둘러보면 25제곱미터 정도의 슈퍼마켓 계획안을 찾을 수 없습니다. 이 계획은 1,500제곱미터 VS 9,000제곱미터입니다. 여러분에게는 조금 클 수도 있지만 다른 사람들의 성공적인 경험을 통해 배울 수 있습니다. 유사점이 있어야 하며, 약 25제곱미터 규모의 슈퍼마켓에 대한 계획 계획을 요약할 수 있습니다.
푸만지아 슈퍼마켓은 영업면적 1,500제곱미터 규모의 중형 슈퍼마켓으로 생필품과 식품을 주로 판매하고 있다. 건설 초기에 Fumanjia는 경쟁사의 압박 없이 번성하고 있었습니다. 그러나 2005년부터 푸만의 가족이 사는 곳에서 2㎞ 떨어진 곳에 9000㎡ 규모의 대형 H슈퍼마켓이 문을 열면서 푸만의 가족 생활은 점점 어려워졌다.
작가는 친구의 추천으로 푸만가의 장씨를 만나 푸만가가 판매 겨울에서 벗어날 수 있도록 종합적인 부흥 계획을 마련해 주기로 약속했다.
먼저 예비 시장 조사를 통해 강점의 차이를 조사합니다.
Fumanjia는 2003년에 설립되었으며 4개의 대규모 주거 지역으로 둘러싸여 있으며 그 중 4곳은 총 인구가 8,000명 이상입니다. 창업초기 푸만가의 성공은 뛰어난 지리적 위치에 있다고 할 수 있다. 다양한 지표에 다양한 정도의 결함이 있음에도 불구하고 경쟁자가 없는 경우 Fumanjia는 여전히 좋은 운영 상황을 유지할 수 있습니다. 그러나 H슈퍼마켓의 등장으로 장보스의 꿈은 산산조각이 났다. 영업면적 5000㎡가 넘는 대형 슈퍼마켓의 살상반경은 약 5㎞다. 이 상업 지역의 중소 슈퍼마켓이 독립적인 판매 포인트와 평판을 갖고 있지 않다면 그들의 멸망은 시간 문제일 것입니다.
저자는 푸만지아에 대한 주변 주민들의 현재 의견을 파악하기 위해 푸만지아, H슈퍼마켓, 다양한 커뮤니티 주민들을 대상으로 체계적인 설문조사를 실시했다. 푸만지아와 H슈퍼마켓의 장단점은 다음과 같다.
위 표에서 '계산대 평균 대기시간'을 빼면 푸만지아는 불리. 이것을 보고 어떤 사람들은 왜 대형마트와 중소슈퍼마켓이 그런 비교를 하느냐고 묻습니다. 포지셔닝이 다르고 더 높은 수준이 아닙니다. 비교를 위한 참조 값은 무엇입니까? 설마. 비교연구의 필요성을 간략하게 소개하면 다음과 같다.
1. H슈퍼마켓의 거대한 상권에는 특정 규모의 슈퍼마켓이 두 군데뿐이고, 참고할 수 있는 곳은 나머지 한 곳뿐이다.
2.푸만지아의 상황에 대해 질문하는 것 외에도 H슈퍼마켓의 단점을 찾아 차별화된 운영 형성을 촉진합니다.
3. 백문장을 작성하고, 지역주민의 의견을 수렴합니다.
1,500m² 규모의 매장이 9,000m² 규모의 매장을 능가합니다. 이것은 정말 대담한 아이디어입니다!
둘째, 2차 시장조정의 돌파구가 생겼다.
저자는 H슈퍼마켓 운영자의 관점에서 2차 시장조사를 진행했다. 수많은 문의와 체계적인 조사 끝에 저자는 웃었다...
먼저 상권 측면에서 보면 교외에 위치해 있어 교통이 매우 불편하다. 이들 4개 주거지역을 제외하면 인근 10㎞ 이내에 인구밀집지역이 없다. 동시에 H 슈퍼마켓의 건물 구조는 매우 불합리하고 문 앞에 지하 주차장이 없습니다! 즉, 자동차 소유자들의 부족한 소비에 힘입어 이들 8,000명의 구매력은 H슈퍼마켓의 막대한 운영비를 감당하기에는 턱없이 부족합니다.
