Dell 회사 프로필:
회사 프로필
텍사스주 오스틴에 본사를 두고 있는 Dell은 IT 제품 및 서비스 제공업체의 글로벌 리더로서 고객 지원을 포함하는 사업을 하고 있습니다. 자체 정보 기술과 인터넷 인프라를 구축합니다. Dell이 시장 선두주자가 된 근본적인 이유는 업계 표준 기술을 준수하는 제품과 서비스를 고객에게 직접 제공함으로써 최고의 고객 경험을 제공하려는 지속적인 노력입니다. Dell은 현재 전 세계적으로 46,000명의 직원을 보유하고 있으며 지난 4개 회계 분기 동안 Dell의 총 수익은 미화 414억 달러에 달했습니다.
Dell은 1984년 Michael Dell에 의해 설립되었습니다. 그는 현재 컴퓨터 업계에서 가장 오랫동안 재직한 CEO입니다. 그의 철학은 간단합니다. 고객 사양에 따라 컴퓨터를 제작하고 고객에게 직접 배송함으로써 Dell이 고객의 요구 사항을 가장 효과적이고 명확하게 이해하고 신속하게 대응할 수 있도록 하는 것입니다. 이러한 직접적인 비즈니스 모델은 중개인을 제거하여 불필요한 비용과 시간을 줄이고 Dell이 고객 요구 사항을 더 잘 이해할 수 있도록 해줍니다. 이러한 직접 모델을 통해 Dell은 경쟁력 있는 가격으로 각 소비자에 맞게 풍부한 구성을 갖춘 강력한 시스템을 맞춤화하고 제공할 수 있습니다. 평균 4일마다 재고를 업데이트함으로써 Dell은 더 느리고 더 많은 리셀러 모델을 보유한 회사보다 훨씬 빠르게 최신 관련 기술을 소비자에게 제공할 수 있습니다.
인터넷의 장점 활용
Dell은 인터넷을 사용하여 직접 주문 모델을 더욱 홍보하고 경쟁 우위를 지속적으로 강화 및 확장합니다. Dell은 1994년에 www.dell.com 웹사이트를 개설하고 1996년에 전자상거래 기능을 추가하여 인터넷을 향한 비즈니스 발전을 촉진했습니다. 이듬해 Dell은 온라인 매출 100만 달러를 달성한 최초의 회사가 되었습니다. 현재 Dell은 Microsoft Windows 운영 체제를 기반으로 하는 세계 최대 규모의 인터넷 비즈니스 웹사이트를 운영하고 있습니다. Dell PowerEdge 서버가 운영하는 www.dell.com 웹사이트는 86개국의 사이트를 다루며 28개 언어 또는 방언, 29개 통화로 견적을 제공하며 현재 분기당 조회수는 10억 회 이상입니다.
Dell은 정보 액세스, 고객 지원, 고객 관계 관리 등 전체 비즈니스 전반에 걸쳐 인터넷의 중요한 역할을 점점 더 인식하고 있습니다. www.dell.com 웹사이트에서 사용자는 Dell의 전체 제품 범위에 대한 해당 견적을 평가, 구성 및 얻을 수 있습니다. 또한 사용자는 언제든지 온라인으로 주문하고 제품 제조 및 배송 과정을 모니터링할 수 있습니다. valuechain.dell.com에서 Dell과 해당 공급업체는 제품 품질 및 재고 목록을 포함한 포괄적인 정보 세트를 공유합니다. Dell은 고객에게 업계 최고의 서비스를 제공하기 위해 인터넷을 사용합니다. 예를 들어, 전 세계 수십만 명의 기업 및 기관 고객이 Dell의 고급 웹사이트인 Dell.com을 통해 Dell과 비즈니스를 수행하고 있습니다.
자본 유동성, 이익 마진 및 성장
Dell은 지속적이고 힘든 노력을 통해 성장, 이익 마진 및 자본 유동성 간의 균형을 유지하여 주주들에게 높은 수익을 가져다 주었습니다. . Dell은 이 분야에서 가장 큰 경쟁사보다 앞서 있었습니다.
선형 주문 모델이 구현된 도시 및 지역
Dell은 1998년 8월에 중국에 선형 주문 모델을 도입했습니다.
Dell(중국) 회사(이하 Dell)는 베이징, 상하이, 광저우, 청두, 난징, 항저우, 선전에 지사를 두고 있으며, 여러 주요 도시로 판매 및 시장 확대 능력을 갖추고 있습니다. 심양, 쑤저우, 우한, 시안 등)과 100개 이상의 2급 도시 및 도시 지역이 있습니다.
고객 중심 시장 전략
Dell은 우수한 고객 서비스를 제공하기 위해 최선을 다하고 있으며 다양한 분야의 고객에게 서비스를 제공하기 위한 전문 영업 및 기술 지원 팀을 보유하고 있습니다. 중소기업
글로벌 고객
정부 및 관련 기관
가계 및 중소기업
대상 시장: 통신 산업
은행/조세/금융 산업
정부
다국적 기업
교육/연구 기관
시장 포지셔닝
Dell의 주요 전략 시장 중 하나인 중국 시장은 2004년 4월 30일에 종료된 1회계 분기에 제품 출하량이 48% 증가하는 등 탁월한 성과를 거두었습니다.
