(1) 협상관계 수립. 사업을 수행하는 과정에서 미국인들은 일반적으로 더 직접적이며 협상 전 개인적인 관계 구축에 많은 관심을 기울이지 않습니다. 비즈니스 관계를 구축하기 전에 미국의 적과 개인적인 관계를 구축하려는 노력은 오히려 그들의 의심을 불러일으킬 수 있습니다. 그들은 당신의 제품 품질과 기술 수준에 문제가 있을 수 있다고 생각하여 협상 과정에서 특히 경계하고 까다롭게 만들 것입니다. 결과적으로 지나치게 "열성적인" 협상가는 불만을 느낄 것입니다. 손실을 입습니다. 그들은 개인적인 거래와 비즈니스 거래를 명확하게 구분하여 비즈니스적인 거래를 유지하기를 좋아합니다. 그들은 좋은 비즈니스 관계가 좋은 비즈니스 관계로 이어지는 개인적인 관계보다는 좋은 비즈니스 관계가 상호 우정으로 이어진다고 믿습니다. 그러나 미국인들은 개인주의, 자유, 평등을 강조하고 삶에 대해 긍정적이고 개방적인 태도를 갖고 있으며 여전히 친구를 사귀려는 의지가 강하고 쉽게 친구를 사귀는 경향이 있습니다. 미국인들은 제품 지향적이기보다는 고객 지향적입니다. 그들은 안정적인 시장 점유율을 달성하기 위해 기존 고객과 장기적인 관계를 유지하기 위해 매우 열심히 노력합니다.
(2) 의사결정 과정. 미국 문화의 영향을 많이 받은 미국인들은 역할 계층 및 조정에 대한 요구 사항이 상대적으로 낮으며 실제 업무에서 개인의 역할과 성과를 존중하는 경향이 있습니다. 기업의 의사결정은 개인이나 소수의 사람들이 위에서 아래로 수행되는 경우가 많으며, 의사결정 시 개인의 책임이 강조됩니다. 그들은 자기 표현에 대한 강한 욕구를 가지고 있으며 "터프한 카우보이" 또는 "영웅"의 이미지를 기꺼이 연기하고 협상에서 자신감 있는 권력의 모습을 보여줍니다. 미국 협상단의 대표단 수는 일반적으로 7명을 넘지 않으며 대규모 대표단도 거의 볼 수 없다. 팀 구성원이 있더라도 협상에는 대개 한두 명의 핵심 의사 결정자가 있습니다. 문제가 발생하면 그들이 결정을 내리는 권한을 갖는 경우가 많습니다. 그러나 그들은 협상 과정에서 명확하고 유연하게 결정을 내릴 수 있도록 협상 전에 정보를 매우 진지하고, 완전하고, 상세하고, 표준화하여 준비하는 경우가 많습니다.
(3) 시간의 개념. 미국인들은 시간 감각이 강합니다. 약속을 잡고 시간을 지키세요. 약속 시간에 늦는 사람들은 죄책감과 부끄러움을 느낍니다. 약속을 지키지 못할 경우 반드시 상대방에게 전화하여 이를 알리고 사과해야 합니다. 그렇지 않으면 불성실하고 신뢰할 수 없는 것으로 간주됩니다.
미국 협상가들은 항상 시간을 절약하려고 노력하며, 형식적인 형식을 좋아하지 않으며 예절과 잡담을 건너뛰고 직접적으로 요점을 밝히기를 원합니다. 그들은 협상이 간결하고, 가능한 한 효율적으로 진행되며, 지체 없이 신속하게 결정을 내리는 것을 강조합니다. 미국의 가치관에서 시간은 선형적이고 제한되어 있으므로 소중히 여기고 효과적으로 사용해야 합니다. 그들은 항상 전체 협상 과정에 대한 일정을 가지고 있으며 각 단계에서 항목별로 협상 시간의 사용을 신중하게 계획하고 단계별 협상 작업을 완료하기를 희망합니다. 이런 식으로 항목별로 협상을 하는 방식을 '미국식 협상'이라고 합니다. 그들은 시간 비용과 협상 효율성을 중시하며, 상대방에 대한 압박을 가중시키고 양보를 강요하기 위해 마감기한 전략을 사용하는 경우가 많습니다.
