고객의 심벽을 깨고 고객과 친해지다.
위안은 먼저 고객의 마음속에 숨어 있는 벽돌을 옮겨야만 그가 안심하고 너와 협상할 수 있다고 우리에게 말했다. 상업적으로 협상하면, 서로 순수한 물질적 관계를 맺을 뿐, 보급과 완성에 불리하다.
아래와 같은 몇 가지 판촉 과정에서 부적절한 방식을 열거했다. 심벽을 깨는 방식에서는 격렬한 어조로 말할 수 없다. 비위를 맞추는 척 해서는 안 된다. 자신의 업적을 자랑하고 양방향 소통과 고객의 심리의식을 소홀히 해서는 안 된다. 장황하게 말하지 않고, 화제를 끊지 않는다. 고객을 파낼 수 없습니다. 고객의 의견을 즉각 반박할 수 없고, 인간성의 심리적 반응, 고객이 받아들일 수 있는 태도와 상황에 주의를 기울여야 한다 ...
관심 있는 질문을 해서 그들의 흥미와 호기심을 불러일으키고 편안한 방식으로 분위기를 조성할 수 있다. 핵심 벽을 깨고 좋은 분위기를 만들 때 인사 방법에 주의해야 한다. 협상은 정신적인 접촉으로 시작되고, 정신적인 교류와 이해로 끝난다. 고객의 마음을 감동시켜야만 쉽게 거래를 성사시킬 수 있다.
판매 협상이나 협상은 일방적인 것이 아니다. 맹목적으로 자신의 상황을 말하다. 판매 과정에서, 단순히 자신을 실물을 판매하는 판매원으로 설정하지 말고, 고객이 당신이 단지 판매원일 뿐이라고 생각하도록 하지 말고, 단지 그에게 상품을 판매하는 것입니다. 이렇게 하면 고객이 방어성과 압력을 일으키고, 당신이 단지 그의 돈을 벌고 있을 뿐, 그에게 어떻게 이익을 얻을 수 있는지를 알려주는 것이 아니라
처음에는 적극적이고 우호적인 분위기를 길러야 하고, 판매의 맛이 너무 진하지 않도록 해야 한다. 먼저 자신을 판매한 다음 전체 마케팅의 포장과 홍보의 중점을 조율하고 강조하여 고객이 긍정적이고 깊은 호감을 갖고 구매할 수 있는 기분과 분위기를 조성할 수 있도록 합니다.
마케팅 업무의 성공 여부는 창의력과 인정에 달려 있다. "심벽 깨기" 에서 우리는 작은 선물과 기념품으로 자신의 공연에 맞춰 고객의 반응에 각별히 주의를 기울일 수 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 또한 자신의 상황을 주의 깊게 기록하거나 적극적으로 물어보고, 그들의 내면의 진실한 생각과 관념을 이해하고, 수시로 그들을 칭찬하고, 경청하고, 그들의 의견을 방해하지 않도록 해야 한다. 취미의 화제를 둘러싸고 서로의 감정 교류를 시작해야 한다.
은 일찍이 모 자동차 회사에 기업 보험을 보급할 계획을 한 적이 있다. 기업보험이란 회사가 직원을 위해 납부한 비축연금과 의외의 상해를 위한 보험을 말한다.
그러나 그 회사는 줄곧 기업보험을 내지 않는 것을 원칙으로 하고 있다고 해서 당시 어느 보험회사 업무원이 공세를 개시해도 소용이 없었다. 위안 목표를 캡처하는 데 집중 하기로 결정, 그래서 그는 방문 대상으로 일반 서비스 장관을 선택 했습니다.
누가 알겠는가: 총무대신은 시종 그를 만나기를 거부했다. 그가 몇 번 갔었는데, 상대방은 모두 갈 수 없다는 핑계로 전혀 얼굴을 내밀려 하지 않았다.
