진이 동지가 민간 실업가를 설득한 이야기를 다시 한 번 보자.
신중국 창립 초기의 어느 날, 시장 진의가 방직 공장에 왔다. 그는 웃으며 말했다. "사장님, 저를 보러 오신 것을 환영합니다? 클릭합니다
사장은 한 가지 걱정이 되어 불평했다. "진 시장, 오늘 노조가 나에게 와서' 표제제 폐지' 를 요구했다. 쌀이 얼마나 비싼지 모른다면, 근로자들은 퇴근 후 몸수색을 당하고 실을 자주 잃어버린다. 베끼기를 폐지하면, 방적 공장은 도둑맞지 않는 것이 이상하다! 클릭합니다
첸이는 침착하게 말했다: "공장을 운영하는 것에 대해 말하자면, 나는 너에게서 배울 것이다. 나는 노동자일 뿐 공장을 운영한 적이 없기 때문이다! 만약 네가 관리와 교육노동자를 원한다면, 너는 나에게 배워야 한다! 내가 혁명에 참가한 이후로, 나는 줄곧 대중을 선전하고 조직하는 일에 종사해 왔다. 이 방면에서, 나는 너에게 건의를 해 줄 수 있고, 앞장서는 역할을 할 수 있다! 당신은 도대체 나의 건의를 원합니까? "
사장은 반복해서 말했다. "네, 네, 빨리 말씀해 주세요."
"나는 프랑스에서 노동자로 일한 적이 있다. 그 공장은 매우 커서 사장이 너보다 훨씬 강하다. 공장 주변에 높은 담을 세우고 전기망을 연결해 실탄을 실은 경찰 한 무리를 고용해 퇴근 노동자 한 명을 머리부터 발끝까지 수색했다. 그것은 너무 얇아서 못 하나 숨길 수 없다. 그러나 그 결과 대량의 원자재와 부품이 손실되었다. 왜요 사장은 노동자를 말하는 도구로만 여긴다. 노동은 매우 무겁고 임금은 매우 적다. 노동자들은 정말 가족을 부양할 수 없다. 노동자들이 공장에서 돈을 버는 것은 좋지 않다. 그들은 왜 받아들이지 않습니까? 지금은 달라졌어! 노동자가 몸을 돌려 주인이 되었다. 그들은 생산경영을 잘해야 신중국이 부강해질 수 있고 노동자들이 대우를 높일 수 있다는 것을 알고 있다. 비록 당신이 사기업이지만, 당신도 신민주주의 경제의 일부이며, 국리민을 이롭게 할 수 있습니다. 그래서 제 생각에는 방직업계에서 먼저 모범을 보이고, 제 방식대로 시도해 보고, 복제제를 폐지하고, 근로자의 이익에 관심을 갖고, 노동자를 친구 형제로 삼고, 그들과 상의하는 데 어려움이 있어야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 친구명언) 나는 눈앞의 어려움이 극복될 것이라고 믿는다. "
사장은 연신 고개를 끄덕였다. "생각해도 일리가 있다." 다음날 그는 자발적으로 노조 연구를 찾아 필사 제도를 폐지하기로 했다.
진이 동지의 말은 자본주의 본존' 필사본 시스템' 을 취소시켰는데, 설득은 기교가 있고 힘이 있다는 것을 알 수 있다. 이것이 바로 이치의 힘이다.
이치에 맞는 가장 중요한 것은 사실을 제시하고, 이치에 맞는 진술을 하고, 사실을 확정하여 상대방의 관점이 깨질 수 있도록 하는 것이다.
이치에 맞는 기교는 매우 많은데, 논거, 논거, 논거에서 추리하면 목적을 달성할 수 있다.
일상생활에서 설득은 거의 어디에나 있다. 어머니는 병이 나서 병원에 가서 수술을 하기를 거절하셨다. 설득을 보았다. 치정 의 여자 는 설득 에 의존, 상심; 젊은이들은 진보하고 싶지 않고, 작풍이 경솔하며, 설득에 의지해야 한다.
