중국 중소 보안 기업이 해외 시장 공략을 전개하는 방법
2006 년 12 월 22 일 A&S 에서 열린 수출 세미나에서 많은 중소규모 안방업체들이 이미 해외시장을 돌파할 준비를 하고 있다고 밝혔다. 그러나 이국 타향에서 고객을 찾는 것은 쉽지 않다. 수출시장을 운영하고자 하는 많은 안방기업들에게, 수출시장을 운영하기 위해 도대체 어떤 준비 작업을 해야 하는가? 대상 시장/고객은 어디에 있습니까? 고객을 찾거나 고객이 자신을 인식하도록 하는 방법 해외 시장을 경작하는 초기 단계에서 어떤 방법으로 마케팅을 해야 하는지. 이 모든 사람들의 관심사에 대해 이번 화제 초청 부분. ...
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국내 안방시장이 본격화되면서 일부 국내 안방업체들의 시선은 머나먼 시베리아 대초원, 호호 태평양, 심지어 아랍인의 큰 유전, 고대 지중해까지 가로질러 갔다. 중국 이외의 더 넓은 곳에서 그들은 더욱 풍부하고 광대한 안방시장 기회를 발견하게 되어 놀라움을 금치 못했다.
예를 들어, 미국 9 1 1 사건 이후 정부는 매년 대규모 추가 예산으로 보안 제품의 인프라 건설을 보완하고 있으며 대기업, 엔터테인먼트 장소, 비즈니스 오피스텔, 호텔 상점, 가계시장의 수요도 증가하고 있습니다. 유명한 석유 생산기지 중동, 1 인당 삶의 질과 구매력이 매우 강하며, 이 지역은 고급 (고화질 D 1) 모니터링 장비에 대한 수요가 크다. 동남아, 오세아니아의 호주와 뉴질랜드, 남미 지역의 안방제품에 대한 수요도 마찬가지로 빠르게 증가하고 있다 .....
저장대립기술주식유한공사 국제무역부 지역주관인 정비는 "런던 지하철 연쇄폭발사건과 20 12 년 올림픽 개최로 영국 런던은 점차 유럽 최대 안방제품 센터가 될 것" 이라고 말했다. 특히 감시제품에 대한 수요는 올림픽 준비에 따라 점차 확대될 것 "이라고 말했다. 상당한 해외 안방 시장 용량에 직면하여 중소기업들은 더 유리한 생존 서식지를 찾기 위해 수출을 통해 국내 시장 경쟁의 무거운 압력을 완화하고자 하는 천창을 본 것 같다.
시장 조사: 수출 첫 번째 단계
실제로 해외 시장 기회는 무궁무진하지만, 무한한 해외 시장에서 제품 판매에 적합한 대상 시장을 어떻게 선택할 수 있습니까? (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 해외, 해외, 해외, 해외, 해외, 해외, 해외, 해외) 국내 중소기업의 경우 무역상의 직접 수출을 우회하려면 현지 시장의 객관적 요인과 수요 특성, 현지 규칙과 자격 인증 체계, 무역 잠정적 규칙 등을 이해하는 등 목표 시장의 실제 상황에 대한 심층적인 이해가 필요하다.
시장 객관적 요인
시장의 객관적 요인을 익히는 방법은 여러 가지가 있지만, 가장 좋고 직접적인 방법은 직접 보고 직접 듣는 것이다. 예를 들면 현지 시장의 소비 선호도, 소비 비용, 시장 시세, 소비 관념, 주택 특성 등 시장 객관적 요인이 모두 이 범위에 속한다.
