철도 현대물류 발전을 위한 일대일 전략
1. 철도 고객 식별
일대일 마케팅 이론에 따르면 철도는 먼저 고객을 나누어야 합니다. 위의 5가지 유형의 고객 중 상위 3명만이 철도에 실질적인 이익을 가져올 수 있기 때문에 독점, 안전 등 철도운송의 특수성으로 인해 그 비율이 정확히 20%가 될 수는 없습니다. 이 기사에서는 철도 화물 운송 회사를 예로 들어 주로 다음과 같은 특성을 지닌 처음 세 가지 유형의 고객을 논의합니다.
(1) 가장 중요한 고객 그룹 Q1
핵심 철도화물회사의 고객은 과거 특정 시점에 가장 많은 비용을 지출한 고객(이 비율은 20% 미만일 수도 있고, 저자는 5%일 수도 있음)을 여러 차례 안정적인 운송대행 서비스를 제공해온 고객이다. 철도운송의 목표시장은 석탄, 광석 등 주로 벌크화물을 운송하는 산업, 대형 기계장비 등 장거리 안정물품을 대량으로 운송하거나 폭과 위험이 안정적인 특수물품을 운송하는 것입니다. (완전한 장비 세트, 조립 라인 등) 다양한 대규모 생산 기업은 철도 운송에 의존해야 합니다. 상대적으로 안정적인 상품 공급이나 제공되는 서비스의 높은 부가가치로 인해 철도화물 회사의 주요 수입원이자 철도 화물 회사의 가장 중요한 고객 기반이기도 합니다.
(2) 2분기 중요 고객군
철도 화물업체의 2분기 중요 고객은 상위 20% 고객 중 특정 기간 내에 가장 많은 돈을 지출한 고객을 공제한 후 가장 중요한 고객. 계절에 따라 생산되는 제품의 양이 크게 변하는 것이 특징입니다(예: 곡물, 면화, 비료 및 기타 제품 제조업체가 그러한 고객입니다). 운송 거리는 일반적으로 중거리 및 장거리이므로 운송할 상품을 선택해야 합니다. 철도 간선으로.
(3) 일반 고객 Q3
일반 고객은 위의 두 가지 유형의 고객 이외의 고객 중 약 20%를 의미합니다. 이러한 유형의 고객은 철도 경제 지표에 상대적으로 적은 기여를 하며 이들의 소비는 회사 전체 소비의 약 20%를 차지합니다. 철도화물회사의 일반 고객은 생산규모가 작고 운송서비스 수요가 불안정하며 생산유동성이 높은 회사여야 한다. 이러한 기업은 때때로 운송 비용, 운송 거리 및 기타 이유로 인해 철도 운송을 선택합니다. 물류수요는 주로 산발적인 물품의 운송에서 나타나지만, 기업의 발전에 따라 대량의 물품운송에 대한 안정적인 수요를 창출할 수 있다.
위는 철도 이용 고객의 분류입니다. 철도 화물운송업체에 있어서 고객의 다양한 중요성을 이해하고 다양한 관리 조치를 취함으로써 개별 고객에 대한 장기적이고 효과적인 관리를 달성할 수 있습니다.
2. 철도 차별화 마케팅
위의 분석에서 알 수 있듯이 철도 화물회사의 1분기 고객과 2분기 고객은 주로 대형, 중견 제조업체이거나 제조업 및 가공업체 철도화물업체 시장점유율을 유지하려면 이들 고객을 확고히 잡아야 한다. Q1 고객의 제품 볼륨이 크고 안정적이며 생산 계획이 강력합니다. Q2 고객의 생산량은 계절에 따라 크게 다르지만 여전히 Q1 고객과 함께 철도 화물 기업에 80%의 기여를 창출합니다. 철도 화물 기업은 자사 제품의 생산 계획 및 판매 계획을 이해하기 위해 특별히 마케팅 인력을 배치해야 하며, 물류 운영을 철도 운송 계획과 완벽하게 조정하고, 제품 판매 예측 및 운송 계획을 제공하여 물류 운영의 복잡한 절차를 최소화해야 합니다. 물류 서비스의 효율성을 높이고, 물류 비용을 절감하며, 제품 판매를 가속화하고 동시에 생산 비용을 절감하여 고객의 신뢰를 얻습니다. 또한, 우리는 서비스에 대한 고객 만족에 세심한 주의를 기울이고 좋은 애프터 서비스를 제공해야 합니다. 철도 기업은 고객의 연락처 정보, 소유한 제품 수, 고객이 소유한 모든 제품 중 자사 제품의 점유율, 고객의 향후 제품 구매 계획을 포함하는 상대적으로 고정된 데이터베이스를 구축할 수도 있습니다. .
