육국 시대에 기(齊)와 위(魏)가 계령(桂陵)에서 싸웠다. 위(魏)회왕은 중산(中山)에 대한 오랜 원한을 풀고자 방연(吳至) 장군을 보내 공격하게 했다. 중산은 본래 동주(周朝)나라가 위(魏)나라에 멸망당했을 때 위(魏) 북쪽의 작은 나라였는데, 나중에 조(趙)나라가 위(魏)나라의 장례를 이용하여 중산(忠山)을 작은 나라로 여겼다. 조나라의 수도인 한단을 공격하여 옛 원한을 풀었을 뿐 아니라 일석이조를 얻었습니다. 위왕은 패권이 시작된 것을 기뻐하고 방연을 장군으로 삼아 병거 500대를 파견하여 곧장 조나라로 가서 조나라 수도 한단을 포위하였다. 조왕은 어쩔 수 없이 제나라에 도움을 청하고, 포위 공격을 구한 뒤 중산을 선물로 주겠다고 약속했다. 제나라 위왕은 이에 동의하여 천기를 장군으로 삼고, 위나라에서 구출된 손빈을 군사고문으로 삼아 군대를 지휘하게 하였다.
천기와 손빈이 군대를 이끌고 위와 조의 국경지역으로 들어가자 천기는 곧장 조나라 한단으로 가고자 했으나 손빈은 그를 말리며 “결박을 풀기 위해”라고 말했다. 매듭이 있는 비단줄로는 주먹을 쥘 수 없다. 싸움을 끊으려면 싸움에 참여할 수 없다." 분쟁을 해결하려면 핵심을 파악하고 상황을 활용해야 한다. 양측 제약으로 인해 자연스럽게 분리될 수 있습니다. 이제 위국을 직접 공격하면 위국의 정예부대가 나라에서 쏟아져 나옵니다. 그러면 방연이 군대에 돌아와 그를 구출하고 한단 포위 공격은 저절로 해결될 것이다. 만약 돌아오는 길에 방연을 매복 공격한다면 그의 군대는 패배할 것입니다. Tian Ji는 계획을 따랐습니다. 과연 위군은 한단을 떠나 돌아오는 길에 계령에서 기습을 당했고, 방연은 마지못해 남은 병력을 모아 대량군으로 돌아갔다. 승리하여 조(趙) 포위 공격을 해제하였다.
◆ 천경을 공격하여 천경 포위를 완화
서기 1860년, 청나라 군대는 허춘을 보내 수십만 대군을 이끌고 천징(지금의 강소성 난징)을 공격했고, 태평천국의 수도 천경은 사람과 말이 겹겹이 쌓여 고립된 도시가 되었습니다. 천왕 홍수전은 천경을 구하기 위해 모든 왕과 장군을 불러 대책을 논의했지만, 누구도 이 위험한 상황에 대한 좋은 해결책을 생각해 내지 못했습니다.
이때 젊은 장군 종왕리수(忠王伯秀)가 홍수전(洪秀泉)이 되어 한 가지 계획을 제시했다. 그는 "요즘 청군은 병력이 너무 많아서 정면으로 싸우면 재앙만 날 뿐입니다. 밤에 돌격해 적군이 식량을 위해 주둔하고 있는 항저우를 공격할 수 있도록 병력 2만 명을 주십시오. 이렇게 하여, 적군은 반드시 군대를 나누어 강주(康州)를 구출할 것이다. 그러자 천왕(天王)이 이 기회에 포위에서 벗어나게 되었고, 나도 천경으로 돌아와서 천징의 포위 공격을 해결할 수 있게 되었다.” p>
이왕스다카이는 급히 대답하며 충성스러운 왕이 싸울 군대도 데려오겠다고 말했다. 모든 왕과 장군들은 이것이 '위(魏)를 포위하고 조(趙)를 구하려는 계략'이라고 믿었다. 두 왕자가 친히 정예 부대를 이끌고 돌파하여 승리는 확실했다. 그러나 홍수전은 천진이 포위되어 상황이 위험하다고 생각하여 두 왕이 탈출할 기회를 노리고 있다고 생각하여 머뭇거리며 아무 말도 하지 않았다.
