개회사
개회사는 일반적으로
인사/자기소개
관계자 또는 사물에 대한 설명 (가능한 경우)
소개 전화 목적 (가치 강조, 가치 강조 저는 천지 판매훈련회사의 진지량입니다. 당신의 친구 왕지아이 (멈춤) 중 한 명이 이 전화를 통해 저를 소개해 드렸습니다. 당신이 이전에 천지회사를 접해 본 적이 있는지 모르겠습니다. 천지 판매 교육회사는 국내에서 유일하게 영업사원의 실적 성장에 주력하는 전문 서비스 회사입니다. 제가 전화하겠습니다. 주로 당신이 판매회사의 책임자라는 점을 감안하면, 영업사원의 실적을 높일 수 있는 방법에 대해서도 매우 관심을 가질 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 판매명언) 그래서 전화를 통해 간단한 의사 소통을 하고 싶습니다 (일시 중지). 지금 전화하는 것이 편리합니까? 몇 가지 질문 (일시 중지 또는 질문) 을 묻고 싶습니다. 현재 영업 교육은 어떻게 진행되고 있습니까? "" < P > 이 문장에서 개회사의 다섯 가지 요소에 해당하는 것을 구별할 수 있습니까? 나는 네가 꼭 할 수 있을 것이라고 생각한다. < P > 개막사가 달성해야 할 주요 목표는 상대방의 주의를 끌고, 그가 당신과 전화로 계속 교류할 수 있도록 관심을 끄는 것이다. 따라서 오프닝에서 가치를 진술하는 것이 중요합니다. 소위 가치라고 하는 것은 고객이 어떤 면에서 그를 도울 수 있다는 것을 고객에게 알려야 한다는 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 연구에 따르면 가치만큼 고객의 주의를 끌 수 있는 것은 없다. 가치를 진술하는 것은 결코 쉬운 일이 아니다. 당신이 판매하는 제품이나 서비스의 보편적인 가치에 대해 연구해야 할 뿐만 아니라, 당신에게 이 고객에게 그의 가치가 어디에 있는지 연구해야 한다. 왜냐하면 같은 제품과 서비스가 다른 사람에게, 가치 구현이 다르기 때문이다. < P > 또한 < P > 는 "최근 * * * 에 영업 교육 서비스를 제공하였다" 와 같이 "최대", "유일한" 등 < P > 가 방금 그를 섬긴 경쟁사에 대해 "최근 * * * 에 대한 영업 교육 서비스 제공" 과 같은 차별화된 점을 설명할 수 있습니다. 예를 들어, "* * 분야에서 연구가 많다고 동료들의 말을 들었기 때문에," < P > 당신이 생각하는 다른 방법으로도 고객의 주의를 끌 수 있는 방법 < P > 텔레마케팅 6 가지 고전적인 오프닝은 하버드 대학에 입학하는 데 3 관문을 통과해야 한다고 합니다. 1 관문, 학습성적은 표준에 도달해야 합니다. 둘째, 체력, 도덕적 자질은 표준에 도달해야 한다. 세 번째 관문도 가장 어려운 관문이다. 개학하는 날, 학교 교무 주임은 의자를 학교 입구에 앉히고, 차를 들고, 신문을 들고, 교문에 들어가려는 신입생에게 마지막 질문을 던진다. "3 초 안에 깜짝 놀라게 해주세요!" " 신입생을 신고할 수 없다면 처음 두 가지가 합격해도 하버드대는 인연이 없을 것이다. < P >' 3 초 안에 깜짝 놀란다' 는 한 사람이 가지고 있는 급한 지혜다. 생활에는 이런 지혜가 자주 필요하다. 텔레세일즈 직원으로서 이런 즉각적인 문제 해결 능력이 더 필요하다. 텔레세일즈 직원이 이용할 수 있는 자원이 매우 제한되어 있기 때문에 한 번의 전화로만 제한된 시간 내에 모든 문제를 해결할 수 있습니다. 대면 판매와는 달리 영업 담당자는 많은 도구를 동원하여 판매 목적을 달성할 수 있습니다. < P > 전화 연결 후 약 3 초 이내에 이 시기의 개막 성공 여부는 대화가 계속될 수 있는지 여부와 직결된다. 잔소리가 끝이 없다면 결국' 쓸어 문' 을 당하는 것도 합리적이다. < P >' 3 초 안에 상대방의 주의를 사로잡는다' 는 모든 텔레세일즈 직원의 기본적인 수련이 될 수 있다면 어떻게 할 수 있을까? 이 섹션에서는 텔레세일즈 직원이 참조할 수 있는 6 가지 방법을 제공합니다. < P > 1, 도움을 요청하는 법 < P > 예: < P > 전화 판매원: 안녕하세요, 이 사장님, 저는 × ×, × × 회사입니다. 폐를 끼치고 싶은 게 있습니다! 아니면 도움을 청하고 싶은 것이 있습니다!
