협상 과정에서는 고객이든 주인이든 어느 쪽이 협상하기 쉬운 쪽이 감을 얻을 것인가! 집주인이 한 푼도 안 갚으면 우리는 고객에게 가격을 올려달라고 요구할 것입니다. 만약 고객이 한 푼도 내지 않는다면, 쌍방이 양보할 수 있다면 집주인과 협의하여 가격을 낮출 것입니다. 우리는 양 당사자에게 동시에 양보하도록 요청할 것입니다. 간단히 말해서, 협상의 목적은 거래를 성사시키는 것이고, 두 당사자 중 한 쪽이 양보해야 하며, 그렇지 않으면 계약을 체결할 희망이 없습니다.
3. 조화의 원칙
전체 협상 과정은 집주인과 고객에게 좋은 인상을 남길 수 있도록 해야 합니다. 협상은 교착상태에 빠지기 쉽습니다. 이때 집주인은 의뢰인이 너무 인색하다고 불평할 수도 있고, 의뢰인도 집주인이 너무 인색하다고 해서 쌍방의 말에 동의하지 않을 수도 있다. 전혀 진행하지 않으면 양측 모두 화를 내기 시작할 것입니다! 거래가 완료되더라도 후속 주문으로 인해 끝없는 문제가 발생할 수 있습니다! 그러니 집주인에게 의뢰인이 좋은 사람이고 당신의 집을 매우 좋아한다고 말하십시오. 그는 돈이 너무 많다고 말하면 가격을 전혀 협상하지 않을 것입니다. 클라이언트에게 집주인이 친절하다고 말해주세요. 그 집에 대한 감정이 있어서 싸게 팔고 싶지 않다는 사실과 그 대가를 여러 번 지불했다는 사실이 아니었다면 더 이상 줄 수 없었을 것이다. 집주인은 자신도 당신에게 팔고 싶고 좋은 구매자에게 팔고 싶다고 말했습니다. 그는 당신에게 반했습니다. 한마디로 양측 모두 좋은 인상을 심어주고 화합하는 사인회 분위기를 조성해야 한다는 것!
4. 신뢰의 원칙
위의 세 가지 원칙은 실제로 중요한 전제, 즉 브로커에 대한 집주인과 고객의 신뢰에 의해 뒷받침됩니다. 집주인과 고객이 우리에 대한 신뢰가 없거나 매우 낮은 경우 주문 협상이 어려울 수 있습니다. 쇼핑을 하든 협상을 하든 쌍방의 신뢰와 인정을 얻어야 한다. 예를 들어 쇼핑 중에 식사를 하지 않았다는 고객을 위해 집을 구해 주거나 바이모에 몇 명의 주인이 가는지 알아보는 데 많은 시간을 소비해야 한다. 우리의 서비스를 인정받기 위해 집을 찾는 것입니다. 협상 과정에서 우리는 상대방의 일을 해왔다는 것과 현재 가격을 얻기 위해 얼마나 많은 전화를 했는지 끊임없이 강조해 현재 가격이 쉽지 않다는 느낌을 갖게 했다. 즉, 양측의 인식을 개선해야 합니다. 더 많은 고객과 소유자가 우리를 신뢰할수록 협상은 더 원활하게 진행될 것입니다.
5. 통화 횟수는 통화 시간보다 길어야 합니다.
많은 상담원들이 오해를 갖고 있어 늘 전화 한 통화로 모든 문제를 해결하고 싶어하지만, 그 결과 어떤 문제도 해결할 수 없다는 결과가 나온다. 왜냐하면, 전화 한 통에 이유를 버릴수록 집주인과 고객 모두가 필요하게 되기 때문입니다.
그들이 당신의 이유를 고려하면서, 그것을 소화하고 이해하는 데 시간을 투자하시겠습니까? 두 번째 이유와 일련의 이유를 버립니다. 그러다 보니 집주인도, 건축주도 어디서부터 시작해야 할지 몰라 그냥 전화를 끊었습니다. 더욱이 한 번의 전화 통화에서 이유를 설명했다면 다음 통화에서는 이유를 찾기 어려워 협상의 난이도가 높아진다. 해야 할 올바른 일은 협상 이유를 세분화하는 것입니다. 예전에는 전화 통화가 주로 한두 가지 점을 이야기하고 상대방이 생각하게 하고 피드백을 듣는 데 중점을 두었습니다! 그런 다음 그의 피드백을 바탕으로 두 번째 전화를 걸고 그의 피드백을 듣고 다음 통화를 해야 할 다른 이유를 정리합니다. 20~30분 간격으로 전화를 걸면 집주인과 고객이 그 이유를 충분히 생각하고 좋은 결과를 얻을 수 있습니다. 간단히 말해서, 단일 통화의 길이가 아니라 양측을 타협하게 만드는 통화 수에 따라 달라집니다! 결국 너무 많은 전화 통화는 양측 모두의 긴장과 열기를 자극할 것입니다.
