직접 판매 회사로는 Amway, Tiens, AVON, MARY KAY, Southern Lee Kum Kee, Sunrider, NU SHIN, Perfect, Jiuji 및 Sun era가 있습니다.
1998년 중국이 직접판매를 시정한 이후에는 10개 업체만이 직소판매 허가를 취득했다. 하지만 이들 10개 업체도 완전한 의미의 직접판매 비즈니스 모델은 아니고 '매장직판인'을 채택한 상태다. 모델. 현재 직접판매 업계의 직접판매업체로는 Amway, Tiens, AVON, Mary Kay, Southern Lee Kum Kee, Sunrider, NU SHIN, Perfect, Jiuji 및 Sun era가 있습니다. 이들 10개 기업 중 직접판매 산업에 진출하려는 다른 중국 기업들에게 참고가 될 수 있도록 이들 기업의 직접판매 분야와 브랜드 전략을 분석해 보도록 하겠다.
1. Amway는 1959년 Jay Van Andel과 Richard DeVos에 의해 미국 미시간 주의 작은 마을인 Ada City에서 설립되었습니다. 1992년 중국 시장에 진출해 1억 달러를 투자해 광저우에 생산기지를 설립했다. 현재 회사의 제품은 영양 건강 제품인 뉴트리라이트, 미용 화장품: 아티스트리, 퍼스널 케어 제품, 홈 케어 제품 및 가정용 내구성 제품을 포괄하는 450개 이상의 유형을 갖춘 5개 주요 시리즈로 발전했습니다. 전 세계적으로 6,000명 이상의 직원과 330만 명 이상의 마케팅 인력을 보유하고 있습니다.
Amway는 브랜드 전략에 멀티 브랜드 전략을 채택하고 있습니다. 제품이 관련된 다양한 분야에 따라 영양 및 건강 관리 제품을 위한 Nutrilite, 미용 및 화장품을 위한 Artistry 등 다양한 분야의 다양한 브랜드가 있습니다. 멀티 브랜드 전략은 기업이 관리와 기획에 더 많은 에너지와 비용을 필요로 한다는 것을 비용 측면에서 보면 큰 문제이다. 하지만 Amway의 멀티 브랜드 전략은 회사 설립 초기부터 확립되었습니다.
멀티 브랜드 전략은 Amway에게 세 가지 주요 이점을 제공합니다. 첫째, 제품 판촉과 판매를 촉진하는 명확한 시장 부문이 있습니다. 둘째, Amway의 강점을 반영하고 어느 정도 이를 입증할 수 있습니다. 셋째, 다양한 지역 시장에 따라 공식을 조정할 수 있다는 점입니다. 멀티 브랜드 전략을 통해 Amway는 다양한 지역 시장에서 큰 성공을 거둘 수 있었습니다. 예를 들어, 중국 시장에서 Amway Nutrilite는 정부 홍보를 통해 그리고 두 명의 세계 다이빙 챔피언 Fu Mingxia와 Tian Liang의 중국 올림픽 군단 합류 계약을 통해 다시 한번 무광고 전통을 바꾸었으며 대규모 광고를 통해 수많은 광고 캠페인을 통해 Amway Nutrilite는 2003년에 홍보되었으며 중국 건강식품 산업의 1/6을 차지했습니다.
멀티 브랜드 전략을 통해 Amway는 다양한 분야에서 역량을 발휘할 수 있습니다. 다양한 하위 브랜드는 Amway의 대형 모브랜드에 의존하여 상당한 발전을 이루었습니다. 그러나 다중 브랜드 전략에는 위험도 있습니다. 즉, 각 하위 브랜드가 성공적으로 운영되어야 하며, 그렇지 않으면 모브랜드에 해를 끼칠 가능성이 있습니다. 동시에, 브랜드가 많을수록 관리가 더 어려워집니다. 건전한 관리 시스템과 선진적인 관리 방법이 없으면 빠른 성장을 달성하면서도 통제력을 잃기 쉽습니다.
