수출입 무역회사의 직원은 주로 마케팅 인력으로 업무형과 관리형 두 가지로 나누어진다
일반 업종의 대외 무역 판매원의 경우에는 세 가지 기본 능력이 있습니다:
첫 번째는 외국어 능력이고, 두 번째는 국제 무역 지식(세관 신고, 검사, 수출입 비용 회계, 외환 세금 환급 규정 등...)입니다. 세 번째는 제품을 잘 아는 것입니다. 그러나 이 세 가지 기본 특성만으로는 충분하지 않습니다. 영업 업무를 잘 수행하려면 영업사원은 네 번째 요점, 즉 전술적 준비와 영업 기술의 능숙함과 적절한 사용도 갖추어야 합니다. 이 사항을 완료한 후에는 주문이 완료됩니다.
항목 1, 2, 3은 모두 학습을 통해 획득할 수 있습니다. 그러나 네 번째 점은 전술적 준비와 판매 기술을 능숙하고 적절하게 사용하는 것이 가장 어렵다는 것입니다. 전술적 준비와 판매 기술을 능숙하고 적절하게 사용하는 방법은 무엇입니까? 우선, 우리는 업계의 시장 상황을 깊이 이해해야 하며, 잠재 고객의 기본 상황과 실제 요구 사항, 경쟁사의 기본 상황을 비교적 완벽하게 이해해야 합니다. 그러면 당신이 갖고 있는 정보를 통해 고객과 접촉하는 과정에서 수많은 판단과 결정을 내릴 수 있게 됩니다. 고객을 기쁘게 하는 방법을 아는 것과 같습니다. 어떤 종류의 의사소통 방법을 채택해야 합니까? 신속하거나 지연되거나, 강하거나 적절하게 화해하는 방식입니다. 어떤 견적 방법을 사용해야 합니까? 높은 가격을 먼저 사용한 다음 낮은 가격을 먼저 사용하거나 낮은 가격을 먼저 사용한 다음 높은 가격을 선택합니다. 등.
외국어 품질, 국제 무역 지식, 제품 지식의 세 가지 기둥은 수출입 영업 인력의 기본 품질을 지원하고, 기본 품질을 기반으로 업계 현황, 상대 상황의 세 가지 기둥을 지원합니다. , 고객 정보는 전술적 준비와 판매 기술을 지원하고 궁극적으로 직접 주문을 제공합니다.
그런데 이 기둥들은 어떤 재료로 만들어지고, 이 기둥들은 어떤 구체적인 내용을 담고 있는 걸까요? 이러한 기둥을 구축하기 위해 이 콘텐츠를 어떻게 얻나요? 업계 상황, 상대 상황, 고객 정보를 활용해 전술을 정리하고 스킬을 활용하는 방법은 무엇일까?
