판매 기교와 글의 백과사전, 판매는 우선 고객에게 당신의 제품을 알리고, 글과 판매 기교를 통해 고객이 당신의 제품을 갖고 싶어 성공할 수 있도록 할 수 있지만, 이것은 장기적인 조화입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 판매명언) 판매 기교와 어휘의 백과사전을 간단히 보여 드리겠습니다.
판매 기술 및 화술 1 첫 판매 화술 기술: 안전.
안정감이 없으면 사람은 겁이 나고, 온갖 수단을 다 써서 지지를 찾는다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 안전명언) 인간성은 항상 이익을 피하고 해를 피하기 때문에 안정감으로 고객을 설득하는 것이 가장 많이 쓰이는 판매 화술이다. 이런 설득은 곳곳에서 볼 수 있다. 예를 들면 보험판매화술에서는 기본적으로 보장의 출발점에서 설득한다. 자동차 판매 분야에서 이런 자동차 안전 시스템이 여행 중인 가정을 보호하는 데 매우 효과적이라면, 이것은 확실히 자동차 구매자에 대한 강력한 논거이다. 예를 들어, 집을 팔고, 고객이 사지 않으면 집값이 오를 수 있고, 늦게 사면 돈을 더 쓰게 된다. (존 F. 케네디, 돈명언) 너는 완전한 집값이 오를 수밖에 없는 이론과 말을 세워야 한다. 장비 판매와 같은 것들이죠. 이 설비를 구입하면 고객 체험이 더 좋아지고 더 많은 고객을 끌어들일 수 있다. 네가 사지 않으면, 너의 경쟁자가 사서 너의 고객을 빼앗을 것이다. 경쟁사를 활용하여 고객에게 어떤 압력과 긴박감을 느끼게 하고, 그들이 자신의 불안감 속에서 자발적으로 당신의 제품을 구매할 수 있도록 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언)
안정감은 고객 자신뿐만 아니라 고객의 회사, 직위, 가족에게도 사용할 수 있다. 안전의 반대는 두려움이다. 만약 안전이 고객을 감동시킬 수 없다면, 너는 두려움으로 그를 놀라게 하는 것이 낫다. 팔지 않으면 회사에 어떤 손해를 끼치고, 당신의 직위에 어떤 위협이 되고, 당신의 가정에 어떤 악영향을 끼칠지 알 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 가족명언) 예를 들어, 아이들의 지능 장난감을 파는 사람은 아이를 출발선에서 잃지 못하게 하는 것은 일종의 위협입니다. 고객들이 피부 속의 진딧물을 관찰하여 화장품을 판매하는 것도 일종의 위협입니다. 일본의 한 보험회사 업무원은 녹음기를 이용해 사망자와 연의 대화를 흉내 내며 가족에게 보험을 사지 않아 처벌받은 이야기를 들려주며 더욱 간담이 서늘해졌다. 겁을 주는 것이 아마도 가장 효과적인 마케팅 수단일 것이다. 물론, 이 이야기를 이야기의 형식으로 생동감 있게 이야기하는 것이 가장 좋다. 물론, 분명히 고객들을 혐오스럽게 만들 수 있다는 것을 부인하는 것이 가장 좋다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 이야기명언)
두 번째로 큰 판매 기술: 가치 감각을 반영합니다.
모든 사람은 존재감을 갖고 싶어한다. 그렇지 않으면 인생의 의미는 무엇인가? 자녀에 대한 부모의 가치, 기업에 대한 직원의 가치, 남편에 대한 아내의 가치 등. 모든 사람은 자신의 개인적 가치가 인정받아 자신의 존재의 의미를 증명하기를 바란다. 이것이 바로 생활의 본질이다. 만약 당신이 고객에게 당신의 제품이 자신의 잠재적 가치에 대해 알려줄 수 있다면, 당신은 팔 필요가 없습니다. 고객은 자발적으로 당신의 제품을 구매할 것입니다. 보험을 사라고 권하면 이렇게 말할 수 있다. "가족에게 보험을 사는 것은 핑안 구입이다. 이것은 아버지와 남편의 본분이다." "이 설비를 사용하면 회사의 업무 효율이 크게 향상되는데, 이는 이 설비부 주임이 상품 안목이 매우 높다는 것을 보여준다." 。 불고기기를 팔 때, "남편이 지친 몸을 가지고 돌아왔을 때, 그는 얼마나 맛있는 음식을 먹고 싶었는지, 아내가 맛있는 불고기를 가져왔을 때 남편의 마음은 얼마나 기뻤을까?" 허허, 네가 이렇게 말하니, 나는 아내가 사지 않는 것을 경멸하고 싶다.
