1. 협상에 참여하는 이해 관계자에 따라 분류됩니다.
몇 개 주체 간의 협상에 따르면 양자 협상과 다자간 협상으로 나눌 수 있다.
2. 협상 참가 인원의 크기에 따라.
참가자 수에 따라 협상은 개인 협상과 단체 협상으로 나눌 수 있다.
3. 협상 장소에 따라.
협상 장소에 따라 홈협상, 원정협상, 중립협상의 세 가지로 나눌 수 있다.
4. 협상 당사자들이 취한 태도와 정책에 따라 분류한다.
협상가들이 취한 태도와 정책에 따르면 협상은 소프트 협상, 하드 협상, 가치 협상의 세 가지 범주로 나눌 수 있다.
(1) 소프트 협상은 양보협상이라고도 합니다. 즉, 협상가들은 언제든지 양보를 준비하여 합의에 도달하고 쌍방의 만족스러운 결과를 추구할 준비가 되어 있습니다.
(2) 강경한 협상가들은 태도가 강경할수록 최종 수확이 많아진다고 생각한다.
(3) 가치형 협상은 상대와의 인간관계에 초점을 맞추면서 쌍방의 기본 요구를 존중하고 쌍방의 공동이익을 추구하며 쌍방이 모두 수확할 수 있는 다양한 방안을 적극 상상하도록 건의하고 요구했다.
5. 비즈니스 협상의 구체적인 내용에 따라.
(1) 계약 조건 협상.
(2) 상품 매매 협상.
(3) 기술 판매 협상.
(4) 노동 협력 협상.
(5) "세 가지 보충" 협상. "삼래" 는 해외 재료 가공, 견본 가공 및 부품 조립을 가리킨다.
"보충" 은 보상 무역 협상을 의미합니다. 보상무역은 구매자가 실물 형식으로 수입화물의 전부 또는 일부를 지불하는 무역방식이다.
(6) 임대 사업 협상.
공사 청부 업무 협상, 합자협력업무 협상, 모금 업무 협상, 외환업무 협상, 부동산 업무 협상 등도 있다.
확장된 읽기: 비즈니스 협상 견적 기술
1 견적 방법
우리는 구두로 오퍼를 낼 것이다.
이 방법은 유연성이 강한 것이 특징이다. 우리는 호텔에서 협상하기로 선택했는데, 환경은 서면으로 오퍼를 시작하기에 적합하지 않다. 그리고 협상은 4 일밖에 안 될 것으로 예상되며, 업그레이드가 비교적 빠듯하다.
2 견적 순서
우리는 현행 견적법을 채택한다.
우리가 얻은 정보에 따르면, 상대방은 이전에 국내에서 거래 경험을 한 적이 있고, 상대방의 가격을 알고 있기 때문에, 우리는 먼저 견적의 범위를 정하여 상대방이 악의적으로 가격을 올리는 것을 방지하기를 희망합니다.
3 견적 전략
우리는 서유럽의 제시가격을 채택했다.
우리는 바이어입니다. 일본식 제시가격이 저가로 상대방을 끌어들이는 것은 분명히 우리에게 적합하지 않습니다. 우리는 저가로 가격 흥정을 통해 상대방이 수익성이 있다고 느끼게 하여 협력 성공을 달성했다.
4 견적 전략
우리는 견적서를 비교하는 방법만 사용한다.
우리는 우리가 세 가지 선택권이 있다는 것을 알고, 그리고 상대방은 적어도 두 명의 경쟁자를 가지고 있다. 경쟁자들을 서로 비교하고 상대방을 이용해 협력하려는 욕구를 통해 가장 낮은 가격을 얻을 수 있다.
웽마주목엽 사라이더
비즈니스 협상, 외교 협상, 노사협상 등 협상 능력은 모든 협상에서 중요한 역할을 한다. 비지니스 협상에서 쌍방의 협상 능력의 차이가 협상 결과의 차이를 결정한다. 협상의 각 당사자에게 협상 능력은 8 가지 측면, 즉 각 무모집 글자가 나타내는 8 자, 즉 필요, 선택, 시간, 관계, 투입, 신용, 지식, 기술에서 나온다.
