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비즈니스 협상 사례를 찾아보세요!

사례 1

유럽 A회사가 엔지니어링 장비 수출과 관련해 중국 엔지니어링 회사 B를 대신해 중국 C회사와 협상을 벌인다. 중국 측은 이 제안을 비판하며 중국 시장의 경쟁력과 회사의 첫 시장 진출을 고려해 달라고 제안했다. 가격 인상을 진지하게 고려해보세요. 몇 가지 설명을 한 후에도 대리인은 여전히 ​​가격 인하를 거부하고 가격이 고객에게 얼마나 합리적인지 말했습니다. 중국 측은 상황을 다시 분석했고, 중개인도 다시 설명을 해줬는데, 이는 오전 내내 이어졌다. 결과가 없다. 중국 측은 너무 오만하고 완고하다고 생각하고, 에이전트는 중국 측이 구매에 있어 성실하지 않고 이해하지 못한다고 생각합니다. 양측이 서로 항의를 한 뒤 협상은 결렬됐다.

질문:

1. 유럽 에이전트는 어떤 종류의 협상을 진행하나요?

1. 협상 요소는 무엇입니까?

3. 협상을 계속할 수 있나요? 함께할 가능성이 있다면 유럽 에이전트는 어떻게 협상해야 할까?

분석:

1. 유럽 에이전트는 에이전시 지위를 놓고 협상 중입니다.

2. 협상을 구성하는 요소는 다음과 같습니다. 대상 - 엔지니어링 장비 - 유럽

회사 A, 유럽 엔지니어링 회사 B, 중국 회사 C - 경쟁 및 경쟁; 중국 시장 A사는 처음으로 중국 시장에 진출합니다 - 미시 경제 환경.

3. 협상이 꼭 끝나지는 않을 수도 있지만, 적어도 '나쁜 조건으로 헤어지는 것'은 피할 수 있다.

약핵 에이전트라는 요건에 따르면 A사는 '초연하고 긍정적인 태도'를 지닌 '좋은 사람'이어야 한다.

시계 산업 관광

천진의 한 반도체 공장은 생산 라인을 변화시키기 위해 장비, 예비 부품 및 기술을 구입해야 합니다.

이 공장에 적합한 공급업체는 미국과 일본의 2개 이상의 공급업체에서 찾을 수 있습니다. 이때 홍콩의 한 반도체 회사 영업사원이 천진을 방문해 공장 구매 직원을 만나 필요한 장비와 기술을 구입하는 데 도움을 줄 수 있다며 공장 구매에 나섰다.

홍콩 사업가가 중국어를 할 수 있고 중국인이었기 때문에 우리는 금방 친해졌고, 공장에서는 그를 대신해 구매를 허락해줬다. 공장은 대외 무역권을 가지고 있지 않기 때문에 대외 무역권을 가진 회사에 대리인을 맡겨야 합니다. A사는 의뢰를 받은 뒤 미국과 일본의 제조사에 문의를 했다. 이에 미국과 일본의 일부 제조사에서는 답장을 보내 “홍콩 A사와 B사는 어떤 관계인가?”라고 물었다. 일부 입찰가가 높았습니다.

A사에서 입수한 조사 결과는 기대했던 목표에 미치지 못했다. 구체적인 관계자들은 근로자들과 논의를 거쳐 결국 일관된 결론에 이르렀다.

질문:

1에 대한 문의입니다. 성공적인 회사? 왜?

2 천진공장은 어떤 조정을 해야 할까요? 왜?

3. 천진회사 문의는 어떤 조정이 필요할까요? 이유

분석:

1. 천진홍콩회사 문의삼촌과 홍콩회사가 패소했습니다. Tianwei의 일부 외국 사업가들은 가격을 제시하지 않았고 문의는 성과가 없었습니다. 결과가 있을 때 조건은 너무 가혹하고 제안은 성실하지 않습니다.

