방문객 수+전단율은 어쨌든 우회할 수 없는 또 다른 칸이다. 기수를 넓히고, 고객 절단 능력을 높이는 것은 가장 기본적이고 원시적이며 가장 중요한 왕의 길이다. 편견을 버리고 다시 시작합시다. < P > 소프트 연습: 전문적인 신복, 반드시 흔들림, 디테일 수확, 가치 주입, 인내심 유지. < P > A. 주요 < P > 는 이 다섯 가지 키워드 중 가장 중요한 것으로, 전공은 여러 측면을 가리킨다. 매우 광범위한 단어 (은행 정책, 엔지니어링 설계, 구매 제한 정책, 고객 처리, 케이스 시스템, 판매 프로세스 등) 입니다. ). < P > 당신이 진짜 전공인지 아닌지를 판단하는 두 가지 팁이 있습니다. < P > 힌트 1: 사건에 문제가 있을 때 다른 사람에게 물어보시겠습니까, 아니면 다른 사람에게 물어보시겠습니까? 만약 당신이 다른 사람에게 많은 상담을 한다면, 당신은 당신의 전공에서 아직 갈 길이 멀다. 만약 네가 챔피언이 되고 싶다면, 너는 스스로 99% 의 일을 해결하는 상태에 도달해야 한다. 식견이 있는 사람이 너에 대해 이야기하고 있다. )
왜 이런 상태에 도달해야 합니까? < P > A. 고객들로 하여금 당신이 믿을 만하다고 생각하게 하고, 아는 것도 많다. 많은 경우, 뛰어다닐 필요 없이, 다른 사람에게 물어도, 당신은 간단히 답변을 줄 수 있다. 그리고 다시 고객에게 답한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) 그리고 만약 고객이 이 문제를 좀 더 확장한다면, 너는 대답하지 못할 것이다. 다른 사람에게 물어보지도 않고 함부로 지어내지도 않는다면, 대부분의 고객들은 당신의 업무 능력과 신뢰성에 대해 의문을 갖게 될 것이므로, 당신은 반드시 고객 앞에 있는지 확인해야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 믿음명언)
B. 시간 절약. 때로는 지금 몇 가지 문제를 해결하는 것에 달려 있다. 당신은 고객을 떠나게 했습니다. 다음 날 이 프로젝트의 이 고객에게 냉담한 문제가 있을 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)
기술 2: 당신의 연설은 재미있습니까? 당신은 적어도 다섯 개의 금구를 가지고 있습니까? 당신의 말을 모방하거나 사용하는 다른 사람이 있습니까? < P > 실제 사례: 개선형 부동산을 판매할 때, 당신의 프로젝트는 지하철 입구에서 멀리 떨어져 있고, 다른 프로젝트는 지하철 입구에서 매우 가깝습니다.
지하철 입구에 가깝다는 게 사실인가요? 지하철 입구로 가서 지하철 입구 근처에 있는 빌딩이 무엇인지 보세요. 부동산에만 집중하면 됩니다. 그렇죠? 많은 사람들이 붐비고 시끄럽다. 지하철 입구가 나오면 삼륜 팬케이크 과일 점프와 스쿠터 한 대가 나온다. 이것이 당신이 개선하고 싶은 삶이라고 생각합니까? 지하철 입구의 바닥 타일이 다른 곳보다 더 검고 기름기가 많은 것을 발견하지 못했습니까? 지하철과 비교적 편안한 거리를 유지하는 것이 인거 환경 개선을 위한 첫 번째 선택이다. 지하철 입구에 세워진 어떤 고급 빌딩을 본 적이 있습니까? 있다면 많나요? 지하철은 고사하고 지상 건물은 모두 흔들리고 있다. < P > 참고: 단지 수사의 느낌을 예시할 뿐, 경품에 대한 수사법에 속한다. 