고객과의 좋은 관계 유지, 고객 유지, 매출 확대는 기획자의 목표입니다. 이는 고객과의 포괄적인 소통과 소통 없이는 달성하기 어렵습니다. 상점의 사업이 호황을 누리고 있는지 여부는 단골 손님이 얼마나 많은지에 달려 있습니다. 고객을 이해하는 것은 좋은 관계를 구축하는 첫 번째 단계입니다. 사람들은 먼저 서로를 알아가고, 나중에 서로를 알아가고, 마침내 견고한 협력 관계를 구축할 수 있습니다. 다양한 유형의 고객을 대하려면 좋은 관계를 구축하기 위해 다양한 대응 방법이 필요합니다. 다양한 유형의 고객을 식별하는 열쇠는 기획자의 관찰 능력에 달려 있습니다. 자체 검사: 다양한 고객 요구에 맞게 다양한 수신 방법을 채택합니다. 다양한 유형의 고객에게 가장 적합한 접수 방법을 선택하려면 다음 연결 질문을 수행하십시오. (1) 침묵의 고객 가. 말을 줄이고 고객이 직접 확인하고 격려하십시오. (2) 고객 협상 나. 전문적인 제품 지식을 제공하고 얻기 힘든 플레이를 해보세요. (3) 논쟁적인 고객 다. 고객을 격려하고, 제안하고, 결정을 내립니다. (4) 신중한 고객 D. 친절하게 대하고 모든 질문에 답하며 행동과 언어에 주의를 기울이십시오. (5) 고객에게 상쾌함 마. 유익하고, 평화롭고, 예의바르게 행동하세요. 적절한 시기에 고객에게 접근하십시오. 판매를 하려면 기획자가 먼저 고객에게 접근해야 합니다. 특히 고객이 주저하거나 결정을 내릴 수 없는 경우에는 고객에게 접근하고 설득하는 것이 더욱 중요합니다. 분석에 따르면, 기획자가 고객과 가까워지는 기회를 포착한다면 판매 성공 확률은 50%에 달할 것으로 보인다. 고객과 가까워지는 것이 매우 중요한 연결고리임을 알 수 있다. 1. 적절한 인사말 때로는 서두르는 것이 현명하지 못할 때도 있습니다. 고객이 들어오자마자 발기인은 가볍게 인사만 하면 된다. 너무 열성적으로 고객에게 인사하면 문제가 생길까 두려워하는 고객은 단순히 "나는 그냥 받아들이는 것뿐이다"라고 말할 것이다. 좀 봐봐"라고 말한 뒤 자리를 뜹니다. 고객이 "이거 좋다", "적합할지 모르겠다"라고 생각하는 때가 좋은 시기라고 할 수 있다. (1) 인사를 위해 접근하는 타이밍 숙련된 발기인은 고객의 움직임과 표정에서 고객의 요구를 판단하고 고객에게 접근할 적절한 기회를 포착해야 합니다. 발기인은 고객이 다음과 같은 행동을 하는 것을 발견하면 다가와서 "환영합니다. 이 색상이 아름답습니다!"라고 인사할 수 있습니다. (2) 인사 기술 인사할 때 단순히 “환영합니다”라고만 말하는 것이 아니라 다음 판매를 위한 발판을 마련해야 한다는 점을 강조해야 합니다. 2. 고객에게 접근할 수 있는 가장 좋은 시기는 고객이 제품을 찾는다는 것은 제품을 구매하기로 결정했다는 뜻이고, 그렇지 않으면 제품을 원하지 않는다는 의미라는 점을 이해해야 합니다. 고객이 부정적인 결정을 내린 경우 기획자는 고객이 불만족한 이유를 이해하려고 노력해야 하며 이는 향후 판매에 도움이 될 것입니다. 적절한 시간을 찾은 후 프로모터는 "공격"해야 하며 고객에게 너무 가까이 다가가서는 안 됩니다. 그리고 고객이 황금 입을 열거나 동의하는 한 고개를 끄덕이기만 하면 됩니다. 