출처의 현대번역
모든 솔루션 ... 해결되었습니다. 이제 리앙, 조 전쟁, 한단 전선 에 모든 엘리트 를 넣어 해야 합니다, 단지 몇 가지 노약자 는 국내 에 남아 있습니다. 왜 당신의 군대 를 가지고, 신속하게 웨이 리앙 을 삽입, 자본 도로 를 점령, 현재 병력 공허한 장소 를 공격, 웨이 는 필연적으로 조 를 포기하고 자신을 보호할 것이다. 이 움직임은 자오 와이를 이해할뿐만 아니라 웨이 (Wei) 를 더욱 격멸시켰다. < P > 둘째, 현대상업의 전형적 사례와 감상 < P > 상황
● 주택 구입자는 고가의 주택 구입을 피하는 경향이 있다. < P > 대만성 모 시 한 가구가 이민을 가서 살고 있는 고가 주택을 팔고 싶다. 판매자는 23 만 위안의 신태화폐를 요구하여 한 부동산 중개업자에게 위탁했다. < P > 이 회사 업무원은 사건을 접수한 뒤 우월한 지리적 위치, 방 배치의 합리성, 보조시설의 전면 보완을 적극적으로 기획해 이 집을 시장에 내놓았다.
2 주 후 구매자가 나타났습니다. 우리 집 안팎을 참관한 후, 나는 모든 조건에 대해 매우 만족했지만, 나는 단지 2 만 위안의 새 대만 화폐를 제시했고, 판매자의 예약가격에서 아직 3 만 위안의 신권이 부족하다. < P > 판매원은 어쩔 수 없이 가게 주인을 찾아가서 흥정을 해야 했다. 3 일간의 논의와 조율을 거쳐 업주는 결국 신태화 21 만원으로 가격을 인하하기로 동의했지만, 성명은 가격을 인하하지 않았다. 그렇지 않으면 즉시 계약을 해지했다. < P > 는 2 만원 신권 인수가격에 비해 아직 654 만 38+ 만원 신권이 부족하다. 판매자의 태도가 단호하기 때문에, 이 거래를 성사시키기 위해서, 판매원은 억지로 두피를 가지고 가서 바이어의 협조를 구해야 했다. 우여곡절 끝에 바이어의 태도가 누그러져 양보를 하고, 가격 인상 5 만원 신권, 즉 총 가격 25 만원 신권에 동의했다. 이와 함께 집을 사려는 결심과 성의를 표현하기 위해 즉석에서 새 NT 654.38+ 만원의 조정금도 냈다. < P > 우연히도 조정돈을 제출한 그날 밤 바이어는 다시 업무원에게 전화를 걸어 "한 달 전에 다른 곳에서 또 한 채의 집을 보았는데, 각 방면이 내가 지금 보고 있는 집보다 더 만족스럽다" 고 말했다. 당시 업주가 가격 인하를 거부했기 때문에 몇 차례 협상이 무산되자, 나는 그만둘 수밖에 없었지만, 이렇게 오랜 시간이 지난 후에 나는 이 일을 거의 잊어버렸다. 바로 한 시간 전이었다. 중개 회사가 갑자기 전화를 걸어 주인이 내 가격으로 팔려고 한다고 말했지만, 나는 오늘 이미 두 번째 집 아래의 중개돈을 지불했다. 만약 주인이 여전히 가격을 낮추려 하지 않고 고집을 부린다면, 나는 진심으로 당신이 654.38+ 만 달러를 돌려줄 수 있기를 바랍니다. " < P > 이 돌발 사건은 판매원을 난처하게 했다. 중개인에게 있어서 기본적으로 중개 역할일 뿐 환불 여부를 결정할 권리가 없다. 업주가 동의하거나 업주가 구매자의 가격을 받아들인 후 구매자가 집을 사겠다고 번복하지 않는 한, 미리 지불한 조정금을 몰수할 수 있다. 눈앞의 상황은 한쪽이 더 이상 가격을 인하하지 않겠다고 말했고, 다른 쪽은 맞아 죽어도 가격을 올릴 수 없다고 주장했다. 중개업자가 진퇴양난에 빠지다. 문제를 해결하는 유일한 방법은 가능한 한 빨리 차주에게 정보를 보내는 것이다. 이것은 차주 스스로 결정한다.