효과적으로 설득하는 더 좋은 전략은 정면보다는 우회전술을 취하는 것이다. 직접 설득하면 상대방에 저촉감이 생기기 쉽다. 따라서 측면에서 틈을 여는 것이 좋다.
러시아의 위대한 10 월 혁명 승리 직후 차르의 반동 통치를 상징하는 황궁은 혁명군에 의해 점령되었다. 당시 러시아 농민들은 불을 들고 세계적으로 유명한 건물에 불을 붙이고 궁궐을 불태워 차르황에 대한 증오를 덜어줄 것을 외쳤다. 지식이 있는 혁명가들이 나와서 설득했지만, 아무 소용이 없었다.
레닌은 소식을 듣고 바로 현장에 도착했다. 분노로 가득 찬 농민에 직면하여 레닌어는 "농민 형제 여러분, 궁전은 타 버릴 수 있습니다. 그러나 내가 그것에 불을 붙이기 전에, 나는 몇 마디 할 말이 있다. 할 수 있을 것 같니? "
농민들은 레닌이 그들을 태우는 것에 반대하지 않는다는 것을 듣자마자 "절대 반대한다" 고 대답했다.
레닌이 물었다. "이 집은 이전에 누가 살았습니까? 클릭합니다
"차르 통치자입니다." 농민들은 큰 소리로 대답했다.
레닌이 또 물었다. "그건 누가 지은 거야? 클릭합니다
농민들은 단호하게 말했다: "우리 사람이다."
"글쎄, 그것이 우리 국민에 의해 지어졌기 때문에, 이제 우리 국민들이 그것을 대표하도록 하자. 뭐라고 하셨죠? "
농민들은 잇달아 고개를 끄덕였다.
레닌은 다시 물었다: "아직도 불타고 있니? 클릭합니다
"태우지 마!" 농민들은 이구동성으로 대답했다.
이 궁전은 마침내 구조되었다.
사물에 대한 분노는 종종 감정이 단순하고 사유가 간단한 표현이며, 관건은 인도이다. 분노한 군중에 직면하여 레닌의 다섯 가지 설득력 있는 문제가 대중의 생각을 정리하고 세계적으로 유명한 건물을 구했다. 그가 취한 단계는: 첫째, 대중의 관점을 이해하고 인정하여 대중을 인도할 시간과 기회를 얻는 것이다. 둘째, 근본 원인은 농민들이 황궁이 원래 차르 통치자가 거주했지만 인민이 지은 것임을 알고 있기 때문이다. 이미 차르의 손에서 빼앗아 국민에게 돌려주었으니, 인민이 그것을 대표하게 해야 한다. 이 도리가 설득력이 있어서 농민들은 고개를 끄덕이며 동의했다. 마지막 문제는 우회 유도의 결과를 강화하여 대중이' 궁미연' 을 명확히 하여 목적을 완전히 달성할 수 있도록 하는 것이다.
설득의 과정에서, 도리만 따질 수는 없지만, 그렇다고' 이치' 를 말하지 않을 수 있는 것은 아니다. 이치를 구체적이고 생동감 있게 이야기하면, 이런 이치라고 생각하게 되면, 차근차근 설명할 수 있다.
문제가 복잡하거나 상대방의 적의가 깊어 심심이 좋지 않아 일반적인 수단으로 처리하기가 쉽지 않기 때문에 우회논증법이 자주 채택된다.
실제로 주로 다음 두 가지 상황에 적용됩니다.
(1) 상대방이 제기한 질문은 분명하다. 사실대로 대답해서는 안 되고, 직접 부인하기도 불편하다. 너는 상대의 선택을 빌려 한 번' 우회' 를 선보일 수 있다.
(2) 상대방의 논점이 비이성적이어서 그의 관점을 받아들이기가 어렵다면, 비이성적으로 대립적인 명제를 내놓을 수 있다. 상대방은 필연적으로 의문을 제기할 것이다. 당신은 그를 빌려 그의 원래 결론을 증명하고 반박할 수 있다.