공격이 기본적으로 성공했다는 의미입니다. 고객이 어떤 제품을 구매할지 결정하기 전에 서둘러 처리하기보다는 고객이 자유롭게 탐색할 수 있도록 하는 것이 더 좋으며, 프로모터는 처리할 준비만 하면 됩니다. 자기 성찰 다음 예를 바탕으로 영업사원의 행동 중 어떤 것이 옳고, 어떤 것이 그른지, 그리고 그 이유는 무엇인지 분석해 보세요. 그것을 수정하는 방법? . (1) Xiao Wang은 고객에게 열정적으로 인사했습니다. "장 이모님, 오늘 정말 멋져요!" 장 이모: "오늘 신선한 생선이 있나요?" Xiao Wang: "예, 여기로 오세요." 선택을 도와드리겠습니다." (2) 새로운 발기인 Xiao Li는 매우 열성적이었습니다. 고객이 들어오자마자 그는 그에게 달려가 열정적으로 물었습니다. "무엇이 필요합니까?" Zhao 삼촌이 말했습니다: "내가 할게요. 한 번 보세요." 샤오리는 "그럼 소개할게요"라고 말했다. 자오 아저씨는 그의 태도를 보더니 "필요 없다"며 서둘러 떠났다. (3) 샤오밍은 카운터에 있는 로봇 모델을 바라보며 친절하게 물었다. "얘들아, 좋아하니?" 샤오밍이 말했다: "그럼 엄마 아빠가 사주세요." 알았지?" Xiao Ming: "알겠습니다." 그는 돌아서서 "아빠, 로봇을 원해요!"라고 소리쳤습니다. 모든 전투에서 승리하세요.". 프로모터가 고객의 진정한 요구를 파악한 경우에만 올바른 약을 제공하고 추천할 수 있습니다. 적합한 제품, 필요한 서비스를 제공하고 판매를 촉진합니다. 고객의 요구를 결정하는 과정은 한의학의 '보고, 냄새 맡고, 묻고, 느끼는' 단계를 적용할 수 있습니다. 1) 희망: 기획자는 면밀한 관찰을 통해 고객 유형을 파악하고 초기에 그들의 소비력과 습관을 판단할 수 있어야 합니다. 2) 후각 프로모터는 결론을 내리기 위해 부정적인 말을 사용하거나 방해하지 않고 고객의 대화를 주의 깊게 들어야 합니다. 이에 대해 자세히 알아보려면 판매 기회를 주의 깊게 분석하십시오. 3) 질문: 어떤 고객은 자신이 사고 싶은 상품에 대해 잘 알지 못하고 실제 요구 사항을 명확하게 말하기가 어렵습니다. 따라서 어떤 고객은 적극적으로 말하는 것을 좋아하지 않습니다. 따라서 발기인은 효과적인 판매를 촉진하기 위해 질문과 답변을 사용해야 합니다. 질문은 판매의 중요한 단계입니다.
4) '보고', '소리로', '묻고'를 통해 얻은 정보를 바탕으로 종합적으로 분석하고 판단하여 고객의 실제 요구 사항을 판단합니다. 1. 거래 완료를 촉진합니다. 거래의 신호 고객이 특정 제품을 구매하기로 결정하거나 구매하려는 경향이 있을 때 종종 몇 가지 신호가 있습니다. 고객의 이러한 행동을 관찰한 후 프로모터는 고객에게 적절하고 편리한 이점을 강조할 기회를 포착할 수 있습니다. "이거 괜찮아? 2." 고객이 가장 좋아하는 상품을 결정하세요. 고객이 여러 상품 사이에서 고민을 한다면, 기획자는 고객이 가장 좋아하는 상품에 주목하고 이 상품에 집중하여 추천을 해야 합니다. 고객은 일반적으로 자신이 좋아하는 제품에 대해 다음과 같은 행동을 합니다. (1) 항상 제품을 두 번 봅니다. (2) 제품을 손으로 반복적으로 만집니다. (4) 다른 제품과 비교할 때. , 이 상품은 항상 포함됩니다(A와 B, B와 C의 경우 B상품이 가장 선호되는 대상입니다). 