둘째, H슈퍼마켓의 주인은 교외에 있는 한 마을의 이장으로 최근에는 땅을 팔아 사업을 시작했다. 이제 이 사람은 어느 정도 저축을 하게 되자 무턱대고 다각화에 나섰다. 그러나 전문 기획자와 유통업체의 도움 없이 H슈퍼마켓은 국내 우수 KA(KA 핵심계좌 영어 약어, 중국어로는 KA)와는 거리가 멀다. 핵심 고객을 의미하며 기업의 경우 KA 매장은 사업 영역, 승객 흐름 및 개발 잠재력 측면에서 대형 터미널을 의미함)은 아직 한참 뒤쳐져 있습니다. (자세한 내용은 1부 설문지 참조)
셋째, 슈퍼마켓H는 단일 매장으로 까르푸, 롄화, 홈월드 등 대형 유통업체에 비해 집약적 구매 우위가 없고 가격 우위도 거의 없다. .
넷째, H슈퍼마켓은 규모가 크고 인력의 질이 제한적이며, 운영의 유동성이 부족하여 지속적인 모델로 세련된 마케팅을 이룰 수 없습니다.
다섯째, 하루 승객 유입량이 600명에 불과해 배송이 느리고, 각종 신선식품의 품질 보증이 부족하며, 많은 식품이 유통기한에 가까워지고 있다.
여섯째, 일일 승객 흐름으로 인해 H 슈퍼마켓은 하루에 3개의 카운터만 열고, 느린 결제 속도로 인해 기다리는 사람들이 불만을 토로했습니다. 또한, H슈퍼마켓은 현대적인 서비스 감각이 부족하여 상품 구매 후 고객의 불만이 끊이지 않고, 평판도 전반적으로 낮습니다.
셋째, 활을 돌려 경직성에 맞서는 기동
위의 내용을 꼼꼼히 정리한 후, 저자는 장보스에 대한 반격 전략을 세웠다. 즉, 빠른 승리를 추구하는 것이 아니라 '소비'를 추구하는 것이다. " "이기다."
1. 현관문과 인테리어까지 VI에 맞게 심플한 디자인으로 VI를 새롭게 단장해보세요.
분석: VI는 기업의 시각적 아이덴티티 시스템입니다. VI 도입 후, 매장 안팎의 모든 이미지가 일관될 수 있어 회사의 브랜드 컨셉이 사람들의 마음 속에 깊이 뿌리내릴 수 있습니다.
2. 원래 선반을 수리하고 페인트를 칠하여 새 것처럼 보이게 만듭니다.
분석: 자금 부족으로 인해 원래 선반은 업데이트되지 않았지만 간단한 유지 관리 및 페인팅 후에 완전히 새로워져 사람들에게 밝은 모습을 줄 수 있습니다.
3. 기존 직원 대부분을 해고하고 새로운 직원을 채용합니다. 신청자는 인근 4개 지역사회의 거주자여야 합니다.
분석: 판매 친밀도 향상을 위해 지역 주민을 집계원으로 선발한다.
4. 신선한 공간 추가:
A. 현지 레스토랑의 따뜻한 요리를 기반으로 맛있는 박스형 패스트푸드를 맞춤 제작하고 방문 서비스를 제공하세요.
B .신선한 고기와 야채를 적시에 구매하기 위해 신선육 부서와 야채 부서를 설립합니다.
C. 4개의 새로운 냉동고를 추가하여 다양한 냉동 제품을 판매하고 Ximeng을 제외한 도매 서비스를 제공할 것입니다. 현지인들에게 인기 있는 샤브샤브 양고기.
분석: A. 맞춤형 패스트푸드는 맛도 좋고, 소량 구매로 신선도도 확보할 수 있다. 고객이 안심할 수 있도록 신선한 고기와 야채를 제공합니다. 조사에 따르면 이 지역 사람들은 양고기 샤브샤브를 가장 좋아하고 시멍 양고기 샤브샤브를 가장 좋아합니다. 또한 아이스크림은 젊은 층이나 어린이들이 즐겨 먹는데, H슈퍼마켓에서는 도매 서비스를 하지 않기 때문에 대량으로 구매하기에는 불편하다. h 슈퍼마켓은 Fumanjia가 하는 일을 하며 적은 투자로 Fumanjia에 대한 많은 고객의 호감을 얻을 수 있습니다. 푸만지아 전체 면적은 H슈퍼마켓의 신선식품 매장만큼 크지 않기 때문에 푸만지아의 특징을 부각시키고 대결을 피하는 것이 승리할 수 있는 유일한 길이다.