6. 중립의 원칙
많은 상담원이 협상 과정에서 자신의 위치를 정확하게 잡지 못하고 항상 협상에 참여합니다. 집주인들은 "집을 사야 하나, 손님을 사야 하나? 왜 내 집이 좋지 않다고 하느냐? 안 팔겠다!"라고 화를 내는 경우가 많다. 그러자 그 손님은 그에게 이렇게 말했습니다. "내가 돈을 더 내야 한다고 생각하시면 돈을 더 주셔도 됩니다. 저는 돈이 없으니 그만한 가치가 있다고 생각하시면 그냥 집을 사세요!" 그 결과 나는 더 이상 안팎으로 인간이 아니게 되었고, 누구도 아무 말도 하지 않게 되었습니다!
이유는 간단해요, 중립적이지 않아요! 우리가 집주인이 가격을 낮추는 것에 대해 이야기하는 이유는 고객이 이것이 고객의 의도였다고 말하는 것이고, 고객이 가격을 인상한다고 말하는 이유는 집주인이 이것이 집주인의 의도였다고 말하는 것임을 기억해야 합니다. 집을 사지 않으면 집주인 고객에게 우리 이름으로 가격을 낮추거나 올리라고 요청할 수 없습니다.
집주인이 의뢰인에게 말할 때마다 “클라이언트가 당신 집이 북향이고 남향은 21,000㎡에 매매된다고 하더군요. 그런데 당신은 22,000㎡에 팔았는데, 너무 비싸요, 의뢰인이 가격을 낮추라고 해요!” 마찬가지로 우리가 집주인의 말로 손님에 대해 이야기하고 싶을 때, “집주인이 우리 큰 형이 여기 꾸미는 데 60만원을 썼다고 하더군요.”라고 말할 것입니다. 집도 주시고 주차공간도 주셨으니 전혀 비싸지 않네요. 뭐라도 추가해 주셨으면 좋겠습니다!" 이런 식으로 우리는 쌍방의 이름으로 이야기를 할 것이고, 어느 쪽도 일어나서 대화를 한다고 우리를 비난하지 않을 것입니다. 우리의 설득을 더 잘 받아들이기 위해!
집주인과 고객이 진심으로 우리의 의견을 구할 때만 우리는 다른 사람의 이름으로 말하고 그들에게 신뢰와 조언을 줄 수 있습니다! 항상 중립을 유지하세요!
7. 경청 원칙
전화로 끝없이 대화할 수는 없다는 점을 전체 협상 과정에서 명심하세요. 집주인과 고객의 말을 듣고, 그 말을 하게끔 하여 대화를 이어나가면, 중개업자가 쌍방에게 전화를 걸어 진정으로 마음을 이해할 수 있게 됩니다. 서너 번을 했는데도 여전히 집주인과 고객이 왜 포기하지 않는지 이해하지 못합니다.
사실, 우리는 경청하지 않고 자기 이야기만 하고, 양측의 의견을 주입시키고, 가장 중요한 피드백과 의사소통을 무시했기 때문입니다!
8. 과감하게 물어보세요
협상 후반부에서 양측의 격차가 매우 작거나 협상이 도저히 불가능할 때는 집주인에게 과감하게 물어볼 수 있다”고 말했다. 형님, 240만장을 고집하시면 안 될 것 같아요. 235만장에 팔면 저를 믿으시면 됩니다!” 고객에게도 마찬가지다. 235에 사세요!"?
? 협상의 마지막 단계, 마지막 순간에 때로는 일어서서 양측 모두에게 신뢰를 주고 감히 물어봐야 할 때도 있습니다! (단, 기회를 잡으세요)
9.공저
빨리 계약을 체결하려면 양쪽 모두 주택 매매에 주의를 기울이도록 해야 합니다. 예를 들어, 고객이 집을 본 후 230위안을 입찰했습니다.
원작 포스터와 십만 차이가 나는 만. 브로커가 고객을 위한 가격 인상만 이야기한다면 240만명의 고객이 계약에 동의하더라도 집주인은 너무 갑작스럽다고 말할 가능성이 크다. 집이 싸게 팔릴지 고민을 하다가 돈을 모을 기회를 놓친 것! 그 이유는 매우 간단합니다. 즉, 포스터가 충분히 인기가 없기 때문입니다. 우리는 그의 열을 미리 고비하지 않았습니다. 협상의 어려움을 느끼지 못해서 집값이 싸게 팔릴 수도 있겠다는 생각이 들었어요!