심각 하 게 받아들이지 마라, 그것은 지하철에 대 한 내 진정한 견해를 의미 하지는 않습니다, 그것은 어떤 그룹을 타겟팅 하지 않습니다. < P > 그러므로 높은 기준으로 자신의 전문성을 요구할 때, 너는 반드시 다른 결과를 얻을 것이다. 한가할 때, 너는 이 두 가지 작은 기교로 스스로 모든 일을 잘하도록 강요할 수 있다. < P > B. 내기 < P > 는 맹목적인 자신감이 아니라 프로젝트, 참가 프로젝트, 각종 데이터를 충분히 파악한 뒤 강력한 자세로 기세에서 이긴다. 특히, 내 프로젝트는 도시 전체, 이 지역에서 최고입니다, 다른 프로젝트는 전혀 볼 수 없고, 우리와 비교할 수 없습니다. < P > 실제 예: 상대방의 경품이 반케 한 판이라고 가정하면, 이 프로젝트의 브랜드 파워는 반케 만큼 크지 않고, 팔기 쉬운 차이는 반케 원인이다. 고객은 반케 브랜드를 듣고, 모두 다른 사람을 찾아가는 등. 아무리 형편없는 시장도 판매량계관을 가질 수 있고, 아무리 좋은 시장도 도태될 수 있다는 것을 알아야 한다. 객관적인 원인을 찾지 마라, 핵심은 자신의 원인을 찾을 수 있다. < P > 대개발업자를 만나면, 꼬리를 두려워하지 말고, 필승의 자신감과 결심을 내놓아야 한다. 큰 브랜드가 있습니까? 크더라도 좋아요? 브랜드가 아무리 크더라도 프로젝트 자체와 관계가 크지 않겠죠? 그것은 듣기 어렵다. 반케 브랜드는 크지만 반케 반케 시스템 내 최고의 프로젝트인가요? 반케 그룹에게 가장 중요한가요? 가장 좋은 입소문인가요? 반케 내부 직원이 가장 많이 사나요? 반케 투자가 가장 많나요? 몇 년 전 입소문이었기 때문에 얼마나 많은 개발자들이 큰 브랜드를 가지고 있습니까? 하지만 지금 이 큰 개발업자들의 프로젝트를 보세요. 어떤 Xi 안다자계가 방을 내고 있습니까? (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 정원 배달? 여기서 할 말이 너무 많아요. 경품 브랜드는 크지만 경품의 녹색화는 당신보다 좋은가요? 디자인이 너보다 좋을까? 단위 유형이 당신 것보다 좋습니까? 너는 항상 어딘가에서 그것을 이길 수 있지, 그렇지? < P > 따라서 장점을 확대하고, 우세한 가치, 논리적 폐쇄 루프를 발휘하며, 고객도 인정할 것입니다. 당신은 챔피언이고, 당신은 가장 강한 신인입니다. 당신은 챔피언이 되어야 합니다. 그래서 당신은 두렵습니다. 당신은 이 프로젝트를 어떻게 판매합니까? 당신은 당신의 프로젝트의 한 건물에 있는 어떤 아파트가 이 고객에게 가장 적합하다고 믿어야 합니다. 부동산 판매에는 믿음의 힘을 믿는다는 말이 있다.
디테일
디테일은 남녀를 불문하고 가장 감동적이다. 이를 위해서는 더 많은 연습, 더 많은 관심, 더 많은 학습, 더 많은 모방이 필요합니다. 책임감 있는 주택 고문이 되어 고객에게 은행과 같은 해결책을 가져다 주고, 의사소통을 잘 하고, 그 방안을 고객 123 에게 알려준다. 예를 들어 어떻게 해결할까요? 어디로 가면 누가 어떤 자료를 가지고 다니나요? 사회 보장 적립금 신용 정보 흐름 5 증 관련 자료를 채집할지 여부. 무리에서 요구하지 말고, 스스로 전부 덮어야 한다.
실제 예:
1. 가실 때 고객을 주차장으로 데려다 주셨습니까? 모든 고객이 이렇게 합니까? 너는 예의 바르게 허리를 굽혀 작별인사를 했니? 너무 당당해, 미안해, 많은 사람들이 네가 놓을 수 없을 때 이미 하기 시작했어. ) 이러한 세부 사항은 고객에게 매우 감동적입니다.
