성공적인 영업사원이 되려면 이에 상응하는 능력과 자질을 갖추어야 합니다. 이를 수행하는 방법은 다음 설명을 참조하세요.
영업사원의 4가지 성공 요인
시장경제가 지속적으로 발전하면서 대학생들의 취업난이 심화되면서 우수한 영업인력에 대한 수요가 늘어나고 있으며, 이에 따라 영업사원으로 취업하는 졸업생도 늘어나고 있습니다.
그러나 경쟁이 치열하고 도전적인 영업 업계에서 영업사원이 평범함을 벗어나려면 어떤 자질을 갖추어야 할까요? 또한, 영업사원이 동료와 차별화되기 위해서는 어떤 자질을 갖추어야 할까요? 마케팅과 영업의 최전선에서 영업친구들과 저는 탁월한 성과와 남다른 삶을 위해 함께 열심히 노력합니다. 수년간의 연구와 탐구를 통해 저는 훌륭한 영업사원이 되는 방법을 배웠습니다. 마케팅 및 판매 업계 진출을 꿈꾸는 더 많은 친구들이 성공할 수 있도록 도와주세요. 제가 얻은 것을 소개하겠습니다.
훌륭한 영업사원은 일반적으로 내재적 동기 부여, 영업 능력, 고객과의 좋은 관계 구축 능력 등 네 가지 측면에서 좋은 자질을 갖추고 있습니다. 이 네 가지는 서로를 보완하며 없어서는 안 될 필수 요소입니다.
1. 내재적 동기
자존감, 행복, 돈 등과 같은 내적 동기는 사람마다 다르지만 모든 훌륭한 영업사원에게는 한 가지 공통점이 있습니다. 뛰어난 사람이 되기 위한 끝없는 추진력, 이 강한 내면의 추진력은 단련과 연마를 통해 키울 수는 있지만 가르칠 수는 없습니다. 사람들의 내적 동기의 원천은 돈에 의해 움직이는 것, 인정받고 싶어하는 것, 폭넓은 의사소통을 좋아하는 것 등 다양합니다. 내적 동기의 다양한 원천에 따라 영업사원은 크게 네 가지 유형으로 나눌 수 있습니다: 성취형, 경쟁형. ; 자기 실현;
구체적으로 "성취" 영업사원은 특히 성공을 열망하고 이를 달성하기 위해 많은 노력을 기울일 것입니다. "경쟁적" 영업사원은 성공하기를 원할 뿐만 아니라 상대방(다른 회사 또는 다른 영업사원)을 물리치고 싶어합니다. ) 사람들) 만족감을 얻기 위해 그들은 대개 일어나서 동료들에게 "당신이 올해 최고의 영업사원이라는 것을 인정하지만 나는 당신과 경쟁할 것입니다"라고 말합니다. 경험 그들은 승리의 영광을 볼 때 항상 목표를 더 높게 설정합니다. "관계 기반" 영업사원의 강점은 고객과 좋은 고객 관계를 구축하고 유지할 수 있다는 것입니다. 그들은 종종 관대하고 세심하며 열심히 일합니다. 이런 영업사원은 매우 드물다"고 미놀타의 한 교육 매니저는 말했다. "우리는 고객이 묻는 열 번째 질문에 참을성 있게 대답할 수 있는 영업사원, 기꺼이 고객과 함께 하려는 영업사원이 필요합니다." /p>
순수한 경쟁, 성취, 자아실현 또는 관계 영업사원은 없습니다. 우수한 영업사원은 다른 세 가지 유형의 영업사원과 어느 정도 특징을 갖고 있습니다. 더욱이, 한 유형의 성격에 속하는 영업사원은 다른 유형의 성격을 가진 사람들의 특성 중 일부를 의식적으로 배양할 수 있다면 더욱 성공할 것입니다. 예를 들어, "경쟁력 있는" 영업사원이 관계에 더 관심이 있다면 그는 고객 관계에서 좋은 성과를 낼 것이며 결과적으로 더 많은 주문을 얻을 수 있을 것입니다.
2. 엄격한 업무 스타일
영업사원의 내부 동기가 무엇이든 조직이 느슨하고 결속력이 약하며 열심히 일하지 않으면 어려움을 겪게 됩니다. 점점 늘어나는 고객의 요구를 충족시킵니다.
우수한 영업사원은 항상 상세하고 철저한 업무 계획을 세우는 데 능숙하며 후속 작업에서 이를 문자 그대로 실행합니다. 사실 영업 업무에는 특별히 마법같은 것은 없습니다. 일부는 단지 엄격한 조직과 부지런한 업무일 뿐입니다. 한 성공한 CEO는 "우리의 우수한 영업사원들은 결코 게으르거나 미루지 않는다. 이틀 안에 고객을 만난다고 하면 이틀 안에 반드시 고객 곁에 있을 것이라고 믿을 수 있다"고 말했다.
영업사원에게 필요한 가장 뛰어난 자질 중 하나는 '운'이나 기술에 의존하지 않고 '열심히 일하는 것'입니다(물론 운과 기술도 때로는 중요하지만). 그들은 항상 일찍 퇴근하고 늦게 돌아오는 경우도 있고, 밤늦게까지 프로젝트를 진행하거나, 다른 사람들이 퇴근한 후에도 여전히 고객과 협상을 하고 있다는 점에서 행운이 따른다.