그래서 이런 상황을 피하기 위해 저희는 고객의 가격이 집주인의 '심리적 가격'에 도달하는지 여부와 관계없이 계속해서 집주인과 대화하여 고객의 가격은 도달할 수 없다는 점을 집주인에게 말씀드리고 저희는 가격을 낮출 수 있기를 바랍니다. 협상의 어려움을 느끼고 집 가격이 실제로 매우 높다고 느끼고 가격 급등을 피할 수 있기를 바랍니다! 예를 들어 고객에게 260만원, 고객에게 240만원을 견적했는데, 사실 집주인의 심리적 가격에 도달했지만 여전히 집주인과 협상을 해야 합니다. "형님, 손님이 220만 원만 달라고 하더군요. 집값이 너무 비싸서 내려야 한다고 하더군요." 그러자 우리는 집주인에게 수차례 전화를 걸어 허위 이야기를 했습니다. 240만 포인트의 가격이 낮아지지 않더라도 고객이 이미 가격을 제시했기 때문에 문제가 되지 않습니다. 예: 집주인의 기본 가격이 240만 달러이고 고객에게 260만 달러를 제시합니다. 의뢰인이 집을 점검한 뒤 230만원을 지불했고, 우리는 220만원을 집주인의 가격 인하 중재에 썼다. 특히 협상 초기에 집주인이 가격을 낮추지 않으면 집주인에게 돈을 주고 싶지 않습니다. 그에게 더 많은 돈을 줄수록 그가 가격을 낮출 가능성은 줄어듭니다. 마찬가지로 우리가 고객의 가격 인상을 중재하기 위해 260만 달러를 사용한다면, 고객이 가격을 인상하지 않으면 우리는 그에게 견적을 제공하지 않을 것입니다. 너무 일찍 견적을 내면 집주인이 가격을 낮춰줄 것이라는 기대감만 커지게 되어 돈을 올리지 않게 됩니다! (협상이 교착상태에 빠지면 특별 제안을 고려하겠지만, 정상적인 상황에서는 이 원칙을 준수해야 합니다.)
11. 가격 안정성
집주인이 240만 달러를 제시하고, 고객은 230만 달러를 제안합니다. 단지 집주인이 가격을 깎아줄까 말까 한참을 얘기했는데 전화를 받고 짜증이 난 것뿐이다. 그의 240만 달러가 안정적인 가격이라고 말해주세요.
12. 가격차이 처리
집주인이 240만원을 제시하면 우리는 고객에게 260만 달러를 제시하고 고객은 250만 달러를 반대 제안한다. 따라서 고객은 하한 가격보다 더 많은 비용을 지불합니다. 집주인에게 주거나, 집주인에게 245만원보다 5만원 더 팔았다고 말하고, 의뢰인에게 5만원, 즉 245만원을 더 받았다고 말해야 양쪽 모두 당초 기대했던 것보다 더 좋은 결과를 얻을 수 있습니다. ! 고객은 기꺼이 커미션을 제공할 것이며 전체 커미션이 될 수도 있습니다! 고객이 수수료 할인을 원하면 고객에게 드리는 것이 아니라 집주인에게 250만원에 팔아 집주인이 집의 초과 지불금으로 수수료를 충당하도록 해드립니다! 잘 관리된다면 우리는 커미션을 늘릴 수 있고 집주인은 우리에게 더 많은 커미션을 돌려줄 것입니다!
둘째, 청구서에 대해 이야기하는 과정
고객과 집주인은 항상 모순되는 쌍이다. 집주인은 항상 더 많이 팔고 싶어하고 고객은 항상 더 적은 비용을 지불하고 싶어합니다! 그래서 집주인에게 고객이 가격을 올렸다고 쉽게 말하면 집주인은 집이 손해를 보고 팔았는지 의심하게 되지만, 마찬가지로 고객에게 집값이 올랐다고 쉽게 말하면 가격이 오르기 쉽습니다. 협상을 했다면, 고객은 집을 손해 보고 팔았다고 느낄 것입니다. 나는 집을 샀는데, 왜 그렇게 쉽게 협상할 수 있었습니까? 오히려 가격회복이 더 쉽더라구요!
