모두 참고할 수 있도록 두 장을 전재하다. \x0d\ 비즈니스 협상 프로그램 \x0d\ 1. 협상 쌍방의 회사 배경 \x0d\ 1. 갑회사 분석 (중국 수출입 무역회사) \ x0d \ x0d \ 중국 수출입 무역회사는 1978 에 설립되었다. 국내 최초의 산업과 무역의 결합, 국제 엔지니어링 계약입니다. 현대기업 \x0d\ 지배 구조 및 관리 모델의 틀 아래 회사는 국제화, 산업화, 집단화, 전문화 등 일련의 개혁을 진행했습니다. 중성수출입유한공사 설립을 통해 증권거래시장의 직접융자 채널을 확보해 자본규모를 확대하고 자본구조를 개선했다. 회사는 중국에서 수출입액이 가장 큰 500 개 기업 중 하나이며 198 입니다. 바자회, 공업, 과, 일체의 종합 기업 그룹이다. 회사는 전통적인 우세와 발전 전략 및 계획의 유기적 결합을 강화하고, 관리를 강화하고, 위험을 통제하고, 운영을 규범화하고, 개혁을 심화시키고, 국제 국내 시장에 의지하여 설비 세트, 기술 수출입, 공사 청부 및 임대 경영 및 관련 서비스를 지주 산업으로 삼고 있다. 현재 종합력이 강하고, 자산 품질이 우수하며, 관리 수준이 선진하고, 창의력이 강한 방향으로 발전하고 있다. 회사 경영 기간 동안 수년 연속 세계 최대 225\x0d\ 국제공사 청부업체, 중국 대외무역기업 신용체계 지정 시범단위, 2000-2002 년 대외계약공사 특별상, 세금신용 A 급 기업, AAA 급 신용기업 등이 선정됐다. 회사는 충성 (회사의 전통 도덕을 대표함), 그리고 (회사의 스타일과 내포를 대표함), 구구 (회사의 정신취향을 대표함), 성공 (회사의 목표 \x0d\ 결과를 대표함) 을 기업정신으로 삼는다. 미래를 앞두고 중성그룹은 개혁의 속도를 가속화하고' 국제기준 준수, 양질의 서비스 제공' 을 취지로 세계 각국 정부와 재계와 더 넓은 범위, 더 넓은 분야, 더 높은 수준에서 호혜적인 경제무역기술협력을 이어가며 내일을 공동으로 창조할 것이다. \ x0d \ x0d \ 2. 을회사 분석 (일본 미쓰비시중공업) \ x0d \ x0d \ 미쓰비시중공업은 일본 최대 군수 생산업체다. 2003 년 방위청에서 받은 군사 주문 금액은 2800 억 엔으로 모든 군수 기업 중 1 위를 차지했다. 중일이 복교한 후 미쓰비시는 기계 설비의 생산과 연구를 매우 중시한다. 작년에 이 회사는 향후 4 년간의 사업 발전 계획을 세워 중국, 아시아, 북미, 유럽에서 사업을 확대하려는 야망을 분명히 표명했다. 특히 중국에서의 협력, 합자, 판매 서비스 네트워크를 통합하고 중국 업무에 집중하여 중국에 더 많은 공헌을 해야 한다. 이 회사는 중국에 18 개 회사와 기관을 설립하고 약 2200 명의 직원을 고용하여 업무 현지화에 주력하고 있습니다. 미쓰비시중공업은 앞으로도 계속 재화 업무를 확대할 것이다. \ x0d \ x0d \ 2, 협상의 주제와 내용. \ x0d \ x0d \ 1 주제: 5840 일본산 FP- 148 트럭 수입 중국 품질 결함으로 인한 직접 및 간접 손실 해결 및 청구. 쌍방의 양호한 장기 관계를 유지하다. \x0d\ 2. 협상 장소는 베이징 향산호텔입니다. \x0d\ 3. 