세 번째로 큰 판매 기술: 자기 만족
자기 만족은 개인의 가치보다 더 높은 수준의 수요이다. 나는 가치가 있을 뿐만 아니라 자신만의 스타일과 특징을 가지고 있다. 이것도 판매어가 자주 쓰는 설득점이다. 차를 사세요: "이 차는 성능이 좋을 뿐만 아니라 스타일도 독특하고 선이 매끄럽기 때문에 당신 같은 성공한 사람들에게 잘 어울립니다." 이렇게 말할 수 있습니다. "남편과 서너 명의 친구들이 집에 돌아오면, 당신은 그들에게 식당과 같은 불고기를 만들어 줄 수 있습니다. 당신의 가정주부의 수단을 알 수 있습니다."
설비부 주임에게, 당신은 이렇게 말할 수 있습니다. "이 설비를 사용하면 회사는 1 년 안에 2 만 원을 절약할 수 있고, 효율성이 크게 높아질 것이다. 사장과 동료들은 모두 네가 우수한 설비부 주임이라고 칭찬할 것이다. "
네 번째 판매 기술: 사랑과 감정
사랑은 인류의 가장 큰 필요와 욕망이며, 단어를 파는 설득점이어야 한다. 서양에서 권투 경기를 보는 주요 관중이 누구인지 아세요? 한 노인 여성으로 조사됐다. 늙으면 사랑이 필요 없다고 생각하지 마라. 그러나 사랑을 설득점으로 삼아 전략이 있어야 하고, 직접 이야기해서는 안 된다. 특히 상대방이 여자라면 더욱 그렇다. 쓸데없는 소리, 상대를 찾거나, 상대의 남자친구를 찾아 피워라. 우리는 너를 구할 수 없다. 말로 상대방의 상상력을 불러일으키는 데 능숙해야 한다. 예를 들면, 파는 것과 불고기기를 파는 것과 같은 것이다. (알버트 아인슈타인, 언어명언) 당신은 그녀에게 이렇게 말할 수 있다. "남편 생일, 빨간 촛불과 꽃으로 낭만적이고 따뜻한 두 사람의 세계를 만들고, 불고기 한 접시와 와인 두 잔을 들고, 두 사람은 조용히 한 잔을 마신다. 남편에게 군침을 흘리는 불고기를 맛보게 하고 현혜, 아름다움, 맛있는 너를 보면 얼마나 행복할까. " 좋아, 멈춰라. (계속 말하면 담배 한 대를 찾는 것이다.) 마누라가 스스로 상상하게 하라. (서양속담, 자기관리속담) 만약 네가 이런 판매설을 말할 수 있다면, 그녀는 여전히 사지 않을 것이다. 내가 너와 함께 그녀를 경멸한다고 말해줘. 더 많은 창업 판매, 멋진 공유, 관심 182 그룹 227 1 콘텐츠 49, 매일 각종 창업사유와 독특한 인증코드 168, 청구 기술 파악, 동료 교류 학습 등을 모두 여기에 올 수 있다
다섯 번째로 큰 판매 기술: 지배감
나는 매우 흥미로운 판촉 사례를 기억한다. 어느 날 한 신사가 그의 아내를 데리고 보석가게에 갔는데, 두 사람은 아무렇게나 보석 더미를 훑어보았다. 이때 아내는 가볍게 울었다. 알고 보니 그녀는 큰 다이아몬드 반지를 주웠는데, 매우 아름다웠다. 두 사람이 이 비싼 다이아몬드 반지를 감상하자 왕선생은 얼굴에 약간 마지못해 가격을 물었다. 이 모든 것은 조용히 관찰한 판매원이 보았다. 판매원은 경쾌하게 가격을 제시한 후 말했다. "이 다이아몬드 반지는 어느 대국의 총리 부인에게 잘 보였지만, 그들은 사지 않았다. 왜냐하면 조금 비싸기 때문이다." "정말?" 나는 그 선생의 눈을 즉시 크게 뜨는 것을 보았다. "이런 일이 있나요?" 왕 선생이 물었다. 판매원은 이날 총리 부부가 가게에 온 장면을 간단히 이야기했다. 왕선생은 흥겹게 듣고 나서, 이전의 난처한 기색을 쓸어버리고 몇 가지 질문을 더 했는데, 기쁘게 이 다이아몬드 반지를 샀는데, 얼굴에는 자부심이 가득했다. 많은 경우, 사람의 강세감은 부의 지배에 나타난다. 나는 내 삶을 통제하고, 모든 사람은 자신의 지배력을 과시하고 싶어한다. 이런 주재감은 자신의 생활에 대한 통제일 뿐만 아니라 생활에 대한 자신감과 안정감이기도 하다. 이것은 인간의 은밀한 수요이자 글자를 파는 설득점이기도 하다.