그래서 협상이 원활하게 진행되도록 어느 쪽도 협상을 하지 않을 것이므로 집중적인 전화 통화를 통해 그들의 심리적 기대감을 낮추도록 하겠습니다! A
일반적으로 고객이 집에 만족하면 협상에 들어갑니다! 우선 양측에 먼저 전화통화를 해서 협상이 시작됐다고 알려야 한다. 종료하지 마세요!
1. 첫 번째 전화 통화는 양측 모두를 긴장시키고 뜨거워지기 시작하며 주문에 서명하는 심리가 정확합니다.
준비하세요! 동시에 양 당사자에게 가격, 물론 칩 가격을 알려주십시오. 예를 들어 집주인이 240점을 원할 경우 집주인은 260만점만큼 가격을 인하하지 않을 것이며, 동일 고객은 230만점을 내야 한다고 고객에게 알려드립니다. 고객님께선 220만 포인트가 떨어지지 않을 것이라고 포스터에 말씀드렸습니다! 그러면 전화를 끊고 더 이상 아무 말도 하지 마세요!
2. 두 번째, 세 번째 전화 통화에 대해서는 자세히 설명하지 않겠습니다. 이번에는 가격이 정체되고 가격이 기본임을 엄숙하게 양측에게 말합니다.
말할 수 없습니다. 상대방은 당신이 그것을 늘리거나 줄일 수 있기를 바랍니다! 이 두 개의 휴대폰을 사용하여 양측의 심리적 기대치를 낮추고 양측의 현재 입찰을 안정시키세요!
3. 협상은 보통 네 번째 전화 통화부터 시작되며, 양측 모두 가격을 낮추거나 올리도록 설득하는 실질적인 협상이 시작됩니다! 위에 언급된 12가지 원칙에 따라 협상을 시작하세요.
4. 전체적인 협의 후 매달 시차를 두고 양측을 매장으로 초대할 예정이며, 어느 한쪽이 불안정하다고 판단되면 먼저 언급하겠습니다.
30분 전에 이 일행을 매장으로 초대해 만남과 협상의 길을 열어주세요! 이는 전체 협상의 속도를 제어하는 데 도움이 될 것입니다!
5. 두 당사자가 만난 후 가격 교착 상태가 발생하면 관리자 또는 동료가 협력해야하며 한 사람이 협상에 한 당사자를 데려 올 수 있습니다.
두 당사자를 분리하고, 기간 동안 동료나 매니저와 함께 입장을 바꿔 쌍방에게 피드백을 제공해보세요! 서명하기 전에 함께 앉아서 문제가 해결될 때까지 기다리십시오. 합의가 안되면 따로 얘기하겠습니다!
6. 쌍방이 합의하거나 더 이상 통화가 불가능한 경우에만 매장으로 상품을 견인할 수 있습니다. 너무 쉽게 생각하지 마세요.
두 당사자 모두 회의 전에 문제의 90%를 해결해야 합니다. 문제의 90%는 회의 중에 해결되어서는 안 됩니다!
7. 임대의 핵심 사항에 대해 이야기해 보겠습니다.
(1) 수수료는 누가 지불합니까?
대여는 언제 시작되나요? 초당적인가요?
(3) 지불 방법, 연간 지불 또는 반기 지불.
(4) 청구서 발행 여부, 세금은 누가 납부합니까?
구매 및 판매 주문의 핵심 사항
(1) 수수료는 얼마입니까?
(2) 지불 방법, 일시불 또는 대출, 집주인의 동의 여부, 지불 시간, 보증금, 계약금.
(3) 배송 시간
(4) 재산권, 소유자 존재 여부, 5년 경과 여부,
(5) 어떻습니까? 가구와 가전제품의 주차 공간을 계산하시나요?
8. 의도금의 역할에 주목하세요. 의도금은 고객 가격을 고정하고 고객을 안정시키는 데 큰 역할을 합니다. 동시에, 협상 중에 집주인에게 고객이 의향 보증금을 지불했다는 사실을 알리거나, 의향 보증금을 받아 집주인과 협상을 한다면 꽤 좋은 결과를 얻을 수 있을 것입니다.
셋째, 독백의 지침에 대해 말씀드리겠습니다.
1. 원포스터의 생각을 이야기해보자
(1) 먼저, 큰 국가 환경과 거시 정책 통제에 대해 이야기해보자. 주택 가격을 통제하기 위해 은행이 신용을 강화하고 대출을 승인하기가 어렵 기 때문에 시장에서 주택을 구입하기 위해 대출을받는 사람들은 주택 구입을 위해 주택 담보 대출이 필요합니다. 결과적으로 시장에서 주택을 구입하는 사람이 줄어들고 수요도 감소합니다. 상대적으로 말하면 수요 감소는 공급 증가로 이어지고, 경제 원리에 따르면 공급 과잉은 필연적으로 주택 가격 하락으로 이어진다! 그러니 일찍 팔면 이득을 보는 날이 주택시장 최고점이니 망설이지 마세요! (포스터에게 말할 때 고객의 입을 사용하는 원칙, 즉 고객이 말한 내용을 준수해야 합니다.)