3. 영업능력
영업사원이 고객의 주문을 받지 못하면 아무리 기술이 좋고 아무리 좋아도 그것을 완성할 수 있는 방법이 없습니다. 일반적으로 훌륭한 영업사원은 주문에 성공적으로 서명하기 위해 항상 고객과 상호 이해를 얻을 수 있는 방법을 찾으려고 노력합니다. 인내와 인내의 정신으로 영업사원은 실패를 두려워하지 않고 마지막 순간까지 노력을 포기하지 않는 운동선수와 같아야 합니다.
훌륭한 영업사원은 자신과 자신을 깊이 믿는 경우가 많습니다. 그들은 일반적으로 자신의 결정이 옳았다고 확신하며 거래를 성사시키기 위해 법과 윤리의 범위 내에서 다양한 방법을 사용합니다. >4. 관계 구축 능력
오늘날의 관계 마케팅 환경에서 우수한 영업사원이 주목해야 할 가장 중요한 것은 고객 문제를 해결하고 고객과의 관계를 발전시키는 전문가가 되는 것입니다(미래의 영업사원은 더 이상 영업사원이 아니라 고객을 위한 컨설턴트) 고객의 실제 요구 사항을 예리하게 파악하려고 노력합니다.
훌륭한 영업사원은 대개 집중력이 있고, 인내심이 있고, 사려 깊고, 신속하게 대응하며, 영업에 능숙하며 고객의 입장에서 생각하고 고객의 관점에서 사물을 볼 수 있습니다.
오늘날 고객은 영업사원을 직원보다 '비즈니스 파트너'로 선호합니다. 좋은 영업사원이 하는 일은 고객을 기쁘게 하는 것이 아니라, 고객의 이익과 고객의 사업 발전 방향, 그리고 어떻게 고객을 도울 수 있는지 진심으로 배려하는 것입니다. 그래야만 자신과 제품, 서비스를 성공적으로 판매할 수 있습니다.
영업사원 성공 규칙 및 기술
1. 성공은 "좋은 습관을 가진 사람"에게만 유리하며 습관도 그렇습니다. 기업문화, 좋은 습관이 곧 생산성이다.
약속하고, 약속하고, 서명한 것을 지키고, 단순한 일을 더 복잡하게 만들지 말고, 쉬운 일을 하라. 미리 약속하고 이행하세요. 잘하는 것보다 하는 것이 더 좋습니다.
2. 재능의 "7가지 능력".
1) '늑대'와 함께 춤을 추고, 먼저 자신을 '늑대'로 변신시키세요 - 적자 생존, 적자 생존
2) 멍청한 새가 먼저 날아간다는 점에 중점을 둡니다. 학습 - 능동적 학습. 계속 충전하고 빠르게 학습하세요.
3) 개 같은 후각. 정보를 포착하고 기회를 포착하는 데 능숙합니다.
4) 앵무새는 남의 흉내도 잘 내고 남의 흉내도 낸다 - 말을 잘한다. 예술에 대해 말하고 주의를 기울이는 법을 배우십시오.
5) 양치기 개만큼 유능한 - 리더십과 관리. 리더십을 조정하고 자유롭게 관리합니다. 다른 사람들을 이끌고 이끄는 법을 배우십시오.
6) 옥수수를 깨는 원숭이처럼 되지 마세요. 선택하는 법을 배우고 포기하는 법을 배우십시오. 선택을 잘하십시오.
7) 거미와 같은 웹 스피너. e-시대를 확장하고 새로운 마법을 창조하라(인터넷시대, 급속발전, 전자시대)
b 효율적인 인재의 '7가지 습관'
1) 독수리처럼 하늘을 싸워라 . 자기주도적이며 적극적입니다.
2) 개미처럼 협동정신을 가져라. 사람들과 함께 일하세요.
3) 호랑이는 수천 마일을 포효하지만 잠시라도 참을 수 있다. 감정을 통제하고 자신을 지배하십시오.
4) 노새 같은 강인함. 인내하고 계속 전진하세요.
5) 소처럼 부지런함. 근면, 헌신 및 노력.
6) 공작은 꼬리를 열고 새로운 아이디어를 낸다. 혁신에 용기를 가져보세요.
7) 치타처럼 목표물을 잠그고 즉시 행동하세요. 먼저 목표를 설정한 다음 행동을 취하세요.
2. 업계(농약) 전문가가 되려면 배터리를 충전하고 배워야 하며, 전문가는 일반인이 되어야 한다.
우리가 직면한 것은 40대 문맹자들이다. 인기가 없으면 국민의 젖이 우리에게 자양분이 될 수 없다. 우리는 더 많이 배우고 더 깨달아야 합니다.
열매가 잘 자라니 봉지를 이용해 보호해주세요! 사랑을 사용하여 진드기를 쏘고 죽이십시오!
3. 정직 마케팅 - 제품 사용(테스트, 시연, 프로모션)에 직접 참여하고 영원한 것을 찾으십시오.
⑴ 강력하고 정직한 파트너 찾기
⑵ 정부 자원 공유 및 신뢰 강화라는 목적을 달성하기 위한 정부와의 "밀접한 접촉"
⑶영원한 가치 창출:
고대인들은 다음과 같이 말했습니다. 행동은 멀리 가지 않을 것입니다. 기업이 '멀리' 가고 싶다면 '문화'도 있어야 합니다. Haier의 "진실한 영원히!", BBK의 "우리는 항상 열심히 일하고 있습니다", Yuanda의 "자기 개선, 완벽을 위해 노력합니다", Philip의 "더 잘하자", Nokia의 "기술은 사람 중심", Konka의 "Flying Beyond Infinity" ......
zz→Xinyi 농약은 항상 당신의 재산을 생각합니다. 항상 땅의 수확을 생각하십시오!
