영업 스킬 및 대화식 오프닝 멘트 현재 업무에서는 대면 판매와 관련된 업무가 대부분인데, , . 첫 문장을 잘 말하는 것이 매우 중요합니다. 고객은 다음 단어보다 첫 번째 문장을 훨씬 더 주의 깊게 듣습니다. 다음은 판매 팁과 대화 시작 요소입니다. 영업 스킬 및 시작 발언 1
1. 긍정 유도 질문
긍정 유도 질문 방법은 긍정 진술, 유도 진술 및 질문 방법을 동시에 사용합니다. 첫 번째는 긍정적인 진술, 즉 "매우 인기가 있다"라는 긍정적인 용어를 사용하는 것입니다. 두 번째는 귀납적 진술입니다. "이 제품은 대, 소 두 가지 사이즈로 나옵니다. 어느 것을 선택하실지는 모르겠지만 큰 것이 좋을지 궁금합니다. 마지막으로 방법이 있습니다." 질문하기 - "선생님, 무엇을 원하시나요? 어떻게 사용하나요?"
2. 비슷한 질문과의 비교
쉽게 말하면 고객의 소지품을 고객을 설득하는 실제 사례.
예를 들어 Xiao Chen은 학습 소프트웨어 판매원입니다. 한번은 고객이 제품 소개를 읽은 후 자신이 사고 싶은 소프트웨어의 내용도 보고 싶어 했습니다. "내가 사고 싶은 제품의 내용이 나에게 적합한지 여부를 기준으로 구매 여부를 결정해야 합니다. 그렇죠. ?"
샤오첸: "맞습니다. 그런데 이 책을 출판한 출판사는 매우 유명합니다. 일류 출판사를 믿으시면 좋겠습니다. 수첩에 대해 여쭤봐도 될까요." 컴퓨터는 어떤 브랜드인가요?"
고객: "국산 제품이에요."
샤오첸: "아! 이 컴퓨터 살 때 먼저 분해하셨나요? 안에 부품은 어디에 있나요?"
고객: "아니요."
샤오첸: "컴퓨터를 보고 나서 컴퓨터 품질이 괜찮다고 생각하더라도, 그냥 회사의 평판과 서비스 때문에 샀어요 마찬가지로 차를 살때도 차를 분해하고 엔진을 보면 안되겠죠? 한 상자에 100위안부터 시작하세요. 약 중 하나를 골라 맛보고 효능을 시험해본 후 구매 여부를 결정하세요. 제품 브랜드에 따라 가격 차이가 많이 날 수 있지만, 알 수 없는 경우도 있습니다. 좋은 품질과 나쁜 품질의 차이는 제조업체의 평판을 바탕으로 구입해야 한다고 생각합니다. 이 학습 소프트웨어를 구입하는 경우에도 마찬가지입니다."
3. 분할 질문 안내
프로모션 가격에 있어 이 방법은 고가의 제품일 때 매우 효과적입니다. 판매원은 값비싼 가구 세트를 판매할 때 고객을 설득하기 위해 종종 분할 질문을 사용합니다. 고객: "이 가구는 너무 비싸요."
판매원: "얼마나 비싸다고 생각하시나요?" ?"
고객: "1,000위안 이상 더 비쌉니다."
판매원: "그럼 1,000위안 더 비싸다고 가정해 보겠습니다." 이때 판매원이 그의 지갑을 꺼냈다. 지갑을 가져와서 그 위에 1,000위안을 적어 대상 고객에게 보여주세요.
영업사원: "선생님, 이 가구 세트를 교체하기 전에 최소 10년 동안 사용할 수 있다고 생각하시나요?"
고객: "예." p>
영업사원: "그렇다면 1년에 100위안을 더 쓴다는 뜻이군요. 그런 뜻인가요?"
고객: "네, 그런 것 같아요. "
영업사원: "1년에 100위안인데 한 달에 얼마예요?"
고객: "아, 한 달에 8위안 조금 넘을 것 같아요!" < / p>
영업사원: "알겠습니다. 8~5위안이라고 가정하겠습니다. 아침저녁으로 하루에 두 번 이상 사용해야 합니다.
고객: "가끔 더 많이 사용하세요." "
판매원: "저희는 보수적으로 하루 2번으로 추정합니다. 즉, 한 달에 60번을 사용한다는 의미입니다. 따라서 이 가구 세트에 한 달에 8~5위안을 추가로 지출한다면 말이죠. , 한 달에 60회 사용하게 됩니다. 매번 비용은 0.15위안 미만입니다."
고객: "예.
