다단계 직접판매는 보너스 분배 설정 구조에 따라 크게 차등 시스템, 매트릭스 시스템, 이중 트랙 시스템, T90 시스템, 하이브리드 시스템 등 5가지 유형으로 나눌 수 있습니다.
1. 등급제(암웨이를 대표함)는 주로 1950년대와 1960년대에 탄생했다.
등급제란 성과에 따라 여러 단계를 설정하는 것을 말한다. 한 단계 올라갈수록 소득격차는 커진다. 등급 시스템은 세계에서 가장 오래된 주류 시스템으로 대부분의 회사에서 사용됩니다. 단일 레벨 시스템은 Avon과 Mary Kay로 대표되는 반면, 다단계 시스템은 Amway로 시작됩니다. 직접판매의 창시자인 암웨이의 시스템은 1950~60년대 미국 비즈니스의 초기 발전과 맞물려 상대적으로 공급량이 적은 판매자 시장이지만 사회에서는 여전히 빈부격차가 크다. 평범한 사람들은 자신의 손으로 열심히 일하고 싶어하며, 상품유통 분야에 개입하여 유통에 참여하여 회사(판매자)가 지배하고 수익 창출에 중점을 두는 개인 부 모델을 형성합니다. 판매를 통해 끊임없이 확장되는 소비자 그룹에서 수입을 창출합니다. 이 가장 원시적인 직접 판매 시스템은 당시 이미 매우 발전된 시스템으로 오늘날에도 많은 조정을 거쳐도 여전히 원래의 특성을 유지하고 있습니다.
이 시스템은 직접 판매자를 위한 많은 "사다리"를 설정했습니다. , 직접 판매자가 지속적으로 업그레이드하도록 장려하는 동기로 사용됩니다. 더 많은 판매를 달성할수록 더 높은 순위에 오르고 그에 상응하는 보상도 더 높아집니다. 보너스는 주로 두 가지 범주로 나뉩니다. 1. 판매 보너스. 제품을 판매하여 판매이익을 얻는 것입니다. 이 보너스 부분은 판매량에 따라 다릅니다. 2. 리더십 보너스. 조직 관리 및 코칭 분야의 리더에 대한 보너스를 '대수학'(각 세대의 성과는 개인의 성과가 아닌 그룹의 성과를 의미함)을 이용해 계산한다. 그래서 조직상담상이라고도 불린다. 차등제도는 상품판매를 장려하는 제도이다. 따라서 더 높은 개인 및 그룹 책임 한계가 설정됩니다. 차등제에서 고소득을 얻기 위해서는 지속적으로 매출을 확대해야 합니다.
등급 시스템의 특징은 다음과 같습니다:
해제 및 영점 조정을 허용합니다. 분리란 부하 직원의 그룹 성과가 일정 수준에 도달하면 자신과 같은 수준으로 승격되거나 자신을 능가하여 더 높은 직급으로 올라갈 수 있음을 의미합니다. 정상적인 상황에서는 분리되기 전의 개인 성과를 상위 그룹에 통합하여 계산합니다. 즉, 보너스는 전체 그룹의 성과에 해당하는 백분율로 계산됩니다. 제로잉이란 성과가 누적되지 않고 매월 0으로 재설정된다는 의미입니다.
기존 차등 시스템의 특징에는 소매 총 이익, 차등 보상, 리더십 보너스, 배당금 및 복리후생이 포함된다는 것을 알 수 있습니다. .
전통적인 등급 시스템은 직접 판매 회사의 발전에 매우 긍정적인 역할을 했습니다.
1. 영업 및 팀 관리에 중점을 둡니다.
2. 조직 안정성, 성과 및 수입이 동시에 증가합니다.
3. 중간 및 고위 경영진의 수입이 넉넉합니다.
등급별 시스템의 몇 가지 단점:
1. 높은 운영 비용: 시간 비용, 자본 비용, 관리 비용, 인적 자원 비용 등이 모두 상대적으로 높습니다.