베이징 에디워드 테크놀로지 개발유한공사의 사장인 타위는 현지 시장 수요와 소비자 특성 (예: 인종) 을 이해하는 것이 제품을 디자인하고 판매하기 전에 중요한 부분이라고 강조했다. "우리는 아시아에서 판매된 지문 제품을 브라질에 팔았지만, 고객은 지문 인식률이 낮다고 반영했다. 같은 제품이 왜 두 곳의 성능 차이가 이렇게 큰지 이상하게 느껴진다. 이러한 이상 현상을 설명하기 위해 현지 대리점에 지문 이미지를 보내달라고 요청했는데, 그 결과 우리가 헤드 백라이트를 채집한 황광과 남미인의 피부색이 가까워져 감응 이미지의 그레이스케일 값이 낮아졌다는 사실이 밝혀졌다. 나중에 우리는 녹색 조명으로 바꿔서 이 문제를 해결했다. "
따라서 이러한 해외 시장의 특성에 따라 각기 다른 기업이 자사 제품의 특징을 결합해야 하며, 어느 지역이나 어떤 응용 분야를 홍보할 것인지 선택하는 것이 중요하다. 선전 () 시 홍천지 () 전자유한공사 수출부 사장인 장샤오핑 () 은 "각 지방마다 제품에 대한 수요 중점도 다르다" 고 밝혔다. 카메라의 경우 남미는 소형 카메라를 좋아하고 동유럽은 저조도를 좋아하고 북미는 주야형 등을 좋아한다. 이들은 보안 기업의 관심을 끌만한 가치가 있습니다. 클릭합니다 외판시장에서 비교적 성공한 중국 안방업체들은 시장 조사에 치중하고 있다. 예를 들어 샤먼시 진웨이 안전기술개발유한공사 외판부 사장인 허선매가 호주 시장을 겨냥한 한 조사에 대해 언급했다. 그 조사에는 이 나라의 거시적인 정치, 경제 상황, 안방 분야에 대한 국가 투입이 GDP 총량의 비율, 전체 안방 분야에 대한 건물 투입률, 현지 주택지 대체구조, 부동산 발전 추세, 오스트레일리아 건물의 강의업 및 경쟁 업체의 우세 등이 포함되어 있다.
해외 시장 행칙
옛말은 "국유국법, 집에는 가규가 있다" 고 말했다. 안방업계도 마찬가지다. 특히 해외시장마다 규제가 다를 수 있다. 예를 들어 동남아시아, 유럽, 미국 시장에서는 일반적으로 TCP/IP 프로토콜이 필요하다고 업계 관계자들은 지적했다. 국내 반구 판매는 일반적으로 전원이 없지만 다른 나라에서는 필요할 수 있습니다. 안방기업이 각지의 행칙을 이해하지 못하면 수출 과정에서 벽에 부딪히게 된다.
천진시 정통전자유한공사 사장인 왕정빈처럼 "안방기업이 수출을 하려면 각지의 다른 정책뿐만 아니라 외국의 전압 플러그 비디오제식 등 세부 사항까지 알아야 한다. 이러한 상황은 국내 상황과는 전혀 다르기 때문에 국내방식을 그대로 답습하면 개발된 제품이 현지 시장의 수요에 맞지 않아 손실을 입게 된다" 고 말했다.
그러나, 해외 시장 행칙에 대한 이해는 단번에 이뤄지는 것이 아니라, 경험의 나날이 누적되어야 한다. 수출 경험이 많은 많은 많은 사람들은 고객과 직접 접촉하고 현지 보안 시장에 깊이 들어가 알아보며 경쟁사의 접근 방식까지 참고할 수 있는 방법이라고 말했다.
무역규칙
대외 무역 규칙은 사실 강제적인 것은 아니지만, 목표 국가의 일부 대외 무역 규칙을 알게 되면 기업이 비용 절감, 제품 R&D 등을 돕는 데 도움이 된다.
예를 들어 남미 국가들은 자국 제품에 대한 지나친 보호, 아시아, 특히 중국 제품에 대한 고액 관세 정책을 실시하여 시장 진출이 쉽지 않다. 주해 석두 전자유한공사의 외판부 관리자인 호독행은 "브라질 시장에 진출하면 일부 완제품 수입관세가 반제품 수입관세보다 약 30% 높다" 고 언급했다. 또한 20 인치 LCD 모니터는 유럽연합에서 수입세가 19 인치보다 약14% 높다. 유럽 및 미국 시장에 진입하려면 제품 책임 보험 등을 구입하는 것을 고려해야합니다. 클릭합니다 따라서 그는 보안 기업이 제품 개발을 할 때 이러한 규칙에주의를 기울이고 적절한 조치를 취해야 한다고 제안했다. 예를 들어 해외 고액 관세의 경우 기업들은 파트너와의 SDK (반산품) 또는 CDK (전산품) 협력을 고려할 수 있습니다.