3분기 고객은 철도화물운송업체에 크게 기여하지는 않지만 그 수는 많다. 철도화물운송회사는 산발적인 물품을 집중시킴으로써 철도운송의 조직과 적재를 최적화하고 더 많은 이익을 창출할 수 있다. 따라서 철도 화물 기업은 이러한 고객에 대한 서비스를 소홀히 해서는 안 되며, 이 분야에 대한 서비스 투자를 통제하고 "편의성과 적시성"의 원칙에 따라 대중적인 기본 물류 서비스를 제공하거나 잠재 고객 확보에 집중해야 합니다. 가능한 한 빨리 Q2 고객 또는 심지어 Q1 고객으로 승격될 수 있습니다. 철도 화물 회사는 이러한 고객과 연락을 유지하고 궁극적으로 신뢰를 얻기 위해 최선을 다해야 합니다.
3. 철도 기업과 고객 간의 양방향 커뮤니케이션
일대일 마케팅에 직면한 일부 친숙한 대중 매체는 더 이상 철도 기업의 요구를 충족할 수 없습니다. 새로운 의사소통 방법을 찾아 개발하고 사용합니다. 컴퓨터 산업과 정보 기술의 급속한 발전으로 기업과 고객에게 점점 더 많은 일대일 커뮤니케이션 옵션이 제공되면서 일대일 마케팅이 가능해졌습니다. 예를 들어, 철도가 2년 전에 구축한 SMIS 시스템, AJIS 시스템, 물류센터 정보관리 시스템은 철도의 물류 수준을 향상시킬 수도 있고, 매장을 통해 철도의 대상 고객에게 가장 유용한 최신 정보를 전달하고 얻을 수도 있습니다. 고객센터를 이용하는 것보다 비용 절감 효과가 큽니다. 물론 인사소통, 고객클럽 등 전통적인 소통채널의 효율성도 무시할 수 없다.
동시에 철도회사는 고객의 관련 정보에 신속하고 지속적으로 대응해야 합니다.
커뮤니케이션 효율성의 향상은 관련 정보에 대한 대응의 적시성과 연속성에 달려 있습니다. 이는 고객 요구 변화에 대한 통찰력과 고객 가치에 대한 정확한 평가를 의미합니다. 일대일 마케팅을 위해 필요한 양방향 커뮤니케이션으로 철도기업과 고객 간의 커뮤니케이션은 시간과 공간의 제약을 받지 않는 상호작용의 연속성을 요구한다. 마지막 접촉이 어젯밤에 일어났는지, 한 달 전에 일어났는지에 상관없이 특정 장소나 매장에서 이 시간부터 시작하세요.
4. 철도 행동 맞춤화
철도 물류의 발전 방향은 운송을 핵심으로 하는 다각적인 발전이 되어야 하며, 필요할 경우 제3자 물류 서비스를 제공할 수 있습니다. 국내외 철도화물산업의 현대물류 발전사를 볼 때, 대부분의 기업이 다각화된 업무를 전개하는 분야는 철도화물과 밀접한 관련이 있다. 철도 화물 운송의 발전을 효과적으로 촉진합니다. 예를 들어, 독일 철도 화물 회사(German Railway Freight Company)는 고객에게 물류 창고, 유통 및 기타 서비스를 제공하기 위해 자체 철도 창고를 설립했습니다. 일본의 Feng Jingen Railway Co., Ltd.는 항공 화물 및 해운 산업을 위한 다양한 운송 및 종합 물류 서비스를 적극적으로 제공합니다. . 철도 화물을 핵심으로 하고 창고, 유통 등 종합적인 물류 서비스를 보완하는 이러한 다각화된 발전 모델은 새로운 다각화된 경제 패턴의 확립, 주산업과 보조 산업의 분리, 보조 산업의 개혁이 제안한 아이디어와 매우 유사합니다. 중국 철도부가 발표한 바에 따르면 철도 화물 산업을 현대 물류 산업으로 발전시키는 것은 중국에게 매우 중요한 의미를 갖습니다. 중국 철도 화물 회사가 치열한 시장 경쟁에서 승리하고 장기적인 발전을 달성하려면 시장 수요에 적응하고 적시에 비즈니스 전략을 조정하며 전통적인 화물 회사에서 서비스를 제공하는 포괄적인 제3자 회사로 전환해야 합니다. 운송을 기반으로 한 유통, 창고, 물류 정보 서비스 제3자 물류 서비스 제공업체의 변신.