2. 초기 시작 속도가 느립니다.
3. 수평선(태양선)에 대한 요구사항이 많습니다.
4. 리더십 보너스를 받을 때 그룹 성과 요구사항(압력)이 있습니다.
5. 초보 단계에서는 돈을 벌기가 어렵고 이직률이 높으며 후기 단계에서는 수입이 더 높습니다.
2. 매트릭스 시스템(멜라루카를 대표함)은 주로 1970년대와 1980년대에 탄생했습니다.
매트릭스 시스템은 앞줄의 수를 제한하고 고정된 깊이에 따라 받는 것을 말합니다. , 광범위하고 깊은 매트릭스 보너스 시스템을 형성해야합니다. 그 특징은 주로 소비자를 기반으로하며 "그룹 책임 제한"이 없으며 개인 책임 제한이 매우 낮기 때문에 큰 돈을 벌고 싶다면
이 시스템은 1980년대에 탄생했습니다. 1) 안정적이고 충성스러운 소비자 2) 더 깊은 조직 네트워크에서 비롯됩니다. ) 안정적인 수입. 조직 네트워크의 고정된 반복 소비 4) 소비자는 서로 돕고, 강한 사람은 약한 사람을 돕습니다. 매트릭스 시스템은 전체 조직 구조에 대한 운영에 초점을 맞추고 완전히 소비자 중심의 조직 네트워크를 강조합니다.
직접판매에서 가장 중요한 것은 사람을 따라하는 것입니다. 이상적으로는 태양 아래 있는 사람이 더 좋아져야 합니다. 그러나 부실한 경영 문제로 인해 직접 판매 회사는 점점 더 좋아지기 시작했습니다. 제도적 변화를 추구합니다. 1) 앞줄 순위를 제한하면 직접 판매자가 관리 시간과 에너지를 압축하여 좋은 팀을 이끌 수 있습니다. 2) 제로 기반 시스템을 누적 시스템으로 변경하여 시스템이 보다 인간화된 개념을 구현하도록 합니다. "1포인트 투자, 1포인트 획득", 심지어 전체 성과도 하락하기보다는 상승할 것입니다. 3) 세대 간 보너스 인출 비율을 높이면 상대적으로 수익을 쉽게 입증할 수 있는 기업이 직원을 유지할 가능성이 높아집니다. 이 세 가지 사항은 의심할 여지없이 딜러의 열정을 효과적으로 높일 수 있지만, 관리 관점에서 볼 때 가장 뛰어난 점은 앞줄 수를 제한하고 자신의 앞줄 관리에 집중하는 것입니다. 앞줄의 수가 제한되면 일반적으로 보너스는 고정된 깊이에 따라 인출되며 특정 너비와 깊이로 매트릭스가 형성됩니다.
멜라루카의 가로 5칸, 세로 7칸 매트릭스에서 여섯 번째 사람을 추천할 때 여섯 번째 사람을 앞줄 5개 아래에만 배치할 수 있습니다. 즉, 앞줄 5개 중 최소 한 사람은 추천을 받을 수 있습니다. 당신의 능력이 충분할 때, 당신은 더 많은 앞줄을 도울 수 있습니다. 이때, 팀 조직구조상 상사가 부하에게 도움을 줄 수 있을 뿐만 아니라, 상사의 성과가 부하의 성과와 겹칠 수 있어 실제로 부하에게도 도움을 줄 수 있어야 한다. 인재들이 높은 자리에서 더 많은 보상을 받을 수 있다는 점에서 보면 직판회사 제도의 개선이라 할 수 있다.
경영상의 문제는 시스템 변화를 촉발해 1세대 직접판매 기업으로 대표되는 2세대 직접판매 기업에 큰 영향을 미쳤다. 1996년 직접판매 상위 기업 순위는 매트릭스 시스템이다. 미국에서는 매출 기준으로 멜라루카(Melaleuca)가 1위를 차지했습니다.