가게 주인도 소식을 듣고 곤경에 빠졌다. 바이어가 이전 집을 더 좋아하기 때문에, 그는 식언할 수도 있다. 만약 내가 그의 요구에 동의하지만 상대방이 거절한다면, 나는 그의 조정금을 몰수할 권리가 있다. 즉, 자금이 신태화 654.38+ 만 원 하락했고, 앞으로 아무리 팔아도 이득이 될 것이다. 그러나 이 654.38+ 만원을 벌어들이는 전제는 구매자 가격인 25 만원, 즉 원래 판매가격을 기준으로 5 만원을 인하하는 것이다. 가격 인하를 원하지 않는 5 만대 화폐는 현재 경기 침체, 부동산 시장이 계속 부진하고 거래가 활발하지 않은 경우 거래를 놓칠 수 있다. 새 구매자가 언제 다시 나타날지, 25 만 달러를 낸 사람이 있는지 모르겠다. 가장 중요한 것은 지금 구매자 시장입니다! < P > 사건이 갑자기 발생했기 때문에 판매자는 줄곧 생각하고 또 생각하고, 타당한 해결책을 생각할 수 없었고, 바이어도 계속 중개인에게 전화를 걸어 빠른 답변을 요구했다. 그 이유는 이전 집의 주인이 급한 일이 있었기 때문이다. 그렇지 않으면 즉시 조정금을 환불해야 하기 때문이다. 국면이 이렇게 교착 상태에 빠졌다. < P > 수십 분간의' 신중한 고려' 를 거쳐 업주는 결국 구매자 가격으로 판매하기로 동의했다. 바이어가 거절하면 6 억 5438+ 억 달러를 주머니에 넣는 것이 순리적이다. < P > 중개업자는 이 결정을 바이어에게 알렸고 바이어는 겉으로는 어쩔 수 없는 척하며 내가 앞집을 더 좋아한다고 변명했지만 뒷집 판매자는 자신의 제시가격에 동의했다. 만약 그가 이 거래를 받아들이지 않는다면, 그는 즉시 새 타이달러 654.38+ 만원을 잃을 것이다. < P > 중개인이 중간에서 끊임없이 맴돌면서 매매 쌍방이 마침내 거래가 성사되어 합의에 이르렀다. < P > 본안 고가방의 전체 거래 과정에서' 물-수로' 로 보이지만 실제로는 바이어' 위구조' 의 협상 전략이 연장된 교묘한 협상 수단이다. 신태화 654.38+ 만원을 미끼로' 앞집' 의 위협으로 상대를 딜레마에 빠뜨리고 결국 구매자가 세운 함정에 빠지며 구매자 가격 인하의 최종 목적을 달성했다. < P > 또 다른 예는 중국의 한 수출입 회사가 외국 상인과의 협상에서 승리했다는 것이다.
