< P > 고 씨는 민족자본으로 창립한 고청회사를 수출대종 돼지 갈기를 주업으로 삼았지만 결국 자금이 약하고 공정한 경쟁의 보장이 부족해 오랫동안 생존에 의존하는 수출무역의 자리를 얻지 못했다. < P >' 근공' 은 오랫동안 손을 잡을 수 없었고 콧숨을 참지 못했고, 고 선생은' 먼 교제' 를 생각하며 세계 돼지 갈기의 주요 마케팅자인 미국 상인들 사이에서 친구를 찾아 무역 파트너를 결성하고 싶었다. 그는 먼 바다를 건너 미국 시장을 시찰하다가 우여곡절 끝에 마침내 미국 돼지 갈기왕이라는' 공회사' 와 선을 긋고 고청사의 운명을 결정하는 협상을 시작했다. < P > "돼지 갈기는 우리나라의 주요 수출품으로, 미국에는 여러 회사가 참여하고 있다." 고 선생은 상정을 진술하는 것으로 시작한다. < P > "우리 회사는 이것에 대해 어느 정도 알고 있습니다." 공회사 총재는 순순히 응했다. < P > "귀사는 미국에서 돼지 갈기를 운영하는 가장 큰 기업으로 중국 돼지 갈기 무역에 직접 참여하지 않은 것 같습니다." 고 선생은 핵심 문제에 접근하였다. < P > "우리는 이 무역에 종사하는 여러 대행사와 중개인이 있는데, 그중 상당수는 너희 중국인이다. 우리 회사는 직접 사람을 파견하여 경영하지는 않았지만, 결국 이익을 얻었다. " 공회사 사장은 설명했다.
"나는 이 점을 굳게 믿는다. 그러나 대행사, 중개인은 모두 각자의 이익을 고려해야 한다. 만약 그들이 자신의 이익에 지나치게 관심이 있다면, 최고 품질의 제품과 가장 적합한 가격을 선택하지 않을 것이다. 중저가 상품을 저가로 매입한 후 중고급 가격으로 팔면 더 많은 이익을 얻을 수 있기 때문이다. " 고 선생은 문제의 본질을 분명히 했다. < P > "우리 회사가 결국 비교적 높은 가격으로 품질을 매입한 것이 가장 좋은 상품이 아니라는 뜻입니까?" 공회사 총재의 표정이 엄숙하게 물었다.
"그렇습니다. 보세요, 이것은 우리 회사의 견본품입니다. 우리 회사는 줄곧 바이어에게 이런 돼지 갈기를 공급해 왔습니다. 관심이 있으시면 귀사에 가져가서 비교해 주세요. " 고 선생은 이 완료되면 샘플을 건네 주었다고 말했다. < P > 공회사 총재가 샘플을 받아 보니 역시 가지런하고 유연하며 광택이 있어 만족스럽게 물었다. "제공된 물건이 모두 샘플과 같다고 보장할 수 있습니까?" "
"우리는 이것을 완전히 할 수 있습니다. 클릭합니다 고 선생은 확실히 말했다. < P > 협의가 순조롭게 성사되자 고 씨는 이어' 공회사' 총재에게 1 만 달러를 대출해 회사 자산을 담보로 삼고 돼지 갈기 생산에 쓰겠다고 약속했다. 구청사는 이 신용순환대출을 받은 직후 자금회전력을 더해 품질과 저렴한 수출무역에서 연달아 승리를 거뒀고, 2 년 후 중국 돼지 갈기의 주요 수출자로 도약해' 호표' 돼지갈기가 빠르게 해외에 명성을 떨쳤다. 한동안 국제시장에서 중국 돼지갈기만 언급하면 외국 바이어들이 가장 먼저 생각하는 것은' 호패' 였다. < P >' 고청기' 와' 공회사' 가 합작한 지 얼마 되지 않아 양측은 강을 건너 다리를 뜯고, 상대방을 뿌리치고, 돼지 갈기를 독차지하려는 국제시장이다. 암암리에 몇 차례 싸운 후, 싸움은 점점 밝아졌다. 미국' 공회사' 는 더 나은 화주를 찾고 싶어한다. 중국의' 고청기' 는 최고의 구매자를 찾아야 한다. 쌍방이 모두 잠시 헤어지지 않기를 원하지만 협상을 협상할 때,' 공회사' 는 미국 돼지 갈기 왕의 강경한 신분에 의지하여 강압으로 약자를 제압하려 한다. "고청기" 는 양보하지 않고 구걸하지 않고 공평한 호혜를 견지한다. 쌍방이 서로 양보하지 않으면 교착 상태는 분명히 깨기 어렵다. < P > 고 선생은 먼저 손을 강하게 하고, 미국에 가서 상대와 지척에 가까운 결전을 벌여 가까운 이익을 얻기로 했다. 최근 몇 년 동안 돼지 갈기 수출을 경영하는 실력과 그 돼지 갈기의 품질 신용으로 고선생은' 공회사' 의 강력한 경쟁자인' 해양회사' 를 협상 대상으로 선택했다. < P > "호랑이 돼지 갈기를 위해 더 좋은 구매자를 찾고 싶습니다." 고 선생은 단도직입적으로 말했다. < P > "만약 우리와 협력한다면, 고씨, 당신은 무엇을 얻고 싶습니까?" "해양회사" 총재가 탐문하고 물었다. < P > "공평함, 즉 쌍방의 이익과 의무의 대등함." 고 선생은 분명히 말했다.
