하나, "나는" 거래법을 생각해 봐야겠다. 거래를 제안한 후에는 모든 고객이 이러한 기술을 알고 있기 때문에 고객이 구매 지연 결정을 내릴 것입니다. 그들은 분명히 "나는 생각해 보겠다", "우리는 보류해야 한다", "우리는 갑자기 결정하지 않을 것이다", "생각해 보자" 와 같은 말을 자주 할 것이다. 만약 당신이 정말로 당신의 고객이 이런 말을 하는 것을 들었다면, 나는 당신에게 이 고객이 이미 당신의 것이라고 말할 것입니다. 만약 당신이 이미 이 기술을 익혔다면. 당신은 이렇게 말할 수 있습니다. "모씨/여사님, 분명히 우리 제품에 정말 관심이 없는 한, 당신이 생각해야 한다고 말하지 않을 것입니다." " 이 말을 끝낸 후, 당신은 반드시 당신의 고객에게 시간을 남겨서 반응하는 것을 기억해야 합니다. 왜냐하면 그들의 반응은 보통 당신의 다음 문장에 큰 도움이 될 것이기 때문입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언) 그들은 보통 이렇게 말합니다. "네 말이 맞아, 우리는 확실히 흥미가 있어, 우리가 생각해 볼게." 다음으로, "모씨/여사님, 정말 관심이 있으시다면 저희 제품에 대해 진지하게 생각하실 수 있을 것 같습니다." 라고 생각해야 합니다. " 주의,' 고려' 라는 단어는 반드시 천천히 말해야 하며, 강조된 어조로 말해야 한다. 그들은 뭐라고 말할까요? 네가 떠나려는 모습 때문에 안심해, 그들이 대답할 거야. 이때 너는 그에게 이렇게 말해야 한다. "모씨, 네가 이렇게 말하는 것은 나를 쫓아내려는 것이 아니지? 내 말은, 네가 생각해 보라고 한 것은 단지 나를 피하기 위해서가 아니지! " 이 말을 할 때, 그들이 무슨 수작을 부리고 있는지 알 수 있는 모습을 보여야 한다. 그들이 반응한 후에, 너는 반드시 그들을 분명히 하고 더욱 힘있게 밀어야 한다. (존 F. 케네디, 공부명언) 너는 그에게 물어볼 수 있다: "모씨. 내가 방금 도대체 무엇을 빠뜨렸는지, 아니면 어디가 명확하게 설명하지 못했는지, 네가 한번 생각해 보라고 한 거야? 우리 회사 이미지인가요? " 후반부의 질문은 많은 예를 들 수 있다. 왜냐하면 이렇게 하면 그들에게 제공할 수 있는 좋은 점을 분석할 수 있기 때문이다. 끝까지 네가 그에게 물었다. "모씨, 진지한 말을 하면 돈 문제가 될 수 있을까요?" " 만약 상대방이 정말로 돈의 문제라고 확신한다면, 너는 이미' 내가 생각해 볼게' 의 법칙을 깨뜨렸다. 이 시점에서 잘 처리 할 수 있다면 사업을 할 수 있으므로 잘 처리해야합니다. 고객에게 돈 외에 다른 일이 있는지 물어보면 확실하지 않다. 다음 거래 단계로 들어가기 전에, 당신이 정말로 마지막 관문을 만났는지 확인하십시오. 하지만 고객이 정말로 사야 할지 확신이 서지 않는다면, 고객에게 현명한 금전적 결정이라 하더라도 금전적인 문제에 대해 서둘러 이번 거래를 끝내지 마십시오. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 돈명언) 만약 그들이 사고 싶지 않다면, 그들은 어떻게 그것이 얼마나 가치가 있는지 신경 쓸 수 있습니까?