2. Tiens Tianjin Tiens Group Co., Ltd.의 제품에는 건강 제품, 부동산, 교육, 운송 및 기타 분야가 포함됩니다. 중국 본토의 자산은 12억 5천만 위안에 달합니다. 1995년부터 헬스케어 산업에 뛰어들기 시작했고, 1998년 중국의 직접판매 산업에 대한 일률적인 정책으로 인해 중국이 WTO에 가입한 후 해외로 진출하여 해외 시장을 적극적으로 확장했습니다. 2001년에 그는 중국 본토 시장으로 돌아와 전 Amway 직원인 Wang Junping과 딜러인 Luo Chao를 흡수하여 본토 시장에서 영업을 시작했습니다.
2002년 6월까지 Tiens는 전 세계 86개국에 약 100개의 직계 지점을 설립하는 동시에 글로벌 국제 물류 네트워크를 활용하여 '6개 네트워크 상호 작용' 운영 모델을 추진했습니다. 300만 명에 달하는 기업인이 구축한 인적 네트워크를 핵심으로 티엔스 국제연락사이트, 티엔스 국제교육네트워크, 티엔스국제캐피탈이 운영하는 출자네트워크, 티엔스국제관광과 유기적으로 통합된 플랫폼입니다. 회로망.
티엔스는 중국 최대 직접 판매 회사로서 브랜드 구축에 있어 큰 진전을 이루지 못한 것으로 보인다. 비록 티엔스 그룹의 모브랜드에 대해서는 티엔스의 구체적인 제품 브랜드에 대해서는 아직 명확하지 않다. . 그러나 그것을 아는 사람은 거의 없습니다. 소비자의 정서적 전이 측면에서 볼 때, 티엔스그룹에 대한 소비자의 신뢰는 자연스럽게 티엔스가 생산하는 모든 제품에 전달될 것입니다. 티엔스의 기업 브랜드 전략 운영 방식은 하위 브랜드 마케팅과 프로모션에 드는 비용을 많이 절감할 뿐만 아니라, 소비자의 마음 속에 '티엔스가 최고'라는 개념을 정착시켜 어떤 분야에 진출하든 티엔스가 확실한 우위를 점할 수 있도록 해준다. 미래에는 다른 회사가 달성하기 어려운 전략적 높이입니다. 그러나 기업 브랜드에 집중하는 이러한 전략은 기업이 한 영역에서 차질이나 위기를 겪게 되면 기업의 다른 영역에도 영향을 미쳐 연쇄반응을 일으킬 가능성이 크다.
3. AVON은 1886년에 설립되었습니다. 1939년 설립자 David McConnell은 셰익스피어의 고향에 있는 작은 강인 "AVON"을 따서 회사 이름을 변경했습니다.
에이본은 현재 뷰티와 화장품 산업에만 전념하며 가장 크고 강한 기업으로 성장했다. 2001년에는 미국 '비즈니스 위크'가 선정한 '세계 100대 가장 가치 있는 브랜드' 중 하나로 선정되었으며, 유일하게 뷰티 및 화장품 브랜드로 선정되었습니다. 에이본이 1990년 중국 시장에 진출한 지 14년 만이며, 중국 직판 시장의 부침도 겪어봤다. 1998년 '4.21' 사건 이후 에이본 역시 변신을 강요당했다. "매장 프로모션" 비즈니스 모델을 채택하세요.
에이본의 브랜드 전략을 보면 기업 브랜드와 제품 브랜드가 동일하다는 것을 확실히 알 수 있다. 이러한 중복 브랜드 전략은 에이본과 마찬가지로 특정 시장에 초점을 맞춘 기업 포지셔닝에만 적합하다. '에이본=뷰티화장품'이라는 개념이 소비자들의 마음속에 자리잡았습니다. 관련되지 않은 다른 분야로 확장하고 싶다면 필연적으로 제한이 있을 수밖에 없습니다. 이런 점에서 치질 좌약을 만드는 국내 기업이 가장 부정적인 사례다. 물론 관련된 분야라면 어느 정도 관련성이 있거나 성공할 가능성이 높다.
