교역을 협상할 때 수출입 상품의 거래량을 정확히 파악해 맹목적인 수많은 거래를 방지해야 한다.
1. 수출품의 수량을 파악하다
수출상품의 거래액을 정확히 파악하기 위해서는 구체적인 수량을 협상할 때 다음과 같은 요소를 고려해야 한다.
(1) 외국 시장의 공급과 수요. 우리가 어떤 시장에 수출하기로 결정할 때, 우리는 시장 수요와 현지 공급을 이해하고, 시장 공급과 수요의 변화 법칙을 효과적으로 이용하고, 외국 시장의 실제 수요에 근거하여 거래량을 합리적으로 결정하여 중국 수출업자가 적당한 가격으로 그 제품을 판매할 수 있도록 해야 한다. 우리나라의 주요 수출시장과 일년 내내 안정적으로 공급되는 지역과 상가의 경우, 항상 일정한 매상액을 유지하고, 외국 경쟁자가 허황된 입실을 막고, 매상액이 너무 적거나 공급이 부족해서 기존 시장과 고객을 잃는 것을 방지해야 한다.
(2) 국내 상품의 공급. 수출 상품의 거래량은 국내 생산 능력과 공급 상황에 따라 결정되어야 한다. 생산능력과 공급이 넉넉한 상황에서 거래량이 적절하게 확대될 수 있다. 한편, 공급원이 긴박하다면, 생산업체와 계약 이행에 어려움을 초래하지 않도록 맹목적으로 거래해서는 안 된다.
(3) 국제 시장의 가격 역학. 수출 상품의 수량을 결정할 때, 그 상품의 시장 가격 동태도 고려해야 한다. 가격이 하락할 때, 만약 화물원이 있다면, 더 많은 거래를 쟁취하고, 빨리 팔아야 한다. 가격이 오를 때, 대량의 거래를 서두르는 것이 아니라, 가능한 유리한 시기에 팔아야 한다.
(4) 외국 고객의 신용과 업무능력. 수출상품의 거래량은 외국 고객의 신용상태와 경영능력에 부합해야 한다. 신용상태를 모르는 고객과 신용상태가 좋지 않은 고객은 거래량이 많은 계약을 쉽게 체결하지 말고, 작은 고객의 거래량도 적절히 통제해야 한다. 큰 고객 거래 건수가 너무 적기 때문에 매력이 부족할 수밖에 없다. 결론적으로, 고객의 구체적인 상황에 따라 적절한 영업액을 결정해야 한다.
2. 수입 상품의 수량을 파악하다
수입 상품의 거래량을 정확하게 파악하기 위해서는 일반적으로 다음과 같은 요소를 고려해야 한다.
(1) 중국의 실제 수요. 수입 상품을 구매할 때, 국내 생산 건설의 실제 필요와 시장 상황에 따라 영업액을 확정하여 맹목적인 수입을 피해야 한다.
(2) 국내 지불 능력. 수입 상품의 수량을 확정하려면 수량이 국내 지불 능력에 부합해야 한다. 외환이 넉넉하고 국내에 수요가 있을 때 수입 상품의 수량을 적당히 확대할 수 있다. 한편, 상품이 급히 필요한 것이 아니라 외환부족이 발생하면 수입거래량을 통제해 외환낭비와 불합리한 무역적자를 피해야 한다.
(3) 시장 조건의 변화. 수입상품을 구매할 때도 국제시장의 변화에 따라 거래량을 결정해야 한다. 시장이 우리에게 유리한 변화가 발생할 때, 우리는 거래 횟수를 적절히 확대해야 한다. 반대로 거래 횟수는 적절히 통제해야 한다.
(b) 수량 조항은 명확하고 구체적이어야 한다.
계약 이행을 용이하게 하고 분쟁을 피하기 위해 수출입 계약의 수량 조항은 구체적이어야 한다. 예를 들어, 판매할 상품의 수량을 지정할 때 함께 상품의 측정 단위를 지정해야 합니다. 무게로 계산한 화물은 "중국 쌀 1000 미터 톤, 마대로 포장하고, 총중량을 깨끗이 하는 것" 과 같은 무게를 계산하는 구체적인 방법도 명시해야 한다. 만약 어떤 상품의 수량 기동 범위를 규정해야 한다면, 조항에 수량 기동 범위, 이 기동 범위를 누가 장악하고, 초과 부품을 어떻게 가격을 책정해야 하는지를 규정해야 한다. 또한 수출입 계약에서는 대체로 융통성이 있는 단어 (예: 대략, 근사화 등) 를 사용해서는 안 된다. 거래 수량은 단지 대략적인 수량일 뿐이다. 국가와 업계가 이런 단어에 대해 서로 다른 해석을 하고 있기 때문에 2% 의 확장, 5% 의 확장, 심지어 10% 의 확장까지 해석하는 것은 논란의 여지가 있다. 단일신용장 통일관례에 따르면 이 대략적인 수치는 10% 를 초과하지 않는 납품수량의 증감으로 해석될 수 있다. 국제적으로 계약 번호에 대한 다른 해석을 감안하여 책임을 명확히 하고 계약 이행을 용이하게 하기 위해 판매 계약에서 약속된 수량에 따라 정확하게 납품하기 어려운 상품, 특히 대종 상품을 규정할 수 있습니다.
