2007 년 4 월 2 일 외자법인은행으로 전환된 환풍은행 (중국) 유한회사가 상해에서 정식으로 문을 열었다. 같은 날 중국은감회의 공식 비준을 거쳐 환풍 찌꺼기 씨티 동아시아 등 4 개 외자은행도 내지에 100 개 이상의 매장을 개설해 현지 주민들에게 전면적인 인민폐 서비스를 제공했다. 중국과 외국 은행이 같은 무대에서 경기하는 서막을 정식으로 열었다.
첫째, 외국 은행의 중국 은행 평가
프라이스워터하우스쿠퍼스 2007 년 중국 본토 외자은행 발전에 대한 조사에 따르면 (이 보고서의 조사 결과는 40 개 외자은행과의 인터뷰에 근거한 것이다. 이 40 개 은행은 중국 은행업 시장에서 활동하는 22 개국의 74 개 외자은행을 대표한다. 중국 내지은행에 대한 외자은행의 평가가 상당히 높은 것으로 나타났다. 이 중 29 개 외자은행이 최소 8 점 (만점 65,438+00 점) 의 높은 점수를 받았다. 그러나 그들은 또한 국내 대출 시장 (위험 통제, 부실 자산 처리, 대출 등급 시스템 정확도, 모기지 의존), 기업 지배 구조 (경영 정보 시스템, 이사 독립성, 전/중/백 기능 중복), 시장 운영 모델 (금리 통제, 고위험 저이익
둘째, 중국의 외국 은행 개발 전략 분석
중국 경제개혁이 심화되고 경제가 급속히 발전함에 따라 외국인 투자자의 90% 가 투자 환경이 개선되거나 크게 개선되었다고 생각하는 것도 외자은행이 중국 시장의 발전 전망에 대한 자신감이 충만하다는 것을 보여준다. 지난 20 년 동안, 중국의 은행체계는 점차 개방되었다. 특히 2006 년 말, 중국은 외자은행이 현지 기업 고객과 개인 고객에게 인민폐 서비스를 제공하는 것을 비준했고, 외자은행이 직면할 수 있는 고객군이 더욱 확대되고, 중국 시장이 더욱 개방되어, 이는 외자은행의 중국 발전을 크게 촉진시켰다.
현재 중국 시장에는 많은 외자은행이 있지만, 그들의 시장 점유율은 사실상 매우 작다. 외자은행의 시장 점유율은 1.7 1%, 대출과 예금 상품은 모두 1.7% 정도인 것으로 집계됐다. 얼마 전 실시한 전국금융조사에 따르면 외자은행이 중국에 진출한 후 10.8% 는 외자은행을 선택하겠다고 분명히 밝혔고, 72.7% 는 여전히 내자은행을 선택하겠다고 답했고, 16.4% 는 관망태도를 보였다. 한편 외자은행의 가장 큰 장점은' 서비스 수준이 좋고 효율이 높다' 며 66 을 차지하는 것으로 조사됐다. 7%. 확실히 서비스가 우수하고, 신용도가 우수하며, 효율이 이미 외자은행의 이미지 포지셔닝이 되었다.
중국에는 6543.8+0 억 3 천만 명에 가까운 방대한 인구시장이 있는데, 이것은 외자은행이 개척하고자 하는 시장이다. 외자은행 본부는 다른 시장을 지지하는 업무 발전보다 중국 기관의 업무를 더욱 강력하게 지원하겠다고 약속했다. 그렇다면 외자은행은 어떻게 우세를 발휘하여 중국 시장에서 확고한 입지를 다지고, 중국에서 내지은행 같은 거물과 경쟁할 수 있을까? 작가는 외자은행의 세 가지 발전 전략을 총결하였다.
(1) 소매업 시장을 적극 공략하다.
외자은행의 중국에서의 빠른 확장은 국내 은행업에 충분한 압력을 느끼게 했다. 우리는 외자은행이 중국에서 확장하는 중요한 무기가 그들이 가장 잘하는 개인 소매 업무라는 것을 발견했다. 개인 소매업은 예금 기반 개인 송금, 결제, 대행 업무, 투자업무, 컨설팅 평가, 가계재테크, 신용보증, 약속 등 다양한 금융서비스로 상업은행이 이윤을 얻는 중요한 통로다. 씨티, 환풍, 네덜란드, 동아시아 등 외자대은행이 중국에서 여러 해 동안 칩거해 소매업을 돌파구로 시장을 선점했다. 2006 년 말, Citigroup 이 이끄는 중국 생명, 국전그룹, 중신신탁으로 구성된 컨소시엄이 국내외 경쟁사를 물리치고 광둥 개발은행의 지분 85% 를 인수하는 데 성공했다. 인수 후 Citibank 는 광동 개발은행의 지분 20% 를 소유하고 있다. 업계 관계자들은 외자 배경을 가진 시티은행이 모든 소비자를 위한 은행을 설립하고 소매은행 창구를 열 수 있다고 분석했다.
