프로젝트 융자는 주로 프로젝트 투자자 또는 후원자의 신용과 프로젝트 자체 이외의 자산에 의존하는 것이 아니라 프로젝트 자체의 미래 현금 흐름과 형성된 자산에 의존한다. 그렇다면 프로젝트의 자금 조달 방법은 무엇입니까? 다음은 내가 정리한 프로젝트 융자의 주요 방법이다.
ABS 모드
ABS (자산 지원 증권화) 는 자산 지원 증권화를 의미합니다. 특히 대상 프로젝트가 소유한 자산을 바탕으로 프로젝트 자산의 미래 수익을 담보로 국제자본시장에서 채권을 발행함으로써 자금을 모으는 프로젝트 융자 방식이다. 그 목적은 고유한 신용등급을 올리는 방식을 통해 원래 신용등급이 낮은 프로젝트가 여전히 고급증권시장에 진입하게 하고, 채권신용등급이 높고, 안전성과 유동성이 높고, 금리가 낮은 특징을 이용하여 채권 발행 자금 조달 비용을 크게 낮추는 것이다.
(1)ABS 자금 조달 모델의 운영 절차. 주로 다음과 같은 측면을 포함합니다.
1) SPC 를 설정합니다. 특수목적회사 SPC (특수목적회사) 를 설립하는 것입니다. 이 기관은 신탁투자회사, 신용보증회사, 투자보험회사 또는 기타 독립법인이 될 수 있으며 국제 권위 신용평가기관의 높은 신용등급 (AAA 또는 AA) 을 받을 수 있어야 합니다. SPC 는 자산증권화 융자의 전달체이기 때문에 SPC 의 성공적인 설립은 자산증권화의 성공적인 운영을 위한 기본 조건과 핵심 요소입니다.
2)SPC 와 프로젝트의 결합. 즉, SPC 는 자산 유동화 융자에 사용할 수 있는 대상을 찾습니다. 일반적으로 투자 프로젝트에 첨부된 자산이 향후 일정 기간 동안 현금 수익을 가져올 수 있는 한 ABS 융자를 할 수 있습니다. 미래의 부동산 임대료 수입, 미래의 항공기 및 자동차 운영 수입, 프로젝트 제품 수출 무역 수입, 미래의 항공, 항구 및 철도화물 수입, 유료 도로 및 기타 공공 시설 수입, 세금 및 기타 재정 수입이 될 수 있습니다. 이 미래 현금 흐름을 보유한 기업 (프로젝트 회사) 이 원래 소유자가 됩니다. 이러한 미래 현금 흐름이 나타내는 자산은 ABS 융자 방식의 물질적 기초이다. ABS 융자에서는 일반적으로 미래 현금 흐름이 안정적이고 위험이 적은 프로젝트 자산을 선택해야 합니다. SPC 가 ABS 융자를 할 때, 그 융자 위험은 프로젝트 자산의 미래 현금 수익과만 관련이 있으며, 건설 프로젝트의 원래 소유자의 위험과는 무관하다.
3) 신용 증액. 신용증급의 수단을 통해 이 자산 그룹은 예상 신용등급을 얻을 수 있다. 따라서 프로젝트 자산의 기존 재무 구조를 조정하여 프로젝트 융자 채권이 투자 수준에 도달하고 SPC 의 계약 ABS 채권 요구 사항을 충족시킬 필요가 있습니다. SPC 는 전문적인 신용 보증을 제공하여 신용을 높인다.
4)SPC 발행 채권. SPC 는 자본시장에서 직접 채권을 발행하여 자금을 모으거나 SPC 의 신용보증을 통해 다른 기관들이 빚을 내고, 빚으로 모금한 자금을 프로젝트 건설에 사용한다.
5)SPC 는 채무를 상환합니다. 프로젝트 원래 수혜자가 프로젝트 자산의 미래 현금 수익권을 SPC 로 이전했기 때문에 SPC 는 프로젝트 자산의 현금 유입으로 국제 고급 투자증권 시장에서 발행된 채권의 원금을 청산할 수 있다.
(2) 봇과 ABS 의 차이. BOT 와 ABS 융자 방식은 인프라 건설에 모두 적용되지만 운영 특성과 경제적 영향은 크게 다르다. 주요 차이점은 다음과 같습니다.