매트릭스 시스템의 장점은 다음과 같습니다.
1. 개발 용이: 추천 부하 직원 수가 매트릭스 시스템 규정을 초과하는 경우 초과된 인원이 하위 클래스로 넘치게 됩니다. , 상사는 부하 직원을 도울 수 있습니다.
2. 복사 및 관리가 편리합니다. 소수의 부하 직원만 지도하면 됩니다.
그러나 우리는 매트릭스의 본질적인 단점에도 직면해야 합니다. 시스템:
1. 회사와 상사의 성과는 거의 모두 최하위 수준에서 제공되며, 중간 및 상위 수준의 사람들은 활동하지 않는 상태입니다. 2. 뛰어난 직접 판매자는 높은 수익을 내지 못하는 반면, 평범한 사람들은 투자한 시간과 노력에 비해 더 많은 수익을 얻지 못합니다. >3. 투기적 요소가 높고, 수입은 전적으로 행운에 달려 있습니다.
4. 성장에는 한계가 있으며, 더 큰 수익을 원하는 인재는 높은 목표 수익을 달성하기 어렵습니다. 등. 이러한 단점으로 인해 매트릭스 시스템은 더 이상 현재 직접 판매 시장의 개발 요구에 적합하지 않게 되었습니다.
5. 평등한 부의 모델을 장려하면 사람들은 기다려 보는 것이 더 낫다고 느끼게 되며 이는 활동적인 딜러의 열정을 쉽게 약화시킬 수 있습니다.
3. 주로 1990년대에 탄생한 듀얼 트랙 시스템(유사나를 대표함)
듀얼 트랙 시스템은 성능을 기반으로 두 개의 수평 그룹만 개발하는 것을 의미합니다. 상대적으로 적은 수의 그룹에 와서 보너스 보너스 시스템을 받으세요.
듀얼 트랙 시스템의 특징은
1. 2명이 키우기 쉽고, 상위 라인이 오프라인을 돕기 쉬우며, 아이디어가 있습니다. '평등한 부';
2. 압박감 관리가 적고 속도가 빠르다.
3. 실제 판매 네트워크 형성; 관리 부족 및 불안정한 조직;
4. 주당 수입에 제한이 있고, 2배의 속도는 상대적으로 작고 느리며, 대부분의 회사는 다음과 같은 경우 K 값을 가져야 합니다. 따라서 중급 및 고위 경영진의 수입이 제한되고, 중급 및 고위 경영진에게 시스템이 덜 매력적이며, 단기 복사 정신이 강합니다.
현재 많은 듀얼 트랙 회사들이 듀얼 트랙 시스템을 개선하기 시작하여 직접 판매자가 2차 라인 이외의 넓은 라인을 개설하거나 추천 보너스 또는 소매 보너스를 포함한 다른 유형의 보너스를 추가할 수 있도록 허용했습니다. 복선체계의 장점을 유지하면서도 복선체계의 본질적인 단점을 일부 보완할 필요가 있다.
이중 트랙 시스템은 쉽게 '코끼리 다리'를 형성할 수 있지만, 현재 팀의 인원은 많지만 보너스를 받기 위한 요구 사항을 충족하기는 어렵습니다. 많은 성과 축적이 발생했습니다. 현재 일부 이중 트랙 회사는 코끼리 다리 문제를 해결하기 위해 "글로벌 배당금"과 같은 보너스를 설정했지만 개념만 갖고 놀고 있을 뿐입니다. 왜냐하면 어떤 관점에서 볼 때 복선 회사의 주요 수익원은 많은 운영자의 코끼리 다리의 성과 축적이기 때문입니다.
