중국 생수 시장은 경쟁이 치열하다. 5년 전부터 광둥성에 뿌리를 둔 C'estbon 등 현지 생수 브랜드가 등장했다. Robust는 몇 안 되는 국내 생수 브랜드 중 하나입니다. 게임 플레이 측면에서 브랜드 승인 형식을 취하는 와하하(Wahaha)를 제외하면 대부분의 다른 브랜드는 자체 수생 식물을 보유하고 있으며 채널은 모두 프랜차이즈입니다. 즉, 주거 지역의 수돗물은 제조업체가 아니라 개인 대리점입니다. 그 중 많은 곳이 소규모 상점입니다. 급수소 시장은 엇갈리고 그 이유는 돈이 너무 빨리 벌기 때문이다. 연간 투자수익률이 90%를 넘는다. 즉, 10만 위안을 투자해 물배달 가게를 열면 100만원 이상을 돌려받을 수 있다는 뜻이다. 첫해에는 90,000위안입니다. 만약 당신이 브랜드 생수 대리점이라면, 당신은 더 많은 수익을 얻을 것입니다. 집은 임대하고, 물통은 제조사에서 구입하고, 물배달원은 자전거를 타고, 급수소의 핵심 자산은 오직 고객이다. 일부 급수소 소유자는 여러 개의 급수소를 개설했으며 다양한 지역 사회에 많은 고객을 보유하고 있습니다. 그들은 제조업체와 협상할 때 특히 자신감을 갖고 있습니다. 저는 로버스트그룹에 17년 동안 머물며 오랫동안 식수 사업을 담당했습니다. 4년 전 어느 날, 로버스트 생수의 비즈니스 모델이 바뀔 수 있다고 느꼈습니다. 로버스트가 고객 콜센터 네트워크를 구축하는 방향이었죠. 즉, 앞으로 로버스트에서 생수를 구매하시면 더 이상 동네 옆 급수소에 전화할 필요 없이 직접 로버스트에 전화하시면, 당신의 위치. 간단해 보이지만 과거의 반전이다. 이는 이전에 가입한 급수소가 보유한 고객 정보를 Robust에 넘겨야 함을 의미하며 이것이 가장 큰 협상 칩이기 때문입니다. 고위 경영진은 만장일치로 나를 반대했고 말도 안 된다고 생각했습니다. 다행히 당시 Danone China(Robust는 2000년에 Danone에 인수됨)의 고위 경영진이 나의 새로운 시도를 지지해 주었습니다. 자체 계정을 유지하는 주유소부터 견고한 콜센터에 의해 획일적으로 관리되는 것까지, 새로운 모델에서 가장 직관적인 변화는 주유소가 혼란스럽고 비효율적인 관리 스타일에 작별을 고한다는 것입니다. 물을 배달하는 일은 육체적인 일이고, 보통 각 급수소의 물 배달원은 곧 교체될 예정입니다. 그 때, 광저우의 한 강력한 프랜차이즈 급수소 주인이 자랑스럽게 말했습니다. 7, 8년 동안 물배달 노동자로 일해 왔지만 퇴직한 사람은 한 명도 없습니다. 이 말을 듣고 노동자들에게 높은 임금을 지급한다고 생각했는데, 알고보니 그렇지 않았다. Robust의 콜센터 네트워크에 급수소가 추가되자 물 배달 직원은 모두 사임했습니다. 내가 이 상사에게 "상처"를 주었나요? 오히려 새로운 협력 모델을 통해 이들 물배달원들의 '충성'의 이유를 찾아낼 수 있도록 도왔다. 기존 관리가 허술했고, 이들 물배달원 중 일부는 고객 정보를 다른 물배달소에 재판매하는 반면, 다른 물배달원은 물통과 물을 개인적으로 재판매했습니다. 요컨대 아직 기름과 물이 많이 남아 있습니다. 또 다른 요점은 일부 급수소의 업무가 너무 잘 되어 세 대의 전화와 세 명의 교환원이 바쁜 경우가 많지만 새 모델에서는 급수소에 전화 한 대와 교환원 한 명만 있으면 됩니다. 