IDC의 2003년 4분기 PC 시장 조사 보고서에 따르면, 델의 중국 PC 출하량은 전체 점유율 7.3%로 중국 PC 시장에서 3위를 차지했고, 중국 시장에서 델의 서버 출하량은 1위를 차지했다. 3위는 시장 점유율 24.1%로 수량 기준 1위를 차지했으며, 이는 Dell의 아시아 태평양 지역은 물론 글로벌 비즈니스에서도 중국의 전략적 위치를 더욱 입증합니다.
인프라 및 운영현황
중국고객센터(CCC)
중국고객센터(CCC)는 1998년 8월 공장을 임대하여 운영을 시작하여 이전하였습니다. 2000년 11월 현재의 영구공장 건물로 입주하였습니다.
푸젠성 샤먼 공항 근처에 위치한 새로운 중국 고객 센터는 총 면적 350,000평방피트를 차지하며, 일일 서버 생산량은 원래 고객 서비스 센터의 두 배이며, 노트북과 데스크탑의 일일 생산량은 원래 고객 서비스 센터 규모의 3배입니다.
2001년 3월 ISO9001(2000버전), ISO14001 인증을 획득했다. 2002년 9월에는 Dell의 세계 최초 공장으로 OHSAS18001 산업 안전 및 보건 관리 인증을 획득했습니다.
중국 사용자에게 광범위한 서비스와 기술 지원을 포함하여 포괄적인 판매 및 생산 시설을 제공합니다.
현재 직원 수는 2,000명이 넘습니다.
중국 디자인 센터(CDC)
2000년 7월 Dell은 새로운 시스템 플랫폼, 주변 장치, 소프트웨어 및 서비스 제품의 개발을 촉진할 목적으로 컴퓨터 관련 디자인 작업을 시작했습니다. , 특정 고객 요구 사항 및 시장 요구 사항을 충족합니다.
2002년 7월, Dell 중국 디자인 센터(CDC)는 회사의 세계 최고의 고객 중심 기술을 지원하고 Dell의 데스크탑 제품 디자인 및 개발 작업을 강화하기 위해 상하이에 자리를 잡았습니다.
Dell 국제 서비스(중국) 센터(DIS 중국)
2002년 10월 Dell은 다음을 지원하기 위해 중국 다롄에 Dell 국제 서비스(중국) 센터를 개설한다고 발표했습니다. 일본 시장 운영의 백엔드를 구축하고 고객 서비스의 효율성을 향상시켜 일본 시장에서 Dell 사업의 급속한 성장을 효과적으로 촉진합니다. 2002년 말에 센터가 가동되었습니다.
Dell 국제 서비스(중국) 센터는 주로 계정 정산, 정보 시스템 관련 업무, 다양한 판매 및 고객 서비스 지원 업무 등 Dell(일본)의 중요한 내부 운영 업무를 담당합니다.
글로벌 조달 지점(WWPO)
중국 공급업체와의 파트너십을 강화하고 Dell의 글로벌 조달 효율성을 높이기 위해 홍콩, 상하이, 선전 및 대만에 국제 조달 매장이 설립되었습니다. .
Dell은 액세서리, 광학 드라이브, 인쇄 회로 기판, 플로피 드라이브, 모니터, 스피커, 키보드, 마우스 및 입력 및 출력 장치를 포함하여 중국에서 수많은 구성 요소를 구매합니다. 2003년 구매 규모는 약 80억 달러였습니다.
시장 범위
중국 고객은 전국 258개 도시에 설치된 720개의 무료 전화번호를 통해 구성 및 소프트웨어 요구 사항에 따라 모든 Dell 영업 담당자에게 직접 문의할 수 있습니다. 컴퓨터, 랩톱 또는 서버 제품은 Dell의 www.dell.com.cn 웹사이트에서 인터넷을 통해 직접 구입할 수도 있습니다.
Dell이 제공하는 현장 서비스 및 기술 지원은 1,923개 도시에 직접적으로 적용될 수 있습니다.
제품 카테고리
가정 또는 중소기업용 Dimension PC
가정 또는 중소기업용 Inspiron 노트북
OptiPlex 엔터프라이즈급 데스크탑
Latitude 기업 노트북
PowerEdge 서버
PowerVault 및 Dell I EMC 스토리지 솔루션
Precision 워크스테이션
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PowerConnect 스위치
Axim 휴대용 컴퓨터
Dell 브랜드 프로젝터
인터넷 리더십
Dell의 사업 부문 주문 모델 확장 인터넷을 통해 쉽고 안전하게 온라인으로 제품을 구매하고 서비스를 받을 수 있습니다.
완전 중국어인 www.dell.com.cn을 통해 중국 사용자는 모국어를 사용하여 구성을 결정하고 견적을 받고 제품을 주문할 수 있습니다. Dell의 중국 웹사이트 계획은 기업 및 기관 사용자가 인터넷에서 Dell 제품을 구매할 수 있도록 Dell의 "사용자 홈페이지"까지 확장되었습니다.