자격증
국내 안방기업, 특히 중소 규모의 안방업체들이 해외시장에 진출하는 데 있어 해외시장의 자질인증을 통과하는 것도 무역장벽을 돌파하는 데 매우 어려운 단계다.
일반적으로 현재 유럽 시장에서는 RoHS 및 CE 인증을 통과해야 합니다. 미국에서는 CE, FCC, UL (마지막 두 가지 인증은 2007 년 1 월 1 일, 미국에서는 필수) 인증이 있어야 합니다. 현재 유라시아 대륙 간 인기 시장인 터키에도 CE 인증이 있어야 한다.
위에서 언급한 인증 체계에서 CE 는 제조업체가 열어서 유럽 시장에 진출한 여권으로 간주되는 안전 인증 마크입니다. 게다가, 그것은 유럽연합법이 제품에 대해 제기한 강제적인 요구이자 무역 장벽을 없애기 위한 노력의 일부이다. 현재, 그것은 점차 전 세계적으로 통용되는 강제적인 표준이 되었다. UL 은 미국 최대 민간 제품 안전 테스트 및 인증 기관이자 세계 최대 안전 검사 기관입니다. UL 의 안전검정은 미국 연방, 주, 시, 현 정부 ***4 만여 개 행정구에 의해 인정되었으며, 많은 정책, 규정, 검사 권리기관은 모두 UL 표지를 근거로 한다. 예를 들어, 미국 세관은 UL 로고가 없는 상품의 입국을 거부할 권리가 있다. UL 외에도 FCC 는 필수 인증이 되었습니다. FCC (미국 연방통신위원회) 는 미국 정부의 독립기구로 국회에 직접 책임을 진다. 많은 무선 애플리케이션, 통신 제품 및 디지털 제품이 미국 시장에 진출하려면 FCC 의 승인이 필요합니다.
현재, RoHS 지시는 안방기업과 중국 전자업계 전반에 대한 유럽 시장 진입의 문턱이 되었다. 유럽 시장이 뜨거운 감자가 되면서 국내 중소형 안방업체들이 이에 대해 두리번거리고 있다. 그러나 현재 유럽 전역에서 강제적으로 요구하는 RoHS 인증을 감안할 때 일부 보안 업체들은 이 지역에 성공적으로 진입하여 판매할 수 없습니다.
주해 석두 외판부 관리자인 호독행은 중소형 안방기업에 대해 더 깊은 분석을 했다. "우리 중소기업에게는 시장 조사가 필요하지만, 낡은 것을 그대로 따르거나 대기업의 시장 개척 모델을 맹목적으로 답습해서는 안 된다. 우리가 주목하는 것은 기업 발전의 가장 중요한 문제입니다. 즉, 유한자원을 이용하여 회사의 생존과 발전을 지원하는 데 필요한 주문서를 얻는 것입니다. 현재, 우리는 이미 목표 시장을 유럽의 전문과 가정 안방으로 잠그고, 회사의 공급능력과 시장 수요를 결합하여 운송하고 있습니다. "
해외 시장을 장기적으로 경영하는 중소규모 안방기업은 해외 시장의 소비 선호도, 소비 비용, 시장 시세 등 객관적인 요인을 이해하는 것 외에 현지 시장의 일부 업종 규정, 표준 자질, 대외 무역 규칙을 숙지해야 한다. 보통, 그것들은 해외 시장에 진입하는 첫 번째 입장권이다.
마케팅: 해외 고객을 찾는 열쇠
국내 대부분의 안방기업, 특히 중소기업의 경우, 아직 한 지역을 대상으로 성숙한 방안으로 입체적인 마케팅 경지를 전개하는 것은 아직 발전하지 못했지만, 여전히 많은 기업들이 잘 팔리고 있는 이유는 무엇일까? 아마도 마케팅 수단의 정확성이 그 중의 관건일 것이다.