(2) 그런 다음 Wanliu의 최근 거래를 분석하여 거래량이 감소하고 있으며 고객은 매우 기다려보고 있습니다. 심각하게도 수요도 그리 강하지 않습니다. 동시에 집주인의 공동 가격까지 합치면 지난 주에 같은 유형과 면적(수)의 집이 그의 집보다 훨씬 낮은 가격에 팔렸다고 말했습니다! 그의 집의 높은 가격을 반영하기 위해 과거 거래를 사용하십시오! 가격을 낮추도록 강요하세요! (위 원칙도 준수하세요)
(3) 손님의 말대로 집의 단점을 찾아내고 집의 단점을 보완하여 가격을 낮췄습니다.
(4) 집주인의 신뢰를 얻고 전문적인 판단을 통해 집주인이 가격을 낮추도록 설득하십시오.
(5) 차이가 크지 않다면 개인적인 경험을 활용하여 포스터에 가격을 낮추고 성능을 달성하도록 요청할 수 있습니다!
(6) 회사 브랜드를 사용하여 포스터가 우리를 신뢰하도록 설득하십시오.
(7) 의도적인 협상을 통해 고객에게 우리의 진심을 알리는 동시에 우리가 말하는 내용의 진정성을 확인하고 집주인의 신뢰와 호감을 얻습니다.
(8) 두 당사자 사이의 거리를 좁히고 고객에게 정말로 집을 사고 싶다고 말하십시오. 그들은 당신을 좋아하지만 집값은 이미 최고입니다. 이 가격은 우리와 협상할 수 없습니다!
(9) 긴장감을 조성하고 집주인에게 고객이 하루 이틀 안에 방을 예약할 것이라고 말하세요. 이제 우리는 두 세트의 계획을 보유하고 있으며 귀하의 세트를 홍보해 왔습니다. 그러나 귀하가 그것을 떨어뜨리지 않으면 고객이 다른 계획을 구입할 수도 있습니다!
(10) 확신이 들 때까지 같은 말을 한 번도 아니고, 두 번도 아니고, 세 번도 반복하지 마십시오. 몇 마디만 하면 되니까 꼭 반복하고, 자동차 소유자에게 전화로 폭격을 가해 가격을 낮추세요!
2. 고객의 생각을 이야기해 보세요
(1) 먼저 거시적 정책에 대해 이야기해 보겠습니다. 부동산은 국가경제의 근간이기 때문에 국가가 아무리 규제해도 주택가격을 떨어뜨릴 수는 없다. 결국 부동산은 160개 산업의 발전을 주도하고 정부 수입과 국민 고용에 큰 영향을 미칠 것입니다! 그러므로 국가 규제는 여론에만 부합할 뿐 실제로는 떨어지지 않습니다! 실제로 2017년부터 지금까지 국가에서 규제해 왔지만 주택 가격은 특히 2006년과 2007년 완류(Wanliu)에서 급등했고 2008년에도 꾸준히 상승하고 있습니다! 그러므로 집값은 떨어지지 않습니다!
(2)동시에 베이징은 이제 국가의 수도이며, 매년 많은 수의 이민자들이 베이징으로 유입됩니다. 공부, 생활, 일, 투자 등을 막론하고 베이징의 주택 가격을 지탱하는 경직된 수요가 많습니다. 이제 베이징은 세계의 베이징이 되면서 중국인은 물론 외국인들도 베이징에서 부동산을 많이 사기 시작했다. 언제나 수요는 그토록 많았는데, 공급은 수요보다 적습니다. 어떻게 주택 가격이 하락할 수 있겠습니까?
(3) 올림픽 이후 주택 가격이 하락했다고 모두가 말했습니다. 생각해보세요, 형제님: 지금 많은 집주인들이 같은 생각을 하고 있어서 올림픽 전에 시장에 내놓을 것입니다! 즉, 그들의 가격은 지금 협상하기에 가장 좋습니다. 모두가 지금 지켜보고 있고, 집주인은 시장에 내놓기를 열망하고, 공급은 증가하고, 고객은 관찰하고, 수요는 감소하고, 공급이 수요를 초과하므로 지금 집을 구입하십시오. 가격입니다.