2. 고객에게 준 각 평면도의 가격 계산이 깔끔합니까 (조잡하지 않음)? 자신의 위챗 전화를 남기고 싶습니까? 항목 값 123 점을 적어요? 집을 사는 과정이 명확해졌습니까? (대부분의 고객은 다음에 어떻게 해야 할지 모른다) < P > 참고: A. 휴대폰으로 직접 위챗 붙이면 된다고 생각하지 마세요. 이 평면도가 누구에게 보내질지 모르니까요. 지도자에게 전해주면 할인을 찾고, 친구에게 전해 주면 트레이드인 것 같아요. 아이들만 위챗 할 수 있어 왕관을 팔 수 있는 어떤 기회도 놓칠 수 있다. < P > B. 왜 그에게 집을 사는 과정을 설명해야 하는가, 왜냐하면 그가 정말로 모든 것을 다 아는 것은 아니기 때문이다. 네가 세심할수록, 네가 그를 친구로 생각할수록, 그는 너를 인정하고 너를 믿을 것이다. 당신이 여기서 거래를 하지 않더라도, 그는 당신에게 고객을 소개할 것입니다. 왜냐하면 당신만이 다른 판매와 다르기 때문에, 그를 존중하고 세심하게, 당신이 정말로 그를 친구로 여기고, 그에게 이 업계의 과정이 무엇인지 알려주기 때문입니다. 생각해보세요. 자동차를 사고 싶습니다. 4S 점포의 한 점원이 자동차의 전 과정 (상장, 정비, 차장식, 세금 납부, 대출, 스티커 등) 을 설명하고 있습니다. ). 어떻게 생각하세요? 상대방의 전공은 믿을 만하다.
3. 고객이 계약을 받았을 때 처음 만났을 때처럼 열정적이었나요? 당신은 그와 함께 현장에 가서 계약서의 공인이 찍혔는지 확인해 본 적이 있습니까? 계약서 인쇄에 문제가 있습니까? 당신은 고객에게 계약이 무엇을 할 수 있는지 설명해 본 적이 있습니까? (모기지, 거래, 선순위 기금 추출, 증서세 등. )
4. 고객 원장은 조직되어 있습니다. < P > A. 고객마다 위챗 음성 설명을 보내며 저녁에 장부를 분명히 계산한다. 당신의 묘사가 1 자를 넘었습니까?
B. 위챗 이름 참고 통합 형식: XXX 프로젝트 -XXX- 수신 시간-액세스. < P > C. 빗표의 색상을 구분하고, 녹색을 처리하고, 오렌지색을 고려하고, 회색을 포기하는 등. < P > 참고: 대부분의 사람들: 싱글 고객, 고신주, 12 을 보고, 애인이 오지 않고, 명의로 대출을 받고, 4% 를 선불로 지불하고, 나중에 다시 생각해 보세요.
판매 크라운: 고객은 독신 남성입니다. 그는 현재 어떤 하이테크 단지의 어느 지역에 살고 있습니까? 그는 어떤 지역을 보고 싶습니까? 그는 어느 동네를 보고 어느 동네에 대해 비교적 만족합니까? 너는 무슨 불만족스러운 점이 있다고 생각하니? 나는 학교에 관심이 있다. 한 아이가 23 년 1 학년이 될 것으로 예상되기 때문에, 그의 직업이 무엇이고, 그의 애인의 상황이 어떠한지, 그는 어떤 이유로 방을 바꾸고 싶어하기 때문이다. 나는 그에게 층번호와 층번호를 주었고, 할인을 계산했다. 그는 언제 다시 올 것으로 예상하고, 그의 가장 큰 저항은 무엇이고, 그의 우리 프로젝트에 대한 만족도는 얼마입니까? 자금 현황이 어떠한지, 징신이 어떠한지 등등.
중점 요약: 판매의 세부 사항은 연애와 같다. 여자가 남자를 쫓든, 남자가 여자를 쫓든, 누가 세부 사항을 이루든, 누가 왕이든, 누가 이기면 인심을 얻는다. (조지 버나드 쇼, 남녀명언) < P > D. 가치 전달 < P > 이 (가) 프로젝트를 이해한 후, 실제로는 판매 능력에 대한 시험으로 고객에게 전달된다.