고객: 말씀하세요! < P > 일반적으로 처음부터 상대방의 도움을 요청했을 때, 상대방은 단호히 거절하는 것을 부끄러워했다. 텔레세일즈 직원은 1% 와 배선인과 계속 대화할 수 있는 기회를 갖게 될 것이다.
2, 제 3 자 소개법
예:
텔레세일즈: 안녕하세요, 이 매니저입니까?
고객: 예. < P > 전화 판매원: 저는 ××× 의 친구입니다. 제 이름은 ××× 입니다. 그가 당신을 소개해 준 것입니다. 며칠 전에 우리는 방금 전화를 했습니다. 전화에서 그는 당신이 매우 상냥하고 친절한 사람이라고 말했습니다. 그는 줄곧 당신의 재능을 존경했습니다. 전화하기 전에, 그는 반드시 나에게 너에게 안부를 물으라고 당부했다.
고객: 안녕하세요. < P > 텔레세일즈: 사실 저와 ××× 는 친구 관계이자 고객 관계였습니다. 1 년 전 우리 제품을 사용한 후 회사 실적이 2% 향상되었습니다. 유효성 검증 후 그가 제일 먼저 생각한 것은 바로 당신입니다. 그래서 오늘 꼭 전화하라고 하셨습니다. < P > 는' 제 3 자' 라는' 다리' 를 통해 전환한 뒤 화제를 더 쉽게 열 수 있다. "친구 소개" 와 같은 관계를 맺으면 보이지 않게 고객의 불안감과 경각심을 해소하고 고객과 신뢰 관계를 맺기 쉽지만, 기교가 부적절하게 사용되면 < P > 3, 소떼효과법 < P > 이 대초원에서 무리지어 앞으로 달릴 때 반드시 매우 좋은 결과를 얻을 수 있기 때문이다. < P > 자연계의 이런 현상을 인류의 시장 행동에 적용함으로써 소위 소떼효과법 (소떼효과법) 이 생겨났다. < P > 예: < P > 텔레세일즈: 안녕하세요, 왕씨, 저는 ××× 회사의 ××× 입니다. 저희는 전화 판매 교육을 전문으로 하고 있습니다. 제가 전화한 이유는 현재 국내의 많은 IT 회사 (예: Dell, 친구, 금나비 등) 가 전화로 자신의 제품을 판매하고 있기 때문입니다. ...... < P > 텔레세일즈 직원이 자사 제품을 소개할 때, 동종 업계의 상위 대기업들이 자사 제품을 사용하고 있다는 사실을 고객에게 알리면서 소떼효과가 작용하기 시작했다. 동종 업계의 몇몇 대기업들이 이미 자사 제품을 사용했다는 사실을 통해 고객의 구매 욕구를 자극한다. < P > 4, 흥미를 불러일으키는 법 < P > 이 방법은 개막사에서 가장 많이 사용되고 가장 보편적이며 사용하기 쉽고 자연스럽다. 상대방의 흥미를 불러일으키는 방법에는 여러 가지가 있다. 우리가 열심히 관찰하고 발굴한다면, 화제의 진입점은 쉽게 찾을 수 있다. 구체적으로 아래의 사례를 참고하자. < P > 예: < P > 존 사비키는 미국 백만 원탁협회의 평생 회원으로 베스트셀러' 고감감 마케팅' 의 저자로 미국 옥스포드 대학에서' 가장 위대한 생명보험 판매원' 이라는 칭호를 수여받았다. 한 번은 미국 콜롬비아 대학 교수 존슨 씨에게 전화를 걸어 다음과 같은 개회사를 했다. < P > 존 샤비치: "철학자 베이컨은 학문을 하는 사람에 대한 묘어를 가지고 있었다. 그는 학문을 하는 사람을 재료를 사용하는 것을 세 가지 동물에 비유했다. 첫 번째 사람은 거미와 같다. 그의 연구 자료는 밖에서 나온 것이 아니라 뱃속에서 토해 낸 것이다. 이런 사람을 거미식 학자라고 한다. 두 번째 사람은 개미와 같고, 재료를 쌓지만, 사용하지는 않는다. 이런 사람을 개미식 학자라고 한다. 세 번째 사람은 벌과 같고, 백화의 정수를 채취하고, 정성껏 양조하는데, 이런 사람을 벌식 학문가라고 한다. 