Xinyi Pesticides는 세계의 녹색 농업에 서비스를 제공합니다.
신이 농약, 기술이 고품질 제품을 만들고 혁신이 클래식을 만듭니다!
4. 언어능력을 길러주세요 - "재미있고 유쾌한 언어는 고객을 기쁘게 할 수 있습니다"
더 많이 생각하고 더 많이 말하세요. 재미있고 유쾌한 언어는 고객의 구매 고민을 해결할 수 있습니다. .장애물을 염두에 두세요. 사람을 편안하게 만들고 뒷맛이 끝이 없습니다. 최후의 전투와 백병전에서 승리하기 위한 마법의 무기이다.
5. 고객을 파악하고 주도적으로 노력합니다
'이 상품을 고객에게 판매하는 것'에서 '고객을 위한 상품을 찾는 것'으로 바뀌어야 합니다. 상품은 결제를 위한 가장 확실한 근거입니다. (결제를 먼저 한 후 상품을 배송하면 맞춤화가 더 좋습니다!)
6. 영리한 압력을 가하여 효과적으로 결제를 받으세요
⑴ 구매 요구 사항을 여러 부분으로 나누고 의도적으로 고객을 참여시킵니다. 한 곳은 "배고픔"의 상태입니다.
'배고프고 춥다'도 전략이다, '아이(고객)가 안전하기를 원한다면 배고프고 차갑게 하라'! 너무 적극적이거나 너무 열성적이지 말고, 자신을 소중히 여기세요!
⑵ 유리한 품종은 품절되어 오프라인 고객의 손실을 초래합니다(일시적인 압박).
⑶ 첫 번째 결제가 이루어지지 않으며 후속 상품도 결제되지 않습니다.
⑷ 고객의 비즈니스 상황에 대한 심층적인 이해와
⑸ 항상 불량 부채와 소멸 부채에 주의를 기울여 이를 조기에 제거하세요.
7. 브랜드 인지도를 확고히 확립하고 '근시안적인' 행동을 단호히 거부합니다.
아. 작은 이익을 얻고 기업 이미지를 훼손하지 마십시오(기업 이미지에는 인기와 명성이 포함됩니다). 작은 일을 해서 얻는 것보다 잃는 것이 더 많습니다. 기존 제품은 브랜드와 가격을 비교하며, 정상 작동은 브랜드가 있고 가격이 경쟁 제품보다 약간 높다는 것입니다. 비정상 작동은 브랜드가 있고 (판매) 가격이 경쟁 제품보다 약간 낮다는 것입니다. 실제 정산가격은 경쟁제품에 비해 훨씬 낮으며, 주요 함량도 인위적으로 낮췄습니다.)
상품은 지폐, 브랜드는 지폐인쇄기!
브랜드가 없으면 넓은 바다를 표류하는 외로운 배와 같습니다! 언제 도킹할 수 있나요? 혼란뿐이다! 브랜드를 설립하고 운영하는 것은 우리 자신의 눈을 돌보는 것과 같습니다. "블라인드 테이스팅"에서 벗어날 수 있는 방법은 없습니다!
매우 경계: 회사의 치즈를 건드린 사람은 누구입니까? 너!
찬물에 삶은 개구리는 뜨거워도 튀어나오지 못한다! !
ㄴ. 마케팅의 미래는 브랜드간 경쟁 → 브랜드간 서로 경쟁하는 경쟁!
⑴브랜드는 기업의 전략적 문제이자 장기적인 체계적 프로젝트입니다.
⑵브랜드는 공허한 개념이 아닌 수많은 효과적이고 세심한 작업의 축적입니다. /p>
⑶브랜드는 품질, 서비스, 신뢰성, 헌신, 확신, 부(돈 인쇄 기계)입니다.
브랜드는 편안함, 자신감, 성공의 상징입니다. 최종 브랜드.
⑸브랜드는 철군이고, 제품은 흐르는 병사입니다.
⑹브랜드는 소비자에게 영향을 미칩니다.
⑺브랜드는 노화되기 쉽고 유지 관리가 필요합니다→혁신 촉진, 신제품의 신속한 후속 조치 및 서비스 혁신.
ㄷ. 품질과 서비스는 브랜드의 "심장"과 "두뇌"입니다.
우리는 "품질이 공장을 구합니다"
⑴우수한 브랜드는 강력한 제품 품질로 확립되며, 품질은 기업 브랜드 형성의 핵심 요소는 제품의 본질적인 가치 확장과 기업의 정직성 반영입니다.
⑵ 일본 정부가 제안한 '구국의 품격' ← 그 방법을 보여줍니다. 지적 자질에 대한 인식이 강하다!
⑶오로지 제품 품질 보장, 지속적인 혁신, 제품 품질에 기술 콘텐츠 추가는 기업 발전의 영원한 주제입니다.
⑷제품의 외부 품질(포장)→ 초기와 직접 관련됩니다. 소비자의 마음 속에 있는 제품의 이미지와 상상
단순한 실수
제품의 외부 품질이 좋지 않고 대형 제조업체가 만들기 쉽습니다.
제품 내부 품질 품질이 좋지 않은 소규모 공장에서는 실수가 발생하기 쉽습니다.
