고대 병법 원문
* * * 적은 적보다 못하다. 적양은 적음보다 못하다.
원문의 현대 번역
공격 부대가 모이는 곳은 적군의 흩어진 부위를 공격하는 것보다 낫다. 적의 음유 부분을 공격하는 대신, 적의 양강 부분을 공격하는 것이 낫다.
소스 코드 본문
"남편의 해결책 ... 자명하다. 이 리앙, 조 상호 공격, 가벼운 군인, 날카로운 군인 은 밖으로 최선을 다할 것이며, 노약자는 안에 멈출 것이다. 군대를 이끌고 양산포를 질주하지 않고, 조 () 를 놓아주고, 그 자신의 거리대로 자구하였다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 전쟁명언) 내가 일거에 조의 포위망을 벗어나 겪은 폐단이다. "
출처의 현대 번역
모든 해결책 ... 이미 해결되었다. 이제 리앙, 조 전쟁, 한단 전선 에 모든 엘리트 를 넣어 해야 합니다, 단지 몇 가지 노약자 는 국내 에 남아 있습니다. 왜 당신의 군대 를 가지고, 신속하게 웨이 리앙 을 삽입, 자본 도로 를 점령, 현재 병력 공허한 장소 를 공격, 웨이 는 필연적으로 조 를 포기하고 자신을 보호할 것이다. 이 움직임은 자오 와이를 이해할뿐만 아니라 웨이 (Wei) 를 더욱 격멸시켰다.
둘째, 현대 상업의 전형적인 사례와 감상
상황
● 주택 구입자는 높은 가격의 집을 사기 위해 이익을 보는 경향이 있다.
대만성 모 시의 한 가족이 이민을 해서 살고 있는 고가 주택을 팔고 싶다. 판매자는 2300 만 위안의 신태화폐를 요구하여 한 부동산 중개업자에게 위탁했다.
이 회사 업무원은 사건을 접수한 뒤 우월한 지리적 위치, 방 배치의 합리성, 보조시설의 전면 보완을 적극적으로 기획해 곧 이 집을 시장에 내놓았다.
2 주 후, 구매자가 나타났습니다. 우리 집 안팎을 참관한 후, 나는 모든 조건에 대해 매우 만족했지만, 나는 단지 2000 만 위안의 새 대만 화폐를 제시했고, 판매자의 예약가격에서 아직 300 만 위안의 신권이 부족하다.
판매원은 어쩔 수 없이 돌아가서 가게 주인을 찾아 흥정을 해야 했다. 3 일간의 논의와 조율을 거쳐 업주는 결국 신태화 2 1 만원으로 인하하기로 동의했지만, 가격 인하를 선언하지 않았다. 그렇지 않으면 즉시 계약을 해지했다.
2000 만원 신권의 인수가격에 비해 아직 654 만 38+0 만원 신권이 부족하다. 판매자의 태도가 단호하기 때문에, 이 거래를 성사시키기 위해서, 판매원은 억지로 두피를 가지고 가서 바이어의 협조를 구해야 했다. 우여곡절 끝에 바이어의 태도가 누그러져 양보를 하고, 가격 인상 50 만원 신권, 즉 총 가격 2050 만원 신권에 동의했다. 이와 함께 집을 사려는 결심과 성의를 표현하기 위해 즉석에서 새 NT 654.38+0 만원의 조정금도 냈다.