또한 이전에는 급수소에서 고객의 불만 사항을 무시했을 수도 있지만 이제는 Robust가 불만 사항을 직접 받아들이므로 자연스럽게 매우 심각하게 받아들입니다. 생수 브랜드가 고객과 직접적인 접촉을 구축한 후에는 급수소가 위치에 따라 고객 자원을 할당하는 데 도움을 줄 수 있으므로 물 배달원이 물통을 배달하기 위해 멀리 이동할 필요가 없습니다. 급수소 간의 악랄한 경쟁도 줄어들었습니다. 과거에는 종종 가격 전쟁을 벌였고, 패한 쪽은 아마도 다른 물을 판매하는 방향으로 전환할 것입니다. 급수소는 투명한 가격을 받아들일 수 있습니다. 첫째, 다양한 채널을 통해 신규 고객을 발굴할 수 있도록 돕겠습니다. 둘째, 한 달 전에 급수소에서 3,000배럴의 물을 공급한다면 협약을 맺겠습니다. 이 계약으로 저희 콜센터 네트워크에 가입하시면 한 달에 4,000배럴의 물을 판매하실 수 있다는 점을 보증합니다. 그럼에도 불구하고 일부 급수소 소유주들은 불안감을 느껴 로버스트와의 협력을 종료하기로 결정했습니다. 우리의 가장 큰 협력자가 그중 하나입니다. 이 사장은 하루에 12개 이상의 물가게를 열었고, 그 합산 사업 규모는 로버스트 광저우 지역의 10% 이상을 차지했다. 나에겐 더 큰 계획이 있다. 새로운 모델의 성공적인 시험은 생수 업계 최초의 진정한 체인 브랜드가 탄생했음을 의미합니다. 프랜차이즈 급수소는 우리와 긴밀한 이해 관계를 맺었습니다. 견고한 생수는 중급 수준에 속합니다. 이는 우리가 직접 관리하는 수십만 명의 고품질 터미널 고객이 상상력이 풍부한 큰 조각임을 의미합니다. . 은행이나 기타 금융기관은 물론, 다른 소비재 업계의 기업과도 협력할 수 있습니다. 버킷 자체가 좋은 미디어 플랫폼이라는 점을 아셔야 합니다. 우리의 고객은 모두 커뮤니티 기반이고, 급수소도 커뮤니티 근처에 있기 때문에 "커뮤니티 물류"라는 개념이 탄생했습니다. 물류산업은 앞으로 중국에서 거대 기업이 등장할 수 있는 산업 중 하나임에 틀림없다.
견고한 생수의 새로운 모델이 전국에 성공적으로 복제되면 거의 5,000개에 가까운 물 프랜차이즈 매장이 생기고 물 배달원은 거대한 커뮤니티 물류 네트워크를 구성하게 될 것입니다. 물 배달원은 적재 능력이 강합니다. 고객이 집에서 기름, 쌀, 국수 또는 담배 한 갑이 필요한 경우 물 배달원에게는 매우 쉬운 일이며 확실히 한두 시간 내에 배달됩니다. 물 한 통으로 얻는 이익은 얼마나 됩니까? 이전에는 로버스트 생수의 순이익이 20%를 넘었지만 비즈니스 모델이 바뀌면 분명히 또 다른 숫자가 될 것이다. 광저우의 경험이 청두에서만 재현된 게 아쉽다. 전국적으로 홍보하고 싶은데 로버스트의 모회사인 다논(중국)이 불만을 토로하고 있다. Danone의 포지셔닝은 매우 명확하기 때문에 제조 회사이고 이제 Robust를 서비스 회사로 변화시키고 싶습니다. 결국 내 계획은 거부되었고 2010년에 Robust를 떠났습니다. 나는 한때 He Boquan(엔젤 투자자이자 Robust의 창립자)이 Robust의 생수 사업을 다시 매입할 것을 제안했지만 Danone은 이를 매각하지 않기로 결정했습니다.