삼. 고객이 프로모터에게 참고사항을 물어보는 경우가 많기 때문에 고객을 실망시키지 않도록 발기인은 최선을 다해야 합니다. (1) 우선 발기인은 진지한 태도와 책임감을 가지고 있어야 하며, 고객을 함부로 대할 수 없습니다. (2) 고객이 좋아하는 상품이 고객의 실제 요구와 목적에 실제로 적합하지 않은 경우, 기획자는 전문적인 비전을 가지고 고객에게 더 나은 관련 매장을 추천할 수 있습니다. (3) 발기인은 고객의 요구에 부합하는지 여부에 관계없이 이익을 얻기 위해 고가의 제품을 홍보하는 데 최선을 다해서는 안됩니다. (4) 정말 좋은 것, 또는 고객이 시도해 볼 만한 다양한 스타일의 것을 추천합니다. 고객이 제품을 구매한 후 가족이나 친구로부터 비난을 받고 결국에는 기획사를 비난하는 일이 없도록 하기 위한 것입니다. 4. 고객이 자신의 의사를 명확히 표현한 경우, 발기인은 즉시 거래를 추진해야 합니다. 예를 들어, "포장해 드릴까요?"라고 열정적으로 말해보세요. 다음은 대금을 받고 상품을 배송하는 단계입니다. 여기서도 강조할 점은 쇼핑을 하지 않은 고객이 모든 상품을 둘러본 뒤 아무 말도 하지 않고 나가더라도 뒤에서 불평하거나 비난할 수 없다는 점이다. 오늘 손님이 빈손으로 떠난다면 내일 쇼핑하러 오지 않을 것이라고 누가 확신할 수 있겠습니까? 사례: 자오씨는 전문점에 들어가 캐주얼 바지를 사고 싶어했는데, 프로모터인 샤오류가 그에게 바지를 차례로 보여줬다. 기획자: "이것에 대해 어떻게 생각하세요?" 자오 씨는 거울 앞과 뒤를 보고 "괜찮습니다. 입기 매우 편해요."라고 말했습니다. 기획자는 또 다른 바지를 꺼냈습니다. 한 가지 스타일이 도착하면 시도해 볼 수 있습니다." 자오 씨는 바지를 입고 거울을 보며 "이거 괜찮아요"라고 말했습니다. 판매원은 또 다른 것을 꺼냈습니다. "이건 수입산인데 가격이 비싸요." 조금 비싸요." 자오 씨는 다시 이렇게 말했습니다. "어느 것이 더 좋을까요? 여자 친구에게 조언을 구하는 것이 좋을 것 같습니다." 프로모터는 자오 씨의 생각을 가로막았습니다. "내 생각에는 이 세 가지가 적합할 것 같습니다. 어때요, 이거 한 번 보세요.” 자오 씨: “네, 다 좋은데, 캐주얼한 옷을 입을 기회가 별로 없고, 다 살 필요도 없어요. 내 여자친구를 언젠가 나와 함께 가자고 초대하세요! "기획자: "잠깐만요. 이것 좀 보시고 그것에 대해 아무 말도 하지 않아도 되는지 확인하시는 게 어때요?" 자오 씨: "고마워요. , 필요 없습니다. 나중에 다시 올게요." 그 후 자오 씨는 떠났습니다. . 자기 성찰 위의 사례를 분석하고, 프로모터인 Xiao Liu가 리셉션에서 어떤 실수를 했는지 살펴보세요. 요약 본 강의에서는 기획자가 고객과 소통하는 방법을 소개합니다. 첫째, 발기인이 고객과 좋은 관계를 구축하기 위해 다양한 유형의 고객에 대해 서로 다른 대응 방법을 채택해야 함을 제안하고, 둘째, 고객에게 접근할 수 있는 적절한 기회를 포착하는 방법과 고객에게 인사하는 방법을 분석합니다. 