우연히도, 조정돈을 낸 그날 밤 바이어가 다시 판매원에게 전화를 걸어 말했다. "한 달 전에 나는 다른 곳에서 또 한 채의 집을 보았는데, 모든 방면이 내가 지금 보고 있는 집보다 더 만족스러웠다. 당시 업주가 가격 인하를 거부했기 때문에 몇 차례 협상이 무산되자, 나는 그만둘 수밖에 없었지만, 이렇게 오랜 시간이 지난 후에 나는 이 일을 거의 잊어버렸다. 바로 한 시간 전이었다. 중개 회사가 갑자기 전화를 걸어 주인이 내 가격으로 팔려고 한다고 말했지만, 나는 오늘 이미 두 번째 집 아래의 중개돈을 지불했다. 만약 주인이 여전히 가격을 낮추려 하지 않고 고집을 부린다면, 나는 진심으로 당신이 654.38+0 만 달러를 돌려줄 수 있기를 바랍니다. "
이 돌발 사건은 판매원을 난처하게 했다. 중개인에게 있어서 기본적으로 중개 역할일 뿐 환불 여부를 결정할 권리가 없다. 업주가 동의하거나 업주가 구매자의 가격을 받아들인 후 구매자가 집을 사겠다고 번복하지 않는 한, 미리 지불한 조정금을 몰수할 수 있다. 눈앞의 상황은 한쪽이 더 이상 가격을 인하하지 않겠다고 말했고, 다른 쪽은 맞아 죽어도 가격을 올릴 수 없다고 주장했다. 중개업자가 진퇴양난에 빠지다. 문제를 해결하는 유일한 방법은 가능한 한 빨리 차주에게 정보를 보내는 것이다. 이것은 차주 스스로 결정한다.
가게 주인도 소식을 듣고 곤경에 빠졌다. 바이어가 이전 집을 더 좋아하기 때문에, 그는 식언할 수도 있다. 만약 내가 그의 요구에 동의하지만 상대방이 거절한다면, 나는 그의 조정금을 몰수할 권리가 있다. 즉, 자금이 신태화 654.38+0 만 원 하락했고, 앞으로 아무리 팔아도 이득이 될 것이다. 그러나 이 654.38+0 만원을 벌어들이는 전제는 구매자 가격인 2050 만원, 즉 원래 판매가격을 기준으로 50 만원을 인하하는 것이다. 가격 인하를 원하지 않는 50 만대 화폐는 현재 경기 침체, 부동산 시장이 계속 부진하고 거래가 활발하지 않은 경우 거래를 놓칠 수 있다. 새 구매자가 언제 다시 나타날지, 2050 만 달러를 낸 사람이 있는지 모르겠다. 가장 중요한 것은 지금 구매자 시장입니다!
사건이 갑자기 발생했기 때문에 판매자는 줄곧 생각하고 생각했지만, 타당한 해결책을 생각해 낼 수 없었고, 바이어도 계속 중개인에게 전화를 걸어 빠른 답변을 요구했다. 그 이유는 이전 집의 주인이 급한 일이 있었기 때문이다. 그렇지 않으면 즉시 조정금을 환불해야 하기 때문이다. 국면이 이렇게 교착 상태에 빠졌다.
수십 분간의' 신중한 고려' 를 거쳐 업주는 결국 구매자 가격으로 판매하기로 동의했다. 바이어가 거절하면 6 억 5438+0 억 달러를 주머니에 넣는 것이 순리적이다.
중개인은 이 결정을 바이어에게 알렸고, 바이어는 겉으로는 어쩔 수 없는 척하며 내가 사실 앞집을 더 좋아한다고 변명했지만, 뒷집의 판매자는 자신의 제시가격에 동의했다. 만약 그가 이 거래를 받아들이지 않는다면, 그는 즉시 새 타이달러 654.38+0 만원을 잃을 것이다.
중개인이 중간에서 쉬지 않고 맴돌면서 매매 쌍방은 마침내 거래가 성사되어 합의에 이르렀다.
본안의 고가방의 전체 거래 과정으로 볼 때,' 물-수로' 로 보이지만 실제로는 바이어의' 위구조' 협상 전략이 연장된 교묘한 협상 수단이다. 신태화 654.38+0 만원을 미끼로' 앞집' 의 위협으로 상대를 딜레마에 빠뜨리고 결국 구매자가 세운 함정에 빠지며 구매자 가격 인하의 최종 목적을 달성했다.
또 다른 예는 중국의 한 수출입 회사가 외국 상인과의 협상에서 승리했다는 것이다.