"트릭 없음" 에서 "n" 은 필요를 나타냅니다. 구매자와 판매자에게 누구의 수요가 더 강합니까? 구매자가 더 많이 필요하다면 판매자는 비교적 강한 협상 능력을 가지고 있다. 네가 너의 제품을 팔고 싶어질수록 바이어는 더 강한 협상능력을 가지고 있다.
"트릭 없음" 에서 "o" 는 옵션을 나타냅니다. 협상이 합의에 이르지 못한다면 쌍방은 어떤 선택을 할 것인가? 당신이 선택할 수 있는 기회가 많을수록 상대방이 당신의 제품이나 서비스가 독특하거나 선택이 많지 않다고 생각한다면, 당신은 강력한 협상 자본을 갖게 될 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
T 는 시간을 나타냅니다. 시한 협상에서 발생할 수 있는 비상사태를 일컫는 말. 만약 구매자가 시간의 압력 하에 있다면, 당연히 판매자의 협상 능력을 강화할 것이다.
노트 릭스의 "R" 은 관계를 나타냅니다. 만약 당신이 고객과 확고한 관계를 맺었다면, 당신은 잠재 고객과 협상할 때 관계권을 갖게 될 것입니다. 그러나 일부 고객은 판매자가 단지 판매를 촉진하기 위해서라고 생각할 수 있기 때문에 심층적인 관계를 맺고 싶지 않습니다. 협상 과정에서 더욱 어려워질 것이다.
I 는 투자를 나타냅니다. 협상 과정에 얼마나 많은 시간과 정력을 투입했는가? 네가 이 방면에 더 많이 투자할수록, 합의에 도달하겠다는 약속이 많을수록, 너의 협상 능력은 약해진다.
C 는 신뢰도를 나타냅니다. 잠재 고객의 제품에 대한 신뢰도도 협상 능력이다. 만약 판매원이 당신이 제품을 사용했고 그의 제품이 가격과 품질면에서 우세하다는 것을 알았다면, 틀림없이 판매자의 신뢰도를 높일 수 있을 것이다. 그러나 이것은 결국 거래가 성사될 수 있을지는 결정하지 않는다.
K 는 지식을 나타냅니다. 지식은 힘이다. 만약 당신이 고객의 문제와 수요를 충분히 이해하고, 당신의 제품이 고객의 수요를 어떻게 만족시킬 것인지를 예측한다면, 당신의 지식은 의심할 여지 없이 당신이 고객과 가격 흥정을 할 수 있는 능력을 향상시킬 것입니다. 반대로, 고객이 제품에 대해 더 많은 이해와 경험을 가지고 있다면, 그들은 더 강한 협상 능력을 갖게 될 것이다.
S 는 기술을 나타냅니다. 이것은 협상력을 높이는 데 가장 중요한 내용일 수 있지만, 협상 기교는 종합지식이며, 광범위한 지식, 웅변적인 말솜씨, 예민한 사유가 필요하다 ...
결론적으로, 비지니스 협상에서,' 무수' 의 모든 힘을 잘 활용해야 하고, 게다가 무수를 더해야 한다.
비즈니스 협상 기술
1. 협상 태도 결정
비즈니스 활동에는 다양한 협상 대상이 있기 때문에 우리는 모든 협상을 같은 태도로 대할 수 없다. 우리는 협상 대상과 협상 결과의 중요성에 따라 협상에서 취해야 할 태도를 결정해야 한다.
만약 협상의 대상이 기업에게 중요하다면, 예를 들면, 장기적으로 협력하는 큰 고객이고, 이번 협상의 내용과 결과는 회사에게 그다지 중요하지 않다면, 당신은 양보적인 마음가짐으로 협상할 수 있습니다. 즉, 큰 손실과 영향력을 초래하지 않고 상대방을 만족시킬 수 있습니다. 이렇게 하면 앞으로의 협력에 더욱 힘이 될 것입니다.