"우회 논증" 을 사용할 때 단순히 반격을 "까마귀가 돼지가 검다고 한다", 돼지도 "까마귀가 하얗지 않다" 는 서투른 반박을 해서는 안 된다는 점을 일깨워줘야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 까마귀, 까마귀, 까마귀, 까마귀, 까마귀, 까마귀)
사람은 일시적인 혼란 때문에 부적절한 일을 하는 것을 피할 수 없다. 이런 상황에서 우리는 다른 사람을 비난하는 분수를 잘 파악해야 한다. 상대방의 잘못을 지적해야 할 뿐만 아니라, 상대방의 체면을 지켜야 한다. 이런 상황에서 분수를 제대로 파악하지 못하면 상대방을 난처하게 하고 소통의 분위기와 기초를 파괴하며 심각한 결과를 초래할 수 있다.
한 간부가 광저우로 출장을 가서 길가 노점에서 옷을 좀 샀다. 지불할 때, 그는 방금 가지고 있던 100 다원 외환권이 온데간데없는 것을 발견했다. 노점에는 그와 여자 둘만 있었는데, 분명히 여자와 관련이 있다는 것을 알면서도 손잡이를 잡지 못했다. 만약 그가 언급한다면, 여학생은 그가 사람을 모함했다고 반목할 것이다.
이런 상황에서, 이 간부는 그녀와 강경하게 저항하지 않고 낮은 목소리로 말했다. "아가씨, 나는 단번에 당신의 일을 50 ~ 60 원으로 돌봤습니다. 너는 어떻게 나를 이렇게 대할 수 있니? 너는 이 번화가에 노점을 설치하여 한 달에 수십만 위안을 벌어들인다. 나는 네가 그 외환권들을 절대적으로 경멸한다고 생각한다. 게다가, 당신의 사업의 신용은 매우 중요합니다! 클릭합니다
여자아이가 마음을 움직인 것 같아 그는 간청했다. "물건을 사달라고 하자, 결국 나는 100 외환권을 받았다. 내가 그들을 잃으면 나는 정말로 설명 할 수 없다. 자세히 찾아주세요. 어쩌면 나는 서둘러 그것들을 옷에 섞었을지도 모른다. 나는 너희 이 자영업자들이 여전히 이해할 수 있다는 것을 안다. "
여자아이가 마침내 설득당하자, 그녀는 당나귀를 내려와 옷에서 그 외환권을 찾아 수줍게 그에게 건네주었다.
"부드러운" 이라는 말을 하면 상대방이 설탕을 먹고 있다고 느끼게 되고, 마음은 달콤하다. 이 경우, 이 간부는 현명하게 돈을 회수할 뿐만 아니라 도둑이 될 뻔한 젊은이도 구했다.
현실 생활에서는 부드러운 밥을 먹고 딱딱한 밥을 먹지 않는 태도가 보편적으로 존재한다. 특히 성격이 강하고 주견이 강한 사람에게는' 강경하다' 고 하면, 예를 들어 명령적인 말투로 상대방이 무시할 뿐만 아니라, 저촉감도 있을 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) 당신이 "마음이 연약하다" 면, 상대방은 동정심을 갖게 될 것이며, 어려운 상황에도 당신의 요구에 복종할 것입니다.
구걸은 일종의' 부드러운' 자이다. 많은 경우 사람을 설득하려면 딱딱한 말을 하는 것보다 부드러운 말을 하는 것이 낫다. 그러나 사정은 비천한 사정이 아니라 일종의' 지두' 이다.
이것은 일종의 심리적 수단이다. 깨우치고, 깨우치고, 암시하고, 간청하는 언어를 통해 상대방이 당신의 뜻대로 하도록 하라. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언)
철학은 지혜의 결정체로, 기억에 남는다. 한 사람의 말에 철학이 포함되어 있는지 여부는 화자의 마음의 성숙을 상징한다. 그래서 설득에서 철학을 운용하면 이치가 깊은 우의를 갖게 되어 상대방이 마음속으로부터 신복하는 데 도움이 된다.
