안녕하세요! 이것은 우리가 훈련하는 작은 소재이니, 너에게 도움이 되기를 바란다! 중국의 6 대 마케팅 괴걸 중국은 계획경제에서 시장경제에 진입하여 20 여 년의 비바람을 겪었다. 중국의 기업관리든 마케팅이든, 가장 원시적인 시장본능반응에서 어느 정도 이론체계로 발전한다. 한 측면에서 중국의 시장이 점점 국제시장에 접근하고 있음을 반영하고 있다. 예를 들면 하이얼의 서비스, 연상의 채널 관리, 와하하의 브랜드 운영, 창홍의 마케팅 전략, 그랜시의 저비용 확장 등이다. 이러한 우수한 기업들은 내부 관리, 제품 개발, 마케팅, 애프터서비스 등 분야에 관계없이 독특한 면모로 사람들의 지지를 받아 큰 성공을 거두었습니다. 필립 코틀러의' 마케팅 관리' 라는 책은 중국 1 세대 마케팅인을 육성했기 때문에 마케팅 성경으로 인정받았다. 작가 본인은 마케팅 대부라고도 불린다. 선진 현대 마케팅 이론의 지도에도 불구하고 중국의 마케팅은 20 여 년의 세례를 거쳤다. 동시에 중국이 세계무역기구에 가입하면서 세계적 수준의 마케팅 전문가와의 직접적인 접촉과 교류가 늘고 있다. 하지만 국내 마케팅계를 살펴보면, 유명 전문가, 유명 기업들조차도 연설, 문장, 심지어 실제 시장 운영까지 마케팅 이론의 몇 가지 기본 개념에 곤혹스러워하고 있다. 제가 중국의 6 대 마케팅이라고 부르는 약 6 가지 현상을 요약했습니다. 첫 번째 이상: 시장부와 판매부는 이 문제를 첫 번째 괴이한 것으로 보고 있습니다. 오늘날까지도 여전히 많은 기업들이 이런 문제를 가지고 있기 때문입니다. 대부분의 마케팅 담당자들이 깊은 감명을 받았다고 믿는다. 필자는 신분이 다른 기업과 사장을 많이 접촉했고, 거의 80% 의 기업과 사장이 각자의 기능을 정확하게 구분하거나 해석하기 어려웠다. 관리학이나 마케팅을 배운 사람들은 시장부와 판매부가 완전히 다른 개념이라는 것을 알고 있다. 시장화 기관이지만 시장부의 주요 기능은 시장 정보 수집 및 연구, 마케팅 기획 방안 개발, 광고 디자인 및 문안 크리에이티브, 미디어 기획 및 홍보 효과 평가 등이다. 영업 부서의 주요 기능은 엔터프라이즈 제품의 판매 작업을 직접 완료하고 마케팅 네트워크를 관리하는 것입니다. 시장부를 군대의 총참모부에 비유한다면 영업부는 적을 직격하는 전투력이다. 하지만 현실적으로 많은 기업들은 판매 부서를 시장부라고 부르거나 판매 부서에만 시장부가 없는 경우가 많다. 내가 아는 한, 국내 기업이 경마케팅을 재판매하는 현상은 매우 보편적이다. 두 번째 이상: 판매 채널과 마케팅 네트워크가 혼란스럽다. 마케팅 4Ps 의 세 번째 P 는 채널입니다. 여기서 말하는 채널은 제조사에서 소비자로의 채널입니다. 전체 마케팅의 관점에서 볼 때 채널이라는 단어는 의미가 너무 좁다. 채널이 수직이기 때문에 종횡으로 교차해야 하고, 과학적으로 판매망을 합리적으로 배치해 마케팅 네트워크를 형성해야 하기 때문이다. 예를 들어, 현재 채널 목소리가 가장 높은 IT 업계에서는 리셀러의 선택과 판매망의 개발이 시장 특성과 소비 상황에 따른 합리적인 배치가 부족한 경우가 많습니다. 이는 주로 수평적 부족, 즉 리셀러와 대리점 간의 정보 상호 작용과 자원 부족 * * * * 의 심각한 부족으로 인해 IT 업계에서는 네트워크 개념보다는 채널 개념에 중점을 두고 있습니다. 지금까지 많은 IT 회사들은 채널과 네트워크의 개념도 모르고, 인터넷, 인터넷, 네트워크 멤버, 도트를 전혀 이해하지 못했다. 