⑸ 홍보 효과는 제품 품질에 달려 있습니다. 좋은 광고는 소비자가 구매하는 문제를 해결할 수 있습니다.
⑹ 서비스 → 성숙한 소비자가 서비스를 따릅니다(풀 서비스: 사전 판매, 판매 후). -판매) 항상 고객을 생각합니다, 어디서나 고객을 생각합니다, 농부는 제조업체이자 딜러입니다 *** 같은 고객! 절묘한 서비스는 예상치 못한 곳에서 놀라움을 경험하게 하고 셀링 포인트를 만들어주는 흥미로운 맞춤형 서비스입니다!
d.요약 - 우수한 브랜드의 탄생은 하루아침에 이루어지는 것이 아니라, 기업이 철저한 제품 품질을 확보하고, 독창적인 제품 홍보를 잘 수행할 수 있는 장기적인 과정입니다. do good job 꼼꼼하고 세심한 서비스를 갖춘 제품은 많은 기업들 사이에서 두각을 나타내고 경쟁력을 갖춘 브랜드가 되어 시장에서 굳건해질 것입니다!
f. 농약 브랜드의 변화에 대해 이야기해 보겠습니다.
⑴농약 시장의 현재 상황 - 브랜드 약점, 분산화 및 흐려짐
⑵그룹의 다양성과 시장 부문의 다양성이 결정합니다. 농약 시장에는 선두 브랜드가 없고 브랜드는 혼란스러운 상황이 되었습니다. (지역 시장 침투, 모델 시장 진출, 지역 브랜드 기반 창출을 위해) 많은 지역 브랜드가 있습니다.
방법은 우세한 세력을 집중시켜 전멸의 전쟁을 벌이고, 그들을 하나씩 쓰러뜨리는 것!
⑶ 역사적 이유의 형성 : 계획경제 시대에는 농약이 통일된 구매와 마케팅을 위해 농약을 사용했기 때문에 기업은 브랜드 개념을 가질 필요가 없었습니다. 일반명으로 시장에 유통되고, 농민들은 이를 행정구역에 더해 상품의 일반명칭을 기준으로 한 '상표'입니다. 농민들은 그것이 어디서 생산되는지 알 뿐 어떤 브랜드인지는 모릅니다. >
예: Ningyang Pesticide, Jianhu Ernong, Lianyungang Ernong, Nantong dicholvos, Shanghai meth암모늄 인산염, Xinyi carbendazim, Xinyi methotrexate...
(4) 시장 경제: 장점 "지명"이 사라지고 독특함과 독점성이 없습니다. 누군가와 결혼하고 감히 공개하지 않습니다! 오리지널 브랜드가 끊임없이 잠식당하고 있어 우리는 딜레마에 빠져있습니다! 단기 통증보다 장기 통증이 더 나쁘다! "Xinyi Carbendazim": 귀여워요! 연민! 끔찍해!
충격 후에도 희망은 부족하지 않습니다 : Kesheng Pesticide, Huayang Pesticide, Dacheng Pesticide, Wahaha (Hangzhou), Diaopai (Lishui), 우리는 ... Zhentong의 변화를 옹호합니다!
8. 좋은 일은 '연예인' 제3자가 들려주면 더 좋다! 왕포가 멜론을 팔았다는 의혹을 피하세요.
한발 전진의 대가는 물러서지 않는 것이고, 충성의 대가는 수십 년 동안 같은 얼굴로 아침을 먹는 것이고, 예배의 대가는 맹목적인 순종이다. 평범한 사람들은 유명인(유명 브랜드) 앞에서 판단력을 잃게 됩니다(그들이 말하는 것을 믿으십시오 - 맹목적으로 따르십시오).
제품 제조업체에는 두 명의 딜러가 필요합니다. 하나는 소비자에게 제품을 전파하는 데 도움을 주고, 다른 하나는 제품을 소비자의 마음에 전파하는 데 도움을 줍니다.
예 : Zhou Jianwei는 Yantai 과일 나무 유명인 "Wu Guiben"에게 당신을 죽이는 이점에 대해 이야기해달라고 요청했습니다! ——연예인의 영향력으로 절반의 노력으로 두 배의 결과를 얻으세요. 이는 귀하의 제품이 소비자의 마음에 퍼지는 데 도움이 될 수 있습니다.
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9. 신제품이 시장에 출시되면 '4가지 장벽' - '4가지 장벽 이론'을 충족해야 합니다.
⑴품질 장벽 - 품질 우선 그것이 모든 제품의 핵심이다. 제품이 출시될 때 각 제품의 필드 테스트는 신중하고 신중하게 이루어져야 하며, 홍보할 때에도 설득력 있는 마음가짐이 있어야 한다. 고객의 신뢰를 얻으세요. (단골고객만 발생 가능하며, 20회 재구매로 수익의 80%가 나옵니다!)
⑵가격 통제 - 수익 보장을 전제로 가격을 최대한 낮게 유지하도록 노력하세요. 이러한 방식으로만 우리는 유사한 제품보다 우위를 확보하고, 시장에 먼저 진입하고, 판매 환경에서 이윤을 창출하고, 판매 네트워크의 열정을 높일 수 있습니다.
⑶포장 - 사람들은 얼굴을 위해 싸우고, 물건은 피부를 위해 팔립니다. 마음에 드는 것을 선택하고 현지 미적 특성과 복약 습관을 결합하고 사양, 치수, 재료를 결정하고 시장 수요를 기준으로 끝까지 개인화를 수행합니다! "더러워도 바보도 아닌 - 변할 수 있다!"