천진공장 커미션은 시간오차가 있어서 조정이 필요합니다. 홍콩 기업은 공장을 대신해 수입계약을 체결할 수 없다. 홍콩에 직접 문의하면 절차가 빨라질 수 있지만 계약 체결에 문제가 있어 후속 작업에 영향을 미칠 수 있다. 홍콩 회사의 외국 대리인이 천진 회사를 모집하여 외부 문의를 하고, 주로 천진 회사를 모집하여 문의 혼란을 피하도록 합니다.

3. 천진회사는 공장, 홍콩회사와 내용 및 전략을 통일하고, 프로젝트 문의를 통일적으로 조직해야 한다. 동시에, 외국인 투자자에게 유사한 문의사항이 여러 개 있다는 착각을 주지 않도록 문의영역과 대상을 재배치할 필요가 있다.

사례 3

1983년 한 자동차회사가 고전압 실리콘 리액터 완제품 생산라인을 수출했는데, 그 중 기술이전비가 2억4000만엔, 장비비가 2000억원에 달했다. 예비 부품 및 기술 서비스(교육 및 기술 지도)를 포함해 125억엔이 소요됩니다.

교섭이 시작된 후 마츠모토 상무부 장관은 중국 공장이 기술을 확보한 후 이익 수수료를 기준으로 기술료를 산정했다고 설명했다. 3천만개 제품을 생산한다고 가정하면 10년간 생산수수료는 10%, 제품당 평균 판매가격은 S엔이다. 장비비는 공정에 따라 책정되며, 세척 공정은 65,438 + 9,000만 엔, 소결 공정은 3억 5,000만 엔, 포장 및 포장 공정은 3억 7,000만 엔입니다. 과정은 8,000만엔, 훈련은 월 12명, 기술지도는 월 10명, 6,500만엔이다.

배경 소개

(1) 일본 기업은 자체 기술을 보유하고 있지만 유일한 기업이 아니며 적극적인 발기인입니다. 이는 회사의 첫 번째 중국 시장 진출이며 중국의 요구에 적합합니다.

(2) 청소 과정에는 주로 플라스틱 탱크와 배기 팬이 포함됩니다. 소결 공정에는 주로 소결로 및 보조 장비, 절단 및 분류 공정, 주로 절단기 및 테스트 및 분류 장비가 포함됩니다. 포장 공정에는 주로 튜브 코어 및 포장 쉘용 밀봉 장비와 제어 장비가 포함됩니다. 인쇄 및 포장 공정에는 주로 완제품 포장용 프린터와 장비가 포함됩니다. 또한 일부 보조 장치도 있습니다.

(3) 기술이 발달하고 안정적이다. 일본의 수율은 85%에 달하지만 중국은 40% 정도에 불과하다.

질문:

1. 판매자는 어떻게 설명했나요? 그것은 어떤 설명입니까?

2. 구매자는 어떻게 댓글을 달 수 있나요?

분석:

1. 판매자가 설명을 잘 해주고, 견적의 계산방법과 수량을 알려주고, 구매자의 의견에 대한 근거를 제시해 구매자를 매우 만족하게 만들었습니다. 세부 사항으로 인해 아직 협상의 여지가 있어 설명 요구 사항을 충족합니다. 판매자는 항목별 견적 및 항목별 설명 방식을 채택합니다.

2. 구매자는 판매자의 항목별 견적 및 항목별 설명에 대해 "결합-결합" 방식, 즉 지원, 장비 및 기술 서비스의 세 가지 범주에 따라 의견을 제시해야 합니다.

댓글이 많다:

첫째, 기술의 가격이다. 판매자 선택의 합리성에 대한 의견 - 연간 생산량, 제품 단가, 수수료율, 연도;

둘째, 장비 가격. 세척 공정의 장비 가치 등 공정의 총 가치 또는 공정의 단일 기계를 기준으로 각 공정의 장비 구성에 대해 설명합니다.

셋째, 기술 서비스. 기술지도와 기술훈련의 두 가지 범주로 나눌 수 있으며, 각 범주는 시간, 단가, 인력 수준, 보조 조건(식량, 의복, 주택, 교통) 등을 기준으로 평가할 수 있습니다.

