1. 고객에 초점을 맞추다. 우리는 고객과 협력할 때 반드시 윈윈을 추구해야 한다. 특히 고객과 상급자가 아름다운 일을 하도록 해야 한다. 우리는 회사를 위해 일하고, 성적을 내고, 다른 사람들도 직장을 위해 일하고, 그도 일을 예쁘게 하기를 원한다. 따라서 우리는 협력할 때 고객에게 쓸모없는 물건이나 원하지 않는 물건을 팔지 않도록 주의해야 하며, 고객이 추가 돈을 쓰지 않도록 하고, 고객의 불필요한 지출을 최소화하며, 고객도 당신의 투자를 절약할 수 있도록 주의해야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 협력명언) 당신이 그에게' 판매' 할 수 있는 유일한 것은 제품 외에 당신 회사 제품의 부가가치와 회사 문화, 그리고 당신 자신의 개인적 매력입니다. 2. 자신을 존중하고, 고객을 존중하는 것처럼, 모든 사람은 존중해야 하고, 다른 사람의 인정을 받아야 한다. 고객 관계를 유지하는 과정에서, 우리는 종종 부드럽고 딱딱하지 않은 못을 만나는데, 심지어 어떤 고객들은 그의 표준어를 전혀 이해하지 못한다. 이때, 반드시 최대의 인내심으로 그의 말을 듣고, 그가 무엇을 표현하고 싶은지 정확히 판단해 주십시오. 우리도 자질이 당신과 어깨를 나란히 할 수 없는 고객을 만날 수 있으니, 가장 큰 포용, 마음가짐, 차분함을 보여 주십시오. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 자신감명언) 어떤 고객들은 반드시 너를 존중할 필요는 없다. 어쩌면 당신은 그의 마음 속에 존경할 만한 곳이 없을 수도 있습니다. 그러므로 당신의 실제 행동으로 당신에 대한 그의 존경을 받으십시오. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 존경명언) 우리는 고객의 협조에 감사하고 그들에 대한 당신의 감사를 표현해야 합니다. 고객의 실수나 과실에 대해 책망이 아니라 관용을 나타내고 즉시 * * * 연구와 토론하여 구제책과 해결책을 찾아야 한다. 이렇게 하면 당신의 고객은 마음에서 우러나와 당신에게 감사하며, 당신이 그를 위해 문제를 해결할 수 있는 능력도 가질 수 있다는 것을 알게 될 것입니다. (존 F. 케네디, 자신감명언) 3. 원칙을 준수하십시오. 원칙을 따르는 사람은 고객의 존경과 신뢰를 가장 많이 받습니다. 고객은 한 가지 요구를 충족시키는 것이 무조건적인 것이 아니라 일정한 원칙에 따라 충족되어야 한다는 것을 알고 있기 때문이다. 이런 식으로 만 고객은 제품을 추천 할 때 특정 원칙을 준수한다고 믿을만한 이유가 있습니다. 그러면 안심하고 협력하고 의사 소통 할 수 있습니다. 각 산업마다 고유한 게임 규칙이 있다는 것을 기억하십시오. 게임의 규칙과 인간 원칙을 지키세요. 예를 들어, 특정 서비스와 교육을 적절히 늘리는 것은 받아들일 수 있지만, 회사, 고객, 심지어 다른 사람의 이익을 해치는 요구는 반드시 승낙할 수 없습니다. 당신은 고객 A 때문에 고객 B 의 이익을 해칠 수 없습니다 .. 왜냐하면 당신이 고객 앞에서 회사나 다른 사람의 이익을 손상시킬 수 있을 때, 그는 자신의 이익도 위협받을까 봐 걱정하기 때문입니다. 고객 관계를 유지하는 과정에서 고객에게 어떤 일이나 조건도 쉽게 약속하지 마십시오. 너는 사명감이 있어야 하고, 책임감 있는 태도로 네가 하는 모든 말을 현금화해야 한다. 일단 요구 사항을 충족하지 못하면 고객 앞에서 성실하지 않은 사람이 되어 앞으로의 협력에 매우 불리하다고 쉽게 승낙할 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) 마케팅 과정에서, 나는 고객에게 어떤 일도 약속하지 않는다. 작은 일이라도, 나는' 방법을 강구할 것이다',' 다시 너를 찾을 것이다',' 나는 좀 부탁해야 한다' 로 자신에게 가장 큰 여지를 남겨야 한다. 4. 