4. 메리케이(MARY KA)는 중국 대외무역경제합작부, 국가공상총국, 국가국내무역국의 승인을 받은 최초의 채용 판매원(뷰티 컨설턴트)입니다. ) 제품을 판매하는 전문 화장품 직판 회사의 모델입니다. 메리케이는 1998년부터 완전 직접 판매에서 '전문 매장 고용 판매원' 모델로 판매 모델을 바꾸기 시작했고, 2003년 6월 중국 웹사이트를 오픈했다. 온라인 비즈니스 기회를 확대하세요.
메리 케이 컴퍼니(Mary Kay Company)는 9개 제품군과 200개 이상의 제품을 보유하고 있으며, 제품 라인은 주로 스킨 케어 제품과 화장품 분야에 걸쳐 있으며, 제품 라인은 소비자 그룹과 특정 기능에 따라 다양한 브랜드 시리즈로 구분됩니다. , 즉: Magic Time, Mary Kay, Whitening, Qiaoyan.
메리케이는 기존 제품 브랜드 관점에서 멀티 브랜드 전략을 따르고 있는데, 이러한 멀티 브랜드 전략에는 자사 브랜드와 제품 브랜드가 어느 정도 겹치는 부분이 있기 때문이다. Mary Kay Ash를 창립한 그녀는 사업을 시작할 때 제한된 조건을 가지고 있었습니다. Mary Kay Enterprise는 일정 규모를 확보한 후 오리지널 제품 라인을 풍부하게 하기 위해 오리지널 제품 브랜드 라인을 확장하려고 노력했으며 이에 따라 후속 3개의 브랜드가 탄생했습니다. 하지만 지금 우리가 말하는 메리케이는 특정 제품 브랜드보다는 기업 브랜드를 지칭해야 합니다. 오늘날의 다양화된 세상에서 초기 브랜드 전략과 참여 영역에 대한 Mary Kay의 결정은 다른 영역에서의 개발을 제한하고 대신 스킨 케어 및 메이크업 분야로 확장하도록 강요했습니다. "전 세계 여성이 가장 즐기는 경력"을 달성합니다.
5. 남부이금기 남부이금기의 정식 명칭은 '광동남부이금기 영양건강제품유한회사'로 1992년 3천만 달러를 투자해 설립됐다. 이금기그룹과 중국 제1군 의과대학 출신. 110년의 역사를 지닌 이금기그룹을 모태로 한약 발전에 전념하고 있습니다.
이 회사는 단일 브랜드 전략을 채택하고 있으며 현재 "인피니투스(Infinitus)"라는 하나의 브랜드만 보유하고 있으며, 이 회사의 "인피니투스(Infinitus)" 경구 액상 제품은 모든 연령층에서 가장 유명합니다. 하나는 "인피니투스"입니다.
남이금기는 전문 분야에서 전문적인 제품을 생산한다는 기업 경영 전략과 포지셔닝 전략을 채택하고 있는데, 이러한 사업 아이디어에 영향을 받아 제품 브랜드 전략도 마찬가지다. 남이금기는 한약의 발전을 선도하고 하나의 브랜드를 추진하는 것만으로도 많은 인력, 물적 자원, 에너지를 집중하여 그룹의 탄탄한 배경인 남이금기의 단일 브랜드를 바탕으로 더 크고 더 철저하게 성장할 수 있습니다. 전략은 짧은 시간에 할 수 있는 일이 바로 그것의 급속한 발전의 이유 중 하나이다.
6. 썬라이더는 1982년 중국계 미국인 데푸 첸 박사와 그의 아내에 의해 설립되었으며, 제품은 천연식품(건강식품 포함), 스킨케어 화장품, 개인 위생용품, 가정용 청소용품 등 4가지 분야를 다루고 있습니다. 200개 이상의 제품. 회사는 1993년 중국에 진출했습니다. 1998년 중국 정부 정책과 규정에 따라 직접 판매에서 도소매로 전환했습니다.
썬라이더의 제품은 주로 한방건강식품 분야에 속하며, 브랜드 전략 측면에서는 주로 기업 브랜드의 홍보를 통해 소비자들에게 썬라이더에 대한 신뢰감을 심어주고 있습니다. . 썬라이더가 생산하는 모든 제품에 적용됩니다. 직접 판매 회사로서 이는 매우 비용 효율적인 브랜드 관리 전략입니다. 회사에서는 판촉 비용을 많이 절약할 수 있습니다. 하지만 위험도 존재하며, 주의하지 않으면 기업 전체에 영향을 미치게 됩니다.