사례 4

일본 회사가 중국 회사로부터 탄화칼슘을 구입했습니다. 올해로 벌써 두 사람의 거래가 5년차가 됐다. 일본은 연간 가격협상에서 중국을 톤당 30만달러로 압박했고, 올해는 톤당 20달러, 즉 410달러에서 390달러로 압박할 예정이다. 일본 측에 따르면 그는 430달러/톤, 370달러/톤, 390달러/톤 등 많은 제안을 받았다. 중국 측이 아는 한 370달러/톤은 자영업자가 제시하는 가격이고, 430달러/톤은 에너지 소비가 적은 공장에서 공급하는 제품이다. 공급업체 이사와 중국회사 대표가 협상팀을 구성하고, 중국회사 대표가 주로 협상을 담당한다. 협상에 앞서 공장장과 중국 회사 대표는 가격은 동일하며, 지속적인 생산을 위해서는 주문이 필요하기 때문에 390달러에 거래를 성사시킬 수 있다는 데 합의했다. 회사 관계자는 외부에 알릴 수 없지만 가격 수준을 계속 추적하겠다고 말했습니다. 회사 대표는 가격 상황을 분석하기 위해 감독자에게 보고했고, 감독자는 우리가 품질과 서비스를 강조하는 대기업이기 때문에 가격이 가장 낮지 않다고 믿었습니다. 협상에는 융통성을 가질 수 있지만 작은 조치를 취하십시오. $400 이상을 따면 거래를 할 수 있습니다. 이길 수 없다면 가격을 405~410달러 사이로 정하고 감독관이 다시 인터뷰를 하게 됩니다. 공장에 협조해 주시기 바랍니다.

중리회사 대표는 이 의견을 공장장에게 전달하고 공장장과 양해를 구한 뒤 협상 테이블에서 이 조건을 위해 노력했다. 중국 기업 대표들이 주로 이야기한다. 대결 이후 가격은 톤당 10달러 하락에 그쳤고, 공장장의 거래가격보다 톤당 10달러 높은 400달러에 거래가 이루어졌다. 공장 담당자는 만족했습니다. 일본도 마찬가지다.

질문:

1 협상 결과를 어떻게 평가합니까?

2. 이번 협상을 조직하고 주최한 중국의 경험은 무엇입니까?

분석:

1. 아직 중~고가 수준이기 때문에 협상 결과는 기본적으로 긍정적이어야 한다.

2. 중국 조직의 성공은 기본적으로 다음과 같은 이유에 기인합니다. 수건에 대한 현장 조사가 더 좋습니다. 노동 분업이 명확합니다. 가격은 회사 대표가 논의합니다. 준비 계획이 준비되었습니다 - 균일한 라인, 감사 및 보호.

사례 5

강소성 공장, 구이저우성 공장, 중국 동북부 공장, 베이징 공장이 링 라이트 생산 기술을 도입하고자 한다. 은 다르다. 베이징의 한 수출입 회사가 그 중 하나의 대리인입니다. 나머지 3개 회사의 계획을 접한 후 그들은 주도적으로 힘을 합치고 베이징에서 회의를 열어 공동 외교 문제와 통일 협상을 제안했습니다. 세 회사는 그것이 타당하다고 생각하고 힘을 합치기로 합의했습니다. 회사 대표들은 협상 준비를 위해 4개 회사를 소환했다. 시장 조사에 따르면 일본에는 두 개의 링 라이트 제조업체가 있는데, 하나는 유럽에 있고 일부는 중국에 있었고 일부는 그들과 기술 교류를 했습니다. 수출입 기업과 외국 기업인 간의 1차 협상 이후 협상이 중단됐다. 외국 기업인들이 주도적으로 친숙한 공장과 직접 협상을 함으로써 공장이 더욱 즐겁고 직접적으로 느껴집니다. 더욱이, 외국 사업가들이 공장과 협상하는 조건은 회사의 조건보다 더 유연하고 유리합니다. 일부 공장은 동맹을 통해 큰 이익을 얻지 못할 것이라고 판단하여 솔선하여 철수했습니다. 일부 외국 기업인은 고의로 통일된 가격을 제시하지 않고 거래하려는 공장에 직접 연락하고 공장 대표에게 식사를 대접하고 비공개 회의를 주선하는 등의 행위를 합니다. 공장에서는 이것이 그들에게 좋다고 생각합니다. 모든 사람들이 왔습니다. 수출입업체 대표가 공장을 알아내고 설득했지만 공장은 듣지 않았다. 그래서 결국 4개사는 각자의 길을 가게 되었고, 공동 대외협상이 발표됐다.

