카운터에서 한 문장 마케팅을 위한 3단계
뛰어난 영업 능력은 실제로 뛰어난 언어 예술입니다. 사람의 마음을 이해하는 예리함뿐만 아니라 흔들리는 능력도 필요합니다. 고객의 목소리 표현력. 다음은 누구나 읽을 수 있는 한 문장 마케팅의 3단계 선택입니다.
지점 전환 과정에서 많은 창구인들이 지점 도입 이후 소개와 마케팅에 대한 인식이 점차 개선됐지만, '한 문장 마케팅' 기법은 여전히 다소 뻣뻣하고 심지어는 그렇지도 않다. 충분히 세련되었습니다.
이 문제는 간단해 보이지만 많은 네트워크 관리자에게는 골치 아픈 문제이기도 합니다. 창구의 '한문장 마케팅'은 '고형화에서 강성화, 세련화, 그리고 본질로'의 과정으로 많은 에너지가 필요하다. 단순히 마케팅 활동으로 생각하면 그 중요성을 놓치게 됩니다.
또한, 각종 은행들이 다양한 외부 확장, 제휴, 살롱 등의 활동을 통해 마케팅 채널 확대와 고객군 확대를 주창해 왔지만, 실제 서비스 마케팅에서는 카운터 마케팅의 성공 확률이 더 크고, 그리고 고객은 매장에서 자신을 대신해 업무를 처리하는 창구 직원을 더 신뢰하게 됩니다. 카운터에서의 '한 문장 마케팅'은 그 필요성이 있고, '한 문장 마케팅'의 품질 역시 매장의 성과 수준에 직접적인 영향을 미칩니다. 따라서 네트워크 관리자는 이를 가볍게 여겨서는 안 됩니다. 다음으로 저자는 카운터에서 '한 문장 마케팅'을 하는 방법을 3단계부터 소개한다.
첫 번째 단계: 마케팅 인식 함양 및 마케팅 방정식 설정
지점 혁신을 이제 막 구현하기 시작한 은행 지점의 경우 창구 직원은 마케팅에 익숙하지 않으며 마케팅 인식도 좋지 않습니다. 충분히 강력합니다. 마케팅 도구와 수사법도 낯설습니다. 창구에서 "한 문장 마케팅"을 잘 수행하기 위해서는 창구 직원이 독립적인 마케팅 인식을 함양하고 가능한 한 빨리 카운터 마케팅 관련 도구에 적응하기 위해 노력해야 합니다. 이는 다음 두 가지 측면에서 구현될 수 있습니다. .
1. 어휘 익히기 및 마케팅 인식 함양
① 어휘 익히기
텔러는 먼저 추천 카드에 익숙해지고 점차적으로 " 한 문장" "마케팅" 인식, 참조 행동 및 단어.
예를 들어 "안녕하세요. 귀하가 처리하는 업무는 XX분 정도 소요됩니다. 이것은 우리 은행의 가장 잘 팔리는 XX상품입니다. 먼저 알아보실 수 있습니다." Taika는 "당신"을 언급할 때 Taika를 고객 앞으로 적절하게 밀어서 고객의 관심을 업무를 처리하는 창구 직원이 아닌 상품 정보로 옮깁니다. 이를 통해 은행 지점의 상품을 홍보할 수 있을 뿐만 아니라 고객의 지루한 대기 시간을 줄여 고객 불만 가능성을 줄일 수 있습니다. `` 그 결과, 하나는 고객이 제안을 수락하면 공동 마케팅을 수행하여 사업을 마친 고객을 다음 단계의 서비스 마케팅을 위해 신속하게 다른 영역으로 안내할 수 있다는 것입니다. , 이 경우 판매원은 영수증과 함께 제품의 2차 마케팅 카드 또는 홍보 전단지를 고객에게 양손으로 건네줍니다. 이를 통해 고객은 홍보 자료를 집으로 가져가서 읽을 수 있습니다.
위 내용은 창구에서 '한 문장 마케팅'을 구현하기 위해 창구 직원들이 사용하는 행동과 말에 대한 참고자료다. 이 단계에서 이 간단한 행동과 말을 잘 익히고 싶다면, 지속적으로 연습하고 무뚝뚝한 말을 바꾸면 동작이 점차 능숙해지고 자연스러워집니다.
