보험 영업 개시 및 고객 거절 후 대화
보험 영업 전화 인터뷰 중 회사와의 관계를 보여주는 고객과의 대화.
잠재 고객:안녕하세요, 누구시죠?
교환원:여보세요, XX 씨인가요?
잠재 고객:네, 저입니다. 누구시죠?
상담원:저는 XX 생명보험 회사의 리우 샤오하이입니다. 귀하의 친구인 다웨이 리 씨가 이 전화를 걸라고 권유했습니다. 몇 분 밖에 걸리지 않을 것입니다. 편리하시겠어요? (잠재 고객의 답변 듣기)
잠재 고객: 무엇을 도와드릴까요?
목적을 밝히고 관심을 불러일으키며 제3자의 영향력을 활용하세요.
상담원:최근 고객님 친구인 대웨이 리 씨를 위해 골드투자보험의 보험 판매 기법과 초보자를 위한 용어에 대해 자세히 설명해 드렸기 때문에 전화했습니다.
고객과의 전화 인터뷰는 고객이 회사에 연락하고 있음을 나타냅니다.
전망:안녕하세요, 누구세요?
상담원:여보세요, XX 씨인가요?
잠재 고객:네, 맞습니다. 누구시죠?
상담원:저는 XX 생명보험 회사의 리우 샤오하이입니다. 고객님의 친구인 다웨이 리 씨가 이 전화를 걸라고 권유했습니다. 몇 분 밖에 걸리지 않을 것입니다. 편리하시겠어요? (잠재 고객의 답변 듣기)
잠재 고객: 무엇을 도와드릴까요?
목적을 밝히고 관심을 불러일으키며 제3자의 영향력을 활용하세요.
상담원:저는 최근에 귀하의 친구 이다웨이 씨를 위해 가족 재정 및 보호 계획을 세웠기 때문에 전화를 드렸습니다. 즉, 전문적인 분석을 통해 가족 재정 및 보호 측면에서 그의 구체적인 상황을 먼저 이해한 다음 실제 요구 사항을 충족하는 계획을 제공했습니다. 그는 제 서비스에 매우 만족하여 직접 방문하여 알려줄 것을 제안했습니다.
상담원: 물론 관심이 있으신지 모르겠지만, 가족의 재정 및 보안 요구 사항에 대한 분석을 제공하기 위해 약속을 잡고 싶습니다. 도와주실 수 있는지 여부는 귀하에게 달려 있습니다.
고객의 대체 규칙에 대한 결정을 존중하세요.
화요일 오후나 목요일 오후에 만나기로 약속을 잡을 수 있을까요?
이의 제기 처리예상자:죄송하지만 바빠서 시간이 없습니다.
상담원:장 씨, 충분히 이해합니다. 바쁘시니까 시간을 낭비하지 않도록 일부러 전화를 드려서 약속을 잡았습니다. 화요일 오후가 더 편리할까요, 아니면 목요일 오후가 더 편리할까요? 약속을 잡고 이야기해 봅시다.
예상자; 죄송하지만 정말 관심이 없습니다.
Agent:청 씨, 무슨 생각인지 알아요. 사실 이해하지 못하는 것에 관심을 갖는다는 것은 정말 어려운 일이죠. 하지만 제 설명을 듣고 나면 이 '가족 재정 및 보호 계획'이 도움이 될지 안 될지 스스로 판단하실 수 있을 겁니다. 설명을 듣고도 여전히 관심이 없다면 상관없습니다. 적어도 우리는 친구를 사귈 수 있고 누구에게도 해를 끼치지는 않을 것입니다. 그러니 화요일이나 목요일에 30분만 만나 봅시다.
예비 고객:정보를 보내 주시면 검토한 후 전화 드리겠습니다.
설계사:청 씨, 물론 그렇게 할 수 있지만 저희 가족 재정 및 보호 플랜은 매우 개인화된 상품입니다. 직접 만나서 설명해 드리면 더 명확할 것 같습니다. 30분이면 충분하고 시간도 절약할 수 있습니다. 화요일이나 목요일에 저희를 만나러 오세요. 만나서 이야기를 나눠봅시다. 여러분에게 서비스를 제공할 수 있는 기회를 꼭 드리고 싶습니다.
잠재 고객: 어디 보자... 목요일 퇴근 후에요.
상담원:네, 목요일에 뵙겠습니다. 몇 시에 퇴근하시나요?
LocationProspect:5시에요.
Agent:네, 목요일 퇴근 후 5시에 사무실에서 만날 수 있을까요?