실패했습니다.

질문:

1 이 노동조합은 노동조합입니까? 왜?

2. 대외협상 성공 여부는?

3. 북경수출입회사의 보관실패는 어디서 발생했나?

4. 서로 다른 지방과 도시의 공장을 통합하는 것이 가능합니까? 공동의 목표를 달성하기 위해 무엇을 할 수 있습니까?

분석;

1. 이는 공동 협상의 기본 조건을 충족해야 하기 때문에 공동 대외 협상이 아니다.

2. 해외 후원 협상의 성공은 중국의 느슨한 조직 활용에 달려 있습니다. (거래 항목) 감정을 활용하여 중국의 공동 분해를 달성했습니다.

3. 북경수출입회사 실패의 핵심은 통일공동협상 규범을 따르지 않았다는 점이다.

4. 가능합니다.

첫째, 권위 있는 범지방 및 지방자치단체의 리더십 그룹을 구축해야 하며, 그 다음에는 다른 기술적인 '통일-' 조건을 달성해야 합니다.

사례 6

이탈리아는 특정 기술을 판매하기 위해 중국 회사와 협상했습니다. 협상이 일주일째 진행되고 있지만 여전히 진전이 빠르지 않기 때문에 이탈리아 대표 로니 씨는 전날 문제를 제기하고 중국 대표 리 씨에게 "아직 협상 시간이 이틀 남았는데, 다음날 아침 중국의 리 씨가 분석을 바탕으로 중국의 원래 요청보다 5% 더 나은 계획을 내놓았습니다(이탈리아 필요). 가격을 35% 인하합니다.) 이탈리아 로니씨는 "리씨, 이미 가격을 두 번, 15% 인하했는데, 또 35% 인하하는 건 정말 어렵다"고 말했다. . 회의를 연기하고 오후 2시에 다시 논의하는 것이 좋습니다.

오후 회담이 재개된 뒤 이탈리아 측은 먼저 중국 측에 새로운 조건을 제출해달라고 요청했다. Li 씨는 이탈리아 측에 가격 책정의 근거와 이유를 설명하고 이탈리아 측에 다시 고려할 것을 요청했습니다. 로니 총리는 중국의 요구가 너무 높다며 자신의 노력을 다시 한 번 밝혔습니다. 4시 로니씨는 "최종 가격을 중국 측에 전달해 성의를 보여주고 싶다. 고려해 보시고 늦어도 내일 12시까지 수락 여부를 알려달라"고 말했다. 안 받으시면 오후 2시 30분에 앉겠습니다. 비행기를 타고 중국으로 돌아가겠습니다.” 그리고 그는 가방에서 티켓을 꺼내 리 씨에게 보여주었습니다. 중국 측은 이탈리아의 조건(이탈리아 측이 5% 추가 인하)을 밝힌 뒤 여전히 어려움이 있지만 연구는 가능하다고 밝혔다. 협상이 끝났습니다.

이탈리아 가격을 조사한 결과 중국은 아직 15% 부족하다고 판단하는데, 가격을 더 낮출 수는 없을까. 내일은 어떻게 대답할 것인가? 한편 리씨는 지도부에 보고하고 그의 보좌관 및 프로젝트 부서와 대책을 논의하는 한편 내일 오후 2시 30분에 비행기가 있을지 조사하기 위해 사람을 보냈다.

