한 차례의 교역회에서, 우리의 대외무역부는 한 상인과 수출 업무를 상담했다. 1 차 협상에서 상인들은 각종 수를 써서 우리의 밑바닥을 정확히 파악하고, 시대에 뒤떨어진 가격을 열거하며, 일부러 구매량을 낮추었다. 우리는 즉시 협상을 중단하고 관련 정보를 수집했다. 우리는 일본의 한 비슷한 공장에서 중대한 사고가 발생하여 생산이 중단되었다는 것을 알게 되었고, 우리는 이 제품이 새로운 용도로 사용될 수 있다는 것을 알지 못했다. 정보에 대한 면밀한 분석을 거쳐 협상은 계속되었다. 우리는 정보를 더 잘 파악하고, 상대방에게 우리의 공급원이 많지 않다는 것을 알려준다. 제품 수요가 크다. 일본 제조업체는 공급할 수 없습니다. 상대방은 곧 우리가 이 거래의 배경에 대한 이해를 깨닫고 실패를 인정했다. 약간의 작은 협상 끝에 우리는 복종하고, 우리의 가격을 받아들이고, 이런 상품을 많이 샀다.
▲ 코멘트: 비즈니스 협상에서 입담은 물론 중요하지만, 가장 본질적이고 핵심인 것은 협상에 대한 파악이다. 이는 종종 협상 배경에 대한 나의 파악에 기반을 두고 있다.
가짜 정보를 만들어 주의를 돌리다.
모 공장은 일본 A 사에서 라디오 생산 라인을 도입하려고 하는데, 쌍방은 도입 과정에서 협상을 진행하였다. 협상이 시작된 후 일본 기업들은 과거에 한 공장에 팔았던 가격에 따라 양보하지 않고 협상이 교착 상태에 빠졌다고 주장했다. 주도권을 차지하기 위해 우리는 일본 회사 B 와 자주 접촉하고, 같은 프로젝트에 대해 토론하고, 이 정보를 의도적으로 전파하기 시작했다. 동시에, 우리는 관계자를 통해 A 회사에 가격 정보를 전달했다. A 회사는 이 거래를 잃고 싶지 않다고 믿고, 과거의 다른 업체들이 내놓은 가격보다 26% 낮은 가격을 빨리 받아들였다.
▲ 코멘트: 한 길이 통하지 않을 때는 다른 길을 자주 탐험해야 한다. 이런 상황에서 우리는 허위 정보의 전파를 이용하여 주도권을 얻고 승리를 거두었다.
환경 정보를 파악하고, 정적 제동으로 단단히 앉다.
1987 년 6 월 제남 제 1 공작기계 공장 공장장과 미국 칼먼이 로스앤젤레스에서 공작기계 보급 협상을 진행했다. 쌍방의 가격 문제에 대한 협상이 교착 상태에 빠졌다. 이것은 우리가 얻은 정보이다: 칼만사가 대만 상인과 체결한 원래 계약은 실현될 수 없다. 미국이 한일대 관세 인상 정책에 대해 대만 상인의 인도를 지연시켰기 때문이다. 칼만은 자신의 고객과 공급 계약을 체결하고 상대방이 서둘러 물건을 가져가자 칼만은 수동적으로 빠져들었다. 이 정보를 바탕으로, 우리는 다음 협상에서 냉정하게 대응한다. 결국 칼만은 성질을 잃고 주문 계약에서 150 중국 공작기를 샀다.
▲ 협상에서 자신의 관련 정보뿐만 아니라 상대방의 환경 정보에도 관심을 기울여야 한다. 지기가 서로를 알아야 백전백승할 수 있다.
두꺼운 제품 얇은 머리-천 일 양병, 군대 순간.