이수청은 홍수취안이 무슨 생각을 하는지 짐작하고 갑자기 땅바닥에 무릎을 꿇고 "천국이 위험에 빠졌다. 우리가 두 마음을 갖고 있다면 우리는 천왕과 전군에 합당합니까?" 석다개도 천왕 앞에 무릎을 꿇고 홍수전에게 군사를 명하도록 간청했습니다.
홍슈취안은 깊은 감동을 받고 마침내 그 계획을 따르기로 동의했다. 올해 음력 1월 2일은 설날이었기 때문에 청군은 많은 병력을 동원하여 천경을 포위했기 때문에 조금은 긴장을 풀었습니다. 한밤중에 이수성과 석대개는 각각 한 무리의 병력을 이끌고 어둠을 틈타 적의 봉쇄가 약한 남동쪽 모퉁이에서 돌격해 나갔다. 청장군과 전장군은 그들이 도망치는 소수의 병력일 뿐이라고 보고 추격하지 않았다.
두 왕은 포위를 돌파한 후 군대를 두 그룹으로 나누어 이수성은 항저우로 갔고, 사다는 후저우로 갔다. Li Xiucheng은 항저우시에 도착했을 때 경비가 삼엄한 것을보고 재빨리 병사들에게 도시를 공격하라고 명령했지만 모두 격퇴했습니다. 항저우는 청나라 군대의 중요한 곡물 및 풀 기지였으며 도시에는 10,000명이 넘는 수비군이 있었습니다. 그들은 도시를 방어할 뿐 반격하러 나가지는 않았습니다. Li Xiucheng은 3 일 밤낮 동안 Kangzhou를 점령하지 못한 것을보고 불안했습니다.
갑자기 비가 많이 내려서 태평군이 오랫동안 공격하지 못하는 것을 보고 성안의 수비수들은 또다시 비가 내려서 모두 성에 숨어 쉬었다. 며칠 동안 밤낮으로 잠을 잘 못 자고 그냥 땅바닥에 쓰러졌습니다. Li Xiucheng은 비오는 밤을 이용하여 천 명이 넘는 전사를 보내 사다리를 사용하여 비밀리에 성벽을 올라갔습니다. 방어자들이 깨어 났을 때 성문은 이미 활짝 열려 있었고 군대를 이끌고 항저우를 공격했습니다.
천경을 포위하는 청군을 유인하기 위해 이수청은 청군의 곡물창고를 불태우라고 명령했다. 허춘은 이 소식을 듣고 항저우가 패망하고 병참 공급이 끊겼다는 사실을 알고 부장 장율량이 이끄는 10만 병력을 이끌고 항저우를 구하기 위해 돌진했다. 홍수전은 청군이 항저우를 구출하기 위해 군대를 분산시키고 적군이 동원되는 것을 보고 전면 공격을 명령했다. Li Xiucheng은 Kangzhou를 점령하고 곡물 창고에 불을 지르고 신속하게 Tianjing으로 돌아 왔습니다. Shi Dakai는 또한 그의 군대를 Satianjing으로 다시 이끌었습니다. 두 무리의 병사와 말이 한 장소에서 만나 강주를 구하기 위해 돌아오는 장율량의 군대를 교묘하게 우회하여 마침내 순조롭게 천경으로 돌진했다.
이때, 성 안팎의 태평군은 청군을 향해 협공을 펼쳤다. 청군은 뜻밖에도 깜짝 놀라 좌우로 돌진해 왔고, 대열은 이상으로 혼란스러웠다. 6만 명이 죽고 다쳤고, 그들은 완전히 패했다. 청군은 비참하게 패하고 천경 포위 공격이 해제되었습니다.