두 달 뒤인 어느 날, 상대방은 마침내 측은한 마음을 움직여 그를 만나기로 동의했다. 응접실에 들어간 후, 원군은 총무부 장관에게 생명보험 가입의 이점을 설명하려고 애썼고, 이미 준비한 자료인 판매 방안을 내놓고 열정적으로 설명했지만, 총무부 장관은 반만 듣고 말했다. "이 방안은 안 돼! 안 돼! " 그런 다음 일어 서서 걸어 나갔다.
반복적인 퇴고와 진지한 수정을 거쳐, 원은 이튿날 아침 또 총무부 장관을 만나러 갔다. 상대방이 다시 차가운 어조로 말했다. "네가 아무리 이런 계획을 해도 소용없다. 우리 회사는 보험금을 배상하지 않는 원칙이 있기 때문이다."
이렇게 거절당하는 순간 멍해졌다. 어제 총무부 장관은 이 방안이 안 된다고 말했고, 그는 밤을 새워 새 방안을 만들었지만, 총무부 장관은 아무리 많은 방안을 내놓아도 소용이 없다고 말했다 ...
위안은 이 거대한 모욕에 거의 압도당했다. 그러나 그는 갑자기 "내가 어떻게 세계 1 위 판매원이 되었는지를 기다리고 있다" 는 의지와 "메이지 보험회사를 대표하여 판매한다" 는 자부심이 떠올랐다.
"지금 나와 이야기하는 상대는 총무부장이지만 사실상 총무부장도 회사를 대표한다. 그래서 실제 협상 상대는 회사 전체다. 마찬가지로 메이지 보험 회사 전체를 대표합니다. 메이지 보험 회사의 매니저가 아니라 판매하러 왔습니다. 나는 이렇게 생각하면서' 내가 팔 생명보험은 반드시 이 회사에 유리할 것이다' 라고 굳게 믿는다.
\ "그래서, 내 기분 은 점차 진정되었다. 나는 말했다,' 좋아, 안녕! 클릭합니다 나 지금 갈게. ""
그 이후로, 위안 (Yuan) 은 약 300 차례 앞뒤로 약 3 년 동안 장기적이고 힘든 마케팅 방문을 시작했습니다. 집에서 그 회사까지 왕복하는 데 6 시간이 걸린다. 매일 그는 두터운 자료와 오늘 성공할 것이라는 신념을 가지고 계속 달렸다. 이런 식으로 3 년이 지난 후, 나는 마침내 오랫동안 기다려온 승진을 순조롭게 마쳤다. 거절당한 경험은 정말 너무 많다. 한번은 한 오랜 친구의 추천으로 그는 다른 회사의 총무 주임을 만나러 갔다. 생명보험에 대해 말하자면, 상대방은 "우리 회사에는 많은 간부들이 가인보증에 반대하기 때문에, 우리는 파는 사람은 누구든 거절하기로 결정했다" 고 말했다.
"왜 그런지 말해 줄 수 있어요? 클릭합니다
"괜찮아요." 그래서 상대방은 이유를 상세히 설명했다.
"당신이 말한 것은 확실히 일리가 있지만, 저는 이 문제들에 대해 논문을 쓰고 싶습니다. 한번 보세요. 2 주 주세요. " 떠날 때, 원이 물었다. "당신은 내 문장 에 만족하십니까? 받아들일 수 있을까? " 。
"물론, 나는 분명히 회사에 건의할 것이다. 클릭합니다
원은 서둘러 중대로 돌아가 경험이 있는 노병에게 가르침을 청했다. 며칠 연속 상공회의소 조사부, 우에노 도서관, 히비야 도서관 사이를 뛰어다니며 동양경제보, 다이아 등 거의 3 년 동안 관련 경제간행물을 찾아보았다. 마지막으로, 나는 조사표로 상당히 자신 있는 논문을 썼다.
2 주 후, 그는 또 총무과장을 만나러 갔다. 총무과장은 그의 문장 에 매우 만족하며 총무부와 관리부에 추천해 프로모션을 성공시켰다.