설득 철학에는 네 가지 유형이 있다.
1. 경찰 정책 유형
의외로 말하지만 합리적이다. 이것이 바로 경고 철학의 특징이다. 예를 들어, "한 사람이 백 살 때 무덤 앞으로 걸어갔지만, 태어나자마자 죽었다." 루소의 언어에는' 100 년' 과' 생사' 의 갈등이 존재하고, 깊은 사상을 숨기고, 육체의 존재와 정신사망의 변증 관계를 보여준다.
2. 어리석은 타입
이런 언어는 흔히 가장 흔한 일을 이야기하는데, 일단 힌트를 받으면 이런 가장 흔한 일들은 마치' 돌성금' 이 되어 흥미진진한 언어가 되는 것 같다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 언어명언) 예를 들어, "빛이 가장 많은 곳에서는 그림자가 특히 검다." (괴테) "꽃 한 송이로는 화환을 만들 수 없다." (허버트) 그 의미는 상당히 광범위합니다.
3. 상담형
어른의 말투, 뚜렷한 선의와 독단적인 행동이 고문철학의 특징이다.
예를 들어, "위대함에서 가소로까지 한 걸음 떨어져 있다." " (나폴레옹) 은 심각한 단어입니다.
4. 요약 유형
이 언어의 뚜렷한 특징은 경험을 총결하고 가능성을 묘사하는 것이다. 예를 들어, "오랫동안 망설이는 사람들은 종종 가장 좋은 답을 찾지 못한다." (괴테) "부는 종종 바닷물과 같습니다. 마실수록 목이 마르다. " 숙본화: 다 본 후에, 너는 어쩔 수 없이 고개를 끄덕이며 좋다고 말할 수 있을 거야. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 독서명언)
상대를 설득하는 것은 때때로 단번에 이루어지는 것이 아니다. 상대방의 언행에도 근거가 있기 때문에, 너도 단번에 알 수 있는 것은 아니기 때문에, 증상에 대한 약을 투여하고, 각도를 바꾸어 너의 목적을 달성할 수 있는 것은 매우 필요하다.
각도를 바꾸는 것은 상대방을 설득하는 과정에서 다른 각도에서 문제를 고려하고 자신의 생각을 표현하는 데 주의해야 한다는 것이다. 어떤 각도가 작동하지 않거나 정확하지 않을 때, 제때에 각도를 바꾸고, 새로운 돌파구를 찾아 설득해야 한다.
각도를 바꾸는 가장 좋은 방법은 미리 충분한 심리적 준비를 하고 다른 각도에서 문제를 설명하는 것이다. 일단 상대방이 거절하면, 새로운 각도로 바꿔라. 다시 거절하고, 목표에 도달할 때까지 다시 바꾼다.
한 젊은이가 한 회사에 와서 지원하러 왔다. "여기 비서가 필요합니까?" " "안 돼."
"구매자를 원하십니까?" "안 돼." \ "당신은 도어맨 을 원하십니까? 클릭합니다 "안 돼." "그래서, 당신은 이것을 꼭 필요로 합니다." 그는 "우리 회사 정원이 꽉 찼다" 라고 적힌 브랜드를 꺼냈다. 회사 사장은 웃었고, 결국 이 사람은 판매 매니저로 초빙되었다.
설득이 막히면 잠시 양보하는 것이 좋다. 양보하는 태도는 상대에 대한 존중심을 보여 주고, 상대방의 호감을 얻고, 심리적으로 그들을 만족시킬 수 있기 때문에, 자신의 관점을 보여 그들을 설득하는 것이 훨씬 쉽다.
퇴진을 진으로 하는 설득 방법은 경제 협상에서 광범위하게 사용된다. 퇴진을 진으로 삼는 전술이 협상에서 민첩하고 교묘하게 운용될 수 있을지는 협상의 성패와 직결된다.