◆황싱은 영리하게 위기를 구했다
1911년 4월, 쑨원이 이끄는 '황화강봉기'가 일어나기 전, 황싱은 무기와 탄약을 실은 상선을 호위하여 광저우 부두. 청나라 정부의 검사는 매우 엄격했습니다. 여러 명의 검사관이 배에 탑승하여 여러 개의 상자를 열었습니다. 그 안에는 바나나와 옷이 들어 있었습니다.
황싱은 현명하지 않을 수 없었다. 그는 승무원 두 명에게 상자 두 개를 들고 해안으로 달려갔다. 검사관은 그것이 금지된 품목이라고 생각하여 서둘러 상자를 열었다. 그는 그것이 단지 좋은 포도주로 가득 찬 두 상자에 불과하다는 것을 발견했습니다. 황싱은 선원들을 붙잡아 고의로 "생명을 위협하는 술고래"라고 불렀고 검사관에게 좋은 와인 두 상자를 부지런히 선물했습니다. 그 후 나는 검사관에게 잔치를 대접하기 위해 선술집에 갔다. 식사는 몇 시간 동안 지속되었고 조사관이 술에 취해 돌아왔을 때는 배에 있던 무기와 탄약이 이미 제거된 상태였습니다. 황흥은 '가상'을 '현실'로 바꾸는 전략을 구사하고, 교묘하게 '위를 포위하고 조를 구하는' 전략을 구사해 동쪽을 공격하고 서쪽을 공격해 위험을 안전으로 바꾸었다.
오늘의 활용 분석
위를 포위하고 조를 구출하고, 현실을 피하고 약점을 피하고, 상대의 약점을 찾아 경쟁자의 상업력을 분산시키고, 하나씩 물리쳐라. .
◆협상에서 승리하기 위한 기업의 전략
1993년 중국의 한 수출입회사가 해외에서 200만 톤의 DW 제품을 수입했는데, 그 제품이 품질이 좋고 품질이 좋다고 판단했다. 가격이 저렴해 인기가 좋았고, 주요 제조사들도 이 제품을 팔아 많은 이익을 챙겼지만, 상대방의 배송지연으로 인해 여러 차례 좋은 판매기회를 잃었다. 양국 간의 장기적인 우호와 무역을 위해 일정량의 경제적 손실이 발생했으며 외국 사업가에게는 제재가 가해지지 않았습니다.
그 후 얼마 지나지 않아 국내에서 DW 제품의 공급이 부족해졌고 회사는 국가의 외화 자금을 절약하기 위해 제품의 재수입에 대해 외국 기업인들과 추가 협상을 준비하고 있었습니다. 동시에, 회사는 수입품 조달 비용을 줄이고 회사의 이익 수준을 높이기 위해 상대방에게 가격을 10% 낮춰달라고 요청합니다. 물론 국제시장이 변하지 않은 상태에서 양측의 협상 초기에 요청이 이루어진다면 상대방은 반드시 거절할 것이고, 상대방도 이를 받아들이기 어려울 것이라는 점을 그들은 알고 있다. 이 경우 강제로 제출하려면 특정 협상 기술을 사용해야 합니다.
그래서 저희는 연구 끝에 문제의 돌파구를 찾아냈고, 다소 철저한 협상안을 설계했습니다. 우리는 협상 초기에 지난 번 200만 톤의 물품 인도가 지연된 것에 대해 큰 소란을 일으켰습니다. 저희는 "지난번 귀사의 배송 지연으로 인해 저희는 좋은 판매 기회를 여러 번 잃었고 이로 인해 막대한 경제적 손실을 입게 되었습니다."라고 말했고, 상대방은 이 말을 듣고 저희가 손해배상을 청구할 것이라고 생각했고 자연스럽게 그렇게 되었습니다. 그는 서둘러 배송 지연에 대해 설명하고 사과했으며, 시간이 무르익었다고 생각하여 가격 인하를 요청하고 연기하고 싶다고 분명히 밝혔습니다. 지난 번 거래에서 손실은 10% 가격 인하로 보상될 수 있습니다.
