성공적인 영업사원이 되기 위해서는 이에 상응하는 능력과 자질을 갖추어야 합니다. 자세한 방법은 다음의 설명을 참조하세요. 영업사원의 4가지 주요 성공 요인. 시장경제, 대학생들의 취업난이 심화됨에 따라 우수한 영업인재에 대한 수요가 증가하고 있으며, 많은 졸업생들이 영업사원으로 합류하고 있습니다. 하지만 경쟁이 치열하고 도전적인 영업 업계에서 평범함을 벗어나려면 영업사원이 갖춰야 할 자질은 무엇입니까? 또한, 영업사원들이 동료들과 차별화되기 위해서는 어떤 자질을 갖추어야 할까요? 마케팅과 영업의 최전선에서 영업친구들과 저는 탁월한 성과와 남다른 삶을 위해 함께 열심히 노력합니다. 수년간의 연구와 탐구를 통해 저는 훌륭한 영업사원이 되는 방법을 배웠습니다. 마케팅 및 판매 업계 진출을 꿈꾸는 더 많은 친구들이 성공할 수 있도록 도와주세요. 제가 얻은 것을 소개하겠습니다. 우수한 영업사원은 일반적으로 내재적 동기 부여, 영업 능력, 고객과의 좋은 관계 구축 능력 등 네 가지 측면에서 좋은 자질을 갖습니다. 이 네 가지는 서로를 보완하며 없어서는 안 될 요소입니다. 1. 내재적 동기 사람마다 자존감, 행복, 돈 등 내적 동기가 다르지만, 뛰어난 영업사원들은 모두 한 가지 공통점이 있습니다. 바로 뛰어난 사람이 되고자 하는 끝없는 동기가 있다는 것입니다. 단련과 훈련을 통해 형성되지만 가르칠 수는 없습니다. 사람들의 내적 동기의 원천은 돈에 의해 움직이는 것, 인정받고 싶어하는 것, 폭넓은 의사소통을 좋아하는 것 등 다양합니다. 내적 동기의 다양한 원천에 따라 영업사원은 크게 네 가지 유형으로 나눌 수 있습니다: 성취형, 경쟁형. ; 자기 실현; 특히, "성취" 영업사원은 성공을 열망하며 이를 달성하기 위해 많은 노력을 기울입니다. "경쟁적" 영업사원은 성공을 원할 뿐만 아니라 만족감을 얻기 위해 상대방(다른 회사 또는 다른 영업사원)을 물리치고 싶어합니다. 그들은 대개 일어서서 동료들에게 “당신이 올해 최고의 영업사원인 것은 인정합니다. 그러나 나는 당신과 경쟁할 것입니다.”라고 말합니다. "자기실현" 영업사원들은 종종 승리의 영광을 경험하고 싶어하며 항상 그렇습니다. 그들은 자신의 목표를 더 높게 설정할 것이며, 고객과 좋은 관계를 구축하고 유지할 수 있다는 것이 '관계형' 영업사원의 강점입니다. 그들은 종종 관대하고 꼼꼼하며 최선을 다합니다. " 미놀타의 교육 매니저는 "고객이 묻는 열 번째 질문에 인내심을 가지고 대답할 수 있는 영업사원, 고객과 함께하고자 하는 영업사원이 필요하다"고 말했다. 성과 중심의 경쟁은 없다. , 자기실현 또는 관계 기반 영업사원. 뛰어난 영업사원은 다른 세 가지 유형의 영업사원과 어느 정도 특징을 갖고 있습니다. 더욱이, 한 유형의 성격에 속하는 영업사원은 다른 유형의 성격을 가진 사람들의 특성 중 일부를 의식적으로 배양할 수 있다면 더욱 성공할 것입니다. 예를 들어, "경쟁력 있는" 영업사원이 관계에 더 관심이 있다면 그는 고객 관계에서 좋은 성과를 낼 것이며 결과적으로 더 많은 주문을 얻을 수 있을 것입니다. 2. 엄격한 업무 스타일 영업사원의 내재적 동기와 상관없이, 조직이 느슨하고 결속력이 약하며 열심히 일하지 않으면 점점 늘어나는 고객의 요구를 충족시키기 어려울 것입니다. 우수한 영업사원은 항상 상세하고 철저한 업무 계획을 수립하는 데 능숙하며 후속 작업에서 이를 문자 그대로 실행할 수 있습니다. 사실 영업 업무에는 특별히 마법 같은 것은 없습니다. 일부는 단지 엄격한 조직과 부지런한 업무일 뿐입니다. 한 성공한 CEO는 “저희 우수한 영업사원들은 결코 게으르거나 미루지 않습니다. 이틀 뒤에 고객을 만난다고 하면 이틀 뒤에는 반드시 고객 곁에 있을 것이라 믿으시면 됩니다.”라고 말했습니다. 가장 필요한 우수한 자질 중 하나는 "운"이나 기술에 의존하지 않고 "노력"하는 것입니다(물론 운과 기술도 때로는 중요하지만). 즉, 훌륭한 영업사원이 때때로 행운을 만나는 이유는 항상 일찍 퇴근하고 오기 때문입니다. 그들은 밤늦게까지 프로젝트에 참여하기도 하고, 다른 사람들이 퇴근한 후에도 여전히 고객과 협상을 하고 있습니다. 3. 영업을 완수하는 능력 영업사원이 고객의 주문을 받지 못한다면 아무리 기술이 좋고 아무리 좋아도 헛수고가 됩니다. 거래를 성사시킬 수 없다면 판매 완료에 대해 말할 수 없습니다. 일반적으로 우수한 영업사원은 항상 고객과 상호 이해에 도달하여 성공적으로 주문에 서명할 수 있는 방법을 찾습니다.
