저자 | 사고
편집 | 케이크 뺏기
거의 모든 전기 상품류가 홍해로 변했을 때, 생전선상은 뜨겁고 잔혹한 전쟁터가 되었다.
왜 그렇게 말하죠?
신이 싸울 때 아이들은 고통을 받는다. 거물들이 잇달아 가입하여 중소 브랜드의 경쟁력을 약화시켰다. 게다가, 이것은 매우 돈을 태우는 산업으로, 많은 생전기상들의 자금 사슬이 끊어지고, 전황이 참담하다.
그런데 이상하게도 거인의 축복을 받지 않고 음식을 사는 딩동은 기적적으로' 생존' 하고 계속 확장되었다.
20 19 년, 딩동은 연간 GMV 50 억원 이상, 월 매출은 7 억원 이상, 연말 평균 주문량은 50 만원을 넘어 전국 6 개 도시에 거의 550 개 전방창고를 개설했다.
그렇다면 알리의 박스 마생과 텐센트의 매일 신선한 협력을 생신 분야의 3 대 거물로 만든 것은 무엇일까?
이 글에서, 우리는 성장사유로 정동 잡화 쇼핑 업무의 급속한 성장의 비밀을 밝힐 것이다!
인터넷 거물들이 계속 생전선상에 진출함에 따라 생전선상업계의 경쟁이 치열해지면서 이미 업계의 혼전 기간에 접어들었다고 할 수 있다.
일반적으로 제품/비즈니스가 대규모로 성장하기 전에 우리는 다음 사항에 집중해야 합니다.
우리는 어떤 제품을 만들까? (어떤 시나리오에서 어떤 대상 사용자의 요구를 해결했습니까?)
우리의 비즈니스 모델은 무엇입니까? 어떻게 고객을 확보하고, 고객을 활성화하고, 고객을 유지하고, 고객 현금화를 실현할 수 있습니까?
우리는 사람들이 필요로 하는 제품을 만들었습니까? (제품이 PMF 를 찾았습니까? ) 을 참조하십시오
Dell 에서 제조한 제품이 사용자가 필요로 하는 제품인지 확인할 때 다음 사항에 유의해야 합니다.
비즈니스의 급속한 성장을 뒷받침하는 레버리지를 어떻게 찾을 수 있습니까?
물론, 전체 제품/비즈니스 개발 과정에서 Dell 의 비즈니스 성장 촉진 모델 (AARRR 또는 RARRA) 을 점진적으로 살펴볼 수 있습니다. (참고: AARRR 은 고객이 획득, 활성화, 보유, 이익, 자기 전파를 의미합니다. RARRR 은 보유, 활성화, 자체 전파, 소득, 고객 확보를 의미합니다.)
이 단계에서 딩동의 제품 방향은 채소를 사는 것이 아니라 지역사회 O2O 서비스에 집중하여 지역사회 생태에 적응하는 방법을 끊임없이 탐구하고 있다.
그러나 이 시기의 제품은 커뮤니티 자체의 속성을 무시하고, 제품은 신규 고객을 유치하는 데 초점을 맞추고 있으며, 사용자 경험을 보장할 수 없습니다.
1, 커뮤니티 인원이 모여 수요가 복잡하며, 제품' 완벽한 욕심' 은 사용자의 구체적인 요구를 충족시키는 데 집중할 수 없다.
2. 제품 활성화 비용이 높아 사용자가 Aha 시점에 빠르게 도착할 수 있도록 보장할 수 없습니다. 사용자 활성화를 보장할 수 없습니다. 후속 유지는 말할 것도 없습니다.
마지막으로, 딩동 창업자 양창림은 이 3 년 지역사회 제품의 실패를 두 가지 핵심 포인트로 요약했다.
1. 모든 방문 서비스는 상업화를 위해 임계 발전 밀도에 도달해야 하며, 임계 발전 밀도에 미치지 못하고 빈도가 낮은 방문 서비스는 이윤을 내기 어렵다.
2. 지역사회' 한가인' 의 힘으로 보조하는 상업화 가사 서비스는 모두 믿을 수 없다. 비록' 사람' 의 비용은 매우 낮지만, 가장 통제하기 어렵고 규범적이다. 이는 가복의 사용자 체험을 나쁘게 하고 핵심 경쟁력을 잃게 할 것이다. ""
필자는 이 두 가지 교훈이 후속' 딩동 쇼핑' 제품의 성공에 큰 역할을 했다고 생각한다.
이 단계에서 딩동은 제품의 새로운 위치를 파악해 고객으로부터 획득, 활성화, 보존, 현금화에 대한 완전한 탐구를 마쳤다.