이 판매 사례에서 판매원은 교묘하게 판매 화술을 이용하여 지배욕의 수요를 만족시키고, 이 선생이 수상부인이 살 수 없는 다이아몬드 반지를 사도록 했다.
여섯 번째 주요 영업 기술: 근본 원인
이것은 비교적 고급스러운 심리적 요구이다. 특히 성취를 이룬 일부 중년층에게는 회귀의 근본적 감각이 그들의 추구다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 자신감명언) 그들에게 이것은 아주 좋은 판매 회담이다. 이것은 파악하기 어려운 심리적 요구이다. 번화한 후 자연으로 돌아가 산전수전 이후 착실한 마음가짐이다. 예를 들어, 차를 사면 이렇게 말할 수 있습니다. "이 차는 비싸지 않지만 성능은 좋습니다. 특히 차의 외관은 우아하고 심플하며 라인이 간결하여 풍랑을 겪은 당신 같은 사람에게 딱 알맞습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 더 많은 창업 판매 하이라이트 공유 관심 말 182 더하기 227 1 더하기 49, 순창업 판매 기술 교류권, 매일 각종 창업 성공 사례와 유일한 비밀번호 168, 개표 기교 파악, 2000 명 교류
일곱 번째 판매 연설 기술: 집에 돌아가는 느낌
모든 사람은 소속감을 가져야 한다. 그렇지 않으면 그 마음은 초조한 상태에 있을 수 있다. 내가 누구지? 내 그룹은 무엇입니까? 내가 어느 그룹에 속해야 합니까? 이것은 모든 사람이 평생 이해해야 할 것이다. 그래서 성공한 사람, 패션청년, 가정주부, 소자금 등 많은 꼬리표가 붙었다. 각 라벨 아래 사람들은 일정한 생활방식을 가져야 하며, 그들이 사용하는 상품과 소비는 모두 일정한 하위 문화적 특징을 보여 주어야 한다. 상품과 이 라벨을 결합하고 상품을 목적집단의 상징으로 삼는 것이 판매 연설의 중점이다. 예를 들어, 차를 살 때, 당신은 패션 청년에게 이렇게 말할 수 있습니다. "이 차는 패션 동감이며, 쿨한 사람의 상징이다." 성공한 사람들을 위해: "이 차종은 대범하고, 호매하며, 성능이 우수하고, 속도가 빠르며, 성공한 사람들을 위한 첫 번째 선택입니다." 주부들에게는 "그 차는 조작이 간단하고 안전하고 편안하며, 큰 트렁크가 있어 각종 물건을 쉽게 넣을 수 있어 쇼핑과 픽업에 적합하다" 고 말했다. 주부가 골라라. "
여덟 번째 영업 연설 기술: 불멸
생명은 끝까지 갈 수 있지만, 아무도 그날을 기대하지 않을 것이다. 죽음에 대한 두려움, 늙어가는 두려움, 창피에 대한 두려움, 영원한 사랑에 대한 두려움은 불후의 추구를 구성한다. 어떤 사람은 명성을 사는데 돈을 쓰고, 어떤 사람은 건강을 사는데 돈을 쓰고, 어떤 사람은 체면을 사는데 돈을 쓴다. 이런 수요를 통해 판매말로 고객을 설득하는 것도 흔한 방법이다. 예를 들어, 영양 선전: "몸에 영양을 공급하려면 일찌감치 해야 한다. 만약 몸이 이미 손상되거나 노화되었다면, 다시 보충하기에는 너무 늦다. 본 제품은 기체의 메커니즘을 전면적으로 조정하여 각 기관의 노화를 효과적으로 늦출 수 있다. 오랜 시간이 지나면, 너는 자신이 더 어리고 예쁘다는 것을 알게 될 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 인생명언). "
판매 기술 및 어휘 2 판매 기술 및 어휘
최적 시간:
1. 고객이 어떤 제품을 볼 때 (그가 관심이 있음을 나타냄)
2. 고객이 갑자기 멈췄을 때 (첫눈에 반한' 그녀' 를 보았다고 밝혔다)
3. 고객이 상품을 자세히 볼 때 (수요가 있다고 해서 사고 싶다)
4. 고객이 라벨과 가격을 찾을 때 (관심을 보이고 브랜드, 가격, 제품 성분을 알고 싶다).