1993 년 8 월 국내 한 수출입 회사가 해외에서 200 만 톤의 DW 제품을 수입했다. 품질이 우수하고 가격이 저렴하다는 것을 감안하여, 상품은 소비자들에게 인기가 많아, 각 주요 업체들이 다투어 주문을 한다. 그 회사도 이 제품을 경영하여 대량의 이윤을 얻었다. 회사가 상대방의 납품 지연으로 여러 차례 출품할 기회를 잃고 어느 정도의 경제적 손실을 입었지만, 쌍방의 장기적인 우호무역을 위해 외상에 대한 제재는 하지 않았다.
그 후 얼마 지나지 않아 DW 제품은 중국에서 공급이 부족하여, 회사는 외상과 제품의 중복 수입에 대해 더 협상할 준비를 하고 있다. 국가에 외환자금을 절약하면서 수입상품 구매비용을 낮추고 회사의 수익성을 높이기 위해 회사는 상대방에게 가격 인하 10% 를 요구하고자 합니다. 물론, 그들은 국제 시장이 변하지 않는다면, 쌍방의 협상 초기에 요구를 하면 반드시 상대방에게 거절당할 것이며, 상대방도 받아들이기 어렵고, 어느 정도의 협상 기교를 취하여 그들을 본보기로 삼을 필요가 있다는 것을 알고 있다.
그래서 연구를 통해 우리는 문제의 진입점을 찾아 상당히 치밀한 협상 방안을 설계했다. 협상 초기에, 우리는 마지막 200 만 톤의 화물의 지연 납품에 대해 크게 소란을 피웠다. 우리는 말했다: "당신측의 지난번 납품 지연으로, 우리는 몇 차례 전시와 판매의 좋은 기회를 잃고, 우리에게 큰 경제적 손실을 초래했습니다." 상대방이 듣고 나서 우리가 클레임을 제기할 줄 알았고, 자연스럽게 당황하여 선적 지연 문제를 설명하고 사과하고, 전전긍긍긍하며 우리의 응답을 기다리며 시기가 성숙한지 알아보았다. 우리는 기회를 빌어 가격 인하를 요구하며, 지난번 교역 연기의 손실이 이번 65,438+00% 인하를 통해 보완될 수 있기를 희망하며 상대방이 어쩔 수 없이 동의할 수 없다는 것을 분명히 지적했다.
그래서 우리는 승승장구하여 원래 정한 200 만 톤에서 500 만 톤으로 늘릴 것을 제안했다. 상대방은 결국 어쩔 수 없이 계약서에 서명하여 협상이 원만한 성공을 거두었다.
노련한 협상가들은 자신이 진정으로 염려하는 문제에 대한 강공을 피하는 경향이 있지만, 좌회전, 우회전, 우회로를 가리켜 상대방이 한 가지를 볼 수 없게 하고, 다른 것을 볼 수 없게 하고, 결국 타협해야 한다는 뜻이다. 우리 측 협상가들은 교묘하게' 위구조' 의 전략을 운용하여 협상이 성공하여 기대한 목적을 달성했다.
위구조를 포위하는' 포위' 는 수단이고,' 구원' 은 목적이다. "회복" 의 목적을 달성하기 위해서는 상대방의 주의를 분산시켜야 한다. 비지니스 협상에서 이 계책을 성공적으로 운용하려면 힘을 축적하고, 시기를 기다리며,' 음공으로 불을 불어라', 상대방의' 간지러운 곳' 을 긁어' 명화 집전' 을 피하고, 너무 일찍 자신을 폭로해야 한다.
● 플라스틱 회사는 매화 투자로' 경영의 신' 으로 불린다.