2, "대단하다, 돈은 내가 가장 좋아하는 문제다" 거래법. 여러분이 당신의 마케팅 경험에서 "아, 가격이 제가 예상했던 것보다 훨씬 높습니다.", "이렇게 높은 가격이 있을 줄은 몰랐습니다." 등의 말을 들어 본 적이 있는지 모르겠습니다. 17 년간의 마케팅 경력에서 나는 이미 1 만 번도 안 되는 것을 들었지만, 다행히도 나는 이 장애물을 돌파하는 방법을 아주 일찍 배웠기 때문에 나의 업적은 항상 우리 회사 1 위였다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) 자, 여러분께 보여드리겠습니다. 이런 거래법의 첫 번째 단계는 당신의 제품 가격과 당신의 목표 고객의 예상 가격의 차이를 결정하는 것입니다. 지금 우리는 당신이 판매하는 제품이 고속 프린터라고 가정합시다. 그 가격은 1, 위안이고, 당신의 목표 고객의 기대가격은 8 원입니다. 이때 당신은 당신들의 가격 차이가 2 원이라는 것을 알아야 합니다. 하지만 유감스럽게도 우리 업무원들은' 가격이 너무 비싸다' 는 문제에 부딪힐 때 보통 전체 투자에 초점을 맞춘다. 이것은 정말 큰 문제이다. 사실, 가격 차이가 확정되면 금전상의 문제는 더 이상 1, 원이 아니라 2, 위안이다. 고객이 아무런 이유도 없이 당신의 제품이나 서비스를 받을 수 없기 때문이다. 이제 당신은 당신의 목표 고객에게 이렇게 말합니다. "모씨, 이렇게 보면 우리 쌍방의 가격 격차는 2 천 원이어야 합니다. 그렇죠? 이제 우리는 고객의 생각으로 이 문제를 신중하게 처리해야 한다고 생각합니다. " 우리는 이 고속 프린터의 정상 서비스 수명이 5 년이라고 가정한다. 당신의 마이크로컴퓨터를 당신의 목표 고객에게 가져다주고, "모씨, 우리 프린터의 사용 연한은 5 년입니다. 이 점은 이미 확정되셨죠?" 라고 그에게 말했다. "좋습니다. 이제 2 천 원을 5 년으로 나누면 1 년에 귀사의 투자는 4 원입니다. 그렇죠?" "좋습니다. 귀사는 1 년에 프린터를 받는 데 5 주가 걸릴 겁니다. 그렇죠? 만약 네가 4 원을 5 주로 나눈다면, 매주 귀사의 투자는 8 위안이어야 하지, 그렇지? " 지금 당신은 이렇게 말합니다. "모씨, 저는 귀사의 근무 시간이 길다는 것을 알고 있습니다. 당신들은 야근을 자주 하기 때문에, 저는 이 프린터가 일주일에 6 일을 쓰는 것이 합리적이라고 생각합니다. 그렇죠? 8 위안을 6 으로 나누어 주세요. 그럼 답은? " "한 조각 < P > 3" 입니다. 이 답을 기억하세요. 결국, 당신의 고객은 당신과 하루에 3 센트를 더 다투는 것이 우스꽝스럽기 때문입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언) 너는 미소를 지으며 너의 고객에게 말했다. "모씨, 당신은 우리가 하루에 3 센트를 써서 당신 회사의 이윤을 가로막고 생산량을 늘려야 한다고 생각합니까? 이런 과속을 막기 위해 프린터가 여러분에게 주는 확장 능력을 방해할 수 있을까요? " 그는 모른다고 대답했다. 당신은 그에게 다시 물었습니다. "모씨, 이 고속 프린터의 기능은 완벽하고 시간을 절약할 수 있는 장점이 있습니다. 우리는 이미 그 장점에 대해 이야기했습니다. 이 기계가 하루 만에 너희 회사를 위해 창출한 이윤은 최저 임금 인원보다 한 시간 동안 창출한 이윤이 더 많을 것입니다. 그렇죠?" 귀하의 고객은 "네, 그렇게 생각합니다." 라고 대답할 것입니다. 양심을 모르는 것이 아니라면, 그는 다른 대답 선택이 없기 때문이다. "와, 정말 간단해." 왜 그렇게 간단하지 않을까요? 난 세일즈 맨으로 서, 돈은 항상 가장 자주 발생 하는 문제를 확인할 수 있을 것 같아요, 이 경우, 당신은 뿐만 아니라 당신의 작품에 기술을 적용 하 고, 동료, 파트너와 함께 연습, 모든 단어를 기억 하 고, 숫자를 적어 그것을 사용 합니다. 