상위 협상가들은 협상 중에 자신이 정말로 우려하는 문제에 대해 강력한 공격을 피하는 대신, 좌우로 움직이며 우회하여 상대방이 한 가지를 놓치고 다른 것을 놓치게 만드는 경우가 많습니다. , 처음부터 끝까지 연결하지 못하고 결국 타협을 해야 합니다. 우리 협상가들은 "웨이를 포위하고 조를 구출한다"는 전략을 능숙하게 사용하여 협상의 예상 목표를 달성했습니다.
◆'위(魏)를 포위하고 조(趙)를 구하는' 능력을 위한 어느 나라의 공중 훈련
2010년 5월 환구시보에 따르면: 2010년 5월에 시작된 어느 나라의 대규모 군사훈련 5일은 3단계에 접어들면서 인도양에서 화약 냄새가 강해지고 있다. 특정 국가의 공군이 처음으로 훈련을 통해 남하해 소말리아 해역 상공을 비행해 '강력함을 선언'했기 때문에 이스라엘 언론은 인도 내 미군의 전략적 요충지인 디에고 가르시아가 우려한 바 있다. 바다가 위협받을 것입니다. 언론은 특정 국가가 주변부에서 대규모 작전을 통해 후퇴하고 패배한 후세인의 실수를 반복하지 않으려고 한다고 믿고 있다. 중국 해군 소장 인탁(Yin Zhuo)은 특정 국가 해군이 호르무즈 해협에서 미국 함대를 추방하는 것은 쉽지 않다고 보고 있다. 디에고 가르시아 기지를 공격해 '웨이를 포위하고 자오를 구하는 것'은 더욱 어렵다.
최근 어느 나라의 군사훈련은 분명히 해상 방어와 해상 공격이라는 두 가지 주제로 진행되고 있다. 한 나라의 국영방송은 지난 8일 군사훈련이 3단계에 돌입했다고 9일 보도했다. 이 훈련 단계에서 특정 국가는 호르무즈 해협을 통제할 수 있는 능력을 보여주었다. 공군은 해상에 있는 가상의 적 해상군과 지휘본부를 공습하기 위해 폭격기를 파견했다.
동시에 해군은 미사일 발사대를 이용해 전자채프를 발사해 적의 지대지 미사일 공격을 제압했으며, 국산 '어뢰미사일' 시험발사에도 성공했다. 또한, 어느 나라의 구축함은 통과하는 선박을 성공적으로 통제 및 검사하여 페르시아만을 제압하는 능력을 보여주었다.
서구에서 더 많은 관심을 받을 만한 추세는 또 있습니다. 이스라엘 언론 'DEBKA 군사 정보 파일'은 8일 이스라엘 군 정보 기관의 말을 인용해 이번 훈련 중 특정 국가의 장거리 폭격기가 '모두 파견'돼 아라비아해, 북부 인도양, 심지어는 이는 특정 국가의 공군이 도달할 수 있는 가장 먼 지점으로, 특정 국가가 "미국의 해상력을 자국의 공군력으로 대체하려고"하고 있음을 나타냅니다. 이는 해적 퇴치 작전을 수행하기 위해 소말리아 해역에 군함을 파견한 이후 아덴만에 공군력이 처음으로 등장한 것입니다.
DEBKA 군사 정보 파일은 특정 국가가 현재 육지에서 미국에 의해 심하게 둘러싸여 있으며 남쪽 바다로 돌파하는 것이 유일한 전략적 출구가 될 수 있다고 우려합니다.
디에고 가르시아 기지는 인도양 중앙에 위치하며 미군의 이라크 전쟁 준비의 최전선이다.
