고객이 처음으로 판매소에 들어갔을 때, 낯선 환경에 처해 있었는데, 심리는 분명히 약간 긴장하고 경계했을 것이다. 주택 컨설턴트의 첫 번째 단계는 고객의 경각심을 없애고 자신에 대한 고객의 신뢰와 선호도를 확립하는 것입니다. 먼저 고객에게 환영의 분위기를 느끼게 하는 것입니다. 둘째, 고객에게 깊은 인상을 주어 이 주택 고문의 전문성과 판매처의 고급 서비스 품질을 고객에게 느끼게 합니다. 즉, 고객의 "선호" 를 설정하는 것입니다. 자신의 취향을 확립할 수 있을지는 판매의 성공을 직접적으로 결정한다. 영향력' 이라는 책에서는' 선호' 를 성공적인 판매의 6 대 비결 중 하나로 꼽았다. 취향을 세우는 데는 크게 찬양과 인맥 찾기의 두 가지 방법이 있다. 칭찬은 판매 과정에서 가장 많이 사용되는 언어이며, 대부분의 주택 고문들이 사용하지만, 관찰력이 예민하고 지식이 많은 소수의 사람들만이 고객을 칭찬해야 상당한 역할을 할 수 있다. 찬양의' 세 동심원' 이론 때문이다. 칭찬은 과녁을 쏘는 것과 같고, 세 동심원, 최외층은' 외모' 를 찬양하고, 2 층은' 성취와 인품' 을 찬양하고, 3 층은' 잠재력' 을 찬양한다. 일반 주택 고문은 최외곽의' 표상' 만 칠 수 있을 뿐,' 너 이 펜던트가 정말 예쁘다' 고 자랑한다. 모처럼 두 번째 바퀴를 쳤다. 세 번째 바퀴의 과녁 중앙에 대해서는 개인의 관찰 능력과 지식 비축이 필요하다. 잘 알려진 칭찬 외에도 선호도를 세우는 일반적인 방법은' 인맥을 찾는 것',' 비슷한 것을 찾는 것' 이다. 예를 들면 동창, 게이, 고향, 동료 등이다. 공통점을 찾으려고 노력하다. 때로는 연락을 찾기 위해' 이야기 편찬' 도 자주 쓰는 연설 기술이다. 처음에 인용한 이른바' 제한' 수사는 상호 작용하는 발언 분위기 속에서 다른 사람이 무엇을 표현하고 싶은지 미리 아는 것이 반드시 자신에게 유리한 것은 아니다. 그런 다음 다른 형식으로 선제공격을 하다가 다른 사람이 공격할 수 없게 되면서 제한을 시작한 사람이 대화의 주도적 지위를 얻었다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 선제공격, 선제공격, 선제공격, 선제공격, 선제공격, 선제공격) 자제' 라는 단어는 초기 단계에서 가격을 묻고 손님을 데리고 집을 구경하는 데 가장 많이 사용된다. 접촉 프로젝트 초기에, 제품에 대한 자발적인 수요에서 나온 것이든 주택 컨설턴트가 접촉한 제품 전시에서 나온 것이든, 고객은 마음대로 묻지 않을 것이다. 이 집은 얼마입니까? 이것은 고객의 "초기 가격" 에 속합니다. 사실 소비자들이 구매 초기에 가격을 묻는 것은 습관이며, 논리적 사유가 없는 본능으로 이미지 범위 내에서 항목을 초보적으로 분류하려고 한다. 제품의 가치에 관하여 사람들의 마음속에는 귀구와 싼 지역이라는 두 가지 구분이 있다. 잠재 고객의 우뇌는 자동으로 제품의 가격을 그려낸다. 일단 싼 지역에 들어가면, 제품의 품질, 브랜드, 품질에 대한 고객의 아름다운 상상이 사라질 것이다. 일단 귀구에 도착하면, 비록 현재 소비능력이 없더라도, 마음속으로는 그것에 대한 아름다운 동경을 세웠다. 