협상 시간: 2007 년 2 월 30 일부터 2008 년 10 월 5 일까지. \x0d\ 4. 협상 방법: 공식 단체 교섭. \x0d\ 5. 분쟁 관련 자료: \ x0d \ x0d \ a 갑이 시장 조사를 통과한 자료: \ x0d \ \ x0d \ (1) FP-148 이 트럭의 결함 \x0d\ 결함 발생률 %\x0d\ 타이어 균열 10\x0d\ 바람막이 유리 파손 5\x0d\ 회로 고장 30\x0d\ 리벳 파손 20\x0d\ \x0d\\x0d\ (2) 자동차 거래 정보 \x0d\ 1) 구매 가격은 663 만 2000 엔 (외환별 인민폐 1 = 엔/klls \x0d\ 2) 5840 대 진입 가능 (\x0d\ 3) 이 트럭들은 중국 도로의 실제 상황을 고려하여 중국 수출을 위해 특별히 생산된다. (\x0d\ 4) 스크레이퍼 품질 문제가 풍부한 계약 조건은 다음과 같습니다. \x0d\ A 엔진, 충격 흡수 장치, 선반 등 주요 부품에 중대한 품질 문제가 있으며, 일본은 전체 기계 또는 부품을 교체해야 하며, 교체 비용은 일본 측에서 지불해야 합니다. \x0d\ B 일반 부품의 손상과 고장에 대해서는 일본 측이 수리하고, 재료비와 수리비는 일본 측이 지불한다 (2 년 보증 기간 내). 보증 기간 외 중국은 스스로 처리한다: \x0d\ C 결함이 있는 차량의 비율이 5% 를 넘는 경우, 일본은 중국의 직접과 간접경제적 손실을 배상해야 한다. 직접 경제적 손실 배상은 차당 가격의 4 분의 1 로 계산되며 결함률은 5% 를 넘을 때마다 직접 경제적 손실 배상률이 한 단계 높아진다. \x0d\\x0d\ (3) 과거 갑을 쌍방의 교류 \x0d\ 갑은 을측의 자동차를 여러 차례 대량 주문해 이렇게 심각한 품질 문제가 발생한 적이 없다. 을 측은 이전의 품질 문제를 적절히 해결할 수 있기 때문에 쌍방의 이전 거래는 양호하고 이를 위해 좋은 우호관계를 수립했다. \ x0d \ x0d \ 을 \x0d\ 2) 간접적 경제적 손실에 대해 갑은 중국의 계산방법에 따라 을 측이 76 억 엔을 지불해야 하며, 국제적으로 통행하는 계산방법에 따라 을 측은 50 억 엔을 지불해야 한다. (\x0d\ 3) 가능한 한 빨리 분쟁을 적절하게 처리하고, 기본적인 만족의 배상을 받고, 가능한 한 빨리 갑회사에 대한 사용자 불만을 진정시킨다. (\x0d\ 4) 자동차 품질 문제를 처리하는 방법에는 세 가지가 있습니다. \x0d\ A 수리를 위해 자동차를 일본으로 반송합니다. \x0d\ B 파티 b 는 수리를 위해 중국에 인력을 파견합니다. \x0d\ C 직접 경제적 손실 보상을 유지 보수 (갑자가 스스로 처리) 에 사용합니다. \x0d\ 그 비용은 분명히 프로그램 1, 프로그램 2, 프로그램 3 입니다. \x0d\x0d\ III. 협상팀 구성 \x0d\ 주요 대변인: 쇼영승 협상 전권 대표 \x0d \ 의사 결정자: 리나, 서경생이 중대한 문제에 대한 연구 분석 및 최종 결정을 담당하고 있습니다. \ x0d \ 기술 컨설턴트: 곽, 강자씨는 기술 검사, 측정 및 지도 \ x0d 를 담당하고 있습니다. 법률 고문: xing Xiaoyu 관련 법률 자료 및 분쟁 해결 \ x0d \ x0d \ IV. 