(4) 의사소통 방법. 문화인류학자 Edwz Hall(Edwz T. Hdl)의 문화 분류에 따르면, 미국 문화는 낮은 의미의 문화입니다. 낮은 의미의 문화 모델에서는 의사소통이 더 쉽고 직접적입니다. 미국 사업가들은 솔직하고, 성실하며, 열정적이고, 말이 많고, 자신의 의견과 견해를 끊임없이 표현합니다. 그들은 현실에 주의를 기울이고 '옳음'과 '그름'에 대해 명확하고 합리적인 정의를 가지고 있습니다. 상대방이 제시한 조건을 받아들일 수 없을 때, 받아들일 수 없다는 점을 분명히 상대방에게 말하며, 결코 막연하지 않아 상대방이 희망을 가질 수 있도록 한다. 프레젠테이션을 하거나 제안을 할 때, 미국 협상가들은 간결하고 요점을 명확하게 전달하는 것을 선호하며 정확한 데이터를 제공하려고 노력합니다. 간접적이거나 모호한 대답은 미국 협상가들에 의해 능력과 자신감의 부족, 불성실, 심지어 위선으로 간주될 것입니다. 미국인들은 모든 사람의 평등을 존중하며 상호 작용에서 계급 차이를 강조하지 않습니다. 협상에 관해서는 양측 간 공정하고 자유로운 협상이며 '윈윈(win-win)'하는 결과가 나와야 한다고 믿으며, 최대한 솔직하게 서로의 견해와 의견을 밝힐 수 있기를 바란다. 합리적인 주장은 환영합니다. 미국인들은 적극적으로 대응하고, 사실에 기초하고, 관대하게 협상하고, 경제적 이익을 얻기 위한 전략을 사용하는 데 능숙한 사람들을 높이 평가합니다. 그럴 때마다 '상대를 만난다'는 설렘이 생기고, 반대로 너무 겸손하고 입장이 명확하지 않으면 상황이 더 악화될 뿐입니다.
(5) 계약에 대한 태도. 미국인들은 계약을 중요하게 생각합니다. 미국 인구의 높은 이동성으로 인해 그들은 서로 견고하고 지속적인 관계를 구축할 수 없습니다. 따라서 대인 관계에 기반하지 않은 계약은 생존과 이익을 보장하는 효과적인 수단으로만 사용될 수 있습니다.
그들은 두 당사자 간의 협상 결과가 서로의 권리와 의무를 명확히 하는 서면 법적 문서가 되어야 하며, 서면 합의에 도달하는 것이 협상 성공의 핵심 단계라고 생각합니다. 미국인들은 항상 신중하게 계약을 맺고 완벽함을 위해 노력합니다. 계약 조건은 제품 특징, 운송 링크, 품질 표준, 지불 계획, 책임 할당, 계약 위반에 대한 처벌, 법적 적용 등의 범위를 가지며, 길고 번거로울 정도로 모두 상세하고 정확합니다. 그러나 그들은 계약에 구속력과 안정감을 제공하는 것이 표준의 모든 측면을 포함하는 것이라고 믿습니다. 한번 계약을 체결하면 성실히 이행하며 쉽게 변경하거나 포기하지 않습니다. (1) 교섭관계의 확립. 캐나다는 다양한 인종으로 구성된 이민자들의 나라입니다. 모든 민족은 서로 영향을 주고받으며, 그들의 문화는 서로 침투합니다. 대부분의 사람들은 쾌활한 성격을 가지고 있으며, 자유를 강조하고, 실질적인 이익에 관심을 갖고, 개성을 발전시키며, 편안한 삶에 관심을 갖습니다. 다문화주의의 영향을 받아 캐나다 사업가들은 일반적으로 영어와 프랑스어를 모두 이해합니다.
(2) 의사결정 과정. 캐나다 거주자의 대부분은 프랑스계와 영국계입니다. 협상 의사결정에는 매우 깊은 프랑스와 영국 스타일이 있습니다(영국과 프랑스 협상 스타일 참조). 캐나다의 각 주는 자신의 사회 건설, 경제 활동, 과학 및 기술 개발 등에 대해 더 큰 독립적인 의사 결정 권한을 가지고 있습니다.
(3) 시간의 개념. 캐나다 정부 관료 및 다양한 기업인을 방문할 때에는 반드시 비서 및 보조원의 도움을 받고, 미리 약속을 잡고 시간에 맞춰 방문하십시오.
(4) 의사소통 방법. 캐나다는 빙설 스포츠 강국이며, 사람들이 토론하는 주제는 대부분 스키, 스케이트, 얼음 조각, 아이스하키 등과 관련되어 있습니다. 그들은 숫자 "13"을 금기시하며 이날 연회를 준비해서는 안됩니다. 그들은 파란색을 좋아하기 때문에 손님으로 초대되면 더 높은 가치의 꽃다발이나 파란색으로 포장된 선물을 가져올 수 있습니다. 나는 협상할 때 흥정을 하거나 물건의 가격을 바꾸는 것을 좋아하지 않으며, 이익은 적으나 회전율이 빠른 사업을 하고 싶지 않습니다.