실제 특정 국가가 주변기동 작전을 펼칠 것이라는 추측이 꾸준히 제기돼 왔다. 홍콩의 '아시아 위클리'는 헤즈볼라를 비롯한 해외 반미세력과 공방 동맹을 맺어 국가가 미국과 싸울 때 한 도시, 한 곳의 득실에 연연하지 않고 오히려 미국과의 전쟁을 벌이게 될 것이라고 분석한 바 있다. "변방에서 공격하여 구해야 할 것을 구하라" 는 위(魏)를 포위하고 조(趙)를 구출하려는 목적을 달성하기 위한 것이다.
그러나 특정 국가의 군대가 대규모 주변 기동작전을 수행할 수 있는 전력이 있는지는 의문이다. 일부 군사 전문가들은 특정 국가에는 대형 함정이나 장거리 항공이 없다고 말했다. 이번 군사 훈련은 전투 계획을 세우는 훈련이 아니라 자국의 영향력을 확대하기 위한 행위다. 국가.
◆고가의 주택을 영리하게 구매하는 사람
집을 사고 파는 일은 전 세계적으로 동일합니다. 오늘 사면 내일 파는 것입니다. 너무 빨리 변해요. 그리고 사고 파는 방법은 더욱 기괴합니다. 중국 대만의 한 도시에 사는 한 가족이 해외로 이주해 개인 주택을 팔고 싶어했는데, 매도인이 2,300만 NT달러를 요구하고 이를 부동산 중개소에 맡겼습니다.
이 사건을 인수한 뒤 회사 영업사원은 우수한 지리적 위치와 합리적인 객실 배치, 종합적이고 완벽한 지원 시설 등을 알리기 위해 적극적으로 광고를 기획해 신속하게 주택을 홍보했다.
2주 후 구매자가 나타났습니다. 집 안팎을 방문한 후 우리는 모든 측면에서 조건에 매우 만족했지만 제안한 NT$2천만은 여전히 판매자의 최저 가격보다 NT$3백만이 부족한 금액이었습니다.
판매원은 가격 협상을 위해 집주인에게 돌아갈 수밖에 없었다. 3일간의 논의와 조정 끝에 주택 소유자는 마침내 판매 가격을 NT$2100만으로 낮추는 데 동의했지만 가격을 다시 낮추지 않을 것이며 그렇지 않으면 계약이 즉시 종료될 것이라고 말했습니다.
판매 가격 2,100만 NTD와 구매 가격 2,000만 NTD를 비교하면 여전히 100만 NTD의 가격 차이가 있습니다. 판매자의 단호한 태도로 볼 때 거래를 원활하게 하기 위해 판매자는 구매자에게 다시 가서 조정을 요청할 수밖에 없었습니다. 그의 말이 다 끝난 후 구매자는 양보하고 NT $ 500,000의 추가 가격을 추가하여 총 가격 NT $ 2050 만에 동의했습니다. 동시에 그는 집을 구입하는 데 대한 자신의 결단력과 성실성을 보여주기 위해 그 자리에서 NTD 100만 달러의 중개 수수료도 지불했습니다.
공교롭게도 중개금을 지불한 날 밤, 매수인은 다시 영업사원에게 전화를 걸어 “한 달 전에 다른 곳에서 다른 집을 봤는데 모든 면에서 내 것보다 좋았다”고 말했다. 지금 기대하고 있던 집은 만족스러웠으나 당시 집주인이 가격 낮추기를 거부하고 몇 차례의 협상도 실패해 포기할 수밖에 없었다. , 한 시간 전에 갑자기 중개업체에서 전화가 와서 주인이 내 가격에 팔겠다고 했는데, 그래도 집주인이 가격 인하를 거부하면 2차 중개수수료를 지불했습니다. , 그는 고집이 세다. 내 생각엔 NT$100만을 돌려받을 수 있기를 진심으로 바란다."
