이 이야기는 우리에게 ，
1 .. 많은 상품들이 잠재적인 판매력을 가지고 있습니다.
2. 필요한 고객에게 상품을 판매하는 것은 실제 사업이 아니며, 원하지 않는 고객에게 상품을 판매하는 것이 실제 사업이다.
코멘트: A 선생은 불교방장에 대한 감정과 동정으로 빗을 팔아서 방장 자신의 돈을 벌었다. B 군은 10 빗을 팔아 주지의 절 수요를 충족시켰고, 사찰의 돈을 벌었다. C 군은 주지가 있는 사찰의 방대한 고객층의 수요에 따라 1 000 개의 빗을 팔았다. C 군은 주지와 주지가 있는 절과 사내 향객의 수요를 유기적으로 결합해 물질적 수요와 정신적 수요를 하나로 모아 문화예술을 하나로 모은 신제품' 착선빗' 을 만들었다. 그래서 길산 빗은 보통 빗이 아니라 실용적, 문화, 예술, 정신적인 욕구를 하나로 묶은 복합형 고급 빗이기 때문에 많이 팔 수 있을 뿐만 아니라 좋은 가격도 팔 수 있다. 그래서 한 기업이 돈을 벌기 위해서는 먼저 상대방이 돈을 벌게 한 다음 스스로 돈을 벌 수 있어야 한다. 적선빗은 먼저 사내 향객의 정신적 수요를 만족시켰고, 그다음은 사내 이익의 수요를 충족시켰고, 방장의 공명에 대한 수요를 다시 한 번 만족시켰다. 삼방의 수요가 모두 충족되었고, 운영자는 당연히 많은 돈을 벌었다.
이 이야기를 다 보고 나니, 사람들로 하여금 깊이 생각하고 깨우치게 할 수 없다. 사람의 사상과 관념이 중요하다. 관념을 바꾸지 않으면 빗을 스님에게 팔 수 없다. 하지만 C 씨는 마케팅 방법을 바꿔 사람들을 편애하고 물건 사이의 관계를 연결시켰다. 불가능한 사업 기회에서 잠재적인 광활한 시장을 개척하다. 그러므로 한 사람은 사상적 관념에 있어서 변화와 혁신을 해야 한다.
한 판매원이 천년고사에 와서 주지에게 말했다. "경배하러 온 사람은 누구나 독실한 마음을 가지고 있고, 사내에는 기념으로 뭔가를 돌려주고, 핑안 축복해 주고, 선행을 많이 하도록 격려해야 한다." 나는 한 무더기의 빗을 가지고 있는데, 너의 서예는 아주 좋다. 먼저' 착선빗' 이라는 글자를 새긴 다음 선물을 할 수 있다. 방장은 기뻐서 즉시 1000 원을 샀다. 그는 또한 다른 등급의 빗을 더 많이 사서 다른 계층의 기증자와 순례자들에게 주고 싶어한다.
영업 사원은 "마케팅 마스터" 라고 불릴 수 있습니다. 스님은 빗이 필요 없다. 만약 네가 스님에게 목빗으로 머리를 빗을 수 있다고 말한다면, 그들은 팔지 않고, 스님에게 폭행을 당할 수도 있다. 누가 너에게 머리카락을 말하라고 했니? 목빗을 성공적으로 판매하는 이 남자의 성공의 관건은 그가 스님에게 팔고 싶지 않다는 것이다.
현재 상업마케팅이 가장 많이 말하는 것은 목표 소비층을 잡는 것이다. 판매원의 대상 소비층은 머리카락이 없는 스님이다. 그가 스님을 쳐다보면 수확이 없을 것이다. 그러나 그는 매우 총명하다. 스님이라는 직판 대상을 통해 그는 향객의 잠재 소비층을 발견하여 스님의 머리를 잡았다. 방장의 양선적덕, 유명입만의 심리. 그는 먼저 절의 지위를 높인 다음 방장의 서예를 치켜세웠다. 결국 스님은 나무빗의 유통 경로가 되었고, 돈은 모두 스님이 낸 것이다!