(5) 계약에 대한 태도. 프랑스 사업가들은 계약서 서명에 부주의하며 주요 조건이 협상된 후에 서명을 요구하는 경우가 많습니다. 그들은 서명 후에 사소한 조건이 협상될 수 있다고 믿습니다. (1) 교섭관계의 확립. 말과 행동이 진지한 영국인들은 서로 개인적인 관계를 쉽게 맺지 않습니다. 원주민들 사이에서도 대인관계는 상대적으로 조심스럽고 첫눈에 반하기는 어렵다. 그들은 자신의 '개인 세계'를 존중하는 데 특별한 관심을 기울입니다. 그들은 일반적으로 공공 장소에서 자신의 개인적인 감정을 드러내지 않으며, 다른 사람의 일에 대해 마음대로 묻지 않습니다. 남을 쉽게 믿지도 말고 남에게 의지하지도 마세요.
영국인들은 민족적 자부심과 외국인 혐오증이 강해 늘 강대국의 안일한 국민인 것처럼 보인다. 영국 사업가들과 처음 교류를 시작했을 때 처음에는 항상 거리감이 있다는 느낌을 받았습니다. 사람들로 하여금 자신이 오만하고 보수적이라는 느낌을 갖게 만듭니다. 하지만 천천히 가까워지고 우정을 쌓으면 그들은 당신을 매우 아끼고 오랫동안 신뢰하게 될 것입니다. 미국인과 마찬가지로 그들은 비즈니스 활동과 개인 생활을 엄격하게 분리하는 데 익숙하며 비즈니스 활동에 대한 명확한 행동 예절 규칙을 가지고 있습니다. 개인적인 관계는 특정 작업을 완료하고 특정 협상에 도달하는 것을 전제로 하는 경우가 많으며 이는 비즈니스 관계보다 뒤떨어집니다.
(2) 의사결정 과정. 영국 사업가들은 질서, 규율, 책임을 중시합니다. 조직의 권력은 위에서 아래로 흐르며 대부분의 결정은 위에서 내려옵니다. 그들은 개인의 능력을 더 중요하게 여기며 분권화와 집단적 책임을 좋아하지 않습니다. 외국 비즈니스 교류에서 영국인의 위계 개념은 협상에서 상대방의 성과에 더 많은 관심을 기울이는 미국인과 달리 상대방의 정체성, 경험, 성과 및 배경에 더 많은 관심을 기울이게 만듭니다. 따라서 필요하다면 영국과의 협상에 더 높은 지위의 사람들을 파견하는 것이 어느 정도 긍정적인 효과를 가져올 것입니다.
(3) 시간의 개념. 영국인의 시청 시간은 매우 엄격합니다. 시간 엄수와 시간 엄수를 옹호하고, 일정이나 계획에 따라 일을 처리하는 습관과 전통을 갖습니다. 사업활동에 있어서는 효율성을 중시하며, 대부분의 협상은 미루지 않고 간결하게 진행됩니다.
(4) 의사소통 방법. 영국인들은 신사적인 태도로 세계적으로 유명합니다. 그들은 종종 차분하고 절제된 태도로 말합니다. 영국인이 다른 사람이나 사물에 대해 줄 수 있는 유일한 감사는 "영국적"이라는 것입니다. 그들은 자신의 문화 유산, 먹이를 주는 애완동물 등에 대해 이야기하는 것을 좋아하며, 정치, 종교, 왕권과 잘못 등에 대한 논의를 피하려고 노력합니다. 영국인을 처음 만날 때 가장 안전하고 좋은 주제는 역시 날씨입니다.
영국인들은 꾸준히 협상하고 자신의 입장을 밝히고 자신의 의견을 간결하게 진술하는 데 능숙하며, 그 다음엔 좀 더 조용해지고 차분함과 자신감, 신중함을 보여줍니다. 협상에서는 영국과 협상할 여지가 거의 없었다. 때때로 그들은 둘 중 하나 또는 둘 중 하나의 태도를 취합니다. 협상의 중요한 순간에는 고집을 부리고 승리를 위해 많은 노력을 기울이지 않아 상대방을 괴롭히는 경향이 있습니다.
영국인들은 삶의 질서와 편안함을 추구하는 것이 가장 중요하고 근면과 노력이 그 다음이라고 믿습니다. 따라서 그들은 위험이 낮고 이익이 낮은 거래를 기꺼이 수행합니다. 협상 중에 분쟁이 생기면 영국 사업가들은 무자비하게 논쟁을 벌인다.
