첫째, 판매 산업 승진 직책 설정 요구 사항
1. 기업조직의 평탄화 요구 사항: 많은 기업, 특히 대기업 관리층이 비대해졌으며, 일반 디자인은 전문가 → 부주임 → 주관 → 부매니저 → 고위 관리자 → 부총감 → 이사 → 고위 이사 등 관리 시퀀스로 나타났다. 이런 관리 수준은 관리 수준이 많고, 조직명령 업로드는 번거로우며, 기업조직명령은 층층이 이해하고 실행하는 과정에서 편차가 있어' 다병수가 적다' 는 국면을 초래할 수 있다. 팀화 관리에 불리하고 팀 리더가 풀뿌리에 파고드는 데 불리하며,' 사람 부업',' 매일 사무실 신문 한 장 차 한 잔' 현상으로 나타났다. 평탄화 요구를 실현하기 위해서는 반드시 기술 채널을 이용해야 한다.
2.' 전문적인 사람이 전문적인 일을 한다' 는 요구 사항: 최근 한 의류 체인 기업 서비스를 위한 사전 조사를 하는 과정에서 많은 일선 우수 영업사원들이 관리 책임을 맡고 싶지 않다는 것을 알게 되었습니다. 그들의 관점에서는: 저는 관리자가 되기에 적합하지 않습니다. 관리자가 되기에는 너무 힘들고 성과 책임을 져야 한다. 십여 명을 관리하는 것은 나에게 고통스러운 일이다. 판매 기술 능력이 강한 직원들이 관리자로서 승진하기를 꺼린다고 해서 승진할 의지가 없는 것은 아니다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 기술, 기술, 기술, 기술, 기술, 기술) 기업을 대표할 수도 없고 이런 인재를 위한 기술 통로를 만들 필요도 없다. 반대로, 기업으로서 그들의 직위 향상에 대한 수요를 직시해야 하기 때문에, 이러한 관리 난국을 해결하기 위한 기술 통로를 구축해야 한다.
3. 직원에게 보상 기대의 요구 사항을 준다. 영업팀의 성과공제구간의 요구 사항 및 성과가 목표 상황을 달성한 공제기준에 따라 우수한 판매 인재의 성과공제기준은 항상 고정되거나 미래 기간에 해당된다. 성과공제비율의 기준을 바꾸지 않는 한. 따라서, 판매 팀에 더 높은 임금의 기대를 주기 위해, 우리는 기술 승진 통로를 구축하여, 우리의 영업 사원이 끊임없이 업무 기술을 향상시키도록 하고, 계층 승진에 따라 더 높은 성과공제율을 획득함으로써 우수한 영업 사원의 분투정신을 자극해야 한다.
전통적인 중소기업의 경우, 직원 승진 채널 설계에 대한 현명한 조언은 관리 순서가 좁은 채널, 즉 경영진-관리자로만 설계하거나 관리자만 설계하는 것입니다. 영업 팀이 여러 그룹으로 나뉘면 팀장이나 주관으로 설계해야 한다. 기술 채널의 경우 기업 규모에 따라 결정해야 합니다. 위 그림의 예에서는 고객 단위를 위해 5 개의 기술 승진 수준을 설계했습니다. 기업은 규모가 작고 4 단계로 설계할 수 있으며, 기업 규모가 크면 9 개 또는 10+ 수준으로 설계할 수 있습니다. 기술 채널 수준 설계에 필요한 중요한 고려 사항 중 하나는 계층 채널 설계가 좁고 직원들이 최상급으로 쉽게 올라갈 수 있어 "직업 천장" 이 나타난다는 것입니다. 계층 채널 설계가 넓어 10 여 개 등급에 이르는데, 직원들은 중급이나 고위급으로 승진하기 어려워 승진에 대한 직원들의 적극성에 영향을 미치며, 심지어 기업이 사원에게만' 큰 빵' 을 그렸다고 생각하는 경우도 있다.
둘째, 판매 산업 진흥 경로 원칙 문제
1. 어떻게 영업형 팀의 승진 통로를 만들 것인가;
직원 승진을위한 자격 기준;
3. 사원 등급 승급과 성과 공제의 연관.
너는 다음과 같은 방면에서 인지하거나 향상시킬 수 있다.
1. 영업팀의 승진 모델 건설에 익숙하다.
2. 영업 팀 승진의 임직 기준을 설정하는 방법을 알고 있습니다.
영업 관리 팀을 양성하는 방법을 아십시오.