'복사'의 어려움으로 인한 경영 변화로 인해 상사가 인맥을 직접 활용해 부하 직원을 직접 도울 수 있게 된 시스템 변화가 발생했는데, 하급 라인을 더 효율적이고 효과적으로 도울 수 있는 방법은 없을까? 현지 유지 관리 및 확장 팀은 어떻습니까? 이를 위해서는 팀에 새로 합류한 사람들의 생존율을 고려해야 합니다. 직접 판매 회사는 사람을 초대하는 것보다 사람을 유지하는 것이 더 중요합니다!
미국직접판매산업협회가 생존율을 고려한 조사 결과, 직접판매자의 추천 성공률은 2.87로 나타났다. 한 사람은 두 사람만 추천할 수 있습니다. 팀 안정성과 생존율을 보장합니다! 이에 1989년 Market of America가 세계 최초로 듀얼트랙 시스템을 출시하면서 직접판매업체 발전에 있어 가장 논란이 되고 있는 듀얼트랙 시스템의 등장을 촉발시켰다.
상사는 두 다리를 잘 관리하고, 부하의 아래에 많은 인맥을 수직으로 배치하여 업무 수행이나 인맥 면에서 부하가 도움을 받을 수 있도록 해준다. 운영은 줄어들고 팀은 상대적으로 안정성이 높아집니다. 컴퓨터 프로그래밍에서 이진 트리 형태를 사용하여 관리자 1명, 관리자 2명, 관리자 2명과 관리자 4명으로 팀을 관리하여 효율적이고 질서 있는 관리를 구성하여 업무 효율을 극대화합니다. 상사와 부하의 성과와 이해관계가 중복된다. 또한 이중 트랙 회사는 딜러의 실적 압박을 분해하고 진정한 소비 중심의 직접 판매 모델을 형성하는 매월 소액 자동 소비를 옹호하여 직접 판매 산업의 본질인 "이익을 위한 소비"를 달성합니다. 그래서 시스템이 구축되면 즉시 회오리바람처럼 전체 직접판매 산업을 휩쓸었고, 직접판매 회사의 처음 두 물결의 시장에 빠르게 큰 영향을 미쳤습니다.
듀얼 트랙 기업은 압력이 낮고 관리가 용이하며 조작성이 뛰어납니다. 가장 유명한 기업은 유사나(USANA)로, 업계에서 절대적인 호평을 받아 6개 제품이 PDR(United)에 등재되었습니다. 미국 약전)의 뛰어난 업계 평판과 안정적이고 균형 잡힌 셀룰러 인센티브 계획으로 듀얼트랙 회사 중 유일하게 미국 직접판매산업협회 이사회 회원이 되어 듀얼트랙 회사로 명칭을 정정하였습니다. 회사. 2003년 유사나는 첫 9개월간 북미 지역에서의 실적이 10억 달러 규모의 글로벌 비즈니스를 보유한 뉴스킨(Nu Skin)을 넘어섰다.
이중 트랙 시스템의 장점은 다음과 같습니다.
1. 최적화된 배선 설계로 인해 직접 판매자가 쉽게 작동할 수 있으며 상사가 부하 직원을 돕기 쉽습니다.
2. 신규 직접판매자와 기존 직접판매자에 대한 차등제도를 폐지하고, 전적으로 양측의 성과에 따라 수입을 얻습니다.
3. 조기 수입이 상대적으로 빠르다.
또한 다음과 같은 많은 단점이 있습니다.
1. 최고의 케이블 디자인은 시스템 실패의 위험이 있습니다.
2. 직접판매자의 잠재력을 충분히 활용하지 못하는 현상, 그리고 이에 상응하는 보상을 받을 수 없는 현상은 이중선 직접판매자의 가장 큰 고통이다.
3. 동일한 배포 권한을 얻으세요. 원하는 대로 더 큰 혜택을 누리세요.
4. 팀이 영업과 관리에 신경을 쓰지 않고, 조직도 안정적이지 않다.