교수님, 베이컨의 이런 비유에 따르면, 당신은 당신이 그런 학자에 속한다고 생각하십니까? " < P > 이런 물음으로 상대편의 대화가 짙게 되어 결국 아주 친한 친구가 되었다. 5. 공교롭게도' 동풍' 법 < P > 삼국을 빌릴 때 제갈량은 적벽전쟁에서 조조 수십만 명의 대군을 불태우고 동풍을 빌릴 수 있었다. 전화 판매원이 주변의' 동풍' 을 예리하게 발견하고 빌릴 수 있다면, 종종' 4 ~ 2 천 근' 효과를 낼 수 있다. < P > 예: < P > 빙빙빙은 국내의 한 대형 여행회사 G 의 전화 판매원으로, 고객에게 여행 서비스 카드를 추천하고, 고객이 이 카드를 사용하여 호텔에 묵거나 비행기를 탈 경우 할인 혜택을 받을 수 있다. 이 카드는 무료이며, 그녀의 임무는 고객이 이 카드가 상대방에게 어떤 이점을 가져다 줄 수 있는지 충분히 인식하게 한 다음 그것을 사용하여 성과를 낼 수 있도록 하는 것이다. 마침 그녀는 청두 공항에서 가져온 고객 자료를 손에 들고 그녀가 어떻게 화제를 끊었는지 보았다.
텔레세일즈: 안녕하세요, 이 매니저입니까?
고객: 네, 무슨 일이시죠? < P > 텔레세일즈: 안녕하세요, 이경리님, 여기는 쓰촨 항공사 고객서비스부입니다. 제 이름은 얼음입니다. 오늘 전화하는 것은 주로 저희 가와항에 대한 지속적인 지원에 감사드립니다. 감사합니다.
고객: 아무것도 아니에요! < P > 텔레세일즈 직원: 저희 회사에 대한 기존 지원에 보답하기 위해 회사는 특별히 감사의 선물을 드립니다. 이 선물은 향후 여행 중에 호텔에 살든 비행기를 타든 할인 할인을 받을 수 있는 카드입니다. 이 카드는 천항과 G 사 * * * 가 함께 출시한 것으로 G 사가 일제히 발행하는 카드입니다. 가능한 한 빨리 우편으로 보내 드리겠습니다.
고객: 쓰촨, 청두 ...
6, 단골 고객 재방문
단골 고객은 오랜 친구처럼, 수출만 하면 친근한 느낌을 갖게 되고, 상대방은 기본적으로 거절하지 않는다. < P > 예: < P > 전화 판매원: 왕총님 안녕하세요, 저는 G 여행회사의 샤오슈입니다. 6 개월 전에 저희 회원카드를 이용해 호텔을 예약하신 적이 있습니다. 오늘은 특별히 전화를 걸어 저희 업무에 대한 일관적인 지원에 감사드립니다. 또 한 가지 폐를 끼치고 싶은 것이 있습니다. 왕총님, 저희 시스템에 따르면 지난 3 개월 동안 사용하지 않은 것으로 나타났습니다. 여쭤보고 싶습니다.
왕총: 지난번에 실수로 잃어버렸어요.
영업에 종사하는 사람들은 신규 고객을 개발하는 데 기존 고객을 유지하는 것보다 3 배 더 많은 시간이 걸린다는 것을 알고 있습니다. < P > 권위 조사기관 조사 결과에 따르면 정상적인 경우 고객 손실률은 약 3% 에 달할 것으로 예상되며, 고객 유실률을 줄이기 위해 고객 재방문 방식을 자주 채택해 고객과 관계를 맺게 돼 고객이 다시 구매하려는 욕구를 불러일으켜야 한다. < P > 일반적으로 고객 재방문을 할 때 전화 영업 담당자는 교차 판매를 통해 고객에게 더 많은 제품을 소개하여 고객이 선택할 수 있도록 합니다. 전화 영업 담당자는 고객 재방문을 할 때 < P > 1. 재방문 시 먼저 단골 고객들에게 감사를 표합니다.
2. 기존 고객에게 제품 사용 후 효과를 문의합니다.
3. 기존 고객이 현재 제품을 다시 사용하지 않는 이유를 문의합니다.
4. 지난번 거래에서 불쾌한 점이 있다면 반드시 사과해야 한다.