(3) 수량 기동 범위를 합리적으로 규정하다.
식량, 광석, 비료, 설탕 등 대종 상품 거래에서는 상품 특성, 공급 변화, 선실 용량, 적재 기술, 포장 등의 영향으로 약속된 수량에 따라 정확하게 납품하기가 어려울 때가 있다. 납품 수량을 일정 범위 내에서 융통성 있게 하고 계약 이행을 용이하게 하기 위해 매매 쌍방은 계약에서 수량 기동 범위를 합리적으로 약속할 수 있다. 판매자가 납품한 수량이 약정된 증감 범위 내에 있는 한, 계약대로 수량을 납품하더라도 구매자는 납품 수량이 일치하지 않는다는 이유로 입고를 거부하거나 클레임을 제기해서는 안 됩니다. 수량 유연성 준비, 즉 수량 증감 준비 또는 초과 준비를 위해 다음 사항에 유의해야 합니다.
1. 수량 기동의 폭이 적당해야 합니다.
수량 기동의 폭은 일반적으로 3% 또는 5% 와 같은 백분율로 표시됩니다. 얼마나 많은 백분율이 적합한지는 화물의 특성, 업종 또는 무역 습관과 운송 방식에 달려 있다. 적절한 경우 다양한 방법으로 수량 기동의 범위를 지정할 수 있습니다. 그 중 하나는 계약 수량의 퍼센트만 규정하고 각 배치의 구체적인 범위는 규정하지 않는다는 것이다. 이 경우 판매자가 납품한 총 수량이 규정된 기동 범위 내에 있는 한 화물은 계약 수량에 따라 인도된다. 한편, 계약량의 총 기동 범위 외에, 각 배치 분담량의 기동 범위도 규정하고 있다. 이 경우, 판매자의 총 납품량은 단지 각 선적의 기동 범위에 따라 납품하는 것이 아니라 위의 총 기동 범위에 의해 제한되어야 하며, 이를 위해서는 판매자가 과거의 누적 납품량을 기준으로 마지막 배치의 납품량을 계산해야 합니다. 또한 일부 판매 계약은 특정 기동 범위 (예: 3%) 외에 추가 기동 범위 (예: 2%) 도 합의했습니다. 이 경우, 전체 기동 범위는 5% 로 이해되어야 한다.
2. 기동 범위를 선택할 권리의 규정은 합리적이어야 한다.
계약 규정에 기동 범위가 있는 조건 하에서 누가 이 기동 범위의 선택권을 행사할 것인가? 일반적으로 배달을 수행하는 당사자, 즉 판매자가 선택합니다. 그러나 해상 운송과 관련된 경우 납품 수량은 화물선박의 선실 용량과 밀접한 관련이 있으므로 배를 빌릴 때 반드시 선측과 합의해야 한다. 따라서 이 경우 납품 탄력성은 일반적으로 선박 배치를 담당하는 당사자 (예: FOB 의 구매자) 가 선택하거나 아예 선장이 선실 용량과 적재 상황에 따라 선택하게 된다. 결론적으로, 기동 범위 선택권은 상황에 따라 구매자, 판매자 또는 선박이 행사할 수 있다. 따라서 명확성을 위해 계약에서 명확하고 합리적인 규정을 하는 것이 좋다. 과거에는 우리나라가 FOB 조건으로 외국에서 대종 상품을 수입했는데, 계약은 판매자가 총 납품량과 각 선적 수량에 대해 5% 의 유연성을 가지고 있다고 약속했는데, 이런 유연성은 판매자가 결정한다. 분명히, 이 규정은 매우 불합리하므로 앞으로 피해야 한다.
또한 판매자나 구매자가 수량 기동 조항을 이용하지 못하도록 자신의 이익에 따라 선적 수량을 의도적으로 늘리거나 줄이는 것을 막기 위해 기동 조항에 "본 기동 잔여량은 선박의 실제 적재량의 수요를 충족시킬 때만 적용될 수 있다" 고 덧붙였다.
초과 가격 책정 방법은 공정하고 합리적이어야합니다.
현재, 일반적인 방법은 계약 가격에 따라 기동 범위 내의 과부하 또는 미부하 부분을 결산하는 것이다. 그러나 일정한 조건 하에서, 수량의 과잉은 매매 쌍방의 이익과 관련이 있다. 계약가격에 따라 가격을 책정하는 경우, 납품할 때 시장가격이 하락하고, 다선적은 판매자에게 유리하다. 그러나 시장가격이 오르면 바이어에게 더 유리한 척을 한다. 따라서, 상품을 많이 선적하거나 적게 선적할 권리가 있는 쪽이 시장의 변화를 이용하는 것을 막기 위해, 의도적으로 화물을 많이 선적하거나 적게 선적하여 추가 이익을 얻거나, 계약에서 많이 선적하거나 적게 선적하는 부분은 계약가격에 따라 가격을 매기지 않고, 화물을 선적하거나 도착할 때의 시장가격에 따라 계산하여 공정하고 합리적인 원칙을 반영할 수 있도록 규정하고 있다. 만약 쌍방이 화물선적이나 도착시 시장가격에 합의할 수 없다면 중재해결을 제출할 수 있습니다.