일반적인 방법: 웹/인쇄 미디어
많은 중소기업들은 일반적으로 인터넷, 그래픽 미디어, 전시, 전시회 관람, 고객 방문 초대, 고객 방문 등을 통해 여러 가지 방법을 사용합니다. 인터넷/인쇄 미디어 홍보 방식은 기업이 고객을 발견하거나 고객에 의해 발견되는 동시에 제품 홍보의 직접적인 수단이 되는 대부분의 기업 수출에 필수적으로 자리잡고 있습니다.
하지만 홍천지의 수출부 관리자인 장샤오핑은 "인터넷 사용의 장점은 보편성과 신속성이 있다" 고 지적했다. 전문 미디어를 사용하는 것은 전문성이 있다. " 선전 빅토리아 영상기술유한공사 해외영업부 매니저인 유해씨는 "중소기업은 유료플랫폼을 선택할 수 있지만 광고 홍보비용이 많이 들고 광고비용도 중소기업에 거액이다" 고 말했다.
따라서 미디어 플랫폼을 선택하는 열쇠는 기업 자체의 조건을 결합하는 것이다. 예를 들어, 천진정통전자 사장인 왕정빈은 "정통전자 자체의 조건과 결합해서 우리는 두 걸음 걷는 운영 모델을 거쳤다" 고 소개했다. 첫째, 다른 온라인 미디어를 선택하고 더 나은 결과를 얻기 위해 장기 홍보를 위해 자주 교환합니다. 둘째, 국내 전시회 중, 단기 홍보를 하고, 시기가 무르익으면 해외 전시회 홍보를 진행한다. "
실행 가능한 방법: 전시회 참가 및 시청
전시를 보러 가는 것이 좋은지 전시회에 참가하는 것이 좋은지, 안방업체들에 따라 자신의 실력과 자원 우세에 따라 각각 중점을 둘 수 있다. 베이징 에디워드의 총지배인 비비는 "중소기업이 가장 빠르고, 가장 직접적이며, 가장 경제적인 방법은 전시회를 보는 것" 이라고 실감했다. 전시회에 참가하는 것에 비해 전시는 고액의 부스 비용과 디자인, 광고비 (광고는 전시장에서 매우 중요하다) 를 부담할 필요가 없다. 중소 안방기업이 주동적으로 출격해 해외 고객을 찾는 좋은 방법이다. "
업계 인사들은 참가할 만한 전시회를 추천했는데, 여기서 참고할 수 있습니다. 매년 봄가을마다 미국 서부 라스베이거스와 동부 뉴욕 (또는 워싱턴) 에서 각각 개최되어 미주 대륙 전체에 방사되는 ISC 전시회가 열리는데, 남미의 많은 대리점들이 그 전시회에 모인다. ISC 와 멀리서 호응하는 것은 매년 5 월 영국 버밍엄에서 IFSEC 전시회를 주최하는 것으로, EMEA 지역 전체를 방사하며, 주로 EMEA 지역 시장의 관람객을 겨냥하고 있다. 중동 지역의 두바이는' 소홍콩' 이라고 불리며 물류 집산지이기도 하다. 그 복부는 중동, 동북비, 인도 전체까지 광범위하게 뻗어 있으며, 전체 아프리카, 일부 유럽 변두리 국제 (예: 터키, 포르투갈 등) 를 방사한다. 이전 대만 상인, 홍콩 상인과 같은 대리점 유통/무역이 많이 있는데, 중동, 아프리카 시장에 관심이 있는 많은 중소기업들이 놓칠 수 없는 곳이다. 또한 남아프리카, 필리핀, 브라질 등 일부 전문전시와 중국 대만과 홍콩의 전시도 볼 만하다. 다른 유형의 기업도 자신의 제품과 기술에 대한 전시회를 선택할 수 있다.