질병의 원인을 규명하기 위해 한의학에서 사용하는 '보고, 냄새 맡고, 묻고, 느끼는' 방법을 통해 고객 요구를 파악하고, 마지막으로 프로모터가 거래 완료를 촉진할 수 있는 방법을 강조합니다. 또한 이러한 지식의 학습은 실제 상황과 결합되어야 하며, 실제로 경험하고 적용해야 한다는 점도 강조되어야 합니다. 발기인은 영업 능력을 발전시키고 향상시키기 위해 부지런히 훈련하고 직장에서 경험을 축적해야 합니다. 케이터링 업계에 종사하는 사람들은 일반 사람들보다 더 잘 소통하는 방법을 알아야 합니다. 이 분야의 관리자는 매우 뛰어나야 합니다! 1. 좋은 미소와 의사소통 인식 먼저 미소에 대해 이야기합시다: 웃는 사람을 때리지 마십시오. 미소는 사람들 사이의 최고의 다리입니다. 미소가 나타나면 빙산이 녹을 것입니다. 고객과 가까워지는 가장 좋은 방법이므로 매일 얼굴에 미소를 짓는 습관을들이도록 훈련하십시오.
고객과 대화하고 싶나요? 먼저 웃는 얼굴로 다가가세요! 의사소통 인식에 대해 이야기하기: 고객과 소통하려면 모든 방향을 인식하고 직장에서 모든 방향을 들어야 합니다. 예를 들어 단오절 기간 동안 고객이 쌀만두에 대한 정보를 얻으면 Chen Cheng은 고객의 작은 움직임 하나하나까지 그 사람의 생각을 짐작할 수 있습니다. 질문할 기회를 찾을 것입니다: X 씨, Xiao Chen이 당신에게 소개해 줄까요? Zongzi의 경우 연설의 내용과 방법은 고객의 반응에 따라 시간에 맞춰 조정됩니다. 2. 칭찬과 인사 : 우선 칭찬 : 칭찬은 누구나 좋아하고 마음에서 우러나오는 칭찬은 고객을 행복하게 해줄 것입니다. 그러므로 고객에게 칭찬의 말을 많이 하면 고객이 기뻐하게 됩니다. 예를 들어, 단골손님인 리 자매님이 새 드레스를 입으셨는데, 웨이터들이 그 옷이 좋아 보인다고 하더군요. 그 결과 리 자매님은 어린아이처럼 기뻐했습니다. 인사에 대해 말하기: 매장에 오는 고객으로서 직원과 관리자가 자신을 알기를 무의식적으로 희망합니다. 따라서 고객이 매장에 들어갈 때 전문적인 미소로 고객에게 인사해야 합니다. 고객을 환영합니다. 고객을 모르더라도 다른 동료나 관리자에게 고객의 이름이 무엇인지 물어봐야 합니다. 고객의 성과 직위를 기준으로 고객을 응대하십시오. 물론 서비스 업계에서는 일반적으로 인정되는 '3미터 원칙'이 있는데, 이는 고객이 아직 3미터 떨어져 있을 때에도 인사할 수 있다는 의미입니다. 3. 커뮤니케이션에서 세 번째는 독백이 아닙니다. 고객과 대화하는 것은 고객과 아이디어를 소통하는 과정입니다. 우리는 스스로 이야기해야 하지만 고객이 더 많이 이야기하도록 안내해야 합니다. 고객이 소개하는 내용을 좋아하는지 여부를 이해할 수 있습니다. 고객의 반응을 완전히 무시하고 끝없이 말을 하거나, 수다를 떨거나, 욕을 하거나, 웅변을 늘어놓는 것은 양방향 소통이 고객을 이해하는 효과적인 도구라는 것을 알아야 합니다. 고객과 대화할 때는 좀 더 미소를 짓고, 더 친절하고, 부드럽게 말하며, 더 부드러운 어조로 상담, 협상, 조언을 구하는 어조로 소통하십시오. 또는 사람들에게 이야기하십시오. 고객이 상사라는 것을 알아야 합니다. 