협상 형식 분석 (쌍방의 장단점 및 이익) \ x0d \ x0d \ 1. 갑의 핵심 이익: A 는 상대방이 가장 짧은 시간 내에 화물차가 발생한 품질 문제로 갑측에 발생한 직접적 간접적 손실을 배상할 것을 요구한다. \ X0D \ B. X0d\ C 쌍방의 오랜 협력 관계 유지 \ x0d \ x0d \ 갑의 장점: a 우리는 풍부한 자금, 일류 신용도, 넓은 국내 시장 \x0d\ B 화물차의 품질 문제는 주로 을측의 가공공예가 불완전하기 때문에 계약, 시장조사보고, 관련 기록증명의 법적 주도권을 가지고 있다 \x0d\ E 기업 이미지와 명성을 지키기 위해 을측은 가능한 한 빨리 화해하고 해결책을 제시할 의향이 있다. \ x0d \ x0d \ 갑측 열세: A 사와 B 회사는 일본 최대 군수 생산기업이다. 중장비 장비 방면에 큰 국제적 영향력과 권위가 있다. \x0d\ B 국내법과 국제법이 간접적 손실 계산에 대한 규정에 차이가 있어 우리의 이익에 영향을 미칠 수 있다. 즉, 관련 법률 규정이 상대방에게 강력하며, 상대방 \x0d\ C 이 트럭의 생산은 중국의 도로 상황에 따라 특별히 설계되었다. 우리가 반품하면 을측에 큰 손실을 입힐 것이며 쌍방의 장기 협력관계에 심각한 영향을 미칠 수 있습니다. \ D 화물차의 문제는 을측 제품의 품질 문제 때문이 아니라 부적절한 사용으로 인한 \ x0d \ x0d \ 2 입니다. 을측 핵심 이익: A, 갑에 대한 직접적이고 간접적인 손실을 최소화한다. \x0d\ B, 가장 좋은 방식과 최소한의 비용으로 중국에 판매되는 트럭의 품질 문제를 해결한다. \x0d\ C, 평화협상, 쌍방의 손실을 최소화하고 장기적인 협력 관계 x0d 를 유지한다. X0d\ 을측 우세: A 비용 계산과 관련된 법률은 우리 \x0d\ B 의 장비 사용 및 유지에 도움이 되며, 이 분야에서는 오래된 지위 \x0d\ C 의 실력이 상당히 강하고 자본이 풍부하여 손실을 감당할 수 있다. \x0d\ D 갑과의 장기 협력은 감정적으로 손실을 줄일 수 있다. B \ x0d \ c \ x0d \ c \ x0d \ c \ x0d \ c \ c \ c \ c \ c \ c \ c \ c \ c \ 수입 중국의 일본산 FP- 148 화물차의 품질 결함으로 인한 직접적이고 간접적인 손실을 효과적으로 해결하고, 일본이 전문 기술자와 수리요원을 파견하여 품질 문제가 있는 화물차를 처리하고 수리할 것을 요구하며, 가능하다면 중국에서 이 수준의 기술자를 훈련시킬 것을 요구한다. \x0d\ 2. 감정적 목표: 분쟁 해결 과정을 조율하여 매매 쌍방의 오랜 협력 관계를 지속적으로 유지하고 상호 신뢰를 심화시킵니다. \x0d\ 3. 클레임 목표: 우리 시장조사연구에서 계산한 직접손실과 간접손실을 쟁취한다 \ x0d \ 1. 권장 이름 \ x0d \ x0d \ 가능한 한 많이. \x0d\\x0d\ II 입니다. 활동 배경: \x0d\\x0d\ 이 섹션의 내용은 제안서의 특성에 따라 다음 중 강조되어야 합니다. 구체적인 프로젝트에는 기본 소개, 주요 실시 대상, 근황, 조직 부서, 활동 원인, 사회적 영향, 관련 동기 등이 포함됩니다. 