(5) 계약에 대한 태도. 영국인은 계약 체결을 매우 중요하게 생각하며 계약의 모든 세부 사항을 주의 깊게 조사하는 것을 좋아합니다. 특정 세부 사항이 부적절하다고 생각되면 인내심을 가지고 설득하고 강력한 뒷받침 자료를 제공하지 않는 한 서명을 거부하게 됩니다. 영국 사업가들은 일반적으로 더 신뢰도가 높고 이행률도 더 높습니다. 유지보수 계약의 심각성에 주의를 기울이십시오. 그러나 국제적으로 영국 사업가들에 대한 일반적인 불만은 배송 날짜에 크게 신경을 쓰지 않는 습관이 있고 수출 제품이 제 시간에 배송되지 않는 경우가 많다는 것입니다. 따라서 이를 제한하기 위해 영국과 체결한 협정에는 배송 지연에 대한 위약금 조항을 포함시키는 것을 잊지 말아야 합니다. (1) 교섭관계의 확립. 프랑스인들은 삶에 대한 관심을 중시하고, 인간미와 애국적 열정, 낭만적인 감정을 풍부하게 갖고 있으며, 상호 신뢰와 우정을 사업에 활용합니다. 비즈니스 교류에 있어서 프랑스인들은 신뢰와 대인 관계에 의존하는 경우가 많습니다. 그들은 친구가 되기 전에는 대규모 거래를 하지 않으며, 신뢰와 우정을 쌓은 후에는 대기업을 먼저 시험하는 데 익숙합니다. 따라갈 것이다. 열정적인 프랑스인들은 가족 연회를 가장 엄숙한 오락으로 여기지만, 가족 연회에서의 상호작용을 거래 협상의 연장선으로 간주해서는 안 됩니다. 협상 테이블의 주제가 저녁 식사 테이블로 옮겨지면 프랑스인들은 극도로 불만을 느낄 것입니다.
(2) 의사결정 과정. 가족 소유의 프랑스 기업이 많습니다. 그들은 제품 기능에 관심을 갖고 재무 능력을 초과하는 투자를 쉽게 하지 않습니다. 일반적으로 프랑스 기업은 하향식 수준이 거의 없는 단순한 조직 구조를 갖고 있으며 개인의 강점을 더 강조하고 집단적인 결정을 내리는 경우가 거의 없습니다. 또한 협상에는 대부분 개인이 책임을 지고 신속하게 결정을 내리는 것이 포함됩니다. 대부분의 프랑스 사업가들은 고도로 전문적이며, 제품에 익숙하고, 폭넓은 지식을 갖고 있습니다. 고도로 전문화된 전문적인 협상에서도 그들은 스스로 여러 가지 업무를 처리할 수 있습니다.
(3) 시간의 개념. 다른 사람에게는 엄격하고 자신에게는 상대적으로 무관심한 것이 프랑스인의 시간관의 주요 특징입니다. 늦으면 무슨 이유에서인지 냉담해지겠지만 그들은 자연스럽게 핑계를 찾을 것이다. 프랑스 사회에서는 중요한 손님일수록 늦게 도착한다는 비공식적인 관습이 있습니다.
프랑스인들은 일에 진지하고 효율성을 중시하며 여가시간에는 즐거운 시간을 보낸다. 그들은 휴가를 매우 소중히 여기며 휴가에 기꺼이 돈을 지출합니다. 8월은 프랑스인들에게 보통 휴일이다.
(4) 의사소통 방법. 대부분의 프랑스 사업가들은 말이 많고 감정이 풍부하며 다양한 주제에 대해 이야기하고 유창하고 말을 잘합니다. 협상이 시작될 때 그들은 편안하고 친근한 분위기를 조성하기 위해 몇 가지 사회 뉴스와 문화적 주제에 대해 이야기하는 것을 좋아합니다. 그렇지 않으면 당신은 '지루한 협상가'로 간주될 것이다. 프랑스 사업가들은 대화를 나누다가 천천히 화제에 돌입했고, 최종 의사결정 단계에서만 꼼꼼하게 사업에 대해 논의했다. 프랑스인들은 자신들의 전통 문화와 언어를 매우 존중하며 비즈니스 협상에서 프랑스어를 자주 사용합니다. 프랑스어로 몇 마디라도 말할 수 있다면 협상 중에 좋은 분위기를 조성하는 데 도움이 될 것입니다.