1) 운영 복잡성과 자금 조달 비용의 차이. 봇 모드 조작은 복잡하고 어렵습니다. BOT 모델을 채택하려면 반드시 프로젝트 확정, 프로젝트 준비, 입찰, 협상, 문서 계약 서명, 건설, 운영, 유지 관리, 양도 등의 단계를 거쳐야 한다. , 정부특허권, 외환보증 등 많은 부분이 관련되어 있고, 범위가 넓고, 실시가 쉽지 않으며, 그 융자 비용도 중간 부분이 많기 때문에 증가한다. ABS 파이낸싱 모델의 운영은 비교적 간단합니다. 원래 소유자, SPC, 투자자, 증권거래상 등의 주체만 관련되며 정부 프랜차이즈 및 외환보증은 필요하지 않습니다. 그것은 주로 민간 채널을 통해 운영되는 융자 모델이다. 운영을 간소화하고 자금 조달 비용을 절감합니다.
2) 프로젝트 소유권과 운영권의 차이. BOT 프로젝트의 소유권과 경영권은 프랜차이즈 기간 동안 프로젝트 회사에 속하며, 프랜차이즈가 만료되면 소유권은 정부에 넘겨진다. 따라서 외국 BOT 방식을 통해 인프라 프로젝트를 융자하면 외국의 선진 기술과 관리를 가져올 수 있지만, 외국 투자자들에게 프로젝트 통제권을 줄 수 있다. ABS 모드에서 채권 발행 기간 동안 프로젝트 자산의 소유권은 SPC 에 속하고, 프로젝트 운영의 의사 결정권은 원수혜자에 속하며, 원수혜자는 SPC 에 프로젝트의 현금 수익을 지급할 의무가 있다. 채권이 만료된 후 자산으로 생성된 소득으로 채무와 이자를 상환하면 자산의 소유권이 원래 소유자로 돌아간다. 따라서 ABS 를 이용해 국제 인프라 프로젝트에 자금을 조달하면 동도국이 프로젝트 운영에 대한 통제를 유지할 수 있지만 외국의 선진 기술 및 관리 경험은 얻을 수 없다.
3) 투자 위험의 차이. BOT 프로젝트 투자자는 보통 기업이나 금융기관으로, 그들의 투자는 마음대로 포기하고 양도할 수 없고, 모든 투자자는 비교적 큰 위험을 감수한다. ABS 프로젝트의 투자자는 국제 자본 시장의 채권 구매자로 투자 위험을 크게 분산시켰다. 동시에, 이 채권은 2 급 시장에서 유통될 수 있으며, 신용 증급을 통해 투자 위험을 낮추는 것은 투자자들에게 큰 매력이 있다.
4) 적용 범위의 차이. BOT 비정부 자본이 인프라 분야에 개입하는 것은 본질적으로 프랜차이즈 기간 동안 BOT 프로젝트의 민영화이다. 따라서 일부 관계국계 민생의 핵심 부문은 BOT 를 채택할 수 없다. ABS 는 그렇지 않습니다. 채권 발행 과정에서 프로젝트의 자산 소유권은 SPC 에 속하지만, 프로젝트의 경영 결정권은 여전히 원래 소유자에게 속한다. 따라서 ABS 를 사용할 때 중요한 프로젝트가 외국인 투자자들에 의해 통제될까 봐 걱정할 필요가 없다. 예를 들어 BOT 모드를 사용할 수 없는 중요한 철도 간선, 대형 발전소 등 주요 인프라 프로젝트는 모두 ABS 모델을 고려할 수 있다. 대조적으로, 인프라 분야에서 ABS 모드는 BOT 모드보다 더 널리 사용됩니다.
프로젝트 파이낸싱의 의미
1. 직접 금융 모델
직접 자금 조달 모델: 프로젝트 투자자가 직접 프로젝트 자금을 조달하고 자금 조달 계획에서 해당 책임과 의무를 직접 부담하는 방법입니다. 주주의 수요에 따라 집중 형식과 분산 형식으로 나눌 수 있다. 직접 자금 조달 방식은 가장 간단한 구조의 자금 조달 방법으로, 자금 조달 구조를 유연하게 배치하고 자금 조달 비용을 절감할 수 있는 장점을 가지고 있습니다. 동시에, 우리는 대출은행이 투자자에 대한 상환 청구권을 어떻게 제한하는지 주의해야 한다.