한 가지 이해는 수사 목적에 대한 이해이다. 나는 지도자가 쓴 호언장담을 고객에게 들려주었는데, 대부분의 판매가 그렇게 말하는 것은 아니다. 수사할 때 한 글자도 빠뜨리지 않고, 고객에 대해 이야기할 때 자유롭게 문장을 끊을 수 있다. 사실, 단순화 된 수사학을 배제하지 않습니다. 중요한 것은 네가 변명을 수정한 후에 네가 말한 고객이 인정했는지, 원하는 효과를 얻었는지 여부이다. 또 다른 하나는 수사학에 자신의 이해를 추가하는 것입니다. 즉, 사람들과 이야기하지 않는 수사학을 모국어로 바꾸고 고객에게 나누어 주며, 고객이 이것을 이해하도록 기술을 사용합니다. < P > 실제 사례: Xi 안시함신구는 징하신도시, 공항신도시, 진한신도시, 린서신도시, 현동신도시 5 개 판으로 나뉜다. 그 성명은 이 다섯 부분의 역할과 역할을 설명해야 한다. 당신이 팔려고 하는 핵심은 풍동이며, 다른 지역을 직격하지 않는다. 하지만 판매자로서 이 단계에서 다른 지역을 직접 찍고 집을 사려면 동구역만 살 수 있습니다. 그러나 어떤 신도시, 고객이 보러 가면 각각 장점이 있고, 어떤 것은 생태, 어떤 것은 교육, 어떤 것은 무역 물류 등에 초점을 맞추고 있다. < P > 그리고 여기에 자신의 이해를 더하고 비교 판매 기교로 고객을 위해 지역을 때려죽여야 한다. 예를 들어, Xi 의 주요 도시를 알고 있다면, 동동은 주요 도시와 비슷한 하이테크 지역이라고 말할 수 있습니다. 대서안 신도시의 중축선과 관위원회가 모두 여기에 있으며, 머리 기업, 첨단 인사, 고급 주택이 모두 여기에 집중되어 있다. 공항 신도시의 경우, 전체 지역은 공항 범위 내에 있다. 공항 전체의 이착륙 소리를 사서 너희 집을 덮을 수 있니? 장안구에 비해 서신도시 고교가 집중되어 있다. 졸업 후 어디로 갈 계획입니까? 고신구처럼 산업이 집중되지는 않지만, 동동의 산업 클러스터이다. 진한신도시는 주성구에 비해 이미 여러 해 동안 발전해 왔다. 221, 집값 15, 주성구 22-23 은 가장 원시적인 이치를 보여준다. 징하 신도시는 초탄과 비슷하며, 심지어 공업중진 마자만과도 비슷하다. 공업단지에서 개선형 집을 사요?
이러한 접근 방식을 통해 고객은 곧 이러한 산업에 대한 인식을 확립할 것입니다. (익숙한 지역, 특히 구시가지의 판을 뉴타운의 판들과 비유하여 자신의 지역을 잘 만든다. )
e. 인내심
인내심은 대부분 강건한 부동산에 나타난다. 개선된 부동산의 상당수는 선별된 부동산 컨설턴트로, 약간의 개선과 고객에 대한 정서적 조정을 했다. 말, 반항, 담화 등 한 가지를 이해하는 것은 단번에 이루어지는 것이 아니라 끊임없이 반복되는 것이다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언)
이 이치를 분명히 하려면 조급해서는 안 된다. 모든 고객이 차단되는 것도 아니고 모든 고객이 천사 고객인 것도 아니다. 문제가 있으면 너에게 와서 말하라: 전금은 내가 가지고 있고, 돈은 내가 가지고 있어, 사고 싶지 않아, 층을 선택하지 말고, 네가 결정해라! 그런 일은 없다. 행운은 모두 인내심으로 모은 것이다. )
둘째, 거래 후 고객 유지 관리, 고객 재연락 빈도, 새로운 문제에 대한 대응 속도 등을 인내심을 가지고 반영합니다.
실용적인 세부 사항: 인내는 감정적 인 통제입니다. 만약 당신이 고객이 묻는 질문에 싫증이 나고, 짜증을 내고, 심지어 내가 너에게 이렇게 여러 번 말했는데도 여전히 이해하지 못한다고 생각한다면, 너는 반성해야 한다. 너의 문제이지 고객의 문제가 아니다. 너의 표현 능력에 문제가 있다. 오랫동안 이해하지 못한다면, 당신의 표현 문제가 아닙니까? 고객을 탓하지 마라, 고객은 판매가 아니다. 판매만이 이런 번역 능력을 해야 다른 사람이 이해할 수 있다.