왕영청, 대만 플라스틱 회사 회장, 세계 플라스틱 대왕은' 경영의 신',' 대만 플라스틱 기업의 구세주' 로 불린다. 그는 시종' 모든 사람이 나를 위해, 내가 모든 사람을 위해' 라는 신념을 견지하며, 기업이 장사를 하려면 반드시 이기적으로 행동해야 한다고 주장했다. 구매자와 판매자 모두 생존하고 발전하여 돈을 벌려고 하기 때문에, 반드시 성실하게 협력하고 호혜적이어야 하며, 상대의 생사에 관계없이 자신만을 위해 돈을 벌어서는 안 된다. 그래서 그는 사용자들에게 인기가 많다. 1986, 타이완 가치 상승은 40 원에서 37 원, 1 으로 올랐다. 그는 직접 고객과 회의를 열어, 대플라스틱이 타이달러 상승으로 인한 환차손실을 전적으로 책임질 것이라고 결정했다. 이렇게 플라스틱은 하루에 최소 6543 억 8 천만 위안을 잃는다. 반면 대소그룹은 내부 관리를 통해 이 부분의 적자를 흡수해 올해 수익을 내고, 즉 자신을 발전시키고, 다른 사람을 보호하고, 고객과의 협력의 토대를 마련하고, 재원이 굴러왔다. 이것은 다른 사람들을 편리하고 자신을 용이하게하는 것입니다. 남을 돕고, 자신을 축복하다.
미국 휴스의 설립자인 빌은 350 달러로 시작해 짧은 10 년 만에 미국 최대 구두 제조업체로 성장했다. 자산 10 만 달러. 그가 발을 디딜 수 있었던 것은 매화를 투하하기 위해서였다. 창업 초기부터 그는 자신의 재력이 약하여 자신의 힘으로 같은 업종의 대형 공장과 맞설 수 없다는 것을 알았다. 그는 반드시 외부의 인력, 물력, 재력을 결합해야 하며, 이를 위해서는 자신의 마음을 바꿔야 한다. 한번은 휴스유한공사가 생산한 흰색 신발끈과 흰색 단추의 소프트 구두가 신시내티에서 시장을 잃었고, 소매상들은 매일 전화를 걸어 반품을 요구했고, 이 지역의 도매상인 구가렌이 밤새 빌을 찾아와 대책을 상의했다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 만약 화물 회수가 집에 쌓이면 도매상은 막대한 경제적 손실을 입게 된다. 빌은 말했다: "당신의 어려움은 나의 어려움입니다. 클릭합니다 "어떤 이유로든 이런 상황을 초래한다면, 나는 결코 너를 괴롭히게 하지 않을 것이다. 너는 흰색 벨트 흰색 단추 구두를 모두 회수하여 나에게 다른 스타일의 신발을 부쳐라. " 구갈렌은 감개무량하게 말했다. "하지만 너 혼자 고생하면 안 돼." 빌은 친절하게 말했다: "우리는 모두 가족입니다. 손해를 보는 사람은 별반 다르지 않다. 이 일은 내가 처리해야 한다. " 소식이 전해지자 전국 각지의 도매상이 빌을 더욱 존중했다. 빌, 비슷한 일이 무수히 많다. 도매상과 소매상이 실제 행동으로 빌의 자상함에 보답하다. 그들은 빌이 생산한 각종 구두를 판매하기 위해 최선을 다했을 뿐만 아니라, 빌이 파괴적인 타격을 입은 후 자발적으로 조직하여 빌이 난관을 극복하도록 도왔다. 그해 강물이 터져 빌이 새로 지은 현대구두공장의 거의 모든 설비, 재료, 제품을 대출로 떠내려갔다. 빌은 청천벽력처럼 울고 싶어 죽음을 생각했다. 그가 절망할 때, 빌 판매망의 몇몇 대형 도매상이 그에게 전화를 걸어 "재편성" 을 격려했다. 그러나, 빌은 빚을 갚을 돈도 없는데, 그는 어떻게 공장을 지을 수 있을까? 한 도매상이 흐뭇하게 말했다. "당신이 계속하기를 원한다면, 돈은 모두 우리에게 있으니 안심하세요." 또 다른 사람이 말했다. "과거에는, 우리가 어려움에 직면했을 때, 네가 우리를 도왔다. 이제 우리는 양심을 속이고 수수방관해서는 안 된다. " 5 일 후, 그 큰 도매상들은 전국 각지에서 온 수백 명의 도매상들을 위해 모금 회의를 열었다. 불과 두 시간 만에 빌은 새 공장을 재건하기 위한 자금을 모았다. 일주일 후 빌은 공장 생산을 재개했다. 그가 식물이나 풀이 아니라면 아무도 무정할 수 없다. 빌은 다른 사람이 곤란할 때 자신을 버리고 사람을 구했고, 그가 좌절했을 때, 그는 보답을 받았다.