좋은 영업사원이 되려면? 연구에 따르면 한 가지 매우 중요한 것은 영업사원은 인내와 인내의 정신을 가져야 한다는 것입니다. 영업사원은 실패를 두려워하지 않고 마지막 순간까지 노력을 포기하지 않는 운동선수와 같아야 합니다. 뛰어난 영업사원은 자신과 자신이 판매하는 제품에 대해 깊은 신뢰를 갖고 있으며, 자신의 결정이 옳다고 확고히 믿으며 일반적으로 법률과 윤리의 범위 내에서 다양한 방법을 사용합니다. 거래 성공했습니다. 4. 관계 구축 능력 오늘날의 관계 마케팅 환경에서 우수한 영업사원이 주목해야 할 가장 중요한 것은 고객 문제 해결의 전문가, 고객과의 관계 발전의 전문가가 되는 것입니다. 영업사원)이 아니라 고객에 대한 컨설턴트)로서 고객의 실제 요구를 예리하게 파악하려고 노력합니다. 뛰어난 영업사원은 일반적으로 다음과 같습니다. 그들은 세심하고, 인내심이 있고, 사려 깊고, 반응이 좋으며, 잘 듣고, 매우 성실하며, 고객의 입장에서 고객의 관점에서 문제를 볼 수 있습니다. 오늘날 고객은 영업사원이 '놀이 친구'가 아닌 '비즈니스 파트너'가 되기를 원하며 영업사원은 이를 잘 인식해야 합니다. 훌륭한 영업사원이 하는 일은 고객을 기쁘게 하는 것이 아니라, 고객의 이익과 고객의 사업 발전 방향, 그리고 고객을 어떻게 도울 수 있는지 진심으로 배려하는 것입니다. 그래야만 자신과 제품 및 서비스를 성공적으로 판매할 수 있습니다. 영업사원의 성공 법칙과 기법 1. 성공은 '좋은 습관을 가진 사람'에게만 주어진다. 습관은 기업문화이고, 좋은 습관은 생산성이다. 약속하고, 약속하고, 서명한 것을 이행하고, 백지수표를 쓰지 말고, 간단한 일을 어렵게 만들고, 쉬운 일을 어렵게 만들고, 약속을 기억하고, 돈에 합당한 가치로 미리 그 약속을 지키면 놀라운 일이 일어날 것입니다. 너. 잘하는 것보다 말한 대로 하는 것이 더 좋습니다. 2. a의 뛰어난 재능의 "7 가지 능력" 1) "늑대"와 함께 춤을 추려면 먼저 자신을 "늑대"로 변하십시오 - 적자 생존과 적자 생존. 2) 어리석은 새가 먼저 날아갑니다. 초점은 학습, 즉 능동적 학습에 있습니다. 계속 충전하고 빠르게 학습하세요. 3) 개와 같은 후각. 정보를 포착하고 기회를 포착하는 데 능숙합니다. 4) 앵무새처럼 남의 흉내를 내세요 - 말을 잘하세요. 예술에 대해 말하고 주의를 기울이는 법을 배우십시오. 5) 양치기 개처럼 능력이 있습니다 - 리더십, 관리. 리더십을 조정하고 자유롭게 관리합니다. 다른 사람들을 이끌고 이끄는 법을 배우십시오. 루) 옥수수 깨는 원숭이처럼 굴지 마세요. 선택하는 법을 배우고, 포기하는 법을 배우십시오. 균형을 잘 맞추십시오. 페인트) 중국의 거미 같은 직공. e시대를 확장하고 새로운 마법을 창조하라(중국의 인터넷 시대, 급속한 발전, 전자 시대). b 효율적인 인재의 "7가지 습관" 1) 독수리처럼 하늘을 싸워라. 자기주도적이며 적극적입니다. 2) 개미와 같은 협동정신을 가져라. 사람들과 함께 일하세요. 3) 호랑이는 수천 마일을 포효하지만 잠시만 참을 수 있습니다. 감정을 통제하고 자신을 지배하십시오. 4) 노새와 같은 강인함. 인내하고 계속 전진하세요. 5) 소처럼 부지런함. 근면, 헌신 및 노력. Lu) 공작은 꼬리를 열고 새로운 아이디어를 냅니다. 혁신에 용기를 가져보세요. 페인트) 치타처럼 목표물을 고정하고 즉시 행동하십시오. 먼저 목표를 설정하고 행동을 취하세요. 2. 업계(농약) 전문가가 되려면 열심히 공부해야 하고, 전문가가 인기를 얻어야 한다. 우리가 직면하고 있는 것은 40%의 문맹자들입니다. 우리가 인기를 얻지 못하면 국민들의 마음에 뿌리내릴 수 없습니다. 사람들은 우리에게 영양을 공급하지 못할 것입니다. 농약은 특별한 산업이며 매우 기술적입니다. 우리는 더 많이 배우고 더 많이 이해해야 합니다. 과일이 잘 자라고 있으니, 비닐봉지를 이용해 보호해주세요! 사랑을 사용하여 진드기를 쏘고 죽이십시오! 3. 무결성 마케팅 - 제품 사용(테스트, 시연, 판촉)에 개인적으로 참여하고 영원한 것을 찾습니다. ⑴ 강력하고 정직한 파트너 찾기 ⑵ 정부 자원을 공유하기 위해 정부와 "친밀한 접촉" 목적은 ⑶영원한 가치를 창조하라: 고대인들은 말했다: 말은 기록되지 않지만 행동은 멀지 않습니다. 기업이 '멀리' 가고 싶다면 '문화'도 있어야 합니다. Haier의 "진실한 영원히!", BBK의 "우리는 항상 열심히 일하고 있습니다", Yuanda의 "자기 개선, 완벽을 위해 노력합니다", Philip의 "더 잘하자", Nokia의 "기술은 사람 중심", Konka의 "Flying Beyond Infinity" ...... zz→Xinyi 농약은 항상 당신의 재산을 생각합니다. 항상 땅의 수확을 생각하십시오! Xinyi 살충제는 세계의 녹색 농업에 기여합니다. Xinyi Pesticide, 기술은 고품질 제품을 만들고, 혁신은 고전을 만듭니다! 4. 언어능력을 키워라 - "듣기 좋고 즐거운 언어가 고객의 기분을 즐겁게 한다" 더 많이 생각하고, 더 많이 말하고, 더 과감하게 말하라. 재미있고 유쾌한 언어는 고객이 구매할 때 마음의 장애를 해소할 수 있다. 사람을 편안하게 만들고 뒷맛이 끝이 없습니다.