둘째, 당신의 전문성에 문제가 있습니다. 분명히, 당신은 거래하고 싶지도 않고, 돈을 벌고 싶지도 않습니다. 만약 이럴 때가 있다면, 스스로에게 한 가지 질문을 해 주세요. 지도자는 너를 짜증나게 하지 않기 위해, 바로 이 실적을 다른 판매에 공제할 것이다. 너는 책임을 지지 않는다. 그럴거야? 당신이 원하지 않는다면, 당신의 전문적인 소양을 꺼내서 이야기해 주세요. 네가 고민하는 것은 자신의 능력이 부족하기 때문이지만, 그래도 고객이 빨리 마음을 정하게 하고 싶어 한다. 그렇게 쉽지는 않아요. 네가 직접 물건을 사고, 다른 판매가 너를 강요할 때, 자신의 반응을 생각해 보아라. 왜 그래요? 너에게 이것은 이중 기준이다.
첫 방문이 특히 중요합니다. 추적 횟수가 1 번과 2 번이지만, 논리적으로 첫 번째는 네가 말한 것이고, 고객은 두 번째를 원한다. 중개, 동행, 고객은 모두 높은 기준 접수입니다. 오랜 기간 동안 많은 것을 얻을 수 있을 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 너는 그것에 대해 좀 더 자세히 이야기할 수 있고, 가능한 한 오래 이야기할 수 있다. 필요한 경우 고객이 체험하고 손으로 인테리어 세부 사항을 만지도록 합니다.
고된 연습
1. 고객 출처
이곳의 고객 출처 및 고객 커뮤니티 특징, 사례의 기본 동작 및 소재 외에 두 가지 공통점이 있습니다.
a. 피어 유지 관리
는 동년배를 따라잡습니다 왕관은 일반적으로 비교적 춥고, 비교적 바쁘고, 왕관은 독립적이기 때문에 이 케이크를 만지는 사람은 거의 없다. 하지만 이 때문에 일단 경품 종목의 월계관을 얻으면 꿀즙이 온다. (가능한 주변 경품 유지 보수를 위해 노력한다.)
그들은 많은 자원과 많은 고객을 보유하고 있습니다. 그들을 잘 유지한 후에 전진은 문제가 되지 않는다. 그들은 고객을 자르는 능력이 높고 간접적으로 고객을 자르는 능력을 향상시키는 데 도움을 준다. 강하게 옹호하는 사람은 매우 적고, 격렬한 유지보수도 필요하다. < P > 유지 관리 방법: 현장 방문+교통자원+겸허한 상담+일상적인 관리. < P > 예를 들어, 문의를 통해 경품의 승자가 누구인지 이미 알고 있습니다. 그런 다음 프로필을 위챗 추가한 다음 채팅을 소개하고 영업부 (온라인 현금 흐름+특별 선물) 를 방문하고, 만나서 자세히 이야기하고, 칭찬하고, 숭배하고, 신뢰를 쌓고, 자료를 보내고, 매일 < P > 겸허하게 묻겠습니다. (당신과의 관계의 깊이를 깊어지게 합니다.): 형제, 제가 최근에 어떤 고객을 접대했습니까? 어떤 문제가 잘라낼 수 없나요? 이런 고객을 만난 적이 있습니까? 무슨 말씀이세요? 자신의 고객 절단 능력을 향상시킬 기회가 왔다. < P > B. 경품 허리: 이 사례는 정상적으로 유지되지만 항상 결과가 있을 수 있다는 점에 유의하시기 바랍니다. < P > C. 경매품 피스타치오: 또 다른 종목의 이 사람은 재미있고, 웃기고, 그 사람의 확률은 이런 피스타치오입니다. < P > 이후 그는 프로젝트의 단점, 매니저의 단점, 최근 사건에 무슨 일이 일어났는지, 가장 중요한 것에 대해 너와 이야기할 것이다. 만약 당신이 경쟁 데이터가 필요하다면, 당신은 이 사람에게서 진정한 결과를 얻을 수 있을 것이다.
b, 동료 유지 관리 조치 < P > 는 반드시 동료에게 고객의 추천상황, 동적 진행 상황, 거래 완료 여부, 커미션 빠른 결산을 제공해야 합니다. (고객이 전송 또는 수신을 설명한 후 고객의 상황을 간략하게 요약한 음성이 있습니다. )
그는 또한 고객의 상황을 알 확률이 높다. 고객의 우려, 저항, 예산 등에 대해 물어보십시오. 우리는 거래를 촉진하기 위해 서로 협력할 수 있다.
2. 일반 고객군 분석
은 단지 8-12 으로 근면, 인내, 문제 해결을 돕는 능력만 있으면 된다. 많이 가져갔어요, 근면은 보충할 수 있어요, 손님.