5. 은행에 연락해 매장 2m 앞에 현금자동입출금기를 설치하세요.
분석: 첫째, 돈이 없는 고객에게 편의를 제공한다. 둘째, 방금 돈을 인출하러 온 일부 주민들도 돈을 인출한 후 무작위 구매를 할 수도 있다.
6. Fumanjia를 액화주유소의 지점 판매 지점으로 만들기 위해 지역 액화주유소와 협력 계약을 체결하고 휴대폰 충전소를 추가합니다. .
분석: 시장 조정 후 Fumanjia는 이 세 가지 서비스를 제공한 후 인근 주민들에게 편리한 서비스를 제공하고 소소한 수익을 얻을 수 있으며 인기를 끌어 무작위 판매를 형성할 수 있습니다.
넷째, 팀의 전투력 향상을 위한 체계적인 훈련
조사에 따르면 푸만지아의 과거 서비스는 매우 부적절했다. 흥미롭게도 품질이 떨어지는 서비스도 H슈퍼마켓의 큰 단점이다. H슈퍼마켓을 능가할 수 있는 이 소중한 기회를 잡기 위해 저자는 특별히 신입사원을 대상으로 마케팅 스킬, 집계 기본 지식, 서비스 스킬, 업무 활력 개발 및 기타 프로젝트를 포함한 체계적인 교육을 실시했습니다.
반면, 지역 주민으로 구성된 점원은 좋은 친화력을 갖고 있지만, 친화력만으로는 직원들의 열정을 충분히 동원할 수 없습니다. 따라서 슈퍼마켓의 상황을 기반으로 일련의 성과 평가 규정이 공식화되어 직원의 개인 커미션을 명확하게 규정하여 각 직원이 판매에 대한 강한 열망을 갖고 전체 팀의 전투 효율성을 향상시킵니다.
5. 첫 번째 홍보 샷을 시작하고 제품을 적극적으로 홍보합니다.
부흥의 전투를 깨끗하고 아름답게 만들기 위해 Fumanjia는 정교한 직접 배송 포스터를 디자인하고 3,000 장을 인쇄하여 직원 한 명씩 각 가정으로 보냈습니다. 작가님은 판촉물 선정에도 많은 고민을 하셨습니다.
1. 개봉 전 3일 이내 36명 한정 패스트푸드 도시락 무료 체험
2. 구매 시 시멍 따끈따끈한 양고기와 각종 냉동제품을 프로모션합니다. 가격
3.30종의 음료, 식품, 생활용품을 프로모션 가격으로 판매합니다.
4. 개봉 후 1주일 이내에 국내 장거리 전화 요금은 0.20위안/입니다. 분, 시내전화는 0.15위안/분
p>5. 개통 후 3일 이내에 액화가스를 구매가격으로 판매합니다.
6. , 모든 쇼핑객은 푸만지아 회원이 되어 2차 쇼핑을 할 수 있습니다. 회원카드를 사용하여 포인트를 적립할 수 있으며, 포인트 등급에 따른 고급 사은품도 있습니다.
분석: 포스터는 소매점에서 흔히 사용되는 홍보물이다. 하지만 푸만지아는 포스터를 배포해 효과를 배가시켰다. 첫째, Fumanjia의 모든 직원은 4개의 커뮤니티에 거주하며 편리한 이웃 관계를 통해 모든 고객에게 직접 포스터를 배포할 수 있습니다. 둘째, 배포의 효율성을 보장하기 위해 저자는 배포하는 전단지에 각 직원이 서명하도록 구체적으로 요구합니다. 서명된 포스터를 사용하여 비프로모션 제품을 구매하는 고객의 경우 수익의 3%가 서명 직원에게 전달됩니다. . 이 정책을 통해 직원들의 포스터 배포에 대한 열정이 크게 높아졌습니다. 이후 통계에 따르면 이번 포스터 배포의 클릭률은 무려 87%에 달했습니다!