”
영업사원: “그러면 하루에 1.5센트 미만의 비용으로 집을 깔끔하고 깔끔하게 정리할 수 있으므로 더 이상 물건을 놓을 적절한 장소가 없을까 걱정할 필요가 없습니다. 장식적인 역할도 하는 것 같은데 괜찮은 것 같지 않나요?”
고객: “…네. 그런 다음 나는 그것을 샀다. 집앞까지 배달되나요?"
영업사원: "물론이죠!"
4. 문제를 단순하게 만드세요
영업사원은 간단한 질문을 통해 질문에 답했습니다. 질문을 통해 고객이 구매하지 않는 이유를 이해할 수 있으며, 고객의 상황에 따라 영업사원은 이를 처리하기 위해 어떤 전략을 사용해야 하는지 알 수 있고, 극복할 수 있는 영업 장애물을 하나씩 줄이고, 개선할 수 있습니다. 이때 문제를 단순화하세요. 고객에게 질문을 안내하는 가장 좋은 방법은 다음과 같습니다. "지금 구매할 필요가 없다고 생각하시나요? 결제 문제인 경우 우리는 당신과 협력할 계획을 가지고 있습니다. ”
“가격이 불만족스러우신가요?”
“제 설명이 이해가 안 되는 부분이 있나요?” 아직 구매하고 싶지 않으신가요?”
“이미 다른 곳에서 주문하셨나요?”
“다른 구매자에게 구매해 보셨나요?” 이 스타일이 마음에 안드시나요?"
"이 제품에 별로 관심이 없으신가요?"
"이 제조사에 대해 어떻게 생각하시나요?"
질문을 사용하여 고객을 안내하는 것은 영업사원이 주도권을 잡는 중요한 방법이지만 부적절한 사용은 역효과를 낳을 수 있습니다. 따라서 영업사원은 고객을 안내하기 위해 질문을 사용할 때 다음 사항에도 주의해야 합니다. < /p >
1. 고객의 아이디어 유도하기
우선 고객에게 질문을 사용하여 유도하면 자신이 옳다는 것을 증명하고 판매하는 제품을 믿게 만들 수 있습니다. 고객이 직접 말하면 사실입니다.
둘째, 안내하는 데 걸리는 시간은 처음부터 고객을 안내하려는 경우 상황에 따라 크게 다릅니다. 고객이 구매할 가능성은 매우 낮습니다. 다시 한번 말하지만, 고객에게 그것에 대해 생각할 기회를 주지 마십시오. 그렇지 않으면 고객의 답변이 귀하가 원하는 것이 아닐 수도 있습니다. 이를 위해서는 영업사원이 사전에 연습하고, 연습하고 행동해야 합니다. 빠른 속도를 유지하여 고객의 감정을 높입니다.
2. 주도권을 잡으십시오.
일반적으로 영업 사원이 결정을 내리면 고객은 상대방이 있다고 느낄 것입니다. 억지로 사려는 기분은 거절반응으로 이어지기 때문에 영업사원은 상황변화에 따라 재치 있게 물어보고 점차적으로 고객이 원하는 방향으로 이끌어야 한다. 물론 이는 확고하게 고객을 이끌어야 한다는 전제이다. 주도권을 놓치고 고객에게 이끌리면 영업사원은 쉽게 혼란에 빠지고 영업협상이 원활하게 진행되지 않습니다.
3. 상황을 잘 인지하세요
p>영업사원도 고객의 잘못된 답변에 어떻게 대응할지 연습하고 연습해야 합니다. 이러한 질문 중 일부는 답변할 필요가 없으며 일부 답변은 영업사원이 전략을 변경하도록 강요하기도 합니다. 사전에 준비해야 합니다. 판매 직원만이 고객의 결정을 안내할 수 있습니다. 제품과 서비스가 많으면 일반 고객이 여러 제품을 선택할 수는 없습니다. 전문 영업사원, 고객을 위해 결정을 내려야 합니다. 고객이 영업사원에게 필요한 것은 무엇입니까?
4. 마스터. 풍부한 전문 지식
영업 직원은 문제를 해결하고 고객을 위한 기회 창출 전문가 및 전문 영업인력이 고객의 제품 및 서비스 문제를 해결하고 고객을 위한 생산 능력과 즐거움, 보안 및 수익을 향상시키고 고객 상태를 향상시킬 수 있는 기회를 창출합니다. 각각의 경우에 영업사원은 어떤 고객보다 더 많은 지식을 보유해야 합니다. 즉, 영업사원은 체계적이고 실천적인 상담을 통해 지식 중 어떤 부분이 각 고객의 요구에 가장 잘 맞는지 발견해야 합니다. , 신제품을 홍보하고, 고객별 문제점과 기회를 파악하고, 토론하는 습관을 형성합니다.