주택 컨설턴트가 프로젝트에 대한 소개를 듣고, 의향이 있는 고객만 있으면 반드시 방을 보러 올 것이며, 방을 보는 과정은 거래가 성사될 수 있는 관건이라고 할 수 있다. 그래서 이 과정의 말도 중요하다. 방 보는 과정에서 주로 다음과 같은 점이 있다: (1) 인간관계 통제. 방을 보는 과정에서 고객은 종종 친구를 참여시킨다. 주택 고문의 관건은 함께 방을 보는 모든 사람을 적극적으로 사귀고, 반드시 주동적으로 고객에게 소개시켜 줄 것을 요청하는 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 가족명언) 방 구경을 통제하는 관건은 주동적이고, 말을 잘 하고, 의견을 많이 구하는 것이다. 노트북을 가지고 정확하게 대답할 수 없는 질문을 기록하고, 고객의 특별한 관심사를 기록하고, 고객이 동행하는 말을 기록하십시오. 고객이 네가 필기하는 것을 보는 것에 대해 걱정하지 마라. 메모를 하는 것도 고객을 존중하는 행위이자 전문적인 표현이다. 재방문을 할 때 여기에 기록된 글로 고객의 집에 대한 감정을 일깨워줄 것이다. (2) 교외 부동산 시장으로 가는 길에 주택 고문이 실제 운영에서 교외 부동산을 판매하는 경우가 흔하다. 일부 건물은 시내에서 차로 30 분 이상 떨어진 먼 교외에도 있다. 교외 부동산은 종종 시내에 판매처나 전시장을 설치하는데, 주택 고문은 시내 고객을 프로젝트 현장으로 데리고 가야 한다. 이렇게 방을 보는 길이 길어지고, 트레일러는 가는 길에 많은 곳을 지나갈 것이다. 이 과정에서 주택 고문의 가장 중요한 발언은 위치를 소개하는 것이다. 소개 위치에는 1) 의 두 가지 주요 기술적 포인트가 있습니다. 장소를 소개하는 목적은 저항을 해소하고 흡인력을 높이기 위해서이다. 교외 프로젝트의 가장 큰 저항은 지역 인지도가 부족하고, 고객 심리가 멀리 떨어져 있지만, 교외 프로젝트의 가장 큰 장점은 가격이 낮고, 지역 미래 발전 잠재력이 크다는 것이다. 교외 프로젝트가 고객의 저촉감을 해소하는 방법은 두 가지밖에 없다. 하나는 저촉감을 해소하는 것이고, 다른 하나는 흡인력을 증강시키는 것이다. 2), 저항을 해결하고 매력을 향상시키는 두 가지 방법. 방을 보는 과정에서 갈등을 해소할 수 있는 두 가지 방법이 있다. 하나는 물리적 거리로 심리적 거리를 희석시키는 것이다. 먼저 참조 프레임을 다시 찾아 참조 건물을 사용하여 프로젝트의 가격 대비 성능을 평가합니다. 해체 저항은 고객을 부정적으로 유도하는 것이고, 흡인력 강화는 긍정적인 홍보에서 가산점을 얻는 것이다. 방 보는 길에 매력을 높이는 두 가지 방법이 있습니다. 하나는 지역 마케팅이고, 다른 하나는 라이프 스타일 가이드입니다. 지역 마케팅 단어는 "우리 프로젝트는 철서신도시의 핵심 지역에 위치하고 있다. 현재 심양은 6 개의 신도시를 포함한 위성 신도시를 대대적으로 건설하고 있다. 철서신도시는 강력한 산업 지지로 가장 유망한 곳이자 선양이 현재 세계 500 대 지역을 도입하고 있다. 지하철 1 호선이 개통되면 철서신도시의 집값이 크게 오를 것이다. 현재 심에서 집을 사고 있으며, 이도, 장백, 장세개발구는 평가절상 공간이 가장 큰 세 지역이다. " 라이프 스타일 마케팅어는 "이 프로젝트는 홍발 롱아일랜드라고 불리며 평균 가격은 4200 원 /m2 입니다. 