국내 은행의 경우, 도매 업무는 항상 주제 업무로, 보통 총 업무 수입의 80% 이상을 차지하고 있으며, 소매 업무는 항상 무시당하고 있으며, 비중이 매우 작을 뿐만 아니라, 제품과 서비스의 종류도 상당히 단일하다. 전체 금융업계가 개인 소매업의 중요성을 인식하면서 최근 몇 년 동안 약간의 변화가 있었지만 중요도는 여전히 부족하다.
수년간의 발전을 거쳐 금융산업 사슬에 구조적인 변화가 일어나 소매업에 대한 대출 수요가 점점 커지고 있다. 부동산 대출, 신용카드 대월에서 자동차 대출까지. 현재, 미국 개인 대출은 이미 전체 대출의 40% 이상을 차지하고 있다. 중국에서는 회사 대출이 여전히 총 대출의 90% 를 차지하지만, 개인 대출 업무도 최근 몇 년간 급속히 성장하고 있다. 200 1 2005 년 말까지 우리나라 인민폐 개인대출 업무의 연평균 복합 성장률은 3.3 1% 에 이르렀는데, 그중 개인 부동산 대출은 2000 년 말 5600 억원에서 2005 년 말 8 조 위안으로 증가했다. 신용카드 수도 0 개에서 4000 만 개로 늘어났다. 앞으로 카드 발급 기관의 수가 증가하고 개인 신용 체계가 점진적으로 개선됨에 따라 개인 대출 사업의 수와 비율이 크게 증가할 것으로 전망된다. 이와 함께 기업 대출 수요가 감소하고 있다. 미국에서는 전통적인 대출 업무가 회사 금융 업무 부문에서 차지하는 비중이 점점 작아지고 있다. 투자은행, 증권거래 등 직접융자시장을 서비스하는 업무가 대출업무를 대신해 기업 융자업무의 주류로 자리잡고 있는데, 이러한 업무는 강한 중간 업무적 성격을 지녔기 때문에 기업 융자 부문 전체의 자본 지출이 감소하고 있다.
중국 경제의 지속적인 성장은 주민들에게 막대한 부와 저축을 가져다 주었는데, 이는 은행 소매업의 발전을 위한 든든한 기반을 제공한다. 외자은행은 이 거대한 잠재 시장을 예리하게 발견하고 적극적으로 행동을 취하여 이 분야를 쟁탈했다. 국가통계청에 따르면 20 10 년까지 중국 도시 가구의 25% 가 중산층에 진입할 것으로 전망했다. 이는 소매은행, 특히 고급 고객재테크 시장의 주요 고객이자 외자은행의 관심의 초점이 될 것으로 전망된다.
(b) 적극적으로 마케팅 수단을 이용하여 인간화 서비스를 제창하다.
외자은행은 줄곧 각종 마케팅 수단의 운용을 매우 중시하고, 인간화 서비스의 이념을 적극 제창해 왔다. 이때 우리는 외자은행이' 구조예금' 을 발전시키는 것을 예로 들어 분석할 수 있다.
구조예금은 구조적인 제품의 일종이다. 일반 예금을 바탕으로 일부 금융 파생물 (주로 다양한 옵션) 을 내장하고 이자율, 환율, 지수 등의 변동과 연계해 예금자가 일정한 위험을 감수하면서 더 높은 수익을 얻을 수 있도록 하는 비즈니스 제품입니다. 또는 엔티티의 신용 상태와 관련이 있습니다. 구조적 예금은 금융 혁신의 산물로 1990 년대에 급속히 발전하여 2003 년에 중국에 도입되었다. 수익률이 같은 기간 은행 예금 금리보다 현저히 높기 때문에 출시 후 투자자들의 열렬한 환영을 받아 재테크 분야에서 점점 더 중요한 역할을 하고 있다. 현재 구조적 예금은 종류가 다양하고 은행간 경쟁이 치열하며 외자은행이 이 분야에서 선두를 달리고 있다. 외자은행이 앞설 수 있는 이유를 분석해 봅시다.