미국의 한 대형 항공사는 뉴욕시에 항공소를 짓고 에디슨 전력회사에 저가로 전기를 공급하려고 했지만 완곡하게 거절을 당하자 공공서비스위원회가 비준하지 않을 것이라고 핑계를 대며 어쩔 수 없이 협상이 교착 상태에 빠졌다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 항공사들은 에디슨이 고객이 많고, 전력이 부족하여 항공사의 신규 고객을 받아들이는 것에 관심이 없다는 것을 알고 있다. 사실, 공무원위원회는 전력회사의 업무 왕래에 완전히 영향을 미치지는 않는다. 공무원위원회가 저가로 항공사에 전기를 공급하는 것에 동의하지 않는다는 핑계일 뿐이다. 항공사들은 아무리 논의해도 결과가 없다는 것을 깨닫고 아예 말을 하지 않았다. 동시에 발전소 건설이 더 가치가 있다고 주장하는 소문을 퍼뜨렸다. 전력회사가 소식을 들은 직후 태도를 바꿔 공공서비스위원회에 나서서 중재를 요청하며 이 신규 고객에게 가격을 할인해 주겠다고 했다. 이에 따라 항공사가 할인가격으로 전력회사와 합의했을 뿐만 아니라, 이때부터 전기를 많이 사용하는 신규 고객도 같은 할인가격을 받게 됐다.
이번 협상에서 당초 협상이 무산된 상황에서 항공사는 자신이 공장을 설립했다고 주장하는 계략을 부리며' 한 걸음 물러서다' 며 허위 정보를 발표해 전력회사에 압력을 가해 태도를 바꾸고 전력가격을 낮추도록 강요했다. 이런 식으로 항공사는 먼저 한 걸음 물러서서 두 걸음 더 물러서서 협상을 이겼다.
상대를 설득하는 것은 이성이 기본이지만, 이성만으로는 충분하지 않다. 속담에도 있듯이, 친구 한 잔 덜, 연인의 대부분은 문장입니다. 구하라 * * * 상대방의' 지기' 가 되어' 정담' 을 피할 수 있다.
소위 * * * 소리란 대화 쌍방이 사상감정 차원에서 기본적으로 일치된 경험을 하는 것이다. 감정을 통해 상대방의 대립감정을 없애고, 상대방의 신뢰를 얻고, 조화로운 분위기를 조성함으로써, 상대방이 심리적으로 당신의 설득이나 주장을 받아들일 수 있도록 길을 열어 줄 수 있다.
* * * 를 찾는 기교 중 하나는 * * * 취미가 맞는 화제를 찾는 것이다. 세상에, 사람, 성격은 판이하지만 항상 * * * 지식, * * * 사랑, * * * * 몇 가지 주제가 있습니다. 나이, 지역, 경험, 취미, 같은 관심 주제를 가질 수 있습니다. 이 주제들은 모두 * * * 의 소재를 찾는 것이다.
한번은 유명한 만담가 강곤이 한 도시에서 공연을 하러 갔는데, 그 시의 여러 뉴스 기관의 기자들이 모두 그를 인터뷰하러 갔다. 놀랍게도 강곤은 일일이 완곡하게 거절하여 기자들을 매우 실망시켰다. 이때 만담을 좋아하는 한 여성 기자가 강곤의 문을 다시 두드리며 말했다. "강쿤 동지, 저는 만담 팬입니다. 당신의 공연에 대해 약간의 견해를 가지고 있습니다." 강곤은 그녀를 매우 열정적으로 접대했다.
여자 기자는 그녀와 상대방의 만담에 대한 흥미를 이용하여, 크게 소란을 피우고, 상대방이 연극을 하게 하고, 그녀의 인터뷰를 받아들였다.