상사에게 어떻게 명령을 내릴 수 있습니까? 하지만 고객이 목표를 달성하도록 안내하기 위해 다양한 기술을 사용할 수 있습니다. 고객과 논쟁하지 마십시오. 고객과 대화할 때 우리는 논쟁에 참여하는 것이 아니라 고객과 대화하고 있다는 점을 기억하십시오. 따라서 고객과 논쟁을 벌인다고 해서 문제가 해결되는 것은 아니며 고객의 분노만 불러일으킬 뿐입니다. 그러므로 우리는 고객들이 우리에 대해 서로 다른 이해와 의견을 가지고 있다는 것을 이해해야 하며, 고객들이 서로 다른 의견을 표현할 수 있도록 해야 하며, 고의로 고객과 격렬한 논쟁을 벌인다면, 비록 우위를 점하고 이기더라도 고객은 말문이 막히게 될 것입니다. 부끄럽고 행복하지만 무엇을 얻지 못합니까? 고객이 거절당할 수도 있습니다. 고객에게 서비스를 제공하고 있다는 사실을 결코 잊지 마십시오. 직장에서 고객에게 어떤 방식으로 접근하든 우리는 다음 세 가지 사항에 더 주의해야 합니다. 첫째, 고객의 표정과 반응에 더 주의를 기울입니다. 고객에게 말하고 질문할 기회를 제공하며, 한꺼번에 소개하지 마십시오. 고객에게 다가가는 것은 말솜씨를 뽐내는 것이 아니라, 고객과 '대화'하고, 고객이 말하게 하고, 고객이 좋아하는 일을 하기 전에 그의 진심을 이해하는 것임을 알아야 합니다. 둘째, 질문할 때는 주의하고, 고객이 대답하기 어렵거나 너무 복잡한 질문은 하지 마세요. 셋째, 고객에게 접근할 때는 뒤에서 접근하기보다는 정면이나 측면에서 접근해야 하며, 너무 가깝지도 너무 멀지도 않은 적당한 거리를 유지해야 합니다. 우리가 일반적으로 말하는 사회적 거리두기입니다. 전시회에서 고객과 잘 소통하는 방법 금융 쓰나미는 세계 경제에 영향을 미쳤습니다. 일선 영업 직원은 비용 절감으로 인해 고객으로부터 더 많은 거부를 경험했습니다. 따라서 그들은 판매 모델을 변경하고 고객을 이탈시켰습니다. 사무실에서는 컨퍼런스 마케팅, 전시 활동 등 판매 모델을 채택하면 현재 판매 환경에 더 잘 적응할 수 있습니다. 전시회에서 판매를 잘하는 방법은? 일반적으로 대화를 시작하는 데 사용되는 세 가지 축도 매우 간단합니다. 첫 번째는 거짓 칭찬이고, 세 번째는 초대 또는 요청입니다. . 하지만 효과가 매우 미미해 일부 고객은 가짜 전화번호를 남기기도 했다. 사실, 승진하는 것을 좋아하는 고객은 없습니다. 그들의 사고방식은 스스로 물건을 구매해야 한다는 것입니다. 샴푸를 사러 쇼핑몰에 갔는데 어떤 브랜드의 제품을 보고 있는데 판매원이 와서 "이 브랜드 좀 보세요"라고 말했습니다. 그 후 그는 다른 브랜드의 제품을 꺼내서 나에게 소개했다. 나는 매우 혐오감을 느꼈고 그 자리에서 그녀를 거부했습니다. 결국 나는 아무것도 사지 않고 쇼핑몰을 떠났다. 그렇다면 전시회에서 고객과 원활하게 소통하고, 성공적으로 신뢰를 얻고, 추가 판매를 위한 연락처 정보를 얻을 수 있는 방법은 무엇입니까? 우리는 판매 프로세스를 종합적으로 검토하고 미묘한 방법으로 지속적으로 개선해야 합니다. 다음은 참고할 수 있는 6가지 측면입니다. 1. 환경에 대한 익숙함 심리적 관점에서 볼 때, 사람들이 두려워하는 이유는 낯설고 불안하기 때문입니다. 