가장 낮은 순간! 가장 좋은 시기이기도 합니다.
만약 집주인이 올림픽 이후에 집을 팔지 않았다면, 집주인은 올림픽 전후에 집을 파는 것과 별 차이가 없다고 생각할 것이고, 절대로 낮은 가격에 팔고 싶지 않을 것입니다. 많은 집주인은 나중에 부동산을 팔 때까지 부동산을 보류할 것이며 공급이 줄어들기 시작합니다. 그러면 올림픽 전부터 울타리 안에 있던 고객들이 주택을 구입하기 시작하고, 수요는 다시 늘어날 것입니다. 그렇지 않으면 집값이 오를 것이다! 집을 사는 것은 비용 효율적이지 않습니다! 그러니 형제여, 주저하지 마십시오. 지금 가격이 최저가라면 앞으로 가격이 오르면 구매하기 어려울 것 같아요!
(4) 위의 아이디어는 집주인의 관점에서 고객에 대해 이야기하는 원칙을 따르는 동시에 Wanliu와 이 커뮤니티 간의 역사적인 거래를 소개합니다. 정확한 수치를 사용하여 거래 금액이 높고 높다는 사실을 알려주고 가격을 빠르게 인상할 수 있도록 해야 합니다!
(5) 개인적인 경험의 관점에서 신뢰를 활용하여 고객을 설득하고,
(6) 격차가 작다면 포위 정책이 고객을 완전하게 만들 것입니다!
(7) 두 당사자 사이의 거리를 좁히고 집주인이 정말로 당신에게 팔고 싶어하고 당신에 대한 좋은 인상을 가지고 있지만 집 가격이 이미 최저라고 고객에게 말하십시오. 이 가격은 우리와 협상할 수 없습니다!
(8) 긴장감을 조성하고 집주인이 하루나 이틀 안에 조치를 취할 것이라고 고객에게 말합니다. 이제 우리에게는 선택할 수 있는 고객이 두 명 있으며 우리는 계속해서 여러분을 설득하고 있습니다. 동시에 그 사람은 당신에게 물건을 팔고 싶고 당신에 대해 좋은 인상을 주기를 원합니다. 하지만 추가하지 않으시면 포스터가 다른 고객님을 선택하실 수도 있습니다!
(9) 같은 말을 반복하고 전화 볼륨으로 폭격!
요컨대 두 당사자가 만나기 전에 90%, 100% 또는 대부분의 문제가 해결되지 않으면 즉시 약속을 잡고 협상 테이블에서 해결하도록 노력하십시오!
효율적인 협상 스킬 [3]
1) 질문 입력 요령
협상 당사자가 먼저 협상 장소에 입장할 때. 특히 초보자에게는 뻣뻣한 느낌이 불가피합니다. 중요한 협상에서
는 종종 불안감을 불러일으킵니다. 그러므로 우리는 문제에 접근하는 기술을 강조하고 적절한 방법을 채택해야 합니다.
1. 주제를 우회적으로 입력하세요
협상 과정에서 요점만 직설적으로 드러내는 것은 협상의 조화로운 분위기에 영향을 미칠 수 있습니다. , 주제에서 벗어난 주제로 시작하는 등 우회적인 방법을 사용할 수 있습니다. .
2. 먼저 세부 사항을 이야기한 다음 원칙을 이야기하겠습니다.
협상 주제에 집중하고, 협상의 세부 사항부터 시작해서 세부적으로 분석하고, 모든 세부 사항이 협상된 후에 자연스럽게 원칙적으로 합의에 도달한다.
3. 먼저 일반적인 원칙에 대해 이야기한 다음 세부 사항을 살펴보겠습니다.
일부 대규모 경제 및 무역 협상에서는 협상해야 할 문제가 많기 때문에 양측의 고위 협상가가 모든 협상에 참여해서는 안 되고 참여할 수도 없으며 여러 협상을 진행해야 하는 경우가 많습니다. 여러 수준. 이를 위해서는 먼저 원칙을 말한 다음 세부 사항을 설명하는 방법이 필요합니다. 양측이 원칙적으로 합의하면 세부 사항을 논의할 근거가 마련된다.
4. 먼저 구체적인 문제에 대해 이야기해 보겠습니다.
대규모 협상은 항상 구체적인 협상으로 구성됩니다. 각각의 특정 협상에서 양 당사자는 먼저 이 회의의 협상 주제를 결정한 다음 이 주제에서 협상을 시작할 수 있습니다.