홍발 롱아일랜드에서 85 평짜리 고층 점루를 살 수 있어요. 같은 돈으로 리도 신도시에서 같은 면적의 다층 건물, 65438 만+만 대의 차를 살 수 있다. 같은 돈을 쓰면 곧 집과 차가 있는 생활을 즐길 수 있고, 부부가 출근하면 분주한 고생을 면할 수 있다. 생각해 보세요, 어느 것이 더 적합합니까? 클릭합니다 (3) 현장에서 방을 보는 것은 일반적으로 주택 고문이 고객을 데리고 방을 보는 경로는 판매처에서 프로젝트 현장까지의 템플릿실이다. 판매처에서 나가면 같은 구역의 다른 인접 부동산을 자주 볼 수 있다. 이때 자신의 부동산에 대한 관례적인 설명을 제외하고 이 과정에서 가장 주의해야 할 것은 위에서 언급한' 통제어' 를 활용해 주변 경쟁자에 대한 교묘한 판단을 하는 것이다. 판단하는 방법: 1, 반고객 지향, 고객을 위한 지뢰 매설 등 세 가지 기술적 포인트가 있습니다. 시선에서 경쟁사의 부동산을 볼 수만 있다면 반드시 주동적으로 소개해야 한다. 특히 이 건물에 처음 왔을 때 다른 부동산을 가 본 적이 없는 고객에게는 더욱 그렇다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 경쟁사, 경쟁사, 경쟁사, 경쟁사, 경쟁사, 경쟁사, 경쟁사) 당신이 접대를 마친 후, 그의 다음 단계는 분명히 인접한 건물' 화물비 3 집' 으로 가는 것이기 때문이다. 성숙한 주택 컨설턴트는 이 시점에서 고객에게 선입견을 제공하여 다음 결정에 영향을 줄 수 있는 방법을 알고 있습니다. 예를 들어, "이것은 우리 프로젝트에 인접한 * * 입니다. * * 지역의 몇몇 대형 시장이 현재 이 지역에 집중되어 있는 것을 볼 수 있습니다. 앞으로 우리 구 인구는 5 만 명에 이를 것이며, 정부는 매우 중시할 것이다. 따라서 미래의 생활 배합과 대중교통은 확실히 문제가 되지 않는다. 우리가 이 동네로 속속 이사한 후 버스가 들어온다. 이웃은 먼저' 손님' 으로 같은 지역의 친구이다. 첫째, 그들은 상대방이 우리에 대한 좋은 점을 강조하여 고객의 신뢰를 얻었다. * * 프로젝트 개발자는 처음으로 개발한다. 그들은 경험이 부족하여 디자인 회사에 오도되어 돈을 헤프게 썼다. 원가가 높고 가격이 높기 때문에 현재 그들은 이 방면에서 가장 부진하다. 우리 프로젝트의 월 판매량은 최소한 * * 의 서너 배 이상이다. " 위의 말은 우리가 "지뢰 매설" 이라고 부르는 것입니다. Dell 은 경쟁사의 짧은 판과 열세에 대해 미리 알려주며, 고객에게 선입견을 심어 주며, 이는 경쟁사의 구역에 지뢰를 매설하는 것과 같습니다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 고객은 다음번에 경쟁사의 판매처에 들어가면 밟을 것이고, 사전에 경쟁사에 대해 좋지 않은 견해를 가질 것이다. 여기서 주목해야 할 점은' 지뢰' 가 반드시 객관적인 사실을 말해야 하고, 어떠한 주관적인 억측도 있어서는 안 된다는 것이다. 그렇지 않으면 그' 살상력' 이 크게 할인될 것이다. 2. 