다른 사람을 설득하는 것은 이성이 기본이다. 하지만 이성이 충분히 발전하여 효과가 없을 때, 혹은 논리적 추리의 힘이 약하다고 느낄 때 고대인의 지시에 따라 해 보는 것이 어떻겠습니까? (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 이성명언) 일정한 언어 기교로 상대를 자극하고, 상대방의 감정을 자극하고, 감정의 변동이나 마음가짐이 원하는 목표를 향해 발전하게 한다.
설득의 기교 중 하나는 적극적으로 설득하는 것이다. 즉 격려와 신뢰의 언어를 운용하여 상대방이 자기완성과 자신감을 쌓게 함으로써 자각하거나 무의식적으로 당신의 생각을 받아들이거나 당신이 원하는 어떤 행동에 종사하기로 결정하는 것이다. (존 F. 케네디, 자신감명언)
인간관계의 예술과 기교' 라는 책의 저자인 라이스 지블린은 한 가지 일을 겪었다. 어느 날 그는 그가 살던 도시의 한 호텔에 왔다. 그가 그의 책상 앞에 붐비며 호텔에 머물려고 하는 사람들을 지나갈 때, 책상 뒤의 한 점원이 미안하게 말했다. "오, 라이스, 네가 여기에 온다는 것을 우리에게 알려줘야 한다. 지금은 너를 도울 수 없을 것 같다. " 라이스 장관은 대답했다:
"우리가 확실히 문제가 생긴 것 같다. 하지만 만약 이 도시에 어떤 호텔 직원이 해결할 수 있다면, 나는 너라고 믿는다. 나는 더 이상 찾아갈 필요가 없다. 왜냐하면 네가 방을 찾을 수 없다면 나는 공원에 가서 잠을 잤기 때문이다. " 이 말들은 상대방을 자극하여 상대방에 대한 큰 신뢰를 나타냈다. 그래서 호텔 직원은 "좋아, 내가 뭘 할 수 있는지 보자" 고 말했다. 이것은 라이스에 대한' 보답' 이다. 점원은 마침내 라이스가 비공식적인 작은 방을 찾도록 도와주었다.
누구나 다 아는 사실은 이 세상에 사는 사람은 누구나 다양한 필요와 욕망이 있다는 것이다. 그래서 이치를 따질 때, 사람의 수요도 고려하여 상대방의 수요에 따라 설득해야 한다.
미국 심리학자 매슬로는 인간의 요구는 천차만별이지만 생리적 필요, 안전 필요, 사교적 필요, 존중 필요, 자아실현 필요와 같은 공통된 욕구가 있다고 생각한다. 이 다섯 가지 수요는 계층별로 분포되어 순차적으로 상승한다. 낮은 수준의 수요가 상대적으로 충족될 때 사람들은 높은 수준의 수요를 추구한다. 옛사람들이 "풍의족한 음식으로 영욕을 안다" 고 말한 것도 이 이치이다.
수요를 자극하는 기교 중 하나는 상대의 심리적 특성과 매슬로의 수요 이론에 따라 상대의 높은 수준의 수요를 충족함으로써 상대를 설득하는 것이다.
예를 들어, 장과 왕은 모두 민영 교사이다. 나중에 장 너무 사립 교사 하드, 가난한 치료, 바다 를 가르치는 포기. 동시에, 그는 관계를 소통시켜 초등학교 5 학년만 다녔던 아내가 교편을 대신하게 했다. 왕은 장의 아내가 다른 사람을 오도할까 봐 늘 그녀의 업무 진급을 도왔다. 그러나 장이 왕의 불순한 동기를 비난했을 때, 그녀는 이 점을 알고 있었다.
왕은 화가 났지만 교장을 찾았다. 교장이 말했다. "당신이 어떤 사람인지, 장이 어떤 사람인지, 선생님들은 마음속으로 다 알고 있습니다. 군자는 작은 사람을 따지지 않으니, 너는 그와 같이 박학할 필요가 없다. " 교장의 말은 존중의 필요에서 왕의 행동을 긍정하여 왕을 심리적으로 만족시켰다. 그래서 왕은 말을 듣고 원망이 완전히 사라지고 일에 대한 열정이 줄어들지 않았다.