아시아 시장의 글로벌 위상이 두드러지면서 중국은 아시아에서 독보적인 영광을 누리고 있으며, 매년 많은 해외 바이어들이 중국 보안 설비를 구입하기 위해 중국으로 달려가고 있기 때문에 중국 10 월 말 열리는 전시회도 많은 해외 고객들을 끌어들일 것이다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언)
베이징 에디워드의 총지배인 웨이는 "제품 유형이 다른 안방업체들은 일부 전시회에 목적지가 있어야 한다" 고 제안했다. 예를 들어, 바이오메트릭 기업은 일부 철물, 자물쇠 전시 (독일 쾰른의 철물전) 에 참가할 수 있으며, 전시회에 참가하는 업체는 지문 금고, 지문 잠금 장치, 지문 USB 와 같은 제품 라인을 개선하기 위해 기술이 필요할 수 있습니다. 전시회에서, 너는 너의 예산 지출에 따라 너의 샘플 자료를 가지고 집집마다 가서 물어볼 수 있다. 처음 만나는 어색함을 피하기 위해 작은 선물도 준비할 수 있다. 아프리카로 가면 고객에게 풍유정을 가져다 줄 수 있고, 미국에 가면 실크를 좀 가지고 다니기 때문에 의사소통도 용이합니다. 그러나 어쨌든 패턴을 바꾸더라도, 너의 이 여행의 목적을 잊지 마라. "
국내 중소기업들에게는 박람회뿐만 아니라 캔톤 페어에서 자신의 제품을 전시하는 것이 더 바람직할 것이다. 이를 위해 베이징 에디워드의 사장인 비비는 "제품은 반드시 자리를 잘 맞춰야 한다" 고 경고했다. 현재 부스 비용은 비교적 비싸기 때문에' 합영/합세' 방식을 채택하는 것이 매우 흔하다. 따라서 적절한 공동 임대 파트너를 선택하는 것이 중요합니다. 클릭합니다
기타 보조 프로모션 방법
또 업계 관계자들은 중소기업이 자신을 홍보하고 바이어에게 당신의 존재를 알리고 관심을 가질 수 있는 보조 수단을 선택할 수 있다고 조언했다. 예를 들어, 가장 간단한 것은 자신의 영어 사이트를 잘 만들어 해외 바이어가 웹사이트를 통해 자신의 제품과 회사 실력을 알 수 있도록 하는 것이다.
또한, 논의할 가치가 있는 한 가지 방법, 즉 순위가 있다. 순위를 통해 기업 자체 홈페이지를 더 많은 사람들이 클릭할 수 있는 이런 방식으로 중소기업은 함정을 조심해야 한다. 이윤에 이끌려 일부 운영이 부적절한 순위업체들은 클릭 전문가를 고용하여 고액의 클릭비를 부담해야 할 수도 있기 때문이다. 이에 따라 중소기업도 적절한 검색 엔진을 선택해야 한다. 영어 검색시 많은 사람들이 구글과 야후, 중국어 검색은 바이두, 시나닷컴 등이다.