⑷서비스 - 시장관리, 시장통제, 광고,
소비자는 안심할 수 있다
광고의 종합효과: 딜러는 자신감이 있고, 경쟁업체는 정부의 우려를 걱정하고, 자오동은 기뻐하고, 직원은 안심하고 있습니다.
교차판매와 가격 인하를 방지하여 시장을 보호합니다. (게임에는 규칙, 심판, 벌칙이 있습니다!)
, 선물 제공, 프로모션 미팅, 터미널 기술 지도.
10. 가짜 및 열등한 농약 시장이 존재하는 이유는 무엇입니까?
(1) 판매 채널이 혼란스럽습니다.
① 농약을 이해하는 사람과 모르는 사람이 모두 농약을 거래하고 있습니다.
② 공급이 수요를 초과하여 시장을 장악하기 위해 서로 협상하고 있습니다.
(2) 품질이 떨어지는 제품을 좋은 제품으로 가장하고, 허위 제품으로 농민을 속이는 행위.
Ⅰ외관은 화려하지만 품질이 떨어진다. ②판매가격이 낮고 이윤은 높다. ③농민은 약에 대한 지식이 부족하다. ④살균제 효능이 뚜렷하지 않고, 주기가 길며, 위조되기 쉽다. .
(3). 농민들은 값싼 것에 대한 욕심이 많고 자기보호에 대한 인식이 부족하다.
(4) 단속은 이뤄지지 않고, 본체도 없고, 대부분 벌금이 부과된다.
위조자 - 위조자 판매자 - 위조자 단속 - 위조자 사용자
수익성 및 수익성, 금전적 손실
위조자: 위조자 여부는 중요하지 않습니다. 한 번 벌금을 물면 두 번째부터는 벌금을 덜 벌게 됩니다.
세 차례의 벌금형을 받은 후 저는 법집행부와 친해졌습니다. 장기간의 질병은 치료로 이어집니다.
"교활한 토끼는 죽고 달리는 개는 익는다."
위조자는 가짜가 없는 것을 가장 두려워합니다!
농민의 돈도 못 벌면 누구한테 벌 수 있냐고 묻고 싶다.
12. 처음으로 고객을 방문하는 방법은 무엇입니까?
아. 고객과의 만남을 위한 팁
⑴ 만나기 전에 자신과 상대를 알아보세요. ⑵ 미팅 내용을 적으세요. ⑶ 자기소개의 첫 문장은 너무 길지 마세요. 의도를 설명할 때 잘못된 지시를 사용하거나 고객의 관심을 끌기 위해 칭찬을 하기도 합니다.
b.명함 교환 꿀팁 → 일방적으로 명함을 주고 받기보다는 '명함 교환'.
⑴고객에게 "명함 좀 주실 수 있나요?"라고 말하지 마세요.
⑵╳╳╳관리자님, 명함을 교환해 주시면 저희가 많은 연락을 드릴 것입니다. future;
과장님 ╳╳╳, 이번이 첫 만남인데 명함을 교환하고 싶습니다.
c.처음 만났을 때 “원하시나요?”, “사야 할까요?” 등을 물어보며 고객에게 제품을 소개하고 싶어 안달이 납니다. (╳)
조화로운 의사소통 분위기를 조성하는 방법을 알아보세요.
d. 상품 소개 스킬 - 고객의 관심과 관심에 따라 상품을 소개하는 것이 핵심입니다. 장기적으로 돈을 버는 방법은 무엇입니까? 당신이 파는 것은 단순한 제품이 아니라 고객의 이익을 팔고 고객이 빛을 보게 하고 금을 보게 하여 고객의 마음을 움직이게 해야 합니다!
f. '2점' 대화 방식을 적용하고 상대방에게 '아니요'라는 말을 피하세요.
⑴ 지금 상품을 원하시나요? ………………………(╳)
⑵지금 1톤을 원하시나요, 아니면 2톤을 원하시나요? …………… (고객에게)
⑶ 지금 한 개를 가져갈까요, 아니면 두 개를 가져갈까요? ……………(카운터파머)
⑷╳╳╳는 100g 단위로 구매 가능한가요? ……………(답변 없음: ╳)
답변: 이제 더 잘 팔리고 더 수익성이 높은 500그램이 있습니다! (갈등 전달)
예: 아침 식사를 팔고 누군가에게 주유를 원하는지 물어보는 것인가요? ...(더하기 50, 없이 50)
아침식사 판매자가 물었습니다. 튀긴 반죽 스틱을 하나 추가해야 합니까, 아니면 두 개를 추가해야 합니까? …(60에 1을 더하고, 30에 2를 더하고, 10은 필요하지 않습니다)
13. 상품 교차 판매의 징후, 위험 및 해결 방법
1. 유통업체의 상품 교차 판매로 인해 발생하는 현상
1. 가격 차이, 일부 지역 딜러는 합의된 판매 가격보다 낮은 가격으로 다른 지역에 진출합니다. 물은 아래로 흐르고(고가→저가), 상품은 고가 쪽으로(저가→고가) 움직인다. 이웃 고객이 설정한 가격이 다르면 교차 판매가 발생하기 쉽습니다.
1. 2. 인기 정도에 따라 제품이 인기 있는 브랜드 시장으로 유입됩니다(가격은 동일함).
2.
