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첫 번째 소개 몇 가지 지식 포인트:
1. Gross Burn과 Net Burn
Gross Burn rate는 회사가 매달 지출하는 금액이고, Net Burn rate는 금액인가요? 회사는 매달 지출 금액을 줄였습니다. 예를 들어 회사의 월 지출이 50위안이고 수입이 30위안이라면 총소각률은 50, 순소각률은 20이 됩니다.
일반적으로 투자자들은 순소각률을 더 중요하게 생각합니다. 이 숫자는 회사 계좌의 자금이 얼마나 오랫동안 유지될 수 있는지를 결정하기 때문입니다. 기존 주주의 경우 이 숫자는 새 주주의 경우 회사의 현재 위험 프로필을 어느 정도 반영합니다. 이 숫자는 회사에 자금 조달이 얼마나 긴급하게 필요한지, 자금을 얼마나 조달해야 하는지를 알려줍니다.
기업들은 종종 800만 달러를 모금하기 위해 나에게 찾아오지만 월 순유출액은 10만 달러에 불과하다. 내가 가장 먼저 묻고 싶은 것은 "도대체 무엇을 위해 그렇게 많은 돈을 모았느냐"이다. 어떤 회사는 "우리가 모금할 수 있으니까"라고 대답할 것이다. 조기에 도입되면 기업 성장에 도움이 되지 않습니다.
그러므로 모든 스타트업 회사는 자금을 조달하기 전에 스스로에게 질문을 던져야 합니다. “그렇게 많은 돈을 벌어서 무엇을 할 수 있을까?”라는 대답을 자주 듣곤 하는데, 제 생각에는 전혀 받아들일 수 없는 투자입니다.
1. 우리는 팀을 강화하고 싶습니다(누구를 어떻게 데려올 것인지 설명하지 않고)
2. 공격적인 제품 마케팅을 시작할 것입니다.
3. 우리는 대차대조표를 더 좋게 만들고 싶습니다.
4. 특정 회사를 인수합니다. (초기 단계 기업의 인수합병 대부분은 실패로 끝난다.)
투자자에게는 순소진이 더 중요한 것처럼 보이지만 총소각 횟수도 똑같이 중요하다. 경제가 지속적으로 상승하는 시대에 투자자들은 총소진을 무시하는 경우가 많습니다. 그러나 경기 침체가 소득에 영향을 미치는 경우, 특히 소득 구조에 다음과 같은 문제가 있는 경우 총소진이 특히 중요합니다.
1 . 소수의 고객이 수익의 대부분을 차지합니다.
2. 많은 고객이 스타트업 기업이기도 합니다.
3. 광고 수익에 의존합니다.
2 . 수익성?
먼저 매출총이익률 문제를 논의해 보겠습니다. 회사의 총 마진이 낮은 경우(10-30% 정도로 낮음) 확장이 매우 어려울 것입니다. 일부 산업은 일반적으로 매출총이익률이 낮고 이러한 산업은 거대 기업에 의해 독점되는 경우가 많으며 진입자의 생존 공간도 매우 제한적입니다. 따라서 스타트업에게 낮은 매출총이익률은 실패를 의미합니다. (총 이익 마진이 35% 미만인 전자 상거래 플랫폼은 일반적으로 이러한 이유로 죽습니다.)
많은 소프트웨어 회사는 총 이익 마진이 80% 이상이지만 e 수준에 도달하는 데 더 오랜 시간이 걸립니다. -상거래 기업 또는 소비재 기업의 수익 규모로 인해 이 기간 동안 투자자들은 주저하게 되었습니다. 회사가 매출이 2천만 달러를 초과했다고 기쁜 마음으로 발표하는 뉴스 보도를 볼 때, 이것이 반드시 좋은 것은 아닐 수도 있다는 사실을 깨달아야 합니다. 심지어 매출이 5백만 달러였을 때보다 회사가 더 위험할 수도 있습니다.
그러나 중요한 결론은 회사가 빠르게 성장하면서 높은 총 이익을 유지할 수 있다면 회사가 올바른 시장과 제품을 찾았기 때문에 경영진은 성장에 모든 자원을 집중해야 하며 더 많은 이익을 얻어야 한다는 것입니다. 경쟁이 더욱 치열해지기 전의 시장 점유율. DropBox, Airbnb, Uber 및 Maker Studios의 예를 생각해 보십시오. 이들 회사는 모두 수익을 내기 전에 제품 개발, 새 사무실 개설, 새 지역 진출 및 마케팅 활동 시작에 많은 투자를 합니다.
3. 자본을 사용하세요
가치 창출은 소진 금액의 최소 3배가 되어야 합니다. 그렇지 않으면 투자자의 돈을 낭비하는 것입니다. 예를 들어, 1천만 달러(펀딩 전 가치 평가 3천만, 사후 가치 평가 4천만)를 모금하면 투자자는 결국 최소 1억 2천만 달러의 가치에 도달해야 합니다.
성과가 투자자를 만족시키고, 투자자와 좋은 관계를 유지하고, 운영이 양호하다면 자본 지원이 없는 기업보다 더 안전하게 돈을 태울 수 있습니다.
4. 가치 평가
저는 자금 조달 시 스타트업 기업의 가치 평가가 정상 범위의 상한선이어야 한다고 항상 제안해 왔습니다. 그러나 현재 라운드의 가치가 너무 높으면 다음 라운드의 자금 조달이 매우 어려워질 것입니다.
현재 귀하의 사후 가치 평가가 5천만 달러에 도달할 수 있다면 시장이 좋지 않더라도 여전히 5천만 달러의 가치 평가를 보장할 수 있는지 확인하는 것이 좋습니다. 돈을 태우는 것은 매우 조심해야 합니다.
소진율을 결정할 때 사고 방식:
1. 런웨이에 주의하세요
런웨이 = (현금 잔액 + 미수금 - 지불금)/순 소진율
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귀하의 계좌에 돈이 몇 달 동안 남아 있는지 계산하십시오.
2. VC로부터 빚을 지고 있다면 시간이 덜 걸릴 수 있습니다.
많은 VC 부채 조건으로 인해 대차대조표에 보유하고 있는 현금이 최소로 제한됩니다. 양.
3. 사전 VC 라운드 자금을 조달한 경우 자금 소각 시 더욱 주의해야 합니다.
엔젤 투자자, 액셀러레이터 또는 시드 펀드로부터 자금을 조달하는 경우 너무 빨리 자금을 소진해서는 안 됩니다. 이러한 자본은 일반적으로 필요할 때 브리지 대출을 제공하지 않기 때문입니다. Pre-VC 라운드의 투자자는 더 많은 기업에 투자하며 각 기업을 동등하게 돌볼 수 없습니다.
4. VC 자금을 조달하는 경우 투자자와 항상 소통해야 합니다.
현재 소진율에 대해 어떻게 생각하는지, 필요할 때 브리지 론을 제공할 의향이 있는지 확인하고, 다른 포트폴리오 회사가 투자자의 신뢰성을 어떻게 평가하는지 확인하세요.
5. 당신이 진정으로 성장하는 회사라면 도전하세요.
다음 조건을 충족하는 경우: 1) 계좌에 충분한 현금이 있어야 합니다. 2) 신용 한도가 소진되지 않았습니다. 3) 소득이 빠르게 증가합니다. 5) 로 이동합니다. 1회 평가가 합리적이라면 안전하게 비즈니스 성장에 집중할 수 있습니다. 적어도 경쟁사보다 빠르게 돈을 소진하는 것이 좋습니다. 이런 식으로 당신의 자금이 무기가 될 수 있습니다.