가장 성공적인 영업 대화 기술
말1: "생각하고 싶어요" 마무리 방법
고객이 생각하고 싶다고 말할 때 , 우리 뭐라고 해야 할까요?
영업사원:
선생님, 저희 제품에 정말 관심이 없으시면 이 제품을 고려하는 데 시간을 할애하지 않으실 것이 분명합니다. ?
그냥 저를 피하려고 생각해보라고 했다는 거죠?
이 문제는 정말 생각해볼 수 있지 않을까요? 알려주세요, 정확히 무엇을 고려하고 싶으신가요? 제품 품질인가요, 아니면 A/S인가요, 아니면 제가 지금 놓친 게 무엇인가요? 솔직히 돈 때문인가요? > 기법 2: "파월" 마감 방법
고객이 제품을 좋아하지만 구매 결정을 미루는 데 익숙하다면 어떻게 해야 할까요?
판매원:
콜린 파월 미국 국무장관은 결정을 연기하는 것은 결정을 내리지 않거나 잘못된 결정을 내리는 것보다 미국에게 더 큰 대가를 치르게 할 것이라고 말한 적이 있습니다.
지금은 결정을 논의하고 있는 거 아닌가요?
"예"라고 하면 어떻게 될까요?
"아니오"라고 하면 아무것도 달라지지 않겠죠? 내일도 오늘과 같을 것이다.
오늘 "예"라고 대답하면 다음과 같은 이점을 얻게 됩니다: 1, 2, 3,
분명히 예라고 말하는 것이 아니오라고 말하는 것보다 더 유익합니다. 예라고 대답하세요
기법 3: "하락" 마감 방법
고객이 최근 시장 침체에 대해 이야기하면 구매 결정을 내리지 못할 수 있습니다. 어떻게 해야 합니까?
판매원:
선생님, 저는 오래 전에 인생에서 한 가지 진리를 배웠습니다. 성공한 사람들은 남들이 팔 때 산다.
최근 시장 침체에 대해 많은 사람들이 이야기하고 있는데, 우리 회사에서는 경기 침체가 우리를 괴롭히지 않기로 결정했습니다.
왜인지 아시나요? 현재 부를 갖고 있는 사람들은 대부분 경기 침체기에 경력의 기초를 쌓았습니다. 그들은 단기적인 도전이 아닌 장기적인 기회를 봅니다. 그래서 그들은 구매 결정을 내리고 성공합니다. 물론 그들도 그런 결정을 내려야 합니다.
선생님(부인)님, 이제 같은 결정을 내릴 수 있는 기회가 생겼습니다.
표현 기법 4: "예산이 부족함" 마감 방법
고객(의사결정자)이 회사의 예산이 부족하다는 핑계를 대고 거래를 지연하거나 가격을 낮추는 경우 어떻게 하시나요?
영업사원:
? 관리자님, 말씀하신 내용을 충분히 이해합니다. 잘 관리되는 회사는 예산을 신중하게 관리해야 합니다.
예산은 회사가 목표를 달성하도록 안내하는 도구이지만 일반적으로 도구 자체가 유연해야 한다고 생각하지 않나요?
오늘 논의한 제품이 가능하다면? help you 회사가 장기적인 경쟁력을 갖고 있거나 직접적인 이익을 창출한다면, 회사의 의사결정자, 관리자로서 이 경우 예산에 따라 통제할 의향이 있습니까, 아니면 스스로 예산을 통제할 의향이 있습니까? p>
기법 5: "고객 교섭" 마감 방법
고객이 고품질 제품에 대해 교섭하는 데 익숙해지면 어떻게 합니까?
영업사원: < /p >
선생님, 일반 고객이 제품을 선택할 때 다음 세 가지 사항에 주의를 기울이는 것으로 알고 있습니다.
1. 제품의 품질 2. 우수한 사용 후- 판매 서비스 3. 최저 가격.
그러나 실제로 고객에게 최고의 품질, 최고의 애프터 서비스, 최저 가격을 동시에 제공할 수 있는 회사를 본 적이 없습니다.
즉, 메르세데스-벤츠 자동차를 산타나 가격에 팔 수 없는 것처럼 이 세 가지 조건을 동시에 갖추는 것도 불가능하다는 것이다.
그렇다면 지금 제품을 선택하고 싶다면 우리 제품의 우수한 품질과 우리 회사의 우수한 애프터 서비스를 희생할 의향이 있습니까? >
그래서 있습니다. 조금만 더 투자하면 정말 원하는 것을 얻을 수 있을 것 같지 않나요? (상품 배송은 언제 시작하나요?)
단어 6: ? NOCLOSE? 거래 방법
고객이 특정 문제로 인해 습관적으로 "NOCLOSE"라고 말하면 어떻게 해야 합니까?
