회의 등. 공장은 자신에게 좋다고 생각합니다. 모두가 온다. 수출입 회사 대표는 알고 공장을 설득했지만 공장은 듣지 않았다. 그래서 마지막 네 집은 각기 다른 길로 갔고, 연합대외협상도 실패했다. 질문: 1 관절이 관절인가요? 왜요 2. 대외협상의 성공은 어디에 있습니까? 베이징 수출입 회사 호스팅 실패는 어디에 있습니까? 4. 이 다른 성의 공장들을 연합시킬 수 있습니까? 공동의 목표를 달성하기 위해 무엇을 할 수 있습니까? @ 분석 1. 이것은 연합대외협상이 아니다. 왜냐하면 그것은 연합협상의 기본 조건을 충족시켜야 하기 때문이다. 2. 외국 후원 협상의 성공은 중국의 느슨한 조직을 이용하는 데 있다. 공급업체 간의 차이 활용 (거래 항목) 감정을 이용하여 우리는 중국을 분해하는 연합을 이루었다. 3. 베이징 수출입 회사 실패의 관건은 통일-공동협상의 규범을 따르지 않았다는 것이다. 4. 가능합니다. 먼저 권위 있는 지방 간 시 지도부를 설립한 다음 다른 기술상의' 통일-'조건을 실현해야 한다. @ 시나리오 6
이탈리아는 중국의 한 회사와 어떤 기술을 협상하여 판매한다. 협상이 이미 일주일 동안 진행되었지만 진전은 여전히 불쾌했다. 이탈리아 대표 로니 씨는 전날 한 가지 문제를 제기하고 중국 대표 이선생에게 말했다. "그는 아직 이틀의 협상 시간이 남아 있다. 나는 중국이 그와 합작하여 다음날 새로운 사례를 내놓기를 바란다." 다음날 오전, 중국 이선생은 분석에 근거하여 중국 원래의 요구 (이탈리아 가격 인하 40%) 보다 5% 좋은 방안을 내놓았다 (이탈리아 가격 인하 35% 요구). 이탈리아인 로니 씨가 말했다. "이 선생님, 저는 이미 두 번 가격을 인하했습니다. 15% 입니다. 35% 더 내리려고 합니다. 정말 어려워요." 쌍방은 서로 논평하면서 잠시 설명했다. 오후 2 시에 휴회할 것을 건의하는 사람이 있다.
우리 00 에 다시 이야기하자. 오후에 회의가 재개된 후, 이탈리아 측은 우선 중국에 새로운 조항을 보고하라고 요구했다. 이 선생은 가격 책정의 근거와 이유를 이탈리아 측에 설명했으니, 다시 한 번 고려해 주시기 바랍니다. 로니 씨는 다시 한번 그의 노력에 대해 이야기하면서 중국의 요구가 너무 높다고 말했다. 4 시에 로니 씨는 "중국에 최종 가격을 제공하여 성의를 표하고 싶다" 고 말했다. 중국은 늦어도 내일12 시 이전에 받아들일 것인지 여부를 알려 주시기 바랍니다. 만약 네가 받아들이지 않는다면, 나는 오후 2 시 30 분에 비행기를 타고 귀국할 것이다. " 그리고 그는 가방에서 표를 꺼내서 이 선생에게 보여 주었다. 중국이 이탈리아 측의 조건을 분명히 한 후 (이탈리아 측이 5% 더 감량) 아직 어려움이 있다고 밝혔지만 연구할 수 있다. 담판이 끝났다. 이탈리아의 가격을 연구한 후 중국은 여전히 15% 가 부족하다고 생각했지만, 우리가 다시 가격을 낮출 수 있을까요? 내일 어떻게 대답합니까? 이 선생 측은 지도자에게 보고하고, 조수, 프로젝트 단위와 대책을 상의하며, 내일 오후 2 시 30 분에 항공편이 있는지 조사할 사람을 파견했다. 결국 이날 오후 2 시 30 분에는 유럽으로 가는 비행기가 없었다. 이 선생은 이탈리아의 마지막 흥정과 항공권이 연기를 하고 있다고 생각했다.