한번은 한 컴퓨터 신문사의 기자가 나에게 많은 농담을 했다. 그는 심지어 마케팅 네트워크의 서브시스템과 보조 시스템이 무엇인지도 모른다. 앞서 말씀드렸듯이 마케팅 네트워크를 형성하려면 도매상, 유통업자, 소매업자 간의 수직적 협력뿐만 아니라 도매상과 도매상, 유통업자, 소매상 간의 협력도 필요하지만, 이는 네트워크 시스템 중 하나일 뿐입니다. 마케팅의 성공을 위해 회사는 은행, 광고회사, 기술부문, 정부부문, 사법부 등 보조 시스템의 협조도 필요하다. 두 시스템을 교차적으로 관리해야 시장에서 실제로 이길 수 있다. 세 번째 이상한 일: 리셀러와 대리점의 개념이 모호하다는 것은 흔하지만 혼란스러운 문제이다. 심지어 많은 기업 관리 전문가와 마케팅 교수들이 무심코 둘을 혼동하기도 한다. 특히 한 기업의 투자 프로젝트에서는 많은 가맹회사의 리셀러를 대리상이라고 부른다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 마케팅, 마케팅, 마케팅, 마케팅, 마케팅, 마케팅, 마케팅) 그렇다면 대리점이란 무엇이며 리셀러란 무엇입니까? 대리점과 리셀러의 차이점은 무엇입니까? 필립 코틀러 (Philip Kotler) 는 그의 마케팅 관리 (Marketing Management) 그 뚜렷한 특징은 제품 소유권을 소유하지 않고 해당 커미션만 받는 것, 예를 들면 배우 대행, 중국에서 외국 제품의 대리를 찾는 것이다. 그러나 딜러는 매우 다릅니다. 어떤 면에서는 대리상과 비슷하지만, 기업 상품을 판매하는 것이다. 리셀러가 기업에 가입하여 기업 제품을 판매하는 경우 기업 제품의 소유권을 완전히 소유하게 됩니다. 즉, 리셀러는 기업의 요구에 따라 제품 비용을 현금으로 지불하여 제품의 소유권을 얻습니다. 그래서 많은 기업들이 제품을 리셀러에게 팔아서 죽을 것이다. 리셀러가 기업을 잘못 선택하면 큰 손해를 볼 수 있으므로 리셀러는 어느 정도의 위험을 감수해야 합니다. 그러나 대리점은 일부 협력보증금만 지불하고 (지불하지 않는 것도 있음) 제품비용을 지불할 필요가 없고, 제품이 판매된 후 기업과 커미션을 결산할 수 있기 때문에 위험은 크지 않다. 리셀러와 대리점은 정말 완전히 다른 두 가지 개념이라는 것을 알 수 있다. 네 번째 이상: 마케팅과 유통의 구분이 없는 현상이 비교적 보편적이다. 말 그대로 잘 이해해야 한다. 마케팅의 이론적 의미는 마케팅이란 개인과 집단이 상품과 가치를 창출하고, 판매하고, 다른 사람과 교환하여 필요와 원하는 것을 얻는 사회 및 관리 프로세스를 말합니다. 유통은 단지 마케팅 네트워크의 기능을 이용하여 제품을 차별화하고 이전하는 것을 가리킨다. 예를 들어, 한 기업이 전국 10 개 성급 리셀러에게 발송한 후, 이 10 개 성급 리셀러는 하류 12 개 이상의 2 급 리셀러에게 도매한다. 2 급 리셀러는 자신의 단말기에서 제품을 판매하고 하류현급 시의 수십 개 소매상에게 분배함으로써 제품의 층층 차별화와 이전, 즉 유통을 실현하였다. 그것은 단지 다양한 채널에서 기업 제품의 이전 판매를 지칭하는 것이고, 마케팅은 물론 전략적 인수, 자본 운영 등을 포함한 기업의 모든 경영 활동을 가리킨다. 마케팅은 큰 개념이지만 유통은 구체적인 행동이므로 유통과 마케팅의 개념은 완전히 다르므로 혼동해서는 안 된다. 