은 깊은 감명을 받아 말했다. "판매는 처음으로 고객에게 거절당한 후의 의지이다. 어쩌면 너는 나처럼 수십 백 번 연속으로 거절당할 것이다. 그러나, 이 수십 번의 거부 이후, 한 번은 고객이 당신의 방안을 채택하는 것에 동의할 것이다. " 이 유일한 기회를 위해서 판매원은 목숨을 걸었다.
원씨가 세계적인 판매 대가가 된 것은 결코 우연이 아니다. 우리는 그의 행동에서 그의 끈기를 느낄 수 있다.
고객의 심벽을 깨뜨린 후에는 고객의 흥미를 충분히 불러일으켜야 한다. 고객이 당신과 당신의 제품에 관심이 있을 때만 우리는 거래를 성사시킬 수 있습니다. 상대방의 흥미를 끄는 것이 바로 판매 기회이다.
부자의 사고를 바짝 따라가서 고객의 주의를 끌다
한 심리학자가 한 번 말했다. 사람들은 종종 우리가 투명한 유리로 둘러싸여 있다고 착각하여 바깥세상을 똑똑히 볼 수 있다. 사실, 우리 각자는 우리 삶의 내면적 여정, 가치관, 자기 욕구를 반영하는 거대한 거울로 둘러싸여 있습니다.
심리학 연구에 따르면 사람들은 일상생활에서 자기도 모르게 자신의 심리적 특징을 다른 사람에게 귀속시켜 다른 사람도 같은 특징을 가지고 있다고 생각하는 경우가 많다. 예를 들어, 그들은 거짓말을 좋아하고, 다른 사람들이 항상 자신을 속이고 있다고 생각합니다. 만약 당신이 자신에 대해 기분이 좋다면, 다른 사람들은 당신이 훌륭하다고 생각하는데 ... 심리학자들은 이런 심리적 현상을' 투사 효과' 라고 부른다.
"프로젝션 효과" 가 판매 홍보에 가장 중요한 시사 중 하나는 고객의 사고와 보조를 맞추는 것이다. 당신의 생각과 행동이 고객의 생각과 일치하는 경우에만 고객이 당신을 더 쉽게 받아들일 수 있습니다.
위안 (Yuan) 은 심리학 연구에 따르면 사람들 사이의 친화력을 확립하는 데는 일정한 기술이 있다고 언급했다. 우리는 그를 한 달, 두 달, 1 년 이상 알 필요가 없다. 만약 방법이 정확하다면, 너는 5 분 10 분 안에 다른 사람과 강한 친화력을 쌓을 수 있다. 위안 (Yuan) 의 관점에서 가장 효과적인 방법 중 하나는 의사 소통 중에 상대방과 영적 동기화를 유지하는 것입니다.
따라서 훌륭한 영업 사원은 고객마다 다른 방식으로 말을 할 수 있으며, 상대방은 그와 같은 속도로 말을 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 상대방은 그와 같이 목소리가 높다. 상대방이 말을 할 때 자주 멈춘다. 그와 마찬가지로, 이렇게 하면' 각자 말하는 것' 이 어색한 국면이 생기지 않을 것이다. 이를 할 수 있기 때문에 우수한 업무원은 고객과 친화력을 형성하여 다양한 고객을 상대하기 쉽다.
사상적으로 고객과 보조를 맞추는 것 외에도 고객의 주의를 끌어야 한다. 이것도 판촉 성공의 관건이다.
안전유리를 판매하는 업무원이 있는데, 실적은 줄곧 북미 지역 전체에서 1 위였다. 최고 판매원의 시상식에서 원이 그를 만나 물었다. "당신의 업적을 최고로 유지할 수 있는 독특한 방법이 있습니까?" " 그는 "고객을 방문할 때마다 트렁크에15cm 로 자른 안전유리를 많이 넣고 망치를 들고 다닌다" 고 말했다. 고객을 찾아갈 때마다 나는 그에게' 안전유리를 믿니?' 라고 물어본다 고객이 나를 믿지 않는다고 하자 나는 컵을 그들 앞에 놓고 망치로 책상을 두드렸다. 이때 많은 고객들이 깜짝 놀라서 유리가 정말 깨지지 않았다는 것을 알게 될 것이다. 그런 다음 고객은' 세상에, 믿을 수가 없어' 라고 말할 것입니다. 이때 나는 그들에게 물었다:' 얼마를 사고 싶니? 클릭합니다 거래 단계로 직접 진행하면 전체 과정이 1 분도 안 된다. ""
그가 이 이야기를 끝낸 지 얼마 되지 않아, 안전유리를 판매하는 거의 모든 회사의 영업 직원들이 그들의 고객을 방문하러 나갔고, 그들은 안전유리 샘플과 작은 망치를 가져갔다.