4. T90 시스템의 주요 탄생 연도: 1990년대
T90의 정식 영어 이름은 'Trend 90 Uni-Level'로, 'Trend 90 Uni'라고 할 수 있다. -레벨"을 중국어로 번역하면 "시스템"입니다. T90은 실제로 등급 시스템의 변형입니다. 1990년대에 만들어졌으며 양방향 시스템보다 훨씬 늦은 것입니다. 미국 회사인 FORMOR가 이 시스템의 대표자입니다.
1, T90의 장점
보너스 시스템 중에서 T90 시스템에는 고유한 특성이 있습니다. 대표적인 T90 시스템의 디자인은 다음과 같습니다. 포인트를 기준으로 1세대는 다음과 같은 혜택을 받습니다. 15%의 보너스를 받고, 2세대는 45%의 보너스를 받게 되며, 2세대에서는 60%만 할당되었습니다. 이 회사는 1세대의 60%와 2세대의 15%만 얻을 수 있는 선두주자입니다. 이 두 수준의 직접 판매자 수는 매우 적기 때문에 이러한 관점에서 볼 때 강수량은 상당히 제한적입니다.
T90 시스템의 장점은 등급 시스템을 개편한 것입니다. 모든 기존 등급 시스템은 직접 판매자가 앞줄을 무한정 확장할 수 있도록 해줍니다. 분명히 엄청난 인적 자원 낭비입니다. 특히 T90은 이러한 요소를 충분히 고려하여 2세대 높은 할당 비율에 도달하려면 몇 개의 성공적인 라인(심지어 단 2개)만 있으면 됩니다. 판매자는 초기 안정성에서 성과 보너스를 받기 때문에 너비와 깊이를 모두 고려한 시스템입니다.
모든 등급 시스템과 마찬가지로 T90은 개인의 반복 소비에 중점을 둡니다. 성능 보너스의 일부는 신규 회원 가입에서 발생하고 더 많은 것은 개별 네트워크 회원의 반복 구매에서 발생합니다. 이러한 관점에서 볼 때 이는 현대 시스템 디자인의 정신에 더 부합합니다.
T90 시스템은 빠른 창업 단계와 넉넉한 중기 소득, 안정적인 고소득을 자랑한다.
2. T90의 단점
물론 T90에도 단점이 있습니다. T90 시스템의 디자인 컨셉은 직접판매에 종사하는 사람의 90%가 성공할 수 있도록 한다는 Grant Thornton의 생각이다. 2를 기본으로 확장된 이진 네트워크 구조 다이어그램에서도 하위 부서가 없는 회원 수는 전체 인원 수의 절반 이상을 차지하는 경우가 많으며 어떤 보너스 시스템에서도 항상 소수의 사람만이 수익을 낼 것입니다. 돈. 또한 시스템은 직접 판매자가 초기 단계에서 거의 90%의 보너스를 얻을 수 있기를 희망합니다. 이는 실제로 T90에 의해 달성됩니다. 그러나 이에 따라 두 시스템의 총 할당 비율이 동일할 경우 이전 할당이 이루어집니다. 특정 시스템의 T90 시스템을 사용하는 기업의 직접 판매자는 금액이 클수록 차후 할당 비율이 낮아집니다. 그러나 부의 축적은 더 어렵습니다.
전형적인 T90 시스템의 OPP는 2세대 내에서 다른 시스템과의 반품률 비교를 확실히 이야기할 것입니다. 1세대 4명, 2세대 16명 모델을 기준으로, 동일한 실적(동일 순매출액)에서 1980년 설립돼 사다리 제도를 채택한 허벌라이프의 수입은 미국이다. 매트릭스 시스템을 사용하는 Melaleuca는 140달러를 벌고, 양방향 시스템을 사용하는 Nu Skin은 100달러를 벌고 있습니다. T90 보너스 시스템을 사용하는 회사는 최대 780달러를 벌고 있습니다.