Dell은 컴퓨터 시스템 제조 및 관련 서비스 분야의 세계 최고의 공급업체로서 고객을 위한 정보 기술 및 인터넷 인프라 구축에 전념하고 있습니다. 1984년에 설립된 이 회사의 매출은 지난 4분기 동안 600만 달러에서 354억 달러로 성장하여 미국 포춘 500대 기업 중 48위, 글로벌 포춘 500대 기업 중 122위를 차지했습니다.
Dell의 철학: 고객에게 직접 전달
Dell은 업계 표준을 기반으로 하는 컴퓨팅 제품과 서비스를 지속적으로 직접 판매함으로써 최고의 고객 경험을 제공하는 데 중점을 두고 있기 때문에 빠르게 시장 선두주자가 되었습니다.
직접 비즈니스 모델은 중개인의 시간과 비용을 없애 Dell과 고객 간의 시간과 거리를 단축합니다. 동시에 Dell은 직접 비즈니스 모델을 기반으로 업계를 선도하여 관련 고객 서비스 및 지원 계획을 출시하여 고객으로부터 호평을 받았습니다.
인터넷의 힘 활용
Dell의 성과는 인터넷 기술을 사용하여 운영 효율성을 개선하고 직접 모델의 경쟁력을 강화 및 확장함으로써도 이익을 얻습니다. Dell은 1994년에 www.dell.com 웹 사이트를 설립하고 1996년에 전자 상거래 기능을 추가했습니다. 1년 후, Dell은 온라인 매출이 미화 100만 달러를 넘는 세계 최초의 회사가 되었습니다.
또한 Dell은 조달, 고객 지원, 고객 관계 관리를 포함한 전체 비즈니스 프로세스로 인터넷의 효율성을 확장합니다. 현재 Dell의 비즈니스 웹사이트 매출은 세계 1위를 차지하고 있습니다.
직접 모델의 이점을 중국 고객에게 제공
1998년 중국에 직접 비즈니스 모델이 도입된 이후 Dell은 현재 베이징, 상하이, 광저우, 청두, 난징, 항저우와 심천 등 주요 도시에 사무소 및 비즈니스 대리점이 설립되었습니다. 또한 고객은 전국 258개 도시에 설치된 530개의 무료 전화번호를 통해 Dell 영업 담당자에게 직접 문의하거나 Dell www.dell.com.cn 웹사이트에서 인터넷을 통해 직접 제품을 구매할 수 있습니다. Dell이 제공하는 현장 서비스 및 기술 지원은 1,580개 도시에 직접적으로 적용될 수 있습니다.
Dell은 1998년 8월 샤먼에 중국 고객 센터(CCC)를 설립했습니다. 새로운 공장은 2001년 3월에 ISO9001(2000 버전) 및 ISO14001 인증을 획득했습니다. 2002년 9월에는 Dell의 세계 최초 공장으로 OHSAS18001 산업 안전 보건 관리 인증을 획득했습니다. CCC는 중국 고객에게 서비스를 제공하는 데 필요한 판매, 제조 및 기술 지원 기능을 통합합니다. 또한 상하이의 중국 디자인 센터(CDC), 다롄의 Dell 국제 서비스(중국) 센터(DIS 중국), 홍콩, 상하이, 선전 및 대만에 설립된 국제 조달 대리점은 Dell에게 다음과 같은 추가 기회를 제공할 것입니다. 앞으로 중국에서의 사업은 좋은 기반을 마련했습니다.
델 컴퓨터의 '다각화' 모델은 회사의 성장이 다시 가속화되었음을 보여준다
서론: '비즈니스 2.0' 최신호에 게재된 기사에 따르면 '직접 판매 모델'은 " 개인용 컴퓨터 판매를 창출할 것입니다. 신화적인 델 컴퓨터 회사가 최근 업계에 다시 한 번 충격을 주었습니다. 개인용 컴퓨터 산업이 점점 포화 상태에 이르렀다고 예상한 Dell은 거의 모든 시장에 진출하기 위해 더욱 과감하고 확장적인 "다각화 모델"을 만들기 시작했습니다. 하드웨어 제품 분야. Dell의 새 모델이 다시 성공할 수 있을까요? 많은 분들이 답변을 기다리고 계십니다.
마이클 델은 개인용 컴퓨터 업계의 신화다. 그가 주창한 '직접 판매 모델'은 산업의 구조를 완전히 바꿨을 뿐 아니라 대규모 기업을 탄생시켰다. Dell이 주창하는 시장 지향적' 마케팅 개념은 업계에서 널리 인정받았으며, Dell의 비즈니스 모델은 많은 기업에서 고전으로 인용되었습니다. Dell은 이제 효율적인 조립 공장처럼 보입니다. Intel의 칩과 한국 및 대만의 주변 장치를 어디에서나 볼 수 있으며 작업자는 3~5분 안에 새 컴퓨터를 조립할 수 있습니다. 공급자는 최종 사용자에게 직접 서비스를 제공하며 그 효율성은 업계의 모든 동종 업체보다 훨씬 뛰어납니다.