다섯 번째 이상: 체인 경영과 가맹은 현재 국내에서 핫한 화제다. 열정의 한 가지 이유는 그것이 기업의 시장을 빠르게 확대할 수 있다는 것이다. 많은 외국 기업의 성공적인 운영은 맥도날드나 켄터키와 같은 좋은 본보기가 되었다. 국내에서는 자연미 체인, 말란라면, 전집덕오리구이, 작은 살찐 양샤브 등 미용체인과 식음료 체인이 비교적 성공적이거나 성공적이다. 체인 경영은 더욱 규범화된 관리 능력과 브랜드 통합 촉진 능력을 필요로 한다. 현재 중국 기업들은 이 방면에서 비교적 약하지만 시장 수요가 많기 때문에 이 문제는 기업에 위협이 되지 않는다. 체인 경영은 기업 스스로 투자하고, 확장이 빠를수록 관리와 자금의 허점이 많아지면서 프랜차이즈가 생겨났기 때문이다. (윌리엄 셰익스피어, 프랜차이즈, 프랜차이즈, 프랜차이즈, 프랜차이즈, 프랜차이즈, 프랜차이즈, 프랜차이즈, 프랜차이즈, 프랜차이즈) 프랜차이즈는 이름에서 알 수 있듯이 기업이 자신의 성공적인 경영 경험, 자체 브랜드의 영향력, 이른바 비법과 운영 전문 지식을 이용하여 기업과 민간 투자자들을 끌어들이는 것이다. 공인 기업은 브랜드, 관리 및 기술만 출력하면 수익을 얻을 수 있으며, 가맹점은 계속해서 사용권자의 브랜드를 사용할 수 있으며, 심지어 사용권자의 관리 모델에 따라 일상적인 운영을 위한 전용 장비를 구입할 수도 있습니다. 맥도날드와 켄터키는 모두 직접 투자한 직영점과 외부인들이 투자한 가맹점이 있다. 그들의 강력한 브랜드 영향력, 우수한 통합 관리 및 통합 물류 배송 능력으로 인해 어떤 가게가 자영업 체인인지, 어떤 가게가 가맹점인지 표면적으로 알 수 없다. 그리고 매년 맥도날드 켄터키 가입을 신청하는 상가는 수천 개, 심지어는 줄을 서야 한다고 한다. 이 두 개념을 어떻게 구분할 수 있습니까? 이름에서 알 수 있듯이 체인 경영은 기업의 확장 모델일 뿐 프랜차이즈는 체인 경영 모델의 한 가지 방법일 뿐, 둘 다 평등하지 않고 대립하는 것은 아니다. 여섯 번째 이상: 보통 사람들은 마케팅 디렉터와 마케팅 디렉터를 구별하기 어렵다. 동시에 기업 자체가 이 두 직위에 대해 모호하기 때문에, 사회에서 이 두 직위에 대한 개념도 분명하지 않다. 선전 특구지의 최근 채용 계시록에서 필자는 영업 부사장인 연봉 20 만 원을 보는 우스꽝스러운 채용 광고를 보았다. 마케팅 이사-연봉10 만 5 천. 내가 정말 혼란스러웠을 때, 판매 부사장과 마케팅 이사의 권한 범위는 어느 정도였습니까? 이 회사의 마케팅 디렉터는 무엇을 관리하고 싶습니까? 아니면 왜 판매에만 부사장이 있어야 하는데, 그럼 마케팅 이사는요? 사실, 마케팅 디렉터는 최근 업계에서 인기가있었습니다. 주로 내부 조직 구조의 변화, 특히 많은 기업들이 시장화 된 조직 구조를 구현했기 때문에 마케팅 부서를 마케팅 센터로, 게시물은 수석 프로듀서가되었습니다. 마케팅 이사의 직무 묘사는 매우 명확하다. 기업 사장의 허가로 회사의 마케팅 업무를 전면적으로 관리한다. 마케팅 센터는 일반적으로 시장부 영업부 등 관련 부서로 구성되어 있다. 하지만 어떤 회사에는 시장부나 마케팅 회사가 있고, 시장부나 마케팅 회사에는 사장, 판매감독, 마케팅 감독이 있어 구별하기 쉽다. 마케팅 이사와 마케팅 이사는 직함은 같지만 관리 범위는 완전히 다르다. 