하지만 시간이 지나면서 그들은 업무원의 실적이 여전히 1 위를 유지한다는 것을 알게 되어 이상하게 느껴졌다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) 또 다른 시상식에서 위안은 또 그에게 물었다. "우리는 지금 너와 같은 일을 하고 있는데, 왜 너의 표현이 1 위일까?" " 그는 웃으며 말했다. "내 비밀은 간단하다. 나는 지난번에 내가 이 생각을 다 말한 후에 네가 곧 흉내낼 줄 알았다. 그래서 그 이후로, 내가 고객을 찾아가는 유일한 일은 유리를 그들의 책상 위에 놓고 그들에게' 안전유리를 믿니?' 라고 묻는 것이다. 그들이 나를 믿지 않는다고 말하자, 나는 유리를 그들 앞에 두고 망치를 그들에게 주어 스스로 유리를 부수게 했다. ""
많은 판매원들이 잠재 고객과 접촉할 때 많은 두려움을 가지고 있다. 전화나 대면 방식으로 고객에게 연락하는 방법에 관계없이 잠재 고객을 처음 접촉했을 때 대부분의 결과는 고객의 거부로 끝납니다.
잠재 고객에게 연락하려면 완전한 계획이 있어야 한다. 우리가 고객에게 연락할 때마다, 우리가 말하는 모든 것은 사전에 충분한 준비를 해야 한다. 왜냐하면 우리가 처음으로 새로운 잠재 고객을 만나고 싶을 때마다, 그들은 항상 거부나 핑계를 많이 가지고 있기 때문이다. 그들은 "지금 물어볼 시간이 없어, 난 필요 없어 ..." 라고 말할지도 모릅니다. "이런 말을 하면 고객도 우리에게 연락하고 싶지 않다는 것을 알려 줄 수 있습니다. 따라서 잠재 고객과 접촉하는 첫 번째 단계는 고객의 변명을 깨는 것입니다. 이러한 변명을 효과적으로 깨뜨릴 수 없다면 제품 판매 프로세스를 시작할 수 없기 때문입니다. 고객의 관심을 끄는 것이 판촉 과정을 시작하는 좋은 방법이다.
고객 선호에서 출발하다
한 기업의 사장을 방문하려던 참이다. 여러 가지 이유로, 그는 여러 가지 방법을 시도했지만, 그가 방문하고 싶은 사람을 만족시킬 수 없었다.
어느 날, 위안은 마침내 영감을 찾았다. 그는 인근 잡화점의 그 녀석이 사장 관저의 다른 문에서 나오는 것을 보았다. 원령기가 움직이자, 즉시 그 녀석을 향해 걸어갔다.
\ "안녕, 오빠! 며칠 전에 나는 너의 사장과 아주 즐겁게 이야기했다. 오늘 나는 너에게 물어볼 일이 있다. 클릭합니다
"실례합니다. 사장님 저택의 옷은 모두 어느 세탁소에서 빨았습니까?"
"우리 식료품점 앞을 걷다 보면 오르막길이 있다. 오르막길에는 왼쪽 세탁소가 있습니다. 클릭합니다
"감사합니다. 그리고 세탁소가 얼마나 자주 옷을 받으러 오는지 아세요? 클릭합니다
"이건 잘 모르겠네요. 3 ~ 4 일 정도요."
"대단히 감사합니다. 행운을 빕니다."