(5) 계약에 대한 태도. 프랑스인들은 신용에 더 많은 관심을 기울이고 일단 계약을 체결하면 계약을 더 잘 이행할 것입니다. 계약 조건에서 그들은 배송 시간과 품질 조건을 매우 중요하게 생각합니다. 계약서 문구에 있어서 프랑스인들은 종종 그들의 애국적인 열정을 보여주기 위해 프랑스어를 사용할 것을 고집합니다. 이 때문에 프랑스 기업인과의 계약은 두 가지 언어로 체결되어야 했고, 두 언어로 계약을 체결해야 동일한 효과가 있었다.
협상 방식을 선택할 때 협상의 초점은 전체 거래가 가능한지 여부에 초점을 맞추고 세부 사항에 덜 관심을 기울이는 것입니다. 주요 문제가 해결된 후 그들은 계약에 서명하기를 열망했습니다. 그들은 구체적인 문제는 나중에 논의하거나 나중에 문제가 발견되면 수정될 수 있다고 믿습니다. 어제 체결한 합의를 내일 수정해야 하는 경우가 종종 발생합니다.
프랑스 사업가들은 협상 일정을 빡빡하게 정하는 것을 좋아하지 않지만 결과를 보는 것을 좋아하기 때문에 협상의 각 단계에는 공식적인 정보를 제공하는 '각서', '합의서'와 같은 문서가 있습니다. 후속 협상이 토대를 마련합니다. (1) 교섭관계의 확립. 독일인들은 차분하고 자신감이 넘치며 의지가 강하고 부지런하며 엄격합니다. 그들은 개인 및 비즈니스 관계 발전에 매우 진지하며 비즈니스 접촉을 시작하기 전에 개인 관계를 조화시키는 데 많은 관심을 기울이지 않습니다. 그들은 에티켓, 복장, 주소 등에 큰 관심을 기울입니다. 독일 파트너의 존경과 신뢰를 얻으려면 진지하고 적절하게 옷을 입어야 합니다. 대화 중에는 개인적인 문제, 정치, 제2차 세계대전 등을 언급하지 마세요.
독일인과의 처음 몇 번의 만남에서 그들은 내성적이고 내성적이며 심지어 경직된 것처럼 보였습니다. 일단 서로를 알아가고 비즈니스 관계를 구축하고 신뢰를 얻으면 장기적으로 이를 유지할 수 있을 것입니다. 독일인들은 일회성 거래를 좋아하지 않으며 안정에 대한 강한 열망을 가지고 있습니다.
(2) 의사결정 과정. 비즈니스 협상에서 독일인들은 개인의 재능을 강조합니다. 개인의 의견과 행동은 비즈니스 활동에 큰 영향을 미칩니다. 각 회사나 기업에는 엄격한 규율과 강력한 질서가 있습니다. 결정은 대부분 하향식으로 이루어지며 분권화나 집단적 책임에는 사용되지 않습니다.
(3) 시간의 개념. 사업이나 사적인 문제에 관계없이 독일인들은 시간을 매우 잘 준수합니다. 비즈니스 협상과 상호 작용에 늦는 것은 금기입니다. 독일인들은 후발국에 대한 불신과 혐오를 숨기지 않을 것입니다. 근면과 헌신은 독일 기업가의 미덕입니다. 유럽에서는 독일인의 근무 시간이 가장 길다. 그들은 8시 이전에 출근하고 때로는 저녁 8시까지 퇴근하지 않는 경우도 있다.
(4) 의사소통 방법. 독일인들은 상대적으로 보수적이지만 적극적으로 행동하고, 신중하게 생각하고, 세부 사항에 주의를 기울이고, 모든 일에 완벽하려고 노력합니다. 협상에 앞서 그들은 정보를 자세하게 수집하고 매우 신중하게 준비했습니다. 그들은 준비되지 않은 전투를 결코 하지 않습니다. 충분한 준비가 있어야 협상 초기에 주도권을 잡을 수 있으며, 협상 사고가 매우 체계적이고 논리적이다. 그들은 단호하게 협상하고 계획과 엄격한 리듬에 큰 관심을 기울이고 처음부터 진지하게 요점을 전달합니다. 협상 중에 독일인들은 진지한 어조를 가지고 있으며 그들의 진술과 인용은 명확하고 명확하며 협상 제안은 구체적이고 실용적이며 명확하고 질서 있고 권위 있는 방식으로 표현됩니다. 독일인들은 고집이 세고 협상에 유연성이 부족한 경우가 많습니다.
