손자병법은 준비되지 않은 전쟁을 하지 않는다고 말했다. 판매에 관해서도 마찬가지다. 많은 새로운 판촉원들은 흔히 판매가 입에 오르내리는 것이라고 오해하는 경우가 많지만, 실제로는 전혀 같은 일이 아니다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 판매명언) 당시 우리는 제품 지식부터 고장 분석, 기업 역사부터 판매 기교에 이르기까지 한 달 가까이 훈련을 해왔던 기억이 납니다. 그때 우리 동료들은 우리가 모두 로봇이 되었다고 서로 농담을 많이 했다. 당시 최고의 음악 효과를 디버그하기 위해 고객이 없는 한, 나는 버튼 한 개의 반복 실험에 전심전력으로 투입해 거의 일주일 동안 지속되어 마침내 만족스러운 효과를 얻었던 기억이 납니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 음악명언)
내가 쉴 차례가 될 때마다, 나는 항상 각 가게를 구경하는 것을 좋아한다. 하나는 시장을 조사하는 것이고, 마음속으로는 헤아릴 수 있다. 지금 고객들은 항상 홍보원을 잘못 전하는 것을 좋아하는데, 어디에 그렇게 많은 혜택이 있는지, 어디에 그렇게 많은 할인이 있는지. 이러한 상황을 명확하게 알 수 없다면 고객을 대할 때 수동적일 수 있습니다. 둘째, 다른 판촉원의 기교를 배울 수 있다. 각 집의 길이를 취해야 무패 금신을 단조할 수 있다!
영업 기술 2: 세부 사항에 중점을 둡니다
현재 홍보 기교에 관한 책이 많이 있는데, 기본적으로 판촉원이 고객을 대하는 주동성과 적극성에 관한 것이다. 하지만 현실적으로 많은 홍보자들은 그 본질을 이해하지 못하고 열정이 미소와 주동이라고 생각한다. 사실 이것도 옳지 않다. 매사에 분수가 있어야 하고, 지나친 열정은 부정적인 영향을 미칠 수 있다.
열정은 단순히 외적인 표현으로 표현할 수 없다. 관건은 마음으로 하는 것이다. 소위 성실, 금석 개방! 바람과 함께 밤으로 잠입하고, 윤물은 잔잔하고, 진정한 진정성은 고객이 생각하는 것을 생각하고, 기업의 제품으로 그들의 수요를 충족시키고, 그들이 실리를 얻을 수 있도록 하는 것이다.
영업 기술 3: 강점 활용
판매는 자원을 통합하는 과정이며, 다양한 자원을 합리적으로 활용하는 것이 판매 실적에 도움이 되는 것은 만만치 않다. 발기인으로서, 이것은 똑같이 중요하다.
우리는 종종 거리에서 사기꾼을 만나 사기를 치는데, 보통 한 가지 역할을 한다. 속칭 도라고 하는데, 그 중요한 역할은 분위기를 부각시키는 것이다. 물론, 우리는 불법적인 일을 할 수는 없지만, 그로부터 영감을 얻을 수 있을까요? 제가 홍보를 할 때, 동료들과 두 번 스프링을 치는 매우 효과적인 방법을 자주 사용했습니다. 특히 구매 의향이 있는 일부 고객들은 가격이나 다른 문제에 갇힐 때 점장에게 도움을 요청하는 경우가 많습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 구매명언) 첫째, 우리가 정말 그를 중시하고 지도자가 모두 나왔다는 것을 설명한다. 둘째, 협상이 더 편리하다. 지도자가 그에게 약간의 이득을 주기만 하면, 고객은 일반적으로 돈을 지불하고, 효과가 매우 좋다! 물론, 만약 지도자가 없다면, 누구나 임시로 지도자에 카메오를 할 수 있다. 관건은 고객의 허영심과 작은 이득을 탐내는 나쁜 습관을 만족시키는 것이다.
사
영업 기술 4: 준비가되면 중지하십시오.
판매가 가장 두려워하는 것은 바로 질질 끄는 것이지, 즉시 결단해서는 안 된다. 내 경험에 따르면, 판매 현장에서 고객이 머무를 수 있는 가장 좋은 시간은 5-7 분입니다! 일부 판매원들은 말과 행동으로 가르치는 것을 잘하지 못하며, 고객이 구매할 준비가 되었을 때 판매를 촉진할 기회를 잡을 수 없고, 여전히 끊임없이 제품을 소개하여 판매에 실패하게 한다. 그러므로 반드시 자신의 사명을 명심해야 한다. 바로 판매를 촉진하는 것이다! 당신이 제품을 내놓든 다른 노력을 하든 결국은 제품을 판매하기 위해서입니다. 따라서 판매의 가장자리에 이르기만 하면 즉시 사고, 급정거, 계약 방법을 강구해야 한다. 기회를 놓치면 다시 한 번 고객의 욕망을 불러일으키기가 더 어려워집니다. 이는 초보자가 가장 쉽게 범하는 실수이기도 합니다.
다섯；오；5
판매 기술 5: 태워 드릴까요?
판매계에서는 신규 고객을 개발하는 데 드는 비용이 단골 고객 한 명을 보유하는 것보다 27 배나 높다는 말이 있다! 너도 알다시피, 단골 고객이 가져온 사업은 네가 생각했던 것보다 훨씬 많다. 제가 발기인일 때, 이미 거래한 고객과 좋은 관계를 유지하는 것에 신경을 많이 썼고, 이것도 풍성한 보답을 해주었습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 사실, 그것은 매우 간단합니다. 다만 그가 조심스럽게 짐을 싸서 진실한 작별을 고하도록 도와주었을 뿐이다. 만약 그가 바쁘지 않다면, 심지어 엘리베이터로 보내질 수도 있다. 때로는 사소한 동작이 고객을 감동시킬 때가 있다!