판매 과정에서 고객은 늘 이런저런 의문을 품고 제품 구매를 망설이게 된다. 이런 고객을 의심고객이라고 합니다. 일반적으로 의심스러운 고객은 작은 것을 관찰하는 데 능숙하고 조심스럽고 천천히 행동하며 깊은 경험을 갖고 의심이 많습니다. 그럼 아래에서 관련 내용을 소개해드리도록 하겠습니다. 여러분께 도움이 되었으면 좋겠습니다.
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1. 고객의 우려 사항을 미리 나열하고 효과적인 대응 준비
영업 직원은 고객의 우려 사항을 미리 생각하고 수집하는 것이 가장 좋습니다. 제품이나 서비스 등 기존의 결함, 배송 능력 등 각 고민에 대한 가장 강력한 답변과 실질적인 솔루션을 준비합니다.
예를 들어, 위험한 제품에 대해 의구심이 있는 사람들을 위해 영업 직원은 고객이 위험을 피할 수 있도록 보험 정책 계획을 미리 개발할 수 있으며, 제품 품질에 대해 의구심이 있는 사람들을 위해 영업 직원은 제공할 수 있습니다. 교체 보증 서비스 또는 대규모 판매 프로젝트의 경우 영업 직원이 분할 지불을 제공하거나 복잡한 기술 의심에 대해 공장 대출, 고객 분할 지불 등을 구현하거나 판매 직원이 전문가에게 설명을 요청할 수 있습니다. 전문 연구 기관에 평가를 요청할 수 있습니다.
2. 고객을 제품 시연 및 식별에 참여하도록 초대하십시오.
제품 결함을 의도적으로 은폐하지 말고 고객의 부정적인 의견에 불을 붙이지 마십시오. 고객의 의심이 사실이라면 "다른 사람들도 그런 말을 들었습니다."라고 직접적으로 말한 다음, 고객이 직접 제품을 다시 시연하고 품질을 확인하여 제품을 비교할 수 있도록 하십시오. 그들의 의심과 당혹감.
이때 영업사원은 경쟁사의 제품을 명확히 이해하고, 자사 제품과 자사 제품의 특징, 장점, 구매조건의 차이를 설명할 수 있어야 합니다. 분석 및 비교를 통해 고객은 제품의 장점을 이해하게 됩니다.
3. 고객 신뢰 회복
고객 신뢰 회복은 고객 의심을 없애는 중요한 방법 중 하나입니다. 구매 여부를 결정할 때 고객이 자신감을 잃고 후회하기 시작하는 것이 일반적이기 때문입니다. 이때 고객은 자신의 의견과 판단에 대한 신뢰를 잃었고, 영업사원은 고객의 자신감과 용기를 강화하고 의심을 없애도록 도와야 합니다. 영업사원은 고객이 의심을 해소할 수 있도록 행동과 말을 사용해야 합니다. 이때 전문 영업사원의 차분함과 자연스러운 자신감이 고객의 자신감을 재구축할 수 있습니다. 당신은 상황을 통제할 수 있다는 것을 알아야 하고, 고객에게 그 사실을 알려야 합니다. 고객의 의심을 없애는 최고의 무기는 바로 이러한 자신감입니다.
4. 고객에게 적시에 제안하십시오.
판매 과정에서 고객에게 제안을 제공하는 방법을 사용하여 고객의 의심을 없앨 수 있습니다. 고객은 우려사항이 있을 때 질문을 하는 경우가 많으며, 영업사원이 어떻게 대응해야 할지 모르면 기회를 놓치게 됩니다. 고객이 의견을 묻는 것은 구매 결정을 내릴 수 없다는 의미입니다. 좋은 제안을 하지 못하고 고객이 다른 사람과 상담한다면 성공적인 판매 기회를 잃게 됩니다.
고객이 제품 구매를 결정할 때 자신의 결정이 현명하고 자신의 이익에 부합하는지 다른 사람들이 확인해야 합니다. 그러나 고객은 다양한 방식으로 우려 사항을 표현합니다. 그들은 불만스럽거나, 회의적이거나, 반대하는 입장이거나, 침묵하거나, 불행해 보일 수 있습니다. 고객이 어떤 의심을 표현하더라도 현재로서는 제품을 구입하는 것이 가장 현명한 선택임을 반복적으로 확신시켜야 합니다. 모든 고객은 의심을 갖게 되며, 그들이 제품을 구매하기 전에 의심을 제거하도록 도와야 합니다.
5. 우회적인 방법으로 고객의 의심을 제거하십시오.
때로는 고객의 의심을 직접 해결하면 고객의 의심이 점점 더 경직될 수 있습니다. 이때 영업사원은 웃는 얼굴로 상대방의 의심을 제쳐두고 다른 주제로 전환해 고객의 주의를 분산시키고 고객의 마음 속에 쌓인 '심리적 벽'을 허물어야 한다. 때가 무르익으면 다시 본론으로 돌아가자 이때에는 종종 새로운 세상과 새로운 전환점이 있을 것이다.
6. 고객의 의심을 없애기 위한 간접 방법
간접 방법은 "예...하지만..." 방법이라고도 합니다.
이 방법의 궁극적인 목적은 상대방의 거부를 반박하고 상대방의 의심을 없애는 것이지만, 정면 반격보다 훨씬 더 재치 있게 우리의 관점을 설명하기 위해 모퉁이를 돌고 상대방의 관점을 간접적으로 반박합니다. . 고객의 의심을 없애기 위해 간접적인 방법을 사용할 때 두 가지 점에 유의해야 합니다. 첫째, 고객이 판매원에게 "당신의 제품은 마음에 들지 않지만 다른 제조업체의 제품은 마음에 듭니다"라고 명확하게 말할 때 판매원은 침착하게 분석하고 조언을 구해야 합니다. 감사합니다. 모든 일에는 이유가 있기 때문에 먼저 고객의 마음 속에 있는 이유를 이해해야만 올바른 약을 처방하고 납득시킬 수 있습니다. 둘째, 고객이 특정 제품을 귀하의 제품과 비교하고 칭찬할 때, 고객이 제안한 제조업체나 제품을 맹목적으로 비판해서는 안 되며, 대신 고객의 의견에 대체로 동의하면서도 "그러나" 또는 "그러나"를 포함해야 합니다. "하지만" 나중에 소란을 피우고 제품의 장점을 긍정적으로 설명하거나 소개하는 것이 좋습니다. 이미 설명했더라도 여기서는 인내심을 갖고 능숙하게 다시 설명하는 것이 좋습니다.