1993 년 8 월 국내 한 수출입 회사가 해외에서 2 만 톤의 DW 제품을 수입했다. 품질이 우수하고 가격이 저렴하다는 것을 감안하여, 상품은 소비자들에게 인기가 많아, 각 주요 업체들이 다투어 주문을 한다. 그 회사도 이 제품을 경영하여 대량의 이윤을 얻었다. 회사가 상대방의 납품 지연으로 여러 차례 출품할 기회를 잃고 어느 정도의 경제적 손실을 입었지만, 쌍방의 장기적인 우호무역을 위해 외상에 대한 제재는 하지 않았다. < P > 이후 얼마 지나지 않아 DW 제품이 중국에서 공급이 부족해지자, 회사는 외상과 제품의 중복 수입에 대해 더 협상할 준비를 하고 있다. 국가에 외환자금을 절약하면서 수입상품 구매비용을 낮추고 회사의 수익성을 높이기 위해 회사는 상대방에게 1% 인하를 요구하고 싶다. 물론, 그들은 국제 시장이 변하지 않는다면, 쌍방의 협상 초기에 요구를 하면 반드시 상대방에게 거절당할 것이며, 상대방도 받아들이기 어렵고, 어느 정도의 협상 기교를 취하여 그들을 본보기로 삼을 필요가 있다는 것을 알고 있다. < P > 그래서 연구를 통해 우리는 문제의 진입점을 찾아 상당히 치밀한 협상 방안을 설계했다. 협상 초기에, 우리는 마지막 2 만 톤의 화물의 지연 납품에 대해 크게 소란을 피웠다. 우리는 말했다: "당신측의 지난번 납품 지연으로, 우리는 몇 차례 전시와 판매의 좋은 기회를 잃고, 우리에게 큰 경제적 손실을 초래했습니다." 상대방이 듣고 나서 우리가 클레임을 제기할 줄 알았고, 자연스럽게 당황하여 선적 지연 문제를 설명하고 사과하고, 전전긍긍긍하며 우리의 응답을 기다리며 시기가 성숙한지 알아보았다. 우리는 기회를 빌어 가격 인하를 요구하며, 지난번 교역 연기의 손실이 이번 65,438+% 인하를 통해 보완될 수 있기를 희망하며 상대방이 어쩔 수 없이 동의할 수 없다는 것을 분명히 지적했다. 그래서 우리는 승승장구하며 당초 2 만 톤에서 5 만 톤으로 늘릴 것을 제안했다. 상대방은 결국 어쩔 수 없이 계약서에 서명하여 협상이 원만한 성공을 거두었다. < P > 노련한 협상가들은 자신의 진정한 관심사에 대한 강공을 피하는 경우가 많다. 좌회전해서 우회전해서 상대방이 한 가지를 볼 수 없게 하고, 다른 것을 볼 수 없게 하고, 결국 타협해야 한다는 뜻이다. 우리 측 협상가들은 교묘하게' 위구조' 의 전략을 운용하여 협상이 성공하여 기대한 목적을 달성했다.
' 위구조 포위' 의' 포위' 는 수단이고' 구원' 은 목적이다. "회복" 의 목적을 달성하기 위해서는 상대방의 주의를 분산시켜야 한다. 비지니스 협상에서 이 계책을 성공적으로 운용하려면 힘을 축적하고, 시기를 기다리며,' 음공으로 불을 불어라', 상대방의' 간지러운 곳' 을 긁어' 명화 집전' 을 피하고, 너무 일찍 자신을 폭로해야 한다.