또한 빅토리아 비디오 기술의 해외 영업부 유해혐의는 "각국이 자주 사용하는 검색 엔진, 국가의 옐로우 페이지, 현지 무역촉진회 또는 산업협회, 정기 간행물 등을 통해 원하는 고객을 찾을 수 있다" 고 조언했다. 심지어 당신의 제품이 그 나라에서 유리할 때, 당신은 그 나라에서 서버를 빌려서 자신의 웹사이트를 만들 수 있습니다. 이런 방법은 매년 비용도 매우 적습니다. 예를 들어 미국은 100 달러 정도만 있으면 현지 서버가 현지 자료만 검색할 수 있는 상황을 효과적으로 피할 수 있습니다. "
베이징 에디워드의 사장인 타위는 "동남시장 (태국, 인도네시아 등) 이 중국인 분포가 넓기 때문에 중소기업은 중개인을 통해 판매 채널을 찾아 제품을 사려고 할 수 있다. 현지에 거주하는 중국계 인사가 가장 좋다" 고 제안했다. 중동, 아프리카 시장에서는 은퇴한 정부 고문이나 상주무역대표들을 선택하여 시장을 여는 것이 일반적이지만, 사람을 선택하는 것은 매우 중요하며, 그는 반드시 현지 정부와 더 밀접한 교제를 해야 한다. (알버트 아인슈타인, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 중동명언). "
"다양한 마케팅 커뮤니케이션 수단을 통합하고 입체적인 글로벌 마케팅 전략을 수립합니다. 예를 들어, 구매자가 제때에 신상품을 볼 수 있도록 언론에 개인 전시실을 설립합니다. 고객 집중 지역에 옥외 광고판을 설치하다. 현지 리셀러가 텔레비전 광고를 발표하고, 기자회견을 열고, 언론을 초청하여 제때에 보도하는 것을 지지한다. 이러한 전방위적인 전파 채널과 방법을 통해 USP (제품 판매점) 가 수출에서 효율적인 침투력과 커버리지를 확보하고' 깊은 골목 외진' 에서' 번화시장' 으로 제품을 밀어 넣는다. "샤먼진웨이의 수출부 관리자인 허선미는 안방기업이 종합적인 보급 수단을 선택하는 것도 중요하다고 생각한다.
유통, 지불고리에 주의하다
수출 기업의 경우, 시장성이 있는 상품을 개발하여 주문서를 따냈으니, "만사대길" 은 절대 금물이다. 이것은 수출 여정의 첫 번째 단계일 뿐, 여러 가지 세부적인 문제를 일일이 처리하고 층층층이 이행해야 하기 때문이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언) 유통, 지불, 고객서비스 코너도 안방업체들의 주목할 만한 부분이다.
천진정통전자 사장인 왕정빈은 "기업이 주문을 받으면 납품지 확인, 제품 운송 방식 등을 포함한 주문의 모든 작은 세부 사항을 점검하면서 장거리 거래의 불확실성을 고려하면 위험을 최소화할 수 있는 조치를 취해야 한다" 고 말했다. 화물 인도 방면에 있어서, 각 단일 화물에 유효한 물권 증빙이 있는지 확인합니다 (특히 주문이 분실되면 즉시 공개해야 합니다). 현재, 상품 유통과 자금 유통능력이 제한된 중소규모 안방기업에게는 FOB 를 이용한 인도 방식이 편리하고 각 방면의 위험도 낮다. "
지불 방식에서 샤먼진웨이의 외판부 관리자인 허선매는 "기업이 국가가 지원하는' 중국 수출신용보험' 을 구매한 후 구매자의 종합 실력과 신용자질을 더 잘 이해할 수 있도록 여러 채널의 지불 방식을 적절히 채택해 기업공동구매를 쟁취하고 회사 융자를 용이하게 할 수 있다" 고 조언했다. 현재, T/T 전신환을 채택하는 방법이 비교적 많으며, 이 방식은 지불과 인도 시간을 잘 파악하는 것이 중요하다. 국제 시장은 고객의 신용도가 높고 환불 속도가 빠르지만 빚을 독촉하는 번거로움과 위험을 덜어줍니다. 그녀는 또한 "일부 지역의 고객도 각별히 조심해야 하며, 반드시 상품 대금을 보장하는 기초 위에서 물품을 조직해야 한다" 고 덧붙였다. 여기서 수출을 처음 맛본 중소기업은 평소에도 성실성의 축적에 주의를 기울여야 하며, 중요한 시기에 믿을 만한 제 3 자 (뱅크 또는 세무서) 를 찾아 담보를 할 수 있도록 해야 한다.
고객서비스를 잘하다
또한 국내 시장이든 외국 시장이든 고객 서비스는 영원한 주제이며, 특히 비교적 성숙한 유럽 시장에서는 사전 판매, 판매 중, 판매 후 중 하나를 빼놓을 수 없다.