2. 프로젝트 회사의 자금 조달 방법
이 모델은 주로 단일 프로젝트 회사 모델과 합자 프로젝트 모델의 두 가지 형태가 있습니다. 후자에 비해 전자는 프로젝트 투자자의 직접적인 위험을 줄이고 위험을 분담하는 역할을 한다. 동시에 전자는 후자보다 조작이 더 복잡하다. 전반적으로, 프로젝트 회사의 융자 방식은 세금 구조의 안배와 채무 형태의 선택에 있어서 유연성이 부족하다.
레버리지 임대 금융 모델
프로젝트 투자자의 안배에 따라 자산 임대인이 지렛대 임대 구조로 프로젝트의 자산을 매입한 후 임차인에게 임대한 융자 모델을 말한다. 이 모델은 많은 장점을 가지고 있는데, 가장 두드러진 것은 세전 임대료의 혜택을 누릴 수 있고 채무 상환이 더 유연하다는 것이다. 이와 함께 이 모델 참가자 수가 많아 운영이 복잡하고 자금 재조정의 유연성이 떨어지면서 투자자들에게 한계가 있다.
4. 시설 사용 계약 자금 조달 모델
이름에서 알 수 있듯이, 이 모델은 어떤 시설이나 서비스 시설의 제공자와 이런 시설의 사용자 간에 체결된' 납품 여부와 상관없이 비용을 지불해야 한다' 는 성격의 합의를 가리킨다. 그가 요구한 프로젝트는 대체될 수 없다. 이런 융자 모델의 완성을 위해서는 완벽한 합의가 필요하며, 반드시 강력한 시장 감독 부서가 있어야 상벌을 실시할 수 있다.
5. 제품 지불 금융 모델
이 모델은 양도와 담보가 아닌 프로젝트에서 생산된 제품의 소유권과 판매 수익을 담보로 한다. 이로 인해 제품의 가격과 판매량이 상대적으로 안정되고 수익이 상대적으로 보장된다. 제품 지불은 제품 자체의 이전이 아니라 재산권의 양도일 뿐이라는 점에 유의해야 한다.
프로젝트 파이낸싱 유형
1. 자금 조달의 성격에 따라.
(1) 주식 펀드
(2) 부채 자금
2. 금융기관에 의해 분류되었는지 여부에 따라.
(1) 직접 금융
(2) 간접 금융
3. 자금 조달 조건에 따라.
(1) 장기 자금
(2) 단기 자금
프로젝트 파이낸싱의 주요 특징
기존 자금 조달 방식에 비해 프로젝트 자금 조달은 다음과 같은 특징을 가지고 있습니다.
1. 금융주체의 배타적.
프로젝트 융자는 주로 프로젝트 투자자 또는 후원자의 신용과 프로젝트 자체 이외의 자산에 의존하는 것이 아니라 프로젝트 자체의 미래 현금 흐름과 형성된 자산에 의존한다. 자금 조달 주체의 배타성은 채권자가 프로젝트의 미래 현금 흐름 중 상환에 사용할 수 있는 돈의 양과 비용 구조가 프로젝트의 미래 현금 흐름 및 자산 가치와 밀접한 관련이 있음을 결정합니다.
2. 상환 청구권에 대한 제한.
대출과 같은 전통적인 자금 조달 방식에서 채권자는 프로젝트 투자 전망에 초점을 맞추면서 프로젝트 대출자의 신용과 실제 자산에 더 많은 관심을 기울이고 상환 청구가 가능하도록 합니다. 위에서 설명한 바와 같이 프로젝트 융자 방식은 프로젝트 기반입니다. 계약자와 달리 합의하지 않는 한 채권자는 프로젝트 자체를 제외한 어떤 형태의 자산도 회수할 수 없습니다. 즉, 프로젝트 융자는 프로젝트의 미래 경제력에 전적으로 달려 있습니다.
확장: 금융 프로세스에 대한 협상 기술
우선, 우리가 직면한 투자자들은 다르다는 것을 이해해야 한다. 더 많은 경우, 우리는 동시에 여러 투자자들을 대면할 것이다. 그들의 배경, 선호도, 지식 구조는 모두 다르다. 그래서 그들의 관심사와 질문 방식은 모두 다르다. 따라서 협상에는 기술이 없습니다. 내가 여기서 말하는' 기교' 는 사실 심리적 준비 과정이다. 이 과정에서 우리는 늘릴 수 있다. -응?
