질문을 많이 하고, 호기심에 찬 태도로 질문의 정신을 충분히 발휘하고, 고객들에게 불평을 많이 하게 한다. 질문을 많이 하고, 고객의 진정한 의도를 유도하고, 그들의 실제 요구를 이해하다. (주의; 고객에게 질문을 할 때 그들의 대답도 기억해야 한다. ) 을 참조하십시오
둘째: 고객의 감정을 이해하십시오.
고객이 말을 마치면 직접 질문에 대답하지 말고 감정적으로 회피하세요. 예를 들어, 저는 당신의 관점에 동의합니다. 。 。 。 。
이렇게 하면 고객의 경각성이 낮아져 고객이 당신과 그가 같은 출발선에 서 있다고 느끼게 됩니다. 가장 쉬운 방법은 대답하는 것이다. (음, 네, 일리가 있다고 생각합니다.)
셋째, 고객이 자세히 설명 할 수 있도록 주요 문제를 파악하십시오.
고객의 구체적인 반대 의견을 "반복" 하고, 고객의 요구 사항을 상세히 이해하며, 주요 문제에 대해 고객이 가능한 한 자세한 이유를 설명하도록 합니다. (초점이 나왔다)
넷째: 고객의 질문을 확인하고 반복해서 대답하십시오.
네가 해야 할 일은 네가 들은 것을 반복하는 것이다. 이것은 소위 따르기, 이해, 그리고 고객과 당신 사이의 상호 인정된 부분이다. 이는 최종 거래의 채널입니다. 이를 통해 고객이 제품의 이점을 알고 있는지 여부를 알 수 있기 때문에 고객의 최종 성공을 이끌어 낼 수 있는 기반을 마련할 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) (자신의 제품 이점으로 고객의 우려를 해소)
다섯째, 고객이 이의를 제기하는 진정한 동기를 고객에게 알리십시오.
고객이 배후의 동기를 볼 때, 판매는 여기서부터 시작할 수 있고, 고객이 필요로 하는 가치를 생각하고 말할 수 있다면, 그들 사이의 격차는 없어질 것이며, 그래야만 고객과 진정한 신뢰 관계를 맺을 수 있다. (거래)