나는 당신의 판매 수치가 놀라운 속도로 증가할 것이라고 확신합니다. 만약 당신이 이 끝법을 사용해도 안 된다면, 이것은 당신의 업적에 아무런 손해가 없을 것입니다. 그러나 공부하지 않고 사용하지는 않는다면, 그것은 큰 문제가 될 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 이 및 기타 몇 가지 거래법을 각각 1 번 사용하는 것을 목표로 하고, 물론 그것을 사용할 때마다 전력을 다해 스퍼트를 해야 한다. 너는 약간의 성과가 있을 것이다. 모든 끝법을 1 번 시도해 보면 큰 수확을 거둘 수 있다. 1 번 더 시도하면 곧 호화로운 별장을 소유하고 벤츠 6. 을 열어 판매할 수 있을 것이다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언)
셋째,' 불황' 거래법. 현재 많은 사람들이 두려움 속에 살고 있고, 어떤 사람들은 낙관주의자로 간주되고, 다른 사람들은 완고한 분자이지만, 대부분의 사람들은 좌우로 흔들리고 있다. 의심할 여지없이, 뉴스 매체가 근심을 갚지 않는 태도로 수천 명의 영향력 있는 사람들이 감히 결정을 내리지 못하게 했다. (윌리엄 셰익스피어, 템페스트, 뉴스, 뉴스, 뉴스, 뉴스, 뉴스, 뉴스) 많은 사람들이 두려움과 낙관 속에서, 심지어 1 분 동안, 당신은 결정을 내리고 에너지를 방출할 수 있기 때문이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 희망명언) 불황거래법의 목적이 바로 여기에 있다. 다음은 일반인에게 적용되는 끝법이다. "모씨, 몇 년 전에 저는 성공자 구매 습관이 이렇습니다. 다른 사람이 팔 때 매입하고, 다른 사람이 살 때 팔아요. 최근 많은 사람들이 시장 불황에 대해 이야기하고 있는데, 우리 회사에서는 불경기가 우리를 귀찮게 하지 않기로 결정했습니다. 왜 그런지 아십니까? (시간을 두고 고객에게 왜 그런지 물어보도록 하세요.) 그리고 "오늘날 부를 가진 사람들은 모두 불황 시대에 성공의 기초를 세우고, 단기적인 도전이 아니라 장기적인 기회를 보고, 구매 결정을 내리고 성공하며, 물론 그들은 기꺼이 결정을 내리고자 합니다." 라고 답했습니다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 돈명언) 모씨, 오늘 당신은 같은 기회를 가졌고, 당신도 같은 결정을 내리길 원하죠, 그렇죠? " 이 거래 방법이 가장 중요한 것은 사전 틀식 기교를 융통성 있게 운용하는 것이다. 첫 번째 단계는 그가 성공자이고, 성공자는 경제 불황 때문에 자신이나 회사를 괴롭히는 요인이 되지 않는다는 것이다. (알버트 아인슈타인, 성공명언) 두 번째 단계는 틀식이다. 그는 성공자로서 항상 현명한 결정을 내린다. (조지 버나드 쇼, 성공명언) 세 번째 단계는 그가 구매한 결정이 올바른 선택이라는 틀식이다. 사실, 사전 틀이 적절하고 적합하다면, 많은 판매 행사에서 마음대로 당신의 판매를 완성할 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
넷째, "예산 없음" 거래법. 경기가 불황일 때, 모든 판매원은 회사나 정부 기관을 방문할 때 반드시 이 이유를 들을 것이다. 이 끝법은 당신이 회사의 사장이나 1 급 책임자를 만날 때, 당신의 제품이나 서비스가 그들의 예산에 없다는 말을 들었을 때, 진실한 어조로 그들에게 이렇게 말하는 데 쓰인다. "아니야! 그래서 내가 너에게 연락하는 거야. " 이때 절대 멈추지 마세요. 