이에도 불구하고 Dell 컴퓨터 회사는 여전히 성숙한 기업이 피할 수 없는 문제에 직면했습니다. 어떻게 하면 회사를 더 좋게 만들고, 한 단계 더 발전하며, 고효율, 고효율, 고속 성장을 계속 유지할 수 있을까요? ? 분명히 기존 비즈니스 모델은 한계에 도달했으며 더 이상 Dell의 성장 원천이 될 수 없습니다. 유일한 탈출구는 다른 산업으로 확장하는 것입니다. 업계 전반의 관망 상황에도 불구하고 델이 앞장서 '다각화된' 개발 경로에 나선 것은 이를 예상한 것이었습니다. 이는 또한 Dell Computer Company가 "직접 판매 모델", 즉 "다각화 모델"에 이어 시작한 또 다른 주요 개발 전략이기도 합니다. 그러나 Dell의 새로운 노력은 성공할 수 있을까요?
델 CEO 마이클 델은 '다각화 모델' 개념을 내세우면서 델을 컴퓨터 하드웨어 업계의 '월마트'에 생생하게 비유했다. 회사를 개인용 컴퓨터 분야뿐만 아니라 모든 것을 포괄하는 하드웨어 왕국으로 만들었습니다. 이러한 목표를 달성하기 위해 Dell은 네트워크 스위칭 장비, 프린터, 디지털 제품, 화폐 계수기 등 다른 하드웨어 산업에도 체계적으로 침투하기 시작했으며, 여러분이 생각할 수 있는 거의 모든 컴퓨터 관련 하드웨어 제품이 확장 대상이 되었습니다. 작은 골짜기. 현실적이고 심각한 문제는 Dell의 기존 성공이 이러한 새로운 영역에서 지속적인 성공을 보장하지 않는다는 것입니다. 아마도 일부 관련 제품 분야에서는 Dell의 모델이 특정 이점을 가지고 있지만 새로 진출한 일부 분야에서는 Dell이 완전히 "신인"은 의심할 여지 없이 Dell의 확장에 심각한 저항을 가져올 것입니다. 주주들은 Dell의 발전 전망에 대해 큰 기대를 갖고 있지만, Dell 자신조차도 이러한 새로운 영역이 예상대로 주주들에게 상당한 수익을 가져올 수 있는지 확신하지 못합니다.
Dell의 확장 속도가 빨라지면서 회사의 경쟁업체도 늘어나고 있는 상황입니다. 더 이상 어떤 회사가 Dell과 경쟁하고 싶은 것이 아니라 Dell이 모든 회사와 경쟁하고 싶어 하는 상황입니다. 이에 대해 IBM, 휴렛팩커드 등 오랜 경쟁사들은 만장일치로 델에 경고를 발령했다. 이들은 이러한 맹목적인 확장으로 인해 델이 기존의 경쟁 우위를 잃게 될 뿐만 아니라 기업의 공동화로 이어질 것이라고 믿고 있다. Dell을 주요 사업도, 핵심 경쟁업체도 없는 회사로 만들었습니다. 그러나 델은 이러한 비판을 일축했고, 델은 "기업에게 가장 중요한 것은 고객의 요구를 충족시키는 것"이라며 "우리는 가장 단순하고 효과적인 모델을 갖고 있다. 어떤 업종을 운영하든 이러한 기본 원칙은 동일하다"고 말했다. "
Dell은 현재 상업용 컴퓨터, 스토리지 시스템, 네트워크 스위칭 제품 및 서비스를 포함한 여러 핵심 영역을 적극적으로 홍보하고 있습니다.
1. 상업용 컴퓨터. 분야: 이 분야의 잠재적인 시장 기회 Dell의 주요 경쟁업체는 IBM, HP, SUN입니다.
상업용 컴퓨터 분야는 현재 Dell의 주요 확장 영역입니다. 이 거대한 시장은 1990년대 중반 이전에는 Dell이 이 시장에 진입하는 것을 고려한 적이 없었습니다. 저가형 서버 시장 점유율은 불과 3년 만에 업계 선두인 컴팩을 제치고 31%의 점유율로 1위를 차지했다. 가장 중요한 비결은 업계 표준을 따르고 제품을 무시하는 것이다. 제조업체 간의 차이를 최대한 줄여 Dell 제품을 범용 컴퓨팅 제품으로 만듭니다.
2. 스토리지 시스템 분야: 이 분야의 잠재적 시장 기회는 220억 달러입니다. Dell의 주요 경쟁업체는 EMC, Hitachi 및 HP입니다. 이 분야의 제품은 더욱 다양하며 Dell이 주력하는 분야 중 하나입니다. 그러나 Dell은 이 분야에 대한 경험이 부족하여 회사가 이 분야로 확장할 때 약간의 어려움을 겪었습니다. 업계 선두주자인 EMC와의 적극적인 제휴, EMC의 제품 표준 홍보를 통해 Dell은 불리한 상황을 신속하게 반전시키고 고객으로부터 인정과 지지를 얻었습니다.
3. 네트워크 스위칭 제품 분야: 이 분야의 잠재적 시장 기회는 130억 달러입니다. Dell의 주요 경쟁업체는 Cisco Systems, Enterasys, Nortel Networks 및 3Com입니다. 네트워크 스위칭 시장에서 Dell의 주요 초점은 라우터와 스위치입니다. 이 분야의 제품은 다양성이 낮고 기술적 내용이 높기 때문에 Dell의 노력은 주로 저가형 시장에 집중됩니다. 현재 Dell은 이 분야에 더욱 신중해졌습니다.