최후의 전투와 백병전에서 승리하기 위한 마법의 무기이다. 5. 고객을 파악하고 적극적으로 노력해야 합니다. "이 제품을 고객에게 판매"에서 "고객을 위한 제품 찾기"로 방향을 바꿔야 합니다. 제품의 실제 판매량이 가장 설득력 있는 결제 기반이기 때문입니다. (먼저 지불한 다음 상품을 배달하는 것이 좋습니다.) Lu. 교묘한 압력을 사용하여 지불금을 효과적으로 징수합니다. ⑴ 구매 요구 사항을 여러 부분으로 나누어 의도적으로 고객을 "배고픈" 상태로 만듭니다. "배고프고 춥다"는 것도 "아이(고객)가 안전하기를 원한다면 배고프고 차갑게 해주세요"라는 전략입니다! 너무 적극적이거나 너무 열성적이지 말고, 자신을 소중히 여기세요! ⑵ 유리한 품종의 품절로 인한 오프라인 고객 이탈(일시적 압박) ⑶ 최초 대금 미납 및 후속 상품 배송 불가 ⑷ 고객의 영업 상황 파악을 위한 비밀 방문 부실채권과 소멸채권에 항상 주의를 기울이고, 고난이 발생하기 전에 예방하세요. 페인트. 브랜드 인지도를 확고히 확립하고 "근시안적인" 행동을 단호히 거부합니다. 에이. 작은 이익을 얻고 기업 이미지를 훼손하지 마십시오(기업 이미지에는 인기와 명성이 포함됩니다). 작은 일을 해서 얻는 것보다 잃는 것이 더 많습니다. 기존 제품은 브랜드와 가격을 비교하며, 정상 작동은 브랜드가 있고 가격이 경쟁 제품보다 약간 높다는 것입니다. 비정상 작동은 브랜드가 있고 (판매) 가격이 경쟁 제품보다 약간 낮다는 것입니다. 실제 정산가격은 경쟁제품에 비해 훨씬 낮으며, 주요 함량도 인위적으로 낮췄습니다.) 제품은 지폐, 브랜드는 지폐인쇄기! 브랜드가 없으면 넓은 바다를 표류하는 외로운 배와 같습니다! 언제 도킹할 수 있나요? 혼란뿐이다! 브랜드를 설립하고 운영하는 것은 우리 자신의 눈을 돌보는 것과 같습니다. "블라인드 테이스팅"에서 벗어날 수 있는 방법은 없습니다! 각별히 주의하십시오. 기업 치즈에 손을 댄 사람은 누구입니까? 너! 찬물에 삶은 개구리는 뜨거워도 튀어나올 수 없어요! ! 비. 마케팅의 미래는 브랜드간 경쟁 → 브랜드간 서로 경쟁하는 경쟁! ⑴브랜드는 기업의 전략적 문제이자 장기적인 체계적 프로젝트입니다. ⑵브랜드는 공허한 개념이 아닌 수많은 효과적이고 세심한 작업의 축적입니다. ⑶브랜드는 품질, 서비스, 신뢰성, 헌신, 확신 및 부입니다. ⑷ 브랜드는 편안함, 자신감, 성공의 상징이며 높은 수준의 정신적 즐거움입니다. ⑸ 브랜드는 철의 캠프이고 제품은 흐르는 군인입니다. ⑹ 브랜드는 소비자에게 영향을 미칩니다. ⑺ 브랜드는 노화되기 쉽고 유지 관리가 필요함 → 홍보 및 혁신, 신제품의 신속한 후속 조치 및 서비스 혁신. 기음. 품질과 서비스는 브랜드의 "심장"이자 "두뇌"입니다. 우리는 "품질이 공장을 구합니다" ⑴ 우수한 브랜드는 강력한 제품 품질에 의해 확립됩니다. 품질은 기업 브랜드 형성과 사업 확장의 핵심 요소입니다. 제품의 본질적인 가치는 기업의 정직성을 반영합니다. ⑵ 일본 정부의 "국가를 구하는 품질" ← 지적 품질에 대한 인식이 얼마나 강한지 보여줍니다! ⑶제품 품질 보장, 지속적인 혁신, 제품 품질에 기술 콘텐츠 추가만이 기업 발전의 영원한 주제입니다. ⑷제품의 외부 품질(포장) → 소비자 마음속에 있는 제품의 초기 이미지 및 상상과 직접적으로 관련됩니다. 수준의 실수는 제품의 외부 품질이 좋지 않은 대형 제조업체에서 쉽게 발생하며, 내부 품질이 좋지 않은 소규모 공장에서는 발생하기 쉽습니다. ⑸ 좋은 광고는 제품 품질에 달려 있습니다. 