예, 조건이 있습니다. 그래서 다음날 10 은 이탈리아에 전화를 걸어 "중국은 이탈리아의 노력을 칭찬했지만, 쌍방의 거리는 여전히 남아 있어 쌍방의 진일보한 노력이 필요하다" 고 말했다. 이에 따라 중국은 이탈리아 개선을 바탕으로 5%, 즉 30% 에서 25% 로 낮출 수 있다. 이탈리아 측은 중국 측의 개선 건의를 듣고 떠나지 않았다. 나는 단지 중국의 요구가 여전히 너무 높다고 생각한다. 질문: 1. 이탈리아 연극은 어떻게 진행되고 있습니까? 어떤 효과가 있습니까? 다른 놀이도 있나요? 이 중국 연극을 어떻게 평가합니까? 3. 이탈리아와 중국은 협상의 침략성에 어떤 성과를 거두었습니까? @ 분석: 1. 너의 연극은 잘하지 못해서 효과가 실현되지 않았다. 2. 만약 비행기표를 소품으로 사용한다면, 시간은 이탈리아 비행기로 돌아가는 시간으로 바꿔야 한다. 적어도 한 편의 항공편이 도로에 있다. 최후통첩' 이라는 뜻이라면 가방을 닫고 한 마디 남겨 둘 수 있다.
당신의 답변을 기다리겠습니다. 협상을 끝내면 더 좋은 결과를 얻을 수 있다는 것이다. 여전히 원어로 말하지만, "받아들이지 마세요, 오후 2 시 30 분에 집으로 날아가겠습니다." 라고 말하지 마세요. " 중국은 오페라를 더 잘 깨뜨렸다. 양측은 치열한 협상을 진행했다. 중국은 심리적으로, 실천적으로 조건적으로 더욱 진취적이다. @ 시나리오 1
유럽회사 A 는 중국 대표공학회사 B 와 중국회사 C 가 공사 설비 수출에 대해 협상을 진행하고 있다. 중국은 그 제시가격에 근거하여 비판을 제기하고, 상대방이 중국 시장의 경쟁력과 회사가 처음으로 시장에 진출한 상황을 고려할 것을 건의했다. 가격 인상을 진지하게 고려하다. 한 차례의 해석을 거쳐 대리인은 여전히 가격 인하를 거부하고, 그의 고객의 가격이 얼마나 합리적인지 말했다. 중국은 또 자신의 조건을 분석해 보았고, 중개인은 다시 한 번 설명하여 오전 내내 내려왔다. 결과가 없습니다. 중국은 너무 오만하고 고집스럽다고 생각했고, 대리상은 중국이 성의가 없어 구매하지 않았고, 이해하지 못했다고 생각했다. 쌍방이 서로 원망한 후에 담판이 즐겁지 않아 헤어졌다. 질문: 1. 유럽 대리점은 어떤 협상을 합니까? 협상 요인은 무엇입니까? 협상이 계속 될 수 있습니까? 만약 함께 있을 수 있다면, 유럽 대리인은 어떻게 협상해야 합니까?
@ 분석: 1. 유럽 대리상이 대리 지위를 협상하고 있다. 협상을 구성하는 요소는 다음과 같습니다: 목표-엔지니어링 장비; 당사자-유럽 A 회사, 유럽 엔지니어링 B 회사, 중국 C 회사 배경-중국 시장의 경쟁과 A 회사가 처음으로 중국 시장-미시경제 환경에 진입했다. 3. 협상은 끝나지 않을 수도 있고, 적어도' 기분 나쁘게 흩어지는 것' 은 피할 수 있다. A 회사는 약한 핵대리인의 신분에 따라' 태도가 초연하고 태도가 적극적이다' 는' 좋은 사람' 이어야 한다. @ 시나리오 3
1983 일, 한 모터회사는 고압 실리콘 리액터 세트 라인을 수출했습니다. 그 중 기술 양도비는 2 억 4 천만 엔, 설비비 125 억 엔으로 예비 부품 및 기술 서비스 (교육 및 기술지도) 비용 o.09 억 엔을 포함했습니다. 협상이 시작된 후, 송본 상무부 장관은 기술비가 중국 공장에서 기술을 획득한 후의 이윤 공제에 따라 계산된다고 설명했다. 디지털 생산 3 천만 개 제품, 10 년 생산 공제는 10%, 제품당 평균 판매가격은 S 엔입니다. 설비비는 절차에 따라 견적을 내고, 청소 과정은 654.38+0 억 9 천만 엔입니다. 소결 공정 3 억 5 천만 엔; 절단 마무리 공정은 3 억 7 천만 엔이다. 패키징 프로세스 2 1 억 엔 인쇄 포장 공정 0 억 8 천만 엔 기술 서비스 교육비, 12 명 월간 교육, 250 만엔 기술 강사 비용 10 인 월 6 천 5 백만 원. 배경 소개 (1) 일본 회사는 자체 기술을 보유하고 있지만 유일한 회사는 아니며 적극적인 추진자입니다. 이 회사가 중국 시장에 진출한 것은 이번이 처음이며 중국의 수요에 적합하다. (2) 청소 과정은 주로 플라스틱 싱크대, 배기팬 등의 기구를 포함한다. 소결 노동자.