전문가의 조언
고객에게 질문을 할 때 영업 직원은 각 질문에 대한 답을 알고 있어야 한다는 점을 모든 사람에게 상기시킬 가치가 있습니다. 고객이 어떻게 대답해야 할지 모르는 질문을 하면 고객은 어떻게 생각할까요? 물론 고객이 올바르게 생각하도록 유도할 수는 없습니다. 또한 영업사원은 고객을 위해 결정을 내리는 방법을 알아야 합니다. 영업사원이 고객에게 문제를 발견하고 결정을 내리게 한다면 자격을 갖춘 영업사원이 아닙니다. 또한 영업사원은 자신의 문제를 제품 탓으로 돌려서는 안 됩니다. 영업사원이 전문적인 기술이 부족하고 제품과 서비스를 비난하는 습관을 갖게 되면 전체 영업 프로세스가 더 빨리 파괴될 것입니다. 영업 스킬 및 서두 2
1. 직접 고객 또는 관련자
직접 고객은 개인일 수도 있고 기업 직원일 수도 있습니다. 이는 영업 사원이 이 고객과 일정한 관계를 맺고 있음을 의미합니다. 배경을 설명하고 이 사람이 구매 결정을 내릴 권리가 있거나 의사 결정자의 구매 여부에 영향을 미칠 수 있음을 분명히 합니다. 이러한 고객을 위해 영업사원이 직접 상품을 판매할 수 있습니다.
1. 관심의 유혹
2. 관심을 끌기 위해 '차이'를 사용
3. 대기업이나 경쟁업체를 보증 수단으로 사용
4. 고객에게 친숙한 주제에 대해 이야기
5. 고객에게 진심으로 칭찬하기
6. 지인의 추천
7. 유머러스하게 자신을 소개하기
p >8. 상대방이 가장 걱정하는 주제부터 시작하세요.
9. "지금 편하신가요?"라고 물어보세요.
10. 주요 수치를 사용하여 다음을 수행하세요. 설득력 높이기
p>11. 조언하기
12. 잘못된 전화 걸기
13. 진실 말하기
2. '간접고객'을 불러라
이런 사람의 가장 큰 특징은 무엇인가요? 온갖 종류의 판매 전화로 "폭격"을 당한 후, 그들은 판매 행동에 상당히 혐오감을 느끼고 강한 면역력을 갖게 되었습니다. 판촉에 대한 의심이 조금이라도 들리면 본능적으로 거부하거나 회피하거나 즉시 전화를 끊는 회사도 있습니다.
1. 교환원에게 예의를 갖추세요
2. 너무 "양식화된" 말하기 스타일을 피하세요
3. "나무에 목을 매달지 마세요"
4. 큐 조작
5. 상대방이 "아니오"라고 말할 가능성을 줄이기 위해 질문 방식을 조정하십시오.
6. "침묵"을 사용하십시오 전화에 압력을 가하다
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7. 교환원에게 "질문"
간단히 말해서 이 방법은 "당신도 알고 있습니다"라는 첫 문장을 사용하여 듣는 사람의 생각을 오도하고 더 많은 질문을 피하십시오. 예는 다음과 같습니다.
영업사원: "안녕하세요. 저는 XX회사의 XX입니다. 상사에게 확인해야 할 내부 정보가 있습니다. 상사의 전화번호를 아시나요? 참고하겠습니다.
p>교환원: "상황을 알려주시면 상사에게 보고하겠습니다. "
영업사원: "이거 모르시나요? 상사 주변에 자주 있기 때문에 상황을 남들보다 더 잘 알아야 합니다. 알겠습니다. 사장님 전화번호를 알려주시면 제가 직접 통화하겠습니다. ”
효과적인 서두의 목적은 고객이 가능한 한 짧은 시간 내에 통신판매원과 대화 내용에 관심을 갖게 하여 대화의 핵심 사항에 빠르게 도달할 수 있도록 하는 것입니다. .위는 대면대화에 대한 간략한 소개입니다. 직접고객과 간접고객, 상대방의 처음 30초의 인내심을 사로잡아 판매하는 말과 기술 3
첫 번째 단계: 고객 찾기
저는 사무실 건물 장식 사업에 종사한 지 15일밖에 되지 않았습니다. 이제 순수 판매 초보가 되었습니다. 그리고 벌써 20만개를 주문했어요.