제품을 재구매했지만 반품률 문제를 해결하지 못하고 지속적인 제품 판매 ⑹ 서비스 → 성숙한 소비자는 서비스(풀 서비스: 사전 판매, 판매 후, 판매 후)를 따르며 항상 고객을 생각합니다. 어디서나 고객을 생각하는 농부는 제조업체이자 유통업체입니다. 비즈니스의 가장 좋은 친구입니다! 절묘한 서비스는 예상치 못한 곳에서 놀라움을 경험하게 하고 셀링 포인트를 만들어주는 흥미로운 맞춤형 서비스입니다! d. 요약 - 우수한 브랜드의 탄생은 하루아침에 이루어지는 것이 아니라, 강력한 제품 품질 확보, 차별화된 제품 홍보, 꼼꼼하고 사려 깊은 서비스 제공을 통해서만 이루어지는 장기적인 과정입니다. 기업이 성공할 수 있을까요? 많은 기업들 사이에서 두각을 나타내고, 경쟁 우위를 지닌 브랜드가 되어 시장에서 철강으로 거듭날 것입니다! 에프. ⑴ 농약 시장의 현재 상황 - 브랜드가 약하고, 분산되어 있고, 모호합니다. ⑵ 그룹의 다양성과 시장 부문의 다양성으로 인해 농약 시장에서 선도적인 브랜드가 없다는 것이 결정됩니다. 브랜드는 혼란스러운 전투가 되었습니다. 전문 브랜드가 많습니다(지역 시장 침투, 모델 시장 진출, 지역 브랜드 기반 구축).
방법은 우세한 세력을 집중시켜 전멸의 전쟁을 벌이고, 그들을 하나씩 쓰러뜨리는 것! ⑶ 역사적 이유의 형성 : 계획경제시대 농약은 통일된 구매와 판매를 위해 농약을 사용하였고, 제조업 기업의 제품이 일반명으로 시장에 나올 필요는 없었다. 허용되는 농민은 행정 구역과 제품의 일반 이름만 알고 있으며, Ningyang Pesticide, Jianhu Ernong, Lianyungang Ernong, Nantong Dicholvos, Shanghai Phosphate와 같은 브랜드는 알 수 없습니다. , Xinyi Carbendazim, Xinyi Jiato; Xinyi methamidophos... ⑷ 시장 경제 : "지명 + 통칭"의 장점이 사라지고 고유성과 독점성이 없으며 사람들이 결혼하고 있으므로 감히 공개하지 않습니다! 오리지널 브랜드가 끊임없이 잠식당하고 있어 우리는 딜레마에 빠져있습니다! 단기 통증보다 장기 통증이 더 나쁘다! "Xinyi Carbendazim": 귀여워요! 연민! 끔찍해! 충격 후에도 희망은 부족하지 않습니다 : Kesheng Pesticide, Huayang Pesticide, Dacheng Pesticide, Wahaha (Hangzhou), Diaopai (Lishui), 우리는 ... 우리는 Zhentong의 변화를 옹호합니다! 글쎄요. 좋은 것은 제3자가 "연예인"에게 말하면 더 좋습니다! 왕포가 멜론을 팔았다는 의혹을 피하세요. 한발 전진의 대가는 물러서지 못하는 것이고, 충성의 대가는 수십 년 동안 같은 얼굴로 아침을 먹는 것이고, 예배의 대가는 맹목적인 순종이다. 평범한 사람들은 유명인(유명 브랜드) 앞에서 판단력을 잃게 됩니다(그들이 말하는 것을 믿으십시오 - 맹목적으로 따르십시오). 제품 제조업체에는 두 명의 유통업체가 필요합니다. 하나는 소비자에게 제품을 전파하는 데 도움을 주고, 다른 하나는 제품을 소비자의 마음에 전파하는 데 도움을 줍니다. 예 : Zhou Jianwei는 Yantai 과일 나무 유명인 "Wu Guiben"에게 당신을 죽이는 이점에 대해 이야기해달라고 요청했습니다! ——연예인의 영향력으로 절반의 노력으로 두 배의 결과를 얻으세요. 