작가는 판촉물 선택에도 많은 고민을 했다. 한편, 그는 인기상품 30개를 선정했다. 한편, 그는 Fumanjia의 새로운 서비스 사업을 고객에게 명확하게 알리고 Ximeng의 뜨거운 양고기, 냉동 제품을 홍보하고 패스트 푸드를 맛보고 저렴한 가격으로 장거리 전화를 걸면서 간결하고 인기를 얻었습니다.
자동사 효과 평가 및 사례 요약
영업 재개 당일 영업 상황은 걷잡을 수 없을 정도였다. 7시가 지나서 푸만의 집에 도착하니 이미 문 앞에는 200여명의 손님이 기다리고 있었다. 그때는 이런 미친 손님들이 가게 문을 부숴버릴까 봐 걱정이 됐어요. 오전 11시에 장보스는 이미 매우 바빠서 계속 상품을 조정했지만 여전히 몰려오는 고객을 만족시키지 못했습니다... 반대로 Fumanjia가 영업을 재개한 날 H 슈퍼마켓에서는 23명의 고객만이 H를 방문했습니다. 슈퍼마켓, 대형마트 이것에 비할 수 없는 비극적인 장면은 없습니다.
떠나기 전 저자는 장보스에게 두 가지 팁을 남겼습니다. 첫째, 매일 프로모션을 위해 세 가지 인기 제품을 고집하고, 둘째, 한 달에 두 번 대규모 프로모션을 진행합니다. 과거. 아니나 다를까 반년 뒤, H슈퍼마켓은 돌풍처럼 사라졌다.
이 사건의 성공은 두 가지 측면에 있다. 첫째, 전략적 비전 없이 H슈퍼마켓 오너의 맹목적인 투자와, 둘째, 저자의 독창적인 마케팅 이론인 '대위법 마케팅'이다. 실제 전투 효과에 큰 역할을 했습니다.
소위 대위법 마케팅은 긍정적이고 부정적인 시장 조사와 고유한 독창적인 기획력 및 소비자 요구를 결합하여 * * * 목소리를 형성하고 궁극적으로 모든 자기 통제 자원에서 에너지를 완전히 방출하여 전반적인 전투를 향상시키는 마케팅 모델입니다. 효율성. 이 경우 저자는 두 번의 시장 조사를 통해 양측의 장단점을 체계적으로 분석하고, 시장 조정에 있어 소비자들의 수많은 제안을 채택한 후, 전체 마케팅 과정을 원활하게 만들기 위해 다양한 측면에서 독특한 트릭을 선보였습니다. 드디어 1,500제곱미터 매장에서 9,000제곱미터 매장까지 완벽한 싸움을 완성했습니다.
첨부파일:
슈퍼마켓 마케팅 계획안
활동 아이디어: 슈퍼마켓으로서 저렴한 가격은 고객을 유치하는 방법입니다. 그러나 사회가 발전하고 소비자의 질이 향상됨에 따라 서비스는 고객 유치의 핵심이 됩니다. '20%의 고객이 80%의 매출을 창출한다'는 원칙에 따라 충성고객 육성, 고객충성도 제고, 기업친화력 제고, 좋은 기업 만들기를 '좋은 이웃, 좋은 파트너' 활동의 목적으로 진행하고 있습니다. 영상.
행사 목적 : 충성도 높은 고객 육성, 고객 충성도 향상, 매장 매출 증대, 회사와 모회사의 강점 강화, 좋은 기업 이미지 구축.
활동 주제: 좋은 이웃, 좋은 파트너.
활동 시간:...
활동 준비: (약 25제곱미터 정도의 이 슈퍼마켓은 적절하게 처리되어야 한다고 생각합니다) A. "기름, 소금, 집에 소스, 식초, 차를 선물하세요” 활동(첨부 1 참조) B. “가장 충성스러운 고객” 활동(첨부 2 참조) C. “가장 만족스러운 선물” 활동(첨부 3 참조).