둘째, 문제의 환경적 특징을 설명하고, 주로 환경의 내부 이점, 열세, 기회 및 위협을 고려하여 종합 분석 (SWOT 분석) 을 수행하고, 환경 분석의 다양한 요소를 중점적으로 분석하고, 과거와 현재의 상황을 상세히 설명하고, 예측 상황을 통해 계획을 세워야 한다. 환경이 불명확하다면, 조사 연구를 통해 분석과 보완을 해야 한다. \x0d\\x0d\ III. 활동의 목적, 의미 및 목표: \ x0d \ x0d \ 활동의 목적과 의미는 간결하고 명확한 언어로 표현해야 합니다. 목적의 요점을 진술할 때, 활동의 핵심 구성이나 기획의 독특함과 그에 따른 의미 (경제적, 사회적, 미디어 효과 등) 가 있다. ) 명확하게 써야 한다. 활동 목표는 중요도, 실현 가능성, 적시성 요구 사항 \ x0d \ x0d \ IV 를 구체적으로 충족해야 합니다. 리소스 요구 사항: \ x0d \ x0d \ 강의실 또는 활동 센터와 같은 사용 장소를 포함하여 필요한 인적 자원 및 물적 자원을 나열합니다. 기존 리소스와 필요한 리소스의 두 부분으로 나눌 수 있습니다. \x0d\\x0d\ 5, 행사 진행: \x0d\\x0d\ 기획의 주체 부분으로서 표현은 간결하고 이해하기 쉬워야 하지만 표현은 가능한 한 상세하고 생각할 수 있는 것은 모두 써야지 빼놓을 수 없다. 이 섹션에서는 문자뿐 아니라 통계 차트 등을 추가할 수 있다. 계획된 작업 항목은 시간순으로 정렬되어야 하며, 구현 일정을 그리면 계획의 검증에 도움이 됩니다. 인원의 조직 구성, 활동의 대상, 해당 권리와 책임, 시간과 장소도 이 섹션에서 설명해야 하며, 시행할 응급절차도 이 섹션에서 고려해야 한다. \x0d\\x0d\ 장소 배치, 접수실, 게스트 좌석, 후원, 계약 계약, 미디어 지원, 캠퍼스 홍보, 광고 제작, 주관, 리더십 연설, 사회자, 현장 서비스, 전자 배경 실제 상황에 따라 스스로 조정해 주세요. \ x0d \ x0d \ VI 를 참조하십시오. 예산: \ x0d \ x0d \ 이벤트 비용은 실제 상황에 따라 구체적이고 세밀한 계산을 거쳐 명확하고 명확한 형식으로 나열됩니다. \x0d\\x0d\ VII 입니다. 활동에서 주목해야 할 문제와 세부 사항: \ x0d \ x0d \ 내부 및 외부 환경의 변화로 인해 계획 구현에 불확실성이 생길 수밖에 없습니다. 따라서 환경 변화에 대한 대응책, 손실 확률, 얼마나 많은 손실, 비상 대응 등이 있습니까? \x0d\x0d\ VIII. 행사 책임자 및 주요 참가자: \x0d\x0d\ 비즈니스 협상 프로그램 \ x0d \ 1, 협상 주제 \ x0d \ 터빈 로터 블랭크 미납 납품 청구 문제 해결, 쌍방의 장기 협력 관계 유지 \ x0d \ x0d \ 2, 협상 팀 구성 \x0d\ 기술 컨설턴트: Tao Jia, 기술 문제 담당; \x0d\ 법률 고문: 장, 법률 업무 담당 \x0d\ x0d \ III. 쌍방의 장단점 분석 \ x0d \ 우리의 핵심 이익: 1. 상대방에게 빠른 배송 요청 \x0d\ 2. 쌍방의 장기 협력 관계를 유지하다 \x0d\ 3. 상대방에게 손해 배상을 요구하여 우리측의 손실 \ x0d \ x0d \ 상대방의 이익: 우리측의 우세: 1. 