우세와 판매점을 강조하고 경쟁사에 문턱을 설정합니다. "우리는 1 기 순다층을 팔았고, 다층은 현재 심양에서 희소한 제품이다. 상하이 선전 등 국내 중심 도시는 일찌감치 다층 주택 건설을 금지했고, 심양 2 환 안에는 기본적으로 다층 주택이 없다. 다층 토지의 강도가 크지 않기 때문이다. 물건은 희귀하고 비싸며, 다층제품의 미래 상승 잠재력은 무한하다. 개발구에 있습니다. 주변의 몇몇 건물들이 모두 고위층을 팔고 있는 것을 보세요. 우리의 다층 작은 아파트형은 현지에서 유일하다고 할 수 있습니다. " 위의 말은' 다층적' 의 강력한 판매점을 강조하고, 그것의 독특함을 이용하여 경쟁사에게 문턱을 설정하였다. 불리한 요소가 먼저 들어오고 고객은 백신을 맞아야 한다. "우리 외벽에는 일본 폴리수표 자체 클렌징 페인트, 친환경적 더러움, 빗물이 씻기만 하면 깨끗하고 비용도 많이 든다. 우리의 많은 고객들은 벽벽돌을 사용하는 것이 비싸다는 것을 이해하지 못한다. 사실 좋은 페인트는 일반 타일보다 훨씬 비쌉니다. 플라스틱이 강철보다 비싼 것처럼 이치는 같다. 우리의 다층 구조는 벽돌 콘크리트 구조이고, 벽돌 콘크리트 구조는 주로 세 가지 장점이 있다. 하나는 방음 효과가 좋다는 것이다. 둘째, 겨울에는 따뜻하고 여름에는 시원합니다. 셋째, 비용이 상대적으로 낮아 집의 가격 대비 성능을 높였다. " 위의 세 가지를 제외하고 방 보는 과정에서 실제 부서에 들어갈 때는 고객이 특정 순서에 따라 방을 보고 가장 특색 있는 공간을 마지막 소개까지 남겨 두도록 안내해야 한다. "벽돌을 던져 옥을 유인한다" 는 기교도 실제 과정에서도 매우 효과적이다. 앞서 언급했듯이 부동산 고문이 가장 중요한 것은 승자의 심리상태를 키우고 자신의 컨설턴트 이미지와 업계 권위를 형성하는 것이다. 실제 업무에서는 주택 고문이 자신의 전문 지식과 기술로 고객의 소비 습관과 행동을 지도하고 교육해야 한다는 것을 보여준다. 소위' 주도' 란 다른 사람과의 대화에서 어떻게 무의식적으로 화제의 내용과 대화의 발전 추세와 방향을 통제할 수 있는가이다. 통제 주제는 부동산 고문이 숙달해야 하는 일종의 소통 방법이다. 어떤 대화든 규칙적이고 방법으로 통제하고 지배할 수 있으며, 사람들은 자연스럽게 세 가지 함정에 빠진다. 첫 번째는 디지털 함정이다. 둘째, 결론 함정; 셋째, 미래 전망에 대한 감성적 함정. 디지털 유혹. 주택 고문은 말하는 습관을 길러야 한다. 상대방이 말하면, 나는 너의 이 프로젝트의 집이 그것보다 못하다고 생각한다. 주택 고문의 답변: 한 채의 집의 좋고 나쁨을 보면 세 가지 방면에서 종합적으로 평가해야 한다. 상대방이 이 말을 들은 후의 심리활동은 도대체 어떤 세 방면인지 알고 자신의 관점을 조정하는 것이다. 주택 컨설턴트는 이러한 습관의 배양을 강화하고 고객 질문에 대답할 때 자연스럽게' 디지털 유혹' 을 채택할 것을 엄격히 요구해야 한다. 절대적인 결론. 절대적인 결론도 말하는 습관이다. 이런 기술을 사용하면 청자는 보통 어느 정도 충격을 받는다. 어떻게 이렇게 확고한 결론을 내릴 수 있을까? 예를 들어, "이 집은 너 같은 사람에게는 적합하고, 다른 사람은 적합하지 않다." "나는 좋은 생각이있다. 