강유 () 와 자제 () 고객이 당신의 협상 최종선을 위반할 때, 당신의 개인적인 용기로 전화나 면전에서 단호하게 그를 거절하십시오. 상업에 발을 들여놓은 사람은 누구나 글자를 읽을 줄 안다. 그는 너의 표정이나 언어에서 그가 이미 너의 최종선을 어겼다는 것을 알게 될 것이다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언) 만약 그가 당신의 제품이나 당신의 제품의 부가가치에 대해 어느 정도 협력 욕구를 가지고 있다면, 그는 한 걸음 뒤로 물러날 것입니다. 우리가 태극에 정통하다면 우리도 완곡하게 거절하고 자신의 어려움을 고백할 수 있다. 우리는 그에게 가격을 알려주거나 당신이 결정할 수 없다고 요구할 수 있습니다. 회사 지도자의 비준을 보고하고 일정 시간 내에 그에게 회답을 줄 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 가격명언) 많은 경우, 당신은 고객의 요구가 실현되지 못한다는 것을 분명히 알고 있지만, 먼저 고객을 안정시켜 그가 당신에 대한 기대로 가득 차게 하십시오. 고객과 협상하는 과정에서 자신의 권리 범위 내에서 과감하게 행동할 용기가 있어야 한다. 적절한 경우 권리를 연장하고, 먼저 행동하고, 협상을 마친 후 회사로 돌아가 지시를 요청할 수 있다. 아무것도 할 줄 모르는 남자, 고객이 당신에게 시간을 낭비하지 않는다면, 당신이 고객과 협상하기 전에 한 준비는 모두 실패하게 된다는 것을 명심하세요. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 5. 판매 이외의 일을 많이 합니다. 예를 들어, 그들은 약간의 정보가 필요하고, 얻을 수 없을 때, 나는 그들이 얻을 수 있도록 도울 것이다. 비록 그들이 생활에서 약간의 어려움을 겪더라도, 내가 다시 할 수 있다는 것을 알기만 하면, 나는 반드시 그들을 도울 것이다. 이렇게 하면 고객과의 관계는 더 이상 협력 관계가 아니라, 더 많은 것은 친구 관계이다. 이런 식으로, 기회가있을 때마다, 그들은 분명히 나를 먼저 생각할 것입니다. 고객이 당신을 친구로 삼도록 할 수는 있지만, 고객을 친구로 대할 수는 없지만, 체면에서 고객을 친구로 삼을 수는 있다. (조지 버나드 쇼, 친구명언) 만약 당신이 고객을 친구로 삼는다면, 쌍방의 이익이 관련될 때, 당신은 당신의 회사나 당신 자신을 배신할 것이기 때문입니다. (존 F. 케네디, 친구명언) 속담에 다른 사람을 위해 모의하면 반드시 최선을 다할 것이라는 말이 있다. 네가 오늘 있는 회사를 위해 최선을 다하니, 너의 가장 큰 충성을 다해라. 이것은 또한 사람이 가져야 할 가장 기본적인 소양이다. 6. 기존 고객을 중점적으로 유지 관리하여 기존 고객이 새로운 고객 자원을 소개하도록 합니다. 기존 고객을 유지 관리하는 데 걸리는 시간과 노력이 신규 고객을 개발하는 데 필요한 시간의 10 배 이상이라고 믿을 만한 충분한 이유가 있습니다. 따라서 단골 고객, 어떤 회사, 어떤 영업 사원도 보호하기 위해 최선을 다하십시오. 고객 손실은 그가 직면한 가장 큰 위협이다. 이러한 점들을 숙지하고 자유자재로 운용하면 고객과 친구들의 입소문을 얻을 수 있고, 고객도 대부분 같은 업종의 친구들 중에서 당신을 추천할 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 자유명언) 그러면 당신의 업무나 판매는 마케팅 담당자가 말한 규모 효과처럼 업계 내에서 빠르게 확장될 것입니다. 마케팅의 최고 경지는 고객이 자발적으로 너를 찾아오게 하는 것이다. 당신이 어떤 업종에 종사하든, 만약 당신이 이 업종에서 장기적으로 발전하거나 뭔가를 하고 싶다면, 당신이 이 업종에서 남긴 명성과 사람이 같다는 것을 기억하세요. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) 오늘날 중국의 마케팅 모델은 백가쟁명, 백화제방처럼 각 기업마다 완벽한 마케팅 모델이 있다. 실제로 많은 기업들이 기존 고객 중심의 마케팅 모델을 시도하여 신규 고객을 발굴하고 개발할 수 있습니다. 나의 실전에서 성공률과 수확이 모두 높은 수단 중 하나이다. 7. 고객 승인을 위해 양보를 하는 과정에서 일부 영업 담당자는 모든 커뮤니케이션에서' 공격자' 역할을 하고 있다고 생각합니다. 판매 목표를 달성하기 위해 점진적으로 제품 또는 서비스의 품질을 인정하고 제품 또는 서비스의 가격을 수락하도록 고객을 설득합니다. 이 영업 사원들의 판매 목표는 명확하고 목표 달성을 위해 분투하는 용기는 칭찬할 만하지만, 그들이 목표를 달성하기 위해 취한 방법이 반드시 고명하지는 않다. 적어도, 나는 영업 사원이 단일' 불쾌한' 의도로 고객을 설득하는 것을 제창하지 않는다. 사실, 많은 우수한 영업 사원이 고객 만족을 위해 판매 커뮤니케이션 과정에서 의도적으로 일부 양보를 사용합니다. 예를 들어 이윤을 보장하는 전제 하에 가격 양보를 하거나 쌍방의 호소에 따라 문제를 해결하는 타협 방식을 제시한다. 판매 의사 소통에서 양보 전략을 제대로 운용하면 매매 쌍방의 윈윈과 장기 판매 목표 달성에 도움이 될 것이다. 8. 모든 사업에 해피엔딩을 주는 것을 무시하지 마라. 모든 일이 다 끝났다. 고객과의 협력이 끝났습니다. 끝났어? 아마도 이것이 대부분의 영업 사원들이 처리하는 방식일지도 모르지만, 이것이 큰 실수라는 사실이 증명되었다. 사실, 이 사업의 폐쇄는 다음 기회를 창출할 수 있는 가장 좋은 시기이다. 고객에게 적당한 작은 선물을 주거나 고객에게 일정한 리베이트 정책을 주는 것을 잊지 마세요. 만약 상업효과가 정말 좋다면, 고객에게 예상치 못한 이득을 주는 것이 가장 좋다. 모든 사업에 해피엔딩이 생기게 하여, 새로운 고객을 발전시키는 것보다 더 많은 수익을 가져다 줄 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 성공명언) 그 이유는 다음과 같습니다. 이전 작업이 아직 준비되지 않았다면 파트너십에서 친구 관계로 업그레이드 할 수 없다면, 이 시점에서 이 목표를 잘 달성할 수 있을 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 친구명언) 만약 이전의 협력이 다소 만족스럽지 못했다면, 이것은 좋은 구제책이다. 대부분의 사람들은 협력이 끝났기 때문에 고객과의 관계도 자연스럽게 끝났다고 생각하기 때문에, 그들은 즉시 당신이 보답을 바라지 않는 방식으로 당신을 협력관계에서 친구 관계로 승격시킬 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 친구명언) 그럼 다음에 수요가 있으면 뛰지 않을 거예요. 그것은 너의 것이다. 장사장에는 영원한 친구가 없고 영원한 이익만 있다. 만약 당신과 당신의 고객 사이에 이익 관계가 없다면, 당신의 고객은 조용히 빠져나가고 있습니다. 당신과 고객 간의 이익을 극대화하는 방법은 고객 관계를 유지하는 중심이라는 것을 항상 기억하십시오. 두 번째는 당신의 고객이 당신에게 감사하게 하고, 당신에게 감사하는 고객이 충성스러운 고객입니다. 나는 일찍이 나의 선생님이 너의 마음이 어디에 있는지, 너의 재산이 어디에 있는지 말한 적이 있다. 저는 이 말로 고객 관계 유지에 대한 저의 견해를 설명하고 싶습니다. 당신의 마음이 어디에 있는지, 그러면 당신의 고객이 어디에 있는지 설명하고 싶습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언) 고객이 있으면, 너의 재산은 자연히 따라온다. "마음" 을 사용하여 고객 관계를 유지하십시오.