이는 귀하의 제품이 소비자의 마음에 퍼지는 데 도움이 될 수 있습니다. ] 9. 신제품이 시장에 진입할 때 '4개 장벽'을 통과해야 합니다. - '4개 장벽' ⑴품질 장벽 - 모든 제품은 품질 우선이 핵심입니다. 제품 출시 시 각 제품의 현장 테스트는 신중하고 세심해야 합니다. . 홍보할 때 자신감과 근거가 있어야 설득력 있고 고객의 신뢰를 얻을 수 있습니다. (단골고객만 발생 가능하며, 재구매 20%로 수익 0%!) ⑵가격 통제 - 수익 보장을 전제로 가격을 최대한 낮게 유지하도록 노력하세요. 그래야만 유사한 제품보다 더 많은 이점을 확보하고, 시장에 먼저 진입하고, 판매 환경을 수익성 있게 만들고, 중국 판매 네트워크의 열정을 높일 수 있습니다. ⑶포장 - 사람은 얼굴을 위해 싸우고, 물건은 피부를 위해 판다. 마음에 드는 것을 선택하고, 현지 미학과 복약 습관을 결합하고, 사양, 치수, 재료를 결정하고, 시장 수요를 기준으로 끝까지 개인화를 수행합니다! "반칙도 바보도 아니다 - 변할 수 있다!" ⑷ 서비스 수준 - 시장 관리, 시장 통제, 광고, 소비자 안심 광고의 종합 효과: 딜러는 자신감, 상대방은 정부의 우려에 대해 걱정, Jiaodong은 행복, 직원 채널링된 상품과 가격 인하로부터 보호하고 시장을 보호합니다. (게임에는 규칙, 심판 및 벌칙이 있습니다!), 선물 제공, 승격 회의, 터미널 기술 안내. 10. 가짜 및 열등한 농약 시장이 존재하는 이유는 무엇입니까? (1) 판매 채널이 혼란스럽습니다. ① 농약을 아는 사람과 모르는 사람이 농약을 거래하고 있습니다. ② 공급이 수요를 초과하여 서로 시장을 선점하기 위해 경쟁합니다. (2) 품질이 낮은 상품을 좋은 상품으로 가장하고 진짜 상품인 것처럼 가장하여 농민을 속이는 행위. ① 외관은 화려하나 품질은 열악하다. ② 판매가격이 낮고 이윤이 높다. ③ 농가의 약효에 대한 지식이 부족하다. ④ 살균제 효능이 뚜렷하지 않고, 주기가 길며, 위조되기 쉽다. (3) 농민들은 값싼 것에 대한 욕심이 많고 자기보호 의식이 부족하다. (4) 단속이 이루어지지 않고, 주체도 없고, 벌금이 부과되는 경우가 대부분이다. 위조자 - 위조품 판매자 - 위조품 단속 - 유익합니다. 돈을 잃습니다. 위조자: 벌금을 두 번 물어도 상관없습니다. . 세 번이나 벌금을 낸 후, 나는 법집행부와 친해졌습니다. 장기간의 질병은 치료로 이어집니다. "교활한 토끼는 죽고, 달리는 개는 익는다." 위조자는 가짜가 없는 것을 가장 두려워합니다! 여러분에게 묻고 싶습니다. 농부의 돈도 벌 수 없다면, 또 누구를 벌 수 있습니까? 12. 처음 고객을 방문하는 방법은 무엇입니까? 에이. 고객을 만나는 요령: 1. 만나기 전에 자신과 상대를 알아라. 2. 미팅 내용을 적는다. 3. 단정하게 옷을 입는다. 4. 자기소개의 첫 문장은 너무 길지 않아야 한다. 방문 목적에 따라 고객의 관심을 끌기 위해 몇 가지 지침이나 칭찬을 사용하는 방법을 배우십시오. b.명함 교환 꿀팁 → 일방적으로 명함을 주고 받기 보다는 "명함 교환"을 해주세요. ⑴고객에게 "명함 좀 주실 수 있나요?"라고 말하지 마세요. ⑵╳╳╳매니저님, 명함을 교환하세요. 앞으로 많은 연락을 드릴 예정입니다. ╳╳╳매니저님, 이번이 첫 만남입니다. 당신과 함께 명함입니다. c. 처음 만날 때 "사볼까?", "사볼까?" 등을 물어보고, 고객에게 제품을 소개하고 싶어 안달이 난다. (╳) 조화로운 의사소통 분위기를 조성하는 방법을 배웁니다.