판매원:
(Ms) .), 인생에는 당신이 그들의 제품을 구매하도록 설득할 만큼 충분한 이유와 충분한 자신감을 가진 판매원이 많이 있습니다.
물론 모든 영업사원에게 "아니요"라고 말할 수 있습니다. 내 경험에 따르면 누구도 나에게 "아니오"라고 말하지 않을 것입니다. 고객이 나에게 "아니요"라고 말하는 것은 고객이 자신의 미래에 대해 말하는 것입니다. 아니" 행복과 기쁨을 위해.
오늘 제품이 있는데 고객이 정말 갖고 싶어 한다면 고객이 사소한 문제 때문에 "아니요"라고 말할 이유와 변명을 찾도록 하시겠습니까?
그럼 오늘은 "아니오"라고 말하게 하지 않겠습니다!
표현 기법 7: 거부할 수 없는 거래 방법
고객이 옳을 때 어떻게 해야 할까요? 제품이나 서비스의 가치가 아직 명확하지 않고, 가격이 너무 비싸다고 느껴지며, 여전히 거부감이 있습니다.
영업사원: 언제까지 이 강좌를 계속 이용할 수 있다고 생각하시나요? 앞으로 며칠 안에 돈을 벌 수 있나요?
고객: 천만!
영업사원: 향후 5년 동안 1천만 달러를 더 벌려면 얼마를 지불하시겠습니까?
고객: (100,000)
영업사원: 100,000은 필요하지 않지만 50,000만 필요한 경우에는 어떻게 합니까? 10,000위안만요? 10,000위안만 내면 2,000위안만 있으면 1년에 100위안만 쓸 수 있을 것 같아요. 1년에 몇 주가 소요됩니다. 일주일에 2위안만 투자하면 됩니다. 0.3위안/일. 0.3위안/일도 투자할 수 없다면 수업에 오세요.
제8과: "경제적 진실" 거래 방법
고객이 최고 품질의 제품을 최저 가격으로 구매하고 싶어하는데 제품 가격을 협상할 수 없는 경우 어떻게 해야 합니까?
영업사원:
Mr. (Ms. .), 때로는 구매 결정을 내릴 때 가격을 사용하는 것이 전적으로 옳지 않을 수도 있습니다. 그렇죠? 누구도 제품에 너무 많은 돈을 투자하고 싶지 않지만 때로는 너무 적게 투자하는 것이 문제가 됩니다. 너무 많이 투자하면 기껏해야 약간의 돈을 잃을 것이지만, 너무 적게 투자하면 훨씬 더 많은 손실을 보게 될 것입니다. 왜냐하면 당신이 구입하는 제품이 기대했던 만족을 가져다주지 못하기 때문입니다.
이 세상에서 최고 품질의 제품을 최저 가격으로 구입할 수 있는 경우는 거의 없습니다. 이는 어떤 제품을 구매할 때 때로는 조금 더 투자할 가치가 있는 경우가 있다는 사실입니다.
제 생각에 동의하신다면, 결국 더 투자해서 더 좋은 품질의 제품을 선택하시는 게 어떨까요?
더 나은 제품이 가져다주는 이익과 만족을 선택한다면 가격은 더 이상 중요하지 않다고 생각하시나요?
팁 9: "10번 테스트" 거래 방법
p>고객이 제품의 가치를 완전히 이해하지 못하고 감히 성급한 결정을 내릴 수 없지만 귀하의 제품이나 서비스가 10번의 테스트를 통과할 수 있는 경우 이 방법을 사용할 수 있습니다.
판매원:
선생님(Miss), 수년 전에 저는 어떤 것의 가치를 테스트하는 가장 좋은 방법은 그것이 10배의 테스트를 견딜 수 있는지 확인하는 것임을 발견했습니다. .
예를 들어, 집, 자동차, 의복, 보석 또는 기타 행복을 가져다 주는 물건에 투자할 수 있지만, 한동안 소유한 후에는 다음 질문에 확실히 답할 수 있습니까? 투자할 의향이 있습니까? 지금 이 제품에 대해 이전보다 10배 더 많은 비용을 지불할 의향이 있습니까?
오늘처럼 개인 이미지와 소득을 높이는 데 도움이 되는 강좌를 수강했거나 건강을 개선하는 제품에 투자할 의향이 있습니까? , 그렇다면 귀하가 지불하는 금액은 그만한 가치가 있습니다. 우리의 일상생활에는 혜택을 누리고 나면 기꺼이 10배의 대가를 지불할 의향이 있다고 생각하는 것들이 있습니다.
Tip 10: 절대적인 거래 능력
자기 제안: 나는 언제든지 누구에게나 어떤 제품이든 판매할 수 있습니다!
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