위안은 성공적으로 세탁소 주인으로부터 사장의 양복 원단, 색상, 스타일 등의 정보를 받았다.
양복점 주인이 그에게 말했다. "원씨, 당신은 정말 안목이 있어요. 당신은 기업의 유명인사 ××× 사장을 알고 있습니까? 그는 우리의 단골손님이다. 네가 선택한 양복, 색깔, 스타일은 모두 그의 것과 똑같다. "
위안 (yuan) 은 놀란 척하며 말했다. "이런 일이 있습니까? 정말 공교롭다. "
가게 주인은 주동적으로 기업 사장의 이름을 들고 사장의 양복, 넥타이, 구두에 대해 이야기했다. 그는 자신의 말투와 취미에 대해 더 이야기했다. 어느 날, 기회가 마침내 왔다. 위안은 그 양복을 입고 넥타이를 매고 사장 앞에 조용히 서 있었다.
예상대로, 그는 먼저 놀라고 또 놀란 얼굴로 문득 크게 깨닫고 하하 웃었다.
나중에 사장은 원의 고객이 되었다.
은 잠재 고객에게 접근하는 가장 좋은 방법은 그들이 좋아하는 일을 하는 것이라고 우리에게 말했다. 잠재 고객과 동일한 취미나 흥미를 기르다. 잠재 고객이 당신을 주시할 때, 그들은 당신에 대해 더 알고 싶은 욕망이 있을 것입니다.
판매원이 한 아이가 이리저리 뛰어다니는 것을 보고, 붙잡고, 한시도 멈추지 않을 때, 그는 아마 싫증을 느낄 것이다. 하지만 한 판매고수가 어머니에게 말했다. "이 아이는 정말 활발하고 귀엽다!" ""
아이는 부모의 마음 속에 있는' 작은 태양' 이다. 판매원은 아이를 보고, 어떤 모습이든 귀엽고 귀엽지 않으면, "오! 얼마나 귀여운 아이인가! 너 몇 살이야. "이렇게 하면 서로의 말상자를 열고 아기에 대한 귀엽고 깜찍한 이야기를 많이 할 수 있을 거야. 이런 조화로운 분위기는 자연히 그녀의 핑계를 녹여 너의 물건을 순조롭게 팔 수 있다.
아이, 애완동물, 꽃, 글씨화, 취미 등. 쌍방의 거리를 단축시킬 수 있다. 고객의 취향은 다양하다. 영업 담당자는 광범위하게 수집하고, 조사하고, 요점을 파악하여 대화할 때 같은 언어를 가질 수 있도록 해야 한다. 고객의 취향을 이해하면 프로모션의 성공에 도움이 되며, 영업 담당자는 이러한 선호도를 잘 활용해야 합니다.
좋은 판매원은 사실 이야기의 고수이다. 왜냐하면 판매하는 언어 기교에는 이야기를 할 곳이 너무 많기 때문이다. 판매 및 고객 거부에 반대하는 언어 기교에서 단편 소설의 사용 비율은 놀라울 정도로 높다. 단편 소설, 성어 또는 우화를 인용하는 것도 몇 가지 간단한 요령이 있다. 멋진 콘텐츠를 갖는 것이 중요하지만, 업무원이 고객의 능력을 경청하는 것에 달려 있다.
업무원이 인용한 작은 이야기의 내용은 고객들을 좀 무섭게 하고 유머러스하게 해야 한다. 전자는 고객에게' 사지 않으면 어떻게 될까' 라는 두려움을 불러일으키고, 후자는 고객이 사는 꿈을 꾸게 하면 약간의 즐거움을 누릴 수 있다.
업무원이 고객에게 접근할 때 유머러스한 효과를 지닌 작은 이야기를 인용하는 것이 적절하다. 거부 단계 고객의 거부 태도에 따라 결정된다. 보급 단계에 관해서는 효과가 무서운 단편을 사용하는 것이 더 적합하다.