그 결과 그날 오후 2시 30분에는 유럽으로 가는 비행기가 없었다. 리 씨는 이탈리아의 최종 역제안과 항공권이 모두 연출됐고, 이탈리아를 심판하는 것이 가능하다고 생각했다. 그래서 다음 날 10월 10일 이탈리아에 전화해서 “중국은 이탈리아의 노력을 높이 평가하지만 아직 양측의 거리가 존재하고 양측의 노력이 더 필요하다”고 말했다. 이에 대해 중국은 이탈리아의 노력을 기준으로 5%를 더 줄일 수 있다고 말했다. 즉 30%에서 25%로 떨어졌다.”

이탈리아 측은 중국의 개선 제안을 듣고도 떠나지 않았다. 다만 중국의 요구사항이 여전히 너무 높다고 생각합니다.

질문:

1. 이탈리아 드라마는 어떻게 진행되고 있나요? 효과는 무엇입니까? 플레이할 수 있는 다른 방법이 있나요?

2. 이 중국 드라마를 어떻게 평가하시나요?

3. 협상에서 이탈리아와 중국의 공격적인 행동은 무엇인가?

분석:

1. 플레이가 제대로 이루어지지 않았고 효과도 얻지 못했습니다.

2. 아직도 항공권을 소품으로 사용하고 있다면 이탈리아로 돌아가는 비행기 시간으로 시간을 변경해야 합니다. 적어도 한 편의 항공편이 아직 이동 중입니다. "최후통첩"을 의미하는 경우 가방을 닫고 "답장을 기다리는 중"이라는 문장을 남길 수 있습니다. 즉, 협상을 끝내는 것이 더 좋은 결과를 가져올 것이라는 것이다. 원래 말을 사용하되 "받아들이지 않으면 오후 2시 30분에 집으로 날아갈 것이다"라고 말하지 마세요.

3. 중국은 오페라를 더 잘 깨뜨렸습니다.

4. 양측은 치열한 협상을 진행했다. 중국은 심리학, 실천, 조건 측면에서 더 진취적입니다.

사례 7

미국 Y사는 컬러 TV 유리 쉘 생산 라인을 중국 스자좡(석가장) 공장에 매각했다. 설치 후 디버깅 결과가 만족스럽지 않았습니다. 눈 깜짝할 사이에 크리스마스가 다가왔고, 미국 전문가들은 연휴를 맞아 집으로 돌아가고 있습니다. 따라서 모든 장비, 특히 유리 용해로의 단열 및 유지보수를 중단해야 합니다. 미국인들이 명절을 축하하는 것은 합법이지만, 중국에서는 생산라인을 중단하는 데 따른 대가가 있고, 둘을 통합할 수는 없다.

미국이 떠난 뒤 중국 전문가들이 스스로 기술을 연구하며 문제를 해결하기 시작했다. 일주일 간의 밤낮없는 노력 끝에 가장 문제가 많은 성형기가 디버깅되었으며 이는 전체 라인 협력의 핵심이기도 합니다. 기계가 적합한 유리 전구를 생산할 수 있게 되면 다른 장비도 그 리듬에 따라 작동할 수 있습니다.

미국 직원들이 연휴를 마치고 중국 공장으로 돌아온 지 3주 만이었다. 공장 창고에 있던 유리 껍질을 보고 매우 놀라며 “무슨 일이냐”고 물었다. 중국 공장은 미국 측에 생산 라인을 옮긴 뒤 화를 내며 “중국 사람”이라고 생각했다고 말했다. 장비에 손대지 말고 처리해야"

1. 미국의 주장에 대해 어떻게 생각하시나요?

2. 중국인의 장비 조정 행태에 대해 어떻게 생각하시나요?

3. 중국 대외 무역 대리인은 미국에 무엇을 말할 것인가?

4. 최종 결과는 어떻게 될까요?