d. 제품 소개 스킬 - 고객의 관심과 관심에 따라 제품을 소개하는 것이 핵심입니다. 장기적으로 돈을 버는 방법은 무엇입니까? 당신이 파는 것은 단순한 제품이 아니라 고객의 이익을 팔고 고객이 빛을 보게 하고 금을 보게 하여 고객의 마음을 움직이게 해야 합니다! f. "2점" 대화 방법을 적용하고 상대방에게 "아니오"라고 말하지 마십시오. ⑴ 지금 상품을 원하십니까? …………………………… ( ╳ ) ⑵ 지금 1톤을 원하시나요, 아니면 2톤을 원하시나요? ......... (고객에게) ⑶ 지금 한 개 가져갈까요, 아니면 두 개 가져갈까요? ……………(카운터 파머) ⑷╳╳╳00g 포장도 되어 있나요? …………… (답 없음: ╳) 답변: 이제 더 쉽게 판매하고 더 수익성이 높은 500그램이 있습니다! (이전 갈등) 예: 아침 식사를 판매하는 사람이 누군가에게 연료 보급 막대를 원하는지 물었습니다. ...(50% 추가, 50% 추가하지 않음) 아침 식사 판매자가 물었습니다: 튀긴 반죽 스틱을 하나 추가해야 합니까, 아니면 두 개를 추가해야 합니까? … (Lu가 0%이면 1개 추가, 3이 0%이면 2개 추가, 10%는 필요하지 않음) 1개 또는 3개. 상품 교차 판매에 대한 징후, 위험 및 솔루션 1. 징후 1. 딜러에 의한 상품 교차 판매 1. 1. 가격 차이로 인해 일부 지역 딜러는 합의된 판매 가격보다 낮은 가격으로 다른 지역에 침투합니다. 물은 아래로 흐르고(고가→저가), 상품은 고가(저가→고가) 쪽으로 움직인다. 이웃 고객이 설정한 가격이 다르면 교차 판매가 발생하기 쉽습니다. 1. 2. 인기도가 달라 해당 브랜드의 핫셀 시장에 제품이 흘러들게 된다(가격은 동일) 2. 생산 공급업체가 '물을 방출' ⑴본사가 지역 대표를 거치지 않고 관련 고객에게 직접 우대 가격으로 제품을 제공 , 현금 배달의 유혹을 받습니다. ⑵판매정책에는 어느 정도 맹목성과 자의성이 존재합니다. 작업이 완료되지 않은 것을 확인하면 가능한 한 어디에나 두십시오! ⑶ 물건으로 빚을 갚다 - 채권자인 중국은 돈을 갚지 못해 물건을 싸게 팔고 있다. ⑷ 지역별 가격차이가 커서 고가지역으로 제품이 몰리는 현상이 발생한다. 3. 물물교환. 4. 딜러는 위조품과 조잡한 제품을 판매합니다. 2. 교차판매의 폐해 1. 어떤 방법을 사용하든 저렴한 가격에 덤핑하는 것부터 시작되어 생산자와 공급업체가 열심히 구축한 마케팅 시스템이 무너집니다. 2. 상품의 교차판매로 인해 생산자와 공급업체가 효과적인 시장 관리를 상실하게 되어 가격 혼란, 대금 결제의 어려움, 강제적인 이익 양보로 인해 브랜드의 신뢰도가 심각하게 위협받는 경우, 그리고 최종 시장을 죽인다. 3. 딜러는 제조업체와 브랜드에 대한 신뢰를 잃고, 기존 고객을 잃고, 관심을 다른 브랜드 제품 및 공급업체로 돌립니다. 시장 가격이 혼란스럽고 돈을 벌 수 없다면 누가 당신의 제품을 팔겠습니까? 열심히 파는 건 말할 것도 없고! ! 4. 혼란스러운 판매 채널과 가격, 그리고 시장에 범람하는 위조품과 불량품은 소비자의 브랜드에 대한 신뢰를 떨어뜨리고, 가짜 제품 구입에 대한 우려로 해당 브랜드 제품의 구매를 포기하게 되며, 이는 브랜드에 영향을 미칩니다. 영상. 3. 문제 해결 방법 1. 교차 판매 상품의 출처에서 시작하십시오. b. 자금 확보가 아무리 어렵더라도 물건을 사용하여 빚을 갚지 마십시오. (시장을 어지럽히고 벽을 허무십시오.) c. 지역 간 가격 차이가 너무 크지 않아야 합니다. (동일하게 유지하십시오.) 가격을 책정하고 높은 가격을 허용하지 않습니다). 2. 판매채널 관리를 강화하고, 딜러의 판매지역과 상품가격을 합의형식으로 결정하여 교차판매 및 자의적인 가격인하를 방지합니다. 3. 제품 코드 시스템을 구현합니다(위조된 제품이 어디에서 왔는지 쉽게 확인할 수 있도록 함). 4. 보상 및 처벌 시스템을 구현합니다. 악의적으로 제품을 위조하고 저가에 투매하는 고객을 위해 철칙과 규율을 사용하여 시장을 관리합니다. 가격이 떨어지면 공급을 즉시 중단해야 합니다. 나쁜 사과를 즉시 제거하는 것은 자신의 이익을 보호하는 것입니다. 보고(및 준수)에 대해 딜러에게 보상하십시오. 5. 위조 방지 노력 강화(특허, 위반, 분석 내용) - Lu 위조에 대해 보고하고 공동으로 방지합니다. 시장 포지셔닝은 과학적이어야 하며 한 곳에서 한 명의 고객만 선택해야 합니다. 두 명 이상의 고객을 카테고리로 나누어야 하며, 교차 판매를 방지하기 위해 새로운 품종을 별도로 수행해야 합니다. 그렇지 않으면 즉시 매진됩니다. 페인트 교차 스타킹의 범인은 종종 고객이지만 문제를 해결하는 가장 좋은 연결 고리는 영업 사원에게 있습니다. 영업사원에 대한 평가를 위해서는 중국에서의 판매량과 중국으로의 자금 반환뿐만 아니라 시장 지배력과 고객 관리 능력도 함께 살펴봐야 합니다. 알림 전달, 경고, 공급 중단, 리베이트 취소, 커미션 취소 및 작업 중단** 장단점: ⑴ Edge, 소량의 상품은 정상이고, 악의적이며, 대량의 상품은 끔찍합니다. 제품과 시장을 죽음에 빠뜨립니다. . ⑵ 베스트셀러 제품은 판매가 쉽고 위조가 쉽습니다. ⑶ 상품 교차 판매는 어느 정도 상품 판매가 호황을 누리고 있음을 의미합니다. 9. 물건을 팔아 생계를 유지하는 사람들은 기반이 없고 전진할 수만 있고 후퇴할 수는 없습니다. 마치 외다리를 걷는 것과 같습니다. 기반이 튼튼하지 않고 중국의 핵심 고객 네트워크도 없습니다.