② 독립적인 마케팅 인식 함양
마케팅 인식을 함양하는 과정에서 창구 직원은 아침 회의, 저녁 회의 및 기타 시간을 활용하여 창구 직원의 "직원"의 행동과 말을 공동으로 연습할 수 있습니다. -문장 마케팅', 기계적인 움직임과 말의 수준에서 집단 전시, 상호 감독, 상호 교정을 통해 직원들이 감히 행동하고 말할 수 있도록 하며 점차 이러한 행동과 말을 자신의 무의식적인 행동으로 배양합니다.
물론 출납원이 자신의 몸짓과 말을 무의식적으로 만들었다고 해도 그것만으로는 부족하다. 일부 고객은 무작위로 관련 질문을 할 수도 있습니다. 예를 들어, 모바일 뱅킹의 경우 고객은 "모바일 이체는 무료입니까? 다른 곳에서 농어촌 신용조합으로 이체하려는 경우 이체할 수 있습니까? 돈은 언제 도착합니까? 수수료가 있습니까? "라고 질문할 수 있습니다. 일련의 다른 질문. 따라서 이러한 일반적인 질문에 직면했을 때 창구 직원은 답변하는 단어와 기술을 능숙하게 기억하고 서비스를 제공하면서 적절한 마케팅 기회를 적극적으로 찾아야 합니다.
2. 마케팅 방정식 설정
고객은 일반적인 질문 외에도 매우 일반적인 질문을 하는 경우가 있으며, 창구 직원은 일반적으로 업무를 처리하느라 바빠서 더 이상의 질문을 하기가 어렵습니다. 주의가 산만해지면 귀중한 마케팅 기회가 낭비됩니다. 따라서 여기서 저자는 매장이 '마케팅 방정식'을 설정하여 창구마케팅과 협력할 수 있음을 제시한다. 여기서의 마케팅 방정식은 '제품 + 단어 집합 + 도구 집합'을 의미한다.
①제품
대체로 마케팅에서 가장 중요한 것은 올바른 제품을 추천하는 것이며, 제품 선택이 너무 많아서는 안 됩니다. 고객의 선택은 혼란을 야기할 것입니다. 선택할 때에는 홀 테마 마케팅 계획의 기획 및 디자인과 결합하는 데 주의하는 것이 가장 좋습니다. 선택한 후에는 제품의 대상 고객, 취급 조건, 제품 소개, 제품 등 제품의 특성을 명확하게 분석하십시오. 기능(재무적, 비재무적) 기능), 제품 사용방법, 주의사항 등
구체적인 분석에서는 SWOT 방법을 사용하여 이러한 유형의 제품의 장단점을 분석할 수 있습니다. S - 관리, 비용, 운영, 수입 등 측면에서 제품의 장점; W - 위 측면에서 제품의 단점 O - 외부 환경 변화(예: 금리 자유화, 인터넷 금융 등) 하에서 제품의 생존 및 개발 기회 외부 환경 변화, 특히 외부 환경 변화에 따른 제품의 생존 및 개발 기회. 다른 유사한 제품과의 경쟁에 직면하여 해당 제품이 직면하는 도전.
②단어의 집합
제품의 특성을 충분히 이해한 후, 제품 소개에 해당하는 단어와 가능한 이의를 처리하기 위한 단어를 공식화하는 것이 필요합니다(예상되는 이의제기 처리를 요약할 수 있음) 브레인스토밍을 통해 답변), 이 단어들을 간소화하여 핵심 단어를 추출합니다.
3도구 세트
이러한 단어를 다듬은 후 가장 중요한 것은 대만 카드 뒷면에 모든 내용을 작성하는 것입니다. 대만 카드를 마케팅 도구로 사용하여 창구가 읽을 수 있도록, 창구 마케팅을 지원합니다. 고객이 질문을 하면 직원은 너무 많이 생각할 필요 없이 직불카드 뒷면에서 답을 찾아 읽어주기만 하면 됩니다.