이 집은 단순히 당신을위한 것입니다. 클릭합니다 "우리 외관의 색깔은 반드시 너의 운명을 개선할 것이다." 이것은 절대적인 결론이다. 그 결과는 사람들이 이런 말을 듣고 반드시 너의 평론을 듣고 상대방의 생각을 통제한다는 것이다. 상대방이 당신의 사고방식에 따라 생각한다면, 당신의 기교는 당신의 목적을 달성하고, 상대방 앞에서 절대적인 자신감을 쌓고, 당신의 말의 영향력을 강화시킨다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언) 미래를 전망하다. 고객은 결국 결정을 내릴 때 보통 망설이게 된다. 사람들은 항상 어떤 물건을 사는 마지막 순간에 망설이고 있다. 결국 지불해야 할 것이다. 이런 망설임은 심리학적으로' 결과 불안' 이라고 불린다. 어떤 사람은 비교적 뚜렷하고, 어떤 사람은 그렇게 뚜렷하지 않다. 뚜렷한 성과를 거둔 사람의 특징은 종종 마지막 순간에 구매를 중단하고 항상 관망단계에 머물러 있다는 것이다. 고객의 이러한 망설임에 대처하는 가장 좋은 방법은' 감성적으로 미래를 내다보는 것' 이다. 예를 들어, 리완 국제판매처에서 한 아가씨가 주택 고문과 거의 두 시간 동안 소통한 후 이 프로젝트 D 석 1 단위 19 층에 있는 G 아파트에 깊은 인상을 받아 충분한 구매 욕구를 나타냈다. 총 주택 대금 60 만 원, 이날 계약금 2 만 원을 내야 하는데, 곧 계약할 예정입니다. 그녀는 펜을 들고 주택 고문에게 말했다. "내가 너무 충동적이지 않니? 나는 한 번만 사기로 결정했다! 클릭합니다 주택 고문은 오랜 시련을 겪었고 경험이 풍부하여 즉시 냉정하게 대답했다. "물론 충동이야! 우리 집을 사는 사람은 충동적이지 않습니까? 리완 국제는 매우 감동적이다. 당신은 당신의 충동을 감당할 수 있습니다. 얼마나 많은 사람들이 이 충동을 가지고 있지만 지불 능력이 없습니다. 장백도에서 강경을 내려다보는 큰 호형을 갖는 것은 사치스러운 충동이다. 좋아하는 것은 사실이다. 마음에 드십니까? 클릭합니다 고객이 계속되기를 기다리지 않자, 주택 고문은 계속 말했다. "지금이 10 월의 가을이라고 상상해 보세요. 화창한 주말에 왼손은 귀여운 어린 딸을 안고 오른손은 애인을 끌고 있다. 온 가족이 훈강변의 모래사장 공원을 산책하며 아침의 찬바람과 햇빛을 즐겼다. 이것은 얼마나 사람을 유쾌하게 하는 일인가. 집에 돌아와서 욕조와 침대에 누워 있으면 반짝이는 혼하, 푸르른 골프장을 한눈에 볼 수 있다. 얼마나 쾌적한가. " 주택 고문의 말이 채 끝나기도 전에 고객은 계속해서 이렇게 말했다. "네 말이 너무 맞아, 그래서 나는 서명했다. 이 계약은 어디에 있습니까? 클릭합니다 이번 대화에서 주택 컨설턴트는 미래를 내다보는 기술을 사용하여 구매하기 전에 발생할 일에 대한 고객의 불안감을 효과적으로 해결했다. 미래를 내다보는 데는 장면, 인물, 과정의 세 가지 주요 요점이 있다. 이 세 가지 내용 중 세부 사항을 충분히 설명하고, 세부 사항으로 고객을 감동시켜 상상하고, 상상하고, 연상시켜 미래에 대한 고객의 기대를 불러일으켜야 한다. 이런 아름다운 상태를 이루기 위한 유일한 행동은 지금 계약하는 것이다.