4. 서비스 분야: 이 분야의 잠재적 시장 기회는 미화 3,500억 달러에 달합니다. Dell의 경쟁업체로는 Accenture, HP, IBM 및 기타 여러 회사가 있습니다. "모델"에서 "서비스"로의 전환은 아마도 Dell이 직면한 가장 큰 과제일 것입니다. Dell은 항상 제품으로 세계를 지배해 왔기 때문에 서비스 분야에 진출하기에는 다소 자신감이 부족합니다. 전망은 매우 매력적입니다. 아마도 일정 기간의 노력을 통해 Dell이 이 분야에서 발판을 마련할 수 있을 것입니다. 어쨌든 지난 20년의 경험은 델이 단기간 내에 기대했던 성공을 이루지 못하더라도 점차 큰 파도 속에서 최후의 생존자가 될 것이라는 점을 증명해주었다. (Wang Yuzhong)
"로마인이 하는 대로 하세요" 델 컴퓨터, 재고 제로 포기
중국 컴퓨터 매장에서 쇼핑할 때 델 제품이 다른 컴퓨터와 나란히 놓여 있는 것을 흔히 볼 수 있습니다. 꽤 당혹스럽습니다. Dell은 직접 판매하지 않는데 왜 이곳에 물건을 판매하는 걸까요?
델은 중국에 직접 판매, 주문형 맞춤화, 재고 제로 등 선진 판매 방식을 도입한다고 '주장'하지만 실제 운영에서는 국내 여타 IT 제조사와 동일한 방식을 '창의적으로' 채택하고 있다. 채널 유통방식은 이미 IT 업계에서는 반쯤 공개된 비밀이다. 실제로 델 제품의 40% 이상이 유통을 통해 소비자에게 다가간다. 물론 독특한 판매 모델로 유명한 델은 이를 공식적으로 인정한 적이 없다.
재고 제로를 전제로 하는 주문형 맞춤형 '공장-구독자' 모델은 하나를 주문하면 하나는 생산하고 하나는 생산해서 판매하는 방식이다. 재고가 됩니다. 중국에서 Dell의 광고를 관찰해 보면 주문형 맞춤화를 강조하기보다는 여전히 몇 가지 제품에 초점을 맞추고 있습니다. 단지 다른 제조업체보다 판매 핫라인이 몇 개 더 있을 뿐입니다. 개인화를 원하시나요? 물론 Dell에 메모리나 하드 드라이브 추가를 요청할 수도 있습니다. 하지만 이것이 커스터마이징이라고 할 수 있다면 국내 IT 제조사들은 컴퓨터를 판매한 날부터 이를 '커스터마이징'해 왔다. 물론, 진정한 주문형 맞춤화도 여전히 존재하지만 주로 정부 기업과 같은 대규모 고객을 대상으로 합니다.
재고 제로를 지원하지 않는 국내 조건
델이 중국에서 글로벌 판매 방식을 사용하지 않는 이유는 무엇입니까? 이는 중국의 물류망과 관련이 있다. 중국 물류의 효율성은 미국에서 공장에서 사용자에게, 특히 비중심 도시의 사용자에게 제품을 3일 이내에 배송하겠다는 Dell의 약속을 뒷받침하기 어렵습니다. 더욱이 일반 중국 사용자는 단지 방문 서비스를 즐기기 위해 수백 위안의 추가 비용을 부담하고 싶지 않을 것입니다.
더 중요한 것은 유통이 중국인의 구매 습관과도 관련이 있다는 점이다. 중국 소비자들은 상품을 구입할 때 매장에 가서 쇼핑하는 것을 좋아합니다. 왜냐하면 매장에는 선택의 폭이 더 많고 구매하기 전에 정품을 볼 수 있기 때문입니다.
컴퓨터와 같은 고가 품목의 경우 몇 번 시험해 본 후에 확실한 구매를 할 수 있습니다. 실물을 보지도 않고 전화를 걸어 제품을 구매하는 미국인들처럼 일반 중국 소비자들은 아직 받아들이기 힘든 상황이다. 이는 결국 중국의 1인당 소득이 아직 낮은 수준에 있기 때문입니다. 미국인들에게는 컴퓨터를 구입하는 것이 흔한 일이지만 대부분의 일반 가정에서는 다릅니다. 중국에서는 컴퓨터를 구입하는 것이 큰 문제가 아닙니다. 온 가족이 함께 모이는 큰 행사인 경우가 많습니다.
국가 여건이 구매 습관을 결정하고, 구매 습관이 판매 방식을 결정한다는 사실을 델은 잘 알고 있다. 중국에서는 제품만 팔 수 있는 한 유통과 직접 판매를 병행한다. 결국, 제품의 품질, 브랜드, 서비스는 여전히 일류이므로 강력한 시장 경쟁자가 되기에 충분합니다. 유통은 시장에 적응하기 위한 Dell의 행동입니다.
하이얼은 '물을 테스트'하고 많은 것을 배웠다.
