일반 비즈니스 대외 무역 세일즈맨은 세 가지 기본 능력을 가지고 있습니다.
하나는 외국어 능력이고, 하나는 국제무역지식 (통관신고 수출입 원가회계 외환환급규정 포함 ...). 세 번째는 제품에 대해 잘 알고 있다는 것이다. 하지만 이 세 가지 기본 자질은 아직 충분하지 않다. 판매를 잘하려면 영업 사원도 네 번째 요점을 갖추어야 한다. 전술적 배치와 판매 기교를 능숙하게 운용해야 한다. 이렇게 하면 주문이 주머니에 있습니다.
1, 2,3 모두 학습을 통해 얻을 수 있습니다. 그러나 넷째, 전술적 안배와 판매 기교를 능숙하게 운용하는 것이 가장 어렵다. 어떻게 전술적 안배와 판매 기교를 교묘하고 적절하게 운용할 수 있습니까? 우선, 이 업계의 시장 상황에 대한 심층적 인 이해뿐만 아니라 잠재 고객의 기본 상황과 실제 요구 사항, 경쟁사의 기본 상황을보다 완벽하게 이해해야합니다. 그런 다음 이 정보를 통해 고객과 접촉하는 과정에서 수많은 판단과 결정을 내릴 수 있습니다. 예를 들어, 고객을 기쁘게 하는 방법을 알고 있다. 어떤 소통 방식을 사용하는지 빠르든 느리든 강경하거나 적당히 양보한다. 어떤 견적 방식을 사용해야 합니까, 앞뒤가 낮습니까, 아니면 앞뒤가 높습니까? 잠깐만요.
외국어 자질, 국제무역지식, 제품지식의 3 대 기둥이 수출입 판매원의 기본 자질을 지탱하고, 이에 따라 업계 지위, 상대 지위, 고객 정보의 3 대 기둥이 전술적 안배와 판매 기교를 지탱하고, 결국 직접 주문을 성사시킨다.
그런데 이 기둥들은 어떤 재료로 만들어졌거나 이 기둥들은 어떤 구체적인 내용을 담고 있나요? 이러한 항목을 가져와서 이러한 항목을 작성하려면 어떻게 해야 합니까? 업계 상황, 경쟁 상황, 고객 정보를 활용하여 전술 및 사용 기술을 어떻게 배치합니까?
첫째, 외국어 소질. 우수한 대외 무역 종사자로서, 영어는 읽기와 쓰기가 장애물이 없는 교류 수준에 도달해야 하며, 제 2 외국어를 더 능숙하게 익혀야 한다고 들었다. 둘째, 국제 무역 지식. 국제무역이론, 국제무역실무, 국제결산, 국제화물, 검사, 통관에 대한 체계적인 학습은 국내 수출입 정책, 외환상각, 수출환급금, 무역국 수출입 정책 및 상업습관에 대해 어느 정도 이해하고 있다. 셋째, 제품 지식. 네가 알아야 할 제품 지식은 고객 문제를 해결하는 생각에서 고려해야 한다. 대외무역인원은 판매 과정에서 고객의 문제를 해결해야 한다: 1, 제품가격, 2, 제품품질과 기능, 3, 납기일, 4, 후기생산 및 애프터문제 (포장과 검사). 그럼, 고객의 문제를 잘 해결하기 위해 대외무역인원이 파악해야 할 해당 제품 지식은 1, 제품 원가 계산입니다. 주로 변동 원가 회계를 가리킨다. 변동 원가를 계산하려면 단위 제품의 재료 원가와 가공 원가를 알아야 한다. 단위 제품의 재료 원가에는 재료 계산과 재료 가격의 두 가지 측면이 포함됩니다. 처리 원가는 제품의 전체 처리 공정과 공정당 노무비에 따라 달라집니다. 제품의 재료, 기술 및 기술. 제품에 사용할 수 있는 재료, 장단점, 제품에 사용되는 공예의 이점, 기본 원리, 기술 매개변수 (예: 세탁기의 쌍파륜 기술의 장점은 일반 세탁기보다 더 깨끗하다는 것, 그 원리는 무엇인가), 제품 공예의 좋고 나쁨 및 결정 요인 (예: 의류 바느질 가장자리의 균일성은 기계의 자동화 정도와 근로자의 기술 숙련도에 의해 결정됨) 3. 제품 생산주기. 견본 작성, 확인, 자재 조달에서 생산 전 과정에 이르는 시간 기존 장비와 근로자의 경우 각 제품의 전체 부하에 대한 생산 속도와 아웃소싱 시의 생산 속도입니다. 1 부 시간은 일반적으로 고정되어 있고, 2 부 시간은 더욱 유연하게 안배할 수 있다. 이 두 부분에 대한 충분한 이해를 통해 가장 빠른 납품 시간과 정상 납품 시간을 정확하게 추정할 수 있습니다. 4 제품 사양 및 검사. 규격은 소포의 크기와 무게를 가리킨다. 검사에는 내부 검사, 고객 검사 및 일반 검사가 포함됩니다. 고객 검사 및 일반 검사의 요구 사항과 방법을 이해하고 내부 검사를 할 때 검사 요구 사항이 고객 검사보다 낮아서는 안 됩니다. 업계에서 일반적으로 사용되는 도구, 방법 및 테스트 지표를 이해해야합니다. 예를 들어, 섬유 직물의 내수성을 테스트하기 위해서는 특정 섬유 제품의 내수성 지표 요구 사항이 무엇인지, 이 지표가 어떻게 검출되었는지를 알아야 한다.