5. 기존 고객이 몇 가지 제안을하도록 하십시오. < P > 이 섹션에서는' 흥미를 불러일으키는 것' 이 더 많이 응용되는 방법이라고 언급했다. 위에서 언급한 몇 가지 방법 외에 몇 가지 방법이 있다.
① 상대방이 현재 가장 관심 있는 것을 언급하는 것 < P > "이총님, 동료의 말을 들어보세요. 현재 가장 골치 아픈 것은 회사가 지금 적당한 사람을 모집하기 어렵다는 것입니다.
② 상대방을 칭찬하라 < P > "동료들이 당신을 찾아야 한다고 말하는데, 당신은 이 방면에서 전문가입니다." < P > "귀사가 이렇게 빨리 발전할 수 있다고 믿습니다. 당신의 인격매력과는 분리될 수 없습니다."
③ 그의 경쟁 업체 < P > 에 대해 언급했다. "우리는 방금 ×× 회사 (대상 고객의 경쟁 업체) 와 협력했고, 그들은 우리의 서비스가 매우 좋다고 생각하여 오늘 당신들에게 전화를 하기로 결정했다."
④ 그의 걱정과 우려를 불러일으켰다. < P > "회사 영업 사원이 쉽게 유출될 수 있다는 언급이 끊이지 않는 것은 걱정스러운 일이다." < P > "많은 고객들이 고객 서비스 직원들이 종종 괴롭힘 전화를 받고 대응에 어려움을 겪고 있다고 언급했습니다. 왕사장이 이런 일을 어떻게 처리했는지 모르겠습니다."
⑤ 당신이 보낸 편지 < P > "며칠 전에 중요한 편지/메일을 보내드렸는데 ..." < P > "제가 보낸 편지, 꼭 보셨을 겁니다! ... "
⑥ 베스트셀러
" 우리 회사 제품이 처음 출시된 지 한 달 만에 1 만 명의 고객이 등록했다 ... "
" 많은 고객이 자발적으로 전화를 걸어 수속을 처리하고 있다 ... "
⑦ 구체적인 숫자
< P > "만약 우리의 서비스가 귀사에 연간 2 만 위안의 지출을 절약할 수 있다면, 나는 당신이 반드시 흥미를 가질 것이라고 믿습니다, 그렇죠?" < P > 텔레마케팅 오프닝 < P > 낯선 고객에게 자발적으로 전화를 걸 때, 당신의 목적은 이 고객이 소개한 제품이나 서비스를 구매할 수 있도록 하는 것입니다. 그러나, 대부분의 경우, 당신은 처음 시작을 마쳤을 때 예의 바르거나 무례하게 거절당했다는 것을 알게 될 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 겸손명언) 이제 전화 판매의 성공률을 높이기 위해 어떻게 효과적으로 시작을 조직할 수 있는지 살펴보겠습니다. < P > 일반적으로 전화 연결 후 2 초가 중요합니다. 이 2 초를 잡을 수 있다면,
1. 당신과 당신의 회사 소개
2. 전화의 이유 설명
3. 고객의 요구를 이해하다. 상대방이 왜 당신과 이야기해야 하는지 설명하거나 < P > 전화의 다른 쪽 끝에 있는 고객의 주의를 끌기 < P > 가 적극적으로 나서는 가장 중요한 것은 고객의 관심과 흥미를 불러일으키는 것이다. 낯모르는 사람에게는 보통 사람들이 계속 이야기할 준비가 되지 않고 수시로 마이크를 내려놓는다. 너는 치밀한 대본을 준비해야 하고, 너의 언어와 목소리의 매력을 통해 상대방의 주의를 끌 필요가 있다. < P > 고객의 관심을 끌 수 있는 인용구는 보통 다음과 같은 종류가 있다. < P > 흥미를 불러일으킬 수 있는 일반적인 설명 < P > "당신 부서의 휴대전화 요금이 매달 수만 원이 넘는다는 것을 알게 되었습니다. 제 전화의 목적은 우리의 요금계획이 당신의 비용을 절반으로 줄일 수 있다는 것을 알려드리기 위해서입니다 ... "< P > 2. 질문으로 상대방의 주의를 끌기 < P >" 당신이 제공한 정보로 볼 때, 당신의 자동차 보험액은 5, 위안입니다. 현재 사고의 평균 수리 청구 비용은 93 원입니다. 당신의 보험액이 부족할 때 당신은 어떻게 계획하고 있습니까? "
3.
"프린터 분야에서 귀사의 경쟁 우위를 훨씬 능가하는 것처럼,