우선, 몇 분 안에 가장 좋은 소개 방법은 대구를 찾는 것이다 (업계, 성공 또는 실패의 예). 상대방에 대해 이야기하면 상대방이 당신이 무엇을 하고 있는지 쉽게 이해할 수 있다. 투자자들이 당신이 있는 분야에 대한 이해도 고찰한다. 동시에, 당신은 초기 또는 후기, 연간 판매, 시장 점유율 등 시장에서의 당신의 지위를 상대방에게 알려야 합니다. 물론, 여기서 가장 중요한 점은 당신이 경쟁자와의 차이를 즉시 구별할 수 있다는 것입니다. 따라서 당신의 프로젝트 우세를 강화할 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언)
둘째, 자신을 소개할 때 너무 많은 설명적인 언어를 말하지 마세요. 몇 가지 점으로 위치를 정하고, 상대방이 당신이 무엇을 하고 있는지, 기업의 상황을 분명히 알 수 있도록 하라. (존 F. 케네디, 일명언) 투자자의 입장에서 문제를 생각하면 그들의 주의력을 더욱 쉽게 잡을 수 있다. 모든 투자자가 많은 사업 계획서를 받고 많은 사람을 만날 수 있기 때문에, 관건은 어떻게 너를 다른 사람과 구별할 수 있느냐 하는 것이다. 그런 다음 상대방에게 미래의 발전 계획을 알려주다. 이때 투자자들은 자신의 투자 전략으로 자신을 포지셔닝할 것이다. 맞으면 자연히 흥미가 생길 것이다.
셋째, 얼마를 원하십니까? 이 문제는 반드시 투자자들이 먼저 제기한 것이 틀림없는데, 이것은 기교이다. 최종 입찰자가 가장 가치 있다는 것을 누구나 알고 있다. 계획서에는 상세한 자금 사용 한도와 재무 분석이 있지만 투자자가 물어 볼 것이다. 만약 그가 묻지 않았다면, 네가 얼마를 원하는지 강조하지 말고, 너의 우세와 그의 수입을 강조해야 한다 ...
4. 기적은 축적에서 비롯되어 끊임없이 작은 일을 해야 한다. 투자자와의 만남은 종종 한 가지 인상만 남기기 때문에 더 따라가야 한다. 사실 투자자의 시간은 매우 제한적이다. 만약 네가 너에게 시간을 보내고 싶다면, 너에게 아주 큰 좋은 소식이 될 것이다. 만약 투자자가 너에게 어떤 것도 쓰고 싶지 않다면, 그는 너에게 관심이 없는 것이다. 만약 투자자들이 당신과 이야기하기를 원한다면, 당신은 그들을 잘 접대하고, 관계를 잘 처리하고, 투자자들이 당신을 더 잘 알게 하고, 기업의 핵심 문제로 나아가게 해야 합니다.
5. 기업의 핵심 문제는 비즈니스 모델, 팀, 기존 시장 형태, 경쟁 환경, 고객, 향후 3 ~ 5 년간의 수익 및 이익과 같은 재무 예측입니다. 재무 예측은 비즈니스 모델과 수익 모델을 반영하는 동시에 투자자들에게 자신이 정말 이 목표를 달성할 수 있다고 믿게 해야 한다. 투자자가 한 기업을 평가하는 방식은 간단하다. 한 가지 방법은 주가수익률법으로, 미래의 이익 예측을 통해 회사의 가치에 PE 가치를 곱하는 것이다. 보통 PE 값은 10 부터 15 까지입니다. 기업이 매우 빠르게 성장하면 PE 값은 30, 50, 심지어 1000 에 이를 것입니다. 이를 통해 기업의 최저가치를 산정할 것이다. 이에 따라 투자자 협회는 이 회사가 3 년 후에 얼마나 가치가 있는지, 현재 투자로 얼마를 벌 수 있는지를 예측하는 내부 보고서를 만들 예정이다. 그들이 당신의 프로젝트 (기업) 의 상업적 가치를 어떻게 평가하는지 이해하면 당신의 협상 주동성에 도움이 될 것입니다.
6. 벤처 투자자의 언어 시스템을 이해하려면 그들의' 언어 시스템' 과 투자자의' 언어 시스템' 이 다르다는 것을 깨달아야 한다. 창업자들은 투자자들이 신경 쓰지 않는 것을 자주 말한다.
투자자들은 몇 가지 질문을 좋아합니다. 당신의 생각의 핵심 가치는 무엇입니까? 고객에게 어떤 가치를 제공할 수 있습니까? 왜 할 수 있습니까? 핵심 경쟁력은 어디에 있습니까? 창업자들은 이러한 문제들을 분명히 생각해야 하고, 정련된 언어로 표현하는 법을 알아야 한다.