⑴ 본사는 현금 배송의 유혹에 빠져 지역 대표를 거치지 않고 관련 고객에게 우대 가격으로 직접 상품을 제공한다.
⑵ 판매정책에는 어느 정도 맹목성과 자의성이 존재합니다.
작업이 완료되지 않은 것을 확인하자마자, 가능한 한 어디에든 배치할 수 있습니다!
⑶ 빚을 갚기 위해 물건을 사용 - 채권자는 물건을 현금화하여 저렴한 가격에 팔고 싶어합니다.
(4) 지역별 가격 차이가 커서 고가 지역으로 제품이 몰리는 현상이 발생합니다.
3.물물교환.
4. 딜러는 가짜 제품과 조악한 제품을 판매합니다.
2. 교차판매의 폐해
1. 방법을 막론하고 저가의 덤핑으로 시작되어 그동안 공들여 생산해온 마케팅 시스템이 무너진다. 그리고 공급업체.
2. 상품 교차 판매로 인해 생산자와 공급업체가 효과적인 시장 관리를 잃게 되어 가격 혼란, 대금 결제 어려움, 강제적인 이익 양보 등이 발생하게 되어 브랜드의 명성을 심각하게 훼손하고 심각한 피해를 입게 됩니다. 단말기 시장의 브랜드 평판을 위협합니다.
3. 딜러는 제조업체와 해당 브랜드에 대한 신뢰를 잃고 기존 고객을 잃고 다른 브랜드 제품 및 공급업체에 관심을 돌립니다. 시장 가격이 혼란스럽고 돈을 벌 수 없다면 누가 당신의 제품을 팔겠습니까? 열심히 파는 것은 말할 것도 없고! !
4. 혼란스러운 판매 채널과 가격, 그리고 시장에 범람하는 위조품과 조잡한 제품은 소비자의 브랜드에 대한 신뢰를 떨어뜨려 해당 브랜드의 제품 구매를 포기하게 만듭니다. 제품을 만들어 브랜드 이미지에 타격을 입혔습니다.
3. 문제 해결
1. 상품 유통의 근원지에서 시작하세요
a. 판매 업무는 한 부서에서만 담당합니다. 여러 당사자가 책임을 지는 것이 가장 쉽습니다. 채널 가격의 혼란을 초래합니다.
b. 자금 확보가 아무리 어려워도 빚을 갚기 위해 물건을 사용하지 마세요. (시장을 어지럽히고 스스로 벽을 허무세요.)
c. 지역 간 차이가 너무 커서는 안 됩니다(단일 가격을 유지하고 높은 가격에 판매하지 마세요).
2. 판매채널 관리 강화
교차판매 및 임의가격 인하를 방지하기 위해 대리점의 판매지역과 상품가격을 합의 형태로 결정한다.
3. 제품 코드 시스템을 구현합니다(다양한 상품의 출처를 쉽게 확인할 수 있도록 함)
4. 보상 및 처벌 시스템을 구현하여 철권으로 시장을 관리합니다. 그리고 징계
악의적으로 상품을 판매하고 저렴한 가격에 버리는 고객은 즉시 공급을 중단하고 새로운 선택을 해야 합니다. 시장을 보호하는 것은 자신의 이익을 보호하는 것입니다. 보고(및 규정 준수)에 대해 딜러에게 보상합니다.
5. 위조 근절을 위한 노력 강화(특허, 위반, 분석 내용) - 위조 근절을 보고하고 공동으로 근절
6. 시장 포지셔닝은 과학적이어야 하며 한 장소에서 한 명의 고객만 선택해야 합니다. 두 명 이상의 고객을 카테고리로 나누어야 하며, 교차 판매를 방지하기 위해 새로운 품종을 별도로 수행해야 합니다. 그렇지 않으면 즉시 매진됩니다.
7. 상품 교차판매의 범인은 고객인 경우가 많지만, 문제를 해결하는 가장 좋은 연결고리는 판매원에게 있습니다. 영업사원에 대한 평가와 평가를 위해서는 그가 완성한 판매량과 인출된 자금의 액수뿐만 아니라 그의 시장 지배력과 고객 관리 능력도 평가해야 한다.
알림 전달, 경고, 공급 중단, 리베이트 취소, 커미션 취소 및 작업 중단**
8 긍정적 사고와 부정적 사고
(1) Edge 및 소규모 배치 이동 상품이 배송되는 것은 정상적인 현상입니다.
악의적이고 대규모의 상품 채널링이 발생하는 것은 끔찍한 일입니다. 제품이 매진되고 시장에서도 매진될 것입니다.
⑵ 베스트셀러 제품은 복제 및 위조가 쉽습니다.
⑶ 상품 교차 판매는 어느 정도 상품 판매가 호황을 누리고 있음을 의미합니다.
9. 물건을 팔아 생계를 유지하는 사람들은 기반이 없고 전진할 수만 있고 후퇴할 수는 없습니다. 그들은 기반이 약하고 하드코어한 고객 네트워크가 없는 외판 다리 위를 걷는 것과 같습니다. 자신의 땅은 폐허로 남겨두고 남의 땅을 심으면 원정을 열심히 하면 패하게 됩니다! 이런 흑양은 동료 딜러들에게 무시를 당하기 때문에 이런 딜러들은 하루빨리 퇴출시켜야 합니다.
14. 특히 동질적인 제품 시대에는 고객 관계가 매우 중요합니다. → 관계가 좋으면 장사가 잘되고, 관계가 차가우면 장사가 나빠집니다.