마케팅 디렉터는 전체 회사 마케팅 업무의 전면적인 관리를 담당하고, 마케팅 디렉터는 기업 시장의 조사, 정보 수집 및 정리, 통합 마케팅 방안의 계획 및 구현, 기업 홍보만 담당하고 있습니다. 필자는 한 헤드헌터에 의해 동관의 한 그룹 회사에 소개된 적이 있다. 직위는 마케팅 감독이지만 실제 관리 업무는 마케팅 감독의 범위에 속한다. 엄밀히 말하면, 이 회사는 실제로 마케팅 이사가 아니라 마케팅 이사가 필요하다. 하지만 마케팅 디렉터와 마케팅 디렉터가 같은 개념이라는 말을 들었습니다. 마케팅 디렉터는 실제로 마케팅 디렉터의 약자입니다. 정말 우습습니다! 앞서 언급한 중국 마케팅의 6 대 괴현상은 개념 혼동으로 실제 업무에 큰 영향을 미치지는 않았지만, 전문가와 학자, 유명 기업 및 마케팅 담당자로서 이러한 통상적인 개념을 혼동해서는 안 된다. 마치 중국어 학습자가 한어병음도 제대로 읽지 못하는 것처럼. (윌리엄 셰익스피어, 중국어, 중국어, 중국어, 중국어, 중국어, 중국어, 중국어, 중국어, 중국어) 특히 우리의 일상적인 마케팅 관리에서는 많은 마케팅 담당자들이 각 개념의 역할과 의미를 엄격하게 구분해야 하며 함부로 혼동하지 말아야 한다. 이렇게 해야만 각 항목의 일을 매우 정확하게 안배하고, 각 항목의 구체적인 임무를 잘 수행하고, 개념이 불분명하기 때문에 농담을 하지 않고, 심지어 불필요한 경제적 손실을 초래할 수 있다. 성공은 가장 작은 바보가 되는 것이다. 본부에서 판매원 한 명을 유럽 지사로 파견했다. 신고를 할 때, 그는 회사 CEO 가 지점 사장에게 쓴 쪽지 한 장을 가져왔다. "이 인재는 뛰어나지만 도박은 목숨이 위태롭다. 만약 네가 그에게 도박을 끊게 할 수 있다면, 그는 100 명의 훌륭한 판매원이 될 것이다. " 사장은 쪽지를 다 보고 곧바로 업무원을 자기 사무실로 불렀다. "네가 도박을 아주 좋아한다고 들었어. 당신은 이번에 무엇을 걸고 싶습니까? 클릭합니다 세일즈맨이 대답했다: "나는 모든 것을 걸었다. 예를 들어, 나는 감히 너의 왼쪽 엉덩이에 점이 있다고 말할 수 있다. 그렇지 않으면, 나는 너에게 500 달러를 배상할 것이다. 클릭합니다 사장은 듣자마자 "좋아요. 너는 돈을 꺼내라! " 그런 다음 그는 재빠르게 바지를 벗고, 점원에게 자세히 검사하고, 태기가 없다는 것을 증명하고, 업무원의 돈을 받았다. 그 후 그는 CEO 의 전화를 걸어 자랑스럽게 말했다. "그거 아세요? 나는 그 판매원을 정리했다. 그 사람의 도리로 그 사람의 몸을 다스리고 독으로 독을 공격하는 것이다. " "무슨 일이야?" 그래서 사장은 이 이야기를 했다. CEO 는 한숨을 쉬며 대답했다. "그가 너를 위해 떠나기 전에, 그는 나에게 65438 달러 +0000 달러를 걸었다. 그는 너를 만난 지 5 분 안에 너의 엉덩이를 보여 줄 것이다." 잠시 멈추자 CEO 가 덧붙였다. "하지만 회장님과 5,000 달러를 걸겠습니다. 이 판매원이 당신의 엉덩이를 보게 할 겁니다." 이 고리가 얽힌 게임에서 모든 사람은 총명하지만, 모든 사람은 바보다. 왜냐하면 그들은 다른 사람을 칩으로 삼아 다른 사람이 도박하는 칩이 되기 때문이다. 하지만 바보는 크기가 다르다. 게임 전체에서 가장 큰 승자는 사실 손실이 가장 적은 바보다. 가장 작은 바보라는 개념은 경제학에서 가장 큰 바보 이론에서 비롯된다. 가장 큰 바보 이론이란 경제활동에서 어떤 것이 거의 없거나 전혀 실질적인 가치가 없다는 것을 알면서도 고가를 낼 수 있다는 것이다. 