1980 년대에는 중국의 경냉가공 수준이 낮았다. 이런 상황을 바꾸기 위해 국가는 난징 기기 기계 공장을 위해 연방 독일 LOH 광학 기계 회사로부터 광학 가공 설비를 수입하기로 결정했다. 남경계기기계공장 과학기술정보실은 즉시 오래된 회사의 생산기술을 분석했다. 노회사와 협상할 때, 노회사는 우리측에 24 종의 제품 기술을 양도할 것을 제의했다. 우리는 이전에 오래된 회사의 제품 기술을 연구한 적이 있는데, 24 가지 제품 중에서 13 가지 제품을 선택해서 수입했습니다. 왜냐하면 이 13 가지 제품 기술은 선진적이고 완전한 생산 라인을 형성하기에 충분하기 때문입니다. 동시에, 우리는 또한 국제 시장에 대한 우리의 이해에 근거하여 합리적인 가격을 제시했다. 이런 식으로 중국은 선진 설비를 샀을 뿐만 아니라 대량의 외환도 절약했다. 이후 이 회사의 회장인 R 크루거 (R Kruger) 회장은 "당신의 비즈니스 협상은 당신에게 돈을 아낄 뿐만 아니라 우리 회사의 심장도 파헤쳤다" 고 칭찬했다.
▲ 평소 정보 수집과 처리에 주의를 기울이면 협상이 성공하는 경우가 많다.
유용한 정보를 얻고 가치를 올바르게 식별하십시오.
1982 년 석가장 제 3 날염공장은 연방 독일의 카버사와 보상무역방식으로 협력할 준비를 하고 있으며, 기한은 15 년이며, 외부 측이 접착 라이닝의 생산 기술과 핵심 설비를 제공하기로 합의했다. 이 과정에는 대량의 특허가 포함되어 있다. 첫 번째 협상 측은 우리에게 240 만 마크의 특허 양도비와 상표비를 지불하라고 요구했다. 우리 공장장은 즉각 사람을 파견하여 이 특허들에 대해 특허 정보 조사를 진행했다. 주요 기술인' 2 점 도포 공예' 특허가 1989 에 만료될 것으로 조사됐다. 2 차 협상에서, 우리는 양도비 인하를 요구한 이 증거를 제시하여, 외국상들은 어쩔 수 없이 양도비를 130 마크로 낮추어야 했다.
▲ 평론: 중국의 기술 도입에서는 종종 저가의 기술에 막대한 투자를 하는 경우가 많으며, 기술 이전 협상에서는 종종 이치에 맞지 않는 경우가 많다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 기술, 기술, 기술, 기술, 기술, 기술) 만약 우리가 협상 전에 더 합리적인 정보를 가지고 있다면, 결과는 완전히 다를 수 있다.
◆ 역사 정보를 입수하고 협상 카드를 발력한다.
국내 모 공장이 미국 모 회사와 설비 구매 업무를 협상할 때, 미국 회사가 265438 달러+0 만 8000 달러를 제시했을 때 우리는 동의하지 않았다. 미국 회사가 654.38 달러+0 만 2800 달러로 떨어졌는데, 우리는 여전히 동의하지 않는다. 미국은 허장성세로 654.38+ 만 달러, 654.38+0654.38+08,000 달러를 더 줄이겠다고 협박했다. 우리의 협상 대표들이 미국의 상업 거래에 대한 역사적 정보를 파악했기 때문에, 그들은 미국의 위협에 동요하지 않고 진일보한 쇠퇴를 견지했다. 다음날, 미국 상인들이 정말로 귀국했는데, 우리는 결코 놀라지 않았다. 과연, 며칠 후, 미국 대표는 귀국하여 협상을 계속했다. 우리 대표는 2 년 전 미국이 헝가리 상인들에게 98 만 달러에 같은 장비를 팔았다는 해외 정보를 선보였다. 정보가 발표되자 미국은 물가 상승을 이유로 변명을 거쳐 가격을 합리적인 수준으로 낮췄다.
▲ 코멘트: 어떤 의미에서 협상 중인 가격 경쟁도 일종의 지적 경쟁이다. 상대의 정확한 정보를 파악하면 협상 중인 가격 경쟁에서 우위를 점할 수 있다.