15. 터미널 디스플레이와 쇼핑 가이드는 매우 중요합니다. → 디스플레이가 생생하면 제품이 말할 수 있고, 카운터가 표시되지 않으면 농부는 구매하지 않을 것입니다! 선택하면 헛수고가 됩니다!
단말기 쇼핑 가이드가 매우 중요합니다 → 금상, 은상은 영업사원의 칭찬만큼 좋지 않습니다. (왜 상품만 칭찬하고, 배송하러 갈 때 왜 이렇게 많은 상품을 들고 다니는지.... 햇살이 좀 비치면 밝을 거에요!)
16. 상담판매 - 마케팅 담당자는 마케팅 개념을 사용하여 고객이 작업을 완료하도록 돕습니다. '상품 판매'에서 '고객 혜택 판매'로 방향을 전환해 고객이 돈을 벌 수 있도록 돕습니다.
⑴시장을 분석하고 해충, 질병, 잡초의 발생을 분석하고 제품이 시장에 진출할 수 있는 기회를 마련합니다.
⑵경쟁사의 상황을 분석하고 경쟁요인을 구축합니다.
⑶회사의 제품 포지셔닝을 분석하고, 시장 진입점을 찾고, 현지 시장 가격 운영 체제를 수립합니다.
⑷고객 이익 마진을 분석하고 이익 분배 계획(온라인 판매 가격)을 수립합니다.
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⑸시장 경쟁을 분석하고 효과적인 마케팅 방법을 고안합니다(기술 서비스, TV 광고, 선물 패키지, 옥외 광고, 출판 광고...)
판매되는 것은 고객의 이익!
간단히 말하면 마케팅 담당자가 파트너를 위한 마케팅 컨설턴트가 되고, 고객이 되며, 마케팅 담당자가 설계한 계획을 따르도록 교육하는 것입니다. 이러한 능력은 회사의 마케팅 교육과 시장에 대한 학습 및 통찰력에서 비롯됩니다.
귀하의 경험과 보물에 대해 고객에게 교육하십시오. 고객이 귀하와 협력하면 돈을 버는 제품을 얻을 수 있을 뿐만 아니라 지식을 얻고 물질적, 정신적 문명을 두 배로 얻게 될 것입니다. 고객이 귀하 없이는 살 수 없는 경우(예: 담배 흡연), 귀하는 고객의 손님입니다.
돈은 적극적으로 주어질 것이고 물건은 강제로 팔릴 것입니다. 부지런히 학습하고 요약을 잘하세요. 생각 없이 학습하면 혼란을 겪게 됩니다! 무대 위에서의 1분, 무대 밖에서의 10년의 노력이 확실하지 않다면 무턱대고 고객을 만나러 가지 마세요!
고객을 방문하기 전에 완벽하게 준비하면 기적적으로 자신감이 생기고 전반적인 상황을 더욱 자신감 있게 통제할 수 있습니다. (귀하의 제품과 서비스가 고객 요구 사항을 어떻게 충족하는지 알고 계십니까?)
small 성공한 영업사원들은 안일한 사고방식을 갖고 있지만, 그 사고방식을 바꾸는 것은 어렵습니다.
안주심의 형성은 마치 개구리를 찬물에 천천히 데우는 것과 같습니다. 물이 뜨거우면 뛰쳐나가고 싶지만 뛰쳐나오지 못하는 것과 같습니다. ! ~
사업을 할 때마다 먼저 자신에게 보상하는 것을 잊지 말고, 두 번째로 "사과 과수원에는 더 많은 사과가 기다리고 있습니다!!"라고 스스로에게 경고하세요.
p>페이지 번호: [ 2 ]
17. 세계적인 마케팅 마스터 Chen Anzhi(마케팅 기술)
⑴ 사전 판매 서비스 ≥ 애프터 서비스(준비) Win을 얻으려면 작업이 충분해야 합니다! 문제 없이 시장에 진입하고 즉각적인 성공을 위해 노력하십시오)
⑵ 귀하의 제품이 동일한 수준과 가격으로 최고의 품질을 유지하는지 확인하십시오. p>⑶ 성과는 사업이 먼저가 되도록 직원들에게 사업교육을 시켜주는 것이 더욱 의미가 깊습니다!
⑷제품 채널이 많을수록 매출도 늘어납니다.
⑸홍보하고 홍보하고 또 홍보하세요.
⑹ 세상에 완벽한 사람은 없습니다. 완벽한 팀만이 ; 물은 먹되 스님은 물이 없다 먹습니다.)
⑺승인 ≠기권, 승인 후 감독 실시(시장 감독)
⑻리더가 이동 관리(방문) 시장을 더 많이);
시장을 직접 경험하는 것이 마케팅의 진정한 의미를 얻을 수 있는 유일한 방법입니다.
⑼ 올바른 관리와 감독이 없으면 인재낭비다. (신입대학생 양성?)
⑽ 일류 인재는 귀중하다(기업=사람, 재능이 없으면 기업은 실패합니다. )
⑾성공 = 매일 1개의 진행
⑿끈기는 성공입니다. 실패는 없으며 성공이 일시적으로 중단될 뿐입니다.
⒀고객에게 등을 돌리고 리더도 100% 존중되어야 합니다. (예)
⒁성공의 비결 = 진지함과 시간 엄수
⒂제품 판매보다 자신을 홍보하는 것이 더 중요합니다. ;
⒃고객은 제품을 구매할 뿐만 아니라 업무 수행에 있어서의 진지함(서비스 정신, 서비스 태도, 고객 관심도)도 구매합니다.