붙임1: 기름, 소금, 쌀, 간장, 식초, 차 등을 집까지 배송 도와드리겠습니다. 이는 주로 방문 서비스를 제공하는 장기적인 활동입니다. 행사 기간 동안 각 매장에서는 KT 보드를 활용해 '기름, 소금, 소스, 식초, 차를 집까지 배달할 수 있도록 도와드립니다'라는 광고 슬로건을 제작해 캠페인을 심화, 공고히 하는 데 큰 역할을 했다. 권장 사항: 각 슈퍼마켓 매장에 고객 서비스 부서를 설치하고 고객 서비스 센터는 주로 손실 방지 담당자로 구성됩니다. 고객이 도움이 필요한 경우 고객센터에 직접 요청할 수 있습니다. (저희 슈퍼마켓에서 1km 이내에 있어야 합니다.)
첨부 2: "가장 만족스러운 선물" 활동 "가장 만족스러운 선물" 활동은 고객의 누적 쇼핑을 기반으로 합니다. 행사 기간 동안 고객이 일정 금액을 구매하는 한, 저희 슈퍼마켓에서는 따뜻한 가족 생필품을 증정합니다. 요건: 다음 기준을 충족하는 고객은 "가장 충성스러운 고객" 양식에 이름, 연락처 및 집 주소(우편 주소)를 입력하여 이 슈퍼마켓에서 선물을 받을 수 있습니다. 행사가 끝난 후 각 매장은 '가장 충성도가 높은 고객' 양식을 운영 부서에 제출해야 합니다. 행사기간(2003년 3월 22일 ~ 2003년 4월 20일) 동안 주당 총 120위안 구매시 요오드 정제소금 한 봉지를 증정하며, 2주마다 총 280위안 구매시에는 한 달간 RMB 380 이상 구매 시 간장 1병을 무료로, 580 RMB 이상 구매 시 리조이스 샴푸 1병을 증정합니다. 그리고 그는 Century Hailian Supermarket의 "가장 충성스러운 고객"입니다.
이러한 활동을 통해 홍보 효과를 얻을 수 있을 뿐만 아니라, 우리 슈퍼마켓의 단골 고객에 대한 철저한 조사를 실시할 수 있습니다. 본 고객 설문조사 보고서를 통해 고객과의 장기적인 소통(예: 춘절 및 명절 기간에는 고객에게 전화하여 고객을 맞이하거나, 수시로 따뜻한 카드를 만들어 고객에게 발송하는 등)을 할 수 있어 고객의 충성도를 안정시킬 수 있습니다. , 안정적인 소비자를 많이 육성하면 회사의 가시성이 향상될 뿐만 아니라 슈퍼마켓 발전에도 큰 영향을 미칠 수 있습니다.
선물 교환일: 첫째 주: 3월 29일, 둘째 주: 4월 6일, 셋째 주: 4월 12일, 넷째 주: 4월 20일. 자세한 내용은 매장 포스터를 확인해주세요.
별첨 3: "가장 충성도가 높은 고객" 활동은 가장 충성도가 높은 고객을 육성합니다. 고객은 우리 슈퍼마켓에 대해 높은 신뢰도를 갖고 있어야 하며 우리 슈퍼마켓에서 쇼핑할 의향이 있어야 합니다. '가장 충성도가 높은 고객 카드'를 사용하는 주요 목적은 고객의 재방문율을 확보하고 안정적인 소비자 그룹을 육성하는 것입니다. 이번 달 총액 500위안 + 5위안을 구매한 고객에게는 리조이스 샴푸 200ml를 증정하고, 슈퍼마켓의 가장 충성도 높은 고객이 되며, '최우성 고객' 카드를 받게 된다. 가장 충성스러운 고객은 2003년 4월 27일 "충성고객협회" 테마파티에 참석하게 됩니다. 고객님의 소중한 의견과 제안에 귀 기울이고 더 나은 서비스를 제공할 수 있도록 노력하겠습니다. 추첨을 통해 5개의 선물을 추첨하고(상금은 약 100위안 상당) 멋진 선물을 받게 됩니다(협회에 참여하는 모든 충성 고객은 약 20위안 상당의 선물을 받을 수 있습니다).
비용 예산: 1. '좋은 이웃' 및 '좋은 파트너' 활동 뉴스레터 30000 0x 0.12 = 3600위안 2. 9개 상점의 정제 요오드화 소금: 5000 x 0.83 = 4150위안 3. 9개 상점의 간장 매장 :500 충성고객상: 500위안7. 충성 고객 선물: 200×20 = 4,000위안8. * * * 각 매장당 500위안의 POP 광고 비용은 11,280위안입니다.