특히 신규 영업사원의 경우 완전한 영업 프로세스를 경험하지 못했고 아직 일어나지 않은 일에 대해 두려움을 느낄 것입니다. 따라서 어디에서나 시연을 하러 갈 때에는 먼저 환경에 익숙해져야 영업의 정신이 안정되는 데 도움이 됩니다. 처음으로 주변 환경을 알고, 먼저 지리적 요소를 점유하고, 손님이 어느 방향에서 오고 어디로 갈지, 어디에 서 있는지 등 환경에 자신을 통합시켜 가장 눈길을 끌 수 있도록 하세요. 진실로 모든 방향을 듣고 여섯 가지 방법으로 보는 것입니다. 2. 준비하는 자에게 기회는 온다. 프레젠테이션 전에 고객과의 의사소통 상황을 시뮬레이션해야 합니다. 이는 의사소통이 원활하게 진행되고 자신감을 높이는 데 도움이 됩니다.
여러 가지 면에서 만반의 준비가 되어 있어야 하고, 웃는 연습도 하고, 옷이 환경과 어울리는지, 단정하고 단정한지 확인하고, 환경에 맞는 커뮤니케이션 주제를 준비하고, 고객에게 묻고 싶은 질문을 공식화하고, 게스트 유형을 타겟팅해야 합니다. , 우리는 그에 상응하는 준비를 해야 사람들의 마음을 사로잡을 수 있고, 고객들이 우리 자신을 받아들일 수 있도록 하며, 좋은 의사소통 환경을 구축할 수 있습니다. 3. 동맹을 맺으세요. "강한 용은 지역 뱀을 압도할 수 없다"는 말처럼, 전시를 할 때에도 "부두를 숭배하는 것"을 배워야 합니다. 첫째, 현장 직원과 더 많이 소통하고 공연장의 문화적 환경을 충분히 이해하면 실수를 줄이고 우회하는 일을 줄이는 것이 가장 좋습니다. 그들과 좋은 관계를 맺고 고객 추천과 판매에 도움을 주면 절반의 노력으로 두 배의 결과를 얻을 수 있습니다. 4. 한 판매원이 저에게 사례를 공유한 적이 있습니다. 어떤 전시회에서 그녀는 고객과 소통하고 있었는데, 그녀는 고개를 숙이고 고객의 신발이 매우 독특하다는 것을 알았습니다. 그래서 그녀는 고객에게 맞춤 제작되었는지 물었고 고객은 매우 기뻐하며 자신의 삶의 취향에 대해 이야기하기 시작했습니다. 세부 사항에주의를 기울이면 고객이 더 진실되고 기꺼이 받아들이게 될 것입니다. 이 모든 것은 주의 깊은 관찰이 필요합니다. 각 고객을 독특하게 대하면 이야기할 주제가 너무 많다는 것을 알게 될 것입니다. 5. 기회를 찾는다 인생에서 친구나 도움이 필요하지 않은 사람은 현재 좋은 상황에 있기 때문이다. 전시회에서 당황하거나 도움이 필요한 고객을 만나더라도 눈에 띄지 않는 고객을 무시하지 마십시오. 모든 사람은 관심이 필요합니다. 그러므로 5미터 거리에서 고객에게 주의를 기울이고, 3미터 거리에서 인사하고, 약 1미터 거리에서 인사를 보내면 남들보다 더 많은 기회를 갖게 될 것입니다. 6. 사고방식을 바꾸십시오. 고객은 신입니다. 일부 영업사원은 항상 다음과 같이 생각합니다. 우리는 돈을 요구하기 때문에 고객에게 해를 끼치고 있으며 고객을 존중해야 합니다. 사실 아니죠. 고객을 친구, 형제, 선배, 심지어 어린아이처럼 대하고, 감정을 주입하고, 동등한 입장에서 소통해야 한다고 생각합니다. 이는 현장 커뮤니케이션에 도움이 될 뿐만 아니라, 고객이 귀하의 특징을 깊이 기억하고, 호감도부터 충성도, 최종적으로는 귀하의 동맹자가 될 수 있도록 해줍니다.