자신의 땅은 폐허로 남겨두고 남의 땅을 심으면 원정을 열심히 하면 패하게 됩니다! 이런 흑양은 동료 딜러들에게 무시를 당하기 때문에 이런 딜러들은 하루빨리 퇴출시켜야 합니다. 14. 특히 동종 제품 시대에는 고객 관계가 매우 중요합니다. → 좋은 관계는 좋은 사업을 의미하고, 나쁜 관계는 나쁜 사업을 낳습니다. 1. 5. 터미널 디스플레이 및 쇼핑 가이드는 매우 중요합니다. → 디스플레이가 생생하면 제품이 말할 수 있고 카운터가 표시되지 않으면 농부는 구매하지 않을 것입니다! 선택하면 헛수고가 됩니다! 터미널 쇼핑 가이드가 매우 중요합니다 → 금상, 은상은 영업사원의 칭찬만큼 좋지 않습니다. (왜 상품만 칭찬하고, 배송하러 갈 때 왜 그렇게 많은 상품을 가지고 다니는지...? 햇빛이 좀 있으면 밝을 것입니다!) 상담 판매 - 마케팅 담당자는 마케팅 개념을 사용하여 고객을 돕습니다. 그들이 할 수 없는 일을 성취하십시오. '상품 판매'에서 '고객 혜택 판매'로 방향을 전환해 고객이 돈을 벌 수 있도록 돕습니다. ⑴시장을 분석하고 해충, 질병, 잡초의 발생을 분석하여 제품의 시장 진출 기회를 마련합니다. ⑵경쟁사의 상황을 분석하고 경쟁요소를 구축한다. ⑶ 회사의 제품 포지셔닝을 분석하고, 시장 진입점을 찾고, 현지 시장 가격 운영 체제를 수립합니다. ⑷ 고객 이익 마진을 분석하고 이익 분배 계획을 수립합니다(중국 온라인 판매 가격). ⑸ 시장 경쟁을 분석하고 효과적인 마케팅 방법을 수립합니다(기술 서비스). , TV 광고, 선물 포장, 옥외 광고, 출판 광고...) 우리가 판매하는 것은 고객의 이익입니다! 즉, 마케터는 파트너를 위한 마케팅 컨설턴트가 되고, 고객이 되며, 마케터가 설계한 계획을 따르도록 훈련받습니다. 이러한 능력은 회사의 마케팅 교육과 시장에 대한 학습 및 이해에서 비롯됩니다. 고객에게 조언과 보물을 제공하면 돈을 버는 제품을 얻을 수 있을 뿐만 아니라 통찰력을 얻고 물질적, 정신적 문명을 두 배로 얻을 수 있습니다. 고객이 귀하 없이는 살 수 없는 경우(예: 담배 흡연), 귀하는 고객의 손님입니다. 돈은 적극적으로 주어질 것이고 물건은 강제로 팔릴 것입니다. 부지런히 배우고 요약을 잘하세요. 생각 없이 배우면 혼란을 겪게 됩니다! 무대 위에서의 1분, 무대 밖에서의 10년의 노력이 확실하지 않다면 무턱대고 고객을 만나러 가지 마세요! 고객을 방문하기 전에 적절한 준비를 하면 기적적으로 자신감이 생기고 전반적인 상황을 더 자신감 있게 통제할 수 있습니다. (귀하의 제품과 서비스가 고객 요구 사항을 어떻게 충족하는지 알고 있습니까?) 적당히 성공한 판매 베테랑은 안주하는 사고방식을 가지고 있지만 사고방식을 바꿉니다. 매우 어렵다. 안주심의 형성은 마치 개구리를 찬물에 천천히 데우는 것과 같습니다. 물이 뜨거우면 뛰쳐나가고 싶어도 뛰쳐나오지 못합니다. ! ~ 사업을 할 때마다 먼저 자신에게 보상하는 것을 잊지 말고, 두 번째로 "사과 과수원에는 더 많은 사과가 기다리고 있습니다!!" 페이지 번호: [2] Chen Anzhi 세계 수준. 마케팅 마스터 (마케팅 스킬) ⑴ 사전 판매 서비스 ≥ 애프터 서비스 (승리를 위해 만반의 준비를 하세요! 문제 없이 시장에 진입하지 말고 즉시 히트하도록 노력하세요!) ⑵ 귀하의 제품이 최고의 품질인지 확인하십시오 ⑶ 최고의 성과를 내는 영업사원에게 영업교육을 시키는 것이 더 의미가 깊습니다! ⑷ 제품 채널이 많아야 매출이 더 커집니다. ⑸ 세상에 완벽한 개인은 없고 완벽한 팀만이 있습니다. - Zhao Kuangyin, Burning the Qinggong; 건물 - 주원장) (스님은 먹을 물을 따고, 두 스님은 먹을 물을 나르고, 세 스님은 먹을 물이 없다) ⑺ 허가 ≠ 기권, 감독은 허가 후 실시(시장 감독) ⑻ 지도자는 이동 관리에 참여해야 한다. (시장에 더 많이 가십시오); 시장을 개인적으로 느끼는 것이 마케팅의 진정한 의미를 얻는 유일한 방법입니다.