팀에 합류하기 전에는 사무직을 했는데 3개월 동안 가구값도 없었고, 그 이후로
저번에 손님한테 거절당해서 말을 다듬기 시작했어요. 이전에 했던 말은 대충 "아무개는 항상 좋은데, 방 꾸미는 걸 무료로 도와주실래요?" 였습니다. 이 수사법은 "예"와 "아니요"라는 질문을 제기하며 매력적이지 않습니다.
이때 고객은 "아니요, 감사합니다", "이미 친구가 장식을 도와줬습니다. 감사합니다"라고 답했습니다.
나는 즉시 말문이 막혔다. 몇 차례 연속 질문을 한 후 상사는 먼저 우리 경쟁 제품의 소비자에 대한 세 가지 측면을 연구해야 한다고 말했습니다.
1. 고객이 거절하는 이유는 무엇인가요?
2. 고객 거부의 성격은 무엇입니까?
3. 우리 회사의 장점은 무엇인가요?
4. 단점은 무엇인가요?
5. 경쟁업체는 어떻게 전화 통화를 합니까?
6. 경쟁사의 장점과 단점은 무엇인가요?
7. 회사의 장점을 어떻게 부각시키나요?
8. 회사의 단점을 어떻게 바꾸거나 숨길 수 있나요?
9. 첫 통화에서 고객에게 깊은 인상을 남기는 방법은 무엇입니까?
10. 전화를 받은 후 20초 이내에 고객의 관심을 끌 수 있는 방법은 무엇입니까?
11. 고객의 관심분야는 무엇입니까?
12. 고객의 문제점은 무엇입니까?
위의 질문을 통해 우리 회사에 대해 알게 되었습니다.
회사의 장점:
1. 장식이 비용 효율적입니다.
2. 장식 풍부한 경험
3. 공식 등록된 장식 회사입니다(민간 엔지니어링 팀 아님)
4. 무료 공간 측정, 디자인 및 견적; /p>
5. 사무실 건물 장식을 전문으로 하며 집중력이 높습니다.
회사의 단점:
1. 회사 규모가 크지 않습니다. /p>
2. 엔지니어링 팀이 전문적이지 않습니다. (많은 사람들이 임시 고용됩니다.)
3. 설립 시간이 너무 짧고 산업 축적이 충분하지 않습니다.
4. 평판이 낮음(기본적으로 가시성이 없음)
고객의 관심과 문제점:
1. 공사 기간이 매우 빡빡함(사무실 임대 후, 일일 임대료는 수백 또는 수천입니다.
2. 잘 알려진 회사의 비용 효율적인 사무실을 찾으시기 바랍니다.
3. 여러 업체로부터 견적과 디자인 계획을 받아보시길 바랍니다.
4. 장식업체와 최저가로 계약하고 싶습니다(최소 비용으로 최고의 장식 설치)
위의 분석을 바탕으로 정리했습니다. 내 말은, 질문적 사고를 바탕으로 이 단계의 주요 이슈는 고객을 만나고 고객의 정보와 요구 사항을 이해하는 것입니다.
고객을 만나지도 못했다면 다음 단계는 없습니다.
회의 목표를 달성하기 위해 "안녕하세요 모 씨, 저는 모 장식 회사의 샤오 샤오입니다. 친구로부터 당신이 어떤 장소를 빌렸다는 소식을 들었습니다. 우리 회사는 사무실 장식 광고를 전문으로 하고 있으니 시간이 나면 공사 현장을 측정해 보겠습니다.
이때 고객은 대개 두 가지 대답을 하게 됩니다.
1. 긍정 답변(드물게):
장식 회사, 이리 와요, 나 여기 있어요
우연히 건설 현장에 있어요, 이리 와요;
오늘은 시간이 없으니 내일 오시면 됩니다. 말할 필요도 없이 이런 고객은 그냥 올라가서 방 측정을 도와주세요.
2. 부정적인 답변(주로):
저를 위해 해 준 친구가 있습니다. 감사합니다.
아직 서두를 필요는 없습니다. 감사합니다.";
이 문제에 대해서는 저는 책임을 지지 않습니다.
부정적인 답변에 대해 저도 다음과 같이 말을 정리했습니다. "상관없어요. 저를 보고 몇 분만 시간을 내어 계획과 견적을 작성해 보십시오. 때가 되면 이 견적을 사용하여 다른 회사의 장식 견적을 염두에 둘 수 있습니다. 또한 더 낮은 가격으로 다른 장식 회사와 협상하십시오. 지금 필요하지 않다면 나중에 필요할 것입니다. ”