하지만 아마도 재고 제로의 유혹이 너무 크고, 델의 예가 너무 강력하며, 하이얼을 비롯한 국내 기업들도 마찬가지다. "물 테스트"하러 오세요. 직접 판매 및 재고 없음.
참 웃긴 게 외국 승려들이 한문 경전을 외우기 시작했는데, 중국 승려들은 아직도 외국 경전을 배우고 싶어한다. 결과는 종종 동일합니다. Haier는 "재고 제로"를 달성했다고 주장했지만 Haier 생산 라인의 "주문형 맞춤화"는 현지 지점의 "필요"에 따라 생산됩니다. 소비자의 '니즈'에 따라 본사에서는 재고 제로를 달성했지만 각 지점에는 위장 재고가 엄청났습니다. 그래서 직접 판매는 창고가 분산된 '물리적 스포츠'가 되었습니다. 이러한 유사 제로 재고는 회사에 관리가 우수하다는 잘못된 평판을 줄 뿐이며, 재고 제로에 상응하는 직판 시스템을 구축하기 위해 여전히 많은 비용을 지출할 수 있습니다.
중국 기업들은 Dell의 좋은 사례에서 배우고 싶어하지만 누구도 Dell의 비용 관리 및 비용 절감 측면에서 진정한 강점을 배우고 싶어하지 않습니다. 중국은 재고가 제로가 아니며, 재고 제로를 강요할 필요도 없습니다. 이는 중국인이 이미 Zhongguancun 호환 기계의 작은 매장인 주문형 맞춤화 및 제로 재고를 "실현"했기 때문에 다소 절대적일 수 있습니다.
Dell - 고독한 혁신가
Michael Dell은 전 세계가 모방하고 싶어하는 비즈니스 모델을 발명했습니다. 그러나 수년이 지난 후에도 이를 모방하는 데 성공한 사람은 거의 없습니다.
그 자신도 델의 성공 이유에 대해 많은 답을 갖고 있다. Dell의 훌륭한 비즈니스 모델을 배우는 방법, 직접 판매를 달성하는 방법, PC 사전 주문을 달성하는 방법에 대한 많은 출판물이 있습니다. Dell의 효과적인 공급망은 전자상거래를 논의하는 회의에서 거의 매번 언급되며, Dell은 최소한의 재고 잔고를 부러워할 것입니다. Meta 및 General Motors와 같은 전통적인 제조 거대 기업은 기업이 새로운 상황에 적응할 수 있는 "성경"을 Dell로부터 배우기 위해 오스틴과 텍사스에 자주 방문합니다. Michael Dell은 PC 사업을 수익원으로 독특하게 전환시킨 General Electric의 Welch 다음으로 또 다른 관리자입니다.
이제 가장 어려운 순간이 오면 델의 가장 유명한 '재고 제로' 모델이 가장 가혹한 테스트를 받게 된다. 그러나 지금까지 Dell의 성과는 여전히 매우 좋습니다. 4월 5일 Dell은 동료 기업처럼 최근 분기에 대한 이익 기대치를 낮추지 않을 것이라고 발표했습니다. 한때 Dell의 모델을 따랐던 회사는 어떻습니까? 다들 괜찮나요? 대부분이 사라졌기 때문에 대답하기 어려운 질문입니다.
Dell은 거의 20년 동안 PC 사업을 해왔지만 여전히 1인 체제에 머물고 있습니다. 다른 사람들은 Dell의 비즈니스 모델을 어느 정도 모방할 수 있지만 그 어느 곳도 Dell만큼 잘 할 수는 없습니다. Dell의 클론인 Gateway는 재고 방치 및 자체 브랜드 운영과의 분리로 인해 이제 숨만 쉬고 있는 상태입니다. Dell의 가장 큰 경쟁업체인 Compaq은 여전히 간접 유통 채널을 통해 대부분의 제품을 판매하고 있습니다. 최근 분기에 Cisco는 Dell과 얼마나 다른지 입증했습니다. 재고 잔고가 매출의 40%를 차지했을 때 Dell은 6% 미만을 차지했으며 이 비율은 감소 추세에 있습니다.
비기술 업계에서 Dell을 모방하고 그 유산을 진정으로 계승할 수 있는 기업은 훨씬 더 적습니다. 델 자신도 이에 대해 별로 놀라지 않았다. 그는 델의 비즈니스 모델을 완전히 모방할 필요가 있는 기업은 거의 없다고 말했다. 비록 필요하더라도 많은 기업들이 기존 비즈니스, 특히 직접 판매에 부정적인 영향을 미칠지 여부를 고려할 것이라고 말했다. .
1984년 델이 처음 PC 사업을 시작했을 때 엄청난 계획은 없었다. 그저 대학 기숙사에 컴퓨터를 팔겠다는 생각뿐이었다.
IBM의 첫 번째 컴퓨터 등장으로 마이크로컴퓨터 사업이 부흥하게 되면서 수많은 공급업체가 등장하게 되면서 컴퓨터 회사들은 더 이상 직접 연구와 대량생산을 할 필요가 없게 됐다. 조립과 시장에 집중할 수 있습니다. 당시 Dell은 이 사실을 이해하지 못했지만 신흥 PC 사업에는 Dell이 현재 향상된 직접 판매라고 부르는 또 다른 아마도 독특한 완벽함이 있었습니다.