협상의 대상이 기업에 중요하다면 협상 결과도 기업에 똑같이 중요하다면 우호협력의 태도를 가지고 윈윈을 시도하고 쌍방의 갈등을 제 3 자에게 넘어야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈) 예를 들어, 시장 지역의 구분에 모순이 있다면, 우리는 쌍방이 공동으로 노력하거나 새로운 시장을 개발하고, 지역 면적을 확대하고, 협상에서 대립 경쟁을 협력으로 전환하도록 권장할 수 있습니다.
협상 대상이 기업에 중요하지 않고 협상 결과가 기업에 중요하지 않다면, 그런 협상에 너무 많은 노력을 들이지 말고, 심지어 그러한 협상을 취소할 수도 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 협상명언)
협상 대상이 기업에 중요하지 않지만 협상 결과가 기업에 중요하다면, 적극적인 경쟁 태도로 협상에 참여하고, 협상 상대를 고려하지 않고, 전적으로 최적의 협상 결과를 지향한다.
2. 협상 상대를 충분히 이해하다
속담에 지기는 서로를 알고 백전은 위태롭지 않다는 말이 있는데, 이것은 비지니스 협상에서 특히 중요하다. 상대에 대해 더 많이 알수록 협상의 주도권을 장악할 수 있다. 우리가 입찰의 기본가격을 미리 알고 있는 것처럼 자연원가가 가장 낮고 성공 확률이 가장 높다.
상대를 이해할 때, 당신은 그의 협상 목적과 최종선뿐만 아니라 그의 회사 운영, 산업, 협상가의 성격, 그의 회사 문화, 그의 습관과 금기도 알아야 한다. 이렇게 하면 많은 문화와 생활습관상의 갈등을 피할 수 있는데, 이러한 모순은 협상에 추가적인 장애를 초래할 수 있다. 또 다른 중요한 요소는 이해하고 파악해야 하는 다른 경쟁사의 상황이다. 예를 들어, 구매 협상에서 공급업체로서, 우리는 협상한 구매자와 협력할 수 있는 다른 공급자의 상황과 자신과 협력할 수 있는 다른 구매자의 상황을 알아야 합니다. 그래야 적시에 다른 공급자보다 약간 유리한 협력 방식을 제시할 수 있고, 합의에 도달하는 것도 더 쉬울 것이다. 상대방이 더 까다로운 요구를 하면, 우리는 또한 다른 바이어의 자료를 내놓고, 우리가 세부 사항을 알게 하고, 동시에 우리가 많은 협력 옵션을 가지고 있다는 것을 암시할 수 있다. 반대로, 구매자로서, 우리도 같은 역전략을 채택할 수 있다.
3. 여러 세트의 협상 계획을 준비한다
협상 쌍방이 제기한 초보적인 방안은 자신에게 매우 유리하며, 쌍방은 협상을 통해 더 많은 이익을 얻기를 희망한다. 따라서 협상 결과는 쌍방이 제시한 원래 방안이 아니라 협상, 타협, 유연한 결과일 것이다.
양측이 밀고 당기는 과정에서, 흔히 원래의 의지를 잃거나 상대방에게 오해를 받기 쉽다. 이때 가장 좋은 방법은 몇 가지 협상 방안을 준비하고, 가장 유리한 방안을 내놓고, 합의에 도달하기 전에 두 번째 방안을 내놓고, 합의에 도달하기 전에 두 번째 방안을 내놓는 것이다. 비록 우리가 이러한 방안을 주동적으로 생각해 내지 않더라도, 우리는 상대방과의 타협이 원래 정한 틀에서 벗어났는지 아닌지 마음속으로 분명히 알 수 있다. 이렇게 하면 담판 후에 발견되지 않을 것이다.