하지만 어떻게 추진해야 하는지, 영리성이나 비영리기관과 장사를 하고 있는지, 적용 가능한 방법을 살펴보도록 하겠습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 일반 회사에 대한 접근 방식: "모씨, 저는 이 점을 충분히 이해할 수 있습니다. 잘 관리된 회사는 신중하게 예산을 편성해야 합니다. 예산은 회사가 목표를 달성하는 데 도움이 되는 중요한 도구이지만, 도구 자체는 융통성이 있습니다. 그렇죠? 고위 임원으로서 회사의 재정적 이익과 미래의 경쟁력을 위해 예산을 유연하게 이용할 권리가 있어야 합니다. 그렇죠? " (고객이 대응할 수 있도록 시간을 주세요. ) "우리는 귀사에 즉각적이고 지속적인 경쟁력을 제공할 수 있는 시스템에 대해 논의하고 있습니다. 특정 씨, 오늘 제품이 있다면 귀사의 장기적인 경쟁력과 이윤에 도움이 될 것입니다. 기업의 의사결정자로서 예산이 당신을 통제하게 할 것입니까, 아니면 당신이 예산을 통제하게 할 것입니까? " 비영리 회사와 정부 기관에 대한 접근 방식: "잘 관리되는 모든 기관이 정밀한 예산으로 그들의 재정을 통제할 수 있다는 것을 알고 있습니다. 그래서 저는 당신의 사무실 (기관, 기관) 이 대중의 빠른 변화에 따라 변할 것이라는 것을 알고 있습니다. 사실 정말 그렇겠죠? " 고객의 반응이 있은 후, "이렇게 효율적인 기관의 사장으로서, 반드시 당신들의 예산을 융통성 있게 운용할 수 있을 것입니다. 그렇지 않으면, 당신의 국민들이 어떻게 신속하게 당신의 기관을 통해 새로운 발전과 신기술에 유리할 수 있습니까?" "따라서 회장으로서 예산을 유연하게 사용할 수 있는 권리가 있어야 합니다. 그래야 조직이 그 책임을 이행할 수 있습니다." "우리가 여기서 논의하고 있는 것은 바로 지속적으로 비용을 절감할 수 있는 방법 (주의를 받고 방문객의 안전과 편안함을 높이는 방법-어떤 이득이든 좋다) 입니다. 모씨, 이런 조건하에서 당신의 예산은 탄력적입니까, 아니면 딱딱한 규칙입니까?" 5, 파월 거래법. 우리 사회에서는 항상 일이 꾸물거리고 망설이는 사람들이 있다. 그들은 우리 제품의 품질과 서비스가 매우 좋다고 분명히 믿고 있으며, 구매 결정을 내리면 그들의 업무에 큰 도움이 될 것이라고 믿는다. 그러나 그들은 구매 결정을 미루고 있다. 그들은 항상 앞에서 늑대를 두려워하고, 뒤에서 호랑이를 무서워한다. 이들에게 이들의 결정을 주도하는 요소는 구매의 이득이 아니라 만일의 실수다. 바로 이' 만일의 실수' 가 그들로 하여금 정확한 구매 책임을 지지 못하게 하는 것이다. 이런 고객에게 우리는 파월 거래법을 채택할 수 있다. 너는 그에게 이렇게 말할 수 있다. "모씨, 파월 미 국무장관이 말했다. 잘못된 결정을 미루는 것보다 더 많은 미국 국민, 기업, 정부의 돈과 시간을 낭비하고, 우리가 오늘 토론하는 것은 바로 결정이다. 그렇지? \ "만약 당신이 오늘 동의, 어떻게 될 것인가? 만약 당신이 잘 말하지 못한다면 어떻게 될까요? 만약 좋지 않다면, 내일은 오늘과 아무런 변화가 없을 것이다, 그렇지? 만약 오늘 당신이 좋다고 말한다면, 당신이 얻을 수 있는 좋은 점은 분명합니다. 이 점은 당신이 저보다 더 잘 알 것 같습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 모씨, 당신에게 좋은 점이 더 많다고 말하는 것 같죠? " 이런 성격이 약한 고객의 경우, 판매원은 반드시 전체 판매 과정을 주도해야 하며, 그의 잠재의식 속에는 다른 사람이 그를 대신해서 구매 결정을 내려야 한다. 그는 항상 다른 사람의 의견을 들어야 하는데 자신은 감히 무슨 생각을 하지 못한다. 이런 고객, 판매원은 반드시 전체 구매 과정을 주도하는 것을 배워야 한다. 너는 절대 너의 고객을 위해 결정을 내리지 말아야 한다. 너는 너의 결정이 너의 고객의 구매 행위일 수 있다는 것을 이해해야 한다.