4. 사원급 승진에 따라 인센티브가 있는 판매공제체계를 어떻게 구축해야 할지 알고 있습니다.
셋째, 판매 산업을 잘 하는 방법
1, 당신이 해결하는 문제가 얼마나 중요한가 (금전적 관점, 목표집단의 관심도와 투입도, 문제의 지속 기간)? 큰 문제를 해결하면 큰 수익을 얻을 수 있습니다. 일반적으로 고객이 생각하는 주요 문제에 대해서만 "최고의 품질과 효과" 를 "가격 대비 성능" 에 올려놓습니다.
이러한 관점에서 직장인 신입사원들은 B2C 의 빠른 소비재, 심지어 대형 소비재, B2B 의 사무용품 등 문제가 부차적인 업종을 피하는 것이 좋습니다. 종종 고객은 이러한 문제에 대해 그다지 신경을 쓰지 않고, 어쩔 수 없이 해야 할 일로 여기고, 거의 충분하며, 품질과 효과에 대한 심층적인 추구가 부족하다.
2. 고객이 구매할 때 고품질의 구매 결정을 독립적으로 내리기가 어렵습니까? 판매 직업을 선택하기 전에 고객 그룹 중 누가 구매 결정에 참여하고 주도하고 있는지 알아보시기 바랍니다. 의사 결정권이 기본적으로 구매 부서의 손에 넘어간 경우, 이는 일반적으로 이러한 구매가 기업에 이미 경차 숙달이라는 것을 의미한다. (또 다른 경우는 구매 품목이 중요하지 않다는 것이다.) (알버트 아인슈타인, 구매, 구매, 구매, 구매, 구매, 구매, 구매)
앞서 말씀드린 바와 같이, 이런 유형의 구매에서 고객의 관심은 비용을 절감하는 것이고, 영업 사원과의 소통도 비용이며, 가능한 경우 낮을수록 좋습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 자동화된 거래/전자 상거래가 바로 이런 구매의 발전 방향이다. 사실, 현재 기업에서는 비교적 큰 금액의 장비와 서비스 구매도 이 분야에서 전기상화와 자동화가 이루어지고 있기 때문이다.
3, 당신은 빠르게 성장하는 시장에 진입하고 있습니까? 빠르게 성장하는 시장에서는 제품이나 인재가 공급보다 수요가 더 많은 경우가 많습니다. 그래서 당신은 이 산업에 더 쉽게 접근할 수 있고, 기업은 더 쉽게 고객을 얻을 수 있습니다. 반대로, 업계가 매우 성숙하고 심지어 하락 단계로 발전한다면, 시장 용량이 떨어지고, 고객도 이미 문을 닫았는데, 이 때 싸우는 것은 종종 비용 통제이며, 네가 들어가는 것도 종종 가격전의 수렁에 빠지는 경우가 많다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 가격명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 가격명언)
4, 당신이 선택한 시장, 비즈니스 모델, 기업, 제품이 선진적인 생산성을 대표합니까? 오늘 우리는 전통 업계의 거물들이 크고 자원이 풍부하지만 미래에 대한 불안감이 가득한 현상을 보았다. 한편으로는 인터넷 발전이 시장 환경을 뒤엎고, 또 인터넷 회사가 더 선진적인 생산성을 대표하고, 전통회사는 이 방법을 보았지만, 배는 유턴하기 어려웠기 때문이다. 당초 청나라도 서구의 선진 제도와 기술을 본 것처럼 근본적으로 업그레이드를 실현하기는 어렵다.
현실적으로 볼 때, 생산성이 선진적인 기업은 직원 1 인당 가치가 높고, 직원들에게 높은 보수를 줄 수 있어야 양질의 직원을 유치, 육성 및 보존할 수 있다. 지난 2 년 동안 전통 기업, 심지어 500 대 기업들도 인터넷 업계가 양질의 인재를 많이 끌어들여 임금에서 경쟁하기가 어려웠다는 감탄을 금치 못했다. 이는 대부분 인터넷 회사가 더 선진적인 운영 모델을 대표하기 때문이다.
5, 당신은 시기적절하고 효율적이며 정확한 피드백과 인센티브를 받을 수 있습니까? 모든 유형의 영업 업무에서 실질적이고 효과적인 고객 피드백을 얻는 방법은 매우 중요한 기술이지만, 이 글에서 논의한 주제는 아닙니다. 제가 말씀드리고자 하는 것은, 당신이 판매 직업을 선택할 때, 일부 업종, 시장의 판매 장면은 효율적인 피드백을 받기가 더 어렵다는 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
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