우리 기업가들도 비슷한 신을 가지고 있다. 예를 들어, 지난해 베이징 밤은 잘 팔렸고, 싼 밤은 간단한 포장을 거쳐 공구를 열면 아름다운 선물이 되었다. 쓰촨 쓸모없는 배꽃은 일본의 배나무에 수분을 할 수 있고, 팔면 외환을 많이 벌 수 있다. 사장들은 경험을 전수할 때 항상' 발견 기회' 를 강조하는 것을 좋아하지만,' 발견' 조차도 이미 기회가 존재하는 기초 위에 세워져 있다. 스님이 빗을 파는 예는 기회를 기다리거나 기존 기회를 찾는 것보다 적극적으로 기회를 창출하는 것이 낫다는 것을 보여준다. 기회를 창조하면 다른 사람이 알 수 없을 때 선제적으로 시장을 점령할 수 있다. 이것은 비즈니스 성공의 비결이어야 한다. 전전: 네 번째 빗을 스님에게 팔았던 사람-CRM N 이 채용에 참가했고 시험관은 실전 제목을 냈다. 빗을 스님에게 팔았다. 많은 지원자들은 이것이 농담이라고 생각했고, 마지막에는 A, B, C 세 명밖에 남지 않았다. 사회자의 설명: 10 일 이내에 나에게 판매 상황을 보고한다.
열흘이 되었어요. 시험관이 갑에게 물었다. "몇 벌 팔았어요? 클릭합니다 대답: "1." "얼마예요?"
A 는 자신의 힘든 이야기를 들려주고, 스님에게 빗을 사도록 로비하고, 성과가 미미하여 스님에게 욕을 먹었다. 다행히 하산하는 길에 그는 햇볕을 쬐고 두피를 긁고 있는 어린 스님을 만났다. A 영감이 움직이며 나무 빗을 건네주었다. 어린 스님은 쓰고 나서 기쁨으로 가득 차서 하나 샀다.
시험관이 b 에게 물었다: "얼마나 많은 조각을 팔았습니까? 클릭합니다 대답: "10." "얼마예요?"
B 는 그가 유명한 고묘에 갔다고 말했다. 높은 산과 강풍으로 순례자의 머리카락이 흐트러졌다. 그는 절 주지를 찾아가 "변폭을 고치지 않는 것은 부처에 대한 불경이다. 각 사향안 앞에는 좋은 남자 신녀가 귀밑머리를 빗을 수 있도록 나무 빗을 놓아야 한다. " 수도원장은 그의 건의를 받아들였다. 그 산에는 절이 열 개 있어서 나는 10 나무빗을 샀다.
시험관이 C 에게 물었다. "몇 개 팔았어요?" 대답: "1000."
시험관은 놀라서 "얼마예요? 클릭합니다
C 는 그가 깊은 산속의 유명한 절에 갔다고 하는데, 그곳은 향불이 매우 왕성하다. 순례자와 기부자가 끊이지 않는다.
병씨는 방장에게 이렇게 말했다. "향을 찾는 관광객들은 모두 독실한 마음을 가지고 있는데, 절은 기념으로 무언가를 돌려주고, 그들의 핑안 길조를 축복하며, 그들에게 선행을 많이 하도록 격려해야 한다. 나는 한 무더기의 빗을 가지고 있는데, 너의 서예는 대단하다. 곱게 빗다' 라는 네 글자를 새길 수 있어 선물을 만들 수 있다. " 방장은 기뻐서 즉시 1000 의 빗을 샀다. "착선빗" 을 받은 시주와 향객도 기뻐했다. 일전열, 십전백, 향객이 많아지면 향불이 더욱 왕성해진다.
그러나 이야기는 끝나지 않았다. 도전자인 딘이 사회자를 찾아 1000 빗을 스님에게 파는 게 뭔데? 나는 스님이 끊임없이 나의 빗을 사도록 할 수 있다, 적어도 천만 원은. 1 년으로 제한하다. 많은 사람들이 농담이라고 생각합니다.
비용 분석
그는 여전히 주인을 찾아 그에게 물었다: 너는 매일 몇 개의 빗을 보낼 수 있니?
사회자가 대답했다: 거의 50.
그는 계속해서 물었다: 너는 이것이 네가 받은 향화돈과 비교해도 비용이라고 생각하니?
사회자가 대답했다: 네, 선물이지만 돈이기도 합니다. 불교에는 돈이 전혀 없다.
그는 또 물었다: 당신은 유료에 대해 생각해 본 적이 있습니까?
사회자가 대답했다: 얼마를 받습니까?