분석:

1. 미국의 주장은 궤변의 범주에 속하며 주로 병행론을 사용한다(중국의 행동 이유와 미국의 행동 이유는 별도로 입증된다). 본질을 현상으로 대체(중국의 표면적 행위의 효과는 계약 이행을 대체함).

2. 중국 자체 장비를 조정하는 데는 일정한 위험이 있으며 계약에 따라 문제가 발생할 수 있습니다. 확실하지 않다면 성급하게 행동하지 마십시오. 이때 귀하는 미국에 보상을 청구할 권리를 행사할 수 있습니다. 여기서 강조점은 판단이다. 확신이 들면 '평등과 행동'의 비교를 통해 행동을 결정하는 것이 정상적인 추론 결과이며 본질적으로 중국과 미국 모두에 긍정적인 영향을 미칩니다.

3. 중국 에이전트는 인력 개념부터 시작한다. 계약에 따라 누가 보유하고 있는가? 그리고 그 계산을 토대로 누가 가장 많은 손실을 입었는지(누가 책임을 져야 하는지), 그리고 미국이 어떤 태도를 취해야 할지 추론해낸다.

4. 최종 결과: 미국은 중국의 부담 완화에 감사해야 합니다. Well은 계속해서 뛰어난 계약상 의무를 이행할 것입니다.

사례 8

호주 A회사, 독일 D회사, 중국 C회사가 중국 활석광산에 공동 투자하기 위해 협상 중이다. 중국 회사 C는 수출원을 통제하고 싶어하지만 이 협력에 현금을 투자할 수는 없습니다. 인적 자원과 무형 자산만 투자하고 싶어합니다.

A사와 B사의 대표단이 중국을 방문해 광산을 방문, 점검했고, C사는 적극적으로 인력을 파견해 협조와 동행을 펼쳤다. 전체 여정은 제한된 시간 내에 A 회사와 B 회사의 방문 요구 사항을 충족하면서 신중하고 효과적으로 구성되었습니다.

양당은 이날 준비회의와 요약회의에서 협력투자 모델에 대해 논의했다.

A사 : 저희 회사는 대규모 활석제품 전문회사로, 그 제품은 국제시장, 특히 고급 활석제품 분야에서 상당한 점유율을 차지하고 있습니다.

B사: 중국에 투자했지만 실패했다. 그들은 논쟁을 벌이고 있지만 중국은 자원이 풍부하고 잠재 시장이 크다고 믿으며 다시 시작할 파트너를 찾고 싶어합니다.

C사: 적임자를 찾았습니다. 우리 회사를 그렇게 진지하게 받아주셔서 감사합니다. 우리 회사와 어떻게 협력하고 싶나요?

A사: 저희 회사는 중국 광산에 투자할 수 있도록 중국 내 평판 좋고 능력 있는 대기업을 찾아볼 계획입니다.

C사: 저희 회사는 활석을 수출하는 업체입니다. 투자를 하려면 그룹의 승인이 필요합니다. 우리 그룹의 최근 발전 계획에 따르면 이 산업은 투자의 초점이 아닙니다.

B사: 귀사의 사정을 이해하지만, A사는 중국에 투자할 의향이 있습니다. 처음에 실패해서 이번에는 투자를 많이 망설였습니다.

C사: 사실 중국은 투자 환경이 불균형한 곳이다. 어떤 지역은 발달되어 있고 어떤 지역은 덜 발달되어 있습니다. 돈을 달라고 할 때는 한마디 해주는 것이 좋지만, 돈을 주고받은 후에는 그렇지 않습니다. 특히 광산 투자는 지질학적 조건과 많은 관련이 있습니다. 광물 매장지가 여러 마을에 걸쳐 있으면 소유권 문제도 있습니다. 우리는 과거에도 지질 탐사, 광산 파트너 선택, 국가 정책, 인문학, 상법, 시장 및 기타 문제 등 외국인 투자자로서 해결해야 할 문제에 직면했습니다. 이는 모두 투자 비용과 성공 또는 실패에 영향을 미칩니다.