델이 마이크로컴퓨터의 여러 특징을 요약해보면 왜 어떤 회사도 제2의 델이 될 수 없는지 알 수 있을 것이다. 처음에 마이크로컴퓨터는 특별 주문이 아닌 다양한 공급업체의 표준 부품으로 조립되었습니다. 소비자가 원하는 개인화는 너무 빠르거나 느린 프로세서, 너무 크거나 작은 메모리, 개인 취향에 맞지 않는 색상 및 마감 등 다양한 제약으로 인해 제한됩니다. 이러한 혁신적인 서비스의 부족으로 인해 더 이상 긴 공급망이 필요하지 않은 주문 제작 모델이 탄생하게 되었습니다. 더욱이 값비싼 컴퓨터 부품은 매우 빠르게 업데이트되고 시간이 지나면 부품의 가치가 감소하게 됩니다. 재고 잔고는 생산자의 수익률과 직접적인 관련이 있습니다. 이것이 Dell이 "이익 풀"이라고 부르는 것입니다. 회사가 경쟁사보다 부품 재고를 더 효율적으로 줄일 수 있다면 더 큰 수익을 창출할 수 있습니다.
다른 업계에서도 이 기능을 즐길 수 있나요? Dell은 이 사실을 몰랐지만, 자동차 제조업체와의 투어를 통해 차기 Dell 후보에 대한 통찰력을 얻었습니다. 미국 자동차 제조업체는 매년 사전 주문으로 발생하는 재고 관리 비용 800억 달러 중 최소 500억 달러를 부담합니다. 고비용 구조의 기준. 그러나 자동차 산업이 델의 사업 범위에서 벗어나면 문제가 발생한다. 자동차 회사들은 판매량이 많고 경쟁이 치열하기 때문이다. 미국의 거의 모든 주에서는 현지 프랜차이즈 딜러의 동의 없이 자동차를 판매하는 것을 불법으로 규정하고 있다.
아마도 Cisco만큼 큰 기술 회사에서는 Dell 모델을 구현하는 것이 더 쉬울 것입니다. Cisco의 가장 비싼 구성 요소 제품에는 맞춤형 프로세서, 반도체 및 위탁 칩이 포함됩니다. Cisco는 공급업체에게 사전 주문이 필요한 고유한 부품을 생산하도록 요구했기 때문에 이는 Dell의 제품 표준화 규칙을 위반했습니다. 사전 주문이 너무 많으면 부품 잔고가 발생하고 가격 이점이 사라지고, 너무 적으면 필요한 부품을 생산할 다른 공급업체를 빨리 찾기가 어렵습니다. 반면 델은 시장점유율을 확보하는 과정에서 가장 누렸던 시장점유율을 잃더라도 불필요한 재고를 쉽게 팔 수 있다.
마이크로컴퓨터 생산의 특성을 활용하는 기업이 점점 더 많아질 가능성이 있고, 만약 그렇게 된다면 지난 10년 간의 강좌 학습은 예상보다 훨씬 더 오랜 시간이 걸릴 것입니다. Dell의 경쟁업체가 따라잡을 수 없다는 것을 입증하면 이는 시장 점유율을 확보하는 Dell에게는 좋은 소식일 수 있지만 Dell의 성공 이유를 분석하는 데 주력하는 컨설팅 업계에는 나쁜 소식일 수 있습니다. Dell은 단지 영감을 주는 것일 뿐, 그 독특함이 세상 모든 사람이 따르기를 바라는 표준 모델이 될 수는 없다는 점을 이해해야 합니다.
Dell Computer Company의 "3가지 황금 원칙"
Dell Computer Company는 1984년 Michael Dell에 의해 설립되었습니다. Dell은 현재 세계 최고의 컴퓨터 시스템 직접 판매업체이자 업계 주요 제조업체 중 하나입니다. 2000년 1월 28일에 종료된 지난 4개 회계 분기 동안 Dell의 매출은 미화 270억 달러에 달하여 전 세계적으로 35,800명의 직원을 고용하고 있으며 세계에서 두 번째로 크고 가장 빠르게 성장하는 컴퓨터 회사가 되었습니다. 미국에서 Dell은 기업 사용자, 정부 기관, 교육 기관 및 소비자 시장에 개인용 컴퓨터를 공급하는 1위의 주요 공급업체입니다.
현재 Dell은 인터넷을 사용하여 직접 주문 모델을 더욱 홍보하고 다시 한번 업계를 선도하고 있습니다. Dell이 www를 출시했습니다. 작은 골짜기. com 웹사이트. 현재 Dell은 Microsoft의 Windows NT 운영 체제를 기반으로 하는 세계 최대 규모의 인터넷 비즈니스 웹사이트를 운영하고 있습니다. 웹사이트 매출은 회사 전체 수익의 40~50%를 차지합니다. Dell PowerEdge 서버는 www. 작은 골짜기. .com은 80개국에 사이트를 포함하고 있으며 현재 분기마다 4천만 명 이상의 사람들이 방문하고 있습니다. 고객은 여러 구성을 평가하고, 즉시 견적을 받고, 기술 지원을 받고, 하나 이상의 시스템을 주문할 수 있습니다. Dell은 "직접 판매 고집", "재고 포기", "고객과의 제휴"라는 "3가지 황금 원칙"을 여러 번 선언했습니다.