그는 너를 찾아온 사람은 모두 고관 귀인, 서민들이라고 말했다. 요컨대, 어떤 사람이든 다 있다. 빗에 뭔가를 해서 빗의 가격을 바꿀 수 있습니까? 다른 사람에게 팔다. 너는 빗을 준비하고 있다. 이름을' 광빗' 이라고 짓고, 팔지 않고, 옳은 사람에게만 준다. 그런 다음 빗을 "스마트 빗", "결혼 빗", "시간 빗", "명성 빗" 이라고 명명하십시오. 한편으로는 너의 수입이 증가했고, 다른 한편으로는 너의 사찰의 등급도 반영되었다.
주인이 듣자마자 일리가 있다고 느끼자, 약속한 대로 너에게 맡겼다.
마케팅 캠페인
딩은 재빨리 몇 명의 기자를 청해서 이 절을 선전했다. 그리고 빗을 만들었다. 성대한' 빗기' 의식을 거행했다. 현지 정부 고위 인사와 각계 스타들이 모두 왔다. 이날 빗이 10000 개 팔렸습니다. 이 절의 명성이 단번에 높아졌다.
딩은 또한 이 절에 대한 역사 이야기를 지어내도록 했다. 곧 이 절은 현지의 역사 유적이 되었다. 순례자가 갈수록 많아지다. 빗의 판매량이 갈수록 좋아지다. 사람들은 그들이 빗을 위해 돈을 지불하는지 상관하지 않는다. 딩은 또 다른 전략이 있다: 일부 빗은 돈을 지불해도 팔지 않는다. 일부 빗은 반드시 지불해야 판매할 수 있다.
얼마 후 절은 많은 돈을 벌었다. 주인이 틴을 탄복하다. 이때 딩은 사회자를 찾아 기록하지 않은 향객을 발견했다고 말했다. 내가 관찰한 바에 의하면, 모든 향객들이 몇 번 왔었다. 자주 오는 향객들에게 기념 빗을 좀 제공해야 하지 않을까요?
사회자가 듣자마자 그렇게 생각하자, 곧 어린 스님에게 부처님께 찾아온 향객을 기록하게 하였다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) 곧 어린 중이 발견한 사람이 너무 많아서 붓이 전혀 생각나지 않았다. 사회자가 또 정씨를 찾아 그에게 어떤 방법이 있는지 물었다.
딩은 내가 너를 대신해서 이 문제를 해결할 수 있다고 말했지만, 너는 지금부터 반드시 내 말을 들어야 한다. 나는 너의 주인이 지금보다 더 아름답고 절에 향객이 많을 것이라고 장담한다. 사회자는 잠시 생각하고 그를 믿었다.
CRM 도입
딩, 컴퓨터 몇 대를 사서 절에 은밀히 LAN 을 짓고 대외 인터넷에 연결했다. CRM 시스템도 설치했습니다. 하드웨어 장치를 다시 설정합니다. FIRD 칩은 빗에 이식되었다. 순례자가 절에 들어서자 순례자에 대한 모든 상세한 기록이 CRM 시스템에 나타났다.
고객 가치 발굴, 데이터베이스 마케팅
사회자는 이런 일을 보고 놀랐다. 딩은 CRM 분석으로 사향객의 세부 사항을 분석하기 시작했다. 절에 막 도착한 향객이 자주 있는데, 갑자기 오늘이 그의 생일이라고 들었다. 순례자들은 매우 감동했다. 향화돈이 비교적 많다.
그 이후로 순례자들은 항상 명절에 절의 작은 선물을 받았다. 빗은 사람들의 마음속의 성물이 되었다. 그 절에 가기만 하면 최소한 자신과 가족에게 빗을 몇 개, 먼 친척과 친구들에게 빗을 몇 개 가져와야 한다. 빗이 닳자 자연히 그 절이 생각난다.
경쟁 업체 분석 및 발견-반격
잠시 후. 딩은 CRM 을 통해 일부 향객이 적게 왔다는 것을 발견했다. 문의를 통해 멀지 않았던 한 사원도 같은 빗을 선물하는 방식을 취했다. 상당히 많은 순례자들이 그 절에 갔다. 사회자가 걱정하기 시작했다. 마침 외국의 중요한 인물이 도래했다. 그래서 딩은 여러 가지 경로를 통해 이 중요한 인물을 이 절에 초대했다. 그중 아름답게 만든 트임 빗이 이 외국인 친구에게 주어졌다. 국내외 N 여 명의 기자가 이 순간을 기록했다. 절의 지명도가 또 높아졌다. 딩은 외국 친구들을 위해 N 개의 비슷한 개장빗을 만들었지만, 모두 미니어처였다. 찾아온 순례자에게 팔다. 이 사람들을 목과 열쇠고리에 걸어 기념품으로 삼다. 이 절은 갑자기 외국의 중요한 인물로 유명하다. 옆에 있는 작은 절에 갑자기 향객이 없어졌다.