⑼ 올바른 관리와 감독이 없으면 인재낭비다. (신입대학생 양성?) ⑽ 일류 인재는 귀중하다. (기업=사람+멈춤, 인재없으면 회사가 멈춘다!) ⑾성공=1% 향상 ⑿ 끈기 성공입니다. 실패는 없습니다. 성공은 일시적으로 중단될 뿐입니다. ⒀등을 돌릴 때에도 항상 고객과 리더를 100% 존중하십시오. (예) ⒁성공의 비결 = 진지함 + 시간 엄수; ⒃고객은 그렇지 않습니다. 우리는 단지 제품을 구매하는 것이 아니라 일을 하는 데 있어 귀하의 진지함(서비스 정신, 서비스 태도, 고객 관심)을 구매합니다. ⒄남들보다 두 배, 세 배, 네 배 더 열심히 일하십시오←성공의 비결; ⒅모든 사적인 노력은 대중 앞에서 보여라. ⒆사람의 성공은 우리보다 더 풍부한 지식을 가지고 있다는 것을 의미하며, 우리는 지식을 추가해야 한다. : 공부하고 공부하고 또 공부하라; 공부+성공을 위한 독서 독자=모두 '독자'(22)성공=지식(30%)+연결(0%)→(대인관계+감성지능)(23)이다 (24) 당신과 협력할 최고의 사람들을 찾으십시오. (25) 당신은 최고의 도구(정보, 교통)를 가지고 있습니까? ) 즉시 성공 - 말을 타는 것은 말을 타는 것보다 나쁩니다. 즉시 성공합니다(상생)(두 번째 막대) 추세를 파악하는 것이 더 중요합니다(미래를 예측하는 것은 세계 부의 0%입니다. 20%의 사람들의 손은 20%의 사람들이 미래를 예견할 수 있기 때문입니다. 1. 9. 농약 명명 경험 (영감에 의존할 수 없음) a. 기존 명명법 - 매우 직관적입니다(진드기 쓸기, 앞마당 왕 죽이기, 가방에 담아 보호하기, 질병 죽이기). 일반적인 동사는 죽이기, 때리기, 파괴하기 등입니다(기본 생성 섹션에 속함). 손이 없는 공간은 0이다) b. 프로세스 지향 명명법 - Gray China, Acanthus aeruginosa, Rhododactylus spp., Vermicelli 등 제품의 기능과 사용 메커니즘을 반영하는 명명 방식입니다. 비전(결과)지향 명명법 - 농작물 방제의 최종 효과를 따서 명명, 역사고, ╳╳╳ 약품 사용, 결과는 ╳╳╳, ╳╳╳처럼 보인다. 예: 명확하고 밝은 진주, 무료 괭이 등 디. 순전히 추상적인 명명법 (Da Fu Sheng, Kung Fu, Kill Me) 20. 멘탈이 판매 성과를 결정합니다 (판단으로 길을 막지 마십시오) 이것이 xx입니다! xx만큼 빠르지는 않아요! (가도 소용없다!) ⑴ “생각이 있는 한 멀리 갈 수 있다” ⑵ “성공하겠다는 결심이 있는 한 실패는 결코 나를 패배시키지 않는다!” ——“신속하게 대응하고 즉시 행동”——→에너지, 열정, 열의가 가득함——→미소, 명랑, 적극적, 성실, 열성, 긍정적, 헌신, 도전 수용, 낙천적 태도... (사랑에 대한 사랑 회사, 리더에 대한 충성심, 제1장 일을 대하는 태도에 반영됩니다. 진지함, 적극적, 솔선적으로 응답하는 것 (리더가 맡은 일에 솔선하여 응답해야 합니다. 똑같이 하십시오!) 리더에게 물어보지 마세요. 리더는 잊어버릴 수 있지만 열정, 헌신... ) ⑷ 사람의 업무 성과에 영향을 미치는 것은 아닙니다. , 전문성, 회사에 대한 충성심, 팀워크 정신이 더 중요한 경우가 많습니다. 23. “강점 경쟁, 이중 선택” —→ 올바른 것을 선택하십시오. 대리점은 마케팅의 중요한 부분이자 좋은 시작입니다. 음모의 천적 ⑵ 상대가 선택 전략을 수립하는 첫 번째 요소입니다. b. 마케팅 인식(개념); ; ⑷ 완벽한 중국 네트워크 시스템 보유(기반) ⑸ 완벽한 서비스 및 강력한 시장 통제 능력 ⑹ 딜러 브랜드 구축에 집중 - ⑴ 브랜드(제품) 보유. 인기 있는 제품(기술 의약품, 제형) ⑵ 좋은 기업 이미지(높은 가시성 및 평판) ⑶ 신제품에 대한 빠른 후속 조치(개발 능력) ⑸ 좋은 서비스(컨설턴트 기업, 컨설팅 사업 대표) ⑹ 학습 및 교육에 집중(학습 기업) 24. 영업사원 평가: 결과, 프로세스 및 비용(비용)을 살펴봅니다. 영업사원 : ①지급금액, 회수율(미수금점유율) ②매출기여도 = 제품매출액 - 판매비 ③뛰어난 성과 - 혁신능력, 시장관리 및 통제능력 2.5. 고객이 제품을 받아들이는 이유가 판매 포인트입니다.
⑴오늘날의 제품 '균질화' 시대에 '차별화' 마케팅은 대중이 추구하는 목표이며, 차별화 마케팅의 핵심은 제품에 고유한 셀링 포인트가 있다는 것입니다! ⑵ 고객이 차별화를 느낄 수 있어야 하며(이해해야 함), 판매 포인트가 눈에 띄어야 합니다. ⑶ 판매 포인트가 다양하고 숨겨져 있어야 합니다(섬세함). ⑷ 판매 포인트의 출처: