이 단계에서 고객에게 자발적으로 전화하면 개회사가 중요합니다. 고객이 자발적으로 너에게 전화하면 너의 인사가 중요하다. 다음으로, 우리는 별도로 논의 할 것입니다:
서문
일반적으로 개회사에는 다음 다섯 가지 섹션이 포함됩니다.
인사/소개
관련자 또는 사물에 대한 설명 (가능한 경우)
전화의 목적을 소개하다 (당신의 가치를 강조하고, 상대방을 끌어들이다)
상대 시간의 실현 가능성을 확인하다
발견 요구로 전환 (질문으로 끝남)
예를 들면: "안녕하세요! 저는 천지 판매 훈련회사의 진치량입니다. 너의 친구, 왕 (멈춤) 이 너에게 전화하라고 제안했다. 여러분이 이전에 천지회사에 연락한 적이 있는지 모르겠습니다. 천지 판매 교육회사는 중국 유일의 영업사원 실적 성장에 주력하는 전문 서비스 회사입니다. 내가 너에게 전화한 것은 주로 네가 판매회사의 책임자로서 영업 직원의 성과를 높일 수 있는 방법에 대해 매우 관심을 가지고 있기 때문이다. 그래서 저는 전화로 당신과 간단히 이야기하고 싶습니다. 지금 전화하기 편한가요? 몇 가지 질문을하고 싶습니다 (일시 중지 또는 질문). 당신은 지금 어떻게 영업 교육을 실시합니까? 클릭합니다
위의 이 말에서, 너는 어떤 것이 개막 중의 다섯 가지 요소에 해당하는지 말할 수 있니? 나는 네가 할 수 있다고 생각한다.
개회사의 주요 목표는 상대방의 주의를 끌고, 그의 흥미를 불러일으키며, 그가 계속 당신과 전화로 교류하도록 하는 것이다. 그러므로 개회사에서 가치를 진술하는 것은 매우 중요하다. 가치란 고객이 어떤 면에서 그를 도울 수 있다는 것을 고객에게 알려야 한다는 것이다. (알버트 아인슈타인, 가치명언) 연구에 따르면 가치만큼 고객의 주의를 끌 수 있는 것은 없다. 가치를 진술하는 것은 쉬운 일이 아니다. 판매하는 제품이나 서비스의 일반적인 가치를 연구해야 할 뿐만 아니라, 고객에게 어떤 가치가 있는지를 연구해야 합니다. 같은 제품과 서비스가 다른 사람들에게 다른 가치를 가지고 있기 때문입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 제품명언)
또한 상대방의 관심을 끌 수 있는 방법도 있습니다.
"최대" 와 "독특함" 과 같은 차이점을 설명하십시오.
"최근 * * * 에 영업 교육 서비스를 제공했는데 서비스에 매우 만족하기 때문에 도움이 될 것 같습니다."
"최근에 신문에서 네가 쓴 문장 한 편을 보았다" 와 같이 그가 잘 아는 주제에 대해 이야기한다.
그를 칭찬하는 것, 예를 들면, "당신 동료가 당신이 * * 분야에서 연구가 많다고 들었기 때문에 저도 당신과 소통하고 싶습니다." "
고객의 관심을 끄는 다른 방법을 생각할 수 있습니다.
하버드 대학에 입학하려면 세 가지 관문을 거쳐야 한다고 한다. 하나는 학업 성적이 반드시 표준에 도달해야 한다는 것이다. 둘째, 체력과 도덕적 자질은 표준에 도달해야 한다. 세 번째 관문도 가장 어려운 관문이다. 개학 첫날, 학교 교무 주임은 의자, 차 한 잔, 신문 한 장을 들고 학교 입구에 앉아 교문에 들어갈 신입생에게 마지막 질문을 한다. "30 초 안에 깜짝 놀라게 해주세요!" " 신입생 등록이 실패하면, 처음 두 가지가 합격해도 하버드대와 맞붙는다.
30 초 이내에 깜짝 이벤트를 드립니다.' 한 사람의 예리한 지혜를 고찰하는 것은 삶에서 자주 필요한 것이고, 즉시 문제를 해결할 수 있는 능력은 전화 판매원으로서 더욱 필요합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 텔레세일즈 직원이 이용할 수 있는 자원이 매우 제한되어 있기 때문에 제한된 시간 내에 한 번의 전화로 모든 문제를 해결할 수 있습니다. 대면 판매와는 달리, 사업가들은 판매 목적을 달성하기 위해 많은 도구를 동원할 수 있다.
전화 연결 후 약 30 초 동안 이 시점에서 개막사의 성공 여부는 대화가 계속될지 여부에 직접적인 영향을 미칠 것이다. 만약 끝이 없다면, 결국' 바닥을 쓸고 문 밖으로 나간다' 는 것도 이치에 맞는다.
"30 초 상대방의 주의를 사로잡는다" 는 것은 이미 모든 텔레세일즈 직원의 기본 관행이 되었다. 어떻게 그렇게 할 수 있을까요? 이 섹션에서는 텔레세일즈 직원이 참조할 수 있는 6 가지 방법을 제공합니다.
첫째, 도움법을 요청하십시오.
예를 들면 다음과 같습니다.
텔레세일즈: 안녕하세요, 이 사장님, 저는 XX 회사입니다. 폐를 끼치고 싶은 게 있습니다! 아니면 내가 너에게 도움을 청하고 싶은 게 있어!
손님: 제발!
일반적으로 처음에 상대방에게 도움을 청했을 때, 상대방은 단호히 거절하는 것을 부끄러워했다. 전화 영업 담당자는 100% 의 기회를 가지고 교환원과 계속 대화를 나눌 것이다.
둘째, 제 3 자 소개법
예를 들면 다음과 같습니다.
텔레세일즈 맨: 안녕하세요, 리 매니저입니까?
고객: 네.
텔레세일즈 맨: 저는 XX 의 친구입니다. 제 이름은 XX 입니다. 그는 나를 너에게 소개했다. 며칠 전에 우리는 방금 전화를 받았다. 전화에서 그는 네가 매우 상냥하고 친절한 사람이라고 말했는데, 그는 줄곧 너의 재능을 높이 평가한다. 너에게 전화하기 전에, 그는 반드시 나에게 너에게 안부를 전해야 한다.
손님: 천만에요.
텔레세일즈 맨: 사실 저와 XXX 는 친구이자 고객입니다. 1 년 전 그가 우리 제품을 사용한 후 회사 실적이 20% 올랐다. 효과를 확인한 후, 그가 가장 먼저 생각한 것은 바로 너였기 때문에, 그는 나에게 오늘 너에게 전화하라고 했다.
제 3 자' 의' 다리' 를 통해 전환한 후 화제를 여는 것이 더 쉽다. 친구 소개' 관계로 인해 고객의 불안감과 경각심을 무형적으로 해소할 수 있어 고객과 신뢰 관계를 맺기 쉽다. 그러나 기술을 부적절하게 사용하면 다음과 같은 결과가 발생할 수 있습니다.
셋째, 양떼효과법
대초원에서 소떼들이 함께 앞으로 달릴 때는 사방팔방이 아니라 규칙적으로 한 방향으로 뛰어야 한다.
자연계의 이런 현상을 인류의 시장 행동에 적용하면 이른바' 양떼효과법' 이 생겨났다. 즉' 상대회사와 같은 업종에 속한 여러 대기업' 을 제시하여 어떤 행동을 취해 상대방이 같은 행동을 취하도록 유도하는 방법이다.
예를 들면 다음과 같습니다.
안녕하세요, 왕씨, 저는 XX 회사의 XX 입니다. 우리는 전화 판매 교육을 전문으로합니다. 국내 많은 IT 회사 (예: Dell, 용우, 금나비) 가 텔레마케팅을 통해 제품을 판매하기 때문에 전화를 걸었습니다. 귀사가 제품을 판매할 때 텔레마케팅을 사용하는지 묻고 싶습니다. ......
텔레세일즈 직원은 자신의 제품을 소개할 때, 업계 상위 몇 개 대기업이 모두 그들의 제품을 사용하고 있으며,' 양떼효과' 가 발휘되고 있다고 고객에게 알릴 것이다. 동업종 상위 몇 개 대기업을 통해 모두 자신의 제품을 사용해 고객의 구매 욕구를 자극했다.
넷째, 흥미를 불러일으키는 법
이런 방법은 개회사에서 가장 많이 쓰이며, 사용하기에도 자연스럽다. 상대방의 흥미를 끌 수 있는 여러 가지 방법이 있다. 마음으로 관찰하고 탐구하기만 하면 주제의 출발점은 쉽게 찾을 수 있다. 아래 사례를 자세히 살펴보세요.
예를 들면 다음과 같습니다.
존 샤웨치는 미국 백만 원탁협회의 종신회원이자 베스트셀러' 고도의 민감한 마케팅' 의 저자이다. 그는 미국 옥스포드 대학에' 가장 위대한 생명보험 판매원' 이라는 칭호를 수여받았다. 한 번, 그는 형대 교수 존슨 씨에게 전화를 걸었는데, 개회사는 다음과 같다.
존 사비치: "철학자 베이컨은 한 학자에게 묘한 말을 한 적이 있다. 재료 사용에 있어서, 그는 학자를 세 가지 동물에 비유했다. 첫 번째 사람은 거미와 같다. 그 연구 재료는 밖에서 발견된 것이 아니라 뱃속에서 토해 낸 것이다. 이런 사람을 거미 같은 학자라고 한다. 두 번째 사람은 개미와 같지만, 축적된 재료는 이용할 수 없다. 이런 사람은 개미 같은 학자라고 불린다. 세 번째 사람은 꿀벌처럼 꽃의 정수를 채집하고 정성껏 양조한다. 이런 사람은 벌식 학자라고 불린다. 교수님, 베이컨의 비유에 따르면, 당신은 어떤 학자에 속한다고 생각합니까? "
이 문제는 상대방을 흥겹게 만들고, 결국 아주 좋은 친구가 되었다.
다섯째, "동풍" 방법의 영리한 사용
삼국 시대에 제갈량은 적벽전에서 동풍을 빌려 조조의 수십만 대군을 태울 수 있었다. 전화 판매원이 주변의' 동풍' 을 예리하게 발견하고 빌릴 수 있다면, 왕왕' 4 ~ 2 천 근' 의 역할을 할 수 있다.
예를 들면 다음과 같습니다.
빙빙은 국내 대형 관광회사 G 의 전화 판매원이다. 그녀의 직업은 고객에게 여행 서비스 카드를 추천하는 것이다. 만약 고객이 이것으로 호텔과 비행기를 잡는다면, 그들은 할인을 받을 수 있다. 이 카드는 무료이며, 그녀의 임무는 고객이 이 카드가 상대방에게 어떤 이점을 가져다 줄 수 있는지 충분히 인식하게 한 다음 그것을 사용하여 성과를 낼 수 있도록 하는 것이다. 마침 그녀는 청두 공항의 고객 자료를 가지고 있다. 그녀가 아이디어에 대해 어떻게 말했는지 봅시다.
텔레세일즈 맨: 안녕하세요, 리 매니저입니까?
고객: 네, 무슨 일이시죠?
텔레세일즈: 안녕하세요, 이경리님, 여기는 천항객복부입니다. 제 이름은 얼음입니다. 오늘 전화한 주된 이유는 그동안 가와항에 대한 당신의 지지에 감사드립니다. 감사합니다!
고객: 아무것도!
전화 판매원: 단골 고객들의 그동안 우리 회사에 대한 지지에 감사하기 위해 회사는 특별히 선물을 보내 감사를 표합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 전화명언) 이 선물은 할인 카드입니다. 호텔에 살든 나중에 비행기를 타든 할인 혜택을 받을 수 있는 기회를 줄 수 있습니다. 이 카드는 천항과 G 사가 공동으로 내놓았고, G 사는 발행했다. 이 사장님의 자세한 주소는 어디입니까? 우리는 가능한 한 빨리 그것을 너에게 보낼 것이다.
고객: 청두, 쓰촨 ...
여섯째, 단골 고객 답방
단골 고객은 마치 오랜 친구 같다. 그들이 말할 때 매우 친절한 느낌이 들 것이고, 상대방은 기본적으로 거절하지 않을 것이다.
예를 들면 다음과 같습니다.
전화 판매원: 안녕하세요, 왕씨, 저는 G 관광회사의 샤오슈입니다. 6 개월 전에 우리 회원카드로 호텔을 예약했습니다. 오늘, 나는 전화를 걸어 우리의 일에 대한 당신의 일관된 지지에 감사드립니다. 게다가, 나는 왕 선생을 귀찮게 하고 싶다. 우리 시스템에 따르면, 당신은 지난 3 개월 동안 그것을 사용하지 않았습니다. 카드를 잃어버렸는지, 아니면 우리의 어떤 방면의 서비스가 제대로 되지 않았는지 묻고 싶습니다.
왕사장: 지난번에 실수로 잃어버렸어요.
판매에 종사하는 사람들은 신규 고객을 개발하는 것이 단골 고객을 유지하는 것보다 3 배 더 많은 시간이 걸린다는 것을 알고 있습니다.
권위 조사기관의 조사 결과에 따르면 일반적으로 고객 손실률은 30% 정도다. 고객 유실률을 낮추기 위해서는 재방문을 통해 고객과 자주 관계를 맺어 고객이 재구매하려는 욕구를 불러일으켜야 한다.
일반적으로 텔레세일즈 직원은 고객 재방문을 할 때 교차 판매를 통해 고객에게 더 많은 제품을 소개할 수 있습니다. 텔레세일즈 직원은 고객을 방문할 때 다음 사항에 유의해야 합니다.
1. 우선, 재방문을 할 때 오래된 고객들에게 감사해야 합니다.
제품 사용 후 효과에 대해 기존 고객에게 문의하십시오.
오래된 고객에게 왜 제품을 다시 사용하지 않았는지 물어보십시오.
4. 지난번 거래에 불쾌한 점이 있으면 반드시 사과해야 합니다.
5. 단골손님에게 조언을 해 달라고 합니다.
이 섹션에서는 이미' 흥미를 불러일으키는 것' 이 널리 사용되는 방법이라고 언급했다. 위의 방법 외에도 몇 가지 방법이 있습니다.
(1) 상대방이 현재 가장 염려하는 것을 언급하다.
"안녕하세요, 이 사장님, 당신 동료가 지금 가장 골치 아픈 것은 회사가 지금 적당한 사람을 모집하기 어렵다는 말을 들었습니다. 그렇죠?"
2 상대방을 칭찬하다.
"동료가 너를 불러야 한다고 했는데, 너는 이 방면의 전문가이다."
"저는 귀사가 이렇게 빨리 발전할 수 있다고 믿습니다. 당신의 인격매력과는 분리될 수 없습니다."
(3) 그의 경쟁자를 언급하다.
"우리는 방금 XX 회사 (대상 고객의 경쟁 업체) 와 협력했고, 그들은 우리의 서비스가 매우 좋다고 생각하여 오늘 당신에게 전화하기로 결정했습니다."
(4) 그의 걱정과 불안을 불러일으켰다.
"고객이 회사 영업 사원이 유실되기 쉽다고 계속 언급하는 것은 정말 걱정스럽다."
"많은 고객들은 고객 서비스 직원들이 종종 괴롭힘 전화를 받고 처리하기 어렵다고 말합니다. 왕은 항상 이런 일을 어떻게 처리합니까? 클릭합니다
⑤ 당신이 보낸 편지를 언급합니다.
"며칠 전에 중요한 편지/이메일을 보냈는데."
\ "나는 당신에게 편지를 보냈습니다, 나는 당신이 그것을 보았음에 틀림 없다고 생각합니다! ...... "
⑥ 베스트셀러
"저희 제품이 출시된 지 한 달 만에 10000 고객이 등록했습니다 ..."
"많은 고객들이 자발적으로 나에게 전화를 걸어 수속을 한다."
⑦ 특정 숫자의 사용.
"만약 우리의 서비스가 당신의 판매 실적을 30% 향상시킬 수 있다면, 당신은 분명히 흥미를 가질 것입니다, 그렇죠?"
"만약 우리의 서비스가 매년 귀사에 20 만 위안을 절약할 수 있다면, 나는 당신이 흥미를 가질 것이라고 믿습니다, 그렇죠?"
텔레마케팅 오프닝
낯선 고객에게 자발적으로 전화를 걸 때, 당신의 목적은 이 고객이 소개한 제품이나 서비스를 구매하도록 하는 것입니다. 하지만 처음엔 완곡하거나 난폭하게 거절당했다는 것을 알게 될 때가 많다. (윌리엄 셰익스피어, 템페스트, 희망명언) 이제 전화 판매의 성공률을 높이기 위해 오프닝을 효과적으로 구성하는 방법을 살펴보겠습니다.
일반적으로 통화 연결 후 20 초가 중요하다. 이 20 초를 잡을 수 있다면, 최대 1 분 동안 효과적인 오프닝을 할 수 있습니다.
너 자신과 너의 회사를 소개하다.
2. 전화한 이유를 설명합니다
3. 고객의 요구를 이해합니다. 상대방이 왜 너와 말을 해야 하는지 설명하거나 적어도 너의 말을 듣고 싶어 한다.
전화의 다른 쪽 끝에 있는 고객의 주의를 끌다
주동적이고 가장 중요한 것은 고객의 관심과 흥미를 불러일으키는 것이다. 낯선 사람에게는 대부분의 사람들이 대화를 계속하지 않고 수시로 수화기를 내려놓는다. 너는 세심한 극본을 준비해야 한다, 너의 언어와 목소리의 매력을 통해 상대방의 주의를 끌 수 있다.
고객의 관심을 끌 수 있는 소개에는 일반적으로 다음과 같은 범주가 있습니다.
흥미를 불러일으킬 수 있는 개괄적인 묘사
"당신 부서의 휴대폰 요금이 한 달에 만 원이 넘는다는 것을 알게 되었습니다. 제가 전화한 목적은 우리의 요금방안이 당신의 비용을 절반으로 줄일 수 있다는 것을 알려드리기 위해서입니다. "
2. 문제를 이용하여 상대방의 주의를 끌다
"당신이 제공한 정보로 볼 때, 당신의 자동차 보험액은 5,000 원입니다. 현재 사고 수리비와 청구 비용은 평균 9300 원이다. 당신의 보험 한도가 부족할 때 어떻게 계획합니까? 클릭합니다
3. 진실한 찬양
"귀사가 프린터 분야의 선두가 경쟁사를 훨씬 능가하는 것처럼, 우리 회사는 지난해 그룹 고객에게 제공한 야간 여행 횟수가 업계의 38%, 2 위 15% 를 훨씬 웃도는 것으로 나타났습니다."
4. 문제의 심각성을 묻다
"장 선생님, 우리 시의 집주인 10 명 중 8 명은 화재 등 자연재해로 집이 파괴되면 재건할 수 없습니다. 만약 네가 이 여덟 명 중 한 명이라면, 나는 네가 우리의. "
유추를 사용하다
"후 부인, 동안 지역 주택의 56% 에 도난 경보 장치가 설치되어 있습니다. "지역 사회 범죄 성공률은 우리보다 10% 포인트 낮다. 나는 네가 지역 사회 안전에 대해서도 똑같이 관심을 가지고 있다고 믿는다 ... "
6. 고객이 잘 알고 있는 동행이 이미 채택됐다고 언급합니다.
\ "안녕하세요! 이 사장. 저는 신다회사의 훈련 고문인 왕홍기러기입니다. 우리는 중국에서 유일하게 은행 대표 훈련을 전문으로 하는 전문 회사이다. 우리는 최근 농행에 대해 3 주간의 전화 기술 훈련을 실시했고, 모든 업무 인원이 참가했다. "
7. 위 중 어느 것도 적용되지 않으면 자신의 이름과 회사명을 소개한 후 "우리 회사에 대해 들어 본 적이 있습니까?" 라고 물었다 다음 소개로 넘어가겠습니다.
전화의 목적을 소개하다.
1. 제 3 자 소개
"내가 너에게 전화한 이유는 우리 모두가 잘 알고 있는 황제군 씨가 네가 전기 최고봉을 낮출 방법을 찾고 있다고 말했기 때문이다."
2. 직접 우편 후속 조치
"제가 전화한 것은 우리가 당신의 요구에 따라 부친 회사 소개에 관심이 있는지 알아보기 위해서입니다."
3. 상대방의 최근 활동을 언급합니다. "귀사가 최근 중급 이상 임원을 위해 조직한 중앙유럽 경영대학원의 고객 관계 관리 과정에 따르면 ..."
4. 당신의 제품을 유명한 전문가의 관점과 연결시켜 주세요.
"마케팅 분야의 리더인 정원사들은 현재의 마케팅 자동화 소프트웨어가 데이터 형식의 현지화 문제를 해결해야 한다고 생각합니다. 너의 이번 버전의 데스크탑 소재는 완전히 우리의 새로 업그레이드된 버전으로 해결되었다. "
고객에게 가치를 제공하는 관점에서 대화를 설계하다.
당신의 직함이 영업 대표라고 해도 고객이 가치를 더 쉽게 느낄 수 있는 칭호를 사용해야 합니다. 예를 들어, 당신은 보험을 팔고, 자칭 재테크 고문이라고 합니다. 가구를 팔면 자신을 인테리어 디자인 컨설턴트라고 부른다. 회사와 제품을 소개할 때도 마찬가지다. 컬러 프린터 제조업체라면 단순히 "X 브랜드 컬러 프린터를 생산하는 대신" 기업이 더 짧은 시간과 저렴한 비용으로 고품질의 컬러 카탈로그를 인쇄할 수 있도록 지원합니다. "라고 강조했습니다."
만약 당신의 제품이나 서비스가 업계에서 잘 알려진 현상을 해결하거나 업무상의 돌파구를 가져올 수 있다면, 우리의 차세대 휴대폰 XX 가 휴대폰의 장시간 발열을 완전히 해결하고, 통화 품질은 전혀 영향을 받지 않는다는 점을 강조하십시오 ... "
개회사의 끝에서, 만약 고객이 그에 대한 가치를 더 잘 이해할 수 있도록 도울 수 있다면, 대화는 보통 순조롭게 진행될 것이다. "만약 내가 당신에게 당신의 회사가 어떻게 즉시 고객 전화의 대기시간을 업계 평균 이하로 높일 수 있는지를 보여 준다면, 당신은 나와 토론하는 것에 관심이 있습니까?"
개장과정을 요약해 보겠습니다. 예의바르게 인사한 후 자신과 회사를 소개하겠습니다. 그런 다음 고객의 높은 관심과 관심에 초점을 맞추고, 전화 통화 목적을 설명하고, 고객에게 가치를 언급하며, 고객을 다음 단계로 인도합니다.
안녕하세요, 왕씨. 저는 해천국제의 진진진입니다. 저는 2008 년이 특별한 해였으면 합니다. Dell 은 칭화대학과 협력하여 기업에 적합한 저렴한 비용 효율적인 교육 서비스를 제공하는 시스템 혁신을 위한 연간 교육 솔루션을 개발했습니다. 다시 전화해서 우리가 회사의 교육 프로그램과 양해를 얻을 수 있는지 확인해 주세요!
전화 마케팅의 서막
전화 마케팅의 특징에 대해 이야기할 때, 단기간에 고객을 유치하는 것은 개막의 요구라고 언급했다.
서문은 한 권의 책의 제목이나 신문의 제목과 같다. 제대로 사용한다면, 즉시 사람들의 호기심을 불러일으켜 끝까지 탐구할 수 있다. 오히려 사람을 무미건조하게 만들고, 더 이상 듣고 싶지 않다.
몇 가지 잘못된 예를 들어보죠.
예 1, 고객과의 첫 번째 전화 통신: "진총안녕하세요, 저는 * * * 회사 시장부의 장명입니다 우리 회사에 대해 들어 본 적이 있습니까? 클릭합니다
오류 지점:
1. 업무원은 왜 전화를 걸었는지, 고객에게 어떤 이득이 되는지 설명하지 않았다.
2. 고객은 당신의 회사가 설립된 지 얼마나 됐든, 당신이 누구와 협력하든, 당신이 당신의 회사에 대해 들어 본 적이 있는지 상관하지 않습니다.
(오프닝은 고객이 신경 쓰지 않는 문제에 초점을 맞추지 마십시오. 어쩌면 우리는 실제로 비슷한 문제를 가지고 있을지도 모릅니다. 그렇게 심각하지 않을 수도 있습니다. ) 을 참조하십시오
예 2: 영업 담당자: "진총안녕하세요, 저는 * * * * * 시장부의 장명입니다. 우리는 * * * * * * 지금 어떤 회사 제품을 사용하고 있습니까? 클릭합니다
오류 지점:
1. 업무원은 왜 전화를 걸었는지, 고객에게 어떤 이득이 되는지 설명하지 않았다.
2. 고객에게 좋은 점을 언급하기 전에 먼저 질문을 하면 즉시 방어심리가 생길 수 있다.
예 3:
판매원: "안녕하세요, 진 선생님, 저는 * * * 회사 시장부의 장명입니다. 며칠 전에 나는 너에게 시디/자료를 좀 보냈다. 네가 받았는지 모르겠다? 클릭합니다
오류 지점:
1. 같은 질문도 당신이 왜 전화를 걸었는지, 고객에게 어떤 이득이 되는지 설명하지 않습니다.
2. 평소에 다들 바빠요. 정보를 받아도 꼭 볼 필요는 없어요. 대답할 기회를 주세요. "못 받았어요.
(정보와 제품은 분명히 해야 한다)
예 4:
영업 직원: "안녕하세요, 진 선생님, 저는 * * * 시장부의 장명입니다. 우리 회사는 전문적인 * * * 서비스를 제공합니다. 나는 네가 지금 시간이 있는지 알고 싶다. 잠시 시간을 내서 당신과 의논하고 싶습니까?
오류 지점:
1, 제품 자체를 직접 언급하지만 고객에게 어떤 이점이 있는지 말하지 않았습니다.
2. 고객에게 시간이 있는지 묻지 말고 시간만 물어보세요.
여기서 나는 너에게 아주 적절한 예를 하나 들려줄게. 오늘 친구와 함께 있을 때, 우리는 늘 사람을 초대하여 한턱 낸다.
여러 번, 우리는 당신이 한턱 내야 한다고 말할 것이다. 이때 상대방이 물어볼 것이다. 왜 내가 한턱 낼까? 논쟁이 반드시 성공하는 것은 아니다.
입맛을 바꿔라, 네가 말했다. "오늘 네가 한턱 내라!" 다른 사람은, "왜 오늘인가?" 라고 말할지도 모릅니다. _, 속았어, 지금 네가 해야 할 일은 그와 이야기하는 거야, 내일은 괜찮아, 좋아, 작은 성취가 있어.
바꿔 주세요. "_, 너 오늘 이렇게 많이 벌었어. 난 네가 부럽다. 우리는 끓는 생선이나 구운 오리를 먹고 싶습니까? 허허, 상대방이 말할지도 모른다. "오리구이, 좀 싸게, 허허. ) 을 참조하십시오
최초의 질문을 직접 우회하면 대부분의 사람들이 너의 말에 대답할 것이다. 인터페이스가 없으면 핑계가 없다.