A사: 귀사에서 한 말이 바로 우리가 우려하는 내용이다. 귀하와 같은 회사가 이러한 문제를 해결할 수 있기를 바랍니다.

C 회사: 저희 회사는 국제적인 회사이며 국제 표준에 따라 운영됩니다. 비록 우리는 중국 출신이지만, 중국 기업이 국제적 규모로 외국 투자자와 협력할 수 있도록 하는 것이 중국 경제 발전의 중요한 조건이라고 믿습니다.

B사: 귀사도 협력에 참여해 주시면 매우 의미가 있을 것 같습니다.

C사 : 방금 투자 얘기를 나눴는데, 중국에 투자해주신 용기에 감사드립니다. 중국 회사로서 우리는 기꺼이 도와드리겠습니다. 그러나 우리는 현금을 투자하지는 않지만 위의 문제를 해결하는 데 도움이 되는 선의와 의무를 투자할 수 있습니다.

A사: 투자도 의미가 있다.

C사: 가치 있다고 생각한다면 상장해서 가격을 매기는 걸 추천한다. 중국 광산과 합작투자 협상을 할 때 우리는 당사자로서 협상을 할 수 있습니다. 합작 투자에 대한 우리의 지분은 귀하의 지분에서 인출됩니다.

B사: 귀하의 제안을 고려할 수 있습니다.

C사: 당사의 협력 방식에 동의하신다면, 향후 업무 진행을 위해 양 당사자 간의 관계를 정하기 위한 합의서를 제공해 주시기 바랍니다.

C사 : 중국에 보고한 뒤 서면 답변을 드리도록 하겠습니다.

중국으로 돌아온 지 3주 만에 A사와 B사의 대표는 C사에 전화를 걸어 C사가 선의와 용역을 활용해 주주가 되기로 합의했다. C사는 수출 공급을 보장하고 금 재고의 출현을 방지하기 위한 계획을 성공적으로 협상했습니다.

질문:

1. 어떤 전략을 채택했나요? c 회사가 협상에 사용되었나요?

2. A사와 B사의 협상은 어땠나요?

3. A, B, C: 회사의 협상 결과를 어떻게 평가하나요?

분석:

1 C사는 협상에서 만족, 대면, 교육 등 몇 가지 전략을 사용했습니다. 환대를 동반하면 만족할 수 있고, 작은 지역에서 솔직한 대화를 나누고, 실무적인 어려움을 이야기할 수 있습니다.

2. A사와 D사는 모두 적과 조우하고, 그들을 보호하고, 단계적으로 압박하는 전략을 사용했습니다. 예를 들어 소규모 회담, 지시 및 보고 요청, 먼저 C사의 투자를 주장한 다음 O사에 대한 설득에 대해 이야기합니다.

3. A, B, C의 협상 결과가 모두 예상 최소 목표에 도달했습니다. A사와 B사는 C사에 투자 참여를 요청했고, C사는 동의했다. C사는 현금을 사용하고 싶지 않아 서비스 투자는 기본적으로 실현됐다. '

사례 9

중국 기업이 미국 기업과 투자 프로젝트를 협상했다. 이 기간 동안 두 당사자는 원래 공장의 재무 계정에 반영된 원래 자산의 총액에 대해 의견이 일치하지 않았습니다.

미국: 중국의 재무제표는 모호하다.

중국: 미국이 확인할 수 있다.

미국: 조사 근거가 더 신뢰성이 높아 검증도 어렵다.

중국: 미국은 립서비스만 해서는 안 되며, 사실에 따라 조치를 취해서는 안 된다. 감사 근거가 신뢰할 수 없다는 점을 입증할 증거가 있어야 한다.

미국: 모든 금융증명서는 중국 공장에서 제작됩니다. 중국인으로서 하나하나 확인할 수가 없습니다.

중국: 그런 다음 신뢰할 수 있는 국내 기관에 인증 지원을 요청할 수 있습니다.

미국: 현재로서는 확인을 도와줄 믿을 만한 중국 기관을 찾지 못했습니다.