이에 따라 딩동은 1 년 안에 6 라운드 융자를 마치고 상하이 대부분의 지역사회 시장을 빠르게 점령하며 제품의 핵심 가치를 검증했다.
첫째, 명확한 제품 포지셔닝
제품에 대한 좋은 포지셔닝은 제품에 대한 명확한 고객 목표, 비전, 시장 발판을 제공하는 것이다.
우수한 제품은 제품의 특징과 사용자의 요구를 밀접하게 결합시켜 사용자가 제품에 대한 이해를 깊게하도록 도울 수 있습니다. 띵동 쇼핑은 이렇다.
일찍이 16 이전에 중국 신선 시장의 주요 제품은 매일 신선, 매일 과수원 등과 같은 과일이었다. 따라서 소비자들의 인식에서 사람들은 채소, 고깃덩어리, 수산물보다 신선한 앱을 더 많이 사용하여 과일을 구매한다.
딩동 지역사회가 실패한 경험을 알게 된 후 창업자 양창림은 지역사회 사용자의 고주파, 막 필요한' 반찬' 을 출발점으로 사용자의' 주방' 을 핵심 장면으로 삼아 사용자의 마음을 빠르게 점령하고 있다.
둘째, 저렴한 비용으로 신속한 고객 확보+활성화
고객 확보에 있어서 정동 쇼핑은 탐구기간 동안 주로 광고와 마케팅 활동에 의존한다.
1. 자신의 장점을 이용하여 이전에 창립한' 마망' 에 광고를 게재해 수많은 젊은 엄마 사용자를 정확하게 확보했다.
2. 고객은 그룹을 통해 빨간 봉투를 나누어 사용자를 얻은 다음 위챗 커뮤니티 운영을 통해 언제든지 사용자 피드백을 받아 충실한 사용자의 서비스 경험을 보장합니다.
딩둥의 채소는 방금 4 개월 동안 온라인 상태였지만, 일일 주문량은 이미 4000 장 이상으로 하루에 약 500- 1 ,000 명의 고객이 있다. 1 인당 고객비용은 8 원 안팎이고, 한 사람당 매출 총이익 10 여 원입니다.
부트 활성화 방면에서 딩동은 0 원 배포와 4 대 쿠폰을 쳐 사용자가 신속하게 주문을 하고 제품의 Aha 순간을 체험하도록 자극했다.
셋째, 전면 창고 모드+대형 데이터 정밀 예측
비즈니스 모델에서 정동은' 모바일 주문+앞창고 배송 +29 분 이내에 집까지 배송' 모델을 통해 소비자들에게 생소한 집 서비스를 제공하고 성숙한' 매일 신선하다' 앞창고 모델로 생소한 품질과 배송 속도를 보증한다.
전방 창고는 이름에서 알 수 있듯이, 공동체를 둘러싸고 있는 일련의 작은 창고 센터이다. 각 전방 창고는 중소형 창고 배송 센터입니다.
구매의 경우, 매일 전문 구매팀이 도시 도매시장과 브랜드 공급업체로부터 신선한 음식을 구매하는데, 초기에는 이런 구매 방식을 선택했다. 출처에서 직접 구매하는 것보다 구매 가격 안정성이 높고 보충이 쉽고 조달 효율도 보장됩니다.
구매 후 중앙 창고로 배송되고 콜드 체인은 각 동네 앞 창고로 배송됩니다. 딩동은 효율적인 운송 효율성을 보장하기 위해 이러한 분산 스토리지를 사용합니다.
배송 방면에서 딩동은 주문 시스템, 창고 시스템, 배송 시스템을 자체 개발해 인공지능 예측 시스템을 기반으로 침체 상품의 손실을 1% 로 줄이는 한편, 사용자 선호도와 창고 데이터에 따라 지능적으로 추천할 수 있다.
소비자들이 주문한 후 정동은 자체 건설물류체계 지능일정에 따라 최적의 배송경로를 계획하고, 정동 자체 배송팀이 30 분 이내에 배달해 배송 효율을 보장하고, 일단 제품에 품질 문제가 생기면 직접 현장 교환을 할 수 있어 사용자 체험을 크게 높일 수 있다.
앞으로 데이터 양이 증가함에 따라 큰 데이터의 예측 모델 정확도가 높아지면서 공급망 비용이 지속적으로 절감됩니다.
이 단계에서 딩동은 점차 시장 범위를 확대하고, 남부터 선전, 북부터 베이징까지 확대한다.
2065438+2009 년 8 월, 딩동은 채소를 사서 심시장에 진출하여 첫 번째 지역 간 공급망 시도를 시작했다.