왜냐하면 더 큰 바보가 더 높은 가격으로 당신에게서 구매할 것을 기대하기 때문이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 경제명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 경제명언) 게임의 성패의 관건은 자신보다 더 큰 바보에 대한 판단이 있느냐에 있다. 더 큰 바보를 찾을 수 없다면, 더 높은 가격으로 당신에게서 살 수 있다면, 당신은 가장 큰 바보입니다. 가장 큰 바보 이론' 은 경제학자 케인스가 처음 발견한 것이다. 1965438+2009 년 8 월 케인스는 수천 파운드를 빌려 장기 외환을 볶았다. 불과 4 개월 만에 그는 만 파운드 이상을 순익했다. 하지만 3 개월 후 케인스는 그가 번 모든 이윤과 빌린 원금을 잃었다. 7 개월 후 케인스는 면화 선물 거래에 발을 들여놓고 미친 도박으로 큰 성공을 거두었다. 그 이후로 그는 각종 선물을 만들었다. 만족스럽지 않으면, 그는 주식을 볶으러 가서 10 여 년 동안 적지 않은 돈을 벌었다. 그가 1937 병마에서 손을 씻었을 때, 그는 평생 누릴 수 없는 거액의 부를 축적했다. 이 경제학자는 자신의 투자 경력을 총결하여 매우 설명적인 도박 경험, 즉 가장 어리석은 이론을 남겼다. 선물 증권 도박 등 투기행위는 모두 대중심리에 대한 투기에 기반을 두고 있다. 예를 들어, 주식의 진정한 가치는 10 원이라는 것을 알고 있는데, 왜 20 위안의 가격으로 주식을 사고 싶습니까? 왜냐하면 당신은 누군가가 25 파운드 이상의 가격으로 당신에게서 구매하기를 원하기 때문입니다. 나중에 맥킬은 케인스의 이런 관점을 가장 큰 바보 이론으로 요약했다. 투기의 관건은 자신보다 더 큰 바보가 있다는 판단이다. 자신이 가장 큰 바보가 아니라면, 이기는 것이 많고 이기는 것이 적은 문제이다. (조지 버나드 쇼, 성공명언) 더 큰 바보를 찾을 수 없다면, 더 높은 가격으로 당신에게서 살 수 있다면, 당신은 가장 큰 바보입니다. 17 의 30 년대 네덜란드에서 가장 큰 바보를 찾는 물결이 나타났다: 튤립 물결. 1593 년 비엔나에서 온 식물학 교수가 네덜란드 라이튼에서 강의를 하며 네덜란드인들이 본 적이 없는 터키에서 재배한 식물 튤립을 가져왔고, 즉시' 지식 전파, 예술 감상' 의 중요한 가치를 인정받았다. 튤립을 감상하고 재배하는 것은 곧 패션이 되어 일종의 투자 물결이 되었다. 희귀 품종의 꽃 가격이 미친 듯이 올랐다. 1630 이 되면 튤립 한 송이가' 2 차 가죽의 밀, 4 차 가죽의 호밀, 4 마리의 강한 황소, 8 마리의 뚱뚱한 돼지, 12 마리의 살찐 양, 2 각주, 맥주 4 통, 버터 2 통, 치즈 1000 파운드, 화립 한 장 1636 기간 동안 암스테르담과 로테르담의 모든 증권거래소에서 튤립 거래가 열렸고 귀족, 농민, 하녀, 심지어 창문 닦는 사람들도 참여했다. 땅에 꽃 한 송이가 나오기도 전에 가격이 오르면서 손을 바꾸었다. 돈이 없는 사람은 부동산을 담보로 돈을 빌려 투자하고, 거액의 대출은 줄기에 계속 쌓여 있다. 참여하는 모든 사람들은 더 큰 바보가 더 높은 가격으로 튤립을 살 것이라고 믿는다. 화가의 파동으로 많은 부자들이 생겨났고, 매번 화가가 오를 때마다 이 치부의 길이 영원히 계속될 수 있다고 믿는 사람들이 더 많아졌다. 1638 년, 일부 선지자들이 떠나면서 거의 8 년 동안 지속된 립 열풍이 참혹한 장면을 맞았다. 