물론 지점에서는 직원들이 다른 지점에서 채택한 단어와 카운터 마케팅 관련 단어를 디자인하는 지점의 "베스트 토커 이벤트" 조직과 같은 일부 평가, 대회 및 기타 링크를 추가할 수도 있습니다. 상품별 평가기준은 홀테마 마케팅 기획의 기획주기에 따라 월 단위로 평가를 진행하여 직원들의 다양한 사고를 적극적으로 유도하고 카운터 마케팅을 적극적으로 실시하고 있습니다.
2단계: 고객 특성에 초점을 맞춘 마케팅 기법 개발
지점에서 감독 또는 평가 메커니즘을 추가할 때 많은 은행 창구 직원이 위의 권장 사항을 통해 적극적으로 대응할 수 있습니다. 처음에는 효과가 컸으나 감독관의 감독이 점차 완화되면서 창구직원들이 계속 버티기가 어려워졌다. 특히 지금은 신입 은행원 대부분이 80~90년대에 태어나 개인화와 자유화를 과시하는 경우가 많다. 따라서 은행 직원에게 수동적 추천을 요구하는 고정적이고 표준화된 감독 방법을 사용하는 것은 고객의 요구를 충족할 수 없으며, 고객이 지속적으로 증가하고 있으며 우리는 너무 많은 은행이 장외 마케팅을 하는 것을 보았습니다. .원래의 모델을 돌파하지 못하면 반드시 탈락하게 됩니다.
그렇다면 이런 상황에서 고객에게 필요한 마케팅 방법과 단어는 무엇일까요? 저자는 고객의 문제점을 직접적으로 해결하는 마케팅 방법과 고객의 성격 특성에 맞는 단어가 최고의 마케팅 방법이라고 생각합니다. .
1. 고객의 문제점을 직접적으로 해결하는 마케팅 방법
고객의 문제점을 직접적으로 해결하는 마케팅 방법은 고객이 가장 우려하는 문제에 대한 해결책을 제시하는 것을 말합니다. 고객의 삶을 위한 솔루션으로 제품 마케팅을 활용합니다. 보스턴의 '퍼펙트 리테일 뱅크 2020'에는 이런 문장이 있다. "과거에는 상품이 금융기관의 상대적으로 중간 및 백오피스 기능으로 보안과 전문성을 강조했지만, 미래의 금융상품은 고객의 삶과 깊숙이 통합될 것이다. 오늘날 고객이 기꺼이 받아들이는 마케팅 방법은 더 이상 비용을 청구할지 여부와 같은 요소에 기반을 두지 않고 이를 통해 얻을 수 있는 이점을 기반으로 한다는 것을 알 수 있습니다.” 제품은 그들에게 가져올 수 있습니다.
모든 고객의 요구 사항이 다르기 때문에 각 제품에는 해당 솔루션 아이디어가 있어야 합니다. 이는 계정 관리자가 고객을 유지하고 접근하는 방법에 너무 많은 영향을 미칠 수 있지만, 마케팅 맥락에서 창구 직원은 해야 합니다. 또한 상품을 통해 고객에게 현실적인 솔루션을 제공할 수 있는 다양한 기회를 포착합니다. 예를 들어, 고객이 너무 오래 기다리고 빠른 처리에 대한 요구가 높은 경우 창구는 고객에게 모바일 뱅킹, 온라인 뱅킹 및 다른 제품, 전자 채널을 통해 고객 문제를 해결합니다.
참고어 : "안녕하세요 Mr.
2. 고객의 성격 특성에 맞춘 마케팅 방법
각 고객의 성장 환경은 서로 다른 성격 특성을 나타내기 때문에, 고객마다 같은 문장을 이해하는 방법도 다릅니다. 따라서 카운터 마케팅에서 창구원은 고객의 성격 특성을 잘 파악하고 이를 고객이 좋아하는 방식으로 표현함으로써 절반의 노력으로 두 배의 결과를 얻을 수 있어야 합니다. 예를 들어, 일부 고객은 의사결정을 할 때 매우 복잡하게 얽혀 있는 경향이 있으므로 창구 직원은 고객이 결정을 내릴 때 과감히 도움을 주어야 하며, 일부 고객은 그러한 고객을 대면할 때 재치 있고 적극적으로 제안해야 합니다. 적절한 결정을 내리도록 합니다. ;