"어떻게 이런 소망을 이룰 수 있을까? 클릭합니다 해양회사 사장이 또 물었다. < P > "쌍방의 투입과 산출에 상응하는 공동 경영. 더 많이 투자하고, 적게 받고, 적게 받고, 적게 받는다는 뜻이다. " 고 선생은 비굴하지 않고 거드름 피우지 않고 말했다.
"예전' 공회사' 처럼 좋지 않나요? 미국인이 돈을 내고, 중국인이 물건을 배달하는데, 당연히 나누는 비율은 약간의 변화를 만들 수 있는데, 어때요? " "해양회사" 회장은 쉽게 말하기를 탐한다. < P > "과거 관행에 결함이 있어 양측 모두 상대방을 통제할 수 있는 우세를 갖고 있다고 생각하고 상대방이 이익을 덜 얻길 원했다. 우리는 귀사와 동등한 무역관계를 맺고 싶습니다. 바로 이런 상황을 바꾸는 것입니다. " 고 선생은 솔직하게 말했다. < P > "변경 후 양 당사자에게 어떤 이점이 있는지 알 수 없습니다." "해양회사" 회장은 느슨하지 않다. < P > "장점은 분명합니다. 당신들이 가장 좋은 물건을 샀습니다. 우리는 좋은 구매자를 찾았습니다. 양측 * * * 은 호표 돼지 갈기 경영의 독점 우위를 공유합니다. 귀사는' 공회사' 와의 경쟁에서 이기고 싶지 않습니까? " 고 선생은 자신 있게 말했다. < P > "당신의 방안에 대해 이야기해 주세요." 해양회사 총재는 다소 느슨하게 질문을 했다. < P > "양측은 각각 절반을 출자하여 중미 해양회사를 설립했다. 우리 한쪽은 돼지 갈기의 구매와 가공을 담당하고, 당신들 한쪽은 운송 판매 동등한 이윤을 공유할 책임이 있습니다. " 옛 선생은 자신의 구상을 털어놓았다. < P > "둘 다 운송과 판매에 대한 책임이 더 무겁고, 공유한 이윤도 좀 더 많아야 한다." 해양회사 사장은 흥정을 하며 말했다. < P > "무역파트너에게는 상대방으로부터 조금 더 많은 것을 얻는 것이 적절하지 않을 수도 있고, 얻는 것도 많지 않을 것이라고 생각했다. 또 다른 좋은 방법은 독점호패의 시장 우세를 최대한 활용하고 우수한 가격을 쟁취하는 것이다. 그러면 이윤이 많이 증가하고, 공유하는 부분도 커진다. " 고 선생은 이치에 근거하여 쟁론하였다.
"그렇습니다. 그러나 쌍방의 투입이 다르면 산출량도 달라야 하는데, 너는 공정성을 거듭 강조하지 않았니? 왜 우리는 지금부터 시작하지 않습니까? 클릭합니다 해양회사 사장은 자신의 견해를 고수했다. < P > "공급원과 판매에 대한 투입 비중은 우리 사이에 다른 예상이 있다. 그러나 이것은 가장 중요한 것이 아니라, 가장 중요한 것은 우호협력과 평등이다. 우리는 귀사가 이런 성의를 가지고 있다고 믿습니다. 우리측의 성의를 나타내기 위해서, 우리는 비례에서 좀 낮출 수 있습니다. 48% 대 52% 입니다. 더 이상 흥정하지 마세요. " 고 선생은 너그럽게 말했다.
"줄! 우리는 오늘 말한 대로 합영협의를 제정할 것이다. " 해양회사 사장은 만족스럽게 웃었다.
중미 해양회사가 곧 설립되었다. 고 선생은 자금 투입을 늘리기 위해 명품제품을 이용해 미국 금융에서 저금리 신용대출을 몇 차례 쟁취하여 호표 갈기 수를 더 넉넉하게 국제시장에 내놓고 연합회사를 통해 해마다 판매가를 올렸다. < P > 확립 된 시장 상황에서 가까운 경쟁자를 점령하고 친근하고 먼 곳의 잠재적 적을 공략하는 것은 비즈니스 협상에서 대상을 구별하고 개별적으로 대하는 좋은 방법이다. 하지만 시행할 때. 옛 병법이 제시한' 불이 위로 올라가고 물이 아래로 흘러내린다' 는 것처럼 이치에 맞고 자연스럽다.