우리 모두 알고 있듯이, 일본 상인들은 용감하게 실천하고, 경험이 풍부하며, 협상의 참뜻을 잘 알고 있다. 그들은 뛰어난 기교와 변화무쌍한 전략을 가지고 있으며, 각종 협상 전술을 잘 활용해 자신의 이익을 얻는다. 일본 협상 대표는' 원탁전사' 라고 불린다. 이' 원탁 무사' 에 직면하여 중국의 한 회사는 유명한 상하이 국제빌딩에서 수입 농업 가공 기계 설비를 둘러싸고 독창적인 경쟁, 협력, 진취적, 양보 협상을 진행했다. 이번 협상에서 중국의 기교는 심상치 않다. 세부 사항에 대한 예리한 통찰력이 이번 협상을 성공의 예로 만들었다.
담판 준비 단계에서 쌍방은 모두 정교한 담판 팀을 조직했다. 특히 중국은 구매자로서 협상 전에 국제시장에 대한 충분한 분석과 예측을 하고 자체 협상 방안을 마련하여 협상의 성공을 위한 토대를 마련했다. 협상이 시작될 때, 국제 관례에 따라 판매자가 먼저 가격을 제시할 것이다. 비지니스 협상이 시작될 때의 제시가격은 매우 학문적이다. 높은 제시가격은 구매자에게 진심에서 우러나온 메시지를 전달하고, 심지어는 상대방을 놀라 도망가게 할 수도 있다. 제시가격이 낮으면 상대방은 이득을 보기 쉬우므로 이익을 얻는 높은 목표를 달성할 수 없다. 따라서, 좋은 제시가격은 상대방을 놀라게 할 정도로 높을 수도 없고, 한 박자로 낮출 수도 없다. 경험 많은 협상가들은 항상 과학적으로 자신의 가치 구성을 분석하고, 이 범위 내에서' 높은 플랫폼 구축' 을 교섭의 기초로 삼는다.
일본 측은 이에 대해 잘 알고 있기 때문에 첫 번째 제시가격은 654.38+00 만엔입니다. 이 가격은 실제 판매가보다 훨씬 높다. 일본이 이렇게 하는 것은 그들이 이전에 확실히 이 가격을 팔았기 때문이다. 중국이 당시 국제시장을 이해하지 못하고 이를 협상의 기초로 삼는다면 일본은 폭리를 이길 수 있을 것이다. 중국이 그것을 받아 들일 수 없다면, 일본은 자기 자신을 정당화 할 수있다. 계단 아래가있다. 공수라고 할 수있다. 중국은 이미 국제시장의 변화를 미리 파악해 일본이' 시험 풍선' 을 놓고 있다는 것을 알고 있기 때문에, 중국은 이 제시가격이 협상의 근거가 될 수 없다고 솔직하게 지적했다.
일본은 중국이 과감하게 이 제의를 거절하는 것에 충격을 받았다. 그들은 중국이 국제시장의 변화에 대해 어느 정도 알고 있을 수 있기 때문에 목표가 너무 높아서 실현할 수 없다고 분석했다. 일본 측은 화제를 돌려 제품의 품질 특성과 장점을 소개하고 우회적인 방식으로 그 오퍼를 지지한다. 이런 방법은 정면이 간파될 위험을 피할 뿐만 아니라 자신의 제품도 선전하니, 정말 일거양득이다.
그러나 중국은 협상 전에 중국이 국제시장뿐만 아니라 일본 제품의 성능, 품질, 특징 등 동종 제품도 파악했기 때문에 이 수법에 대해 일찌감치 준비를 하고 있다. 그래서 중국은' 지근지저' 라는 질문예술을 이용해 조용히 말했다. "너희 나라에 이런 제품을 생산하는 회사가 몇 개 있는지 모르겠다. 너희 회사의 제품이 A 국과 C 국보다 우월한 근거는 무엇인가? " 이것은 의견을 구하는 것처럼 보이지만 실제로는 두 가지 문제를 지적했다. 첫째, 중국은 그러한 제품에 대해 잘 알고 있습니다. 하나는 이런 제품이 결코 한 회사만의 것이 아니라 중국은 선택권이 있다는 것이다. 무심코 한 마디의 말이 상대방의 시도를 철저히 파괴했다.