머리말에는 주로 소결로 및 보조 장비, 절단 분류 프로세스, 주로 절단기 및 테스트 분류 장비가 포함됩니다. 패키징 프로세스, 주로 코어 및 하우징을 캡슐화하는 밀봉 장비 및 제어 계기입니다. 인쇄 포장 공정은 주로 완제품을 포장하는 프린터와 설비이다. 또한 일부 보조 고정장치가 있습니다. (3) 기술은 선진적이고 안정적이며 일본 완제품률은 85% 에 이르지만 중국은 약 40% 에 불과하다. 질문: 1. 판매자는 어떻게 설명합니까? 어떤 해석이죠? 구매자는 어떻게 논평합니까? @ 분석: 1. 판매자는 견적의 계산 방법과 데이터 검색을 잘 설명하고 바이어의 평론을 위한 근거를 제공하여 구매자를 만족시킬 수 있게 했다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 판매자, 판매자, 판매자, 판매자, 판매자, 판매자, 판매자) 세부적인 문제 때문에, 아직 상의할 여지가 있어, 해석의 요구에 부합한다. 판매자는 항목별 견적과 항목별 설명 방법을 채택한다. 2. 구매자는 지원, 장비 및 기술 서비스의 세 가지 범주에 따라 판매자의 섹션 견적 및 섹션 설명에 대해 "빗질-빗질" 해야 합니다. 많은 코멘트가 있습니다: 첫째, 기술 가격. 판매자를위한 데이터 수집-
연간 생산량, 제품 단가, 공제율, 연한의 합리성을 논평하다. 둘째, 장비 가격. 공정 합계 또는 공정 독립 실행형을 기준으로 각 공정의 장비 구성 (예: 청소 공정의 장비 가치) 을 검토합니다. 셋째, 기술 서비스. 기술지도와 기술훈련의 두 가지 주요 범주로 나눌 수 있으며, 각 범주는 시간, 단가, 인력 수준, 보조조건 (의식주) 등에서 논평할 수 있다. @ 시나리오 2
천진의 한 반도체 공장은 설비, 예비 부품, 기술을 구매하여 그 생산 라인을 개조해야 한다. 이 공장에 적합한 공급업체는 미국과 일본에서 두 개 이상의 공급업체를 찾을 수 있다. 바로 이때 홍콩의 한 반도체 회사의 사무원이 천진을 방문하여 공장의 구매원을 찾아 공장에서 필요한 장비와 기술을 구매할 수 있도록 도와준다고 말했다. 홍콩 상인들이 중국어를 할 줄 알고 또 중국인이기 때문에, 곧 친해져서, 공장은 그가 대신 구매하도록 허락하기로 동의했다. 공장에 대외무역권이 없기 때문에, 반드시 대외무역권을 가진 회사 대리인을 위탁해야 한다. A 회사는 위탁을 받고 미국과 일본의 공장에 문의를 했다. 그 결과, 미국 일본의 일부 제조사들은 "홍콩의 A 회사와 B 회사는 어떤 관계입니까?" 라고 답했습니다. 어떤 입찰가는 매우 높다. A 회사가 얻은 가격 조회 결과는 예상 목표를 달성하지 못했고, 구체적인 인원은 근로자와 토론하여 결국 일치된 결론을 내렸다. 질문: 회사의 문의는 1 입니까? 성공자? 왜요 2 천진 공장은 어떤 조정을 해야 합니까? 왜요 천진 회사의 문의는 어떤 조정을 해야 합니까? 왜요