6, "돈 한 푼 한 푼" 거래법. 우리의 판매 생활에서 가격은 항상 고객이 가장 자주 제기하는 화제이다. 그러나 가격 자체를 까다롭게 하는 것은 중요하지 않다. 중요한 것은 가격 뒤편에 있는 진정한 이유다. (알버트 아인슈타인, 가격명언) 그러므로 누군가가 너의 가격을 까다롭게 할 때마다 그와 논쟁하지 마라. 반대로, 너는 마땅히 기쁨을 느껴야 한다. 고객이 당신의 제품에 관심이 있는 경우에만 가격에 관심을 가질 수 있기 때문에, 당신이 해야 할 일은 단지 가격이 제품의 가치에 부합한다고 느끼게 하는 것입니다. 그러면 당신은 거래를 성사시킬 수 있을 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 상품명언) 가격 장벽을 돌파하는 것은 결코 어려운 일이 아니다. 고객이 항상 가격을 빙빙 돌고 있다면, 그가 가격에 너무 신경을 썼기 때문에, 당신이 제품 소개를 그가 얻을 수 있는 가치에 초점을 맞추기를 원하지 않기 때문이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 가격명언) 이 경우 다음과 같은 방법을 시도해 볼 수 있습니다. 너는 온화하게 물었다. "모씨, 혹시 돈을 쓰지 않고 물건을 산 적이 있습니까? 그가 대답한 후에, 너는 다시 물었다. "모씨, 당신은 어떤 싼 물건을 산 적이 있습니다. 결과 품질은 좋은 것인가요? " 너는 참을성 있게 그의 대답을 기다려야 한다. 그는 그가 산 싸구려가 나중에 모두 가치가 있을 것이라고 결코 기대하지 않았다는 것을 인정할 것이다. 너는 다시 한 번 말했다. "모씨, 당신은 한 푼의 물건 한 푼이 일리가 있다고 생각합니까?" 이것은 매매 사이의 가장 위대한 진리이다. 당신이 이런 방식으로 전시 설명을 할 때, 고객은 거의 모두 당신이 말한 것이 정확하다는 것에 동의해야 한다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언) 일상 생활에서, 너는 한 푼의 돈을 지불하고 한 푼의 물건을 산다. 돈을 쓰지 않고 물건을 살 수도 없고, 아주 낮은 가격으로 좋은 제품을 살 수도 없다. 네가 돈을 아끼고 값싼 물건을 사러 갈 때마다, 왕왕 애초에 후회하지 않는다. 당신은 이 말로 끝낼 수 있습니다: "모씨, 우리 제품은 이 고도의 경쟁 시장에서 가격이 매우 공정합니다. 우리는 당신에게 가장 낮은 가격을 줄 수 없을 수도 있고, 당신이 원하지 않을 수도 있지만, 우리는 현재 시장에서 이런 제품 중 가장 좋은 전체 거래 조건이 될 수 있습니다." 다음으로, "모씨, 때때로 가격으로 구매 결정을 내리는 것이 완전히 현명한 것은 아닙니다. 어떤 제품에 너무 많은 투자를 하는 사람은 아무도 없지만, 때로는 투자가 너무 적고, 문제가 있는 경우도 있습니다. 투자가 너무 많고, 가장 많은 돈을 잃고, 투자가 너무 적으면 더 많은 것을 지불하게 됩니다. 당신이 구매한 제품이 당신에게 기대한 만족을 가져다 줄 수 없기 때문입니다. 이 세상에서 우리는 최소한의 돈으로 최고 품질의 상품을 살 수 있는 기회가 거의 없다. 이것이 바로 경제의 진리, 즉 우리가 일푼의 물건이라고 부르는 이치이다. " 이 말들의 장점은 그것들이 영원히 진리라는 것이다. 미래의 고객은 당신이 절대적으로 성실하고 상쾌한 사람이라는 것을 알고 있으며, 그는 반드시 당신의 가격이 양보할 수 없다는 것을 알게 될 것입니다. 이것은 경매회가 아닙니다. 당신은 그곳에서 제품을 높이 들고 있는 것이 아닙니다. 관심 있는 사람에게 입찰을 해 주십시오. 당신은 합리적인 가격의 좋은 제품을 판매하고 있으며, 구매 결정의 중점은 당신의 제품이 고객이 문제를 해결하고 목표를 달성하는 데 적합하다는 것입니다.
7, "다른 집이 더 싸게 될 수 있다" 거래법. 나는 너의 마케팅 경력에서 자주 할 수 있을 것 같다.
저는 지금 고향에 없고 집에서 집을 사고 싶습니다.
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