(5) 계약에 대한 태도. 독일인들은 "계약 사람들"로 알려져 있으며 계약을 매우 중요하게 여기고 존중합니다. 계약서에 서명하기 전에 그들은 모든 세부 사항을 협상하고 서명하기 전에 양측의 권리와 의무를 명확히했습니다. 이러한 100% 협상 스타일로 인해 독일 사업가들은 유럽에서 가장 높은 성과율을 보이고 있습니다. 그들은 계약을 꼼꼼하게 따르며 정직하고 신뢰할 수 있습니다. 동시에, 특별한 사정이 없는 한 거래 파트너가 배송, 결제 방법 및 날짜에 대해 유예 요청이나 후속 설명을 하는 것에 대해 상대방이 절대 주의를 기울이지 않도록 엄격히 요구합니다. 그들은 사업권을 소중히 여깁니다. 독일 법률 조항에는 상업적 권리에 관한 엄격하고 명확한 조항이 있습니다. 예를 들어 대리점 계약을 해지하려면 5년간 평균 거래량에서 얻은 이익을 지급해야 하며, 그렇지 않을 경우 대리점 계약을 해지할 수 없습니다. (1) 교섭관계의 확립. 러시아는 예절의 나라입니다. 러시아인들은 친절하고 개인적인 관계를 소중히 여기며 지인들과 기꺼이 사업을 합니다. 그들의 비즈니스 관계는 개인적인 관계를 기반으로 합니다. 상호 신뢰와 충성심을 바탕으로 개인적인 관계가 구축되어야 비즈니스 관계로 발전할 수 있습니다. 인맥이 없으면 우수한 외국기업이 러시아 시장에 진출하더라도 지속적인 발전이 어려울 것이다. 러시아인들은 주로 다양한 사회활동에 참여함으로써 서로 관계를 형성하고 우정을 증진합니다. 이러한 활동에는 방문, 생일 파티, 투어, 채팅 등이 포함됩니다. 러시아인과 교류할 때는 예절에 주의하고, 국가 관습을 존중하며, 현지 관습과 관습에 관심을 보여야 합니다. 그래야만 협상 중에 상대방의 호의, 성실, 신뢰를 얻을 수 있습니다.
(2) 의사결정 과정. 오랫동안 러시아는 계획경제와 중앙집권화의 역사를 지닌 국가였습니다. 이로 인해 러시아 사회 생활의 모든 측면과 수준은 상대적으로 강력한 중앙 집중적 특성을 갖게 됩니다. 이들은 협상팀의 형태로 나타나는 경우가 많고, 위계의식이 강하고, 책임이 불분명한 경우가 많습니다. 이는 그룹 구성원의 만장일치 의사 결정과 계층적 의사 결정 프로세스를 촉진합니다. 그들은 계획대로 일을 처리하는 것을 좋아합니다. 상대방의 양보가 원래 목표와 다르면 합의에 도달하기가 어렵습니다. 러시아인들은 협상 중에 지도자에게 보고하는 경우가 많기 때문에 협상 중 의사 결정과 피드백에 오랜 시간이 걸립니다. 러시아는 계획경제에서 시장경제로 전환하는 과도기에 있으며, 극적인 정치, 경제, 사회적 변화를 겪고 있습니다. 그들과 협상할 때 이러한 변화에 주의를 기울이고, 관련 정보를 수집하고, 복잡성과 혼란에 대처할 준비를 해야 합니다.
(3) 시간의 개념. 러시아 속담에 "하루 동안 여행할 계획이라면 일주일치 빵을 가져가는 것이 가장 좋다"는 말이 있다. 러시아에는 협상의 시간과 의사결정, 행정적 개입, 후진적인 교통과 통신 등 예측할 수 없고 불확실한 요소가 너무 많기 때문이다. 그들은 시간이 비선형적이며 시간을 여러 부분으로 나누어 계획할 필요가 없다고 믿습니다. 협상 중에 러시아인들은 토론 개요와 세부 프로세스 조정을 제안하는 것을 좋아하지 않으며 협상 속도는 느슨하고 느립니다.
그러나 러시아인들은 시간을 더 잘 지키며 비즈니스 상호작용 중에 미리 약속을 잡아야 합니다.
(4) 의사소통 방법. 러시아인들은 개인적인 관계가 비즈니스 관계보다 우선하는 비공개 상호작용과 의사소통 방법을 선호합니다. 일단 서로를 알고 우정을 쌓으면 러시아인들은 매우 솔직하고 단순하며 열정적이며 수다스럽고 유연하며 예술, 건축, 문학, 드라마, 발레 등에 대해 기꺼이 이야기합니다. 그들은 매우 관대하고 영웅적이었고, 만날 때나 떠날 때 오랫동안 건배를 하고 악수를 했습니다. 러시아인들은 흥정에 능숙하고 다양한 기술을 능숙하게 사용합니다. 일반적으로 사용되는 기술에는 경쟁을 조성하고 표적화하는 것이 포함됩니다. 그들은 외환이 부족하고 물물교환을 선호합니다.