중국말이 채 끝나기도 전에 일본은 뜻을 깨닫고 즉시 대답하지 않는 국면에 빠졌다. 그러나 일본 대표는 결국 협상 테이블의 베테랑이다. 그의 주협상대표는 회의에서 물러났고, 부협상대표는 자료를 찾는 척하며 침묵에 몰두했다. 잠시 후, 일본 협상대표는 차분하게 책상으로 돌아와 조수에게 물었다. "이 제시가격은 언제 제시한 것입니까?" " 물론, 그의 조수는 준비가 되어 있어서 정신을 차렸기 때문에, 심사숙고하지 않고 대답했다. "그전에 결정했어요." " 그래서 일본 사회자는 웃으며 설명했다. "음! 너무 오래되었습니다. 이 가격이 바뀌었는지 모르겠는데 돌아가서 사장님께 물어봐야겠어요. " 경험 많은 일본 협상 대표들이 공을 차는 전략을 채택하자 단숨에 빠져나갈 길을 찾았다.
중국 협상대표는 당연히 협상장의 이 수단을 잘 알고 있으며, 이번 협상이 아무런 결과도 없을 것이라는 것을 알면서도 차근차근 교착상태를 해소하고, 자발적으로 휴회를 제기하고, 상대방에게 양보할 수 있는 공간을 마련한다. 우리가 뒤따르면 협상이 실패할 수 있다. 사실, 양측은 이번 협상에서 정보를 교환하고, 이해를 깊게하고, 협상 성공에 대한 자신감을 높였다. 이런 의미에서 모두 성공이지 실패가 아니다.
2 차 협상이 시작된 후, 일본 측은 다시 한 번 가격을 제시했다. "우리는 사장을 청하고 원가를 점검했고, 가격 인하 100 만엔에 동의했다. 동시에, 그들은 이번 가격 인하 폭이 작지 않아 중국이 가격을 흥정해야 한다고 과장했다. 중국은 가격 인하의 걸음이 작지는 않지만, 중국의 요구가격에서 아직 거리가 멀기 때문에 지금 당장 가격을 흥정하기가 어렵다고 생각한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 가격, 가격, 가격, 가격, 가격, 가격, 가격) 특히 상대방의 제시가격이 실제 판매가격에서 얼마나 많은 수분을 가지고 있는지 모를 경우, 흥정하기 쉬우며, 종종 수동적으로 이어질 수 있다. 높으면 상처를 주고, 낮으면 상대방을 자극할 수 있다. 흥정가격은 얼마입니까? 중국은 아직 확실하지 않다. 신중을 기하기 위해 중국 전화 연락은 국제 시장에서 제품의 최신 가격을 다시 한 번 확인하고 일본 측 대표의 두 번째 제시가격을 분석했다.