1. 직접 판매를 고집합니다
Dell의 모델을 직접 판매라고 하며, 미국에서는 일반적으로 "직접 비즈니스 모델"이라고 합니다. 소위 Dell 직접 판매 방식은 Dell이 고객에게 연락할 수 있는 일련의 채널을 구축하고 고객이 Dell에 직접 주문하는 방식입니다. 필요한 구성을 주문서에 자세히 기재한 후 Dell이 "주문 생산"합니다. Dell이 "직접 판매 모델"이라고 부르는 것은 본질적으로 중개인을 단순화하고 제거하는 것입니다.
A. 시장 세분화: 고객보다 고객을 더 잘 이해합니다.
(1) 대부분의 회사는 주로 제품 세분화를 수행하는 반면 Dell은 고객 세분화도 추가합니다. 각 고객 그룹에 대한 이해가 깊어질수록 그들이 나타내는 재정적 기회를 보다 정확하게 측정할 수 있으며, 각 시장 부문의 투자 수익률을 평가하고 다른 고객 그룹과 비교함으로써 각 운영 프로젝트의 자산 활용도를 보다 효과적으로 측정할 수 있습니다. 시장에서 각 비즈니스의 잠재력을 최대한 발휘할 수 있도록 미래 성과 목표를 설정할 수 있습니다. 또한 Dell은 고객 요구 사항을 심층적으로 이해하고 있으므로 향후 더 나은 애프터 서비스 제공을 촉진할 수 있습니다.
(2) 세분화 접근 방식은 Dell이 창립 이래로 안고 있던 문제, 즉 점진적 확장과 동시에 안정적이고 지속적인 성장을 유지하는 방법을 해결했습니다. Harvard Business Review의 조사에 따르면 1994년에 Dell의 고객은 대규모 고객과 일부 비즈니스 조직 및 소비자를 포함한 소규모 고객뿐이었습니다. 그 해 회사의 자산은 1996년까지 35억 달러였으며 대규모 고객 시장은 다음과 같이 분할되었습니다. 세 가지 시장: 대기업, 중소기업, 정부 및 교육 기관. 같은 해에 회사의 자산은 78억 달러로 증가했으며 1997년에는 대기업을 글로벌 기업으로 세분화했습니다. 대기업 및 교육 기관 시장은 연방 정부, 주 및 지방 정부, 교육 기관의 세 가지 시장으로 구분됩니다. 소규모 고객은 다시 중소기업과 일반 소비자라는 두 가지 시장으로 구분됩니다. 120억 달러까지 올랐습니다.
많은 대기업이 성장하면서 고객과의 접촉이 두절되는 것은 항상 흔한 문제였습니다. Dell이 비즈니스를 세분화할 때마다 각 고객 그룹의 특별한 요구 사항을 더 깊이 이해할 수 있다는 것은 참으로 기적입니다.
B. 경쟁사가 아닌 고객 조사
Dell은 경쟁사가 아닌 고객에 대해 심층적인 조사를 수행합니다. 어떤 사람들은 이 직접 판매 모델이 미국에는 적합할 수 있지만 다른 나라에서는 작동하지 않을 것이라고 말합니다. 아시아에서는 회의론이 더욱 강하다. 델이 중국에 진출한 후 델은 같은 주장을 다시 들었다. Liu Chuanzhi Lenovo 그룹 회장은 "중국 소비자는 실제 물건을 볼 때만 구매할 것입니다."라고 믿습니다. Liu Chuanzhi는 중국 컴퓨터 시장에 대해 매우 잘 알고 있지만 많은 외국 기업은 자신의 비즈니스 방식을 고집하고 맹목적으로 중국 소비자가 적응하도록 허용합니다. 실패에. 그러나 주목해야 할 점은 델 사업의 핵심은 개인 소비자가 아닌 기업에 있다는 점이다.
C. 온라인 직접 판매
Dell은 직접 판매 모델을 더욱 홍보하고 회사의 온라인 판매 채널을 구축했습니다. 미국에서는 이제 Dell의 온라인 판매가 전체 매출의 거의 절반을 차지합니다. 아시아에서 Dell Computer의 목표는 2001년까지 매출을 50%까지 늘리는 것입니다. Dell은 국제 인터넷을 사용하여 제품을 판매할 계획일 뿐만 아니라 이를 사용하여 구성 요소 공급업체에서 최종 사용자에 이르기까지 전체 공급망을 통합하기를 원합니다.
D. 직접판매 비용
우선 직접판매는 광고에 많은 투자를 합니다. 고객과 직접 소통할 수 있는 기회가 부족하고 판매점이 많지 않기 때문에 직접 판매 제조업체는 다른 측면에서 홍보 노력을 늘려야 합니다. 또한 표면적으로 직접판매는 이익을 공유하는 중개자를 거치지 않고 상당한 판매비용을 절감할 수 있다.