中: 그렇다면 당신의 주장은 주관적이고 설득력이 없을 수밖에 없습니다.

미국: 귀하의 장부가 불합리하다는 것을 입증할 법적 증거는 없지만 귀하의 기존 자산이 장부가치에 미치지 못한다는 경험을 갖고 있습니다.

중국: 선생님, 경험이 가치 있다는 점은 인정합니다. 하지만 금융 데이터는 경험이 아니라 사실입니다. 성의껏 협조해 주시면 현장에서 항목별로 계좌를 확인할 수 있도록 협조해 드리겠습니다.

미국: 그렇게 많은 일을 할 필요는 없어요. 이야기하기 전에 정정해 주십시오. 중국: 합리적이기를 원하지 않나요? 나는 당신과 동행 할 것입니다!

우리: 불합리하게 문제를 일으키고 싶지 않은 것이 아니라 귀하의 계정에 대해 추론할 수 없다는 것입니다.

중국: 무슨 말인지 이해가 안 돼요. “예, 하고 싶지 않지만 할 수 없어요”라는 게 무슨 뜻인가요?

미국: 솔직하게 말씀해 주세요. 우리는 당신이 당신의 지분을 확대하기 위해 장부 가치를 사용하고 싶어한다고 생각합니다.

중국: 마침내 진실을 말하고, 내 생각의 방향을 지적해주셔서 감사하다.

미국: 특히 당사가 진심으로 귀하와 협력할 경우 투자자의 우려 사항을 이해해야 합니다. 귀하의 계정이 허위 주식 보유로 의심되는 경우 당사는 큰 충격을 받고 안도감을 느낄 것입니다.

중국어: 귀하의 우려를 이해합니다. 그러나 귀하의 두려움에 직면하여 우리는 이것이 "호랑이 텐트"가 아니라 "고기 없음"이라고 주장할 수 없으며 "신경을 진정시키십시오"라는 귀하의 요청을 듣기를 희망합니다.

미국: 당신과의 협상을 통해 나는 당신 대표자들의 인품을 깊이 느낀다. 장부가치는 매우 어렵기 때문에 수정 사항을 고려하도록 요청하면 문제가 발생할 수 있습니다.

중국; 협력하고 안심시키기 위해 총 장부가액을 고려할 수 있습니다. 계정을 만드는 방법은 우리의 일입니다. 올바르게 이해하셨다면 중국 내 기존 자산의 가격 협상을 진행하겠습니다.

미국: 그렇습니다.

(위 내용은 중국 기존 자산의 가격 책정에 대한 협상입니다.)

질문:

1. 위 협상에서 두 가지 언어는 무엇입니까? 파티 사용?

2. 양측이 사용하는 언어에 어떤 문제가 있나요?

3. 만약 미국이나 중국의 대표라면 뭐라고 말하시겠습니까?

분석:

1. 상업 법률 언어, 외교 언어, 군사 언어 및 문학 언어.

2. 미국은 "외국인이 일일이 조사하는 것은 불가능하다"고 말했다. “검증을 도와줄 믿을만한 중국 기관을 아직 찾지 못했다”며 “제발 정정하고 다시 얘기하자”고 말했다. 모두 수련하는 것은 적합하지 않다. 중국: "합리적이기를 원하지 않습니까? 제가 동행하겠습니다!" 자신의 계정에 문제가 있는 경우 이는 부적절하며 다시 말하는 것이 특히 예의입니다. ,

3. 협력적인 협상이기 때문에 양측 모두 문학적 용어를 사용하여 분위기를 조정하고 대립을 줄일 수 있습니다. 그런 다음 상업적 법률 용어를 사용하여 진실을 말하고 문제가 있는 경우 이에 대해 이야기하십시오. 미국은 부적절한 부분을 지적하거나 상응하는 요구사항을 제시할 수 있다. 수건 파티는 논의하기 전에 또 다른 계정 조정을 할 수도 있습니다. 약간의 외교적 언어를 사용하는 것이 좋습니다.

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