@ 분석: 1. 천진홍콩회사 홍콩회사의 문의아저씨가 졌다. 천위 일부 외국 상인들은 가격을 제시하지 않고, 문의는 결실이 없다. 결과가 있을 때 조건이 너무 가혹하여 제안이 진실하지 않다. 천진 공장의 위탁에는 시간 오차가 있으므로 반드시 조정해야 한다. 홍콩 회사는 공장을 대신하여 수입 계약을 체결할 수 없고, 직접 홍콩에 가격을 문의하면 진도가 빨라질 수 있지만, 계약서에 서명하는 데 문제가 있어 후속 작업에 영향을 미칠 수 있다. 홍콩회사의 외국 대리상들이 천진회사의 대외 문의를 모집하게 하고, 주로 천진회사이며, 조회문의 혼란을 피한다. 3. 천진사는 공장과 홍콩회사와 의견-내용과 전략을 통일하고 이 프로젝트에 대한 문의를 통일해야 한다. 동시에, 견적 요청 지역과 대상을 재배치해야 하며, 외국 상인에게 견적 요청에 비슷한 품목이 여러 개 있다는 착각을 일으키지 말아야 한다. @ 시나리오 4
일본의 한 회사는 중국의 한 회사에서 전석을 구입했다. 이 시점에서, 이미 그들 사이의 교역의 5 년째이다. 연간 가격 협상에서 일본은 중국 30 만 달러/톤을 압박하고, 올해는 20 달러/톤, 즉 4 10 달러에서 390 달러/톤까지 압박할 것이다. 일본 측에 따르면 그는 이미 많은 오퍼를 받았는데, 430 달러/톤, 370 달러/톤, 390 달러/톤이 있다. 중국에 따르면, 370 달러/톤은 자영업자의 제시가격이고, 430 달러/톤은 에너지 소비가 적은 공장에서 공급하는 화물이다. 공급자의 공장장과 중국회사의 대표가 협상팀을 구성하는데, 중국회사의 대표는 주로 이야기한다. 말하기 전에 공장장과 중국회사 대표는 가격이 같고 공장은 390 달러로 거래할 수 있다. 왜냐하면 공장은 연속 생산된 주문이 필요하기 때문이다. (알버트 아인슈타인, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 공장명언) 회사 대표는 내가 대외적으로 말할 수 없다고 말했지만, 나는 가격 수준을 파악할 것이다. 회사 대표는 주관 지도자에게 보고하여 가격 상황을 분석한다. 주관지도자는 가격이 가장 낮지 않다고 생각한다. 왜냐하면 우리는 대기업이고 품질과 서비스를 중시하기 때문이다. 협상에서 너는 좀 융통성이 있을 수 있지만, 걸음걸이는 작아야 한다. 만약 네가 400 달러 이상을 이긴다면, 너는 할 수 있다.
거래가 성사되면 못 받으면 가격을 405-4 10 달러로 정하고 주관지도자가 재면접을 본다. 공장과 협력해 주세요. 중리회사 대표는 이 의견을 공장장에게 전달하고 공장장과 양해를 얻어 협상 테이블에서 이 조건을 쟁취했다. 중국 기업 대표는 주로 말한다. 대치후 가격은 10 달러/톤만 하락하여 400 달러로 거래가 성사되어 공장장 거래가보다 10/ 톤보다 높다. 공장 측 대표는 매우 만족하고, 일본 측도 매우 만족한다. 질문: 1 협상 결과를 어떻게 평가합니까? 2. 중국이 이번 협상을 조직하고 주최한 경험은 무엇입니까? @ 분석: 1. 협상 결과는 기본적으로 긍정적이어야 한다, 왜냐하면 여전히 중급 가격 수준이기 때문이다. 2. 중국의 조직 성공은 기본적으로 다음과 같은 몇 가지 이유 때문이다: 수건 현장 조사가 비교적 좋다-수량과 성; 분업이 명확하다-가격은 회사 대표가 논의한다. 준비 계획은 이미 준비되었다-연결, 감사, 보호.