매도는 즉시 공황으로 변했고, 꽃 가격은 절벽에서 다이빙을 했고, 곧 튤립 구근의 가격이 양파 한 개에 떨어졌다. 그래서 가장 큰 바보가 나타나 수면 위로 떠올랐다. 수많은 부자들이 거지로 전락하고, 집을 저당잡은 수많은 사람들이 노숙자가 ... 우리는 이 역사를 하나의 이야기로만 생각할 수도 없고, 그저 투기를 어리석음으로 여길 수도 없다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언) 2004 년에 대량의 뜨거운 돈이 중국 본토 부동산 시장에 쏟아져 들어왔다. 중국 부동산 가격은 전 세계 9 위, 일부 선진국 부동산 가격 상승폭이 15% 이상으로 높아졌다. 이런 시장에서 1630 튤립 냄새를 맡을 수 없는 사람은 누구나 언제든지 가장 큰 바보가 될 수 있다. 매 경기마다 누가 가장 큰 바보인지 잠시 기다리면 대답할 수 있지만, 자신이 가장 큰 바보가 될 수 있는지 알기 위해서는 자신을 깊이 이해해야 할 뿐만 아니라, 뛰어난 추측과 타인의 심리를 판단할 수 있는 능력도 있어야 한다. 케인스는 "100 장 사진 중에서 가장 아름답다고 생각하는 얼굴을 골라서 상품을 고르세요" 라고 말했다. 물론, 결국 어느 얼굴이 가장 아름다운지 가장 높은 표수를 결정한다. 어떻게 투표해야 합니까? 올바른 방법은 네가 정말 예쁘다고 생각하는 얼굴을 선택하는 것이 아니라, 대부분의 사람들이 누구를 선택하고 그녀에게 한 표를 던질 것인지 추측하는 것이다. 가장 큰 바보가 아니라면, 남은 문제는 이기는 것과 이기는 것이 적은 문제이다. (조지 버나드 쇼, 성공명언) 이 게임에서 가장 큰 승자는 사실 가장 작은 바보라는 것을 알 수 있다. 가장 크고 작은 바보는 경제생활뿐만 아니라 사회생활의 어떤 영역에서도 존재한다. 사실, 우리 고대인들이 말한' 영리함은 영리에 의해 틀렸다',' 피하는 영리함은 피하는 어리석음' 은 모두 게임 결과에 대한 다양한 개요를 반영한다. 이 사회, 천재도 그렇게 많은데, 무적의 승자는 아직 태어나지 않았다. 모든 사람은 필연적으로 성공과 실패를 경험할 것이다. 차이점은 대부분의 사람들이 성공과 실패를 모두 우연에 귀결시켜 엉덩이를 두드리며 머리를 뒤로 젖히지 않고 앞으로 돌진해' 어디서 일어나고 어디서 넘어지는가' 를 한 번 이상 초래한다는 점이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 실패명언) 인내심이 있는 소수의 사람만이 마음을 가라앉히고 자신의 성적과 실패를 관찰하고 연구하며, 그 안에 존재하는 규칙적인 것을 발견하고 배워서 자신을 더 똑똑하게 만들고, 한 번에 가장 큰 바보를 하지 않는다. (조지 버나드 쇼, 인내명언) 이 책에 소개된 법률, 규칙, 효과는 바로 이런 교조다. 사회생활 게임에서 가장 큰 바보가 되거나 가장 작은 바보가 되는 것을 막을 수 있다. 어떤 사람들은 실수를 피하는 것이 성공을 의미한다고 말합니다. 이런 의미에서, 이 책의 교조를 배우고, 가장 작은 바보가 되는 것이 모든 승리를 거두고, 모든 상대를 물리치는 것보다 더 쉽고 현실적이다! 성공은 가장 작은 바보가 되는 것이다. 이 말은 거칠지 만 거칠지는 않습니다. 각종 게임에서 살아온 우리에게 이것은 우리가 평생 추구할 만한 목표이다.