물론, 실제 운영에서 많은 정보는 외부와 내부 확인을 거쳐야 한다. 예를 들어 화물대행회사는 납품 시간을 확인해야 하고, 기술부는 자재 계산을 확인해야 하며, 생산부는 생산주기를 확인해야 한다. 그러나 언제든지 고객과 소통하여 고객 문제를 해결해야 하는 대외 무역 종사자로서, 당신은 다른 부서의 답변을 기다리다가 고객과 이야기할 수 없습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언) 따라서 규범 조작의 경우 필요한 정보를 분석하고 계산하는 것이 중요하다.
전술 배치 및 판매 기술
우리가 알아야 할 업계, 경쟁 업체, 고객에 대한 정보는 마이클 포터의' 경쟁 전략' 과 필립 코틀러의' 마케팅 관리' 에서 상세히 논술한 바 있으니 참고하시기 바랍니다. 마케팅 담당자로서, 내가 이 두 권의 책을 들어 본 적이 없다니, 정말 놀랍다.
어떤 종류의 정보를 알아야 합니까? 이 정보는 어떻게 얻을 수 있습니까? 영업에 정보를 어떻게 적용합니까? 다음은 단지 몇 가지 생각만을 제공할 뿐, 본인이 비교적 게으르기 때문에 자세히 토론하지 않을 것이다.
첫째, 산업 상황. 1) 우선 거시적인 수치에서 이 업계의 현재와 미래의 공급과 수요 상황을 이해하는 것은 세계적인 관점뿐만 아니라 지역별로도 볼 수 있다. 이것은 업계의 수직과 수평에 대한 대략적인 이해를 가지고 있다. 2) 최신 기술, 혁신 및 베스트셀러 제품에 대해 알아야 합니다. 대외 무역 업무원으로서, 우리는 항상 이 업계의 최신 국제 정세를 주시해야 한다. 3) 이 산업과 관련된 국제 사건. 예를 들어 돼지인플루엔자 사건은 돼지고기의 수출입에 큰 영향을 미칠 수밖에 없다. 예를 들어 미국 장난감 표준의 개정은 중국 장난감 산업에 영향을 미칠 수밖에 없다. 최신의 가장 중요한 업계 동향을 이해하려면 권위 있는 업계 잡지, 업계 웹 사이트, 업계 선두 기업에 주의를 기울여야 합니다. 이 정보는 판매 결정을 내리는 데 큰 도움이 된다.
둘째, 상대의 상황. 우선 우리 회사가 전체 업종에서의 위치, 경쟁 상대가 무엇인지, 어떤 정보를 알고 있는지 알아야 합니다. 우리나라의 대부분의 외향형 기업은 가공형 기업에 속한다. 신발 제조업을 예로 들자면, 당신의 경쟁자는 나이키 같은 브랜드 기업이 아니라 당신 같은 가공업체입니다. 업계 내에 수천 개의 기업이 있어 모든 상대를 조사하는 데 너무 많은 자원을 쓸 수는 없지만, 가장 기본적인 두 가지 유형의 상대는 하나는 주문을 빼앗고 있는 경쟁자라는 것을 이해해야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) 둘째, 이 지역 및 산업 클러스터 지역의 경쟁 업체 (회사가 있는 지역의 경쟁 업체가 제공할 수 있는 제품 및 서비스, 가격 및 품질, 산업 클러스터는 비용 우위를 가장 잘 강조합니다. 회사가 산업 클러스터 지역 출신이 아니라면 클러스터 지역 내 기업과의 장점에 대해 생각해야 한다.) 알아야 할 가장 중요한 것은 가격, 실력, 신용도 등이다. 각 방면에서 우리 회사와 경쟁사의 장단점을 비교하다. 상대를 공격할 수 있는 모든 정보를 발굴하다.
셋째, 고객 정보. 대외무역의 지역간 무역 특성으로 인해 고객 상황을 완전히 이해하는 것은 매우 어렵다. 고객 회사에 현장 답사를 갈 수 없는 경우 고객 정보를 발굴하는 두 가지 주요 방법이 있습니다. 하나는 고객과의 접촉 과정에서 지속적으로 발굴하는 것입니다. 두 번째는 전문 대외무역상무정보조사회사를 초청하여 조사하는 것이다. 알아야 할 고객 정보에는 고객 신용 상태가 포함됩니다. 고객 비즈니스 유형 (일회성 고객 또는 장기 협력을 할 수 있는 고객) ： 회사의 연간 소득 및 관련 제품 판매 (연간 구매액을 판단할 수 있음) 고객이 공급업체를 찾는 이유 (이 업계에 막 진출했거나 원래 공급업체에 만족하지 않는 경우) ： 고객이 제품을 사용하여 수익을 얻는 방법 (제품 판매, 임대 또는 기타 서비스 제공) ： 이번 구매의 예산, 결정자, 또 어떤 경쟁사도 이 주문을 따라가고 있다 (경쟁사에 대한 두 번째 점 참조). 이 정보로, 너는 협상에서 더 나은 판단과 결정을 내릴 수 있다. 예를 들어, 이 고객이 우리 회사 제품의 판매를 전문적으로 한다는 것을 알고 있습니다. 첫 번째 싱글을 얻기 위해 장기적인 협력을 희망하기 위해 의도적으로 첫 번째 싱글로 돈을 벌지 않거나 손해를 볼 수 있습니다. 만약 이 고객이 종합 제품의 수입상이거나 특정 항목의 중개인이라면, 이런 고객은 일반적으로 단 한 번만 하고, 너는 가격을 그렇게 낮추지 않고, 이윤이 없다는 것을 알게 될 것이다.