비즈니스 협상은 가장 일반적인 비즈니스 활동 중 하나입니다. 비지니스 거래, 기업 합병, 기술 도입, 심지어 각종 상업 분쟁에서도 사람들은 협상을 통해 문제를 해결할 수 있기 때문에 어떤 의미에서 비즈니스 협상은 협상 쌍방의 정보 게임이다. 이 게임에서 중요한 역할을 하는 요인은 협상가의 말솜씨와 자질, 회사의 실력과 지위, 그리고 그들이 장악하고 있는 관련 정보뿐이다. 이 글은 지능 전략을 이용하여 협상을 이긴 사례를 소개할 것이다.
◆ 정보를 입수하고 선제공격을 한다.
한 차례의 교역회에서, 우리의 대외무역부는 한 상인과 수출 업무를 상담했다. 1 차 협상에서 상인들은 각종 수를 써서 우리의 밑바닥을 정확히 파악하고, 시대에 뒤떨어진 가격을 열거하며, 일부러 구매량을 낮추었다. 우리는 즉시 협상을 중단하고 관련 정보를 수집했다. 우리는 일본의 한 비슷한 공장에서 중대한 사고가 발생하여 생산이 중단되었다는 것을 알게 되었고, 우리는 이 제품이 새로운 용도로 사용될 수 있다는 것을 알지 못했다. 정보에 대한 면밀한 분석을 거쳐 협상은 계속되었다. 우리는 정보를 더 잘 파악하고, 상대방에게 우리의 공급원이 많지 않다는 것을 알려준다. 제품 수요가 크다. 일본 제조업체는 공급할 수 없습니다. 상대방은 곧 우리가 이 거래의 배경에 대한 이해를 깨닫고 실패를 인정했다. 약간의 작은 협상 끝에 우리는 복종하고, 우리의 가격을 받아들이고, 이런 상품을 많이 샀다.
▲ 코멘트: 비즈니스 협상에서 입담은 물론 중요하지만, 가장 본질적이고 핵심인 것은 협상에 대한 파악이다. 이는 종종 협상 배경에 대한 나의 파악에 기반을 두고 있다.
가짜 정보를 만들어 주의를 돌리다.
모 공장은 일본 A 사에서 라디오 생산 라인을 도입하려고 하는데, 쌍방은 도입 과정에서 협상을 진행하였다. 협상이 시작된 후 일본 기업들은 과거에 한 공장에 팔았던 가격에 따라 양보하지 않고 협상이 교착 상태에 빠졌다고 주장했다. 주도권을 차지하기 위해 우리는 일본 회사 B 와 자주 접촉하고, 같은 프로젝트에 대해 토론하고, 이 정보를 의도적으로 전파하기 시작했다. 동시에, 우리는 관계자를 통해 A 회사에 가격 정보를 전달했다. A 회사는 이 거래를 잃고 싶지 않다고 믿고, 과거의 다른 업체들이 내놓은 가격보다 26% 낮은 가격을 빨리 받아들였다.
▲ 코멘트: 한 길이 통하지 않을 때는 다른 길을 자주 탐험해야 한다. 이런 상황에서 우리는 허위 정보의 전파를 이용하여 주도권을 얻고 승리를 거두었다.
환경 정보를 파악하고, 정적 제동으로 단단히 앉다.
1987 년 6 월 제남 제 1 공작기계 공장 공장장과 미국 칼먼이 로스앤젤레스에서 공작기계 보급 협상을 진행했다. 쌍방의 가격 문제에 대한 협상이 교착 상태에 빠졌다. 이것은 우리가 얻은 정보이다: 칼만사가 대만 상인과 체결한 원래 계약은 실현될 수 없다. 미국이 한일대 관세 인상 정책에 대해 대만 상인의 인도를 지연시켰기 때문이다. 칼만은 자신의 고객과 공급 계약을 체결하고 상대방이 서둘러 물건을 가져가자 칼만은 수동적으로 빠져들었다. 이 정보를 바탕으로, 우리는 다음 협상에서 냉정하게 대응한다. 결국 칼만은 성질을 잃고 주문 계약에서 150 중국 공작기를 샀다.
▲ 협상에서 자신의 관련 정보뿐만 아니라 상대방의 환경 정보에도 관심을 기울여야 한다. 지기가 서로를 알아야 백전백승할 수 있다.
두꺼운 제품 얇은 머리-천 일 양병, 군대 순간.