● 플라스틱회사는 매화 투자로' 경영의 신' 으로 불린다. < P > 왕영청, 대만 플라스틱 회사 회장, 세계 플라스틱 대왕은' 경영의 신',' 대만 플라스틱 기업의 구세주' 로 불린다. 그는 시종' 모든 사람이 나를 위해, 내가 모든 사람을 위해' 라는 신념을 견지하며, 기업이 장사를 하려면 반드시 이기적으로 행동해야 한다고 주장했다. 구매자와 판매자 모두 생존하고 발전하여 돈을 벌려고 하기 때문에, 반드시 성실하게 협력하고 호혜적이어야 하며, 상대의 생사에 관계없이 자신만을 위해 돈을 벌어서는 안 된다. 그래서 그는 사용자들에게 인기가 많다. 1986 년, 타이완 가치 상승은 4 원에서 37 원으로 1 로 올랐다. 그는 직접 고객과 회의를 열어, 대플라스틱이 타이달러 상승으로 인한 환차손실을 전적으로 책임질 것이라고 결정했다. 이렇게 플라스틱은 하루에 최소 6543 억 8 천만 위안을 잃는다. 반면 대소그룹은 내부 관리를 통해 이 부분의 적자를 흡수해 올해 수익을 내고, 즉 자신을 발전시키고, 다른 사람을 보호하고, 고객과의 협력의 토대를 마련하고, 재원이 굴러왔다. 이것은 다른 사람들을 편리하고 자신을 용이하게하는 것입니다. 남을 돕고, 자신을 축복하다. < P > 미국 휴스 설립자 빌은 35 달러로 시작해 불과 1 년 만에 미국 최대 구두제조사로 성장해 자산 1 만 달러로 발전했다. 그가 발을 디딜 수 있었던 것은 매화를 투하하기 위해서였다. 창업 초기부터 그는 자신의 재력이 약하여 자신의 힘으로 같은 업종의 대형 공장과 맞설 수 없다는 것을 알았다. 그는 반드시 외부의 인력, 물력, 재력을 결합해야 하며, 이를 위해서는 자신의 마음을 바꿔야 한다. 한번은 휴스유한공사가 생산한 흰색 신발끈과 흰색 단추의 소프트 구두가 신시내티에서 시장을 잃었고, 소매상들은 매일 전화를 걸어 반품을 요구했고, 이 지역의 도매상인 구가렌이 밤새 빌을 찾아와 대책을 상의했다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 만약 화물 회수가 집에 쌓이면 도매상은 막대한 경제적 손실을 입게 된다. 빌은 말했다: "당신의 어려움은 나의 어려움입니다. 클릭합니다 "어떤 이유로든 이런 상황을 초래한다면, 나는 결코 너를 괴롭히게 하지 않을 것이다. 너는 흰색 벨트 흰색 단추 구두를 모두 회수하여 나에게 다른 스타일의 신발을 부쳐라. " 구갈렌은 감개무량하게 말했다. "하지만 너 혼자 고생하면 안 돼." 빌은 친절하게 말했다: "우리는 모두 가족입니다. 손해를 보는 사람은 별반 다르지 않다. 이 일은 내가 처리해야 한다. " 소식이 전해지자 전국 각지의 도매상이 빌을 더욱 존중했다. 빌, 비슷한 일이 무수히 많다. 도매상과 소매상이 실제 행동으로 빌의 자상함에 보답하다. 그들은 빌이 생산한 각종 구두를 판매하기 위해 최선을 다했을 뿐만 아니라, 빌이 파괴적인 타격을 입은 후 자발적으로 조직하여 빌이 난관을 극복하도록 도왔다. 그해 강물이 터져 빌이 새로 지은 현대구두공장의 거의 모든 설비, 재료, 제품을 대출로 떠내려갔다. 빌은 청천벽력처럼 울고 싶어 죽음을 생각했다. 그가 절망할 때, 빌 판매망의 몇몇 대형 도매상이 그에게 전화를 걸어 "재편성" 을 격려했다. 그러나, 빌은 빚을 갚을 돈도 없는데, 그는 어떻게 공장을 지을 수 있을까? 한 도매상이 흐뭇하게 말했다. "당신이 계속하기를 원한다면, 돈은 모두 우리에게 있으니 안심하세요." 또 다른 사람이 말했다. "과거에는, 우리가 어려움에 직면했을 때, 네가 우리를 도왔다. 이제 우리는 양심을 속이고 수수방관해서는 안 된다. " 5 일 후, 그 큰 도매상들은 전국 각지에서 온 수백 명의 도매상들을 위해 모금 회의를 열었다. 불과 두 시간 만에 빌은 새 공장을 재건하기 위한 자금을 모았다. 일주일 후 빌은 공장 생산을 재개했다. 그가 식물이나 풀이 아니라면 아무도 무정할 수 없다. 빌은 다른 사람이 곤란할 때 자신을 버리고 사람을 구했고, 그가 좌절했을 때, 그는 보답을 받았다.