샤먼 진웨이의 외판부 관리자인 허선매는 "사전 판매는 고객이 필요로 하는 것을 이해하고 자신의 전략, 마케팅 전략, 제품 이미지 등에서 고객과 충분히 소통하여 고객의 인정과 신뢰를 얻어야 한다" 고 지적했다. 판매에서는 고객의 각 세부 요구 사항을 명확히 하여 고객이 현지 시장, 경쟁사의 접근 채널 및 판매 가격, 회사의 특정 제품 및 서비스에 대한 홍보 방안 등을 이해할 수 있도록 해야 합니다. 애프터는 반드시 제때에 따라가야 한다. 예를 들면 제품 배송 도착 여부와 같다. 설치 과정에서 발생할 수 있는 문제와 대책을 고객에게 알립니다. 고객이 제품 사용 중 고장이 있는지, 지원이 필요한지 등. "
견본을 보는 것도 사전 판매에서 주의해야 할 부분이다. 천진정통전자의 사장인 왕정빈은 "모든 업무는 작은 것에서 크게 하고, 최초 문의에서 견본 주문을 보는 것으로 시작해서 견본이 특히 중요하다" 고 강조했다. 일반적으로 견본의 품질이 대량 출하보다 약간 낫다고 생각하는데, 만약 견본품도 제대로 하지 못한다면 고객은 어떻게 잠재적인 주문서를 당신에게 맡길 수 있습니까? 만약 각 방면의 원인으로 결함이 있는 샘플을 제공한다면, 잠재적 주문은 반드시 유실될 것이다. " 중소기업의 경우, 정말 해외로 달려가 제품의 애프터 문제를 해결하는 것은 상당히 힘들지만, 애프터 문제를 해결하기 위해 기업은 각자 방법이 있다. 주해 석두 수출부 관리자인 호독행은 "기업이 협력 초기 업무 협상 단계에서 감당할 수 있는 애프터서비스 조건을 분명히 했다" 고 주장했다. 베이징 에디워드의 사장인 위웨이는 "보안 제품은 부피가 크고 운송이 불편하며 운송비가 비싸지만, 고객의 손에 불합격, 파손된 제품이 발생하는 것을 막기 위해 계약을 체결할 때' 첫 번째 제품의 손상률' 을 명시하고, 우리는 두 번째 제품에서 동등한 가치를 제공할 것' 을 포함한다.
주문, 생산, 배송 과정 전체가 한 종업원이 고객, 공장 측과 끊임없이 소통하고 협상하는 과정이라고 할 수 있다. 이 과정에서, 업무원은 기업의 대표로서, 한편으로는 제품 판매 서비스를 판매하고, 다른 한편으로는 고객을 대표하며, 고객의 관점에서 문제를 보고, 고객의 요구를 이해하고, 고객을 위해 최고의 품질과 납기를 쟁취한다. 납품 기간 측면에서 고객의 요구를 충족시킬 수 없을 때, 영업 사원은 고객을 대표하여 최고의 교역 기간을 쟁취하기 위해 노력해야 하며, 불가피하게 기업 생산 부서와 충돌할 수 있지만, 영업 사원이 타협하는 것은 고객의 이익을 무시하는 것이다. 천진정통전자의 사장인 왕정빈은 "기업내 한 우수 업무원이 자신의 이중신분을 잘 조율하고 쌍방의 이익을 극대화해야 제조업체와 고객 간의 좋은 협력 관계를 유지할 수 있다" 고 말했다.
고객 리소스 관리
현재 안방업체들은 해외 시장을 운영하는 과정에서 해외 고객에 대한 후속 조치, 관리 조치가 부족해 기존 고객이 사라지는 현상을 겪고 있는 것으로 알려졌다. 그렇다면 어떻게 고객을 효과적으로 추적하고 관리할 수 있을까요?