첫째, 외국어 퀄리티. 우수한 대외 무역 인력으로서 영어 듣기, 말하기, 읽기 및 쓰기가 장벽 없는 의사소통 수준에 도달해야 하며, 제2외국어에 능숙해야 합니다. 2. 국제 무역 지식. 국제무역이론, 국제무역실무, 국제결제, 국제운송, 검사 및 통관신고 등 관련 지식을 체계적으로 학습하고, 국내 수출입 정책, 외환검증, 수출 등에 대해 숙지해야 합니다. 세금 환급, 무역 국가의 수출입 정책 및 비즈니스 생활에 대한 일정한 이해가 필요합니다. 셋째, 제품 지식. 이해해야 할 제품 지식은 고객 문제 해결의 관점에서 고려되어야 합니다. 대외 무역 담당자는 판매 과정에서 고객을 위해 다음과 같은 문제를 해결해야 합니다. 1. 제품 가격, 2. 제품 품질 및 기능, 3. 배송 시간, 4. 생산 후 및 판매 후 문제(포장, 검사). 그렇다면 고객의 문제를 잘 해결하기 위해 대외 무역 담당자가 숙지해야 할 제품 지식에는 다음이 포함됩니다. 1. 제품 원가 회계. 주로 변동비 회계를 말하며, 변동비를 계산하려면 단위 제품의 자재비와 가공비를 알아야 합니다. 단위 제품의 자재비는 자재 계산과 자재 가격이라는 두 가지 측면을 포함합니다. 가공비용은 제품의 전체 가공과정과 각 공정별 인건비를 파악해야 한다. 2. 제품 재료, 제품 기술 및 프로세스. 제품에 사용할 수 있는 소재와 그 장단점, 제품에 사용된 기술, 해당 기술이 고객에게 제공하는 이점, 기본 원리 및 기술 매개변수(예: 세탁의 더블 펄세이터 기술의 장점) 기계는 일반 세탁기보다 더 깨끗하게 세탁한다는 것이 원칙입니다. 제품의 공정 품질과 그 결정 요인(예: 의류 솔기 가장자리의 균일성은 기계의 자동화 정도에 따라 결정됩니다) 및 근로자의 기술 숙련도) 3. 제품 생산주기. 기존 장비 및 인력을 활용하여 교정, 확인, 자재 조달 및 생산까지 전체 제품 프로세스의 시간, 각 제품의 최대 생산 속도 및 아웃소싱 시 생산 속도. 시간의 처음 부분은 일반적으로 고정되어 있지만, 후반 부분은 더 유연하게 배열될 수 있습니다. 시간의 처음 두 부분에 대한 완전한 지식을 통해 가장 빠른 배송 시간과 일반 배송 시간을 정확하게 예측할 수 있습니다. 4 제품 사양 및 검사. 규격은 포장의 크기와 중량을 의미하며, 검사에는 내부검사, 고객검사, 일반검사가 포함됩니다. 고객 검사. 예를 들어, 섬유 직물의 방수 투과성을 테스트하려면 특정 섬유 완제품의 방수 지수 요구 사항이 무엇인지, 그리고 이것이 어떻게 이루어지는지 알아야 합니다. 인덱스가 감지되었습니다.
물론 실제 운영에서는 대외적으로나 내부적으로 많은 정보를 확인해야 한다. 예를 들어 화물 운송업체의 화물 시간 확인, 자재 계산은 기술 담당자의 확인을 거쳐야 한다. 부서, 생산주기는 생산 부서에서 확인해야하지만 고객 문제를 해결하기 위해 언제든지 고객과 소통해야하는 대외 무역 직원으로서 고객과 다시 대화하기 전에 다른 부서의 답변을 기다릴 수 없습니다. 따라서 표준화된 작업을 마스터한 후에는 필요한 정보를 스스로 분석하고 계산할 수 있는 것이 매우 중요합니다.
전술적 배치와 영업 스킬에 대해
마이클 포터의 '경쟁 전략'과 필립 코틀러의 '마케팅'에는 업계 현황, 상대 상황, 고객 정보 등 알아야 할 사항이 있다. 자세한 내용은 "경영"에서 참고하실 수 있습니다. (마케터로서 이 두 권의 책을 들어본 적이 없다는 것이 놀랍습니다.)
어떤 정보를 알아야 합니까? 이 정보를 얻는 방법은 무엇입니까? 보유한 정보를 영업에 어떻게 적용하나요? 다음은 나의 게으름으로 인해 몇 가지 아이디어만 제공하므로 자세히 설명하지 않겠습니다.