(B) 훌륭한 기술
1. 초기 보고
협상이 주제에 들어간 후 다음 단계는 양측이 모두 진술을 하는 것입니다. 협상의 중요한 부분입니다.
(1) 모두의 관심을 집중시키기 위해 회의 시작 시 해결해야 할 주제를 명확히 합니다. 그들의 이해를 통일하십시오.
두 번째는 협상을 통해 우리가 얻어야 할 혜택, 특히 우리에게 중요한 혜택이 무엇인지 입증하는 것입니다.
세 번째는 양 당사자 간의 과거 협력 결과를 검토하고 상대방과의 신뢰도를 설명하거나 기회를 기대하거나 예측할 수 있다는 것입니다. 향후 양 당사자 간의 협력에서 발생할 수 있는 장애물, 우리가 수익에 기여할 수 있는 방법을 지적할 수도 있습니다.
넷째, 서두는 구체적이지 않고 원칙에 입각해야 하며 최대한 간결하게 작성해야 합니다.
다섯째, 모두의 말의 목적은 상대방에게 우리의 의도를 이해시키고 조화로운 협상 분위기를 조성하는 것입니다. 그러므로 진술은 진지하고 편안한 방식으로 표현되어야 합니다.
(2) 다음을 포함한 상대방의 시작 진술에 대한 응답:
먼저, 상대방의 시작 진술을 주의 깊게 참을성 있게 듣고, 상대방의 시작 진술 내용을 요약하고 이해하십시오. 말하고, 상대방의 핵심 질문에 대해 생각하고 이해하여 오해를 피하십시오.
둘째, 상대방이 설명하는 내용이 우리 의견과 다를 경우 상대방의 설명을 방해하지 말고 즉시 논쟁을 벌이는 것이 아니라 상대방이 먼저 말을 끝내도록 하세요. 재치있게 주제를 바꾸고 옆에서 협상하십시오.
상대방이 먼저 말하게 하세요.
협상에서 시장 상황과 신제품 가격 상황에 대해 잘 알지 못하거나, 어떤 제품을 구매할지 결정하지 못했거나, 구매할 권리가 없을 때 구매 여부를 직접 결정하면 상대방이 어떤 제품을 제공할 수 있는지, 성능은 어떤지, 가격은 얼마인지 등을 설명해야 합니다. , 그런 다음 조심스럽게 자신의 의견을 표현할 수 있습니다. 때로는 시장 상황과 상품 가격을 잘 이해하고, 구매 의지가 뚜렷하고, 구매 여부를 직접 결정할 수 있다고 하더라도 상대방이 먼저 관심 사항을 설명하고 가격을 제시하도록 하는 것이 나을 수도 있습니다. , 제품을 소개하고 이를 바탕으로 자신만의 제안을 해보세요. 이러한 선제적 접근 방식은 종종 기적적인 결과를 가져옵니다.
(2) 서로를 진심으로 대해야 합니다.
협상에서는 상대방이 알고 싶어하는 내용을 말하는 것뿐만 아니라 우리의 동기와 생각도 적절하게 드러내는 등 정직성을 장려해야 합니다. 솔직함은 상대방의 공감을 얻는 좋은 방법이고, 사람들은 솔직한 사람에게 호감을 갖게 되는 경향이 있다. 그러나 정직하고 정직한 것에는 항상 위험이 따른다는 점을 기억하는 것이 중요합니다. 상대방은 당신의 솔직함을 이용하여 당신을 굴복시킬 것을 강요할 수도 있고, 당신의 솔직함 때문에 당신도 소극적인 입장에 놓일 수도 있습니다. 그러므로 솔직하게 말하는 것에는 한계가 있습니다. 즉, 전체 내용을 말하지 않는 것입니다. 한마디로 상대방의 신뢰를 얻어야 하지만 소극적으로 굴어서는 안 되고, 흥미를 잃어서도 안 된다.
올바른 언어 사용에 주의하세요
(1) 정확하고 이해하기 쉽습니다.
협상에서 사용하는 언어는 상대방이 쉽게 이해하고 오해를 피할 수 있도록 표준화되고 대중적이어야 한다.
(2) 간결하고 체계적으로 작성하세요.
사람들의 의식적 기억 능력은 제한되어 있고, 많은 양의 정보 중 제한적이고 독특한 내용을 짧은 시간 내에 기억할 수 있기 때문에 협상 시에는 간결하고 질서정연한 언어로 설명되어야 합니다. 보다. 이런 식으로 협상에 드는 노력의 절반으로 두 배의 결과를 얻을 수 있습니다. 반면, 우선순위를 두지 않고 헛소리를 하며 끝없이 이야기를 하면 상대방이 시점을 파악하지 못할 뿐만 아니라 상대방이 지루함을 느끼게 됩니다.
