많은 사람들이 그렇게 생각하는 것은 이치에 맞지 않지만, 말재주가 정말 그렇게 중요한가? 입담이 이렇게 중요하기 때문에 체계적인 학습과 연습 방법이 있습니까? 논리적인 사고를 훈련해야 입이 닳도록 할 수 있습니까? 공부와 연습은 방법이 있다. 저게 뭐지? 논리적 사고를 어떻게 훈련시킬까?
제 생각에는 많은 영업 사원들이 이런 오해를 가지고 있습니다. 판매에서 언변을 잘하는 것은 그리 중요하지 않다. 어떤 사람들은 매우 긴장해서 고객을 만나도 어떻게 입을 열어야 할지 모른다. 그들은 거래처를 만나자마자 원래 하고 싶었던 말을 잊고 해서는 안 되는 말을 했다. 그러면 고객이 거래를 하지 않을 때, 그들은 자신의 말솜씨가 좋지 않기 때문이라고 생각할 것이다.
사실 이것은 너의 말솜씨가 좋지 않기 때문이 아니라, 네가 사전에 준비가 부족해서 생긴 것이다. 고객이 묻는 질문은 당신의 제품이 어떤지, 품질이 어떤지, 애프터가 어떤지 등과 같은 흔한 질문입니다. 그래서 판매는 미리 준비해야 한다. 이거 어떻게 준비하나요? 이것은 네가 평소에 많이 해야 한다.
예를 들어, 고객을 만난 후 즉시 종이와 메모로 고객과 채팅하는 내용을 기록하십시오. 고객과의 대화 내용, 고객의 옷차림, 고객의 기대, 기대 등을 기록할 수 있습니다. 녹음이 끝나면 법칙을 찾아낼 수 있습니다. 즉, 대부분의 고객이 무엇을 묻는지 알 수 있습니다.
또는 종이와 펜으로 녹음하는 것이 너무 번거롭습니다. 녹음펜을 사거나 핸드폰으로 고객과의 대화를 녹음한 다음 돌아가서 테이프를 듣고 반복해서 들을 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 종이명언) 고객과 대화할 때의 반응, 말하는 방식, 자신이 잘하는 곳, 잘하지 못하는 곳을 알아본다. 찾아내서 고치다.
이렇게 하면 충분합니까? 사실 충분하지 않습니다. 너의 고객은 너와 이야기한다. 그는 너의 가십, 천연두, 용봉황을 듣고 싶지 않다. 그는 마른 물건을 듣고 싶어한다. 그는 그가 알고 싶어하는 것을 알고 싶어한다. 따라서 전문 지식을 통과해야 합니다. 전문 지식이란 기능, 원리, 재료, 품질 등과 같은 제품에 대한 이해입니다.
고객은 바쁘고, 판매도 바쁘기 때문에 제품에 대해 충분히 잘 알고 있고, 고객을 대할 때 입을 다물고 초점을 맞추는 것이 가장 정확한 방법이다. 그 중요하지 않은 일들은 먼저 놓아두고, 모두가 시간이 있을 때까지 기다렸다가 다시 말해도 늦지 않다.
이런 일을 잘해요? 아직 없습니다. 나는 많은 판매원들이 고객을 만날 때 종종 겸손하지만 겸손은 좋지 않다는 것을 알았다. 고객을 만날 때, 너는 너의 위치를 바로잡아야 한다. 고객과 너는 평등하다. 비록 그는 돈이 많지만, 네가 그를 만난 순간부터 너희들의 지위는 평등하고, 심지어 너의 지위도 그보다 약간 높다. 왜냐하면 네가 그를 도우러 왔기 때문이다. 왜냐하면 네가 그에게 제품을 제공하고, 그에게 큰 이익을 가져다 주고, 그에게 이익을 주기 때문이다. 그래서 마음가짐이 좋아야 한다.
판매를 할 때 말을 할 줄 모르면 어떡하지? 몇 가지 힌트가 너에게 유용할 수 있다. 이 문장 글은 모두 내가 직접 판매를 한 경험이다. 만약 내가 쓴 것이라면, 누군가 참고할 필요가 있을 것이다!