핵심 가치에 대해서. 많은 비즈니스 모델은 기업가의 첫 번째 모델이 아닙니다. 예를 들어, 저는 IT 업계의 창업가들과 자주 접촉하는데, 그들은 우리에게 사업 계획서 작성을 도와달라고 의뢰했습니다. 그러나, 이 큰 환경 (산업) 에 관한 한, 모두가 이렇게 하기를 원하기 때문에, 당신은 무슨 좋은 방법이 있습니까? 왜 너는 네가 다른 사람보다 더 잘할 수 있다고 생각하니? 이 질문들에 대한 답은 모델 자체의 감언이설이 아니라 핵심 가치관의 표현이다. 또한 "고객 가치" 문제가 있습니다. 어떤 제품이든 다른 사람에게 가치를 가져다 줘야 다른 사람이 사용할 수 있다. 자신이 어떻게 이 물건을 탐닉하고 사랑하는지 반복해서 말하지 마라, 이것은 설득력이 없다.
일곱째, 또 다른 흔한 실수는 목표만 말하고 행동 계획이나 행동 방안은 없다는 것이다. 사실 네가 반드시' 중국 1 위' 목표를 달성해야 하는지는 중요하지 않다. 중요한 것은 어떻게 분해하느냐 하는 것이다. 목표가 그렇게 거대하지 않더라도, 당신이 한 걸음 더 다가갈 수 있다고 생각하게 한다. (조지 버나드 쇼, 목표명언) 목표에 접근할 수 있는 능력은 창업자의 핵심 경쟁력이다. 핵심 경쟁력 부족은 많은 방안이 부결된 주요 원인이다.
여덟째, 투자자를 의심하지 말고 핵심 부분을 숨기지 마라. 만일 융자가 실패하면 내가 방금 말한 모든 것이 이미 영업 비밀을 드러냈는지 걱정이다. 내가 만난 많은 창업자들은 모두 이런 마음가짐이다. 그들은 당신이 방안을 쓰거나 투자 기관을 추천하는 것을 도와주길 원하지만, 당신이 그의 영업 비밀을 표절할까 봐 걱정입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 그는 단지 "내 모델은 독특하고 이윤이 높다" 고 계속 강조했다. 흥미가 있으면 말씀하세요. 만약 네가 흥미가 없다면, 우리는 서로의 시간을 낭비하지 말자. "라고 말했다. 첫째, 투자자들은 프로젝트 세부 사항을 이해하지 못한 채 어떤 결정이나 태도도 하지 않는다. 또한 이런 창업가들은 투자자들에게 핵심 경쟁력이 없다고 느끼게 할 뿐, 그의 사업 계획서는 반드시 복제성이 강해야 한다. 그렇지 않으면 그렇게 자신감이 없을 것이다. 창업을 하고 싶지만 그렇게 겁이 많은 사람이라면 더 이상 시도하지 않는 것이 좋다. 나는 너에게 전혀 기회가 없다고 확실히 말할 수 있다 ...
9. 많은 창업자들이 융자 과정에서 유유하게 (또는 VC 에 속아) 되는 마음을 쉽게 드러내고, 앞으로의 협동의 수동적인 국면을 걱정하며 결국 VC 에 먹힐까 봐 걱정이다. 사실 이들은 프로젝트 측이 VC 에 대한 무지로 인한 것일 뿐, VC 의 목적은 돈을 버는 것이고,' 그를 위해 돈을 버는 파트너를 다치게 하는 것' 정도로 유치하지 않을 것이다. 또한 창업 초기에는 창업자들이 최소한 한 권의 책,' 회사법' 을 읽고 합자 또는 합작회사의 운영 모델을 상세히 이해하여 자신의 권리를 분명히 할 것을 제안한다. 또한 VC 를 찾기 전에 VC 에 대한 자료를 수집하는 것이 좋으며, 최소한 그의 투자 방식과 절차를 이해하는 것이 좋습니다. 이렇게 하면 협상 과정에서' 자위' 에 대해 이야기하지 않을 것이며, VC 도 당신이 그들을 신뢰하지 않고 이해하지 못한다고 생각하지 않을 것이다. 따라서 창업자는 VC 를 접할 때 어쩔 수 없이 하지 말아야 한다. 특히 처음 접촉할 때 자신의 문제를 어떻게 만회할 것인지 늘 생각하고 자신을 만회하게 할 것이다
10. 프로젝트의 초기 계획 또는 협상 과정에서 창업자는 자신의 주도권과 협력의 최종선을 유지해야 하며, 자금을 얻기 위해 자신의 이익과 권리를 과도하게 팔아서는 안 된다. 그렇지 않으면 투자자는 너를 먹지 않을 것이다. 왜냐하면 그는 이미 투자를 포기하기로 결정했기 때문이다. 많은 프로젝트 측이 나에게 사업 계획서에 얼마나 많은 주식을 양도해야 하는지 물었다. 우리는 돈이 없어서 기술주가 주식에 도달할 수 없다. 사실 당초 융자 방안을 설계했을 때, 프로젝트 측은 이미 잘못되었다. 네가 협력을 위해 자금을 모으는 것이 아니라, 너는 주식을 양도하여 자금을 유치하고 있다. 양자의 의미는 다르다. 전자는 친구와 같이 일하고, 투자를 시작하지 않고 각자의 권익을 위해 분투하고, 후자는 창업자가 주동적이다. VC 를 유치하기 전에 65,438+000% 의 주식을 보유하고 있습니다. 지금 나는 단지 조금 옮겨서 끌어들일 뿐이다.