1. 다양한 고객의 요구를 충족하는 세그먼트. 한 제품의 마케팅 성공 여부는 투자자의 요구에 부합하느냐에 달려 있다. 외자은행은 고객마다 서로 다른 제품을 설계하여 서로 다른 수요를 만족시킨다. 구조적 예금의 매력은 다른 제품에 투자하는 데 사용할 수 있다는 데 있다. 특히 중국의 현재 자본계좌가 자유롭게 환전할 수 없는 경우에는 더욱 그렇다. 구조적인 예금은 투자자들이 과거 개인이 투자할 수 없었던 분야에 투자하는 데 도움이 될 수 있다. 이러한 관점에서 볼 때, 외자은행은 다양한 연결 방식을 선택하여 전 세계의 풍부한 투자 품종과 연계함으로써 투자자의 다양한 요구를 충족시키고 투자자의 투자 흥미를 끌 수 있다. 외자은행의 구조적 예금에 대한 요구는 수량이 아니라 품질이다. 이른바' 정밀' 이란 각 제품이 한 부류의 고객의 투자 수요를 겨냥하여 투자자의 한 방면의 투자 수요를 충족시키는 것이다. 예를 들어 Citibank 의' 우리계좌' 는 단기 외환투자 수요가 있는 투자자를 겨냥한 것이다. 또 다른 예로 동아은행의 금리 지수는 보본 투자 제품과 연계돼 VI P 고객과 일반 고객에 대해 수익률이 달라 더 많은 하이엔드 고객을 끌어들일 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
2. 고객 심리를 탐구하고 양질의 고객을 정성껏 대하다. 외자은행은 고객 심리에 대한 연구를 매우 중시하며 이를 바탕으로 수요가 많은 제품을 개발한다. 예를 들어, 고급 고객의 위험 부담 능력이 강하고 위험 혐오도가 낮은 특징을 위해 외자은행은 주로 고위험 고수익 제품을 출시한다. 일부 양질의 고객의 경우, 외자은행은 수익이 더 높은 제품을 제공하여 이러한 고객들을 영광스럽게 하고 장기적인 관계를 맺게 합니다. 그리고 외국 은행은 수요 발굴에 중점을 둡니다. 예를 들어, ABN amro 의' 반고 귀빈재테크 글로벌 배치 채권 펀드 바구니 고리 구조예금' 은 글로벌 채권 펀드를 연계 대상으로 도입했다. 국내에서는 이 분야에 대해 깊이 알고 있는 사람이 거의 없지만, 그 풍성한 기대수익률은 많은 투자자들의 구매를 끌어들였다.
3. 제품 포지셔닝은 장점을 살리고 단점을 피한다. 외자은행은 모두 구조예금 업무를 발전시키기 위해 노력하고 있지만 중점은 다르다. 예를 들어, ABN Amro 는 다양한 지수를 연결하는 3 ~ 5 년 중장기 제품으로 주로 포지셔닝되고, 찌꺼기는 주로 3 ~ 3 년 중 단기 제품으로, 환풍그룹 회원인 항생은행과 환풍은행의 제품 유동성이 높고, 동아은행은 새로 내놓은 제품에 대해 펀드와 비슷한 유연한 가코드와 조기 상환 메커니즘을 채택하고 있다. 각 은행은 자신이 가장 잘하는 분야에서 해당 제품을 출시하여 자신의 비교 우위를 발휘하여 경쟁에서 유리한 위치에 있도록 노력하고 있습니다.
기존 자원을 최대한 활용하여 비용을 효과적으로 절감하십시오. 금융 혁신의 초기 목적은 기존의 법률 규정을 돌파하고, 세금에서 이익을 얻고, 원가를 낮추는 것이다. 현재 우리나라 법률은 구조예금에 대한 규정이 매우 적고, 그 성질도 확인되지 않았다. 이런 상황에서 구조적 예금은 일부 법률의 제한을 돌파하여 투자자들에게 더 많은 투자 기회를 가져다 줄 수 있다. 외자은행은 이와 관련하여 예리한 안목을 가지고 있다. 예를 들어, 2005 년부터 외자은행이 개발한 구조예금은 해외지수와 연계되어 있다. 존스 지수, 항생지수, 국제상품선물지수 등. 국내 QDII 만이 해외시장에 투자할 수 있다는 규정을 돌파해 투자자들에게 더 많은 투자 기회를 주었고, 제품 수요를 늘리는 동시에 자연스럽게 자신의 비용을 낮췄다.