● 초선들은 세계의 부를 이용하여 우리를 위해 사용한다.
삼국연의' 제 46 회에는' 초선의 화살' 이라는 이야기가 있다. 주유는 제갈아량에게 난제를 주고 10 일 이내에 65438+ 만개의 화살을 만들었다. 제갈량은 이것이 그가 자신을 해치려는' 풍류죄' 라는 것을 알고 있지만, 기꺼이 목숨을 걸고 날짜를 3 일로 단축하여 즉석에서' 군령장' 을 세웠다. 셋째 날 강은 짙은 안개로 뒤덮여 거리를 분간하기 어려웠다. 제갈량은 노숙과 함께 20 척의 초선을 조준의 수채로 운항하도록 지휘하고, 배의 군사가 북을 치며 소리를 지르게 했다. 갑자기, 카오 대영 공황, 적의 공격, 즉시 활잡이에게 북소리 방향으로 화살을 쏘라고 명령했다. 이런 식으로 제갈량은 초선을 통해 조준에게 많은 화살을 빌려 안개에 의지하여 화살을 만드는 임무를 완수했다. 루숙은 놀라서 물었다. "오늘 이렇게 안개가 많은 걸 어떻게 알아?" 제갈량은 "천문지리, 기문음양, 지도, 군정, 평범한 사람도 모른다" 고 대답했다. "초선의 화살을 빌리다" 의 성공은 음모가 제갈량의 천문학을 알고, 지리를 알고, 기회를 잘 이해하고, 기회를 잘 이용하는 데 있다. "초선의 화살" 은 군사전략에서 나온 것이지만 경제에 적용해도 기효를 낼 수 있다.
주해 서부 시장 종왓슨이 현지에 수억 달러를 도입한 성공은 초선의 화살 전략의 한 예이다. 1984 년, 국가가 돈이 부족할 때, 그는' 내가 천하의 재력을 사용한다' 는 생각을 세웠다. 당시 전국은 개혁개방을 진행하고 있었고, 중앙, 성, 시 지도자들은 모두 주해 건설에 대해 매우 관심을 갖고 적극적으로 지지했다. 이것은 분명 마음, 안목, 탐구, 진취적인 사람들에게 좋은 기회이다. 종왓슨도 이런 사람이다. 그는 기회를 잘 인식하고, 지금은 외부 자금을 유치하고, 지방경제건설을 잘 할 수 있는 좋은 기회이며, 충분히 이용해야 한다고 생각한다. 현지의 황폐한 땅을 부유하게 하기 위해서, 그는 먼저 이윤을 내고, 더 길고, 많은 투자자들을 끌어들였다. 더 많은 투자자들은 반드시 번영을 가져오고, 번영은 반드시 번영을 가져오고, 번영은 반드시 번영을 가져온다. 우대 조치로 많은 자금을 끌어들여 백등호 관광, 건축, 공업, 농업, 상업, 원림, 도로, 준설 등 8 대 산업의 발전을 촉진시켰으며, 공동개발회사의 연간 생산액도 수백만 원에서 거의 억 위안으로 급속히 상승했다. Zhong Watson 은 기회를 포착하고 우대 정책과 토지 자원을 활용하며 "이익을 먼저 얻고 이익을 얻는다" 는 방식을 채택하여 많은 외부 자금을 끌어들여 "화살" 의 효과를 달성하는 것이 참으로 상책이다.
칭찬하는 논평을 하다
위구조' 는 현대 상업으로 돈을 벌 때 기업 관리자들이 일정한 조건을 갖추어야 하고, 비범한 안목과 지혜가 필요하며, 광범위한 지식을 가지고 주변 환경의 변화를 잘 관찰하고, 기회를 발견하고 찾아야 한다. 상대방의 본질을 파악하고, 허황된 관리 기교를 취하고, 선제공격을 한다. 위험을 감당할 용기가 있어야 하고, 기회가 나타날 때 기회를 잡고, 이익을 피하고, 마지막 돈을 얻는 목적을 달성해야 한다.