(5) 계약에 대한 태도. 러시아인들은 계약을 진지하게 받아들입니다. 일단 협상이 이루어지면 계약 내용을 문자 그대로 엄격하게 이행하는 동시에 상대방의 계약 조건 변경 요청을 거의 받아들이지 않습니다. 협상 중에 그들은 모든 조항, 특히 기술적인 세부 사항에 큰 관심을 기울이고 계약서의 각 조항을 정확하게 표현합니다. (1) 교섭관계의 확립. 일본인은 독특한 협상 방식을 가지고 있어 "협상하기 어려운 사람" 또는 "원탁의 사무라이"로 간주됩니다. 일본인들은 좋은 대인관계가 사업 거래와 발전을 촉진할 것이라고 믿습니다. 그들은 대인 관계를 매우 중요하게 생각합니다. 대인관계 구축과 신뢰 수준에 따라 일본인과의 비즈니스 관계 구축 상태가 결정됩니다. 일본인은 특정 형태의 소개가 양측이 가능한 한 빨리 비즈니스 관계를 구축하는 데 도움이 될 수 있다고 믿습니다. 따라서 협상이 시작될 때 일본 사업가들은 협상의 초기 소개자가 될 수 있는 비즈니스 거래를 하고 있는 사람이나 회사를 찾기 위해 최선을 다할 것입니다. 일본인은 개인적인 접촉이나 정부 부처, 문화 기관, 관련 단체가 주최하는 행사를 통해 인연을 맺는 경우가 많습니다. 일본 사업가들은 협상 상대를 더 잘 알기 위해 식당이나 다른 장소에 그들을 초대하는 경우가 많습니다.
(2) 의사결정 과정. 일본 기업인의 의사결정 절차나 단계는 협상팀의 각 구성원이 자신의 참여가 중요한 역할을 느끼게 만드는 경우가 많습니다. 크게 두 가지 특징을 가지고 있습니다.
첫째, 상향식이며 상사의 승인을 받았습니다. 즉, 어떤 계획에 대해서는 부하 직원이나 부하 직원이 먼저 논의하고 동의한 후, 상위 리더가 결정을 내리는 방식이다. 이 기능은 철저한 논의를 바탕으로 구현되기 때문에 구현이 쉽습니다. 하지만 의사결정 시간이 너무 길고 효율성도 높지 않습니다.
둘째는 인정 우선, 집단적 의사결정이다. 협상 과정에서 일본 사업가들은 항상 여러 그룹으로 나누어져 있으며, 어느 개인도 전체 협상 과정에 대해 책임을 질 수 없으며 전체 그룹의 의견을 바탕으로 결정을 내려야 합니다. 모든 결정은 팀 전체가 동의한 후에만 실행될 수 있습니다.
(3) 시간의 개념. 신원 확인이 우선이고 의사결정이 집단적으로 이루어지기 때문에 일본 사업가들의 의사결정 과정은 느리고 많은 외국 협상가들로부터 비난을 받아왔습니다. 따라서 일본 기업인과의 협상에서 조속한 결과를 얻기 위해 서두르는 것은 비현실적이다. 일본 사업가들은 마감일, 시간 지연 등을 무시합니다. 서로의 다양한 압력 속에서도 그들은 침착함을 유지하고 침착함을 유지했습니다. 또한, 일본 사업가들이 협상에서 자유롭게 발언하기 위해서는 그들과 개인적인 관계를 발전시키는 데 많은 시간을 투자해야 합니다.
(4) 의사소통 방법. 일본 사업가들은 '얼굴'에 주의를 기울이고 공개적인 상황에서 갈등을 좋아하지 않으며 재치 있고 간접적인 대화 스타일을 취하는 경우가 많습니다. 대부분의 표현은 명확하고 간결했지만, '예'처럼 들리는 일부 응답은 실제로 부정적이었습니다. 이러한 간접적인 의사소통 방식은 상대방을 쉽게 오해할 수 있습니다.
일본 사업가들은 한번 제안에 동의하고 어떤 결정을 내리면 자신의 의견을 고집해 결정을 바꾸기 어려운 경우가 많다. 결정을 변경하려면 협상에 참여하는 모든 구성원의 동의가 필요하기 때문입니다.