금융 혁신의 본질을 파악하고 더 나은 조합을 창출하십시오. 금융 혁신의 본질은 최첨단 기술을 이용하여 기존 수익 위험을 분리 및 분해하고 재편성이나 복합을 통해 새로운 수익 위험 관계를 창출하는 것입니다. 구조적 예금 설계의 가장 중요한 점은 적절한 임베디드 파생품을 선택하는 것이다. 외자은행은 조기 종료권 사용과 같은 다양한 유형의 옵션을 맞추는 데 능하다. 따라서 외자은행은 원가를 더 잘 통제하고 이윤을 창출할 수 있다.
(3) 협력과 경쟁에서 이기기 위해 노력한다.
경쟁으로 볼 때 외자은행은 단순한 경쟁이 아니라 협력을 통해 경쟁하기를 원한다. 즉, 외자은행은 본토은행과 직접 대면하는 것이 아니라 보완적인 방식으로 본토은행과 경쟁하기를 원한다. 스탠다드 차타드 은행은이 분야의 전형적인 대표자입니다. 스탠다드차타드 은행이 중국 시장에 진출한 가장 중요한 이유는 고객의 발걸음을 따라 중국에 왔기 때문이다. 스탠다드 차타드 은행 매장이 적용되는 지역의 80% 는 외국인 투자자들의 활발한 지역으로 경제가 발달한 연해 지역을 확고히 잡았을 뿐만 아니라 충칭 청두 등 일부 서부 지역으로 촉각을 뻗었다. 많은 외자 은행들은 모두 장기 발전의 태도이다. 그들이 중국 시장에 진출하는 것은 장기적인 전략적 협력을 희망하는 것이다. 특히 일부 지역에서는 현지 은행과 장기적인 발전을 이룰 수 있다. 환풍은행과 시티그룹도 푸둥에서도 비슷한 협력을 하고 있다. 외자은행이 중국에 온 것은 경쟁을 위한 것이 아니라 중국이 이미 존재하는 것을 보충하기 위한 것이라는 점에 유의해야 한다. 예를 들어, 스탠다드차타드는 현지 은행들이 비슷한 제품을 내놓도록 장려하기 위해 일부 제품을 내놓았다. 이 경우, 모든 파트너가 시장에서 이겼다. 현재 단일 외자은행의 최대 출자 비율은 20%, 외자은행의 총 출자 비율은 25% 이다. 예를 들어, 발해은행은 찌꺼기가 설립한 새로운 은행으로, 외자은행이 주식 점유율을 적극적으로 확대하는 성공 사례이다.
요컨대, 외자은행은 유기적 성장 전략을 실행하기를 원한다. 유기적 성장은 더 많은 인재와 자신의 관리팀을 갖는 것을 의미하며, 그것은 계속 성장해야 한다. 이러한 투자 전략이 * * * 윈윈 (* * * *) 윈윈 (* * * * * * * * * * * 윈윈 (* * * *
셋째, 결론
요약하면, 중국의 외국 은행의 전체 전략적 틀은 확대, 심화, 강화, 최적화라는' 4 화' 로 요약할 수 있다. 광화: 외자은행은 지사를 확대하고, 핵심 고객에 더 많은 관심을 기울이고, 현지 경제의 발전을 지원하고, 더 많은 네트워크와 고객을 발전시키기를 원합니다. 심화: 글로벌 네트워크는 외자은행의 장점이지만, 중국에서의 우세만은 아니다. 외자은행의 중국 지점인 내지은행과 중국 내 은행 경쟁에서 이기기는 어렵지만, 이 시장의 국제화 발전을 가져와 고객에게 다른 제품과 해결책을 가져다 줄 수 있다. 강화: 신규 고객을 얻는 것보다 기존 고객으로부터 더 많은 이익을 얻는 것이 더 쉽습니다. 외자은행은 고객 관계 강화를 통해 더 많은 점유율을 얻기를 희망하고 있다. 최적화: 외자은행은 고객에게 좋은 서비스를 제공하기를 희망하며, 이런 최적화를 통해서만 외자은행이 다른 은행과 다를 수 있다.