베이징 에디워드 총지배인 토비는 "대외무역은 반드시 전담자가 관리해야 한다" 고 말했다. 중소기업들에게는 포괄적인 해외 팀을 고용하는 것이 매우 긴요하지만, 또 다른 사람이 관리해야 하기 때문에, 우리는 보통 아르바이트를 고용하는 것을' 힘써 싸우다' 라고 부를 수 있다. 예를 들어, 아프리카에서는 이 시장을 전담하기 위해 현지에 익숙한 사람을 고용했는데, 그 가운데는 우리와 함께 전시회에 참석하거나 아프리카 고객들을 만나는 것 등이 있었습니다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 아프리카명언). "
해외 고객이 늘어남에 따라 기업은 고객 자원을 체계적으로 분류하고 정리해야 한다. "조건이 허가된 경우 전문 고객 관리 소프트웨어를 구매하여 관리의 질서와 적시성을 보장하는 것이 좋습니다. 협력의사를 달성한 고객의 경우 기업은 매월 또는 분기별로 판매 데이터를 요약하고, 한 번 정리하고, 양식을 생성하고, 배포하고, 종종 심도 있는 의사 소통, 의사 소통을 해야 합니다. * * * * 다음 조치 대책을 함께 연구해야 합니다. "샤먼진웨이의 외판부 관리자인 허선매가 언급했다.
그는 "당분간 협력 기회가 없는 고객에게도 친구 같은 인사를 자주 해 앞으로의 협력 가능성을 논의할 필요가 있다" 고 덧붙였다. 실제 업무에서, 일부 고객들은 자주 가격을 문의하고 기술적인 질문을 하지만, 주문할 의향이 없는 것 같다. 이러한 고객은 이미 안정적인 공급원과 협력을 갖추고 있을 수 있지만, 고객의 특정 수요가 적시에 충족되지 않거나 안정적인 공급업자가 품질 문제가 발생할 경우 그러한 고객은 쉽게 목표를 이전할 수 있으며, 이로 인해 협력 기회가 생길 수 있습니다. "
공급업체 * * * 명나라
대부분의 업체들은 국제 대형 브랜드와 비교했을 때 중국 기업의 보안 제품이 가격 면에서 큰 우위를 점하고 있으며 기술 측면도 성숙해져 해외 시장에 큰 흡인력을 갖고 있다고 밝혔다. 하지만 많은 외국 고객들이 여전히 중국 기업에 대한 불신감을 가지고 있는데, 주로 이전의 일부 불량 판매상들의 성실성과 무책임한 판매 행위가 전체 판매 환경에 영향을 미쳤기 때문이다.
판매 후 서비스 품질, 정보 피드백 속도, 실제 문제 해결 능력 등에서 많은 중국 안방업체들이 부족한 것 외에도 기업의 국제 주문 능력에 큰 영향을 미치고 있으며, 기업의 성실성도 이미 국제무역의 잠재규칙이 되었다. 국제무역은 대부분 인터넷을 통해 거래가 성사되어 쌍방이 만난 적이 없기 때문에 신용도가 특히 중요하다. 국내 중소 안방기업에게 약속한 일은 반드시 해야 하고, 할 수 없는 것도 미리 합리적인 설명을 해 고객의 양해를 구하는 것은 반드시 절실해야 한다. "주해 석두 수출부 매니저 호독행은 이렇게 생각한다.
또한 해외 시장은 국내 시장과는 달리 동남아시아 시장의 1 위 가격, 품질, 브랜드, 유럽, 미국 고객은 기업 신용과 제품 품질을 더욱 중시한다. 따라서 중국의 중소기업이 비교적 규범적이고 성숙한 유럽 시장에 진출하려면 시장 경쟁 행위도 규범화해야 하며, 특히 가격 우위만으로 시장을 이기는 것이 아니라 제품의 금 함유량 향상에 중점을 두어야 한다.
전반적으로, 현재 국내 중소기업의 해외 시장에 대한 이해는 아직 세분화시장에 이르지 못하고 있으며, 해외 시장은 아직 초기 개발 단계에 있으며, 투자수익이 적고, 심지어 수익성도 없는 현상은 불가피하다. 이미 출국한 일부 기업들에게는 일시적인 주문 수량에 안이하고 마케팅, 고객 후속 작업에 투자하지 않으면 기업이 힘들게 연 해외 시장이 해외 경쟁자의 주머니 속의 물건이 될 수 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)