중국은 일본 측이 두 번째 제시가격이 사장의 비준이라고 밝혔지만, 상대방의 작은 행동들은 가격 인하가 협상 대표가 스스로 결정한 것으로 설명하는데, 이는 상대방의 제시가격이 여전히 수분이 있고 탄력이 크다는 것을 보여준다. 이를 위해 중국은 가격 흥정을 750 만엔으로 정했다. 일본 측은 즉각 거절하며 이 가격으로 거래가 성사되기 어렵다고 생각한다. 중국은 몇 차례 일본측과의 토론을 고집했고, 흥정의 고조는 이미 지나갔다. 중국은 협상의' 시기가 이미 왔다' 고 생각하는데, 실력과 시전 기교를 과시할 때가 되었다고 생각한다. 이에 따라 중국 협상대표는 정중하게 상대방에게 "이번 소개에서 우리는 몇 개 회사 중에서 귀사를 선정했습니다. 이것은 우리의 거래 성사의 성의를 보여줍니다" 라고 지적했다. 비록 이 가격이 당신 회사가 C 국에 판매하는 가격보다 조금 낮지만, 이윤은 상해항으로 가는 운송비가 C 국보다 낮기 때문에 줄어들지 않습니다. 반면에, 우리 관련 부서의 외환정책은 이것이 우리가 유일하게 사용할 수 있는 외환이라는 것을 알고 있습니다. 만약 네가 진일보한 비준의 필요성을 증가시키고 싶다면, 너는 반드시 기다려야 하고, 다음에 다시 이야기해야 한다. " 。
중국은 상대방이 우리에게 판매한 운송비가 낮다는 사실을 파악해 상대방의 이윤이 줄어들지 않았다는 것을 보여준다. 동시에, 그는' 밀고 당기다' 라는 협상 방식을 채택하여 자신이 협상에 대한 흥미를 잃었다는 것을 상대방에게 보여 주어 상대방을 양보하도록 강요했다. 이 수법은 교묘하고 시기적절하게 쓰였지만 중국은 분량이 부족하다고 느꼈기 때문에' 경매' 와 비슷한 교묘한 수를 써서 상대를 제 3 자와의 경쟁 지경으로 밀어넣었다. 이 절묘한 아이디어의 응용은 다음과 같다. 중국 대표는 계속해서 "A 국과 C 국은 여전히 우리의 초청을 기다리고 있다" 고 말했다. 그는 중국 외환이 사용하는 비준문과 A 국, C 국의 전기를 일본 대표에게 건네준다고 말했다. 일본은 보고 크게 놀라서 계속 흥정을 하고 싶었다. 이럴 때는 전혀 불가능했고, 어쩔 수 없이 경쟁해야 하는 곤경에 빠졌다. 악수 거래, 이윤이 낮고, 실망이다. 우리 헤어지자, 중국으로 돌아가자. 우리는 산을 넘고 물을 건너 군중을 동원하여 협상에 대량의 자금을 투입하여 회사에 설명할 수 없었다.
일본의 현재 갈등 심리를 사로잡았고, 중국 대표는 상대방의 협상이 똑똑하고 노력한다고 칭찬했다. 그러나 중국의 정책 때문에 확장할 공간이 없다. 일본이 이 기회를 포기하면 중국은 A 국이나 C 국의 제품만 선택할 수 있을 뿐, 일본 측은 거래가 여전히 유리하다고 생각하고 허사가 되어 손해를 볼 수밖에 없다.
이번 협상은 쌍방의 합작과 쌍방의 경쟁을 모두 보여 주었다. 중국에게 제한된 외환으로 품질이 좋은 농기계 장비 거래를 성사시켰고, 2 라운드 협상만으로 만족스러운 결과를 얻었다. 주로 중국 대표가 모든 세부 판단에 대한 예리한 통찰력 덕분에, 그리고 협상 과정 전반에 걸쳐 일본의 진정한 의도를 이해하고 파악해 그에 상응하는 협상 대책을 강구했다.
협상가의 세부 사항에 대한 통찰은 타고난 자질에 의존하는 것이 아니라 모레 협상 실천에서 연마하고 향상시킨 결과이다. 협상가들은 자신의 자질 양성에 신경을 쓰지 않으면 관련 자료를 제때 정확하게 파악하고 분석하고 적절한 판단을 내리기가 어렵다.
"제목" 이라는 작은 세부 사항에 대해 글을 짓다
실생활에서 사람들은 종종 칭호와 지명도로 한 사람의 실력을 판단하고 그의 사회적 지위를 측정하는 것을 좋아한다. 어떤 의미에서 칭호는 한 사람의 표시이며, 사람들은 왕왕 이 표시를 통해 사람을 알게 된다. 따라서 협상 과정에서 제목을 교묘하게 이용하여 역할을 할 수 있다.
예를 들면: "우리 회사의 사장이고, 이번 협상의 수석대표입니다." 사장의 직함은 그와 관련된 능력을 암시한다. 그는 이런 칭호를 가지고 있는데, 이는 그가 이 능력을 가지고 있음을 보여준다. 그래서 간단한 소개로 상대방이 그의 실력을 괄목할 수 있다.
자신의 상황을 소개할 때, 어떻게 상대방에게 자신이 대표하는 칭호를 교묘하게 알려 자신을 적절히 "위치" 할 수 있습니까?
