고객에게 서비스를 제공하는 과정에서 재무 설계사는 필연적으로 재무 설계사의 영업 기술과 다소 관련이 있는 '어려운' 고객을 만나게 됩니다. 주문 완료율을 높이기 위해 영업 기술을 향상시키는 방법은 무엇입니까? 재무 설계사는 다음 사항을 살펴보는 데 몇 분 정도 시간을 투자해야 합니다!
상대방의 관심을 불러일으키세요
판매 기술은 의사소통 기술로도 이해될 수 있습니다. 의사소통을 통해 고객에게 추천하는 제품의 가치를 보여주면 성공 가능성이 높아집니다. 고객에게 상품의 가치를 보여주려면 먼저 소개하는 상품이 고객의 관심을 끌 수 있는 상품인지 확인해야 합니다. 고객은 보험 상품에 대해 알고 싶어하지만 주식이나 펀드를 소개해야 합니다. .결국 손님들은 “사지 마세요.” “상황도 당연하다.
목적의식 감소
일부 재무 관리자는 전문적이고 수다스럽게 행동하지만 항상 고객을 불편하게 만듭니다. 기본적으로 재무설계사는 모든 대화에서 강력한 목적을 가지고 고객의 실제 자산에 대해 질문하고 고객이 구매를 원하는지 테스트하기 위해 다양한 질문을 사용합니다. 컨택 초기에는 고객이 이 매우 강력한 목적을 인지하지 못할 수도 있지만, 시간이 지나면서 이 목적을 고객에게 포착하면 고객은 귀하를 경계하게 되고 귀하의 모든 행동이 순서대로 이루어지고 있다고 생각할 것입니다. 제품을 판매합니다.
저항감을 없애세요
낯선 사람을 만나면 누구나 필연적으로 갈등과 의심을 갖게 됩니다. 그러나 재무 설계사가 이해해야 할 것은 고객이 저항한다는 것은 고객이 필요하지 않다는 의미가 아니라 자기 보호에서 비롯된 것이며 당연히 안내를 원하지 않는다는 것입니다. 그리고 당신에 의해 통제됩니다. 따라서 재무설계사는 고객과의 첫 만남에서 말과 감정을 잘 관찰하고, 고객에게 더 많은 발언권과 선택권을 주어 고객이 대화에서 주도적인 위치를 차지할 수 있도록 해야 합니다.
미리 준비하세요
고객이 경계하는 것은 당연합니다. 우리가 해야 할 일은 이러한 거리감을 없애고 고객의 신뢰를 얻는 것입니다. 재무설계사는 고객을 만나기 전 사전 준비를 통해 고객을 미리 알아가는 동시에 상품의 특성뿐만 아니라 상품의 가치까지 포함하는 상품에 대한 이해를 깊게 할 수 있습니다. 물론 미리 준비하는 것도 중요하지만 현장에서 대처하는 능력도 매우 중요하기 때문에 재무설계사들이 개인적으로 키워야 할 부분입니다.
고객의 요구를 발견하고 충족
고객과 소통하는 과정에서 고객의 경계심을 완화하는 동시에 고객의 요구를 더 얕은 것에서 더 깊은 것으로 탐색하는 것을 잊지 말아야 합니다. 재무관리를 통해 자신의 자산에 어떤 변화를 가져올지, 기간은 얼마나 될지, 리스크 허용 범위는 어느 정도일지, 이 과정에서 재무설계사도 고객이 잘 안내할 수 있도록 해야 합니다. 해당 옵션을 선택하고 요구사항을 극대화하여 가장 적합한 제품을 찾아보세요.