(3) 처음에는 정확해야 합니다.
협상에서 양측이 정보 제공을 요구할 때는 처음부터 정확하게 말해야 하며 막연하거나 모호해선 안 된다. 상대방이 요청한 정보에 대해 잘 알지 못하는 경우, 불분명하게 말하지 않도록 답변을 늦추십시오. 변동을 방지하기 위해 상한 및 하한이 있는 값을 사용하지 마십시오.
(4) 유연한 언어 협상 과정에서 사용되는 언어는 풍부하고 유연하며 유연해야 합니다. 서로 다른 협상 상대는 서로 다른 언어를 사용해야 합니다. 상대방이 우아하게 말한다면 우리의 언어도 열이 되어야 합니다.
중요성을 부여하고 독특하게 만드세요. 상대방의 언어가 단순하다면 우리의 언어는 그다지 많은 수정이 필요하지 않습니다.
(3) 질문 기술
질문은 상대방의 실제 요구 사항을 파악하고, 상대방의 심리 상태를 파악하고, 자신의 의견을 표현하는 것입니다.
1. 질문 방법
(1) 개방형 질문, 설명형 질문, ⑤ 탐색형 질문, 강제 선택 질문; 8 안내 질문 9 상담 질문.
2. 질문 타이밍
①상대방의 연설이 끝날 때 질문하십시오. (2) 상대방의 연설이 중단되거나 중단되는 동안 질문하십시오. 연설 후 (4) 의제에 명시된 토론 시간 동안 질문을 받게 됩니다.
3. 질문 시 주의사항
① 질문 속도에 주의하세요. 2. 상대방의 기분에 주의하세요. ③ 상대방에게 충분한 시간을 주세요. 질문을 한 후 답변을 하십시오. ④ 질문을 할 때는 최대한 간결하게 질문하십시오.
(4) 답변 스킬
답변하는 문장 하나하나가 상대방의 약속으로 이해되고, 모두가 책임을 지게 됩니다.
답변할 때 다음 사항에 주의해야 합니다.
(1) 상대방의 질문에 완전히 대답하지 마십시오. (2) 질문자에게 진정한 심리적 대답을 하지 마십시오. (4) 질문하는 사람의 관심을 줄이십시오. ⑤ 생각할 시간을 충분히 주십시오. 6. 대답할 가치가 없는 질문은 완곡하게 거절하십시오.
(5) 설득의 기술
1. 설득의 원리
자신의 이유만 말하지 말고, 상대방의 심리를 조사하고 분석하라. 3 상대방의 경계심과 편견을 제거한다. (4) 성공을 위해 너무 성급하게 행동하지 않는다. ⑤ 처음부터 상대방을 비판하고 자신의 견해를 상대방에게 강요하지 않는다. 단순하고 친절하게 말을 많이 하지 말고, 진지하게 대하고, 긍정적으로 대하십시오. 양측의 유사성을 추구하십시오. ⑦(상대방이 "참작할 수 있는 상황"이 있음을 인정하고 동기를 부여하십시오.
상대방의 자존심; 상대방이 당신의 의견을 받아들인다면 당신도 어느 정도 이득을 얻을 수 있다는 것을 솔직하게 인정하십시오.
2. 구체적인 설득 기술. (2) 상대방에게 더 많은 요구를 하고, 정보를 전달하고, 상대방의 의견에 영향을 줍니다. (3) 의견 차이를 무시하는 것은 좋지 않습니다. ⑤ 상대방에게 유리한 계약조건을 강조한다. ⑥ 장단점을 논의한 후 자신의 의견을 내놓는다. (7) 상대방을 설득할 때에는 상대방에게 감동을 줄 수 있도록 시작과 끝을 신중하게 계획한다. ; 결론은 본인이 명확하게 작성해야 하며, 상대방이 추측하거나 스스로 결론을 내리도록 해서는 안 됩니다. ⑩ 상대방에 대해 자세히 알아보고 상대방이 자신의 의견을 논리적으로 설득하도록 하세요. 상대방이 익숙해지고 받아들일 수 있습니다. 먼저 기초를 다지고, Maomao는 비가 내릴 것입니다. 상대방이 갑자기 귀하의 요청을 받아들일 것이라고 기대하지 마십시오. 상호 이익이 되는 협력의 가능성과 현실을 강조하고 상대방이 귀하의 수락을 격려하십시오. 자신의 이익에 기초한 의견.
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