⒄두 배, 세 배, 네 배 더 열심히 일하세요. 남들보다 ←성공의 비결
⒅모든 사적인 노력은 공개적으로 드러납니다
⒆대인 관계를 주도하는 것은
⒇사람의 성공을 보여줍니다. 그 사람의 지식이 우리보다 풍부하기 때문에 우리는 지식을 추가해야 합니다.
(21) 성공의 비결: 공부하고, 공부하고, 다시 읽는 법을 배우십시오.
성공한 사람들은; 모든 '독자'”
(22) 성공 = 지식(30) 네트워크(70) → (대인관계 감성지능)
(23) 남과 협력하는 것이 남과 협력하는 것이 낫다
(24) 협력할 최고의 인력을 찾으십시오.
(25) 운영하기에 가장 적합한 제품을 찾으십시오. 최고의 도구(정보, 교통)가 있습니까?
(27) 즉시 성공 - 말을 타고 경주하는 것보다 즉시 성공하는 것이 좋습니다(win-win). p>
(28) 추세를 파악하는 것이 더 중요합니다(미래를 예측하세요. 세계 부의 80%가 20명의 손에 있다고요? 20명은 미래를 예측할 수 있으니까요).
19. 농약 명명 경험(영감에 의존할 수 없음)
a. 기존 명명법 - 매우 직관적입니다(진드기 청소, 앞마당 왕 죽이기, 보호할 가방, 질병 살상 능력). 일반적인 동사는 죽이기, 때리기, 파괴하기 등입니다(기본 생성 섹션에 속하며 다음과 같은 경우 공백은 0입니다.) 손이 없습니다)
b． 프로세스 지향 명명법 - 회색 그물, 최음 진드기, 로듐 진드기, 메펜실린 등과 같이 제품의 기능과 사용 메커니즘을 반영하는 명명 방법입니다. 비전(결과)지향 명명법 - 농작물의 최종 효과를 따서 명명, 역사고, ╳╳╳ 약품 사용, 결과는 ╳╳╳, ╳╳╳처럼 보인다. 예: 투명하고 밝은 진주, 무료 괭이 등
d． 순전히 추상적인 명명법(Da Fu Sheng, Kung Fu, Sha Mi Er)
20. 사고방식이 판매 성과를 결정합니다(판단력으로 길을 막지 마십시오) 이것이 xx입니다! xx만큼 빠르지는 않아요! (가도 소용없다!)
⑴ “생각이 가는 한 멀리 갈 수 있다”
⑵ “성공하겠다는 결심만 하면 된다”; , 실패는 결코 나에게 닥치지 않는다!”
⑶ 최고의 마케터가 갖추어야 할 자질——
“빠르게 대응하고 즉각적으로 행동한다”——→에너지가 넘치고 열정이 넘친다. 열정——→웃음과 명랑함, 진취성, 성실함, 열정, 긍정성, 헌신, 도전의 수용, 끈기와 낙천주의…
(회사에 대한 사랑, 리더에 대한 충성심, 첫 번째 표현은 일을 대하는 태도 : 진지함, 주도성, 적극적인 대응 (리더가 맡은 업무에 주도적으로 응답하고 똑같이 해야 합니다. 리더에게 달라고 하지 마세요. 리더가 잊어버렸어요! 하지만 잊을 수는 없습니다. 열정, 헌신...)
⑷사람의 업무 성과에 영향을 미치는 것은 단순히 학력과 능력, 업무 태도, 전문성, 회사에 대한 충성심, 팀워크 정신만이 아닙니다.
23. “강점 경쟁, 이중 선택” —→ 좋은 딜러를 선택하는 것이 마케팅의 좋은 시작입니다
a. - ⑴은 음모의 천적이며, ⑵는 협상을 위한 협상 카드입니다.
⑶는 상대방의 선택 전략입니다.
b. ⑵ 마케팅 인식(개념)
⑶ 식물 보호 전문 지식(홍보 능력), 완벽한 네트워크 시스템(기반) 보유, ⑹ 학습 및 교육에 중점을 둡니다. 딜러의 브랜드 구축!(강도)
b. 브랜드(제품), 인기 제품(기술 의약품, 제형)
⑵ 홍보에 주의하세요. 좋은 기업 이미지(높은 가시성 및 평판)
⑶ 새로운 빠른 제품 후속 조치(개발 능력)
⑷강력한 시장 관리 및 통제 능력; ⑸서비스 실시(컨설턴트 기업, 컨설팅 사업 대표)
⑹ 학습 및 교육에 주의를 기울이십시오.(학습 기업)
24. 영업사원 평가: 결과를 보세요. 프로세스를 살펴보고 비용(cost)을 살펴봅니다.
직원에 대한 평가지표:
①지급금액, 회수율(미수금 점유율)
②판매 기여도 = 제품 총 이익 - 판매 비용
③ 뛰어난 성과 - 혁신 능력, 시장 관리 및 통제 능력
25.
⑴ 제품의 '동시'에 있어서 '차별화된' 마케팅은 대중이 추구하는 목표이자 차별화 마케팅의 핵심이다.
⑵ 고객이 차별화를 느낄 수 있어야 하며, 판매 포인트가 뚜렷해야 합니다.
⑶판매 포인트가 다양하고 숨겨져 있어야 합니다. (섬세하다);
⑷셀링포인트의 원천 : 센스