영업 프로세스의 원격 제어
절이 증축되어 향객이 너무 많다. 사회자가 젊은 승려들을 모집했다. 사회자는 이 승려들에게 향객을 어떻게 접대하는지, 향객들이 어떤 사람에게 팔아야 하는지, 어떤 빗을 증정해야 하는지 알려주었다. 마침 이때 사회자는 초청에 응하여 해외 강의에 응했고, 사회자는 절에 새로 온 어린 스님에 대해 매우 걱정했다. 나는 딩이 그가 어린 스님을 가르치는 것을 도와주길 바란다. 딩은 노트북 한 대를 사회자에게 주면서 "매일 시간을 내어 인터넷을 하면 어린 스님에게 조언을 해 줄 수 있다" 고 말했다.
그래서 사회자는 해외에 있지만 CRM 시스템을 통해 절 운영 상황을 알 수 있다. 제때에 어린 스님을 지도하다.
고객 분류 및 전담 관리
현지 순례자의 80% 가 이 절에 왔다. 사회자는 향객의 정보를 분류했지만 향객을 접대하는 스님의 자질이 다르기 때문에 빗을 잘못 파는 경우가 많다는 사실을 발견했다. 사회자가 정씨를 찾았다.
딩은 CRM 의 추적 기록, 각 스님이 향객을 접대하는 횟수와 빈도, 향객이 신고한 횟수에 따라 현재 스님을 분류했다. 다른 승려들은 다른 순례자들을 접대한다. 향객들은 이 승려들이 그들의 생각을 더 잘 이해하고 만족도도 크게 높아진다는 것을 발견했다.
성적 평가
사회자는 줄곧 심장병이 있었는데, 바로 절에서 물건을 훔치는 스님이 많아서 아무리 해도 벗어날 수 없었다. 다시 딩에게 도움을 청하다.
딩은 모든 스님에게 "모든 사람은 CRM 에서 자신이 한 일을 기록해야 한다. 그렇지 않으면 절을 떠나라" 고 말했다. 승려들이 복종했다. 딩은 통계 분석을 통해 그의 물건을 훔친 스님을 빨리 발견했다. 사회자가 스님을 산으로 몰아내려 절이 치밀하게 운영되었다.
판매 예측
절 운영은 정말 좋다 정찬은 매달 CRM 깔때기를 통해 다음 단계에서 얼마나 많은 빗을 팔 수 있는지 예측한다. 절이 번창하다.
1 년이 지났는데도 딩은 얼마나 많은 빗을 팔았는지 모른다. 그는 이미 절의 주주 중 하나가 되었다. 그는 이미 많은 돈을 벌었다.
이 이야기는 우리에게 다음과 같이 알려줍니다.
중소기업은 하룻밤 사이에 벼락부자가 되기는 쉽지만 크고 강한 전략적 안목이 있어야 한다. 고객의 관리는 소홀히 해서는 안 된다. CRM 이 가장 먼저 고려해야 할 사항입니다.
이 이야기는 또한 우리에게 알려줍니다:
기업이 CRM 을 필요로 하는 한, CRM 을 선택할 때 기술적 요인만 볼 수는 없고 실용적인 CRM 을 선택하기 위해서는 공급업체의 컨설팅 능력이 기업 자체의 요구를 충족시켜야 한다.
이야기는 아직 끝나지 않았다.
어느 날, 딩은 절 주관을 찾아 "봐, 빗을 팔아 많은 돈을 벌었어." 라고 말했다. 다른 물건을 파는 것에 대해 생각해 본 적이 있습니까? 다른 곳에 지점을 개설하는 것에 대해 생각해 본 적이 있습니까? 불학원을 설립하여 예비 인재를 양성하는 것에 대해 생각해 본 적이 있습니까? 더 많은 빗 사용자를 강탈하고 빗에 광고를 한 다음 NASDQ 에 상장하여 국내 최초의 해외 상장사가 되는 것을 생각해 본 적이 있습니까? (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) ...... .....