자, 개막사를 요약해 보겠습니다. 처음으로 고객에게 전화를 걸면 20 초 이내에 자신을 소개하여 고객의 흥미를 불러일으키고 고객이 계속 이야기를 나눌 수 있도록 해야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 고객이 하던 일을 그만두고 당신과 이야기를 나눌 수 있도록 영업 담당자는 20 초 이내에 고객에게 다음 세 가지를 명확하게 알려야 합니다.
1 .. 저는 누구예요/제가 어떤 회사를 대표해요?
고객에게 전화하는 목적은 무엇입니까?
우리의 서비스는 고객에게 어떤 이점이 있습니까?
자, 좀 더 정확한 예를 들어보죠.
\ "안녕하세요, 첸 씨? 저는 * * * * * * 마케팅 부서/* * * * * * * * * 우리는 * * * 및 * * * (제품 형태) 를 포함한 매우 큰 * * * 제품을 보유하고 있습니다. 내가 오늘 전화한 이유는 우리 제품이 많은 * * *) (같은 업계의 친구) 의 승인을 받아 사용할 수 있기 때문이다.
핵심 기술:
1. 귀사/조직의 이름과 전문성을 언급합니다.
2. 상대방에게 당신이 전화한 이유를 알려 주세요.
3. 상대방이 가져올 수 있는 좋은 점을 알려 주세요.
4. 고객 관련 질문을 하고 참여하게 합니다.
고객을 유치 할 수있는 많은 일반적인 개회사가 있습니다. 다음은 몇 가지 예입니다.
1, 같은 백그라운드 방법.
"왕선생, 저는 * * * 회사의 장명입니다. 내가 너에게 전화한 이유는 너 같은 신사들이 이미 우리 회원이 되었기 때문이다. 우리는 그들에게 많은 * * * * 구매 비용을 절약했고, 제공하는 제품과 서비스는 모두 최고이며, 많은 신사들의 요구를 만족시킬 수 있다. 현재 일부 * * * * 제품/서비스를 사용하고 계십니까?
2. 원인 추천법.
"안녕하세요, 왕씨, 저는 * * * 회사의 장입니다. 너의 좋은 친구 손리선생은 우리의 오랜 회원이다. 그는 내가 너에게 전화할 것을 건의했다. 그는 우리 제품이 왕 선생의 업무 요구에 더 잘 부합한다고 생각하는데, 그도 네가 좀 알아주길 바란다. 현재 다른 * * * 제품을 사용하고 계십니까? "
3. 고아 고객법.
안녕하세요, 왕씨, 저는 * * * 회사의 장명입니다. 네가 우리에게 전화해서 6 개월 동안 문의를 했는데, 우리도 너에게 몇 가지 시험 장부를 제공했다. 오랫동안 너에게 연락하지도 않았고, 너의 의견을 구하지도 않았다. 이것은 우리의 과실이다. 나는 너에게 전화해서 너에게 무슨 가치 있는 의견과 건의가 있는지 물어보고 싶다. ... 저희 웹사이트가 방금 개정되었습니다. 방문을 환영합니다. 여러분과 같은 고객의 피드백으로 인해 새로운 버전에서 몇 가지 문제가 해결되었습니다. 나는 네가 다시 우리에게 너의 의견과 건의를 줄 수 있기를 바란다.
4. 단골 고객에 대한 개회사.
왕선생, 저는 * * * 회사의 장명입니다. 요즘 어떠세요?
단골 고객: 요즘 너무 바빠요.
왕선생, 응, 너 자신을 잘 돌봐야 해. 내가 오늘 네가 업무 스트레스를 좀 덜어줄 수 있는지 좀 봐라. 우리는 방금 * * * 서비스 팩을 출시했습니다. 저희 회원이 되신 후에는 앞으로 원하시는 모든 정보를 문의하도록 전권을 위임해 주실 수 있습니다. 가능한 한 빨리 완료하시거나, 매번 저희에게 당신의 * * * * * 정보를 제공해 주실 수 있습니다. 저희 * * * 컨설턴트가 필요한 정보를 정리하여 보내드리겠습니다.