상해에서의 제품 탐색 경험을 바탕으로 팀 구성원은 46 일 동안 사전 사용자 조사, 공급망 배경 구축, 총 창고 및 전면 창고 개설, 일선 인력 배치를 완료했습니다.
초기에는 선전에서 60 여 개의 전방창고를 열었고, 하루 평균 7 만 주문을 했다.
기술적으로, 전창 3.0 버전은 선전에서 개발한 것이다. 2.0 버전의 전면 창고보다 3.0 전 창고의 면적이 약 250 여 개로 전용 폐쇄식 냉장구역을 열어 냉동실의 스위치 수를 줄이고 냉각 효과가 더 좋다.
2020 년 4 월 정동은 베이징에서 채소를 사기 시작했고 보조금과 혜택을 통해 신규 사용자를 적극 확보했다.
딩동 잡화 쇼핑의 발전 과정을 돌이켜보면, 어떻게 사업의 빠른 성장을 위한 지렛대를 차근차근 찾을 수 있을까?
정동 창업자 겸 CEO 양창림은 V = (A+B+C+......) * D N, 여기서 V 는 매출, A+B+C 는 각종 유량, D 는 인수율 주도의 성장계수, N 은 구매횟수입니다.
이 수익 공식에 따르면, 우리는 핵심 레버리지가 비즈니스 지수 성장의 성장 요인을 찾는 것임을 알 수 있습니다.
딩둥은 여기서' 구매율' 을 부단히 높이고, 구매율은 계속 높아질 것이다. 매출 규모 확대-브랜드 영향력 향상-더 많은 신규 사용자 등록-더 많은 사용자가 재매입하여 기업의 성장 플라이휠을 찾을 수 있다.
환매율을 어떻게 높일 수 있습니까?
딩동 내부주장에는 세 가지 긍정이 있는데, 이는 사용자 서비스 체험을 보장하는 원칙인 범주 확정, 품질 확정, 시간 확정이다.
딩동은 채소, 수산물, 계란새, 과일, 술 간식, 주방용품 등 16 개 범주를 포괄하는 2000+SKU 신선한 요리를 제공하는 데 주력하며, 주방에 필요한 모든 물품을 포괄하여 원스톱 쇼핑을 할 수 있도록 합니다.
딩동은 엄격하게 "7+ 1 품제 프로세스", "출처 품제, 가공 창고 품제, 가공 과정 품제, 입고 전 품제, 검사 품제, 분류 품제, 고객 품제, 판매 후 품제" 에 따라 품질을 확보한다.
좋은 입소문을 확보하고 딩동에게 음식을 사온 지 27 개월 만에 40 ~ 50% 에 달했다.
시간 결정: 대형 데이터 알고리즘을 최적화하기 위해 전면 창고 기술을 지속적으로 업그레이드합니다.
20 19 말 현재 정동은 전국 6 개 도시에 거의 550 개의 전면 창고를 개설했다. 앞창고에는 냉장, 냉동, 상온 등 다양한 저장 구역과 활어생새우를 양식하는 수산 지역이 갖추어져 있다.
수거자는 창고에 PDA 스캔 코드를 들고 상품 정보를 입력합니다. 고객은 휴대폰을 통해 적시에 상품의 분류 상태를 확인할 수 있으며, 재고는 실시간으로 갱신되어 제품의 운영 효율을 크게 높일 수 있다.
이윤 방면에서 2020 년 7 월 현재 정동은 1 년 정도 전방창고를 설치했고, 일일일량은 약 1 000 장이었다. 단창 수입이 2000 만원 정도일 때, 수입은 원가보다 높을 것이다.
그리고 시간이 지남에 따라 수익은 초선형이고 비용은 아선형입니다. 이는 딩동 (Ding Dong) 이 전방 창고를 선택하는 것이 올바른 모델이라는 것을 보여줍니다.
초기에는 제품/서비스가 급속히 성장함에 따라 명확한 제품 포지셔닝 (어떤 대상 사용자가 어떤 시나리오에서 어떤 요구를 충족시키는지), 검증된 상대적으로 성숙한 비즈니스 모델을 선택하고, 사용자 경험 경로를 지속적으로 최적화하고, 활성화, 유지에서 변화에 이르는 사용자 검색을 완료해야 했습니다.
제품이 시장 검증을 거친 후 비즈니스 성장의 지렛대를 찾는 것은 매우 중요합니다. 이 지렛대는 비즈니스 성장 모델을 결정합니다.
우리가 정동으로 돌아가 음식을 살 때, 우리는 이것이 그 업무의 급속한 성장의 비밀이라는 것을 알게 될 것이다.
-오늘의 상호 작용-
딩동으로 음식을 산 적이 있습니까?