잠재 고객:예.
Agent:네, 귀사의 전체 주소가 어떻게 되나요?
잠재 고객:서홍콩 로드 67, 유위안 빌딩 11층입니다.
Agent:감사합니다!
상담원:그럼 장 씨, 회의 전에 다시 전화해서 확인하겠습니다. 휴대폰 번호를 적어도 될까요?
Prospect:제 휴대폰 번호는...
Agent:그럼 목요일 오후 5시에 사무실에 도착해서 만나서 더 자세히 논의하도록 하겠습니다. 감사합니다. 끊을게요.
전망:안녕히 계세요.
두 번째, 연락처
연락처:안녕하세요, 장 매니저님(악수). 저는 XX 생명보험 회사의 류샤오하이입니다. 제 명함입니다(양손으로 건네주세요).
전망:안녕하세요. 제 사무실에서 얘기하죠.
상담원:장 씨, 이렇게 만나 뵙게 되어 반갑습니다. 사무실 환경이 매우 쾌적하고 직원들이 매우 활기차 보이는 것을 보니 회사가 매우 튼튼하고 복리후생도 매우 좋은 것 같습니다.
잠재 고객:좋아요!
브로커:두 분이 대학 동창이라고 들었어요, 맞죠?
잠재고객:네, 저희도 같은 기숙사에 살고 있습니다.
설계사:정말 친근하네요! 그리고 당신도 그와 같은 자금 관리자라고 들었어요, 그렇죠?
프로스펙트:네, 이 다웨이 리가 제 모든 것을 밝혀줬어요!
상담원:대웨이 리 씨는 저를 매우 신뢰하고 잘 아는 사이입니다. 전화로 말씀드렸듯이, 저는 다웨이 리 씨와 가족의 재정 및 보안 요구 사항에 대해 논의할 기회가 있었습니다. 그는 개념적으로나 가족 상황의 현실성을 분석하는 데 있어 매우 도움이 되었다고 말하며 저에게 그가 염려하는 친구를 방문하여 필요한 것이 있는지 알아보라고 권했습니다.
오늘은 저희 회사인 XX Life에 대한 간단한 소개부터 시작해서 고객님과 함께 집에 대한 재무 및 보안 분석을 진행하겠습니다. 전체 과정은 40분 이상 걸리지 않을 것입니다.
우리가 논의한 내용이 귀하와 귀하의 가족에게 도움이 될 것 같고 재무 계획에 도움이 필요하다고 생각하시면 기꺼이 전문적인 조언을 제공해 드리겠습니다.
현재 필요 없다고 생각하신다면, 데이비드와 같은 친구들을 저에게 추천해 주시고 저희 서비스를 원하시는지 확인해 주셨으면 좋겠습니다. 괜찮으시겠어요?
전망:예.
상담원:장 씨, 저희 XX 생명보험회사에 대해 들어보신 적이 있으신가요?
잠재고객:XX? 아뇨.
상담원:XX 생명은 1996년 8월에 설립되었으며 베이징에 본사를 두고 있습니다. 현재 XX Life는 중국 대외무역운송(그룹) 유한공사, 중국 가디언 국제경매 유한공사 등 중국 주주를 포함해 20명의 주주를 보유하고 있습니다. 외국인 주주로는 스위스 폰테라 생명보험회사, 뉴딜 테다 투자 유한회사, 벤소프트 은행 그룹 등 유명 국제 금융 기업이 포함되어 있으며, 2006년 회사의 투자 수익률은 7.8%로 업계 평균인 5.2%보다 훨씬 높습니다. 한편, XX생명은 "XX 보험금 청구는 어렵지 않다"는 서비스 개념을 고수하고, XX의 풍부하고 전문적인 금융 경험과 선진 운영 방식을 계승하여 가장 신뢰할 수 있는 생명보험사를 만들기 위해 함께 노력합니다. 우리는 여러분과 같은 양질의 고객에게 전문적인 서비스를 제공 할 수있을 것입니다.
상담원:장 매니저님, 더 궁금한 점이 있으신가요? (잠재고객을 관찰하고 답변을 기다린 후 잠재고객의 질문에 적절히 답변)
잠재고객:네, 귀사는 매우 탄탄한 회사입니다.
상담원 소개하기:장 매니저님, 제 개인적인 상황에 대해 말씀드리면 고객이 상담원을 더 잘 알 수 있도록 교육, 전문성, 전문 교육을 미리 소개하는 스크립트를 디자인할 수 있습니다. 상담원 소개하기: 저는 상하이 대학교를 졸업하고 2년 전에 입사했습니다. 제 전공은 국제 무역입니다.