우리 회사는 국내 전력 시장에서 1/3 의 점유율을 차지하고 있으며, 상대방이 우리 회사와 협력하지 못하면 막대한 손실을 입게 될 것이다. \x0d\ x0d \ 우리 회사의 열세: 1 법적으로 파업은 불가항력의 범위에 속하며, 상대방에게 매우 유리하며, 상대방은 상응하는 배상을 거부할 것이다. 상대방의 납품 지연은 우리 회사의 이윤과 명성에 손실을 가져왔다. 우리 회사의 잡곡 공급이 부족하여 영향이 좋지 않다. 우리는 긴급히 상대방과 협력해야 한다. 그렇지 않으면 더 큰 손실을 초래할 수 있다. \ x0d \ x0d \ 상대 우위: 1. 법적 이점: 파업이 불가항력이라는 규정. X0d\\x0d\ 상대방의 단점: 위약자로서 여러 청부업자와의 협상에 직면해 합의가 이루어지지 않으면 곤경에 처할 수 있다. \x0d\ x0d \ IV. 협상 목표 \x0d\ 1. 전략 목표: 이 클레임 문제를 떳떳하게 해결하고, 손실을 줄이고, 쌍방의 장기 협력 관계를 유지하는 데 초점을 맞추고 \ 원인 분석: 상대방이 빨리 납품하도록 요구하는 것이 상대방의 배상을 요구하는 것보다 훨씬 중요하며, 상대방과의 장기 협력 관계를 유지하는 것이 시급하다 \x0d\ 2. 청구 목표: \ x0d \ 견적: ① 보상: 450 만 달러 \x0d\ ② 배송 기간: 2 개월 후11\ x0d \ x0d 다섯째, 절차 및 구체적인 전략 \x0d\ 1. 오프닝: \x0d\ 방안 1: 감정화된 오프닝 전략: 쌍방의 협력에 대해 이야기함으로써 상대방을 더욱 화기애애한 협상 분위기로 끌어들인다. \ x0d \ x0d \ 방안 2: 공격식 오프닝 전략 채택: 조용한 협상 분위기 조성, 태도가 강경하다. 벌금 450 만 달러, 심리적 우세, 우리가 주도권을 잡게 하는 \ x0d \ x0d \ 상대방이 파업을 제기하는 것은 불가항력, 배상 거부: \x0d\ 1. 제목 활용 전술: 상대방의 진술을 잘 듣고, 상대방의 문제를 포착하고, 공격을 돌파한다. \x0d\ 2. 법과 파업 사건 분석 \x0d\ 반박 \x0d\ 2. 중기 단계: 1. 붉은 얼굴과 흰 얼굴을 부르는 전략: 두 협상가 중 한 명은 붉은 얼굴을 부르고, 한 명은 흰 얼굴을 부르고, 협상을 돕고, 협상 주제를 파업 사건의 포지셔닝에서 납품 날짜와 장기적인 이익으로 적시에 옮기고, 협상의 리듬과 과정을 파악하고, 주도권을 잡는다. 단계별 전략: 우리의 예상 이익을 교묘하게 제시하고, 선후난으로 점진적으로 이익을 쟁취한다. \x0d\ 3. 양보 원칙 파악: 자신의 핵심 이익이 어디에 있는지, 퇴진을 위한 전략을 실행하고, 한두 걸음 후퇴하고, 우회 보상을 하고, 손에 든 칩을 최대한 활용하고, 적절한 경우 보상의 금액을 다른 더 큰 이익과 교환하여 보상할 수 있습니다. \x0d\ 4. 강점 강조: 정보 지원. 우리와의 계약 성공이 상대방에게 가져다주는 이익을 강조하면서, 동시에 하드웨어와 소프트웨어 겸용을 강조하면서, 우리와의 계약이 실패하면 상대방은 막대한 손실을 입게 될 것임을 암시한다. \x0d\ 5. 