작은 이야기를 할 때는 갑자기 인용하는 것이 가장 좋다. 이것이 바로 업무원이 작은 일을 보고하는 비결이다. 즉, 너는 통지를 할 필요가 없고, 직접 말하면 된다. 고객이 "이런 이야기가 있다 ..." 라는 말을 들었을 때, 종종 이것은 단지 이야기일 뿐, 자신과는 무관하다고 생각하기 때문이다.
작은 이야기를 하고 언제든지 삽입하세요. 작은 이야기를 인용한다고 반드시 고객이 거절당하는 것은 아니다. 견적의 주요 목적은 고객의 구매 의지를 높이는 것이므로 언제든지 이야기를 할 수 있습니다. 고객이 거부할 때는 반드시 상응하는 이야기를 완충물로 삼아야 하기 때문에 평소에 작은 이야기를 많이 준비해야 한다. 고객의 기쁨을 나눌 줄 안다.
때때로 어떤 인사치레도 없이 고객에게 접근할 수 있다. 세일즈맨 대회에서, 원은 한 슈퍼판매원이 그의 이야기를 하는 것을 들었다.
대도시에 처음 가서 팔면 아웃바운드는 동서남북을 분간할 수 없다. 그는 마침내 고객의 상점을 찾았다. 그는 손님을 맞이하느라 바빴고, 그의 세 살 난 아들은 혼자 마루에서 놀았다. 이 어린 소년은 매우 귀여워서 우리는 곧 친구가 되었다. 고객이 수중에 있는 일을 마치자마자, 나는 재빨리 자신을 소개했다. 그는 그가 이미 오랫동안 우리 제품을 사지 않았다고 말했다. 나는 급하게 팔지 않고, 단지 그의 막내아들에 대해 이야기하고 있을 뿐이다. 나중에 그는 나에게 이렇게 말했습니다. "네가 내 아들을 정말 좋아하는 것 같아. 저녁에 우리 집에 와서 그의 생일 파티에 참가하다. 우리 집은 바로 근처에 있다. "
나는 거리를 한 바퀴 돌며 그의 집으로 갔다. 모두들 행복했고, 결국 나는 떠나지 않았다. 물론, 내 손에는 아직 여분의 주문이 하나 있다. 이것은 내가 전에 없던 큰 주문이다. 나는 아무것도 팔려고 한 것이 아니라, 단지 고객의 막내아들 원에 대해 비교적 우호적이고, 고객과 좋은 관계를 맺고 목적을 달성했을 뿐이다.
물론 모든 사람이 고객의 막내아들과 함께 놀 기회가 있는 것은 아니며, 모든 사람이 고객이 무엇을 좋아하는지 항상 알 수 있는 것은 아니지만, 고객과 친구를 사귀는 데는 방법이 있다. 상당히 성공한 또 다른 세일즈맨도 이야기를 했습니다.
"몇 년 전, 제가 어렸을 때, 저는 큰 제조사에게 제품을 팔려고 했지만, 성공하지 못했습니다. 어느 날, 나는 또 그의 사무실에 갔는데, 그는 기분이 좋지 않았다. 말했다; 나는 지금 시간이 없다. 나는 나가서 점심을 먹을 것이다. 나는 내가 틀에 따라 패를 낼 수 없다고 생각하여 대담하게 말했다.' 내가 너와 함께 밥을 먹을 수 있을까? 그는 조금 놀랐지만 여전히 "좋아요." 라고 말했다. 。 `
"밥을 먹을 때, 나는 판촉에 관한 말을 한 마디도 하지 않았다. 사무실로 돌아와서, 그는 나에게 작은 주문서를 주었는데, 이것은 내가 줄곧 원했던 것이다. 그 후 끊임없는 주문이 있었다. 내가 뭐 했어? 사실 나는 아무것도 하지 않고 그의 말을 들었다. 그는 많은 말을 했고, 나는 그것이 그가 좋아하는 것이라고 생각한다. 클릭합니다
나중에, 고객을 잘 대하는 것은 매우 간단하다고 말했다. 네가 진심으로 그를 존중하고, 그의 기쁨을 나눌 줄 아는 한.