11. 담화 기교가 있어서 협상에서도 의미가 있다. 예를 들어, 가능한 문답 방식을 사용하세요. 투자자가 한 가지 질문을 하지 않으면, 당신은 많은 질문을 해석하고, 그들은 많은 질문을 하지 않고, 당신은 한 번에 대답한다. (존 F. 케네디, 질문명언) 가장 좋은 방법은 그가 무엇을 묻든지 네가 분명히 대답하는 것이다. 또한, "질문이 있으십니까?" 와 같은 질문을 할 때는 가능한 여유를 남겨 두십시오. "질문이 있으십니까?" " 대신, "질문이 있으십니까? 클릭합니다 을 눌러 섹션을 인쇄할 수도 있습니다 또한 "신중함" 이 당신의 장점이라고 생각하지 마십시오. VC 앞에서 회사의 상황을 직접 묻지 마세요. 예를 들면, "당신이 성공적으로 투자한 사례를 알 수 있을까요?" " 또는 "귀사의 자금원을 확인할 수 있습니까? 잠깐 만요, 만약 당신이 정말로 이러한 문제에 관심이 있다면, 당신이 떠난 후 다른 채널을 통해 이해 하시기 바랍니다. 결국 VC 도 사람이고, 아무도 이렇게 의심을 받는 것을 좋아하지 않는다. 또한, 협상이 끝날 때까지, 일반적으로 뚜렷한 결과는 없을 것이며, 더 많은 것은 당신이 소식을 기다리게 하는 것이다. 이때 묻지 마세요. "내 프로젝트가 당신의 투자를 받을 기회가 얼마나 된다고 생각하세요? ","더 말할 것도 없고, "빠른 답변을 해주시길 바랍니다. 많은 투자회사들이 저를 초대하고 있기 때문입니다. "그렇지 않으면 협상 과정의 모든 노력이 과거가 될 것이다.
12. 현재 국내 자본 시장이 막 시작된 지 얼마 되지 않아, 아직도 많은 규제되지 않은 곳이 있다. 특히 일부 중개 회사들, 대량의 위반 조작, 심지어 사기 행위까지 존재한다. 그러나, 당신이 과거에 속았던 적이 있든 없든, 새로운 투자자를 만나든 말하지 마라, 그렇지 않으면 협상의 분위기가 너에게 파괴될 것이다. 너는 자신의 과거 경험을 경험으로 삼아 새 VC 와 협상할 때 자신을 일깨워줄 수 있다. "의심" 의 실수를 범하지 마라. VC 가 깨달으면 "신중함" 이 "진실하지 않음" 이 되기 때문이다. 협상 과정에서 VC 가 당신이 과거에 속았던 그 수법을 제시한다면, 당신은 완곡하게 "아, 제가 초기에 비슷한 투자기관을 접한 적이 있는데, 나중에 문제가 생겼습니다." 라고 말하기만 하면 됩니다. 당신 회사가 이런 문제를 어떻게 처리했는지 알고 싶습니다. " 좋습니다. 한 가지 상황이 있는데, 그는 진지하게 대답하여 너의 걱정을 해소할 것이다. 또 다른 경우, 그는 못에 부딪혀서 부정행위를 하다가 아무것도 할 수 없었다.
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