전망:그렇다면 보험을 선택한 이유는 무엇인가요?
설계사: XX생명보험은 매우 전문적이고 전문적인 교육을 제공한다고 생각하기 때문입니다. 동시에 사회가 발전함에 따라 점점 더 많은 사람들이 전문적인 금융 및 보험 서비스를 필요로 합니다. 그리고 보험은 모든 가족에게 가장 시기적절하고 필요한 도움을 줄 수 있습니다. 다음으로 가족의 실제 상황에 따라 전문적인 서비스를 제공하는 방법에 대해 이야기하겠습니다.
필요를 일깨우고 필요를 발견하기
상담원:장씨, 보험에 대해 알고 계십니까?
전망:잘 모른다고 해야 할까요?
Agent:장씨, 위험에 대해 이야기하는 것이 두렵습니까?
전망:얘기할 수 있습니다. 인생에서 위험은 피할 수 없다는 것을 알고 있습니다. 단지 규모의 문제일 뿐이죠.
가족 재무 및 보안 분석 양식 설명
설계사:장씨, 모든 사람에게 보험이 필요하다고 감히 말씀드릴 수는 없지만 말씀하신 것처럼 누구나 특정 위험에 직면하기 때문에 전문적인 분석을 통해 고객이 자신의 재무 및 보안 요구 사항을 우리와 함께 논의하도록 할 뿐입니다.
실제로 대부분의 사람들이 가족의 재정 및 보호 요구 사항을 분석할 때 기본적으로 세 가지 영역으로 나뉩니다.
가족의 보안 요구 사항. 즉, 언젠가 우리가 이 세상을 영원히 떠난다면 가족의 생활비와 자녀의 교육비는 준비되어 있는가?
연금 보험 필요성. 우리는 노후를 위한 충분한 자금을 준비했고, 걱정 없는 노후를 보낼 수 있을까요? 은퇴 전에 얼마나 많은 돈을 버느냐가 중요한 것이 아니라 은퇴 후 얼마나 많이 저축하느냐가 중요하다는 증거가 있습니다.
사고 및 질병에 대한 보장이 필요합니다. 평생 건강하고 안전하게 살 수 있다고 보장할 수 있는 사람은 아무도 없습니다. 불운하게도 그가 병에 걸리거나 사고를 당하면 재정적인 문제가 발생할 수 있습니다. 그가 큰 질병에 걸리면 가족 전체의 재정 상황이 큰 타격을 받게 됩니다. 따라서 자신을 위한 적절한 재정 계획을 세우는 것이 효과적인 해결책입니다.
전망; 좋은 지적이신 것 같습니다.
설계사: 네, XX라이프는 과학적이고 합리적인 가족 재무 및 보장 분석 양식을 보유하고 있습니다. 분석을 통해 각 고객의 니즈를 명확히 파악하고 전문적인 지식과 능력으로 고객에게 합리적인 재무설계와 솔루션을 제공할 수 있습니다.
잠재 고객:양호.
운영자:장 씨, 이 분석표를 한번 보시죠.
Prospect:분석 시트요?
Agent:네, 저희 분석 시트는 세 가지 영역에서 고객의 요구를 충족하도록 설계되었습니다.
Agent:장씨, 언제부터 일을 시작하셨나요?
프로스펙트; ......
상담원:(시계를 보며) 부인이 두 살 어리군요. 직업이 뭐죠?
예상자:의사입니다.
상담원:자녀의 이름이 "미스 장"입니다.
예, 2살입니다.
잠재 고객:네, 두 살입니다.
..... (개인 정보 입력 완료 후)
질문을 통해 필요성을 파악합니다.
상담원:청 씨, 저희 분석 양식은 세 가지 고객 니즈 영역을 기반으로 설계되었습니다. 즉, 가족 보호 니즈, 은퇴 니즈, 사고 및 의료 니즈입니다. 현재 상황과 관련하여 어떤 영역에 가장 관심이 있으신가요?
잠재 고객: 가족 보호입니다.
상담원:가족 보안이 가장 걱정되는 이유는 무엇인가요?
잠재 고객:집에 모기지가 있고 아이들이 어리기 때문에 당연히 가장 큰 걱정거리입니다.
상담원: 집에 모기지가 있고 아이들이 어리다는 말씀이시군요. 그 점이 변하지 않았다면 충분히 감당할 수 있을 것입니다.