이러한 회사의 모래 테이블 공제가 이렇게 놀라운 차이를 보이는 이유는 표본 선택과 시스템의 차이 때문입니다. 계산 방법. 속담처럼 "한 지점을 공격하면 나머지 지점만큼 좋지 않을 것입니다." 사실 T90의 성공은 바로 여기에 있다. 실제로 문제를 설명하고 시스템의 전반적인 우월성을 판단할 수 있는 수익률은 총 실적이 100만 달성 시 얼마나 보너스를 받을 수 있는지 등 종합적인 실적을 바탕으로 계산해야 한다.
5. 하이브리드 시스템 : 주요 탄생연도 : 금세기 초
하이브리드 시스템은 위에서 언급한 시스템의 변화와 혁신으로 차동 시스템을 핵심으로 하지만 또한 이를 극복한다. 전통적인 등급제의 3가지 주요 단점을 극복하고 위에서 언급한 다양한 시스템의 장점을 결합한 새로운 형태의 시스템이다. 이 시스템은 등급제를 기본으로 하고 있기 때문에 고려될 수도 있다. 하이브리드 등급 시스템.
이 시스템은 금세기 초에 설립되었으며 대표적인 회사는 American Commercial New Century Corporation입니다.
상대적으로 성숙한 시장 시스템인 하이브리드 시스템은 다음과 같은 특징을 가지고 있습니다.
1. 창업 보너스와 강력한 초기 개발 모멘텀이 있습니다.
2. 차이와 대수학 보너스가 공존합니다. 즉, 차액 보너스를 받으면서 Alt 보너스도 받을 수 있습니다.
3. 조직 발전 보너스: 보너스는 안정적이고 큰 조직을 구축하고 조직에서 뛰어난 리더를 양성하는 데 도움이 됩니다.
4. 리더십 개발 보너스. 이는 직접 판매자가 더 높은 수준으로 질주하도록 장려하기 위해 특별히 설계되었습니다. 배당금 비율은 일반적으로 글로벌 성과의 백분율로 결정됩니다.
하이브리드 시스템은 다음과 같은 장점이 있습니다.
1. 영업 및 팀 관리에 중점을 둡니다.
2, 조직이 안정적이고 성과와 수입이 동시에 증가합니다.
3. 초기 단계에서 중간 및 고위 경영진의 수입이 넉넉합니다. 중기적으로 강력한 추진력, 이후 단계의 관리 및 복제에 도움이 됩니다.
5. 라인 폭 요구 사항이 적고 그룹 성능에 대한 압박이 없습니다.
위의 기능 외에도 유니시티의 보너스 시스템에는 유니시티가 세계직접판매협회(World Direct Selling Association)에 8천만 달러에 출원한 두 가지 고유한 특허도 있습니다.
① 수평적 압축
Unicity의 보너스 시스템에서는 다양한 보너스에 대한 모든 수상 타이틀과 자격을 얻으려면 항상 3개의 다운라인 조직만 필요합니다. 수평 압축의 독특한 점은 최대의 이익을 얻기 위해 3개 이상의 조직을 만들 수 있도록 허용하고 권장한다는 것입니다. 수평적 압축은 2개 조직을 제외한 모든 하위라인 조직의 OV(조직성과)를 더해 대규모 하위라인 조직을 구성함으로써 더 높은 보너스를 얻을 수 있도록 하는 것이다.
2복수 보너스(무료 좌석 보너스)
유니시티의 일정 수준 이상의 회원이 되면 회사는 귀하에게 다운라인으로 멤버십을 부여하여 귀하가 다음을 수행할 수 있도록 합니다. 자신의 조직 내에서 새로운 조직을 생성하면 추가 보너스를 받을 수 있습니다. 이런 식으로 무한히 증가하고, 확장하고, 발전할 수 있습니다.
하이브리드 시스템에도 단점이 있습니다.
여러 시스템의 장점을 결합한 것이기 때문에 일반적으로 상대적으로 복잡하고 초보자가 이해하기 어렵습니다.