이 갑작스러운 사건은 판매원을 당황하게 만들었다. 중개자에게 그는 기본적으로 중개자일 뿐이다. 주택 소유자가 동의하거나 주택 소유자가 구매자의 가격을 수락하지 않고 구매자가 집을 구입할 준비가 되지 않은 것을 후회하지 않는 한, 미리 지불한 중개 수수료는 압수됩니다. 우리가 처한 상황은 한 쪽에서는 더 이상 가격을 내리지 않겠다고 주장하고 있고, 다른 쪽에서는 중개자가 중간에 끼어 있어도 가격을 올릴 수 없다고 주장하고 있는 상황입니다. 양도 논법. 문제를 해결하는 유일한 방법은 주택 소유자의 재량에 따라 가능한 한 빨리 주택 소유자에게 정보를 제공하는 것입니다.
그 소식을 듣고 집주인도 고민에 빠졌다.
구매자가 이전 집을 선호하기 때문에 내가 그의 요청에 동의했지만 상대방이 거부하는 경우 나는 그의 중개 비용을 몰수할 권리가 있습니다. 이는 NT$1백만의 자본금을 줄이는 것과 같습니다. 다음에는 판매로 돈을 벌 수 있나요? 하지만 이 NT$100만 달러를 벌기 위한 전제 조건은 구매자의 가격인 NT$2,050만을 수락해야 한다는 것입니다. 즉, 가격을 낮추고 싶지 않은 경우 원래 판매 가격을 기준으로 NT$500,000를 추가로 낮추어야 합니다. NT$500,000 정도, 현재 경기 침체로 인해 부동산 시장이 계속 부진하고 거래도 활발하지 않아서 이번 거래를 놓쳤습니다. 언제 다시 새로운 구매자가 나타날지, 알 수 없습니다. 누군가가 NT$2,050만 가격을 제시할 의향이 있다면 가장 중요한 것은 지금이 구매자 중심 시장이라는 것입니다.
갑작스런 사건으로 판매자는 계속해서 고민을 했으나 마땅한 해결책이 떠오르지 않았다. 구매자는 계속 전화를 걸어 대리점에 “집주인이 먼저 대응해달라”고 요청했다. 이전 집의 주택이 매우 긴급했습니다." 그렇지 않으면 구매자가 중재 비용을 즉시 환불해야 합니다. 지금 상황은 교착상태에 빠졌습니다.
수십 분의 '사려 깊은 고민' 끝에 집주인은 결국 도박을 했고, 구매자가 거부하면 당연히 100만 대만달러를 '사적으로 챙길' 수 있었다. .
중개인은 이 결정을 구매자에게 알렸고, 구매자는 속수무책으로 '나는 사실 앞집을 선호하는데 뒷집 판매자는 그가 요구하는 가격을 받아들이지 않으면 동의했다'고 주장했다. 이 거래를 하면 귀하는 즉시 NT$100만 달러를 잃게 됩니다.
중개자 간의 끊임없는 거래 끝에 구매자와 판매자는 마침내 마지못해 합의에 이르렀습니다.
이번 사건의 고가주택 거래 전 과정을 보면 '자연스럽게 나오는 것'으로 보이지만 사실은 '주위'라는 매수인의 협상 전략이 확장된 교묘한 협상 기법이다. 웨이와 자오를 구한다'는 중개자금 100만 NTD를 미끼로 상대방을 '프론트룸' 사건으로 위협해 상대방을 딜레마에 빠지게 했다. 구매자, 가격 절감이라는 구매자의 궁극적인 목표를 달성합니다.
'위를 포위하고 조를 구하라'에서 '공성'은 수단이고, '구출'은 목표이다. '구출'이라는 목표를 달성하려면 상대의 주의를 분산시켜야 한다. 비즈니스 협상에서 이 전략을 성공적으로 사용하려면 힘을 축적하고 기회를 기다려야 할 뿐만 아니라 상대방의 "가려움증"을 실제로 긁어주고 "음의 기술과 불을 부는"에도 주의를 기울여야 합니다. 총격전을 벌이고 있다"며 너무 일찍 자신을 드러낸다.