1980 년대에는 중국의 경냉가공 수준이 낮았다. 이런 상황을 바꾸기 위해 국가는 난징 기기 기계 공장을 위해 연방 독일 LOH 광학 기계 회사로부터 광학 가공 설비를 수입하기로 결정했다. 남경계기기계공장 과학기술정보실은 즉시 오래된 회사의 생산기술을 분석했다. 노회사와 협상할 때, 노회사는 우리측에 24 종의 제품 기술을 양도할 것을 제의했다. 우리는 이전에 오래된 회사의 제품 기술을 연구한 적이 있는데, 24 가지 제품 중에서 13 가지 제품을 선택해서 수입했습니다. 왜냐하면 이 13 가지 제품 기술은 선진적이고 완전한 생산 라인을 형성하기에 충분하기 때문입니다. 동시에, 우리는 또한 국제 시장에 대한 우리의 이해에 근거하여 합리적인 가격을 제시했다. 이런 식으로 중국은 선진 설비를 샀을 뿐만 아니라 대량의 외환도 절약했다. 이후 이 회사 회장인 R 크루거 (R Kruger) 회장은 "당신의 비즈니스 협상은 당신에게 돈을 아낄 뿐만 아니라 우리 회사의 심장도 파헤쳤다" 고 칭찬했다.
▲ 평소 정보 수집과 처리에 주의를 기울이면 협상이 성공하는 경우가 많다.
유용한 정보를 얻고 가치를 올바르게 식별하십시오.
1982 년 석가장 제 3 날염공장은 연방 독일 카버사와 보상무역방식으로 협력할 준비를 하고 있으며, 기한은 15 년이며, 외부 측이 접착 라이닝의 생산 기술과 핵심 설비를 제공하기로 합의했다. 이 과정에는 대량의 특허가 포함되어 있다. 첫 번째 협상 측은 우리에게 240 만 마크의 특허 양도비와 상표비를 지불하라고 요구했다. 우리 공장장은 즉각 사람을 파견하여 이 특허들에 대해 특허 정보 조사를 진행했다. 주요 기술인' 2 점 도포 공예' 특허가 1989 에 만료될 것으로 조사됐다. 2 차 협상에서, 우리는 양도비 인하를 요구한 이 증거를 제시하여, 외국상들은 어쩔 수 없이 양도비를 130 마크로 낮추어야 했다.
▲ 평론: 중국의 기술 도입에서는 종종 저가의 기술에 막대한 투자를 하는 경우가 많으며, 기술 이전 협상에서는 종종 이치에 맞지 않는 경우가 많다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 기술, 기술, 기술, 기술, 기술, 기술) 만약 우리가 협상 전에 더 합리적인 정보를 가지고 있다면, 결과는 완전히 다를 수 있다.
◆ 역사 정보를 입수하고 협상 카드를 발력한다.
국내 모 공장이 미국 모 회사와 설비 구매 업무를 협상할 때, 미국 회사가 265438 달러+0 만 8000 달러를 제시했을 때 우리는 동의하지 않았다. 미국 회사가 654.38 달러+0 만 2800 달러로 떨어졌는데, 우리는 여전히 동의하지 않는다. 미국은 허장성세로 654.38+ 만 달러, 654.38+0654.38+08,000 달러를 더 줄이겠다고 협박했다. 우리의 협상 대표들이 미국의 상업 거래에 대한 역사적 정보를 파악했기 때문에, 그들은 미국의 위협에 동요하지 않고 진일보한 쇠퇴를 견지했다. 다음날, 미국 상인들이 정말로 귀국했는데, 우리는 결코 놀라지 않았다. 과연, 며칠 후, 미국 대표는 귀국하여 협상을 계속했다. 우리 대표는 2 년 전 미국이 헝가리 상인들에게 98 만 달러에 같은 장비를 팔았다는 해외 정보를 선보였다. 정보가 발표되자 미국은 물가 상승을 이유로 변명을 거쳐 가격을 합리적인 수준으로 낮췄다.
▲ 코멘트: 어떤 의미에서 협상 중인 가격 경쟁도 일종의 지적 경쟁이다. 상대의 정확한 정보를 파악해야만 담판에서 가격 경쟁을 이길 수 있다.