교착상태를 타파하다: 일시 중지를 합리적으로 이용하고, 먼저 교착상태의 원인을 냉정하게 분석한 다음, 상대방의 형식을 긍정하고, 상대의 본질을 부정하는 방법으로 교착상태를 타파하고, 적시에 교착상태를 타개하는 전략을 운용한다. \ x0d \ x0d \ 3. 휴식 단계: 실제 상황에 따라 원래 계획 조정 \x0d\ x0d \ 4. 최종 협상 단계: \x0d\ 1. 최종선 파악: 적시에 타협 화해 전략을 운용하고, 최종 양보의 정도를 엄격히 파악하고, 적시에 최종 제시가격을 제시하고, 최후통첩 전략 \x0d\ 2 를 활용하고, 기회를 매몰한다: 협상에서 일체화 협상을 형성한다. 3. 합의: 최종 협상 결과를 명확히 하고 회의록과 계약 템플릿을 제시하며 상대방에게 정식 계약 체결 시기를 확인하도록 요청합니다. \x0d\ x0d \ VI. 협상 자료 준비 \ x0d \ 관련 법률 자료: \ x0d \ 중화인민공화국 계약법, 국제계약법, 국제계약법. 참고: \x0d\x0d\ 계약법의 위약 책임 \ x0d \ 제 107 조 당사자가 계약의무를 이행하지 않거나 계약에 따라 계약의무를 이행하지 않는 경우 계속 이행하거나, 구제조치를 취하거나, 손해를 배상하는 등 위약 책임을 져야 한다. \ x0d \' 유엔국제상품판매계약협약' 규정 계약서, 배경 자료, 상대방의 자료, 기술 자료 및 재무 자료 (부록 및 슬라이드 자료 참조) \ x0d \ x0d \ VIII. 비상 계획 수립 \ x0d. 협상이 순조롭게 진행되도록 비상 계획을 세울 필요가 있다. \x0d\\x0d\ 1. 상대방은 위약을 인정하고 배상을 원하지만 450 만 달러에 동의하지 않는다. \x0d\ 솔루션: 보상 금액 가격 협상, 타협 전략 채택, 납품 기간, 기술 지원, 특혜 대우 등 이익 교환. \x0d\\x0d\ 2. 상대방이 사용 권한 전략을 사용하여 금액이 제한되어 있다고 주장하고 우리의 제의를 거절하다. \x0d\ 대응: 상대방의 권위를 이해하고,' 흰 얼굴' 은 고삐를 만드는 전략을 적절히 활용하기 위해 노력하고,' 붉은 얼굴' 은 암시적인 방식으로 상대방의 권위 전략을 밝히고, 우회 보상의 기교로 고삐를 돌파한다. XOR 전송 정책을 사용합니다. \x0d\\x0d\ 3. 상대방이 전략을 구실로 삼아 우리의 중요한 문제 중 하나를 잡았다. \x0d\ 응답: 불필요한 설명을 피하고, 화제를 옮기고, 필요한 경우 상대 전략의 성격을 지적하고, 상대 전략이 협상 과정에 영향을 미친다는 것을 진술한다. \ x0d \ x0d \ 4. 상대방이 계약에 따른 배상을 단호히 거부한 이유는 파업이 법에 따라 불가항력이기 때문이다. \x0d\ 응답: Dell 의 전략적 목표는 손실을 줄이고, 쌍방의 장기적인 협력 관계를 유지하고, 클레임을 포기하고, 다른 장기 이익을 교환하는 것입니다. \x0d\\x0d\ 5. 상대방이' 계약에 따른 배상을 단호히 거부한다' 고 고집한다면 어떠한 양보도 하지 않을 것이며, 납기일에 긍정적인 반응을 보이지 않을 것이다. 그런 다음 우리는 먼저 상대방과 우리의 장기 협력의 중요성을 강조하고 우리와 합의하지 않는 악영향을 암시한 다음 최후통첩을 한다. \x0d\\x0d\ 조직자, 참가자 이름, 게스트 및 단위 표시 (단체 기획의 경우 단체 이름 및 책임자를 표시해야 함).