일반적으로 다음과 같은 방법으로 수행할 수 있습니다.
우선 명함을 사용하세요. 만나면 자기소개: "저는 XX 회사의 회장 겸 사장이고, XX 기구의 회장입니다." 높은 곳에서 내려다보고, 거드름 피우는 느낌을 주며, 상대에게 반감을 받을 수 있다. 당신이 제시한 명함에 직함이 있다면 칭호의 영향력을 발휘할 수 있을 뿐만 아니라 겸손하고 신중하며 예의 바른 좋은 이미지도 남길 수 있습니다.
둘째, 양손으로. 보좌관이 있으면 입을 열지 않아도 되고, 보좌관이 소개한다. "저희 회사의 사장, MBA, XX 기관의 회장입니다." 아주 괜찮은, 상대방에게 나쁜 느낌을 주지 않고, 오히려 그를 존중하게 할 수 있다.
셋째, 자신의 경험을 과시하다. 단순히 당신의 직함을 소개하는 것은 때때로 다소 부족할 때가 있다. 왜냐하면 이 칭호가 하늘을 날고 있는 시대에 사람들은 이미 그에 대한 절대적인 신뢰를 잃어가고 있기 때문이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) 직함을 소개한 후, 자신의 경험을 교묘하게 과시할 수 있는 적절한 시기를 선택하면 자신의 지위를 높이고 직함의 영향력을 높이며 상대가 당신의 역할을 더욱 신뢰하게 할 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 자신감명언)
넷째, 명성을 날리다. 자신의 상황을 소개할 때 협상자의 직함을 소개하고 협상자의 경험을 과시하여 실력을 과시하는 것 외에도, 적절한 경우 자신의 기업, 조직, 제품의 인지도를 상대방에게 공개하면 상대방에게 경의를 표하고 상대방이 무의식적으로 양보하게 할 수도 있다.
예를 들어, 어떤 회사가 자신의 상황을 소개할 때, "우리 회사는 XX 회사와 XX 사가 합자하여 설립되었다. (× 회사와 ×× × 회사는 국내에서 유명한 대기업이다) "그 목적은 상대방에게 우리 회사의 인지도를 밝히고 자신의 실력을 암시하는 것이다.
이른바 명성이라고 불리며 협상가들이 자신의 상황을 소개할 때 자주 사용하는 기술이다. 이 가운데' 이름' 에는 조직, 단체의 이름뿐만 아니라 일부 사회 유명 인사들의 이름도 포함되어 있다. 예를 들어, 일부 상인들은 영화배우들을 광고하는 데 매우 열중하고 있으며, 심지어 큰 돈을 쓰는 것도 자신의 이름을 유명인들에게 알리기 위한 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 영화명언) 이런 광고는 "× ×" 매일 × × "와 같은 흔한 광고가 아니다.
명성을 날리는 것은 일반인의 숭배 권위를 이용하는 심리다. 일반적으로, 일반인의 마음속에는 보통 유명인들이 추앙하고 감상하는 것이 반드시 좋고, 그 품질과 성능은 반드시 우수해야 한다는 고정관념이 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 명예명언) 따라서 협상 과정에서 자신의 상황을 소개할 때 명성을 날리는 기교를 운용하면 을측의 경제력, 경영 이념, 사회적 지위를 직접적이고 명확하게 반영할 수 있다. 협상자가 협상 과정에서 자신과 제품을 과시하고 심리적 가치취향을 높이는 효과적인 무기다.
운율은 당신이' 명성을 날리는' 수법을 사용할 준비가 될 때 그것이 가져올 수 있는 부정적인 영향을 고려해야 한다는 점에 유의해야 한다. (알버트 아인슈타인, 운율, 운율, 운율, 운율, 운율, 운율, 운율) 즉, 당신이 빌린 이름이 상대방이 동의할 수 있는지 여부입니다. 만약 우리가 이 역할을 할 수 없다면, 역효과를 내고 상대방의 반감을 불러일으키며, 우리의 실력을 과시할 수 없을 뿐만 아니라, 협상이 교착 상태에 빠질 수도 있다.