일본 재계에서는 에티켓에 주목한다. 상대방에 대한 고마움은 선물을 주거나 상대방을 따뜻하게 대하는 것으로 표현되는 경우가 많습니다. 선물을 주는 시기는 대개 연말이나 기타 명절이다.
(5) 계약에 대한 태도. 일본의 사업가들은 자신만의 기준과 원칙을 가지고 있습니다. 그들은 비즈니스 거래에서 상호 신뢰가 가장 중요하다고 믿으며 명확하고 상세한 계약을 체결할 필요는 없습니다. 이런 인식이 바뀌고 있습니다. 그러나 서면으로 계약을 체결하더라도 계약 내용은 매우 간략하다. 그들은 구두 합의에 크게 의존합니다. 서면 계약은 분쟁 발생 시 참조 문서일 뿐입니다. (1) 교섭관계의 확립. 중국 사업가들은 대인관계를 매우 중요하게 생각합니다. 중국에서 관계를 구축하는 것은 신뢰와 안전을 추구한다는 표시입니다. "관계"는 비즈니스 및 사회적 상호작용의 모든 측면에 스며들어 있습니다.
'관시(Guanxi)'는 사람들이 다른 사람 및 사회와 소통하기 위해 의존하는 중요한 채널이 되었습니다. 일반적으로 특정 중개자의 도움을 받아 비즈니스 상호 작용에서 비즈니스 관계를 구축하기 위해 우리는 의사 결정 권한을 가진 임원을 찾습니다.
중국 사업가들은 관계를 맺은 후 일부 사회 활동을 통해 상호 소통과 이해를 얻는 경우가 많습니다. 이러한 활동에는 일반적으로 연회, 관광, 쇼핑 등이 포함됩니다.
(2) 의사결정 과정. 관계와 마찬가지로 의사결정 구조에서도 인적 요소가 항상 결정적입니다. 어느 정도 중국 기업의 의사 결정 시스템은 상대적으로 복잡하며, 개혁 과정에서 많은 유형의 기업이 큰 차이를 보이고 있습니다. 기업의 고위 리더는 협상에서 의사 결정자가 되는 경우가 많습니다. 이들의 참여를 쟁취하면 서로의 의무를 명확히 하고 협상된 합의의 이행을 촉진하는 데 도움이 됩니다.
(3) 시간의 개념. 중국인은 시간의 흐름에 그다지 민감하지 않습니다. 사람들은 체계적이고 단계별로 정리되는 것을 좋아합니다. 비즈니스 상호작용에서 타이밍 판단은 거래 행동에 직접적인 영향을 미칩니다. 우리는 서두르면 낭비가 된다고 믿으며, 너무 강압적이고 조급해하는 것을 피해야 합니다. 때가 맞지 않으면 조급하게 행동하기보다는 가만히 서 있는 편이 더 나을 것입니다. 시장 경제가 확립되고 심화됨에 따라 중국인의 시간 감각이 점차 강화되고 작업 효율성이 지속적으로 향상되고 있습니다.
(4) 의사소통 방법. 중국문화는 넓은 의미에서 조화와 균형을 추구한다. 유교 문화의 영향을 받아 '얼굴'이라는 개념은 사회 생활의 모든 측면과 수준에 침투하여 비즈니스 협상에 직접적인 영향을 미칩니다. 비즈니스 협상에서 사업가들은 상대방의 요구에 모호하고 모호하게 반응하거나 초점을 바꾸기 위해 수사적 질문을 사용하는 경우가 많고 직접적이고 거친 의사소통 방법을 좋아하지 않습니다.
명함은 비즈니스 거래에 널리 사용됩니다. 나만의 명함을 준비하는 것이 현명합니다. 명함 교환을 통해 양측의 각각의 계층적 지위를 이해할 수 있어 그에 따른 예절에 주의를 기울일 수 있습니다.
커뮤니케이션 과정에서 가족관계, 신체상태, 나이, 소득 등 서양인들이 대화를 금지하는 영역으로 간주되는 일부 주제를 좋은 주제로 활용하여 이해를 깊게 할 수 있습니다. 그러나 주제가 무엇이든 겸손하고 정중하게 대하십시오. 겸손은 유교가 장려하는 미덕이다.
(5) 계약에 대한 태도. 중국 전통사회는 법보다 관계를 더 중시한다. 개혁개방 이후 중국은 법률제도 건설과 법집행을 강화했으며, 국민의 법률관념과 계약의식도 지속적으로 높아졌다. 중국은 급속한 발전의 시기에 있으며, 많은 조건이 변한 후 정부와 기업이 특정 측면에서 조정을 하여 이전에 체결한 계약의 이행에 영향을 미칠 수 있습니다.