7. 뉴스킨(NU SKIN) 뉴스킨 USA는 1984년에 설립되었습니다. 1998년 뉴스킨 엔터프라이즈 그룹은 중국에 전액 출자 자회사인 Shanghai Nu Skin Daily Health Products Co., Ltd.를 설립했습니다. (상하이) 새것처럼). 회사명을 보면 뉴스킨의 주요 사업분야가 케어제품과 건강영양제품임을 알 수 있습니다. 케어 제품 분야에서는 주로 스킨케어 시리즈, 헤어 시리즈, 오럴 시리즈, 바디 시리즈 등을 선보이고 있다.
뉴스킨의 브랜드 전략은 제품에 따라 다양한 브랜드를 활용해 다양한 분야로 나누어진다. 동일한 분야마다 특정 용도에 따라 하위 브랜드가 다르기 때문에 뉴스킨의 기업 브랜드부터 하위 브랜드까지 세 가지 수준의 브랜드가 있습니다: 기업 브랜드 - 분야 브랜드(스킨케어 시리즈 등) - 하위 브랜드(웻) 결로 서리). 다단계, 다중 브랜드 전략이 형성되었습니다. 이 전략의 구체적인 적용에서는 하위 브랜드를 경시하는 전술이 채택되고, 브랜드 홍보의 초점이 기업 브랜드 수준에 놓이게 됩니다. 이를 통해 소비자는 제품 사용을 통해 기업 브랜드를 기억할 수 있게 됩니다. 기업 브랜드에 대한 애착과 충성도를 형성하기 쉽습니다.
8. 위생부 승인을 받은 Perfect Zhongshan Perfect Daily Necessities Co., Ltd.는 면역 조절 기능을 갖춘 'Jian' 브랜드 건강식품인 Perfect Aloe Mineral Crystal을 생산합니다.
이 제품은 퍼펙트컴퍼니의 직판 주력 제품이기도 하다. 제품 네이밍 측면에서는 기업 브랜드명, 카테고리 브랜드명, 제품 브랜드명이 모두 하나로 통합되어 단일 브랜드, 단일 수준 브랜드 전략을 채택합니다.
9. Jiuji Guangdong Jiuji Daily Health Products Co., Ltd.는 1999년에 설립되었습니다. 회사는 "우수한 전문가와 우수한 이론 = 우수한 제품"을 주창합니다. 주력 제품은 Xintai Oral Liquid입니다. 중국의 노년층을 타겟으로 합니다.
지우지의 영업팀도 중장년층이 주축을 이루고 있는 회사다. 회사는 우수한 제품 품질에 의존하고 직접 판매 모델을 통해 많은 전문가를 보유하고 있으며 전문가 이미지와 명성을 활용하여 건강 관리 제품 시장에서 확고한 기반을 확보하고 있습니다.
10. New Era 1980년에 설립된 이 회사는 원래 중국 국방 산업의 일부였으며 1999년에 군대에서 국무원으로 이관되어 중앙 정부 직속의 중요한 기간 기업이 되었습니다. . 회사는 소나무 꽃가루 연구 및 응용 분야에서 독특한 경험과 기술을 보유하고 있으며 주요 제품은 일련의 소나무 꽃가루 건강 제품입니다.
브랜드 운영이 상대적으로 소극적이어서 큰 움직임을 보기는 어렵다.
위의 10개 직접판매업체 브랜드 모델 분석을 보면 주로 에이본(Avon)으로 대표되는 단일 브랜드 전략과 암웨이(Amway)로 대표되는 멀티 브랜드 전략이 있음을 알 수 있다. 브랜드 전략 전략 또는 다중 브랜드 전략은 두 모델의 구체적인 구현에서 각각 고유한 장점과 단점이 있다고 말해야 하지만 핵심은 어떤 모델이 회사의 자체 조건에 적합한지에 달려 있습니다.