5. 고객이 상품 주위를 둘러보고 있을 때 (안내구입에 도움을 청하고 싶다고 표시)
6. 고객이 질문을 할 때 (고객이 도움이나 소개가 필요함을 나타냄)
영업 팀 영업 기술 권장 사항:
1. 상품 추천 시 자신감을 가져라. 판매원은 고객에게 상품을 추천할 때 반드시 자신에 대한 자신감을 가져야 고객이 상품에 대한 신뢰를 가질 수 있다.
2, 고객 추천에 적합합니다. 고객에게 상품을 전시하고 설명할 때, 고객의 실제 객관적 상황에 따라 적당한 상품을 추천해야 한다.
3. 고객에게 추천합니다.
4. 상품의 특성. 각 상품은 기능, 디자인, 품질 등과 같은 서로 다른 특징을 가지고 있다. 고객에게 상품을 추천할 때는 상품의 다른 특징을 강조해야 한다.
5. 상품에 화제를 집중하다. 고객에게 상품을 추천할 때, 가능한 화제를 상품으로 유도하고, 동시에 고객의 상품에 대한 반응을 관찰하여 제때에 판촉할 수 있도록 해야 한다.
6, 모든 종류의 상품의 장점을 정확하게 말하십시오.
고객에게 상품을 설명하고 추천할 때, 각종 상품의 차이를 비교하고, 각종 상품의 장점을 정확하게 말해야 한다. 상품 판매원의 판매 기교는 모두 실천에서 얻어지고 실천에 적용되기 때문에 자신의 판매 능력을 높이려면 항상 학습과 판매 기교를 축적해야 한다. 현재 전문점의 수가 갈수록 많아지면서 시장 경쟁이 갈수록 치열해지고 있다. 치열한 시장 경쟁에서 우위를 점할 수 있는 방법은 전문점의 판매 기술에 달려 있다. 이는 많은 상점들이 축적해 온 것이며, 영업 사원이 계속 향상되기를 희망하고 있다. 여기서, 나는 상품 가게의 판매 기교를 정리해서 모두가 공유할 수 있도록 했다. 서비스점 판매의 첫 번째 단계는 판매자의 심리적 준비여야 한다. 마음의 준비를 잘 해야 다음 판매 활동에 침착하게 대처할 수 있다.
판매시 5 가지 감정:
1. 자신감: 자신감은 무형의 품질이다. 약 한 알을 먹으면 얻을 수 있는 것이 아니라 배양할 수 있는 것이 미래에 대한 중요한 투자다.
2. 사랑: 고객을 친척이나 친구로 생각하고, 당신의 서비스로 고객이 느낄 수 있도록 합니다.
3. 인내: 판매시 고객이 구매할 수 있는지 여부를 파악하면서 인내심, 사려 깊음, 인성이 있어야 합니다.
4. 끈기: 실패를 달가워하지 않고 하나씩 계속 노력해야 한다.
5. 고객의 마음을 사로잡는다: 고객의 심리역학을 파악한다. 다음에 무엇을 하고 싶은지, 무엇이 필요한지.