4. 조화로운 협상 분위기 조성
협상 초기에는 양측이 동의하는 곳을 찾아 표현하고, 상대방에게 파트너와 더 비슷한 잠재의식을 남기는 것이 가장 좋다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 자기관리명언) 이렇게 하면 다음 협상은 긴장된 대립이 아니라 * * * * 이해의 방향으로 쉽게 진행될 수 있다. 교착상태에 처했을 때, 서로의 지식을 내놓아 서로의 자신감을 키우고 의견 차이를 해소할 수도 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지식명언)
또한 관심 있는 비즈니스 정보를 제공하거나 중요하지 않은 문제에 대해 간단히 논의할 수 있으며, 이해를 이루면 양측의 내면에 놀라운 변화가 일어날 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 관심명언)
5. 협상 금지 구역을 설치하다.
협상은 매우 민감한 교류이다. 따라서 언어는 간결하고 해서는 안 되는 말을 피해야 하지만, 길고 어려운 협상 과정에서 실수는 불가피하다. 가장 좋은 방법은 협상에서 금기어, 위험한 화제, 할 수 없는 행동, 협상의 최종선을 미리 설정하는 것이다. 이렇게 하면 상대방이 협상에서 설정한 함정이나 오해에 빠지는 것을 최소화할 수 있다.
6. 간결한 언어 표현
비즈니스 협상에서 느슨한 언어나 캐주얼 언어 스타일을 사용하지 말고 가능한 한 언어를 간결하게 해야 한다. 그렇지 않으면 키워드가 지루하고 무의미한 언어에 잠길 가능성이 높다. (존 F. 케네디, 언어명언) 진주 하나가 바닥에 놓여 있을 때, 우리는 그것을 쉽게 찾을 수 있지만, 우리가 그 위에 자갈 한 봉지를 붓으면 진주를 찾기가 매우 어렵다. 마찬가지로, 우리 인류는 외부의 목소리나 시각 정보를 받는 것도 다음과 같은 특징을 가지고 있다. 처음엔 집중력, 수신정보가 늘어나면서 주의력이 점점 분산되는 것이다. 관련없는 정보라면 무시하세요.
따라서 협상할 때 언어는 간결하고 표적이 되어야 하며, 상대방의 뇌가 정보를 받을 수 있는 최상의 상태에서 자신의 정보를 명확하게 표현할 수 있도록 노력해야 합니다. 계약, 계획 등과 같은 많은 정보를 표현하고자 하는 경우, 말하거나 읽을 때, 중요한 곳에서 목소리를 높이거나, 속도를 늦추거나, 상대방의 활발한 사고를 불러일으키고, 주의를 끄는 것과 같은 높고, 낮고, 가볍고, 무거운 말투를 바꾸는 것이 좋습니다. 중요한 협상 전에, 우리는 언어의 표현과 의외의 문제에 대한 반응을 훈련시키는 시뮬레이션 연습이 있어야 한다. 협상에서 모호하고 수다스러운 언어를 피하면 의도를 효과적으로 표현할 수 없을 뿐만 아니라 상대방을 곤혹스럽고 반감하게 만들 수 있다. 먼저 침착함과 지연의 차이를 분명히 말씀드리겠습니다. 전자는 언어 표현이 느리지만, 단어를 꼼꼼히 다듬어 쓸데없는 말이 없고, 이런 말의 속도도 상대방의 정보 내용에 대한 이해와 소화에 도움이 된다는 뜻이다. 나는 협상에서 이런 표현 방식을 매우 좋아한다. 협상에서 입만 번지르르하고 공격적인 기세로 상대를 억누르려고 하면 종종 역효과를 낼 수 있으며, 결과는 대부분 이상적이지 않다.