1. 업계 현황. 1) 먼저 거시적 데이터를 통해 현재와 미래의 산업 수급상황을 파악한다. 이러한 수급상황은 글로벌 관점뿐만 아니라 지역별 상황에서도 보아야 한다. 이는 업계의 수직적, 수평적 측면에 대한 일반적인 이해를 제공합니다. 2) 대외 무역 영업사원으로서 최신 기술, 최신 혁신 및 베스트셀러 제품을 이해하는 것이 필요하며, 항상 업계의 최신 국제 상황을 주시해야 합니다. 3) 이 산업과 관련된 국제 행사. 예를 들어, 돼지독감 사건은 돼지고기 수출입에 분명 큰 영향을 미칠 것입니다. 예를 들어, 미국의 장난감 기준 개정은 우리나라의 장난감 산업에도 분명히 영향을 미칠 것입니다. 가장 중요한 최신 업계 동향을 이해하려면 권위 있는 업계 잡지, 업계 웹사이트 및 업계를 선도하는 기업에 주의를 기울여야 합니다. 이 정보는 판매 결정을 내리는 데 큰 도움이 될 수 있습니다.
2. 상대 상황. 우선, 전체 업계에서 귀하의 회사가 어디에 있는지, 경쟁자는 누구인지, 어떤 정보를 보유하고 있는지 알아야 합니다. 대부분의 국내 수출 지향 회사는 가공 회사입니다. 신발 제조 산업을 예로 들면, 경쟁사는 나이키와 같은 브랜드 회사가 아니라 귀사와 같은 가공 회사입니다. 업계에는 수천 개의 회사가 있으며 모든 상대를 조사하기 위해 너무 많은 자원을 소비하는 것은 불가능합니다. 그러나 가장 기본적인 두 상대를 이해해야 합니다. 하나는 주문을 받는 경쟁자이고 다른 하나는 이 지역의 경쟁자입니다. 및 산업 클러스터 지역 경쟁사 상황(회사가 위치한 지역의 경쟁업체가 제공하는 제품 및 서비스, 가격 및 품질이 비용 우위를 가장 잘 부각시킬 수 있습니다. 회사가 산업 클러스터 지역에 위치하지 않는 경우 비교를 고려해야 합니다. 클러스터 영역과 함께 기업의 장점은 무엇입니까). 이해해야 할 가장 중요한 것은 가격, 강점, 신용 등이며, 다양한 측면에서 회사와 경쟁사의 장점과 단점을 비교합니다. 상대를 이길 수 있는 정보를 찾아보세요.
3. 고객 정보. 대외무역은 지역간 무역의 특성상 고객의 상황을 완전히 이해하기가 매우 어렵습니다. 고객사 현장실사가 불가능한 경우, 고객정보를 알아내는 방법은 크게 두 가지가 있습니다. 하나는 고객과의 접촉 과정에서 지속적으로 알아내는 것이고, 다른 하나는 전문 무역업체에 문의하는 것입니다. 정보 조사 회사는 조사를 수행합니다. 이해해야 할 고객 정보에는 다음이 포함됩니다. 고객 신용 상태, 고객 비즈니스 유형(일회성 고객인지 장기간 협력할 수 있는 고객인지 판단할 수 있음) 관련 제품(대략적인 연간 구매 금액을 판단할 수 있음) 고객 공급업체를 찾는 이유(이 업계에 새로 입문했습니까, 아니면 원래 공급업체에 만족하지 않습니까) 고객이 귀하의 제품을 사용하여 수입을 얻는지 여부 제품 판매, 임대 또는 기타 서비스 제공을 통한 수입) 이 구매 목적 예산, 의사 결정자 및 이 주문에 대해 후속 조치를 취하는 경쟁업체(경쟁업체에 대한 두 번째 항목 참조). 이 정보를 사용하면 협상 시 더 나은 판단과 결정을 내릴 수 있습니다. 예를 들어, 이 고객이 귀하 회사의 제품을 전문적으로 판매하고 있다는 것을 알고 있습니다. 첫 번째 주문을 따내고 장기적인 협력을 기대하기 위해 의도적으로 첫 번째 주문에서 돈을 벌지 못하거나 조금 잃을 수도 있습니다. 그리고 이 고객이 종합제품 수입업자이거나 특정 프로젝트의 중개자라면, 그러한 고객은 대개 한 번의 주문만 하고, 이익이 없을 정도로 가격을 낮추지는 않을 것이라는 점을 알고 계실 것입니다.