7. 부드러운 못을 만들다
상업 협상은 정치 군사 협상보다 별로 좋지 않지만, 협상의 본질은 게임, 대항, 화약 냄새로 가득 차 있다. 이때 쌍방은 모두 매우 민감하다. 언어가 너무 딱딱하거나 강하면 상대방의 본능적 대립이나 혐오감을 불러일으키기 쉽다. 따라서 비즈니스 협상에서 양측은 의견 차이가 있을 때 미소를 지으며 상대와 완곡하게 이야기해야 상대방이 머리 속의 본능적인 적개심을 시작하지 않아 다음 협상이 교착 상태에 빠지기 쉽지 않다.
비지니스 협상에서, 너는 이를 달리지 않지만, 남의 기세를 잡으면, 너는 주동적으로 행동할 것이다. 반대로, 감정이 상대방의 인도를 받지 않고, 생각이 상대방이 이해하지 못하는 방식으로 상대를 구속할 수 있다. 만약 네가 비지니스 협상의 고수가 되고 싶다면, 너는 연골이어야 한다.
8. 커브 공격
손자는 "굽은 길을 가는 것은 곧은 길이다" 고 말했고, 클로비스 장군도 "목적지에 도착하는 가장 짧은 길은 가장 구불구불한 길이다" 고 말했다. 따라서 목표를 달성하려면 우회해야 한다. 그렇지 않으면 상대방의 경각심과 대립만 불러일으킬 뿐이다. 질문을 통해 상대방이 듣고 싶은 답을 알려 주는 것과 같이 상대방의 생각을 자신의 포위망으로 인도해야 한다. 반대로, 당신이 목적을 달성하기 위해 서두를수록, 자신의 의도를 드러내고 상대방에 의해 이용될 가능성이 더 높습니다.
9. 협상은 귀로 이기는 것이지 입으로 이기는 것이 아니다.
협상에서, 우리는 왕왕 하나의 오해, 즉 주동적으로 출격하는 사고의식에 빠진다. 우리는 항상 끊임없이 말을 하고, 항상 상대방의 말을 억압하려고 노력하며, 항상 상대방에게 더 많은 생각을 심어주려고 노력하며, 이렇게 하면 협상의 주도권을 차지할 수 있다고 생각한다. 사실 이런 경쟁 환경에서, 네가 말하는 것이 많을수록 상대방은 더 배척하고, 네가 듣는 것이 적을수록, 들어가는 것이 적다. 그리고 많이 말해도 따돌릴 수 있다. 반면에 상대방이 하고 싶은 말을 모두 말하게 하다. 그가 마음을 억누르는 모든 말을 할 때, 그는 숨을 헐떡이는 고무공처럼 정신을 잃을 것이다. 그리고 네가 반격하면, 그의 상대는 수가 없다. 더 중요한 것은, 상대방의 말에서 상대방의 진실한 의도, 심지어 허점을 발견할 수 있는 말을 잘 듣는 것이다.
담판 정세를 통제하다.
담판 활동은 진행자가 없는 것 같은데, 실제로는 보이지 않는 진행자가 있는데, 네가 아니면 너의 적수이다. 그러므로 우리는 협상의 리듬, 방향, 심지어 추세를 능동적으로 파악해야 한다. 사회자가 갖추어야 할 자질은 말은 많지 않지만, 한 마디로 기세는 위압적이지는 않지만, 딴마음을 품고 태연자약하다는 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 언어명언) 그는 말로 상대를 벼랑 끝으로 밀어붙이는 것이 아니라 말로 그를 벼랑 끝으로 이끌었다. 그리고 협상 테이블에서 사회자가 되고 싶다면, 특히 협상이 시작될 때 객관적으로 문제에 직면하는 형평성을 보여야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) 천천히, 너의 상대는 본능적으로 너에게 인도될 것이고, 형세는 너에게 유리한 방향으로 기울어질 것이다.
춘추시대에는 송나라에 원숭이를 기르는 전문가가 있었다. 그는 한 무리의 원숭이를 키웠다. 그는 원숭이가 표현한 생각을 이해할 수 있고, 원숭이도 그의 생각을 이해할 수 있다. 이 사람은 집이 점점 가난해져서 원숭이에게 그렇게 많은 음식을 살 여유가 없다. 그래서 그는 원숭이들이 식사당 도토리를 먹는 양을 줄이려고 했지만, 원숭이가 그에게 순종하지 않을까 봐, 원숭이들을 속여 말했다. "아침에 도토리 세 개, 저녁에 도토리 네 개를 주면 충분합니까?" " 이 말을 듣고 원숭이는 큰 소리로 외치며 반대를 표시했다. 잠시 후, 그는 말했다: "아아, 어쩔 수 없어. 아침에 도토리 네 개, 저녁에 도토리 세 개 드릴게요. 그럼 충분히 먹을까요? " 이 말을 듣고 원숭이들은 모두 춤을 추며 매우 기뻤다.
이 작은 이야기는 모두 낯설지 않을 것이다. 바로 성어' 삼모사' 의 전고다. 이 이야기는 터무니없는 것처럼 보이지만, 사실 협상에는 확실히' 삼모사' 현상이 존재한다. 일반적으로 쌍방이 중요한 문제에서 교착 상태에 빠질 수 없을 때, 한쪽은 한 걸음 뒤로 물러서서 다른 작은 이익을 보상으로 던져 교착상태를 타파하고, 작은 이익을 이탈리아와 교환하거나, 전체 계획의 순서를 바꾸어 우리의 사고를 가린다. 언뜻 보기에는 믿을 수 없을 것 같지만, 실제 협상에서 자주 발생한다. 그래서 우선 급커브처럼 사고의 함정에서 벗어나야 하고, 작은 이윤으로 큰돈을 벌고, 후퇴를 배우는 법을 배워야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언) 협상에서 가장 큰 수확 중 하나는 적시에 양보하는 법을 배우는 것이다. 그래야만 협상이 순조롭게 진행될 수 있다. 결국 협상의 최종 목표는 윈윈이다.
1 1. 양보 공격
협상에서, 우리는 적당한 때에 한두 개의 매우 높은 요구를 제기할 수 있으며, 상대방은 반드시 승낙할 수 없을 것이다. 한차례의 가격 흥정을 거쳐 우리는 양보를 하고, 요구를 낮추거나 다른 요구로 바꿀 수 있다. 우리는 이러한 높은 요구에 대해 합의에 도달할 계획이 없다. 설령 우리가 양보한다 해도 손해는 없을 것이다. 오히려 상대방에게 성취감을 주어 자신이 이득을 보았다고 느낄 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 양보명언) 이때, 우리 남은 사람들은 이런 높은 요구보다 낮은 요구보다 상대에게 더 쉽게 받아들여질 수 있지만, 너무 터무니없고 지나친 요구도 하지 마라. 그렇지 않으면 상대방은 우리가 성의가 없다고 생각할 수도 있고, 심지어 상대방을 화나게 할 수도 있다. 먼저 높은 요구를 던져도 협상 이익에 대한 상대의 기대를 낮추고 상대의 정신을 꺾을 수 있다.
사실 협상의 관건은 어떻게 협상 쌍방의 심리적 균형을 이룰 것인가이다. 합의에 이르자 쌍방은 균형점에 이르렀다. 즉, 나는 협상에서 만족스럽거나 기본적인 만족의 결과를 얻었다. 이러한 만족감에는 예상 달성, 내가 얻은 이익, 협상 상대의 양보, 내가 얻은 주도권, 협상 과정의 조화로운 분위기 등이 포함된다. 때때로 협상에서 이런 균형과 이익 관계는 그리 크지 않기 때문에, 나는 이익만 얻으면 협상에서 협상을 질 수 있다고 주장한다. 즉, 표면적으로 우리는 양보하고, 약간의 이익을 잃고, 상대에게 공성략지의 쾌감을 주는 것이다. 사실 우리가 참깨를 여기저기 뿌린 것은 상대를 즐겁게 주워 몰래 수박을 가져가기 위해서였다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 행복명언)